斧頭和總統的故事

布魯金斯學會成立於西元一九一六年，以培養世界上最傑出的推銷人員聞名於世。它有一個傳統，在每期學員畢業時，都設計一道最能表現出推銷員能力的題目，讓學員去完成。

柯林頓當政期間，他們出了一道題目：請把一條三角內褲推銷給柯林頓。八年間，有許多學員為此絞盡腦汁，但最後都失敗了。柯林頓卸任後，布魯金斯學會把題目換成：請將一把斧頭推銷給布希總統。

鑒於八年前的失敗和教訓，許多學員知難而退。有的學員甚至宣稱：「這項獎又會從缺，因為現任總統什麼都不缺；即使缺少，也不用他親自購買；再退一步，即使他親自購買，也不一定會買你的。」

然而喬治•赫伯特卻做到了，而且還不費力氣。有一天，他對記者說：「我覺得，將一把斧頭推銷給布希總統是完全可能的。因為，布希總統在德克薩斯州有一處農場，那裡有許多樹，於是我寫了一封信給他：有一次，我有榮幸參觀您的農場，發現那裡長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已經變得鬆軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的身體來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這裡正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。如果您有興趣，請按照這封信所留的信箱，給予回覆……。」最後他匯來了十五美元給我。

西元二○○一年五月二十日，布魯金斯學會得知這一消息，把刻有「最偉大推銷員」的一個金靴子贈予他，這是自西元一九七五年該學會的一名學員成功的把一台微型答錄機推銷給尼克森以來，又一名學員獲得如此高的榮譽。

喬治•赫伯特成功後，布魯金斯學會表彰他：「金靴獎已從缺了二十六年，二十六年間，布魯金斯學會培養了成千上萬的推銷員，造就了數以萬計的百萬富翁。這個金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直尋找這樣一個人：這個人從不因為有人說某一目標不能實現而放棄；從不因為某件事情難以辦到而失去自信。」

行銷啟示：

「天做孽，猶可活；自做孽，不可活。」這告訴我們，自強、自信是撐起成功之帆的支柱。身為一個推銷員，尤其如此。在推銷過程中，只有不畏艱辛，充滿自信，才能獲得更大的成功。

賣梳子的故事

有一間處於上升期的公司，準備擴大經營規模，高薪聘請行銷人員。一時間，報名者雲集。

面對眾多應徵者，公司經理是這樣說的，為選拔高素質的行銷人員，我們出一道具有挑戰性的試題，題目是把梳子賣給和尚，誰賣的多就錄取誰。

許多應徵者感到迷惑不解，甚至憤怒：和尚要梳子有什麼用處？這豈不是腦袋有問題，拿人尋開心？不一會兒，應徵者紛紛拂袖而去，只剩下兩個應徵者張三、李四。

經理交待：「以十天為限，屆時向我彙報銷售成果。」

十天過後，負責人問張三：「你賣出了多少把？多少錢一把？」

張三回答：「一把，五塊錢一把。」

經理問：「怎麼賣的？」

張三講述了他歷盡千辛萬苦，遊說和尚應該買把梳子，但沒有效果，還慘遭和尚的責罵。幸好在下山途中遇到一個小和尚邊曬太陽邊抓頭皮。張三靈機一動，遞上梳子，說：「試試這個。」小和尚用後十分高興，於是買了一把。

經理問李四：「賣出多少把？多少錢一把？」

李四回答：「一千把，十塊錢一把。

經理驚訝的問：「怎麼賣的？」

李四說他到一個頗為有名、香火鼎盛的深山寶剎，在那裡有許多朝聖者。李四對住持說：「凡進香參觀者，都有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木製的梳子，您的書法超群，可刻上『積德梳』幾個字，便可當做贈品。」住持大喜，立即買下了一千把梳子。得到「積德梳」的朝聖者都很高興，一傳十、十傳百，朝聖者更多，香火更旺。

行銷啟示：

把梳子賣給和尚，聽起來匪夷所思，但不同的思維，不同的推銷術，卻有不同的結果。看似不可能完成的任務，透過巧妙的角度切入，在別人認為不可能的地方開發出新的市場，這才是真正的行銷高手。

