能把工作換算成金錢的人，是個計畫周詳的人

能把自己工作換算成金錢的人，代表他也是個善於安排計畫的人。

或許他會給人不喜歡廉價報酬的印象，但其實他是個對自己工作盡責、能提供高於別人需求的服務，並不斷思考如何增加附加價值的人。

習慣將時間換算成金錢的人，會盡量減少不必要的動作，以增加工作的效率。這樣不但能遵守與客戶約定的期限，還能提升自己的信用。一些別人不想做的工作、做不到的事，更可以從這樣的供需關係中，得到極高的報酬；但無能的人不會想到這點，他們工作起來依舊拖泥帶水，絲毫不覺有任何問題。

「小聰明」似乎是個不好的字眼。但在工作上，懂得善用「小聰明」也是一項重要的技能。

確實明白費用及時間需求，掌握工作要領，善盡其責，多出來的時間還可以為顧客提供更進一步的服務。

這種人不但會得到顧客的青睞，連同事也會對他另眼相看。

做生意不是慈善事業。

提供商品和服務的目的，就是為了得到報酬，但在未來，服務已是生意中不可缺少的一環。

而且，單單只有服務恐怕已經不足以滿足顧客，還必須在速度上與競爭對手有所區隔才行。

同樣的商品，顧客會以能否直接送到手上，或者是在品質不變的前提下縮短交貨日期來作為購買時的考量，而今後類似這樣的需求會逐漸擴大。

把工作換算成金錢時，接觸領域愈寬廣的人，將來成功的可能性就愈高。常言道：「吃虧就是占便宜」，他們不會為了眼前的小利所動，而會在彼此對談過程中，找到值得投下時間的重點，再展開行動。

把工作換算成金錢的人，不但對工作充滿興趣與好奇，對於新的商機也十分敏感。因此，他們也會為我們提供工作上的祕訣。

工作不是表面做得漂亮就好，建議你不妨試著將自己的工作換算成金錢看看。如果覺得自己的薪水超過實際工作價值的人，一定要再多多努力，否則總有一天一定會成為公司不需要的人才。

把工作換算成金錢，絕對不是一件壞事。



能用自己的話說明的人，代表他了解工作目的

有些求職者會在面試前，將參考書中的內容背下來，面試時，再一字不漏地背給我聽。遇到這種情形，我都會對他們說：「請用你自己的話來說。」只會背書上的範例，無法辨識求職者的本質。

對那些無法用自己的話來回答的求職者，會讓我認為他對工作沒有熱忱。

業務員說話時也是一樣，如果只是照本宣科，對每家公司都是用同一套說法，自然無法引起客戶的興趣。

能用自己的話來說，就像是親自使用商品後的感覺，或是其他企業接受提案後的具體成功案例，因為是根據個人經驗而來，所以顯得格外生動、自然。

即使是新進人員，只要願意，也可以試著說說資深先進的經驗。正因為是新進成員，所以更容易抒發他所感受到的情感。

會用自己的話來說的人，肯定對自己推銷的商品、提案都十分熟稔。對於那些感受不到工作魅力的人，或是沒有目標的人，是無法用自己的話來說明的。

與前者交談時，會讓人留下深刻印象，因為他們可能還會丟出讓人感到興趣的關鍵詞。雖然我們看過簡介也能明白，但能聽到一些簡介上面沒有的經驗分享，對客戶來說，也是重要的訊息。

抱持目的意識行動的人，多半會對銷售商品情有獨鍾，而從他們口中說出的話，儘管不多，卻能字字句句展現其力量。

如果業務員對自己的工作或商品感到自豪，別人也能從他的話中，感受到他對商品的熱愛，而非只是在賣商品而已。甚至還可以從他的話中，想像自己使用時的畫面。

一個業務員具備簡介上的商品知識只是基本條件，如果能更進一步、以自己的表達方式來向客戶說明的話，才能展現自己貫徹目標的魅力，也才會讓人產生想要與他長期配合的意願。



凡事好商量、什麼都說「好」的人

有種人脾氣好，不管向他請託什麼，他都回答「好」。這樣的人好是好，但也有另一種說到做不到、言行不一的人。當下他為了要讓別人開心，在對工作缺乏了解的情況下，就隨口回答「好」。這種人總有一天會害了自己，最後只好辭職離開。

雖然為了與對方建立共識，附和對方也是一個重要的回應，但必須在真正了解對方立場的前提下才能回應。如果只為單純示好，之後卻無法做到，就無法建立信賴關係。

工作上，可靠的幹才除了對自己工作感到驕傲之外，也能清楚劃分「可讓步」與「不可讓步」的事，所以偶爾也會拒絕對方請託。但不是拒絕對方就算結束，他還會提出替代方案，讓工作可以繼續下去。

