一、何謂經銷商

經銷商是指在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人，經銷商具有獨立的經營機構，擁有商品的所有權（買斷製造商的產品／服務），獲得經營利潤，多品項經營，經營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商權責對等。

二、經銷商類型

（一）依品類多寡

經銷商若按所經銷的產品類型多寡來看，可以區分為二大類：

1. 單一品類的經銷商：

例如：食品經銷商、飲料經銷商、手機經銷商、冷氣經銷商、電腦經銷商、肉品經銷商、文具經銷商、水果經銷商、雜誌經銷商等。

2. 多品類的經銷商：

例如：綜合家電、綜合資訊3C、綜合蔬果等。

（二）依不同品牌廠商多寡

1. 單一品牌廠商的經銷商：

例如：專賣統一企業或大金冷氣的經銷商。

2. 多元品牌廠商的經銷商：

例如：賣很多品牌廠商的茶飲料或賣很多品牌的手機。

三、對經銷商及批發商改變的力量及對策

經銷商面對五種不利的改變力量

近五年、十年來，扮演製造商或末端零售商店的經銷商，是行銷通路的一環，如今也面臨著如下環境改變的力量，包括：

（一） 不少全國性大廠商自己布建下游的零售店連鎖通路，以及建置自己的物流倉儲據點，擔任物流運輸工作

當然，其零售店也擔任著最終銷售給消費者的任務。如此，可能會部分性的比例，取代了過去傳統經銷商的工作任務。此即被取代性，使經銷商生存空間愈來愈小。

（二）資訊科技發展迅速

過去廠商與經銷商大部分靠電話、傳真及面對面的溝通協調及業務往來，如今已現代化與資訊化，經銷商也被迫要提升經營管理水準與人才水準，才能呼應全國性大廠的要求與配合。

（三）無店面銷售及網路購物管道的崛起

網際網路購物、電視購物、型錄購物、預購等無店面銷售管道的崛起，也影響到傳統經銷商的生意。

（四）物流體系與宅配公司的良好搭配

由於物流體系及獨立物流宅配公司的良好發展，使經銷商這方面的功能也受到取代性，臺灣最近幾年宅配物流公司也發展得很成功。

（五）大型且連鎖性零售的崛起

包括大賣場、購物中心、百貨公司、便利商店、超市、專門店等，這些公司大部分直接跟廠商叫貨、訂貨及進貨，比較少透過經銷商。這也減少了經銷商的生意空間。例如：全聯福利中心有904 家店、7-ELEVEN 有5,100家店、家樂福有88 家店、屈臣氏有500 家店等。

四、經銷商可能的因應對策與方向

經銷商面對這些不利的環境變化及趨勢，他們所可以採取的對策方向，可能包括了：

（一） 應思考如何改變過去傳統的營運模式（business model），亦即要考量如何革新及創新未來更符合時代需求性的新營運模式。

（二） 應思考如何尋找新的方法、新的工作內涵及新的創意，而來創造他們日益下跌的價值（value），要讓製造商覺得他們還有利用的價值存在，而不會拋棄他們。

（三）應更快速找出新的市場區隔及新的市場商機。

（四） 應思考做全面性的改變，以脫胎換骨，展現新的未來願景及新的未來專業方針。

五、比較需要透過經銷商、代理商或批發商的產品類別

依目前國內來說，還是有不少產品在銷售過程中，仍然仰賴各地區的經銷商或批發商。由於有些全國性品牌大廠的產品，他們都想要密集將商品遍布在全臺每一個縣市、每一個鄉鎮的每一個不同店面上銷售，因此，公司自然不可能到處設置直營營業所或直營門市店，這樣的成本代價太高，幾乎很少有人這樣做。因此，比較偏遠地區透過經銷商或代理商，也就成了必然的通路決策。

目前，國內仍仰賴經銷商運送到零售商的產品類別，包括：

（一）汽車銷售。

（二）家電銷售。

（三）電腦銷售。

（四）機車銷售。

（五）食品銷售。

（六）飲料銷售。

（七）手機銷售。

（八）工業零組件銷售。

（九）農產品銷售。

（十）大宗物資銷售（如小麥、麵粉、玉米、沙拉油、菸、酒等）。

（十一）其他類產品。

六、製造商大小與經銷商的關係

（一）大製造商對經銷商的優點及協助項目

1. 大製造商或全國性知名品牌製造商，例如：國內的統一、金車、味全、東元、大同、歌林、華碩電腦、光泉、味丹、桂格、松下、臺灣P&G、臺灣花王、臺灣聯合利華、臺灣金百利克拉克等公司均屬之。