原子筆的故事

小張到Ａ公司去推銷，秘書告訴他，總經理不願見他。秘書拗不過小張的堅持，硬著頭皮，恭敬地把名片交給埋頭於文件堆中的總經理，和平常一樣，總經理不耐煩的把名片退回去。無可奈何，秘書把名片退回給站在門外的小張，小張把一支原子筆遞給秘書，並且說：「沒關係，我下次再來拜訪，請總經理先試試我的原子筆。」

秘書無奈，再進辦公室。總經理火更大了，將原子筆扔回給秘書。

秘書不知所措的愣在那裡，總經理更氣，從口袋裏拿出一百塊錢，一百塊錢買他一支原子筆，夠了吧！

豈知當秘書略帶歉意的遞還給業務員原子筆與一百塊錢後，小張反而很愉快的高聲說：「請妳跟總經理說，一百塊錢可以買五支原子筆，我還欠他四支。」隨即，又拿出四支原子筆交給秘書。

秘書又拿了另外四支原子筆走到總經理面前，把門外小張的話轉告給了他，總經理聽完以後大笑，他離開辦公桌走了出來：「和這樣的業務員談生意，一定很有趣！」

行銷啟示：

同一件事用不同的方法處理，就會有不同的結果。推銷員靈機應變，正確對待「無情拒絕」，化險為夷，登上成功的寶座。

破銅爛鐵的價值

西元一九七四年，美國政府決定重塑自由女神像，重塑的女神像栩栩如生，但留下了許多廢料。面對怎樣處理這些廢料，政府向社會招標，尋求合作處理它們的公司，但卻無人投標。

一個猶太商人聽說後，立即飛往紐約，看到自由女神像下一大堆的銅塊和木料，他馬上就簽了字。

很多人對他的這一舉動疑惑不解，甚至有人暗自嘲笑他的愚蠢。因為在紐約，垃圾處理有嚴格規定，稍微不慎就會受到環保單位的起訴。可是，猶太商人卻開始集合工人對廢料進行分門別類，把廢鉛、廢鋁做成紐約廣場精美的鑰匙；把廢銅熔化，做成小自由女神像；把木頭等加工成底座。幾個月後，這堆原本令人煩惱的廢料變成了三百五十萬美元的現金，也就是說，每磅銅的價格整整翻了上萬倍。

這個猶太商人就是麥考爾公司的董事長。是什麼使他有如此創舉呢？

西元一九四六年，麥考爾公司的董事長和他的父親來到美國，在休士頓做銅器生意，他們是奧斯維辛集中營的倖存者。

有一天，他父親問他：「孩子，現在一磅銅的價格是多少？」

「四十五美分。」他回答說。

他父親說：「不錯，全世界的人都知道是四十五美分，但身為猶太人，我們唯一擁有的財富就是智慧。對於我們來說，不應該是四十五美分，而應該是四百五十美分。」

他驚訝的望著父親。他父親說：「你試著把一磅銅做成門的把手，如何？」

受到父親的啟發，這位猶太商人發現了許多一般人無法發現的商機。

行銷啟示：

同樣是銅塊，把它做成銅鎖和按照重量出售的價值肯定不一樣。特別是第一個想到把廢銅做成銅鎖的人，一定會在同類中出類拔萃的。

鞋子進軍島嶼記

許多生產鞋子的公司，為了尋找更多的市場，他們往世界各地派了很多業務員。這些業務員不辭辛苦，想方設法的搜集人們對鞋子的需求資訊，不斷的把這些資訊回傳給公司。

湯姆森就是其中的一個。他來到了一個海島上，發現海島相當封閉，島上的人祖祖輩輩以漁業為生。他還發現島上的居民衣著簡陋，幾乎全是赤腳，只有那些在礁石上採拾海蠣子的人為了避免被礁石割傷了腳，才在腳上綁上海草。

