∣第一篇∣

從「鍋爐工人」到「汽車業推銷冠軍」——喬‧吉拉德的財富傳奇

喬‧吉拉德簡介

一九二八年十一月一日，喬‧吉拉德出生於美國底特律市的一個貧民家庭。九歲的時候，他開始給人擦鞋和送報，以此來賺錢貼補家用。十六歲的時候，他被迫離開學校，找到一份燒鍋爐的工作，因此染上嚴重的氣喘病。三十五歲以前，他換過四十份工作仍然一事無成，甚至曾經做過小偷，開過賭場。三十五歲那年，他跌落到最幽暗的人生谷底，負債高達六萬美元——他破產了。走投無路之際，他走進一家汽車經銷店，開始以銷售汽車為生，從此進入新的人生旅程——一段被成就與榮耀標注的成功人生。

在成為汽車銷售員的日子裡，喬‧吉拉德不僅克服嚴重的口吃，而且透過不斷地努力，在推銷界鑄造輝煌。在其銷售生涯的第三年，他賣出三百四十三輛汽車，第四年，這個數字躍升為「六百一十四」，從此業績不斷成長，連續十二年穩居美國通用汽車銷售員冠軍寶座，被譽為「世界上最偉大的汽車銷售員」。此外，他也創造五項金氏世界汽車銷售紀錄：

（1）平均每天銷售六輛汽車

（2）一天最多銷售十八輛汽車

（3）一個月最多銷售一百七十四輛汽車

（4）一年最多銷售一千四百二十五輛汽車

（5）在十五年的銷售生涯中，總共銷售一萬三千零一輛汽車

喬‧吉拉德的職業成就顯得非凡之處在於：十五年的汽車銷售生涯，正是美國經濟最蕭條的時刻。一九六四年，越戰開打，戰事使美國的經濟積重難返，加之一九七三年的石油危機，更讓美國的經濟雪上加霜，美國的汽車行業也進入蕭條時期。即使如此，喬‧吉拉德仍然逆勢成功，一年之中賣出一千四百多輛汽車。

二○○一年，喬‧吉拉德躋身「汽車名人堂（Automotive Hall of Fame）」，這是汽車界的最高榮譽，名列其中的都是汽車行業的重要人物，包括：福特汽車公司創辦人亨利‧福特、本田汽車公司創辦人本田宗一郎、法拉利汽車公司創辦人恩佐‧法拉利……以汽車銷售員的身分名列其中，喬‧吉拉德是唯一的一個。

先確定自己的賣點，然後成功地推銷自己

喬‧吉拉德說：「每次我準備要推銷自己的時候，都會先問，這次推銷的目的是什麼？想要鼓勵不會做菜的女兒，試試她媽媽的食譜，為我煮一頓我最喜歡的晚餐——充滿西西里風味的義大利麵，還是想要說服外國車廠的總經理，汽車的銷售策略應該全球一致，同時我長期銷售美國車的經驗不會成為工作障礙？或是想要說服船舶經銷商，他的船隻銷售人員可以從我的課程中和汽車銷售員獲益一樣多，或是想要讓街坊的報童認定我是他最好的客戶，以免他騎車飛馳而過的時候，丟得失去準頭。」

「有清楚的目標之後，接下來我會問自己，應該做什麼以達成目的？如果我一直強調我在美國車銷售方面的成績，而不談我要怎麼賣外國車，絕對不可能說服外國車廠的總經理。他感興趣的不是我的過去，而是他的未來，我能為他做些什麼。那才是我要推銷的。」

「如果我想讓船舶經銷商的業務員來參加我的訓練課程，我就要強調我的銷售策略而不是如何賣車。試驗過的銷售技巧才是我真正要推銷的。最近我替一位船隻銷售員授課，他是班上八十九位汽車銷售員之外唯一的一位船隻推銷員。課程結束後，所有的汽車銷售員都有進步，這位船隻推銷員也有進步。由此可見，即使販賣完全不同的產品，他也可以有效地運用相同的法則。」

