如何預先看到企業的倒閉徵兆？

你要心知肚明，台灣所處的經濟環境，倒閉件數多於歐美、日韓等國，最主要的原因之一，就是你的顧客群95％以上都是中小企業……

企業要想化解收款的風險，避免發生呆帳，就一定要事先避免踩到地雷，方法就是看你平時工作做的徹底與否，如果注意到欠款人出現了可能會倒閉的蛛絲馬跡，就可以找到適合對策收回帳款。

美國進攻波斯灣的前統帥鮑威爾將軍（Colin Powell）有一句至理名言：「我們不懼怕任何危險，我們懼怕的是危險已經在我們身邊，而我們卻渾然不知！」

如何遠離賒銷危機，探討企業倒閉的原因，防患未然，已成為當前刻不容緩的要務。
你要心知肚明，台灣所處的經濟環境，倒閉件數多於歐美、日韓等國，最主要的原因之一，就是你的顧客群95％以上都是中小企業，而這些中小企業又在你的業績中占了相當巨大的比例，對你的營運績效有著舉足輕重的影響。由於中小企業體質衰弱，財務結構先天不周全，當遇到外界景氣變動，加上競爭對手不斷祭出狠招，大打價格戰時，如果競爭力、品牌力不強，又碰巧現金流量不足，就很容易不堪一擊，被人打敗，只要周轉失靈，很可能一蹶不振，結束營業。

面對倒閉破產事件的層出不窮，我們究竟要如何在事先發現企業倒閉的主要原因，使企業體系有一定的抵禦風險能力？

無風不起浪，事出必有因。因果循環是不變的真理，企業倒閉也一定是有原因的。所以，企業要想化解收款的風險，避免發生問題，就一定要事先充分瞭解「企業倒閉的原因」，知道怎樣預知客戶是不是行將倒閉，並制訂相應的對策和計畫。唯有真正做到這一點，才能有恃無恐，對症下藥，防患於未然。

人算不如天算。總有一些情況出乎公司的信用政策監控之外，但有些信號值得大家注意。交易達成之後，要經常觀察客戶的經營狀況，及時察覺客戶的異動。如果客戶出現異常的變化，一般會有些徵兆出現，如進貨額突然減少、處理並不滯銷的庫存商品、拖延付款、客戶單位的員工辭職者突然增多，老闆插手毫不相干的事業或整天沉溺於聲色犬馬之中。還有些外部環境的變化也要及時察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了「拆遷」字樣，說明客戶商店近期內就要關門拆遷。如果發現這些情況，要立刻結帳，防止客戶不知去向。

而一家公司倒閉出事前，通常會出現三種蛛絲馬跡：欠缺銷售能力、獲利能力愈來愈低、應收帳款的變現能力愈來愈差。

以下分別說明：

一、欠缺銷售能力。
觀察近年來國內發生的倒閉事件，仔細分析原因後會發現：因「欠缺銷售能力」而導致企業倒閉的情況占絕大多數。

銷貨業績衰退是惡性循環的開始。追根究底，一家企業雖然會研究發展，或者製造能力也不錯，但還是會走上倒閉之路，銷貨業績的衰退，通常就是罪魁禍首。

欠缺銷售能力產生的效應，必然會導致毛利遞減、經費負擔加重，從而導致會計決算時必然產生赤字虧損；又因資金短缺，勢必要四處舉借外債，然而因業績持續衰退，一直沒有大筆收入進帳，自然無力償還債務。資金調度愈來愈困難，赤字虧損日益增大，愈來愈沉重的債務負擔，成了引爆財務危機的主要導火線，最終導致企業倒閉。這個過程可以用下式表達：
銷貨業績衰退 → 赤字虧損 → 資金周轉困難 → 借款增加 →負債過多 → 企業倒閉

二、獲利能力愈來愈低。
企業的銷售力強，和資產運用效率強，經營效率就愈好，就會賺錢。雖然銷售力強，如果其它方面的經營效率很差，企業的賺錢能力就會出問題――不賺錢，造成虧本。