面試時，不能只靠第一印象或回答就來判斷一個人。每個人為了營造自己的完美形象，都會以甜美笑容或開朗動作來向面試官作出回應，而面對面試官的問題，一律以「好」來回答。雖然我曾提醒求職者，面試官所問的問題可能就是將來你會接觸的工作內容，所以回答「不行」的話，會增加落榜機率。但實際上，還是得視公司狀況與營業策略來作回答，當然也有必須回答「不行」的時候。

如果做不到的事都一概答允對方、造成之後難以挽救錯誤的話，不但會影響你在對方心中的誠信，也會影響之後合作對象的意願。即使因為好意而回答「好」時，自己也一定要去思考確實可以實現的方法。任何事都回答「好」的人，後來也可能因為不知如何回答，而給出「會跟主管商量」的答案。

曾經有個主動到我公司拜訪的業務員，希望我能將廣告發給他們公司刊登。我說：「要發廣告可以，但連我公司其他宣傳活動的廣告也要一起刊登。」可是他卻回答我：「不行」。或許因為我是從未合作過的新客戶，所以他不能在成交前就接受客戶的條件。但經過幾次合作後，他便告訴我已有空間騰出，可以放其他廣告了。或許他的應對態度不好，但他卻能不受當下情勢影響、冷靜作出「行」或「不行」的決定，仍然值得稱許。

不要受到會討好別人的人影響，不妨從對話中判斷對方對工作的信念吧！



一口茶都不喝的人

一般有客人來訪，都會有人負責端茶款待。但如果連一口茶都不碰就離開的人，代表他不是個適合長久合作的人。

有些人會對咖啡等飲料有喜歡與不喜歡的偏好，但很少人會因為不喜歡茶而不喝。

款待客人是建立人際關係時相當重要的一環，如果連別人端出款待的茶都不喝，會讓人感覺他不想與人建立良好關係。

我有一位朋友被多家公司爭相挖角，但他決定轉到某家公司的原因，在於那家公司老闆會親自從冰箱拿出麥茶來招待他喝。那位老闆的親切態度，是他婉拒其他公司邀約的重要關鍵。

有一次，我與某公司高階主管約好一早面談，當天該名主管尚未到公司，年營業額數十億日圓的總經理卻已經親自準備咖啡和點心來招待我。這個溫馨的舉動，甚至比當時的談話內容都還令我記憶深刻。

到我學校來參加體驗班的人最終是否報名，從他們有無喝茶就可以觀察得出來。會報名的人，幾乎都有喝茶，就算當下無法決定，也會在幾天後來電表示加入意願；但沒有喝茶的人，大多不會報名。

接受對方款待行為，是想與對方友好的表現。初次面見不喝茶就離開，代表他沒有打算與你成為工作夥伴，當然我也不會想再與他繼續接觸。

喝茶這個動作可以緩和氣氛，很多時候也會發展成為深談的地步。有時談判陷入僵局，喝茶也能轉換氣氛，進而提出新的方案。

千萬不可小看一杯茶。會端出好茶款待訪客的公司，十分清楚款待的意義，絕對是個值得合作的對象；而會端出髒茶杯來款待客人的公司，工作內容應該也很雜亂。

能接受對方撥冗時間泡茶款待的人，絕不會是居心不良的人。不妨從觀察對方是否喝茶開始，辨識他是否可以成為深交的對象。

能把工作換算成金錢的人，是個計畫周詳的人

能把自己工作換算成金錢的人，代表他也是個善於安排計畫的人。

或許他會給人不喜歡廉價報酬的印象，但其實他是個對自己工作盡責、能提供高於別人需求的服務，並不斷思考如何增加附加價值的人。

習慣將時間換算成金錢的人，會盡量減少不必要的動作，以增加工作的效率。這樣不但能遵守與客戶約定的期限，還能提升自己的信用。一些別人不想做的工作、做不到的事，更可以從這樣的供需關係中，得到極高的報酬；但無能的人不會想到這點，他們工作起來依舊拖泥帶水，絲毫不覺有任何問題。

「小聰明...

前言　與「幹才」工作能帶來利益、助你成長

序章　工作的成敗，取決於能否與「幹才」相識
˙ 認識「幹才」，擴展工作機會
˙ 從面試官的角度發掘「幹才」
˙ 看穿一個人在面試前五分鐘、工作時一分鐘
˙ 「好人」未必有能力
˙ 辨識時，請先當個好聽眾

第1章　從「第一印象」辨識「幹才」
˙ 檢視電話的應對
˙ 檢視彼此第一次見面時的問候
˙ 檢視用品、儀容
˙ 檢視坐姿、姿勢、視線
˙ 檢視香菸放置的位置
˙ 抹去第一印象

