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二手徵求有驚喜
3 意識到對方的慾望與情感
──當對方說「我向公司辭職了。下個月起改去手機店工作。」
〔正確回話〕咦──為什麼要辭職呢？
〔錯誤回話〕加油！
這一篇將提到，跟他人不經意的對話中，要意識到對方的慾望與感情。對話時意識到對方的慾望，對於「造局傾聽術」是不可或缺的要素。因為還在傾聽術初級的部分，以下試著模擬每個人都可能遇到的場景。
〔第一階段〕
「我在六月三十日離職。下個月起改在手機店工作。」
背景設定為在居酒屋「跟二十出頭、有點微醺的飛特族女性，不知不覺就聊起來了」。靠兼職自力更生的女性面對陌生的筆者，不知不覺這麼說。
一般可能會以鼓勵對方「加油！」作為結尾。不過本書的故事可能出現在各種地方。基於「人的行動背後一定有原因」，我試著讓對話繼續進行。
即使是聽來沒什麼的小事，如果關心對方的話，自然會試著詢問原因。人的行為是有理由的，在理由中一定存在著慾望或感情。
「咦──為什麼要辭職呢？」
首先運用「技巧提問」，這樣的回應就夠了。
秉持著好奇心，對方有著什麼樣的慾望與感情？邊留意著展開與對方的對話。聽到吐露心聲時別人有反應，對方應該會很高興，一定會回答。
〔第二階段〕
「除了薪水低，受到上司職權騷擾也很煩。就算時薪只比現在多五十日圓也好，我想去附近的手機店工作。在那裡還會遇到型男，比較開心。」
正如我所料，對方很快就回答了。在她的近況加上對於「為什麼要辭職呢？」的回話，如果試著在她的回答內容標示括號，就是下面的句子：
我（因為薪水少，受到上司職權騷擾）六月三十日將離職。從下個月起會在附近（時薪只比現在多五十日圓）的手機店工作。（在那裡還會遇到型男，比較開心。）
所花的時間頂多一分鐘。通常行動的理由不包含在一開始的話。抱持興趣提問，從對話就可以導引出來。
在第二階段的回答則是「在那裡還會遇到型男」與當事人的慾望呼應。她希望在職場認識男性。
「咦──新工作會遇到型男嗎？」
運用技巧提問，針對慾望的部分提出反問。
接下來要探聽的是具體來說，究竟是哪一種「型男」。
可能是帥哥，也可能是興趣獨特的歐吉桑。如果不問就無法得知。另外從「型男」這個詞彙，可以探聽對方是否想找男朋友或戀人這類細節。
✽人的行動一定有理由
〔第三階段〕
「之前的上司是個囉唆歐吉桑，讓人看了就討厭，明明對上面拚命巴結，在女同事面前卻擺出一副了不起的姿態。他是個宅男，只會迷偶像明星，沒結婚也沒異性緣。因為我沒有男朋友，如果能在工作場合認識就好了。在新環境有位很帥的男生，長得像北村匠海喔。」
為了了解對方，像是喜歡的異性類型或有沒有交往對象等私事，都是必須先掌握的重點。在居酒屋的對話順利進行。如果在她的回答內容同樣加上括號，將會得到：
因為薪水低，受到上司職權騷擾很困擾，我將在六月三十日離職。（那個煩人的上司既囉嗦又醜陋，明明對上面拚命巴結，在女同事面前卻擺出一副了不起的姿態。他是宅男，只會迷偶像明星，沒結婚也沒異性緣。所以）從下個月起，我會在附近時薪只比現在多五十日圓的手機店工作。在那裡還會遇到型男（因為我沒有男朋友，如果能在工作場合認識就好了。在新環境有位很帥的男生，長得像北村匠海喔），我很期待。
藉由意識慾望與感情，將會越來越了解她。
