〈本書目的與構成〉

目標是學會「有效協商」的技巧，

以及面對「惡意攻擊戰術」時的對應方法

本書的目標，是希望讓讀者藉由13項溝通技巧，習得有效協商的技術。不過，不是「如何擊垮對手取得勝利」的談判術，而是作為「能提高彼此滿意度的雙向溝通過程」的「協商技術」。這些技術，便是不被情緒所左右、以效率和誠實為基礎的協商訣竅。

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讓讀者在磨練協商技術的同時，學習如何在遭遇到惡意攻擊戰術時自保，是本書另一個重要目的。畢竟，即使我方的目標是提高彼此滿意度，但仍然很有可能，會遇到對方以高姿態、欺瞞、或是採取不合理的談判戰術攻擊自己的情況。

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本書將在第1章，介紹協商時所不可或缺的5大基礎。接下來在第2章，除了磨練讀者協商技巧之外，同時解說若遇到常見的惡意攻擊戰術時，我方應採取的對應方法。第3章，則著重於針對前面章節中未能仔細說明的「交涉時的心理層面」問題，解說若欲讓協商進行得更為順利，讀者們務需掌握的幾項重點。最後則以附錄形式，呈現出當面對一個以多種談判戰術對我方巧妙施展攻擊的對手時，我方應如何應付的模擬範例。

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在第1章和第2章中，將針對「溝通技巧」共分成13個小節說明。首先，一開始會先解說本節的幾項重點，接著以具體對話例的形式，讓讀者們看看何謂協商談判的「失敗例」。接下來，書中將

解釋該範例中究竟哪些地方做錯了，並明確說明其改善方法。最後，再重新以對話例的形式，將協商的模範範例呈現在各位眼前。在那之中，筆者將以加註的方式，於對話例中標示出究竟改善了什麼重點。而一些未及納入於本文中的協商訣竅，則以「More on Negotiation」的方式，補充在該小節最後。也請各位讀者別忘了閱讀 ！

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本書內容，是以筆者所負責的NHK英語節目〈TV英語商務世界〉（TV英語ビジネスワールド）為基礎所構成。幸運地，該節目除了廣獲觀眾好評：「好像真的在國外一樣」、「真高興能接觸到活生生的英語」⋯⋯，在關於協商技巧方面的內容，同樣受到多位實際活躍於國際談判領域之人士，給予筆者：「真是受益良多 ！」的迴響。

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筆者先是在美國念商學院MBA，其後於華爾街工作，加上後來的石油公司、管理顧問公司、投資銀行等，在全球型外資企業共累積了20年的工作經歷；再藉由實際經營公司，一路累積了廣泛的實務經驗。回顧自己的職業生涯，我發現要說那是一整段協商交涉的歷史也不為過。故本書裡，筆者將致力以我個人的經驗及學術面的研究為基礎，採兼具系統性與實踐性的方式，向各位讀者解說「交涉」這門藝術。我相信，本書內容必定能夠對您有所幫助。

最後，讓我對出版本書時，自企畫階段起便付出許多心力的NHK Educational Corporation諸位、NHK出版中野毅先生以及其他許多工作同仁，致上最誠摯的謝意。

高杉尚孝

〈本書目的與構成〉

目標是學會「有效協商」的技巧，

以及面對「惡意攻擊戰術」時的對應方法

本書的目標，是希望讓讀者藉由13項溝通技巧，習得有效協商的技術。不過，不是「如何擊垮對手取得勝利」的談判術，而是作為「能提高彼此滿意度的雙向溝通過程」的「協商技術」。這些技術，便是不被情緒所左右、以效率和誠實為基礎的協商訣竅。

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讓讀者在磨練協商技術的同時，學習如何在遭遇到惡意攻擊戰術時自保，是本書另一個重要目的。畢竟，即使我方的目標是提高彼此滿意度，但仍然很有可能，會遇到對方以高姿態、欺瞞、或是採取不合理...

