第一章 必須與人相處的世界

4.打破人心的防衛之牆

推銷員這職業，掌握顧客心理與他的工作成績有直接關係。

顧客能否產生購買的意念，是否肯高高興興地購買自己所推銷的物品，

全憑推銷員與顧客之間的人際關係的優劣而定。

如果碰上不能確切掌握買方心理的推銷員，一般消費者會感到極為不快。

於是一些大樓公寓以及公司乾脆就在門口貼上「謝絕推銷」的字條，

以免受到打擾，不得安寧。

的確，有些推銷員往往不顧及時間是否合適，只知一味強行推銷。

這種情況一開始就令顧客反感，對這種近乎暴力的推銷行為，

人們必然毫無妥協餘地的擺出拒絕態度。

推銷員的工作，始於賣方的單方面活動，

因此，無論如何均需要有某種程度的強硬手法。

不過，須注重的是，不能讓買方感受到強迫的氣氛。

推銷員以他的膚淺理解，將商品的效用和特色向買方詳述清楚，

這類推銷員是最經常遇見的。

他們把顧客單純地當作了聽眾。

這種推銷方法即使能夠售出商品，

也不會與買方建立起良好的人際關係。

因此，買賣的成功往往只限於一次，絕無第二回。

相反的，推銷員與買方的關係如果良好順逐的話，

就不僅能銷出商品，

而且還奠定了日後的銷售基礎。

同時，買方除了獲得商品得手的喜悅之外，

還通過推銷員體會到獲得商品以外的精神滿足。

這種讓對方感到收穫良多的方法，是銷售學的要點之一。

因此，作為一個推銷員，首先必須使對方感覺到自己的誠懇態度。

當然，這並非指採取嘩眾取寵，或以眼淚賺取同情等手段。

這裡指的是拿掉自己的防衛心理，將自己的真正心意向對方表明。

一般顧客因賣方的坦白而感到安心，進而也袪除了自己的警戒心，

推銷員便可順利地達到銷售目的。

第二流的推銷員是，因為我的產品可以滿足你的需要。

第一流的推銷員則是，你需要這項產品，剛好我可以幫助你！

你是否聽過一個笑話，

一個汽車推銷員，在街頭被一位外地來的老先生攔下來問路，

結果他竟然賣掉了一輛汽車！

人與人之間唯有拋棄有目的的眼光，真誠相待，才能確確實實把握對方心理。

而推銷員只能敞開心胸，才能與顧客—買方—水乳交融。

第一流的推銷員，並不是著急將產品賣出，

而是想辦法交個朋友。

5.心理機制的盲點

準確把握對方心理也即是擅長觀人術的人，這種人起碼都要具備以下中的一項或一項以上特點

1．善於與人應對的處世經驗

這種類型的人，經常見於經營有方的公司領導人身上。

他們長年與公司裡負責具體工作的人應對，累積了豐富經驗，對人事管理極為熟練。

這種情形下所採用的讀心術，是直覺的「第六感」。

這種依憑經驗而產生的第六感，往往說不出有什麼科學根據，但確又能準準地把握對方的心理。

唯因如此，他們方能把握住眾多部下的人事管理，使整個公司營運順利。

2．能充分控制自我

所謂「控制自我」，絕對不是指在待人處世之際，下意識地壓抑自己的種種喜惡。

真正的自我控制，並非說刻意控制自己，而是指面臨各種事態時，能以自己的力量—不藉助他人之力—控制自己，不以自己的感情來做出判斷。

處於這種心理狀態，就能避免主觀與先入為主的成見，客觀地觀察事物。

掌握他人心理時，眼光將清晰而透徹。

處世之道融會貫通的人，大多具有此種自我控制能力，頓悟禪僧之道者，也謂已達自我控制階段的人。但這控制能力，即使不是禪僧也能得到。也就是說，通過自己的職業和興趣，照樣可以達成。