2. 大製造商的優點有：（1）品牌大；（2）形象佳；（3）產品線多；（4）產品項目較齊全；（5）忠實顧客較多些；（6）公司管理、輔導及資訊系統較上軌道；（7）有一定的廣宣預算。而這些優點對經銷商的銷售及獲利助益與貢獻，也會比較大。

3. 換言之，經銷商們都要仰賴這些全國性知名製造商的產品經銷，才能獲利賺錢，才能存活下去。

4. 另外，全國性大廠也比較能協助、輔導他們這些經銷商。包括：

（1）銀行融資上、資金上的協助及安排。

（2）資訊系統連線的協助及安排。

（3）產品、銷售技能及售後服務、教育訓練的協助及安排。

（4）實際派人投入經營管理與行銷操作上的協助及安排。

（5）對經銷商庫存（存貨）水準的協助及安排，以避免庫存積壓過多。

因此，大型製造商對經銷商的影響力很大。

（二）中小型製造商對經銷商的影響力

中小型製造商或進口貿易商，由於他們的資源力量，不論人力、物力及財力，均不如全國性大製造商，因此對旗下經銷商的協助及影響力就相對小很多。

一、何謂經銷商

經銷商是指在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人，經銷商具有獨立的經營機構，擁有商品的所有權（買斷製造商的產品／服務），獲得經營利潤，多品項經營，經營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商權責對等。

二、經銷商類型

（一）依品類多寡

經銷商若按所經銷的產品類型多寡來看，可以區分為二大類：

1. 單一品類的經銷商：

例如：食品經銷商、飲料經銷商、手機經銷商、冷氣經銷商、電腦經銷商、肉品經銷商、文具經銷商、水果經銷商、雜誌經銷商等。

2. 多品類的經銷商：

例如：綜合家電、綜合資訊...

●流通管理的重要性

《流通管理概論》是國內各大學及各技術學院「行銷與流通管理系」大一的必修課。「流通管理」（distribution management）在現代社會的演變下，已變得愈來愈重要了。過去，企管系教的是企業的經營與管理；而現在教的是流通業的經營與管理，此課程更具有聚焦性與專業性，對學生的就業也大有幫助。基本上來說，流通業包含的行業非常廣泛，舉凡批發業、百貨零售業、倉儲業、物流業、連鎖零售業、加盟零售業、直營門市店及虛擬通路業......，均屬於流通業的範疇。

「流通管理」此課程討論的不只是流通業的經營管理，任何製造業或服務業都須要有倉儲物流的流通運輸機制。流通的機制與功能，其實也是任何企業營運上的一種必要功能；流通做不好，店裡面的商品就會缺貨，引起消費者的不滿意，而且流通成本可能會升高，而對企業產生不利影響。

總之，「流通管理」如果具有效率與效能，則必然對任何企業產生競爭力與競爭優勢。國內「流通管理」做得最好的，應該算是統一超商7-ELEVEN了。7-ELEVEN 全臺5,100 家店，遍布各城市鄉鎮與外島，今天不管在臺北、南投、屏東、花蓮的7-ELEVEN 店內商品，總是非常的齊全而不缺貨，這就是流通功能發揮的極致。目前，國內「流通管理」的教科書仍很少，且不夠普及，希望本書的出版，可以帶動此課程的更大應用與普及。

●本書的特色

本書具有以下幾點特色：

1. 精華理論與本土案例兼具

本書精華理論部分係取材自流通業最先進國家（日本）的一些教科書與實務商業書，而案例部分則以本土案例為主，相信同學們都能易於吸收。

2. 本書內容完整周延

本書內容計有六大篇13 章，內容已涵蓋所有流通業的經營、管理、策略與行銷在內，應該稱得上內容完整周延。

3. 本書重視實務導向

本書認為任何現代企管理論，其實都來自於先進企業的實務操作，而被歸納與整理成所謂的「理論」。而在「流通管理」領域，亦是一樣，企業實務其實是走在學術純理論前面。因此，為了同學們未來順利的就業，應該不必強調太多的純理論教學，重要的是實務應用技能與觀念的養成及其靈活性。

●感謝與感恩

本書得以完成，感謝五南圖書出版公司的鼎力支持，以及其他老師、同學們的鼓勵。由於有廣大同學們的需求，因此，才有動機與動力完成此書。希望此書對授課的老師及其他同學，都會有所助益。

