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▋第1章節錄 ★精準告訴對方「聽完你能得到什麼」

→聽眾難以理解，是因為目標太模糊。

說明任何事情時，對方一定會希望你「講得簡單明瞭」。

那麼，如何才能做到簡單明瞭呢？

有人會回答：「條理分明地說明。」也有人會回答：「加上圖片或照片，以視覺化的呈現，比較容易理解。」這兩個答案都沒錯，我也認為答案會因人而異。

而我認為，要讓說明做到簡單明瞭的關鍵，最重要的是—讓說話者和聆聽者看到同一幅畫面。

如果是在介紹商品或服務，就要讓對方知道，使用後會帶來什麼樣的「改變」；如果是在說明某個主題，就要讓對方瞭解，聽完後會有什麼樣的「變化」。

換句話說，說者和聽者都必須共同認知到「這段說明涵蓋的內容，會從哪裡開始，又會在哪裡結束」。

因此，在開頭先表達「前後對照」，能讓整段說明變得更簡單明瞭。

讓人聽不懂重點的說明，大多是因為缺乏明確的目標。舉例來說，假設要進行一場以「公關」（PR）為主題的演講。多數人會從自我介紹開始，接著說明：「所謂的公關（PR）是公共關係（Public Relations）的簡稱……。目前的趨勢是這樣。想做好公關有12個要點……」

然而，由於聽眾無法判斷這個話題會朝哪個方向發展，所以容易給人雜亂無章的印象。聽眾會開始覺得：「他到底要講到哪裡？重點是什麼？」而且，這種情況往往代表連說話的人自己，也不確定該講到什麼程度、該聚焦在哪裡。

我在演講時，一定會先明確告訴大家：「這場研討會能讓你獲得什麼」、「特別適合哪些人」。沒錯，這就是所謂的「前後對照」。

【案例】在一場以公關（PR）為主題的會議發表演講

前→過去一直很積極地投資自己，但感到力有未逮，成效仍然不如預期。

後→即使毫無經驗，現在也能學會運用公關策略，讓銷售額增長兩倍。

在開頭就先表達「前後對照」，可以幫助對方理清思緒，因為聽者可以明確知道話題從何開始，以及將在哪裡結束。

藉由將想法分成「現況」和「目標」，說話者也能先整理好思緒，明確自己想要說明的內容。接下來，只要循序漸進地說明如何達成「目標」，自然就能有效取捨符合的內容，不必再為「該講哪些內容」迷惘。

因此，將「前後對照」放在說明的開頭，不僅能吸引聽眾的注意力，也能讓說話者與聆聽者擁有一致的認知。



▋第4章節錄 ★用客觀的第三人視角來評價績效

→自我評價與他人評價，通常有很大的落差

在尋找該強調哪些實際績效時，來自第三方的回饋很有幫助。

一般來說，自我評價（審視自己並給予評價）和他人評價（從他人角度對你的表現給出評價）之間很容易產生落差，這是因為基於主觀和客觀的立場，所掌握的事物資訊量以及接收資訊的視角有差異。

因此，有時候我們會自覺「做得非常出色」，但在他人看來卻覺得「沒什麼了不起」，反之亦然。

如果沒有意識到這個落差，就可能會講到一些無法打動對方的實際績效。

舉例來說，許多面試者談到過去的實際績效時，某些自認是強項的能力或經歷，面試官卻不予好評。結果就是，面試官很難產生「想和這個人一起工作」的想法，也就不會錄取你了。

當你不確定該強調哪些實際績效時，應該先掌握那些客觀上受到好評的實際績效，這樣一來，才能挑出真正能打動聽眾的實際績效，精準打擊。

→邀請第三人為績效排序

為了找出自己或公司可以強調的實際績效，你可以透過以下的練習來掌握「他人眼中真正厲害的績效」。

找出「他人眼中的評價」３步驟

STEP❶先不論厲害程度，寫下10個自己的實際績效。

STEP❷請第三者按照直覺，以厲害程度為標準，替每個實際績效排序。

STEP❸問問他們，為什麼會按照這個順序來排序。

進行這個練習時，我建議找只有數面之緣的人來詢問。因為家人或朋友等關係親近的人，通常太了解你的努力與辛苦，容易給出帶有主觀色彩的回饋。所以請儘量找不熟悉你背景的人，以取得客觀的評價。

如果真的找不到上述對象，也可以請身邊的人幫忙，例如公司裡其他部門的同事，或社區裡的熟識朋友，只要能稍微保持客觀就好。如此一來，你就能看出哪個實際績效最能獲得第三方的支持。

