第一章　談判就是一場心理戰

談判桌前的談判者必然都會發生相應的心理變化，舉止、表情、言行是心理變化和心理活動的外在反映。其實在談判者這些表現的背後，可能潛藏著各種影響談判的心理因素，細心的談判者要隨時根據捕捉到的外在資訊，及時調節談判的氣氛，這樣便能夠在談判中掌握主動權。

談判到底是什麼

談判到底是什麼？

有些人把談判視為爾虞我詐的鬥智過程，認為談判就是戰鬥，而談判的攻防戰術，也就是能成功的「請君入甕」或「不戰而屈人之兵」的巧言權謀。所以，一個成功的談判者就必須認真學習「兵法」，學會練就銳利的雙眼與鋒利的言辭，這樣才能掌握問題的重點，有的放矢。

而另一種說法則是從談判的結果上來看，這種觀點認為在談判中，每一方都在為自己不斷爭取最大利益，談判是唯一能讓雙方坐下來好好談談，協調出一個解決方案的方式。因此談判不是打仗，它只是一個「共同的決策過程」。透過談判的方式，衝突雙方得以共同決策，設法找出雙方立場的最大公約數或最小公倍數。這種談判就像是協商，也就是人們常掛在嘴邊的「雙贏談判」，這也是對談判的一種詮釋。

在我看來，談判是一種充滿智慧的遊戲。參與者遵守一定的遊戲規則，並在其中尋找讓自己滿意的談判結果。為了讓談判結果更接近自己的利益和要求，談判者要想盡辦法，運用盡可能合理的謀略讓談判順著自己的要求發展。

雖然談判要講究規則，但也不是墨守成規的。談判是一種創意較強的社交活動，沒有哪兩個談判方案是完全一致的，可能適用於上次談判的方式，完全不適用於這一次。雖然每進行一定規模的談判活動，各方都要進行詳細、周密、認真的準備，但談判的效果與結果很大程度上要取決於談判人員的「臨場發揮」。所以，談判人員的應變能力、創造性、靈活性都是十分重要的。

一、談判要追尋的目標

我們已經知道什麼是談判，那麼談判的背後究竟要追尋一個什麼樣的目標呢？

透過我對談判的認知和了解，得出這樣一個結論：對於談判者雙方而言，談判並不是為了追求寸步不讓，或在談判桌前拚個你死我活的結局；談判所追求的其實是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，並用相對較小的讓步換得最大的利益的途徑，而談判的雙方也應該遵循相同的原則來對彼此的條件進行交換。

談判高手總是會把談判看成是一種雙向的過程。在他們看來，談判的過程中對方所承受的壓力和你是一樣大的，一位真正的談判高手總是會想辦法來克服常人會有的恐懼心理，但這些卻並不容易做到。因為從心理學上看，在談判時，人們通常都會比較熟悉自己所面臨的壓力，但他們卻並不熟悉對方所要承擔的壓力。

所以說，在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，才能制定出對談判雙方都有利的協議，而這樣的談判無疑是會成功的。

二、談判必須做好充足的準備

談判是我們在日常生活中不可缺少的一部分，因為談判始終貫穿著我們的生活，一旦脫離了談判，我們便會失去很多權利。那時我們就很難對別人去表達自己的真實想法，有了利益衝突時也不能好好的維護自己的利益。

要知道，談判結果的好壞對人的影響非常大，如果談判一旦沒能成功，將會帶來很多問題。所以，這就要求談判者在談判之前一定要做好充分的準備。

例如，一個員工要求老闆加薪，如果員工向老闆提出加薪的請求，被老闆拒絕了，情形可能變得很難：若繼續工作的話，勢必會影響以後雙方意見的溝通；若憤而辭職，轉謀他業，如果事先沒有尋找，經濟問題又面臨很大困難，而能不能找到一個比這份待遇還優越的工作，則又是一大問題。

如果員工在採取任何措施之前，直接向老闆提出加薪的請求，那他就必須明確他請求加薪的理由，並且在談話中應當注意自己的語氣、語調，因為他用來談判的籌碼並不多，只有證明自己是更具價值的，才有資格要求更高的薪資。而老闆依然可以自由的決定同意或拒絕員工的要求，此時，員工沒有太大的周旋空間。

相反，如果員工發現另覓新職的情形比較有利，或者已經有其他公司提出要聘用他，那麼，員工便可以開誠布公的向老闆說明自己具有要求加薪的資格，有較大的回轉空間。在前者所遇到的狀況裡，員工受制於老闆所以無法談判；而在後者的狀況中，員工握有足供交涉的王牌，即使老闆不為自己加薪，也不用擔心讓老闆留下不好的印象，因為有一家公司要聘請你，你完全可以辭職不做。