最後，祝福所有的老師及同學們，願您們都會有一趟成功、滿足、健康、快樂與美麗的人生旅程。感謝您們、感恩大家，祝福每一個人。

戴國良

敬上

tai_kuo@emic.com.tw

taikuo@mail.shu.edu.tw

●流通管理的重要性

《流通管理概論》是國內各大學及各技術學院「行銷與流通管理系」大一的必修課。「流通管理」（distribution management）在現代社會的演變下，已變得愈來愈重要了。過去，企管系教的是企業的經營與管理；而現在教的是流通業的經營與管理，此課程更具有聚焦性與專業性，對學生的就業也大有幫助。基本上來說，流通業包含的行業非常廣泛，舉凡批發業、百貨零售業、倉儲業、物流業、連鎖零售業、加盟零售業、直營門市店及虛擬通路業......，均屬於流通業的範疇。

「流通管理」此課程討論的不只是流通業的經營管理，任何製...

第1篇　現代流通基本概論
第1章　流通概念與21 世紀的流通變革
一、流通價值鏈的四種主體角色
二、流通的二種客體
三、流通與行銷的差別
四、流通的定義
五、流通的生成與發展
六、二次的流通革命
七、流通是企業營運流程中的一環　
八、21 世紀流通變革的特徵　
九、全球零售產業快速變化與最新趨勢
十、全球零售五大趨勢　
十一、全通路（Omni-channel）虛實整合趨勢
十二、日本流通業近代史　
第2章　流通機能與流通研究
一、生產者與消費者的五種隔閡
二、流通機能的四種類型化
三、流通的相關業者　
四、流通業界的業種　
五、流通構造的四種可能層次　
六、流通成本相關問題
七、製造業與服務業的流通構造區別　
八、製販同盟　
九、傳統流通與網路時代流通的差異性　
十、製造商不願採用批發商原因
十一、通路階層的種類與案例分析　
第2篇　批發、經銷與零售
第3章　批發業的意義、機能及類型
一、批發業的定義
二、批發業者存在的三種理論基礎　
三、批發業的機能
四、批發業的分類　
五、日本批發業的三種趨勢　
六、批發業與中小型批發商陷入困境的原因
七、批發商面對業態革新與改革的壓力
八、批發商起死回生與革新的方向　
第4章　經銷商綜述
一、何謂經銷商　
二、經銷商類型
三、對經銷商及批發商改變的力量及對策　
四、經銷商可能的因應對策與方向　
五、比較需要透過經銷商、代理商或批發商的產品類別　
六、製造商大小與經銷商的關係　
七、全臺（全球）經銷商年度大會　
八、通路經銷商產品介紹大會　
九、品牌廠商對經銷商年度計畫簡報大會內容　
十、經銷商的營運計畫書　
十一、品牌大廠商區域業務經理應具備的十一項技能　
十二、對經銷商的教育訓練
十三、理想經銷商的條件　
十四、激勵通路成員　
十五、對經銷商績效的追蹤考核　
十六、製造商協助經銷商的五項策略性原則　
十七、安排各項活動，讓經銷商對製造商有信心　
十八、廠商對經銷商誘因承諾及爭取
十九、經銷商合約內容　
二十、對經銷商經營管理的二十項要點　
二十一、對經銷商管理的方法工具　
二十二、案例
第5章　零售業業態發展理論
一、 日本零售業業態五大階段的發展―流通大轉換時代的原因　
二、零售業業態展開的三種理論假說　
第6章　零售業的型態、功能及主要成員介紹
一、零售的概念
二、零售的功能　
三、日本與美國零售業的分類　
四、零售的業態分類　
五、消費者對零售店的選擇基準　
六、零售通路的成員介紹　
七、連鎖系統類型　
八、連鎖加盟業分類與概述　
九、各大便利超商加盟條件一覽表　
十、連鎖加盟應注意的十大要點 　
十一、連鎖加盟總部應具備的核心競爭功能　
十二、連鎖品牌事業的經營策略八個方向
十三、大型Outlet　
十四、大型連鎖零售商的競爭優勢　
十五、零售店業績來源公式
十六、電視購物　
十七、型錄購物（mail-order/catalogue selling）　
十八、網路購物（internet shopping/on line shopping）　
十九、PChome 購物　
二十、國內電子商務（網路購物）最新發展趨勢　
二十一、資策會：臺灣行動購物調查報告內容　
二十二、四大B2B2C 平臺招商條件彙整　
二十三、電商圍攻，中國大陸實體店掀倒閉潮　