舉例來說，假設你想挑選適合在面試中強調的實際績效，你可能會把「與各大企業的合作經驗」列為第一名，但第三方卻把「獲得新人獎」排在第一。這是因為我們通常會把自己認為最辛苦、最努力完成的事排在前面，但這畢竟只是主觀感受。

而透過第三方的意見，你會發現不同的視角：「新人獎雖然對我來說並不困難，但原來在別人眼裡卻是值得肯定的實際績效啊！」

我自己也是透過這個練習，才真正掌握了自己作為公關企畫人的優勢。

事實上，剛獨立創業時，我在自我介紹裡完全沒有提到自己「在愛維福工作時的實際績效」。因為我認為那是過去的事情了，而且我已經不是愛維福的員工，就算講了也不會讓人覺得有意義。

結果透過這個方法，我發現第三方給的最高評價，壓倒性地都是「愛維福的實際績效」。從那以後，我便開始主動談論這段經歷。

如果只是自己思考，可能會在自我定位上會有偏差，透過第三方的評價，我們才能發現真正能凸顯個人魅力的實際績效，並有效地展現出來。

▋第1章節錄 ★精準告訴對方「聽完你能得到什麼」

→聽眾難以理解，是因為目標太模糊。

說明任何事情時，對方一定會希望你「講得簡單明瞭」。

那麼，如何才能做到簡單明瞭呢？

有人會回答：「條理分明地說明。」也有人會回答：「加上圖片或照片，以視覺化的呈現，比較容易理解。」這兩個答案都沒錯，我也認為答案會因人而異。

而我認為，要讓說明做到簡單明瞭的關鍵，最重要的是—讓說話者和聆聽者看到同一幅畫面。

如果是在介紹商品或服務，就要讓對方知道，使用後會帶來什麼樣的「改變」；如果是在說明某個主題，就要讓對方瞭解，聽完後...

〈作者序〉為什麼開場的「第1分鐘」至關重要？

你擅長說話嗎？還是不擅長呢？

我想，敢回答「我很擅長」的人應該不多吧。

就連我也經歷過無數次慘痛的教訓。

．明明已經準備好了，要開始說話時，腦中卻突然一片空白。

．想「表達出所有吸引人的地方」，結果說得又臭又長。

．自以為「對方已經理解了」，但對方卻什麼都不知道。

諸如此類的問題，經常發生的說話的場合。

或許正在讀這本書的各位讀者也有相同的經驗。

不過，沒關係！看完這本書，再不善言詞的人，都能變得比現在更懂得如何說話。而且只要改變「第1分鐘」，就能感受到效果。

當你發現自己「沒有表達清楚」時，各位都怎麼做呢？

．提醒自己從結論開始說起。

．思考吸引人的文案。

．條理分明地重新整理整體邏輯。

．先增加資訊量，來打動對方。

大多數人都會從改善說明的「內容」著手，對吧？

但我認為光是這樣無法從根本上解決問題。因為一段說明是否「好」，其實是由聽的人來決定的。

你是不是想說：「這不是廢話嗎？」

這雖然是再基本不過的廢話，但是在說話的時候，從聆聽者的角度出發，比任何事情都重要。請各位回想自己站在聽眾的立場時，有什麼想法。當別人長篇大論地講一個你根本不想聽的話題，那種感覺是不是非常痛苦？不管對方說得多麼淺顯易懂、多麼有條有理，你就是聽不下去。

反過來說，如果是自己很想了解的內容，不管對方的說話技巧再拙劣，你還是會專心聽下去，有時候還會忍不住主動提出問題。

這種「讓聽眾產生興趣、主動靠近」的狀態，正是說話成功的證據。

在現實中，人們不會因為「現在很無聊，但聽著聽著應該會聽出興趣來」，所以繼續聽你說話。

人只會在「第1分鐘」判斷這件事與自己有沒有關係。如果想成為善於說話的人，改變「第1分鐘」是最有效率的作法。

只要一開始能夠抓住對方的心，接下來雙方就會有來有往，即使內容有點困難，對方也會努力理解。

相反地，一旦對方覺得「這件事與我無關」，就不會再對你敞開心房了。此時，無論你再如何努力改善說話的內容，對方也不會認真聽，甚至或許沒有發現你已經努力改進。這太令人遺憾了。

