名人推薦：影響力品牌學院創辦人／丁菱娟

閱讀人社群主編／鄭俊德

這個世界並不完美，無論是錯誤的事還是不對的人，我們三不五時就會遭遇。然而透過閱讀，我們可以提早看見風險，學會如何保護自己，如何善良回應世界，並學會遠離危險。

在人與人的交往中，不是彼此互惠就是相互消耗。每個人的心中都打著自己的算盤，而那些願意多為他人著想的，正是我們應該珍惜的對象。

正如作者所說：「人生苦短，要盡可能與值得的人同行。」

這本書宛如一面透視人生祕密的鏡子，藉由作者的智慧，幫助我們避開許多彎路，讓人生走得順暢。

——閱讀...

03 人際成本的計算方式

俗話說：「張嘴三分利，不給也夠本。」還有一句話叫：「有棗沒棗打三竿。」這兩句話意思大致相同，就是有機會多嘗試，或許會有意外的驚喜。

社會上常常會看到一些很「執著」和「勤奮」的人，總是不停的拿著竿子到處揮來揮去，為了理論上的幾顆棗子而努力。很多人認為，這些行為只有潛在受益，並沒有什麼成本，所以儘管嘗試準沒錯。

但仔細想想，真的沒有成本嗎？

曾有個朋友打電話給我，說他那有個不錯的併購案，認為某上市公司可能會有興趣。因為我認識董事長，所以希望我幫他推薦一下。如果後續能達成交易，可以讓我們公司增加併購項目，但我斷然拒絕了。

朋友聽到後有點詫異，並問我為什麼。我說：「這種處理方式，不是正規的交易方式。我有董事長的電話號碼，你可以自己聯繫，看他到底有沒有興趣，再考慮下一步。」

他不太理解我的做法，並回覆我：「沒有你在中間背書，這件事很難談成功的。要是我打通電話就能解決，還找你幹麼？另外，這也是潛在的業務機會啊！你為什麼要視而不見呢？」

「我們推薦給客戶，都有條件和標準。你想請我推薦，我希望能多了解你說的這家企業，包括企業到底有沒有價值、和對方匹配性好不好，以及預期的交易條件是否在合理的範圍。總之，要先有個前置的了解過程才行。」

「太麻煩了！這樣做是不是成本太高了？你打個電話，問一下客戶的意願，等客戶表明後再做這些，這樣不是更好嗎？你們做事，難道不考慮成本嗎？」

「當然要考慮成本，但對於成本的算法不同。你認為隨便打個電話沒有成本，但這個做法可能會傷害客戶對你的信任。這個耗損相比微小的交易成功機率而言，實在是太不值得了。」

「有這麼嚴重嗎？」

「我推薦一個標的，客戶會問這個標的如何、合規性或交易條件等。這些問題如果我都回答不出來，就會非常尷尬，會讓客戶覺得這個提議太隨意了。」

「你可以問我啊！再把資訊轉達給客戶。」

「那我不就只是傳遞訊息的人嗎？這樣價值就打折扣了。」

「那你不要跟客戶說實話啊！你就說已經徹底調查過了，沒有問題。」

我說：「這就更糟糕了。如果為自己無法掌控的事情提供了信用背書，後續大概也不會有好結果。等客戶發現事實不是我說的那樣，未來我再說什麼，他都不會相信了。總之，相較於業務機會，客戶對你的信任更為珍貴。」

以上這個小故事，說明了一種成本的計算方式。很多人認為輕意嘗試，最多就是目的沒達成，這也沒什麼，但其實不是。

若某種請求被拒絕，對彼此是種不小的傷害。當你向某位朋友提出了超越關係的請求，比如，找不太熟的朋友借錢，不出意料的被拒絕了。其實背後的成本巨大到幾乎致命的地步，只不過你沒有用另外的公式計算出來。僅此而已！

借錢、還錢、分錢的藝術

每個人在生活中都需要面對錢和處理錢。但老實說，關於錢的事要處理好，非常不容易。因為謀求利益是人的本性，處理與錢相關的事宜是人生中的高級技能。這背後是錢之外的因素在發揮作用。

關於錢的事，要簡單來說也簡單，無外乎是賺錢、花錢和錢的往來。所以，與錢相關的事大體可以歸納為怎麼賺錢、如何消費和基於錢的人際關係處理等，而這幾件事隨便提出一點，都足以形成一篇社會學領域的博士論文。

先說跟錢有關的人際關係，這點非常重要，也足以體現出人的價值觀和認知水準。在所有人際關係中，與錢相關的都最為直接。沒有人不在乎錢，所以錢就成為能力和觀念的試金石。常說酒桌、賭桌見人心，其實人心在錢的面前體現得更淋漓盡致。

再談借錢。借錢的核心，是如何借、如何還。借錢的行為載體是錢，但重要的在借與還的過程中，對自身信用的影響，以及對別人的尊重和善意。

所以，借錢有幾個關鍵點：首先，是能夠實現借錢目的，讓自己度過難關；其次，是盡可能不要透支和損害個人信用；最後，就是過程中要讓彼此都舒服和愉悅，至少以後還能見面而不尷尬。

其實，這幾點能做到是非常不容易的。除非是企業經營行為的正常舉債，對於個人而言，不到萬不得已時千萬不要借錢。

若真的有需要，要有讓人信服的理由。比如，民間所說的「救急不救窮」原則。在借錢時，要明確說明情況，像是為什麼借錢？借多少？拿來做什麼？何時償還？若有必要，也要明確利率。

