名人推薦：這是我看過談推銷的書中最好的一本。馬修要告訴你，推銷並不是蠻橫強求，而應該是一場表演……就像一場戲。這本書對我們內向者非常實用，認為自己需要學推銷，但又覺得自己欠缺天賦的人，不能錯過。

──布萊恩．史密斯，UGG雪靴創辦人，《品牌的誕生》（暫譯）作者

想當個成功的業務，該知道的基本方法都在這本書裡！你若覺得內向性格是成功路上的阻礙，那就別再煩惱。馬修．波拉德會告訴你，為什麼內向者才擅長推銷！每一個希望業績能一飛沖天（或是在外向者稱霸的領域能成功）的內向者，都該看看馬修．波拉德的這本書！

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摘自第一章〈內向者為何不擅長推銷〉

亞歷斯．莫菲（Alex Murphy）的美夢才成真不久，就要變成惡夢。

他得到兩位家人資助，開設了自己的攝影工作室，有專業級攝影機、最新的軟體、懸吊式麥克風，各路人才一字排開。金臂媒體（Golden Arm Media）已經萬事俱全。

只欠推銷。

亞歷斯作為公司的老闆與門面，當然也要負責推銷。問題是他就像許多以專業起家，後來自行創業的人一樣，對推銷並不在行。應該說他身為內向者，還有點討厭推銷。

他初中畢業時，口吃的毛病很明顯，一直都沒什麼自信。他本來就有點害羞，討厭與陌生人閒談，又因為口吃，說話更是能免則免。他在高中、大學時期，一碰到社交場合就不自在。

快轉到幾年後，亞歷斯從無到有，設立了攝影工作室。這是一家新公司，並沒有既有的客群。他不是從另一家企業出來自立門戶，沒有帶著客戶作品集離開，也沒有廣闊的人脈和相熟的企業。他必須從頭累積客戶。

我們盤點一下：會口吃的天生內向者（一有壓力還更嚴重）……討厭閒聊（內向者常見的特質）……自我知覺不正確，所以沒什麼自信……有這些特質，所以很難建立新關係……偏偏他的生計，是要將無形的服務，賣給……素未謀面的陌生人。看樣子，災難簡直是遲早的事，是吧？

還真的是。

他跟潛在客戶講電話、面談時，除了聊攝影跟生意，完全不知道還能做什麼。潛在客戶想閒聊，或是說些個人生活上的事，亞歷斯就一聲不吭。接著是一大段尷尬的沉默，雙方都在想辦法爬出不小心踏入的對話沙坑。

我們常說：「要跟自己喜歡的人做生意。」我跟亞歷斯相處過幾小時，知道他為人和善。但在需要推銷的場合，他連跟潛在客戶建立起碼的交情都很困難，更不用說讓對方信任，願意掏錢購買攝影這類專業客製化服務。

所以他的業績爛透了。

內向人的問題

我們內向者生活的世界（至少在西方文化），總是尊崇行為外向的人。我們常常讚美自己欣賞的領導者外向、迷人，有魅力。成功人士的外顯特質就是外向，所以我們覺得應該效法外向者。

但對於你我這樣的內向者來說，仿效外向者是沒用的。硬逼著自己外向，有違我們的天性與思考模式。是，我們可以假裝外向，可以學會掩飾內向性格，但終究無法違逆天性。要超級內向的人喜歡跟一群人一起工作，就好像要表演藝術工作者喜歡當會計。他們就不是這塊料。

心理學家卡爾．榮格（Carl Jung）將內向者定義為向內專注，將外向者定義為向外專注。他分析內向者與外向者的能量來源：內向者的能量來自獨處，外向者的能量來自人群。在實務上，這代表內向者可以與一群人合作，也可以表演給一群觀眾看，但我們想充電，主要還是靠獨處。在另一方面，外向者可以獨自一人作業，但要充電還是要靠跟一群朋友出門，或是置身在人群中。

以我為例，我在台上看起來像外向者，下台回答問題或討論時，也顯得很外向。但我一回到家，就會關掉手機，打開電視，一個人坐幾小時，完全隔絕其他燈光與聲音，完全放空，讓自己充電。我喜歡幫助人，但互動會耗盡我的精力。我那幾位外向的同僚，則完全不同。他們上台之後精神大振，下了台也期待在市區好好玩上一晚。

我們回頭談談亞歷斯的情況。探討內向的研究者認為，像我們這種內向者，往往討厭閒談，只愛聊重要的事，只喜歡所謂「有意義的談話」。今天是來搞定工作的，誰在乎誰贏了昨晚的比賽？