一家企業的銷售力不佳，加上資產運用效率江河日下，最容易出現赤字虧損；赤字虧損就很容易導致企業發生財務周轉不靈的現象，最後企業無計可施時，就被迫宣告倒閉。

獲利能力愈來愈低，企業現金流早晚會出亂子，這正是造成企業倒閉的一個重要原因。

三、應收賬款的變現能力愈來愈差
企業的經營效率，除了從存貨周轉率、總資產周轉率來觀察之外，還可以根據應收款周轉率來判斷。

檢視一家企業的經營效率高不高，收款能力這項指標十分重要！應收帳款周轉率高，表示帳款回收的速度快；應收帳款周轉率低，表示帳款回收的速度慢。

應收帳款周轉率高、收款天數就短，表示公司經營績效良好，較能有效運用資產；也代表銷貨能很快為公司帶來現金，應收帳款的變現性就愈大。

一家企業的應收賬款的變現能力會愈來愈差，通常有以下幾種最常見的原因：

1. 選錯客戶。企業選錯客戶，碰到客戶誠信不足，惡意賴債。
2. 客戶無錢還債。客戶自己的帳款尚未收回，沒錢可以還債。
3. 缺乏有效的管理。企業的應收帳款管理出了問題。
4. 收款人員失職。結果導致應收債權回收遲延，帳款回收期限過長。
5. 和關係人頻繁交易。和關係人之間的交易過度頻繁，應收帳款的金額也不斷的增加，應收帳款的變現能力更是變得愈來愈差。

一旦企業應收帳款的變現能力愈來愈差，又因應收債權回收遲延與借款金額的膨脹，情勢勢必非常險惡，如果銀行停止融資，企業支付供應商的貨款將十分吃力，如不能延長付款期限，公司只有豎起白旗，只好走上宣告倒閉一途，這也是造成企業倒閉的另一個重要原因。

簡單說，在交易過程中，如果從客戶財報上看到這類疑點，包括應收帳款的金額不斷滾大，關係人交易頻繁且比例偏高，而其應收帳款的收現天數也不斷升高，如高達360 天以上，也就是貨品售出後幾乎一年還收不到貨款，那你就要特別警覺了。

由於企業先天的自有資本不足，加上後天的負債過多，最容易使企業陷入財務周轉不靈的困境。中小企業本身就是市場競爭中的弱者，因為中小企業在先天上資金就不多，一開業就罹患了「自有資本不足」的病症，體質當然就弱不禁風。

除了以上蛛絲馬跡，企業還有七項徵兆，也很容易走上倒閉之路，你一定要注意：第一就是公司在虧錢，其次就是負債太高、第三是股東押在銀行的股票比率太高、其他分別是：公司偏好一些金融衍生性商品，以及公司借太多錢，預付款太多、還有公司本身資金周轉不靈光等等。做生意求財固然重要，但也有好多地雷，這些地雷其實都有引信外露，只要小心就不會踩到，但還是要謹慎避開。為了要生存，一定要小心為上，碰到企業出現倒閉徵兆，要從容處理，趕緊設法確保債權，從而避免被人倒帳的風險，千萬不要讓公司暴露在高度的財務風險之下。

結語：要有嚴格的風險評估和交易策略

事先發現往來企業倒閉的危險信號，做好應變措施，加強追蹤研究，會使我們公司的風險更小。有地雷特徵的企業到處都有，只要選擇信用和口碑優良的公司交易，不要貪心，碰上地雷的機會就會大大減輕。

tips
公司收款該這麼做！
第一招：要隨時注意顧客有無赤字虧損現象。
第二招：要隨時瞭解顧客有無資金短缺，周轉不順。
第三招：要看出客戶行將倒閉的徵兆，並制定相應的對
策和計畫，做好應變措施。

針對工業產品客戶的特別收款術

要特別注意一開口就要大量進貨的新客戶，因為他們不問品質，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大！

如果你是製造業者，以賣工業產品為主；或是你要交易的客戶是向你採購物料從事再生產時，要是你對這個新客戶不熟悉，就要堅持他第一次交易必須現款出貨，或縱使賒銷貨款再少，也要按時結清！當然這也要加強和該客戶的負責人或關鍵人物建立良好的關係，請他們高抬貴手準時付款，並要求對方設法助一臂之力。

而針對小客戶，則應要求客戶匯款給我們，避免由去客戶公司收款，否則成本太高，因為這樣做，很不划算。針對逾期帳款要盡早跟催。若等到對方不再向進貨，顯示已改向別家協力廠商進貨，則更不願付款。