另外，絕對不能給被求助者壓力，讓人為難。因為借是幫忙，不借是正常，沒有人有義務救助你。

所以，我認為比較妥當的借錢，應該這樣描述：「最近我家小孩出國需要存款證明，目前我這裡還缺30萬元，想找親戚朋友幫忙湊一下。希望可以從你這裡借10萬元，使用6個月左右。若您方便就幫一下忙，不方便也沒關係，我還有其他途徑。」

但實際上，很多人是怎麼開口借錢的呢？

「你有錢嗎？借我20萬元。你放心，保證下個月就還你。你身家實力我了解，就憑我們這關係，這麼多年我頭一回開口，我想你肯定不會不給我這個面子，另外，這點小事應該不用請示你老婆吧？」

特點是不說借錢的詳細理由，把對方捧得很高，就想堵住對方婉拒的嘴。這樣的方式要麼借不到，要麼借了估計也不會想著盡快還給人家。

說得直白點，重點關注在錢能否借到，而完全不顧對方的感受，也是種信用不佳的外在體現。

此外，借錢遭到對方拒絕，要表示理解，不要有什麼怨言；若對方借錢了，要表示感謝，這也是做人最基本的素質。

我曾經被人哀求借錢，但對方收了錢以後卻一句話都沒有說就不回覆了，令我費解加噁心。另外，借錢時要向對方表達：「我最晚什麼時候償還，如果中途有需要隨時提出來，我可以想辦法提前還你。」

還錢其實也是有學問的。首先，不能逾期。有些人說可以逾期，但要跟對方說明。但我認為，只要先前約好償還期限，就要說到做到，絕對不能逾期。

有句話說「遠打日子近還錢」，還錢最好稍微比期限提前點，別讓對方心裡忐忑不安。如果借錢是經營性的，無論是做生意、炒股還是買房，都必須給利息。若對方和自己關係很近，也可以買點跟利息價值接近的禮物。

其實，上述道理多數人都懂，但絕大多數人做不到。為什麼呢？因為能做到的人幾乎不會缺錢，即使缺錢，也會有人主動幫忙，根本不需要主動借錢。

最後，再次重申，除非萬不得已，不要借錢，否則傷感情是有很大機率發生的事件，除非你根本不在乎。

再來說如何分錢。

分錢這個話題包含兩個層面，既包括對待利益的分配與取捨，同時又包括對這筆錢的具體處理常識與認知。簡單來說，如果你有權做利益分配，處理的原則是什麼？如果你收到了本來應該屬於他人的錢，怎樣處理最合適？還是那句話，所有跟錢相關的事情，都是試金石，背後都是信用經營和認知呈現。

我記得以前銀行以承包模式經營時，每到年底獎金分配，其他部門都有各種爭論，然後伴隨著去找主管告狀和集體分家出走等。當然，也有的部門處理得很好，大家都非常開心、愉悅的面對分配結果，沒有怨言，也沒有爭論。

總的來說，對這件事的不滿意是常態，而滿意是應該追求的小機率事件。

首先，關於利益沒有人會不在乎，除非你是聖人或者神仙。另外，多數人會習慣對自己貢獻值有過高的評價。最後，多數人都有貪念，希望能夠在自己應得的基礎上盡可能多得，在利益最大化和公平上選擇前者。

當然，有些人是只有利益觀，而沒有是非觀，只想要更多，而內心完全對所謂的公平沒概念。

基於此，分配文化就非常重要，會決定團隊成員對公平性和分配結果的信心。簡單來說，當你面對分配結果時，是否擔心自己被欺負或者不公平對待？

無論是企業還是部門，很多文化就是核心人物的價值觀體現。從團隊角度，要對外勇猛、對內體恤，也就是說，主要向市場要效益，帶領團隊捕獲更多的獵物，能夠把蛋糕做大。這是大前提，而不是相反，對市場無能為力，卻總喜歡在內部剝削自己人。

另外，要有標準和對公平的追求，才能產生光明的分配文化。什麼意思呢？就是要心明眼亮的客觀評價團隊成員的貢獻，包括能力、態度和業績等。

簡而言之，就是不能依靠抗壓性和關係好壞來進行分配，且團隊成員的待遇是他們付出換來的，不能把這些當成是主管的恩賜。

此外，在明確標準的情況下，應該適當偏向年輕人。比如，告訴年輕員工按照考核應該會得到30萬元的獎金，但因應內部調整，將獎金提高到40萬元。

這樣處理有幾點好處：一，相同的金額放在年輕人身上提升感比較明顯。老員工多10萬元沒感覺，年輕部屬多10萬元高興得眼淚都要流出來了。

另外，從稅負角度也很經濟，因為年輕員工的所得稅稅率很低，給老員工獎金有一半都交給國稅局了。還有，年輕人是未來、是希望，是早上八、九點的太陽。他們也會成長，若干年後說不定還指望人家收留呢……。

上面的處理方式對職位高的同事也是種思維習慣的訓練，有利於形成較為寬厚的利益分配文化。若大家都能照顧底下的同袍，整個團隊積極愉快的奮力去市場打拚，就有利於形成正向循環—那就是優秀的年輕人願意來，來了都拚命，拚命後都能受到優待。對分配的公平性有信心，到年底時，只要聽個數就可以了。彼此都開心，不用背地問候親娘。

分錢還有個含義，就是處理自己手中的過路錢。比如，別人墊付的錢，但是你負責核銷；或者作為工頭，拿到薪水後分發給他人，生活中類似場景也常見。

首先，要絕對的資訊透明，親兄弟，明算帳，不能算得不明不白的，尤其是關係很好的情況下。此外，絕不能拖延，「錢不過夜」也是最基本的原則。還有，不能取整抹零，尤其在轉帳的情況下，精確到元、角、分並不難。

從利益而言必要性不大，但體現出的原則和態度，卻比錢本身重要得多。

知易行難，盡力而為！

03 人際成本的計算方式

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