因此，我將在這本書中，告訴大家如何瞬間吸引對方注意力，以及對應的「抓住人心的說明技巧」。

只要掌握「開場的1分鐘」，說話的整體品質就會產生驚人的變化。

●自以為很擅長說話的我，備受衝擊的一句話

忘了先自我介紹。

我叫笹木郁乃，是LITA股份有限公司（株式会社LITA）的董事長，目前在公司擔任公共關係顧問。

我曾在寢具品牌愛維福（airweave），透過公關行銷，我讓公司的營業額從1億日圓成長到115 億日圓，後來跳槽到老字號的鍋具鑄造廠商──愛知Dobby，將該公司的琺瑯鑄鐵鍋「VERMICULAR」打造成訂購後要等12個月才能收到貨的商品，一舉將知名度拓展到全日本。

有了這些經驗後，我深深希望「將公共關係的威力，推廣給更多人知道」，因此決定自立門戶，開設一家公司，專門為企業及個人提供公關行銷支援服務。

也許有人會問：「說話技巧與公關行銷有關嗎？」其實，關聯很密切。簡單說，公關行銷（尤其媒體行銷）的工作是把資訊發布到報紙、電視、廣播等主流媒體上，讓主流媒體報導自家公司的產品或服務，將「社會大眾還不認識的商品」變成「社會大眾都知道的商品」。

如果說話技巧不佳，就無法完成這項任務。

更何況媒體人都很忙碌，能跟他們對話的機會非常短暫。講電話的時候、簡短討論的時候，如果無法立刻引起對方的興趣，對話就會馬上結束。

你必須像電梯簡報（Elevator Pitch）那樣，只花數十秒就讓對方了解商品或企業的魅力，讓對方產生「想知道更多」的想法才行。

我其實非常不擅長說話。或許是因為從事公關工作，讓我看起來好像很會說話，但我其實是理科生，大學畢業後的第一份工作是研究工作。有時候，一整天下來幾乎沒有開口說話。

剛開始從事公關工作時，第一年的業績是零。一整年下來，我無法吸引任何一家媒體對我產生興趣。不過，當時我並不覺得問題出在自己身上。反而認為：「我明明說得很好，對方為什麼不願意報導呢？」現在回頭看，我那時甚至沒察覺到自己有多不會說話，可見當時的能力很糟。

記得當年，有一位雜誌記者對我說了一句讓我震驚的話。我當時在愛知工作，好不容易打電話約到東京的某家出版社，前往拜訪。正式開會時，我一頁一頁地說明事先準備好的大量資料，結果才說到一半就被打斷。

「可以結束了嗎？我很忙。」

當時我一句話也說不出來。

我意氣風發地花了2小時以上才抵達東京，沒想到只講了15分鐘就得摸摸鼻子回家。

．簡報到一半，對方就問：「還要講多久？」

．對方毫不掩飾地露出不感興趣的表情。

．明明講完了，對方卻完全沒理解，使我相當訝異。

在那段期間，這種情況天天都在發生。我沒有交出任何成果，進公司第一年的考績是全公司最低的「C」。只差一步就要被解雇了。

但後來，我從谷底搖身一變為專業的公關人士，交出亮眼的成績單，變成人人口中「口才很好」、「說話淺顯易懂」、「聽你講話會不自覺地被吸引」的人，甚至還開了自己的公司。

差點被炒魷魚的我，是如何成功的呢？

其實，只要改變說話的方式就可以了。尤其是重視「在開場抓住人心」這一點。當我學會一開始就吸引對方注意時，就不再處於「被聆聽」的弱勢，而是能讓對方主動提問，進一步建立平等的溝通關係，整體對話也變得輕鬆自在。

結果就是：介紹的商品跟以前一樣，卻能順利談成生意，甚至開拓新的工作機會。不僅如此，對方還會介紹我認識更多人，人際關係自然而然拓展開來。

這本書，就是將我過去無數次失敗與改善的經驗全都整理出來。即使是不擅長說話的人、解釋能力差的人，只要掌握訣竅，說話這件事就能瞬間變得輕鬆！

〈作者序〉為什麼開場的「第1分鐘」至關重要？

你擅長說話嗎？還是不擅長呢？

我想，敢回答「我很擅長」的人應該不多吧。

就連我也經歷過無數次慘痛的教訓。

．明明已經準備好了，要開始說話時，腦中卻突然一片空白。

．想「表達出所有吸引人的地方」，結果說得又臭又長。

．自以為「對方已經理解了」，但對方卻什麼都不知道。

諸如此類的問題，經常發生的說話的場合。

或許正在讀這本書的各位讀者也有相同的經驗。

不過，沒關係！看完這本書，再不善言詞的人，都能變得比現在更懂得如何說話。而且只要改變「第1分鐘」，就能感受到效果...