從這裡便可以看出，談判並不是一件簡單的事情，只有做好充分的準備才能獲得談判的勝利。

三、談判的基本原則

在一場成功的談判中，除了要做好前期的準備，還需要談判者熟練掌握談判的基本原則。

（一）示形原則

在談判中，鑑於任何一位談判者參與談判都是為了謀取某種利益的特點，用示形的手段將某種利益資訊傳播至對手，是影響、支配對手心理的良策。

尤其是在面對敵對性質的談判時，示形原則不但可以吸引對手的注意力，影響其決策思維，還可以一點一滴的滲透至對方的意識圈內，逐步改變態度立場。

（二）出奇原則

決定談判者成功的主要因素是談判實力和談判者的素養。談判實力不是一個固定的、用眼可以看到的物體，它具有一定的潛在性和可變性。

在談判活動中，談判者向對手突然宣布己方的某一決定，或揭露對方處於保密之中的資訊、動向、計畫等內容，均可以達到出奇制勝的作用。

在許多大型的談判中，用出奇原則指導談判心理戰，可以為解決談判難點提供更多的方法和途徑。出奇原則的謀略功能是，在短時間內增強己方的談判實力，對方因猝不及防，決策能力下降，因而導致談判實力也下降。

（三）威懾原則

威懾原則主要用於調節衝突的談判。

其原則的根本是：透過顯示現有的或潛在的強大威力的力量，迫使對方心理上感到恐懼，使其放棄某種企圖，以消除這種企圖付諸實施所造成的威脅，有效的防止這一危險的發生。威懾的實施是透過暗示來完成的。因此，威懾的效益取決於被暗示人的心理素養和談判實力。

威懾原則的實施是從謀略的角度提出來的，因此，實施威懾，應把握對方的實力、談判背景及威懾的影響對談判進程的作用。否則，不恰當的威懾會中斷談判的進程。

（四）擊虛原則

任何談判者、談判小組、談判集團，其談判實力無論是多麼強大，也會有影響實力持續下降的弱點。

擊虛原則要求談判者了解對手的談判實力的虛實，採取避實擊虛謀略，針對談判對手的虛實實施心理戰，削弱對手的實力，最終達到增強己方實力，創造有利於己的談判氛圍，並在此基礎上達成有利於雙方的協議。

（五）以迂為直原則

談判具有一定的對抗性，雙方都力圖說服對方，使自己獲得更大的利益。以迂為直原則為減少正面衝突提供了謀略方法。談判是不流血的抗衡，是智力的角逐。

因此，採用以迂為直原則指導談判心理戰有其奇效。

（六）讓步原則

讓步原則在於放棄小的利益而謀求長遠的、更大的利益。讓步是一種妥協的方式，而妥協的目的是多重性的。為了進，而主動退，是談判謀略的特色之一。

無論什麼形式的談判類型，在談判過程中不可避免出現僵局的情況。只有在談判者採用讓步原則作一定程度上的妥協，才可能打破僵局，推動談判進程。讓步是在不損害己方根本利益基礎上實施的。

主動讓步可以為解決矛盾帶來希望，因而具有一定的靈活性。

（七）共鳴原則

談判雙方只有在認知上一致，在談判觀點上形成共鳴，才可能使談判成功。實際的談判證明，只有談判雙方在認知、態度上認同一致，才可能達到雙方在談判活動中形成心理相容。

在許多談判場合，談判雙方因所持觀點、立場有異，無法做到全面的心理相容。在此情況下，談判者可選擇針對性的資訊，向對手施加心理影響，突破其心理防線，削弱大腦中具有對抗我方觀點的趨勢，使雙方的意識轉化為共鳴的理想狀態。

這些談判中所運用的原則，是從談判的謀略和談判心理學這兩大部分的特點所確立的。談判者在運用以上七項原則時，要充分考慮談判對手的教育程度、政治傾向、談判實力、利益關係、社會背景、政治氣氛、經濟氣候等因素。在知彼知己的前提下，方可動而成功。

第一章　談判就是一場心理戰

談判桌前的談判者必然都會發生相應的心理變化，舉止、表情、言行是心理變化和心理活動的外在反映。其實在談判者這些表現的背後，可能潛藏著各種影響談判的心理因素，細心的談判者要隨時根據捕捉到的外在資訊，及時調節談判的氣氛，這樣便能夠在談判中掌握主動權。

談判到底是什麼

談判到底是什麼？

有些人把談判視為爾虞我詐的鬥智過程，認為談判就是戰鬥，而談判的攻防戰術，也就是能成功的「請君入甕」或「不戰而屈人之兵」的巧言權謀。所以，一個成功的談判者就必須認真學習「兵法」，學會練就銳利的雙...