雖然我舉的這個例子可能很平凡，不過如果在居酒屋，跟靠兼職養活自己的二十出頭飛特族女性對話，應該就是像這樣吧。
✽ POINT：如果能意識到對方的慾望與情感，對話內容漸漸會越來越豐富。
4 讓話題不斷的滾雪球術
〔正確〕對話其實由傾聽者主導！
〔錯誤〕對話的主導權在對方手上。
讓我們回到前篇二十幾歲兼職女性在居酒屋的對話。
從第一階段的近況報告開始，根據這些訊息加上慾望與情感，不就能衍生出生動的故事嗎？這時所需的時間只要五分鐘。
繼慾望與感情之後，故事必須的要素是「生活」。
譬如當事人的收入有多少，跟誰一起過著什麼樣的生活？
接下來，第二階段提到的「即使是五十日圓」的「即使」也值得留意。從「即使是五十日圓」的價值觀推測，對方可能屬於低收入。
「那如果你的時薪提高五十日圓，每個月的月薪會增加多少呢？」
這個問題是指可以讓現在的收入調升多少。
聽到加薪可以讓對方的心情好轉，願意多說一些。貧窮或貧困的事實讓人難以啟齒，也不太好問。把握對方所說的「即使是五十日圓」，趁機提問。
即使話題跟金錢有關，因為是對方自己說的，所以不會拒絕回答。
要仔細聆聽對方使用的詞彙。跟自己想知道的事互相對應，藉著提問製造傾訴的機會。接著我們再回到第四階段的訊息。
〔第四階段〕
「我的時薪大概是1100日圓到1150日圓，一個月大約會差一萬日圓吧。因為住處的空間包含廚衛設備，租金一個月也要六萬日圓，相當吃緊。所以一萬日圓對我來說很重要。我必須脫離貧困生活。雖然我連高中都沒畢業，找不到什麼好工作，但是我根本不想回鄉下的老家，所以一定要很努力。」
她是來自外縣市的貧困女性，到東京後工作的時薪接近最低薪資。因為只有高中中輟的學歷，找不到什麼好工作。目前也沒有交往對象。
從對話中可得知她只能領時薪，還必須負擔六萬日圓的房租，手頭拮据過得很辛苦。
而她透露接下來在手機店工作時，希望能遇到理想的對象，結交帥氣的男友。
進行到第四階段預計要花八分鐘左右。這時會漸漸了解她的狀況。
傾聽者只要掌握細微的線索，抱持好奇心持續對話，話題自然會逐漸衍生。
只要意識到對方話語中的慾望與情感，在對話中將會展現生動豐富的故事。
✽彷彿從山頂滾雪球
藉由造局傾聽術，對話的主導權常由傾聽者掌握。
在仔細聆聽對方的用詞時，也設法引導對方的慾望與感情。
這麼一來，談話對象的個人特質與生活寫照將會越來越鮮明。
藉由「提問→回答→提問→回答」讓對方的故事越來越具體，是種富有創造性的過程，我將這種延伸話題的手法取名為「（慾望與感情的）滾雪球術」。
請大家想像滑雪場的地形。讓小顆的雪球從山頂上滾下來，沿途有雪附著，越滾越大。
滾到地面時，應該已經變成大雪球了吧？
從山頂讓雪球滾下來並且控制方向，是傾聽者的任務。引導滾動的方向，協助讓雪球滾動順利，決定最後著地的位置，這些全都必須由傾聽者判斷。
從「第一階段」到「第四階段」的八分鐘內，完全沒有餘地讓傾聽者插入「自己的話」。在說出自己的話的瞬間，氣氛就會冷掉，對話到此結束。
如果抱持那樣的心態聆聽，恐怕也會漏掉許多關鍵字吧。
只要留意尋常的蛛絲馬跡，實行（慾望與感情的）滾雪球術，令人驚嘆的豐富人生故事將在你眼前展開。
✽ POINT：藉由「提問→回答→提問→回答」讓對方的故事越來越具體。
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