如果你想要成功地推銷自己，先要確定你的賣點是什麼！

日復一日，人們都努力在自我推銷，可是許多人失敗了，因為他們推銷的不是屬於自己的特點，他們忘了去推銷別人所需要的真正的自己。

越瞭解自己，越不容易妥協

妥協的時候，陷阱總是比利益多得多。對一件事情妥協，就是在傷害自己的人格和名譽。它也可能會給你帶來危險和嫌疑。

避免妥協的最好方法就是做你自己的主人。如果有人希望你學習他們的方式，或是「折中讓步」，或是在「疾風中彎下腰來」，你要記住，跟他們在一起你是不會受歡迎的。

成功的自我推銷，不代表一定要受每個人的歡迎。

妥協的時候，會發生兩件事情：第一，你的某個部分欠給別人。第二，妥協的時候，你就是給自己「一寸」。

妥協即使只有「一寸」，很快你又會給自己一寸又一寸。無論你跟別人妥協或向自己妥協，道理都是一樣的。

妥協不僅是出賣自己，也是一種賣空。那表示你本來能達到某種程度的成功，但是你卻沒有達到。有可能你大部分的時間都在賣空自己，讓別人吞噬你，放棄你的原則對別人讓步，最糟糕的是，你可能還渾然不覺。

你越瞭解自己，就越不容易妥協。你可以對自己說，「等一下，這個人要我對某些事讓步，為什麼？」永遠要記住，如果有人想要你退讓一點，只代表一個事實：你的位置已經把他逼到牆角，除非你讓一點，否則他不會快活。一旦你照著他的話做，你就受了他的控制。

一位汽車零件鑄造商專營本地市場，並且用卡車來運送貨物。

他向我們講述一件很有趣的事情：「我有一個車隊，你知道，大約九輛或十輛車。吃油吃得挺凶的，而且我得雇用駕駛員和工人。然而，它是我的車隊，我可以掌握狀況。如果某家店在兩天前告訴我需要哪些貨，我會幫他安排。我說個時間，貨物就會準時送到。

「一些卡車運送公司告訴我，我不需要自己的車隊，我應該把卡車賣掉，把員工縮減到二十人，也不必擔心汽車——然後把運送交給他們負責。

「他們說這樣可以省錢——我不曉得可以省多少錢，但是他們正在評估。問題是，這樣一來我會無法控制狀況。如果我讓外面的公司幫我運送，在我答應客戶時，我只能期望運送公司幫我準時送到。我想我並不在乎能省多少錢。如果在運送方面妥協，我的聲譽會下跌，客戶就不會再信任我。我不想讓卡車公司來操縱我。」

他沒有聽卡車公司的話，而是仍然擁有自己的車隊。對公司已經建立起來的聲譽妥協，不是他做生意的方式。

無論在事業還是在生活方面，讓我們都告別妥協吧！

你說的第一句話，是能否讓客戶感興趣的關鍵

在面對面的推銷工作中，為了吸引顧客的注意力，說好第一句話是極其重要的。只有引起顧客的注意，才可以喚起他的興趣。顧客在聽你說第一句話的時候往往比聽第一句話以後的話時認真得多。說完第一句話以後，許多顧客都會有意或無意地立刻做出決定——是盡快把推銷員打發走還是繼續聽下去。如果第一句話不能引起顧客的興趣，以後的銷售談話就會喪失效用。一個推銷員上門推銷或電話推銷的時候，往往開頭的一兩句話就可以決定推銷員是否有可能把產品推銷出去。