前言　本書目的與構成
序章　什麼是「有效協商」？

第1章　有效協商的5大基礎
Session1　掌握對手最渴求的目標
在協商剛開始時，對方的真正目的與在意重點，大多仍渾沌不明。藉由仔細聆聽對方的發言內容，能協助我們對其加以掌握。

Session2　以邏輯方式思考
注重邏輯與理性。此外，還必須擁有控制自我情緒的強烈意志力。

Session3　準備好Ｂ計畫自保
足以保護自我的談判力。準備好次佳方案，便形同擁有「強大的談判力」。

Session4　期望也要符合實際
藉由巧妙讓步，能把交涉結果極度推近設定的談判目標＝期望值。

Session5　沉默不是金
擁有談判技術，並不保證一定能達成有效協商。

第2章　實踐！8種協商技術──對抗惡意攻擊戰術
【實際的談判場合，幾乎全是由這一章裡所舉出來的戰術，或是其多種戰術組合所構成】
Session6　以最後通牒逼迫決策之戰術──不喜歡，就拉倒
要對抗這種戰術，只要將交涉範圍往對方不可退讓的項目之外擴大即可。

Session7　分扮好壞人以施出心理戰之擾亂戰術──扮白臉／扮黑臉
遭受此戰術攻擊的一方，在心理上會將扮白臉者視為自己的救星，導致一下子就接受白臉那看似比黑臉的要求寬鬆許多的提案。

Session8　以含糊要求進行之心理戰術──要不要再考慮一下？
若做得太過火，可能導致賣方調降提供的商品或服務品質，務必謹慎。

Session9　兼具收集情報之效的逆向拍賣戰術──跟其他公司比起來……
這個戰術，在買方對該商品不熟悉，以致具體應向賣方要求什麼樣的內容（規格）不甚明確之際，經常可見。

Session10　達成協議後之追討附贈品戰術──買菜可以送一點蔥吧？
基本的因應方式是面帶微笑，但態度毅然地拒絕。

Session11　以預算底限為由要求對方妥協之戰術──沒辦法，就只有這些預算了
「我真的很喜歡你的產品，可是預算有限……」聽到人家這麼說，賣方心裡肯定不會不高興，很容易一不小心就讓步。

Session12　運用既成事實強迫讓步之戰術──木已成舟，只好委曲你了
這是一種巧妙利用人性心理，不希望自己被貼上「推翻既成狀況的問題人物」標籤的戰術。

Session13　以電話進行奇襲之戰術──喂？這件事就麻煩你這麼辦吧
先充分了解對方的目的後，禮貌地簡單告知現在無法回應的理由，然後掛上電話。等到我方準備好後，再回撥給對方即可。

第3章　為了進一步，讓協商進行得更加順利
＊優秀的談判人員必須具備什麼樣的能力？
＊明確勾勒出對方在意重點的ＳＣＱＡ分析
＊談判人員個人的面子問題
＊形成融洽關係是達成協議的潤滑劑
＊過去投注的勞力，就讓它過去

附錄　實踐協商談判之藝術！
應用例　某天，發生了一場像這樣的交涉──新大廈住宅的買賣

前言　本書目的與構成
序章　什麼是「有效協商」？

第1章　有效協商的5大基礎
Session1　掌握對手最渴求的目標
在協商剛開始時，對方的真正目的與在意重點，大多仍渾沌不明。藉由仔細聆聽對方的發言內容，能協助我們對其加以掌握。

Session2　以邏輯方式思考
注重邏輯與理性。此外，還必須擁有控制自我情緒的強烈意志力。

Session3　準備好Ｂ計畫自保
足以保護自我的談判力。準備好次佳方案，便形同擁有「強大的談判力」。

Session4　期望也要符合實際
藉由巧妙讓步，能把交涉結果極度推近設定的談判目標＝期望值。

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