像2008 年金融海嘯發生後，全球90％從事工業品的企業手足無措和無所適從。現在要找到資金雄厚、負責、有先進理念的末端顧客難上加難，要找到當地同業工會尋找顧客，原本是一條有效途徑，但是現在不比從前了，至於經過政府機構相關部門不是獲得潛在客戶的有效來源嗎？現在政府官員泥菩薩過江，也沒有以前那麼熱心了；賣，不一定收到錢，不賣的話，肯定是漸漸從市場中被人淡忘，甚至於關門收攤破產。

首先，我們要瞭解，工業品市場的基本原則是：品質優良，價格優惠，收款從嚴。以下是針對工業品顧客，有效收回應收帳款的重要戰略：

1. 要事先預防。徵信調查是最好的事先預防工作。行銷工業品的廠商要做交易前，必須向該工廠客戶的協力廠商打聽對方的信用狀況，也可尋求徵信調查機構，協助調查該工廠客戶的信用，這就是基本的事先預防。同時要注意，在開拓新客戶時，若太順利就成交，就要更加小心提防：該工廠新客戶是不是拖欠原協力廠商太多逾期帳款而被中止供貨，免得自家公司恰好在此時自投羅網，對方正好順勢改向本公司採購。

2. 要堅持新客戶現款交易。生產「非標準規格的工業品」的廠商，當顧客自己找上門，一定要採取現金交易：先預付50%訂金，另50% 一手交錢、一手交貨。而屬於「重複性購買的工業品」，針對自動找上門的新客戶，若交易金額較小者，應採取現金交易：「先預50% 訂金，另50% 一手交錢、一手交貨。」若交易金額較大者，一開始也該採取現金交易：「先預付50%訂金，另50% 一手交錢、一手交貨。」此外，廠商要特別提防該客戶是否因拖欠貨款而被原供應商中止交易，才自動找上門來。因此，業務人員應向別家協力廠商打聽新客戶的信用。若調查結果，客戶確實信用欠佳，就繼續保持上述的交易條件。如果調查結果確認信用正常，就向信用部門提報，討論是否放寬信用條件，經信用部門核准者，可是將交易條件調整為：「先預付30%的現款，另70%月結」。順便一提，對任何客戶，即使生意好、收款容易，出貨仍要有節制，避免超過信用額度。

3. 要做好公共關係。公共關係其實也是一種特殊的催帳功能，從事協助建立並維持機構與財務、倉管、驗收、品管和採購人員的雙向溝通、了解、接納、及合作。有了良好的公共關係，就能隨時因應外界變化，並加以利用。這種做法是早期預警系統，以預測將來業內發展趨勢，並可利用各式各樣的管道，作為催帳主要的工具。透過公共關係，人們可以互通資訊，共用資源，對收款成功大有裨益。

4. 要入境問俗：抱持入境隨俗的心情進行交易和收款，定能滿載而歸、收獲豐碩。收款在金融海嘯發生後是件聞之色變的問題，保全債權更困難，呆帳多，收款不易，週轉慢，延遲付款成了商業世界裡天經地義，家常便飯的事。為了快速收回應收帳款，入境問俗，完全掌握客戶的請款程式和付款作業流程，並予以充分配合，是必須的方法。

5. 要小心拖延。在景氣衝擊下，近來接連發生企業倒閉事件，許多企業的命運引起社會的廣泛關注。有些工廠因為手頭資金緊縮，常藉著「到貨尚未完成驗收」來拖延付款，因此，在合約上對「驗收」的定義要明確，如有可能，最好不提「驗收」字眼，只寫明：「交貨○天後付款」。因此，收帳的時候，要小心客戶的拖延手段。

6. 貨款再少，也要按時結清。貨款到期，必須按時結清款項。有的工廠會以貨款太少為理由，要求累積的貨款多些，再結應收帳款。此時，我方要向對方堅持履行合約精神，請求結清款項，即使貨款再少，也要按時結清。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要立刻提出糾正，而不要等待對方說明。要注意須在前一筆貨收款完畢後再談新的生意，這樣與對方往來也比較順利。

7. 要求小客戶以匯款結帳。針對小客戶，最好要求客戶匯款給本公司，避免由我方去客戶公司收款。否則成本太高，影響利潤。

8. 要嚴控付款期。新客戶第一次交易就發生拖欠時，絕對不能同意，否則必將逐漸拖長付款期，最後演變成：「前帳未清，又再下單」的局面。因此，一定要向新客戶堅持「前帳末清，不得繼續供貨」的原則。對於付款情況不佳的客戶，一見面不必跟他寒暄太久，應直接了當地告訴他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、畏首畏尾的，反而會使對方處於主動地位，在時間上做好如何對付你的準備。