二十四、大型購物中心經營　
二十五、消費品供貨廠商的零售通路策略
二十六、P&G 公司深耕經營零售通路
二十七、小結：國內零售百貨業近年發展五大趨勢　
二十八、例示：某大型量販店共同採購合約書內容　
第3篇　流通業之商流與行銷
第7篇　流通服務業之商流與行銷組合策略
一、商流的意義　
二、流通業行銷組合操作概述　
三、流通零售業行銷4P 與4C 的對應關係　
四、流通零售業4P ＋ 4C 達成行銷成功之目標　
五、流通零售業行銷的4P ＋ 4C ＋ 3P 規劃
六、零售通路商推出自有品牌　
七、店頭行銷（店頭力）崛起
八、平價（低價）行銷時代來臨　
第8章　流通服務業之行銷案例
〈案例1〉百貨公司發行百貨店內卡，鎖住忠誠顧客
〈案例2〉百貨公司發行百貨店內卡，朝向精準行銷目標　
〈案例3〉量販店強力推出會員優惠忠誠卡　
〈案例4〉虛擬通路全面進攻24 小時送貨到家的服務競賽
〈案例5〉高雄漢神百貨VIP 之夜，5 小時創下賣出3 億元營收額
〈案例6〉高雄漢神百貨公司，年度業績突破100 億元，居南臺灣第一名
第4篇　流通零售業經營策略案例
第9章　量販店、便利商店、美妝店、資訊3C 店、百貨公司、購物中心之經營策略案例
一、量販店業
二、便利商店業　
三、美妝、藥妝店業　
四、資訊3C 店業　
五、百貨公司業　
六、購物中心業　
第5篇　物流與資訊科技
第10章　物流概述
一、物流的意義　
二、物流的機能
三、物流中心的基本業務　
四、物流中心的二種類型　
五、物流的三種領域　
六、物流管理的循環與目的　
七、物流管理的進展　
八、客戶對物流企業的要求希望　
九、物流與運籌定義不一樣　
十、運籌的領域　
十一、 運籌（Logistics）與戰略性物流（ECR、QR、SCM）　
十二、物流中心的六大類主要設備　
十三、日本物流業的發展　
十四、國內物流業的發展　
十五、EOS 電子化訂單系統　
十六、物流技術名詞―以統一超商旗下「捷盟公司」為例
十七、SCM（供應鏈）管理的範圍　
十八、何謂QR（快速反應）
第11章　統一超商先進的POS 系統與物流系統介紹
一、統一超商先進POS 系統發展的故事與成就　
二、統一超商先進的物流配送系統　
三、 全臺最大零售流通集團―統一超商精準與效率的物流體系　
第12章　物流與宅配公司個案介紹
〈案例1〉捷盟行銷公司的e 化系統
〈案例2〉統昶行銷冷藏冷凍物流公司
〈案例3〉統一速達公司（黑貓宅急便）
第6篇　流通業未來趨勢
第13章　流通科技、流通金融、流通宅配與流通整體經營發展趨勢
一、IT 革命與消費者主導型流通系統　
二、消費者主導型流通系統的定義： M→ W→ R→ C　
三、消費者主導型流通系統的3C 基盤　
四、在新時代下，零售業的十三項戰略課題　
五、未來流通典範變革的十四個重點　
六、智慧型無人商店之初探　
七、流通服務業整體營運發展趨勢　
八、零售業跨向金融業
九、流通服務科技化發展趨勢分析　
十、科技創新使新興流通業通路崛起
十一、製造業與零售業情報共有之趨勢　
十二、流通宅配日益發展成熟　
十三、 日本最大零售流通集團7&i公司—網路結合實體，力拚全方位零售業
十四、三大零售通路互搶客源、互跨競爭與變化趨勢　
十五、 日本百貨通路大轉變—從時間節約型變成停留消費型　
十六、 未來零售世界發展趨勢—互動、即時、行動、智慧、體驗、無人化、科技　
十七、抓住熟客經營　
十八、百貨零售業的新興科技突圍戰略　
十九、全球零售消費者調查報告的四大變革趨勢　
參考書目

第1篇　現代流通基本概論
第1章　流通概念與21 世紀的流通變革
一、流通價值鏈的四種主體角色
二、流通的二種客體
三、流通與行銷的差別
四、流通的定義
五、流通的生成與發展
六、二次的流通革命
七、流通是企業營運流程中的一環　
八、21 世紀流通變革的特徵　
九、全球零售產業快速變化與最新趨勢
十、全球零售五大趨勢　
十一、全通路（Omni-channel）虛實整合趨勢
十二、日本流通業近代史　
第2章　流通機能與流通研究
一、生產者與消費者的五種隔閡
二、流通機能的四種類型化
三、流通的相關業者　
四、流通業界...