湯姆森一到了海島，立即引起了當地人的注意。他們注視著湯姆森，議論紛紛。他們對湯姆森腳上穿的鞋子感到非常納悶：把一個「腳套」套在腳上，不難受嗎？

與其他業務員的態度相反，湯姆森看到這種狀況很高興，他覺得這裡是很好的市場，因為沒有人穿鞋子，所以鞋子的銷售潛力一定很大。他留在島上，與島上的居民交朋友。

湯姆森在島上住了很多天，他一家挨一家的做宣傳，告訴島上的居民穿鞋子的好處，並親自示範，努力改變島上居民赤腳的習慣。同時，他還把帶去的樣品鞋送給了部分居民。這些居民穿上鞋子後感到鬆軟舒適，走在路上他們再也不用擔心刺痛腳了。這些首次穿上了鞋子的人也向同伴們宣傳穿鞋子的好處。

湯姆森還瞭解到，島上居民由於長年不穿鞋子的緣故，與一般人的腳型有一些區別，並瞭解了他們生產和生活的特點，於是向公司寫了一份詳細的報告。公司根據這些報告，製作了一批適合島上居民穿的鞋子，這些鞋子很快便銷售一空。不久，公司又製作了第二批、第三批……湯姆森所在的公司終於在島上建立了鞋子市場，大大賺了一筆。

就這樣，湯姆森所在的公司生產的鞋子成功的進駐了這座島嶼。

行銷啟示：

面對相同的市場，不同的人會看到不同的前景，這就需要敏銳的洞察力和獨特的思維方式。

蔚山造船廠和五百元舊鈔的故事

韓國巨富鄭周永在創建蔚山造船廠時經歷了一些周折，首先是訂貨單沒有那麼容易得到，因為當時，外商都不相信韓國的企業有造大船的能力。這該怎麼辦？鄭周永為此絞盡腦汁，終於想出了一計。

他從一堆發黃的舊鈔票中，挑出一張五百元的紙幣，紙幣上印有十五世紀朝鮮民族英雄李舜臣發明的龜甲船，其形狀很容易使人聯想起現代的油輪。而實際上，龜甲船是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船打敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。

鄭周永因此隨身攜帶這張舊鈔，到處遊說，宣稱韓國在四百多年前就已具備了造船的能力，而現在更加具備建造現代化大油輪的能力。經他這麼一遊說，外商果然信以為真，很快就下訂了兩張各為二十六萬噸級油輪的訂單。

訂單到手後，鄭周永立即率領員工夜以繼日的苦幹。兩年後，兩艘油輪竣工了，而蔚山造船廠也建成了。

行銷啟示：

五百元舊鈔已被時代所淘汰，由於鄭周永獨到的眼光，它成了蔚山造船廠的大功臣，這就說明行銷者要開動腦筋，尋找自己需要的證據。

春風公司與服裝城

春風公司擁有半個街巷的門市店面。雖說這個街巷附近是一個很大的居住區，但是幾年來，公司的業績不佳，不得已撤了許多門市店面，並且對外招租。

有一位青年女子，率先在這裡租店面，開了一間服裝專賣店，由於價格適中，品質優良，生意格外的好。於是賣成衣的，賣兒童服飾的，賣皮帶的等等，全聚到這條街上。這條街上人聲鼎沸，很快成了遠近馳名的服裝一條街。

看到整條街的生意這麼的好，對把店面租給別人的春風公司再也按耐不住了。春風公司收回了對外所租的全部店面，攆走所有在這裡經營的人，自己搖身一變，經營女裝。

但萬萬沒有料到，僅僅一個月的時間，這條街巷又冷清起來，公司效益也出奇的差。

負責人百思不得其解，詢問一個市場研究專家。專家聽完後，微微一笑，問說：「如果你要買衣服，是到一條只有一家服裝店的街上去買，還是要到一個有幾十家服裝店的街上去買？」