內向者有個掩飾不了的特質，即專家說的「內在反思」，意思是在發言之前會先深思熟慮。我指導過一位客戶，他往往要思考很久才能回答問題，所以我們不得不改用Skype，我才能知道是他在思考，還是電話斷線。外向者則不同，經常會「大聲思考」。我們內向者討厭閒聊，往往給人笨拙、害羞、冷漠、反社會，甚至無禮的印象。其實我們不是這樣，只是乍看是而已。

亞歷斯並不覺得自己有這些問題。在他看來，他只是開始做正事而已，畢竟他來就是要幹正事。當客戶聊起孩子的獨奏會，或是週末的計畫，他就不知所措。他來是為了討論攝影，而這些事跟攝影完全無關。感覺亞歷斯在說他的，而同桌對面那個人卻在說自己的。見面推銷對雙方來說，只是種尷尬的互動。

亞歷斯蒐集了所有資訊，告別潛在客戶之後，會回到辦公室，花很多時間撰寫提案，有時候甚至長達三十頁。他一寫好就興沖沖寄電子郵件給潛在客戶，然後等待回音，一等就是幾天、幾週，甚至幾個月，最後發現他們委託別人了。

他眼睜睜看著夢想逐漸成空。他僅有的幾位客戶，付的酬勞還不夠打平開銷。創業資金燒得很快，他向父親借錢，也刷爆了妻子的幾張信用卡，而這兩人同時也是他的員工。工作室要是倒閉，一家人不僅會陷入財務困境，連日子都過不下去了。不趕快出現轉機，他就要面臨幾乎每一家將倒閉的企業，都要面臨的難堪現實：無力支付開銷、裁員，最後關門。他的妻子莎拉後來對我說，工作太勞累又看不到成果，她已經麻木了。她親口對我說：「在那工作實在太可怕，太可怕了。」

說亞歷斯走投無路，都算輕描淡寫了。

絕望只是雪上加霜罷了。處境越艱難，他就越急著爭取下個案子。如果你接觸過渾身散發絕望氣息的推銷員，就會知道跟這種人互動是什麼感覺。潛在客戶嗅到這種氣息，有時會趁機殺價，或要求更多（或兩者皆有）。但大多數潛在客戶看見他如此焦急，多半只會猶豫，不確定他能否完成使命。

眼前的廠商缺乏自信，是因為心急如焚，還是因為脫離舒適圈？如果是急著找生意做，那顯然能力平平，對吧？誰也不想跟能力不足的人合作。誰也不想跟像是在乞討的推銷員打交道。如果是為了脫離舒適圈，那他大概沒什麼經驗嘛。我們還是要選擇有實績（而且明天還不會倒閉）的人。

亞歷斯是朋友介紹給我的，這位朋友自己也才認識他不久。我看了亞歷斯的作品，欣賞的是他的攝影才華，而不是他推銷的本事。我向來偏愛像他工作室這樣的小生意。我雖然喜歡跟企業客戶合作，但心裡明白，我所做的不過是讓成功的企業更成功，這樣還不如跟小生意人合作。知道自己的行為也許能改變他人的人生，心靈便會更充實。一個人的技能、熱誠、才華與自信可以讓他創業，這是很英勇的。看見小生意人夢想破滅，我的心都要碎了。我看過許多夫妻的小店開張，一排排走道、座椅始終空無一人，最後只能關門。我看過工匠的設備閒置在車庫，還有在家工作的專業人士的行事曆空白一片，不得不回頭找以前的老闆。我知道他們全家的壓力有多大：畢生積蓄泡湯、貸款到期、夢想破滅、離婚。這真的是我小時候一位朋友家的遭遇，他父母為了圓開餐廳的夢，省吃儉用拚命存錢。我還記得當時餐廳盛大開幕時的歡欣氣氛，感覺未來一片光明。大概一年之後，我發覺他爸媽的感情生變。幾個月後，餐廳倒閉，他爸媽也離婚。他爸爸移居到另一座城市，從此與我朋友見面的次數少了一半。一家小店可以徹底改寫你的人生，可以帶你上天堂，也可以帶你下地獄。

很多小企業的產品與服務好極了，又有一群死忠顧客，企業主也是全心經營，那為何會倒閉？他們會告訴你，最大的問題就跟其他企業一樣：客戶太少。

我服務過個人企業家與企業，請教過企業創辦人以及「長字輩」的高層，也自己創辦過幾家市值數百萬澳元的企業，創辦並舉辦如今遍及全國的「小型企業節」。令我自豪的是，「小型企業節」名列《Inc.》小型企業不容錯過的「前五大」研討會。我將告訴你你可能知道，或心底深處有過的想法：內向者的成功之路，與外向者不同。