像王建民、林書豪苦於打不出成績時，其難受程度絕非身為局外人的我們所能想像。

不過他們非但不能逃避那一份痛苦，反而要勇敢地面對問題，如此才能開啟了自我控制之道。

3．具備心理學知識

人類的言行舉止，全都由意識控制。想要理解他人心理，觀察其言行舉止即可。

例如，人總是先有「我想說……」「我想做……」的意識，然後才會轉化為實際行動。

而在這之前，這個人會先意識到某種概念，隨後才產生行動的意志或意圖。

但是，人不會無緣無故意識到任何事或物。

人類的種種衝動和慾望受到刺激，人才會形成某種行動意識。

這種由刺激發出來的意識，又會在人類潛意識的層次上，對潛意識升騰起來的慾望能源（心理動力）進行巧妙的加工和整理，然後才付諸言行舉止。

如果平日壓抑著的衝動和慾望未經加工或掩飾，便直接地活生生地被人意識到的話，人心會產生強烈的不安和恐懼。

一旦發生這種情形，人心中的安全閥（自我防衛機制）就會發揮作用。

由此可知，人的言行舉止，有時會受到其心理機制的歪曲和加工。

反過來也可說，知道了歪曲和加工的過程和原理，我們也就可以從被歪曲、被加工後的言行舉止，透視出真意來。

為了破解心理機制的盲點，而想理解這些理論，人人都必須具備心理學知識。

人的心理機制常會被生活的周遭所歪曲或加工，因此不得不注意其盲點。

第一章 必須與人相處的世界

4.打破人心的防衛之牆

推銷員這職業，掌握顧客心理與他的工作成績有直接關係。

顧客能否產生購買的意念，是否肯高高興興地購買自己所推銷的物品，

全憑推銷員與顧客之間的人際關係的優劣而定。

如果碰上不能確切掌握買方心理的推銷員，一般消費者會感到極為不快。

於是一些大樓公寓以及公司乾脆就在門口貼上「謝絕推銷」的字條，

以免受到打擾，不得安寧。

的確，有些推銷員往往不顧及時間是否合適，只知一味強行推銷。

這種情況一開始就令顧客反感，對這種近乎暴力的推銷行為，

人們必然毫無妥協餘地的擺出拒絕...

前言
第一章 必須與人相處的世界
你是否活在充滿了誤解的世界？
你到底會不會看人？
在恐懼中逃避權威
打破人心的防衛之牆
心理機制的盲點
第一印象準確嗎？
本意語言和原則語言
表情和態度
行為密碼
肢體語言
花花公子偏交桃花運
職棒選手和嬰兒
教人變迷糊的戀愛
第二章 口頭禪代表的意義
14. 喜歡講「我」的人
15. 經常用「絕對」的人
16. 批評他人「冷漠」的人
17. 把「像個男人」掛在嘴邊的人
18. 濫言「讓它過去吧」的人
19. 故意使用方言的人
20. 口口聲聲說「我好忙」的人
21. 經常會喃喃自語的人
22. 強調「健康要緊」的人
第三章 個性與心性
23. 出國無門的「國際通」
24. 老是一味自誇的人
25. 為什麼他喜歡講黃色笑話？
26. 我們身邊的流行病—八卦
27. 「此話只對你說」的人
28. 老是貶低自己妻子的人
29. 謊言的背後
30. 說話態度傲慢的人
31. 因為關心你，所以嘮叨不停
32. 隨意附和對方的人
33. 開場白冗長的人
34. 不願正視對方的人
35. 喋喋不休、欲罷不能
36. 高談闊論、眼中無他
37. 輕聲細語、我行我素
38. 為什麼老是不讓別人說話？
39. 這傢伙老是喜歡插嘴
第四章 工作場合中的形形色色
40. 不準時的人到底怎麼了？
41. 喜歡叫別人的暱稱
42. 薄臉皮的人不等於謙虛
43. 過於規矩的討人厭
44. 非得準時下班的人
45. 拒絕上學與不想上班的人
46. 頻頻對人訴說身體不好的人
47. 勁頭十足是哪種人？
48. 輕率介紹朋友的人
49. 最大的敵人乃是自己
50. 別讓新規則謀殺舊規則
51. 到處散發名片的人
52. 處處注重面子的人
53. 在廁所說的話才算數
54. 在上司面前提心吊膽的人
55. 助人為樂的餿主意
56. 再三叮嚀是怎麼回事？
57. 面面俱到非關民主
58. 機器人製造者
59. 盛氣凌人的懦弱者
60. 喪失領導者的資格
61. 是安樂王，還是無能者？
62. 不可一概而論的漠視
第五章 看穿對方的一舉一動
63. 喜歡強詞奪理的人
64. 喜歡輕易許諾的人
65. 老是喜歡強行相邀的人
66. 沒受邀就會惱怒的人
67. 喜歡刻薄與諷刺的人
68. 注意對人表現得特別恭敬的人
69. 聚會時會突放異彩的人
70. 念念不忘工作單位的人
71. 異常注重服飾的人
72. 胸襟不豁達的人
73. 過分膚淺幼稚的人
74. 老是喜歡請客的人
75. 十分念舊的人

前言
第一章 必須與人相處的世界
你是否活在充滿了誤解的世界？
你到底會不會看人？
在恐懼中逃避權威
打破人心的防衛之牆
心理機制的盲點
第一印象準確嗎？
本意語言和原則語言
表情和態度
行為密碼
肢體語言
花花公子偏交桃花運
職棒選手和嬰兒
教人變迷糊的戀愛
第二章 口頭禪代表的意義
14. 喜歡講「我」的人
15. 經常用「絕對」的人
16. 批評他人「冷漠」的人
17. 把「像個男人」掛在嘴邊的人
18. 濫言「讓它過去吧」的人
19. 故意使用方言的人
20. 口口聲聲說「我好忙」的人
21. 經常會喃喃自語的人
22. 強調「健康要緊」的人
第三章...