王牌大律師的談判絕技

　　

我現年五十六歲。四十八歲時進入法學院夜間部就讀，而後取得律師執照。在成為律師之前，我曾在日本的銀行、外資企業擔任三十幾年的企管顧問，也累積了不少經營經驗，幾乎每天都在商場上進行交涉，期間還接手了日本JAL、livedoor的企業重整案。

老實說，與當了幾十年律師的人相比，我的資歷尚淺，也沒有經營個人網站。但是值得感恩的是，在我自立門戶開了律師事務所之後，仍不斷有諮詢者前來妥託案件。

近年來日本因司法制度的改革，坊間的律師人數有逐年增加的趨勢，但是相對來說，需要打官司的案件數量卻沒有成長，供過於求，因此有不少律師苦於沒有工作。那麼，在這樣的環境下，為什麼我還能順利接到越來越多的工作呢？我自己是這樣分析的：

因為我擁有三十年的商務經驗，歷經銀行員、經營者、企管顧問，同時也是身經百戰的專業律師。

這樣說好了，想要了解投資時，你會怎麼做？最快的方法就是向一個經驗豐富的投資家請教。因為他們最了解投資現場的情況；若是想要進行商業談判時，最快的辦法就是找經驗豐富的商務人士洽詢了。

擁有豐富經驗的商務人士並不多，那麼，這種人跑去當律師的話，就有專門諮詢商業談判的管道了。因此，許多企業主衝著我的商業背景及律師資歷，上門找我商量。本書就是根據我過去的交涉經驗所寫成的。

後頭也會談到，根據我的經驗，我認為交涉時必須重視的要素有以下五點：

雙方的立場……交涉時，有時會遇上雙方互不讓步的場面。就以價格交涉來說，和你談判的對象很有可能因為沒有決策權，在上司的預算限制下，他必須死守價格，無法做任何的退讓。這時你就必須盡早察覺到這一點，並採取適當的策略，讓對方在價格以外的條件上讓步。

金錢利益……每個人都希望可以在談判上獲利。交涉時，要將目的放在「如何透過談判使雙方獲得最大的利益」。互相協調，找到對雙方都有利的解決方案，才是交涉成功的捷徑。

時間的限制……時間是助力也是阻力。如果你有充裕的時間，就有餘裕讓交涉往有利的方向進行。相反地，若時間不夠，你的談判立場就會被削弱，被迫接受對自己不利的條件。

選項的有無……交涉時，擁有多重選項的人，較占優勢。當你有其他方案可選擇的時候，就算交涉無法達成共識也無妨，仍可透過其它的管道買到同樣的產品。但是，如果只有單一選項，你迫切需要成交，即使條件再不利，也沒有選擇的餘地了。

情感的對立……情緒會影響交涉，但又無可避免。有些人有被害妄想症，老是認為自己吃虧；也有些人個性比較極端，總是想要以牙還牙，以眼還眼。這些都會導致交涉變得複雜，阻礙雙方達成共識。

本書根據上述五點為主題，說明交涉方式。最後，筆者在此簡單摘要本書的具體內容。

PART1 交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉　　

說明各式交涉場合，新手談判經常犯下的錯誤。提出「絕對不可以做的事」，包括「欺騙對方」、「被別人情緒的影響」、「沒有進行沙盤演練」等，教你正確的談判心態。

PART2 絕對不會輸的交涉術──基礎篇

從最基礎的交涉五大要素開始，介紹最基礎的談判概念。

PART3　如何掌握談判優勢？──策略篇

想要交涉成功，最重要的就是「策略」。策略一旦錯誤，便很難再挽回局面。本章將介紹如何運用正確的策略，掌握談判優勢，諸如「不要和當事者之外的人交涉」、「小心讓步變吃虧」，只要將這些狀況加以改進，交涉就能夠順利進行。

PART4　如何看穿對手期望？──戰術篇

有了策略，接著就是實際執行這個策略的方法，也就是所謂的「戰術」。我曾經待過外資企業，在我看來，一般人在交涉場合上經常採用錯誤的交涉方式。只要改掉這些常見的談判失誤，就能夠讓交涉順利進行。

