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推薦序 言簡意賅的哈佛談判學教程

游梓翔 世新大學口語傳播系教授



自《哈佛這樣教你談判力》（Getting to Yes）在一九八一年首度問世以來，這套「哈佛談判學」帶動了談判學研究教學的風潮。三十多年來開枝散葉，已成為一門顯學。

要在如此豐碩的研究著述中抓住重點不是件容易的事，但各位手上的這本《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》，由精通「哈佛談判學」的兩位日本教授撰寫，頗能發揮日本人「言簡意賅」的文字特色，統整了「哈佛談判學」的精髓。

其中任教於慶應義塾大學法學院的田村次朗教授，在一九八○年代到哈佛留學，將哈佛的談判學觀念帶回日本。後來他和現任教東京富士大學的隅田浩司教授合作，共同在日本推廣談判學的研究與教學。在慶應，田村教授的這門「談判學」從以企業人士為對象的推廣課程，發展為正式課程的一部分，受到學生的廣大歡迎。

田村與隅田教授合著的這本《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》就是他們兩人推廣的談判學精華。除了介紹「哈佛談判學」，本書還談到談判學在日本面對的文化差異問題。例如他們強調，日本人常在缺乏明確理由的情況下，要求把協議事項帶回公司請示，這讓歐美談判對象無法理解。對此他們建議至少要「說出明確的理由，再提出帶回公司請示的主張」。

兩位作者指出，談判的目的不是比輸贏，用簡單的「雙贏」來解釋也不夠，談判要追求的是「明智的共識」。他們引用日本「近江商人」著名的「三方好」理念，認為談判要做到「賣方好、買方好、世間好」。只有對雙方好，對整體好，談判的結果才能達成「哈佛談判學」所強調的可持續或是可長可久。因此不要只想用「高壓攻勢」來解決問題，實力強就「戰鬥」，實力弱就「逃跑」。

另外，談判也不是一種「會話」，只想著「儘量不要造成雙方對立」；談判應該被視為是一場「對話」，「以彼此的不同意見為前提進行溝通」，因為真正面對差異才能真正讓問題獲得解決。

為了「三方好」，利益要放在前面，讓大家都有好處。別讓人的問題干擾了共同利益。兩位教授提醒：不應對對手過度臆測，「談判對象不是怪物」，也應「降低對談判對象的期待」，另外不應抱著「我就是不想讓那傢伙撈到好處」的對抗心理。

為了「爭取自己最大的利益」，也要懂得幫對方創造利益，包括替對方爭取其「利害關係人」的支持在內。在爭取利益時，要想好「使命」——企業的核心目標為何，作為「貫穿整場談判的基本方針」。

這本書花了不少篇幅介紹如何透過講理來明確利益，「重要的部分講求邏輯」。例如透過提問請對方說明要求的理由，以及各種專有名詞、形容詞的定義。兩位教授也提醒在談判中要小心直覺思考的錯誤，誤判了因果關係和事物價值，更不可為了有共識而達成共識。

講求邏輯並非要你不斷與對方辯論，只是多問多了解，基於理性判斷，不是為辯贏對方。本書告誡讀者，在談判中，「正確言論」未必能解決問題。而如果為了辯贏而「詆毀中傷對方」，不但無助理性討論，更將刺激對方與你對抗。

書中也討論了如何處理談判中的議題。雖然價格是許多談判的關鍵，但田村與隅田教授認為最好能帶入「選項與價格的組合」，不要只在價格上打轉。他們也建議，談判應該「從容易達成共識的部分開始討論」，穩紮穩打、找尋共識。至於我方的「強項」或是「王牌」可以在談判最後階段善加利用。此外，掌握議題「主導權」也很重要，例如要小心別被「定錨」，當話題或價格被對方牽著走時，可以適時岔開話題，引入其他選項。

這本《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》也統整了常見的談判戰術，例如談判者各扮好人壞人的「白臉黑臉戰術」、以退讓形象爭取利益的「以退為進戰術」、步步為營的「得寸進尺戰術」、強加最後期限的「最後通牒」、成交前後多要一點的「強求戰術」等。兩位作者提醒：戰術對一次性談判或許有用，但可能不利於長期關係的談判，不過認識戰術對提高談判者「自我防衛」的能力還是很有幫助。

貫穿全書，讀者不難發現，田村與隅田教授的理念是將談判學視為人人都該學習的一種素質教育或博雅教育。的確，西方自古希臘以來就有學習「修辭學」，培養「論說素養」的傳統，在各級教育中對如何演說、辯論、說服相當重視，提升談判力對整體「論說素養」的提升幫助甚大。兩位教授在書中提到，許多日本人抱著「話不多說，默默實行應該做的事」的態度，不利於跨國交往與談判，更是讓我心有戚戚焉。

在全球溝通緊密的時代中，用語言說出想法、談論理由、建立關係、爭取利益的能力只會愈來愈重要，那麼，從「哈佛談判學」入手是個非常好的開始。