目錄
〈作者序〉為什麼開場的「第1分鐘」至關重要？
第1章　【說話的基礎】說話的成敗，就在「第1分鐘」！
．關鍵在於切入角度！
．不擅長說話，是因為「不會分辨重點」
．比流暢與熱情更重要的事
．聽眾想知道的是「前後對照」
．精準告訴對方「聽完你能得到什麼」
．自我介紹不能只講自己的經歷
．第1分鐘的目標，是讓對方覺得「好像很有趣」
．6步驟完成「抓住人心的說明」
．為什麼「說話的框架」如此重要？
第2章　【說話前的準備】擅長說話的人，習慣在開口前先傾聽
．先花10分鐘調查對方究竟碰到什麼困擾？
．「開始說明之前」才是最大的成交機會
．引出對方真實想法的「閒聊公式」
．〈閒聊公式Step1〉聊聊對方的工作或個人背景
．〈閒聊公式Step2〉找出彼此的共同點／稱讚對方
．〈閒聊公式Step3〉試探並引出對方的真實想法
．用「前後對照」讓對方心服口服
第3章　【STEP 1 主題句】如何說，才能清楚傳達重點？
★說話技巧小測驗Q1
．用簡單明瞭的「一句話」作為開場
．打造淺顯易懂的「主題句」
★實戰演練
第4章　【STEP 2 實際績效】透過「第三方評價」贏得對方信任
★說話技巧小測驗Q2
．用「第三方評價」來讓開場更吸睛
．任何商品一定都具備宣傳亮點
．說出績效不是為了自誇，而是獲取對方信任
．從客觀的第三人視角，來評價績效
．利用問卷調查來創造績效
．實際績效也有「登場順序」！
．善用專有名詞、數字以及視覺化呈現
★實戰演練
第5章　【STEP 3 前後對照】聽眾最想知道的是「變化」
★說話技巧小測驗Q3
．利用「前後對照」讓對方想像變化
．如何精準傳達「前後對照」？
．清楚傳達「變化」
★實戰演練
第6章　【STEP 4 特色】強調差異化，讓對方心服口服
★說話技巧小測驗Q4
．要描述哪些「特色」？兩種切入的角度
．3步驟！找出自家與他家商品的差異
★實戰演練
第7章　【STEP 5 故事】用情感豐富的故事，讓對方印象深刻
★說話技巧小測驗Q5
．人們最容易記住的是「故事」
．如何把平淡的故事講得觸動人心？
．試著創作「自己的故事」
．如何讓故事更有力量？
★實戰演練
第8章　【STEP 6 提案】巧妙地推動對方採取行動
★說話技巧小測驗Q6
．讓對方知道「下一步該做些什麼」
．依照情境，提議下一步行動
．★實戰演練
第9章　【實戰案例】「抓住人心的說明」實踐篇！
．面對面互動，才是最快的學習方式
．〈情境1〉推銷商品給顧客
．〈情境2〉面對媒體進行公關簡報
．〈情境3〉面試自我介紹
．〈情境4〉向主管提案
終章　【說明力再進化】「第1分鐘」之後該說什麼？
．「步驟式」呈現說明主體
．「第1分鐘」之後，要持續「對焦」
．好的說明，就像從口袋取物一樣輕鬆
．抓住人心技巧大全：「疑問句」與「五感」
．為何改變說話方式這麼難？
〈寫在最後〉持續磨練你的第1 分鐘

目錄
〈作者序〉為什麼開場的「第1分鐘」至關重要？
第1章　【說話的基礎】說話的成敗，就在「第1分鐘」！
．關鍵在於切入角度！
．不擅長說話，是因為「不會分辨重點」
．比流暢與熱情更重要的事
．聽眾想知道的是「前後對照」
．精準告訴對方「聽完你能得到什麼」
．自我介紹不能只講自己的經歷
．第1分鐘的目標，是讓對方覺得「好像很有趣」
．6步驟完成「抓住人心的說明」
．為什麼「說話的框架」如此重要？
第2章　【說話前的準備】擅長說話的人，習慣在開口前先傾聽
．先花10分鐘調查對方究竟碰到什麼困擾？
．「開始說明之前」才...