推薦序

「二戰」期間，盟軍司令巴頓將軍和德國陸軍元帥隆美爾將要展開一場舉世矚目的「世紀大決戰」。戰爭爆發前，巴頓將軍日夜苦讀隆美爾的所有軍事論述。果然，隆美爾在作戰中所採用的，就是著作中所提及的。

最後的勝利者是誰，相信大家都應該知道了。

做任何事情都是這樣，知己知彼方能百戰百勝。

銷售如此，談判更是如此。

在我的職業生涯中，曾經歷過無數次的談判，深知談判是一個極其複雜而且混亂的過程。

只要是談判，都要受社會文化和個人生活經驗養成的心理作用的影響。所以，在任何一場談判開始之前，談判高手總是會想方設法的探明對方的心理，並試圖駕馭對方，以確保自己在談判中的優勢地位。

事實也證明，只要我們在談判中看穿了對方的意圖，並且迅速的做出有效的決定，就能夠在明槍暗箭的談判過程中占據主動。

所以，我常說，談判就是一場微妙到不能再微妙的「心理戰」。

正如書中所言，當談判雙方坐到談判桌前，不管這張談判桌是實物還是虛擬的，必然會發生相應的心理變化，而舉止、表情、言行就是這些心理變化和心理活動的外在反應。這些反應有時是不自覺的，有時可能是故作姿態，以掩蓋真實的目的。

對此，我們一定要有清楚的認知。

當然，能夠彼此溝通資訊的，不僅僅是語言符號，有時可能是非語言符號，如說話的速度、音質、聲調乃至面部表情、手勢、體態等都能傳達出某種資訊。對此，我們一定要細心、細心、再細心。只有這樣，我們才能掌控談判的進程。

雖然我經歷過上百次的談判，仍然不敢自稱「談判專家」，因為我知道，如果沒有理論的總結，再多的談判實踐，也沒有用。

看了本書後發現，我在幾百次的談判實踐中隱約感覺到的正確方法，在書中都有展現。

所以我說，作者就是名副其實的「談判專家」。

作者請我寫推薦序，我也就斗膽應承了。因為，為這樣一本著作搖旗吶喊，我覺得是一件好事情。

張海良

推薦序

「二戰」期間，盟軍司令巴頓將軍和德國陸軍元帥隆美爾將要展開一場舉世矚目的「世紀大決戰」。戰爭爆發前，巴頓將軍日夜苦讀隆美爾的所有軍事論述。果然，隆美爾在作戰中所採用的，就是著作中所提及的。

最後的勝利者是誰，相信大家都應該知道了。

做任何事情都是這樣，知己知彼方能百戰百勝。

銷售如此，談判更是如此。

在我的職業生涯中，曾經歷過無數次的談判，深知談判是一個極其複雜而且混亂的過程。

只要是談判，都要受社會文化和個人生活經驗養成的心理作用的影響。所以，在任何一場談判開始之前，談判高手總是會想方...

推薦序
前言

第一章　談判就是一場心理戰
談判到底是什麼
談判無時不有，無處不在
談判從本質上就是一場心理賽局
談判中的決定性因素
談判中的心理效應和心理盲點

第二章　談判需求和動機分析
談判過程中的心理變化
談判的需求和動機
談判的期望和目標

第三章　開始階段的談判策略
報價要高於預期
最好讓對手先報價
不要接受第一次報價
對一切都感到意外
談判環境的選擇
談判座位的選擇
談判時間的選擇
談判氛圍的選擇
談判對手分析
避免一開始就進入對抗的死路
在開局中掌握主動權

第四章　中場階段的談判策略
對手到底有沒有決定權
不要在立場上討價還價
每一步的讓步都要進行交換
不要折中的方案
如何應對僵局
如何應對困境
如何應對死路
將人和事分開

第五章　終局階段的談判策略
做好白臉和黑臉的選擇
一步步蠶食對手
做出讓步時，幅度要小
善用最後通牒
對結果欣然接受，並祝福對方

第六章　如何獲得對方的信任和好感
表達誠意，開誠布公，以消除戒備
不要過於強勢
洞悉對手的全部需求
建立有效的客觀標準
善於觀察、得體稱讚
觀察對手的表情
一眼看穿對手的真實意圖
要成為一名優秀的聆聽者

第七章　如何堅定自己的立場，獲得最大利益
提出談判目標的策略
妥協是一種策略，更是一種技巧
將自己的觀點「金錢化」後表達出來
對手發火，你就反悔
鎖定對手中的關鍵人物
守住底線，絕不動搖事先決定好的「回落目標」

第八章　如何讓對手接受
說服對手的基本原則和技巧
告之以利，示之以害
以退為進，說服對方
做好雙贏說服的準備
借力說服
利用人性的弱點
用事實讓對方心服口服
利用壓力促使對方妥協
不要告訴對方你的最後期限

第九章　如何促成談判，實現雙贏
掌握法律手段是獲勝之道
只給對方一個好處
談判的目標是雙贏
深刻洞悉對手的內在驅動力
強調雙方的共同點
抓住談判成功前的訊號

後記

推薦序
前言

第一章　談判就是一場心理戰
談判到底是什麼
談判無時不有，無處不在
談判從本質上就是一場心理賽局
談判中的決定性因素
談判中的心理效應和心理盲點

第二章　談判需求和動機分析
談判過程中的心理變化
談判的需求和動機
談判的期望和目標

第三章　開始階段的談判策略
報價要高於預期
最好讓對手先報價
不要接受第一次報價
對一切都感到意外
談判環境的選擇
談判座位的選擇
談判時間的選擇
談判氛圍的選擇
談判對手分析
避免一開始就進入對抗的死路
在開局中掌握主動權

第...