PART5　談判演練──實戰篇

位在交涉現場該如何行動呢？本章將介紹更具體的做法及談判演練。人人都能夠立刻學會，而且效果卓越，我希望各位讀者務必實際試試。

各章節最後都有「重點提示」的單元，以一句話簡單告訴你「該怎麼做才好」。若是沒有時間看書的讀者，只要參考各章節的標題，以及「重點提示」的內容，也能夠當作參考。另外，本書內容雖然依照章節區分，不過大致都整理成四到六頁，十分便於閱讀。從哪一頁開始閱讀都可以，只看你感興趣的主題也沒關係。

本書即將進入正題，透過本書，我將毫不保留的與各位分享自己過去一路走來所累積的交涉訣竅。希望這本書能夠幫助各位在交涉上大幅成長。

植田統



善用談判力，打造工作與生活雙贏！

雖然在現在的社會中，「小心謹慎」及「乖巧文靜」還是很常被視為一項美德。但是在我心目中，謹慎或文靜之類的形象，卻是與「無法掌握幸福」連結在一起的。

　　

「她之所以會遭遇不幸，說不定就是因為個性太過乖巧文靜了。若是生活幸福的人，應該會露出更加驕傲的神情才是。」這是英國推理作家阿嘉莎．克莉絲蒂（Agatha Christie）的小說中，某位登場人物所說的話。或許幸福的人不見得傲慢，但「太過乖巧的人無法掌握幸福」，確實不是空穴來風。

在每個人的生活中，都存有「希望對方能這麼做」的期盼，或是「我覺得應該是這樣」的主張與意見。如果只把自己的要求與意見擱在心底，不明確地表達出來，其他人是不可能理解的。若是在表達個人意見時，總是小心翼翼甚至怕東怕西，恐怕很難將自己的想法完整傳達出去。

　　

明確說出自己的意見，忠實地將自身的期望告知他人、並努力實現，這才是我們投入工作及生活，並體驗箇中滋味的正確方式。

本書的主題談判，是指為了傳達自身的要求與意見，所進行的溝通。這是每個人每一天都會遭遇到的問題。當我們有想要實現某個目標的欲望，就免不了必須與他人談判。

不過在日常生活的溝通上，我們並不需要運用欺騙或威脅之類的手段。正確的做法應該是從建立人際關係開始，接著了解對方需求、傳達自身要求，並建立彼此的信賴關係等一連串的過程。但在工作方面，情況就有些不同了。為了徹底解決所有工作上遭遇的問題，我們需要的並非艱深的理論，而是能「解決現實問題」的具體方法。

因此，本書在介紹談判基礎理論的同時，也整理了20個可運用在日常談判中的技巧，協助各位讀者將談判技術真正落實在生活中。

在溝通的過程中，溝通對象的立場通常與我們對立。為了消除對立，並兼顧雙方的需求，應該如何交談及互相讓步妥協，便是談判的重點所在。本書便是要把如何達成前述重點的「方法」與「技巧」傳授給大家。

　　

舉例來說，「面對喋喋不休的對象，試著表現順從的態度」，或是「比起講道理，人們更容易被彬彬有禮的態度說服」等概念。在了解基本的概念之後，即使是一些看似不可能的任務，例如「遇上猶豫不決的對象時，藉由談話來引導，取得談判主控權」、「不但平息了顧客投訴的怒氣，甚至反過來贏得對方的信任」、「雖然已經買了不能變更班次的新幹線車票，但還是順利搭上較早班的列車」等，都是有可能達成的。

我相信很多人對談判的感覺都是「好像很困難」或「我不擅長」。但事實上，大家每一天都必須為了某些事情進行談判，而與他人交涉。因此，鼓起勇氣面對談判，並努力鍛鍊自己的交涉能力，才是積極向前的生活態度。

福田健

王牌大律師的談判絕技

　　