我們是不同的，也該坦然接受。

不推銷會怎樣

行銷大師瑞德．莫特利（Red Motley）說：「除非有人推銷，否則什麼也不會發生。」瑞德，恕我無法認同這句話。正是因為沒人推銷，才會有那麼多事情發生在我身上。

我有視覺障礙，卻被誤診為失讀症，因此我在高中畢業時，閱讀速度還停留在小學六年級。再加上我又戴牙套，長年與粉刺為伍，於是超級內向，人生也缺乏方向。我高中畢業後沒進大學，我爸建議我休息一年，先找個工作。我在真實世界闖蕩一年，應該就會比較知道想做什麼工作，也才知道該唸什麼科系。

高中畢業的幾個月前，我在墨爾本距離我家大約十五分鐘的地方，找到一份只上週末的工作，當約翰的兼職助理（我怕尷尬，所以本書提到的人名大多非真名）。他以前是毛蟲（Caterpillar）這間製造商的工程師，被縮編（解雇）之後去了先輩（Elders）這間大型仲介公司先輩擔任房地產仲介，先是在基爾莫爾（Kilmore）分公司，又去克雷吉本（Craigieburn）開設新的分公司。

我的個性不適合在前台招呼顧客。我適合在後台處理文書，臉上還掛著「拜託不要跟我講話」的表情。我希望沒人注意到我，一想到要向顧客推銷，就嚇到腦筋一片空白。

但我也找不到別的工作，所以暫時得靠這份工作養活自己，於是我仔細研究約翰所有的工作內容。我向來有點企業家的氣質，所以看見一家新的分公司從無到有，覺得很有意思。我看著約翰與管理員協商房租、裝設水電，開始裝潢辦公室。

各家包商前來競標重新裝潢的工程，項目也包括裝設隔板。約翰看了報價，覺得還是自己來比較省錢，畢竟他是個工程師。幾個月來他架設隔板、油漆、挪動家具、布置辦公空間、安裝超棒的招牌，把一切細節打理好。他甚至常常穿工作服到辦公室，而不是西裝，潛在客戶看了，常以為他是裝潢包商。他說自己是房地產仲介，潛在客戶聽了就謝謝再聯絡。

就這樣過了幾個禮拜，有一天約翰走進來說：「好，現在該招攬一些生意。」我覺得那不是我的職責，但還是不甘願地上了車。車子開往一處社區，我越來越不安，內心一直想著，天哪，他要叫我跟別人說話。

摘自第一章〈內向者為何不擅長推銷〉

亞歷斯．莫菲（Alex Murphy）的美夢才成真不久，就要變成惡夢。

他得到兩位家人資助，開設了自己的攝影工作室，有專業級攝影機、最新的軟體、懸吊式麥克風，各路人才一字排開。金臂媒體（Golden Arm Media）已經萬事俱全。

只欠推銷。

亞歷斯作為公司的老闆與門面，當然也要負責推銷。問題是他就像許多以專業起家，後來自行創業的人一樣，對推銷並不在行。應該說他身為內向者，還有點討厭推銷。

他初中畢業時，口吃的毛病很明顯，一直都沒什麼自信。他本來就有點害羞，討厭與陌生人閒談，又因為口吃，...

推薦序 推銷的兩難
前言 內向者的自白
第一章 內向者為何不擅長推銷
第二章 爭取信任，備妥議程
第三章 深入金礦，開採問題
第四章 問清資格，找對的人
第五章 利用故事，表達價值
第六章 繞過反對，放下爭論
第七章 試探詢問，測測水溫
第八章 假定成交，保持運作
第九章 精進流程的方法
第十章 內向者的現實優勢
第十一章 登峰造極：掌握銷售的精髓
致謝
參考資料與推薦書單
I型人優勢天地

推薦序 推銷的兩難
前言 內向者的自白
第一章 內向者為何不擅長推銷
第二章 爭取信任，備妥議程
第三章 深入金礦，開採問題
第四章 問清資格，找對的人
第五章 利用故事，表達價值
第六章 繞過反對，放下爭論
第七章 試探詢問，測測水溫
第八章 假定成交，保持運作
第九章 精進流程的方法
第十章 內向者的現實優勢
第十一章 登峰造極：掌握銷售的精髓
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