喬‧吉拉德認為，推銷員說的第一句話，是能否讓客戶感興趣的關鍵，如果有好的開頭，客戶就會繼續聽下去。因此，在開始推銷前首先應該考慮以下六個問題：

（1）如何才可以用簡單的一句話向客戶介紹產品的實用價值？

（2）我應該向客戶提出哪些問題才可以促使客戶坦白地說出對某一產品有哪些具體要求？這些問題是否符合客戶的實際情況，是否與客戶的切身利益息息相關？

（3）我與客戶的談話中有哪些令人信任的案例可以說明產品的優點，又可以激發客戶購買的興趣？

（4）我怎樣幫助客戶解決問題？怎樣用簡單的幾句話就可以幫助客戶解決問題？

（5）我可以向客戶提供哪些資料，使他樂於接受我的產品？

（6）在一開始時我應該說些什麼，才可以保證與客戶進行有效的談話？

第一次拜訪客戶的時候，第一句話往往是制勝的法寶或失敗的根源。記住，要善用你的第一句話。

習慣：最好的僕人或最差的主人

喬‧吉拉德說，習慣若不是最好的僕人，就是最差的主人。

世界上偉大的推銷員都具有嚴謹與良好的工作習慣，所以他們能在競爭激烈的市場上，脫穎而出，進而建立聲譽卓著的偉業。

推銷之神原一平，每天清晨五點起床，接著走一萬步，然後拜佛、用餐、看報、拜訪客戶，每天他的生活和工作都按照固定的時間表進行，分秒不差。

他的妻子久蕙說：「他之所以有優異的成績，主要是因為他本人盡了最大的努力。譬如，半夜三更他還在鏡子前照著自己的臉，研究自己的笑容，以及鑽研面相學。他的車裡一定會備放三套襯衫和長褲，然後規定自己在上班時間內拜訪十五位客戶，不管到晚上幾點都要完成任務。內心裡燃燒的那團火，成就他嚴格的工作習慣，也把他推向成就的頂端……」

一位壽險明星每天規定自己做七件跟工作有關的事情。在帶媽媽去看醫生時，如果有跟醫生護士談到保險，就算是一件；上美容院洗髮時，如果跟洗頭髮的小姐談到保險，也會記上一筆。送保單，收保費，做更改，拜訪客戶，甚至替客戶做事情都算是一件。

命好不如習慣好。假如沒有好習慣，你將很難成功；如果沒有壞習慣，你就很難失敗。習慣是選擇出來的，不是天生的。當你改變自己的習慣時，你改變的是你自己；當你沒有培養一個好習慣時，你就是在培養一個壞習慣。

學壞三日，學好三年。想要養成好習慣，我們首先要約束自己，直到將工作的程序變成一種習慣。

米開朗基羅曾經說，成功是由一些簡單的習慣組成的。

你要經常問自己：「我應該有哪些習慣來幫助自己成功？」

一個習慣大概要花二十天或三十天的時間才可以形成。你每次擺脫一個舊的習慣，都是在養成一個新的習慣。

優秀的推銷員應該養成哪些良好的習慣？

（1）遵信守時的習慣

（2）閱讀的習慣

（3）讚美（笑口常開）的習慣

（4）和主管互動的習慣

（5）談產品的習慣

（6）隨時補充「新名單」的習慣

（7）每天和客戶見面的習慣

（8）要求客戶介紹的習慣

（9）聽演講做筆記的習慣

（10）傾聽客戶說話點頭、微笑做筆記的習慣

（11）訂立目標的習慣

（12）獻身於目標的習慣

（13）不斷捲土重來的習慣（改進技巧以後）

從今天開始，立刻去養成一些好習慣吧！

成功的習慣和失敗的習慣都容易養成。如果我們不養成好習慣，就是在無形中培養壞習慣。一個好的習慣會成就一個成功的人生。

不要急於推銷產品，要先推銷自己

「你賣的商品怎麼可能都是世界第一的產品？」曾經有人這樣問喬‧吉拉德。

他回答：「每個人都是獨一無二的，世界上沒有另一個我或另一個你。所有的頂尖推銷員都不是在賣產品，而是在推銷自己。」

喬‧吉拉德非常善於推銷自己。他的辦公室裡，除了掛滿那些因為業績優良得來的獎牌和獎狀以外，還有刊登在報紙雜誌上的受訪畫面以及與大人物的合照……當客戶看到這些時，很快就會瞭解到喬‧吉拉德是一名非常優秀的推銷員。

不要急於推銷產品，要先推銷自己。你把自己推銷出去，客戶自然會購買你的產品。

顧客在購買時，不僅要看產品是否合適，而且還要考慮推銷員的形象。即使顧客對你的產品很滿意，如果他不喜歡你這個人，買賣也難做成。在推銷活動中，人和產品同等重要。一旦顧客喜歡你這個人，在很多情況下，你的產品也就不愁賣不出去。

一個推銷員在向顧客推銷自己時，一定要做到：

第一，向顧客推銷你的人品。推銷員首先是作為一個人出現在顧客面前，他的品格如何，顧客心理會產生相應的反應。一個推銷員應該在顧客面前表現出誠實、認真、熱情、善意、自尊等品格。

喬‧吉拉德說：「誠實是推銷之本。」如果顧客覺察到推銷員不誠實，出於對自身利益的保護，他們就會拒絕購買你的產品。如果你在推銷過程中，對顧客以誠相待，你的成功會容易得多，迅速得多，並且會經久不衰。