我現年五十六歲。四十八歲時進入法學院夜間部就讀，而後取得律師執照。在成為律師之前，我曾在日本的銀行、外資企業擔任三十幾年的企管顧問，也累積了不少經營經驗，幾乎每天都在商場上進行交涉，期間還接手了日本JAL、livedoor的企業重整案。

老實說，與當了幾十年律師的人相比，我的資歷尚淺，也沒有經營個人網站。但是值得感恩的是，在我自立門戶開了律師事務所之後，仍不斷有諮詢者前來妥託案件。

近年來日本因司法制度的改革，坊間的律師人數有逐年增加的趨勢，但是相對來說，需要打官司的案件數量卻沒...

《跟王牌大律師學談判》
前言 從談薪水、跑業務到買房子，人人都可以是談判高手
序章 王牌大律師的談判絕技

PART1 交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉
1.謊言遲早會被揭穿：損失最大的，就是你自己
2.如何因應對手的情緒化？
3.交涉成功的第一步：五步驟擬定策略，創造優勢談判
4.增加談判的選項，就能掌控談判
5.明確提出自己的期望，再開始交涉
6.運用高飛球戰術，向客戶報價
7.每次談判，都是下一次談判的開始

PART2 絕對不會輸的交涉術──基礎篇
8.交涉的五大要素：立場、金錢、時間、選擇、情感
9.不是「打倒對方」，而是「得到你想要的結果」
10.善用小謊言，讓交涉更有利
11.三步驟，清楚說出自我主張
12.建立信賴關係，交涉更長遠
13.不只雙贏，還要多贏

PART3 如何掌握談判優勢？──策略篇
14.冷靜，才能掌握真正的「交涉目的」
15.時而攻、時而守：直接交涉VS委託代理人
16.如何看穿對手期望、突破交涉僵局？
17.交涉條件越多，越好談
18.看準「時機」，將有利「價格交涉」
19.讓別人覺得「賺到」，才是談判高手

PART4 如何看穿對手期望？──戰術篇
20.最後五分鐘做作戰，問出真心話
21.別人有聽沒有懂？溝通傳達的技巧
22.在「底線」之上，還有底線
23.為什麼對方會改變主意？看穿對方，找出新的妥協點
24.重點不是花費多少，而是現在、未來的利益
25.不用「非黑即白」的思考，才能突破談判僵局
26.急了，你就輸了：以「時間」當武器，做結論的三項重點
27.做不到就別輕易點頭，要掌握對方的期望
28.培養果決判斷力，把NO變YES

PART5 換你上場了！談判演練──實戰篇
29.了解對方的想法，創造雙贏局面
30.交涉的時間管理：資料準備、談話演練、行程規畫
31.五大關鍵態度，給對方好印象
32.主場優勢：選對地點，讓交涉更有利
33.確實求證資訊，確保交涉品質
34.避免口頭約定，要成立正式書面契約
35.每次談判結束，都要寫會議紀錄
後記 談判收尾