第2章　識別對方能否為自己或公司「帶來利益」
˙ 即時抓住對方需求的人，才能成功
˙ 謙遜的人周遭自然會有很多人幫忙
˙ 有好奇心的人能得到工作機會
˙ 說明條理清晰的人，具有理解力和指導力
˙ 一心求進步的人能帶來利益
˙ 能把工作換算成金錢的人，是個計畫周詳的人
˙ 擁有吸引夥伴的光環，在工作上一定會成功
˙ 遵守期限與時間的人不會背叛　　
˙ 能盡速取得聯絡的人，將工作擺第一
˙ 用心的人能提供我們所需資訊
˙ 用自己的話說明，代表他了解工作目的
˙ 能快速作決定的人，具有責任感和行動力　　
˙ 重視知識和技能的人，對工作感到自豪
˙ 艱忍不拔、不屈不撓的人，可以將難題託負他
˙ 視為人效勞為己任的人，可以與之共存共榮

第3章 辨識能否與對方建立「信賴關係」
˙ 眼睛有神的人稟持信念做事
˙ 眼神溫柔的人會為對方著想
˙ 說話語尾有力的人，代表他意志堅強
˙ 從結論先說的人，代表他思慮完整
˙ 不找藉口的人不會半途逃跑
˙ 能說出自己公司優勢的人，商務能力強
˙ 懂得丟出有趣關鍵字的人，善於交談
˙ 會聽話的人，彼此能產生共鳴
˙ 對用品講究的人，對工作也講究
˙ 可以從吃虧中收獲的人，能與他建立長期關係
˙ 有抗壓性的人，會得到周圍的支持
˙ 對客戶用心的人，會把習題帶回家　　
˙ 用心於後續服務的人，令人難忘
˙ 把對方放在第一位的人，可以放心與他交往
˙ 掌握負責方法的人，可以委以重任
˙ 有榮譽感的人，不會吹噓自己的能力　　
˙ 初次見面就能叫出對方名字的人，能建立好關係
˙ 懂得以「請教我」作為切入點的人，容易與人親近
˙ 把話融會貫通再說的人，有識穿對手的眼光

第4章　辨識對方是否處變不驚的用詞
˙ 「不接受沒有事先預約的推銷拜訪！」
˙ 「不論哪家公司，說的都是同一套！」
˙ 「你再來幾次都沒有用！」
˙「其他公司的人也常來喔！」
˙ 「不依我們的條件，很難談下去。」

第5章　一分鐘識破「庸才」
˙ 以制式化的行銷語言向人說話的人
˙ 無法鎮定的人
˙ 檢視辦公環境或員工動作的人
˙ 立刻打退堂鼓的人
˙ 說話聲音大（小）的人
˙ 凡事好商量、什麼都說「好」的人
˙ 用單字就想結束回答的人
˙ 轉開視線的人
˙ 立刻拿出公司簡介、型錄的人
˙ 一口茶都不喝的人
˙ 習慣說「但是……」的人
˙ 習慣說「對不起」的人
˙ 會說「我沒有半點隱瞞」的人

第6章　一分鐘看穿「幹才」的魔法問題
˙ 「能給敝公司多少好處？」
˙ 「請告訴我貴公司的優勢與劣勢」
˙ 「對不起，麻煩你再說一次好嗎？」
˙ 「能否接受敝公司的無理要求？」
˙ 「沒有辦法當下決定嗎？」
˙ 「可否用簡潔易懂的方式說明？」
˙ 「可否談談過去的成功案例？」
˙ 「可否談談過去的失敗案例？」
˙ 「你有多久的業務經驗？」
˙ 「若有緊急狀況，能馬上聯絡得到你嗎？」
˙ 「你對本公司了解多少？」
˙ 「那麼忙，不就沒辦法休假了嗎？」
˙ 「今年的天氣很奇怪喔？」
˙ 「等一下要下大雨了喔！」
˙ 「你知道哪家日本料理好吃嗎？」
˙ 「最近有什麼喜事呀？」
˙ 「你有做什麼自我投資嗎？」
˙ 「如果你有一百萬會怎麼用？」
˙ 「五年後你想做什麼？」

終章　「幹才」與「庸才」的關鍵差異
˙ 沒有忘記初衷嗎？
˙ 改變意識與行動，就能成為「幹才」
˙ 為了遇見「幹才」，自己也要成為「幹才」

前言　與「幹才」工作能帶來利益、助你成長

序章　工作的成敗，取決於能否與「幹才」相識
˙ 認識「幹才」，擴展工作機會
˙ 從面試官的角度發掘「幹才」
˙ 看穿一個人在面試前五分鐘、工作時一分鐘
˙ 「好人」未必有能力
˙ 辨識時，請先當個好聽眾

第1章　從「第一印象」辨識「幹才」
˙ 檢視電話的應對
˙ 檢視彼此第一次見面時的問候
˙ 檢視用品、儀容
˙ 檢視坐姿、姿勢、視線
˙ 檢視香菸放置的位置
˙ 抹去第一印象

第2章　識別對方能否為自己或公司「帶來利益」
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