第二，向顧客推銷你的形象。「一個人的外在形象，反映出他特殊的內涵。如果別人不信任你的外表，你就無法成功地推銷自己。」喬‧吉拉德是這樣看待推銷員的形象的。一個推銷員的衣著形象、言談舉止，都應該力爭給顧客留下良好的印象。

某儀器設備公司的一位推銷員，有一次在外地搞推銷。也許是某個環節出現問題，他出了火車站，等了好幾個小時也不見對方客戶的車到……當他肩扛著幾十公斤重的機器，汗流浹背地站到客戶面前時，對方很感動。就在這個瞬間，他成功地向顧客推銷自己，他的行為表示他是努力和有誠意的，一下子贏得顧客的信任。

推銷產品之前首先要推銷自己。推銷是與人打交道，人與人之間的交往首要的一條是：如何突破對方的心理防線，讓對方接納自己、喜歡自己、依賴自己。

愛屋及烏。一旦顧客對你產生喜歡、依賴之情，自然而然地，他就會喜歡、信任、接納你的產品。所以只要你將自己推銷給顧客，推銷產品就會成為輕而易舉的事情。

努力證明你與其他推銷員不一樣

做一個與眾不同的你，也就是要在客戶頭腦中留下一個鮮明的印象，讓他們把你和別人區別開，讓他們關注你做了什麼、怎麼做的，你說了什麼、怎麼說的。

你的難忘指數有多高？你離開後客戶會談論你嗎？

以下是一些關於如何做到與眾不同的建議和例子：

捨得在名片上花錢。名片是自己及公司的形象。審查一下自己的名片。你的客戶會透過它想起你嗎？如果有人給你這樣一張名片，你會有什麼樣的評價？

跟上時代。你的名片是否與外部的商業世界接軌？以下的資訊是一張名片中起碼應該包括的內容：①姓名；②公司網址；③職務；④電話；⑤公司名稱；⑥傳真（包括地區號）；⑦公司地址；⑧手機；⑨電子郵件；⑩公司標誌。

以下是一些可以使你的推銷令人難忘的方法：①親自送達；②快件送達；③額外贈送；④個性化的感謝；⑤用短信發個笑話；⑥引人注意的名片；⑦用郵件發一篇和他的嗜好有關的文章；⑧他的生日時打電話祝賀；⑨送上表示感謝的禮物——禮物籃、植物、花；⑩送上個性化的表示感謝的禮物——一本關於客戶嗜好的書、他喜歡的培訓。

想要令人難忘，你必須獲得關於客戶或潛在客戶的資訊。著名的「麥凱六六」客戶問卷把個人資訊的使用提高到新的水準。你必須用一個表格來收集以下資訊：①客戶孩子的數目；②客戶讀過的大學；③客戶最喜歡的運動隊；④客戶最喜歡的餐廳和食物；⑤客戶車的型號；⑥客戶寵物的類型；⑦客戶的嗜好；⑧客戶最喜歡的雜誌；⑨客戶最近讀過的書；⑩客戶的主要目標；客戶閱讀的商業刊物；客戶的家鄉；客戶在何處生活和工作過；客戶目前的居住地。

獲得客戶的個人資訊並正確地使用，將有助於你跟進客戶。

與眾不同和令人印象深刻還表示做一些有創造性的、個性化的事情，例如：

如果你有演出票，不要只把票送給客戶，你應該和他們一起去看。

以他們的名字為慈善活動捐款。把他們評為「本月優秀客戶」並寄去獎牌。

策劃客戶獎勵活動，如設立最佳客戶獎、最具專業精神獎等。

寄去一張手寫的留言條，上面是一些與工作無關的事情。

不要在意其他推銷員有多強，而是要在意拿什麼證明你與其他推銷員不一樣。

∣第一篇∣

從「鍋爐工人」到「汽車業推銷冠軍」——喬‧吉拉德的財富傳奇

喬‧吉拉德簡介

一九二八年十一月一日，喬‧吉拉德出生於美國底特律市的一個貧民家庭。九歲的時候，他開始給人擦鞋和送報，以此來賺錢貼補家用。十六歲的時候，他被迫離開學校，找到一份燒鍋爐的工作，因此染上嚴重的氣喘病。三十五歲以前，他換過四十份工作仍然一事無成，甚至曾經做過小偷，開過賭場。三十五歲那年，他跌落到最幽暗的人生谷底，負債高達六萬美元——他破產了。走投無路之際，他走進一家汽車經銷店，開始以銷售汽車為生，從此進入新的人生旅程——...