負責人說：「當然是哪裡的店多，能選擇的機會就多，我就會到那裡去買。」

專家聽了，微微一笑說：「那麼你的公司壟斷了那條街巷的服裝生意，這和一條街上只有一家服裝店有什麼不同呢？」

負責人恍然大悟，回去後他迅速縮減了自己公司的服裝店，又將多出的店面對外招租。於是，這條街巷的服裝生意又恢復了往日的榮景。

行銷啟示：

這個故事告訴我們，絕對的獨門獨店是不存在的，只有整個市場繁榮了，購買者有更多的選擇機會，成功的機會才可能出現。

一個也不錯過

有一天，日本著名推銷員原一平到一商城買東西。正在跟銷售人員討價還價時，他旁邊的一個人毫不猶豫的買下了。

原一平不由自主的看了這位先生一眼：名牌衣服襯托出不凡的氣度。

這位先生裝好剛買的東西，準備離開。

「追上去。」原一平對自己說。

那位先生走出商城，向右轉進入了一棟商業大樓，大樓的管理員殷勤的向他鞠躬。此時，原一平為自己的正確判斷而暗自高興。

眼看他走進了電梯，原一平問管理員：「你好，請問剛剛走進電梯的那位先生是……」

「你是誰？」管理員問說。

「是這樣的，剛才在商城他掉了東西，我剛好撿到，但來不及還他，他就走遠了。所以跟著他，冒昧向你請教。」

「哦！原來這樣，他是藍天公司的總經理，在A棟六○九。」

後來藍天公司成了原一平的大客戶。

行銷啟示：

原一平在商城買東西也能找到客戶，這說明客戶無處不在，只要你時時留心，就能不斷開發新的客戶。

一簍筐蘋果

有一位中年婦人，擺了一大簍筐蘋果在市場中央吆喝叫賣，可是許多人走過來只看了一眼就走了，有個老年人嘴裏還直嘀咕「這蘋果那麼青」！中年婦人看看自己的蘋果，今天的蘋果的確是青了點，但又不能退，天氣越來越熱，沒幾天就會腐爛，這樣豈不是血本無歸？

眼看一天賣出的蘋果不多，中年婦人心情煩悶地回到家，兩眼無神，這時兒子進來吵著要吃蘋果，中年婦人不耐煩地從簍筐裏拿了一顆蘋果給兒子。兒子嫌蘋果青，哭著要簍筐裏的那顆紅蘋果。中年婦人無奈的抓起紅蘋果塞給了兒子，忽然間，中年婦人發現這兩顆蘋果的顏色確實形成鮮明的對比。於是，中年婦女把蘋果按照顏色深淺不同分成兩小筐。

第二天，中年婦人和丈夫一大早就來到市場，她面前放著一小筐比較紅的蘋果，她丈夫放一小筐較青的蘋果。她大聲吆喝：「買蘋果，又甜又脆的紅蘋果！」

她丈夫也坐在老婆的身邊吆喝，但他吆喝的卻是：「蘋果便宜賣，十塊錢一斤！」

一下子吸引了一大堆顧客，要吃好看的買這中年婦女的，貪圖便宜的買他丈夫的，沒多久時間蘋果就這樣賣完了。

行銷啟示：

同樣的蘋果，不一樣的賣法，收到不一樣的結果。這就說明利用對比產生的視覺誤差，能產生你意想不到的效果。

小池和二十五位顧客

推銷的根本是在推銷自己，成功的人總是有著非凡的個人魅力。小池先生獲得顧客的信賴的非凡魅力是誠實。

小池二十歲時，在一家機器公司當推銷員。由於他說話誠懇，為人誠實，推銷機器非常順利，半個月內就和二十五位顧客做成了生意。

不經意間，他發現他現在所賣的這種機器，比其他公司生產的同樣性能的機器貴了一些。

他認為如果顧客知道了，會覺得我在欺騙他們，很可能就會不再信任自己。

於是，小池隨即帶著合約書和訂單，逐家拜訪客戶，如實的向顧客說明情況，並告訴顧客可以解除合約。

每個顧客被他的這一舉動感動了，同時也為他帶來了難以估量的商譽價值，大家都認為他是一個值得信賴的正直的人。結果，不但二十五個人沒有一個人解除合約，反而有更多的顧客跟他簽合約。

行銷啟示：

做推銷與做人一樣，首先都要講求誠實，而誠實給你所帶來的榮譽也會讓你得到更大的回報。

挑戰休閒雜誌，傳統麵食製作

有一天，點心店的老闆發訊息給各大媒體，邀請許多記者來參觀一場「挑戰休閒雜誌，傳統麵食製作」的比賽。

只見店裏到處張燈結綵，喜氣洋洋，非常熱鬧。點心店老闆一副古裝打扮，一塊麵團讓他一捏一拉，一片薄得幾乎可以看透的包子皮就呈現在觀眾面前。緊接著，細細長長，掛在手上的一圈又一圈的麵條，一層又一層、鬆鬆軟軟的蔥油餅，讓人食指大動。