9. 要彈性應變。重複性購買的工業品原本票期就長，如果小客戶再度延長票期時，不妨將該小客戶歸類為「淘汰客戶」，馬上向對方通知：「從即日起，改為現金交易，否則不再交易。」如果再度延遲付款的是大客戶，業務人員應向對方適度表達立場：「如果貴公司沒有依照合約規定的收款方式，本公司董事會決議：要扣我的工資。」當然，也要加強和該客戶的負責人或關鍵人物建立良好的關係，請他們高抬貴手，設法助一臂之力。

10. 要加強跟催。對於重複性購買的顧客，如出現逾期帳，一定要愈早愈跟催愈好。若等顧客向別家協力廠商進貨時，對方就更沒有付款的意願，這時要收回逾期帳款的機會就更加渺茫，甚至可能會變成呆帳。同時，設法找別家協力廠商打聽該客戶的信用，以查出問題出在那個環節上；並將每一筆交易的來龍去脈都要保存完整的單據（報價單回簽聯、正式訂單、送貨單簽收聯、對帳單回簽聯），以便將來採取法律行動時作為證據之用。

11. 要協商解決。若收款不順變成逾期帳款時，可以向該客戶要求：「貴單位銷售收回款項一進帳，必須優先付款給本公司」，然後向對方詢問：「何時有進帳？金額多少？其中可支付本公司約有多少？」，並敲定具體的細節。隨時保持密切的注意，當對方的銷售收回款項一進帳，就先馳得點，並採取緊迫盯人戰術向對方索取。

12. 要奇招伺候。若是知名度很高大的企業拖欠貨款，變成逾期帳款時，在萬不得已時，不妨雙管齊下，採取「訴訟兼宣傳」兩個奇招，逼使對方趕快償還逾期賬款。一是發律師函警告對方，要求對方立即結清逾期賬款，否則三天後將採取法律行動。二是告知對方，要運用各式各樣的關係，將拖欠貨款一事在媒體上曝光。另外，當顧客出現財務危機的時候，我們應該多從顧客維護利益的角度去思考，幫助對方度過暫時的難關。對廠商來說，顧客就是自己的衣食父母。畢竟凡事講究「和氣生財」，有錢故意賴著不還的顧客還是極少數。

讓業務員也有貨款風險意識

要特別注意一開口就要大量進貨的新客戶，因為他們不問品質，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大！同時，貨款收不回來的風險，經常是由業務人員造成的，因為他們惟恐產品賣不出去（特別是在市場上處於弱勢的產品），因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就採用代銷或賒銷方式，如果沒有特別預防的話，很容易給企業造成重大的損失。

為避免發生這種情況，企業可以與業務人員之間實行「買賣制」，也就是說，企業按照100% 的收款標準，向業務人員收取貨款。這種辦法將貨款風險責任落實到業務人員身上，業務人員萬一在碰到有一定風險的客戶，就會有危機意識，供貨時就會三思而後行。

如果事情一切順利，最好不過。一旦發生貨款不能回收情況，業務人員也會千方百計、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經濟利益。這是最能調動業務人員的責任心，以及提昇工作積極性的辦法，比上級主管的催促督導要有效、簡單得多。

tips
公司收款該這麼做！
第一招：對於重複性購買的顧客，出現逾期帳，一定要及早跟催。
第二招：要入境問俗，完全掌握客戶的請款程式和付款作業流程，並予以充分配合。
第三招：要向新客戶堅持現款現貨，如果賒銷的話，堅持「前帳未清，不再繼續供貨」的原則。.

如何預先看到企業的倒閉徵兆？你要心知肚明，台灣所處的經濟環境，倒閉件數多於歐美、日韓等國，最主要的原因之一，就是你的顧客群95％以上都是中小企業…… 企業要想化解收款的風險，避免發生呆帳，就一定要事先避免踩到地雷，方法就是看你平時工作做的徹底與否，如果注意到欠款人出現了可能會倒閉的蛛絲馬跡，就可以找到適合對策收回帳款。美國進攻波斯灣的前統帥鮑威爾將軍（Colin Powell）有一句至理名言：「我們不懼怕任何危險，我們懼怕的是危險已經在我們身邊，而我們卻渾然不知！」如何遠離賒銷危機，探討企業倒閉的原因，防患未然...