前言
善用分餅邏輯，打造共贏局面
談判讓人壓力山大，就算對我來說也是如此。很多事情會因為談判而有風險，例如金錢（有時候是可以改變一生的錢）、機會、時間、關係和名聲。談判可以引出人們最醜陋的一面，特別是當有人想要占別人便宜，或者天真地模仿他們聽說過的某個狠角色。
如果談判有原則可循，不是很好嗎？如果有個方法可以讓人們在談判時公平對待彼此，不是更好嗎？本書以全新的談判方法來做到上述兩點。過去十多年，我一直對耶魯大學管理學院的學生和管理者，以及線上課程平台Coursera上超過60萬名的學生，教授這個方法。這也是我把自己的公司賣給可口可樂時所採用的方法。這個方法以賽局理論為基礎，簡單又實用。就像所有新穎的好點子一樣，它其實也源自於古老的年代，基本論點可以追溯到兩千年前的巴比倫文獻《塔木德》（Talmud，我們將在第9章來說明）。
首先，我要幫你確認談判裡真正利害攸關的是什麼，我把它稱之為「餅」（pie）。餅指的是，人們靠合作達成協議時，所創造的附加價值。一旦看到那塊餅，你就會改變自己對談判裡所謂公平與權力的看法。在談判中，「分餅」這個概念很常見，但大多數人都分錯了餅，他們關心的是總數，而非協議創造出來的好處。結果，大家在錯誤的數字和錯誤的問題上爭論不休，並採取自以為合理但實際上卻是自私的立場。談判難就難在如何正確計算餅的大小。當我們正確了解利害關係時，就會更容易達成協議。
總之，談判的目的就是創造並獲得價值。談到創造價值，羅傑．費雪（Roger Fisher）和威廉．尤瑞（William Ury）在《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）一書中告訴我們，想要成功，就要把注意力放在利益上，而非立場上。但那本書沒有探討到一個棘手的問題，那就是如何分配我們創造出來的利益。那些利益可能大到像是併購帶來的綜效，或小到像共乘汽車所能節省的成本。很多人之所以不喜歡談判，是因為談判會帶來緊張的氣氛。
為了化解緊張氣氛，有些談判者會訴諸公平。他們說：「我給了你一個公平的報價，你應該接受。」但在一方看來公平的事，另一方可能不這麼覺得。如果有一方很在乎這筆交易，那麼即使另一方出價不到一半，仍然可以說這是公平的。在其他情況下，一方可能認為即便雙方的起點不同，但把所有東西都平均分配才是公平。我認為，這種分歧的看法，無法反映出談判裡公平的真正本質。
除了公平外，還有一些談判者訴求的論點是權力。一方可能認為自己有「資格」得到比較多，因為他的規模比較大，帶來的好處比較多，或者他比較可以放棄談判一走了之，因為他有比較多選擇，諸如此類。訴諸於權力的說法常常占上風，讓人們想按比例來分配利益。所謂的比例可以是依照談判各方的規模（單位、收入、利潤、投資的金額），或按照其他權力指標。我認為，這種分法有缺陷，而且無法反映談判裡的權力本質。
本書要介紹一種新的方法，可以呈現出談判者的真正權力，並公平地彰顯各方貢獻。這個方法的結論很顛覆，它主張餅應該平均分配，但不表示談判雙方最後會得到一樣數量的餅。
我們要平分的不是總數，而是協議創造出來的附加價值，即談判帶來的餅。這種分配方法從根本改變了人們對權力的看法，所以會遭遇阻力，尤其是來自於那些自認為在現狀下比較有權力的人。然而，這種阻力是可以克服的，我將在後面解釋。
你將從這本書得到實用且有理論依據的談判方法。當我說這個方法很實用時，我的意思是它已經被實際測試。你將在書中讀到，當可口可樂收購我和前學生賽斯．高德曼（Seth Goldman）共同創辦的誠實茶（Honest Tea）公司時，這個方法如何幫我重新界定了這場利害攸關的談判。那場談判發生在2008年，是這個理論第一次走出教室並應用到現實世界的例子。在那之前，這個理論是我在耶魯大學談判課裡萌生的想法。由於可口可樂不想為他們共同創造的價值分攤成本，所以我發展出分餅法，用來克服那些看似合理的反對意見。之前，我們同意無論結果如何，最後都會一起平分這塊餅。這樣的共識讓我們雙方都願意盡可能把餅做大，那也正是我們當時所做的事。
分餅法不僅適用於攸關龐大利益的企業談判。如果你要結束和房東的租約，或是從網路蟑螂那裡買回網域，不妨先知道分餅法會如何引導你去談判。當雙方得到的好處不均等時，有更好的方法可以幫你在談判者之間分攤成本。透過本書，你會知道紐約市精明的房地產律師，如何利用分餅法重新平衡原本對客戶不利的節稅做法，進而為客戶賺得數千美元的收入。
分餅法將改變你在商業和個人生活裡的談判方式，讓你把談判看得更清楚、更有邏輯。它會引導你用立論而非立場來達成協議。它會告訴你如何辨識其他方法的矛盾之處，並提出有說服力的論點。當你有機會和別人合作、一起做大你們共同創造的價值時，分餅法就可以發揮效果。
你很快就會知道，當你和不在乎公平或餅的人拉鋸時，這個方法也很有效。分餅法之所以有效，是因為它有原則，而且可以帶來公平的結果。所以，當我們用這個方法談判時，無需耍弄各種虛張聲勢的把戲。當我們落實均分時，可以讓談判雙方集中精力做大這塊餅。分餅法有助於解決創造價值與獲取價值之間的緊張關係。
你很快就會發現，比起常見的談判指南，這本書在數字上的著墨多了很多。我談這些數字是有目的的，能幫助你了解不同場景裡的分餅邏輯，相關細節可以讓你更加體悟書中說的例子。當你有了足夠的資訊，就可以反駁對方，而不是輕信對方給的答案。我希望你能體會，我們在商學院課程討論案例時的一些樂趣。同時，我盡量讓數字簡單，這樣就不必動用到試算表來計算。
你可能會問，這樣做是不是把重點都放在邏輯和分析，那麼情緒和同理心又在哪裡？情緒當然很重要，同理心也很重要。的確，有同理心是完全合理的，但談判時邏輯也非常重要，可是人們對此卻所知甚少。有一個邏輯論證、一個可以參照的原則，有助於我們平復情緒。分餅邏輯可以讓你找到真正公平的解決方案，採取有立論依據的立場。
別擔心，這本書不是《瓦肯人談判指南》（影集《星際爭霸戰》中的外星人，以信仰嚴謹的邏輯推理及不受情緒影響著稱）。本書的前半部側重於邏輯，後半部則著重在同理心。書中的工具和案例，是為了幫助你不要太以自己為中心，應該把重點放在他人身上。同理心不是同情或施捨，它可以幫你更理解對方的目標，進而一起把餅做大；邏輯則讓你得到該得的。如果你能把邏輯與同理心結合起來，就能同時擁有《星際爭霸戰》中史巴克與寇克船長的優點。
具備這些能力後，我們就可以大膽地邁向其他談判書從未談過的東西。
2026專利防護中