在場的記者都成了評審委員，一一品嚐之後，一個個不由得伸出大拇指稱讚：「真好吃。」

這場大挑戰點心店大受其益，因為各個媒體都做了報導，點心店的生意更加紅火。

這得感謝一個記者挑起了這場戰爭。因為大戰開始的前幾天，這位記者在吃飯時，和這家著名點心店的服務生起了一點爭吵，所以在一本休閒雜誌上寫了文章，批評這家點心店的東西難以下嚥，而這些都是惡意中傷，不合事實。

點心店的員工看到這篇報導都很氣憤，紛紛請求老闆告記者誹謗。然而，老闆聽到員工的敘述後，反而特別高興，認為「好機會來了」。於是，發生了上述的一幕。

行銷啟示：

在行銷中，要學會從不同角度看問題，化不利條件為有利條件，就能成為同行業的佼佼者。

斧頭和總統的故事

布魯金斯學會成立於西元一九一六年，以培養世界上最傑出的推銷人員聞名於世。它有一個傳統，在每期學員畢業時，都設計一道最能表現出推銷員能力的題目，讓學員去完成。

柯林頓當政期間，他們出了一道題目：請把一條三角內褲推銷給柯林頓。八年間，有許多學員為此絞盡腦汁，但最後都失敗了。柯林頓卸任後，布魯金斯學會把題目換成：請將一把斧頭推銷給布希總統。

鑒於八年前的失敗和教訓，許多學員知難而退。有的學員甚至宣稱：「這項獎又會從缺，因為現任總統什麼都不缺；即使缺少，也不用他親自購買；再退一步，即使...

在商品經濟社會，無論對於生產產品的企業，還是對於服務性公司來說，要實現利潤，就必須把自己的產品或提供的服務推銷出去，即實現從產品到貨幣的轉換。要實現這一環節，靠誰呢？靠行銷人員。可見，行銷人員的工作是一項非常重要的工作。

隨著商品經濟的發展，行銷人員的隊伍也越來越壯大，他們遍布世界各地，進入各行各業，深入人們生活的各個方面。他們不僅積極主動地向消費者推銷產品並提供相對的服務，直接刺激人們的物質生活需要，還透過與消費者的有效溝通，促使人們最滿意的新產品的誕生，在為人們提供便利的同時，也豐富了人們的精神生活。

親愛的朋友，此時，你難道不為自己正在從事行銷工作而自豪嗎？你難道不因此而更加熱愛自己的工作嗎？親愛的讀者，你難道不因此而佩服我們的行銷人員？你難道不想為它添磚加瓦嗎？因此，我們特別編了最有創意行銷的小故事。

我們不僅精選了非常經典的的行銷故事，還立足於現代社會的現狀，從當前最權威的經濟刊物上選取了一些有關行銷方面的成功案例。這些故事不但蘊涵深刻的行銷道理，而且具有現實意義。

〈蘭麗綿羊的促銷術〉告訴我們應從探討消費者的心理著手，做出符合他們的心理的廣告。《參與式推銷》一改「新產品只在實驗室產生」的模式，透過舉辦活動讓消費者積極參與設計產品，並無意識的為自己設計的產品大力做宣傳。〈齊藤竹之助的行銷〉告訴我們行銷不僅需要智慧，更需要耐心和恒心。〈鞋子進軍島嶼記〉告訴我們應有發現市場的眼光，而不能一味的抱怨市場難以開拓……。

每個故事都附有深刻的行銷啟示，以便你在欣賞故事的過程中，更深刻的體會到故事中的人物的行銷技巧的高妙之處，並受到啟發。那些經典的故事給一代又一代行銷人員莫大的啟發，促使他們在行銷過程中創造了一個又一個的行銷奇蹟。那些貼近現代的故事，告訴我們應以不變應萬變，行銷的過程就是藝術創造的過程，只要打破舊的思維模式，就能創造出最有效的行銷策略，不管所處的市場變得多麼快，不管競爭多麼激烈，你都會立於不敗之地。相信你讀完後，靜下心來，慢慢體會，一定能獲益匪淺，得到啟發，不斷的提高行銷水準，獲得事業的更大成功。