前言
第一篇：從「鍋爐工人」到「汽車業推銷冠軍」——喬‧吉拉德的財富傳奇
喬‧吉拉德簡介
先確定自己的賣點，然後成功地推銷自己
越瞭解自己，越不容易妥協
你說的第一句話，是能否讓客戶感興趣的關鍵
習慣：最好的僕人或最差的主人
不要急於推銷產品，要先推銷自己
努力證明你與其他推銷員不一樣
濃縮的推銷金言：盡量與更多的人見面
趕走一個客戶，就等於趕走兩百五十個人
請客戶幫你轉介紹
你的目標必須安排在行動的計畫裡
每天花一點時間瞭解顧客
寧可錯付五十個人，也不要漏掉一個該付的人
並非每個人都是你的有效客戶
成功的推銷取決於你的心態
再向前邁一步，進入一個新境界
你看別人像什麼，你就是什麼
成功就是永遠比自己的競爭對手多做一些
每個人都值得感謝
交易完成，買賣才剛開始
沒有離開的客戶，只有離開的推銷員
顧客見證說的每句話，比你說一百句話還管用
多談論價值，少談論價格
最糟糕的話，就是「我忘記了」
任何成就都是每天練習的結果
對客戶的瞭解，就像對十多年的老友那樣
推銷無小事，事事關成交
噪音暗含的意思和指向
設計一些新穎的推銷語言和行動
客戶只在意產品給其帶來的效益
推銷你喜歡的東西，喜歡你推銷的東西
推銷之前，你最好已經是產品的客戶之一
不要說競爭對手的壞話
把所有發動機全部啟動
賣汽車，人品重於商品
假如你不雇用我，你將犯下一生最大的錯誤
將自己的產品賣給一個需要它的客戶
記住客戶的名字，甚至他們親人的姓名
找出客戶心中的櫻桃樹
普通推銷員和頂尖推銷員的差別
推銷需要誠實，卻非絕對誠實
展示說明的時間，不宜超過推銷拜訪時間的一半
關懷、尊敬你的客戶
維繫一個老客戶付出的代價小得多
給客戶最好的服務
推銷開始於收回帳款
到死也忘不了我，因為你是我的
關注有超級影響力的客戶，而不是所有的客戶
真心誠意的恭敬語言才有情感，有情感才有力量
吸引顧客的感官，掌握顧客的感情
沒有不被拒絕的尖兵，只有不畏拒絕的冠軍

第二篇：每天進步一點點——最偉大推銷員快速成長自我修練術
擁有自我激勵能力
從容應對各種緊急狀況
破解被拒絕心理
與壓力和諧相處
正確對待失敗
養成堅持到底的習慣
銷售是一場持久戰，要規避急功近利的心理
拋棄乞丐心理
建立正確的金錢觀
像銷售冠軍一樣思考
把銷售視為一種行動
深入研究本公司產品
深入研究產品的價值取向
不斷瞭解產品的相關動態
全面掌握公司的情況
熟悉行業情況，尤其是競爭對手的各種資訊
盡可能地熟悉對手
像研究自己一樣研究客戶
拓寬資訊管道
努力挖掘自己的潛能
尋找一切機會，給自己「充電」
向客戶學習
善於向行業高手取經
可以參加的培訓，一律參加
閱讀自己所在領域的書籍
不斷汲取行業以外的其他知識
每天進行自我反省
做時間的主人
讓時間更有價值
設定有挑戰性、可以達到的目標
把大目標分成許多小目標
選擇一個對手作為前進目標
永遠不要滿足
讓你生命中的「骨牌」站立起來

前言
第一篇：從「鍋爐工人」到「汽車業推銷冠軍」——喬‧吉拉德的財富傳奇
喬‧吉拉德簡介
先確定自己的賣點，然後成功地推銷自己
越瞭解自己，越不容易妥協
你說的第一句話，是能否讓客戶感興趣的關鍵
習慣：最好的僕人或最差的主人
不要急於推銷產品，要先推銷自己
努力證明你與其他推銷員不一樣
濃縮的推銷金言：盡量與更多的人見面
趕走一個客戶，就等於趕走兩百五十個人
請客戶幫你轉介紹
你的目標必須安排在行動的計畫裡
每天花一點時間瞭解顧客
寧可錯付五十個人，也不要漏掉一個該付的人
並非每個人都是你的有效客...