《談判沒那麼難！用對關鍵句型就搞定！》
序　善用談判力，打造工作與生活雙贏！
談判力測驗

第一章
談判的成敗，取決於事前準備」
解決工作問題的具體方法

1.設定「談判目標」
運用「談判」，實現自己的願望和目標
別把對手當敵人！達到雙贏的聰明談判法
交涉對象開始急了？首要思考對方的「談判利益」

2.必須優先掌握的重點
菜鳥和專家的差別：做200%的準備，見招拆招
談判對象的情報：掌握對方的底線，取得主導權
己方資訊：找出自己的弱點，把「不利」變「有利」

3.分析雙方優劣關係
無法掌握優劣關係，就無法贏得談判
如何善加利用談判優勢：買方V.S賣方
資訊蒐集多寡，將使談判大不同

4.談判技巧
錯過「對」的時間點，就會全盤皆輸
把「等待時代」拿來「打聽對方情報」
決定談判時間，將掌握主導權

5. 談判場所
打造適合談判的場所，活用心理戰術
如何掌握主場優勢？
在對方的地盤談判時，應注意的三項要點
交際應酬是雙面刃

第二章
巧妙抓住人心的說話術
看穿對手，讓對方順著你

6.既定觀念的陷阱
交涉對象愈溫和，愈要小心提防
為什麼談判對象最好是個大忙人？
這樣談判，代表對方「隱藏真面目」

7.對方的真正想法
學會看穿謊言，瞬間提升談判能力
封鎖對方手中王牌的唯一方法
當對方滔滔不絕，代表有所隱藏

8.動搖敵陣
不答應就拉倒？：巧妙化解對手的強攻戰略
談判陷入膠著時，主動建議「取消交涉」
眼神會說話，注意對方的反應
吃「將」之前，要先吃「馬」：和有能力「左右當權者決策」的人建立關係

9.讓對方多多開口
花十倍時間「傾聽」，讓對方說出真心話
如何搞定講個不停的對象？
找出雙方的共同點，解決方案輕鬆GET！

10.真正的聆聽高手
聆聽的技巧：表情、適時附和、視線
讓談判順利進展的接話方式
看起來不擅長說話，其實是交涉高手

第三章
讓對手說「YES」的說話術
提出要求× 說服對方× 討價還價

11. 要求務必「明確」
提出明確的看法和理由，才是真正無懈可擊
不主動提出意見，就會陷入守勢
應該模糊帶過VS必須明確提出的條件

12. 說服力的根基
國際通用的商業談判技巧
如何將「NO」扭轉為「YES」？
採用「肯定的語氣」，不傷到對方的自尊心
如何「講道理」收服人心？

13. 突破「NO」的能力
只要知道反對或贊成的理由，就能一一突破
不同型態的拒絕，要採取不同的方式突破

14. 談判的最後關頭
如何看出彼此的底線？
決定讓步之前，先停一下
如何善用「讓步」，爭取長期利益？
誘餌戰術：運用虛擬的競爭對手，催促對方做出決定
如何把「期限」變「助力」？

第四章
讓別人主動跟你交談
培養個人魅力、建立信用

15. 培養信賴關係
信用，是長期利益的根源
提高好感度的祕訣

16. 給人良好的第一印象
微笑，就能改善人際關係
比起能幹的人，親和力十足的人更受歡迎

17. 禮貌，是贏得人心的第一步
有禮貌比講道理更能服人
變身談判高手的八個條件

18. 對方的滿意度
打敗相同條件的競爭對手，讓客戶只跟你買單
再簡單的約定，都要百分之百做到
務必提前告知壞消息

第五章
談判前的自我認知
不是打敗別人，而是克服自己的缺點

19. 找出自己的談判障礙
談判時，專家不會做這些事

【Ａ】無法清楚表達自己的意見（個性軟弱的人）
【Ｂ】輕易妥協（態度和善的人）
【Ｃ】容易發火（缺乏耐心的人）
【Ｄ】充滿自信，不肯讓步（聽不進他人意見的人）
【Ｅ】喜歡發表意見，總是說不停（禍從口出的人）

20. 視線要放在哪裡
眼神的效果：為什麼無法將誠意傳達給對方？
以失敗收場的談判禁忌
關鍵時刻，發揮潛能的交涉祕訣

結語：談判達到雙贏，才能獲得真正的利益

《跟王牌大律師學談判》
前言 從談薪水、跑業務到買房子，人人都可以是談判高手
序章 王牌大律師的談判絕技

PART1 交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉
1.謊言遲早會被揭穿：損失最大的，就是你自己
2.如何因應對手的情緒化？
3.交涉成功的第一步：五步驟擬定策略，創造優勢談判
4.增加談判的選項，就能掌控談判
5.明確提出自己的期望，再開始交涉
6.運用高飛球戰術，向客戶報價
7.每次談判，都是下一次談判的開始

PART2 絕對不會輸的交涉術──基礎篇
8.交涉的五大要素：立場、金錢、時間、選擇、情感
9.不是「...