在商品經濟社會，無論對於生產產品的企業，還是對於服務性公司來說，要實現利潤，就必須把自己的產品或提供的服務推銷出去，即實現從產品到貨幣的轉換。要實現這一環節，靠誰呢？靠行銷人員。可見，行銷人員的工作是一項非常重要的工作。

隨著商品經濟的發展，行銷人員的隊伍也越來越壯大，他們遍布世界各地，進入各行各業，深入人們生活的各個方面。他們不僅積極主動地向消費者推銷產品並提供相對的服務，直接刺激人們的物質生活需要，還透過與消費者的有效溝通，促使人們最滿意的新產品的誕生，在為人們提供便利的同時，也豐富了人們的...

序言
斧頭和總統的故事
賣梳子的故事
原子筆的故事
破銅爛鐵的價值
鞋子進軍島嶼記
蔚山造船廠和五百元舊鈔的故事
春風公司與服裝城
一個也不錯過
一簍筐蘋果
小池和二十五位顧客
挑戰休閒雜誌，傳統麵食製作
免費修理員
意外的簽約
聰明的房地產商人
火腿加工廠和漫畫
售貨員妙對退貨的顧客
滯銷書變暢銷書
安東尼賣香蕉
八元商品
連發飯店
煙台啤酒進軍上海記
油漆刷的故事
亞圖申斯基賣襯衫
總統級自行車
威廉推銷地皮
毛姆和他的徵婚啟事
先買一步
牙膏口的改裝
兩家食品店
原一平的讚美
蘭麗綿羊的促銷術
萊克公司的「凱旋門」
美國伏特加酒的「領頭羊」
富貴無邊
無聲的推銷
齊藤竹之助的推銷
十分鐘的推銷
藤田推銷空氣清淨器
東芝公司和彩色電扇
老年夫妻和兩處墓地
激開第一扇心門
巧妙解釋「純」
威廉•懷拉的笑容
十二封廣告信函
以退為進
一捶定交
「金利來」的由來
四季飯店的特色服務
變傳統銷售為直接銷售
教授賣蘋果
原一平和「自高自大」的總經理
從五千元增加到三萬元
帶橡皮擦的鉛筆由來
客戶的評價
巧妙改變型號名稱
奧城良治的成功秘訣
法林推銷商品
小禮物的成功推銷
回歸自然
參與式推銷
醜陋玩具
賣糖果的訣竅
免費的煤油爐
愛德華和一百萬美元的支票
守候機遇
賣保險櫃的故事
六顆星星
虛心請教法
馬律斯的招牌菜
路的旁邊也是路
無人問津的三顆寶石
兩用插座的誕生
賴托爾的創業經歷
餐廳的創意
獨一無二的郵票
贈品帶來的隱性收入
引導式的推銷
師兄弟賣膏藥
服務小姐和挑剔的顧客
喬•吉拉德的成功秘訣
廣告牆的發現
法國白蘭地進駐美國記
低價促銷法
張三和奇怪的客戶
石井藥局和賀卡
免費的晚餐
西爾斯的推銷技巧

序言
斧頭和總統的故事
賣梳子的故事
原子筆的故事
破銅爛鐵的價值
鞋子進軍島嶼記
蔚山造船廠和五百元舊鈔的故事
春風公司與服裝城
一個也不錯過
一簍筐蘋果
小池和二十五位顧客
挑戰休閒雜誌，傳統麵食製作
免費修理員
意外的簽約
聰明的房地產商人
火腿加工廠和漫畫
售貨員妙對退貨的顧客
滯銷書變暢銷書
安東尼賣香蕉
八元商品
連發飯店
煙台啤酒進軍上海記
油漆刷的故事
亞圖申斯基賣襯衫
總統級自行車
威廉推銷地皮
毛姆和他的徵婚啟事
先買一步
牙膏口的改裝
兩家食品店
原一平的讚美
蘭麗綿羊的促...