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一、政府標案是企業增加訂單營收的新大陸

企業沒有訂單，就沒有營收，就沒有支持生存的彈藥，如果作戰沒有彈藥，就無法在商業戰場廝殺。

企業該如何獲得訂單？一直都是熱門議題，無論是大型或中小型企業，都是無所不用其極的想方設法，利用各式各樣的行銷，吸引民眾購買產品或服務，以利增加營收，抑或在競爭激烈的商場，想盡辦法打敗對手，搶奪訂單。

近年，「政府採購法」做了些調整，以利提升採購效率，2023年1月1日開始，政府中央機關的小額採購金額，從以前的10萬元調高到15萬元，同時，財物類、工程類、勞務類採購的公告金額，也從100萬元調到150萬元。

簡單來說，如果政府各單位的採購金額超過15萬元以上，就需要在「政府電子採購網」公告採購資訊。

根據2023年6月行政院公共工程委員會的報告內容，2022年當年有超過20萬件的採購案決標，總金額超過新台幣二兆元，但是，其中卻有超過 6 萬件數量的標案，最後為流標或廢標。

政府每年都有龐大的採購需求，以2022年發包的數量為例：

1. 財物類：7萬件以上（每年發包數量）：

指各種物品、建築材料、機具設備、電腦軟硬體、辦公室用品、設備零件、傢俱、運動器材、土地買賣……等品項之採購。

2. 工程類：4萬件以上（每年發包數量）

包含建築工程、地基開挖、海港工程、室內裝修、水利工程、橋樑舖設、粉刷油漆、牆面貼磚、圍籬護欄……等工程之採購。

3. 勞務類：9萬件以上（每年發包數量）

包含商業服務、廣告服務、教育服務、社會服務、文化服務、體育服務、施工服務、運輸服務、餐飲服務、郵電服務、金融保險服務、廣播電信服務、電腦資訊服務、法律會計服務、管理顧問服務、建築服務、環保服務、健康衛生服務……等之勞務採購。

上述三種類型的政府標案，政府公部門機關原則以下列形式「決定」優勝廠商，議價或議約後，就由該廠商執行標案。最常見的「決定」方式有下列二種：

1. 最低標：以「價格」高低競爭取勝，廠商報價最低者得標。

「最低標」顧名思義就是價最低者得標，也就是看哪一家廠商「報價」最低，就由該廠商得標。但是，若「報價」太低時，政府公部門機關可要求該廠商提報告說明，為何可用此低價承辦此案？低價解釋必須合理，才能確定得標。

2. 最有利標：以「服務建議書」及「簡報＆統問統答」競爭取勝，評審委員評選出之順位第一名者得標。

此類標案公告後，有意的廠商必須在截止投標前，提供資格文件及「服務建議書」，然後，由政府公部門機關召開「評選會議」，評審委員公開評選「服務建議書」，每一家有意的廠商，在評選現場根據自己撰寫的「服務建議書」依序進行簡報與統問統答，最後，由現場出席的評選委員們以「序位法」（「序位法」內容請參見本書第八章第二節）方式，評選出優勝第一名廠商進行議約或議價，議約或議價完成後，才確定得標，接下來就由該得標廠商執行該標案。

換句話說，每年這麼多的政府標案，每一位企業家和創業者都擁有公平、相同的機會，可以在此市場好好發揮，彼此競爭來取得政府公部門的訂單，以利擴充自我營收，這不僅是創業爭取訂單的機會，也是企業發展很重要的契機，因此，要如何學會進入這個政府公標案市場，開始精彩的商業旅程，是值得學習的知識和技巧。

以往非六都（臺北市、新北市、桃園市、臺中市、臺南市、高雄市）的各縣市或鄉鎮市公所的標案，經常礙於地方經費不足，公務員會寫計畫來跟中央申請補助款，所以，常會在「政府電子採購網」看到該標案的經費來源全額或部分來自中央，實質上，該標案則是由各縣市或鄉鎮市公所發包執行，例如離島建設基金、花東建設基金、政策經費……等，這是政府標案的另一特殊發展。

以下是我們用臺北市政府所屬的各局處為範例，呈現可能「發包標案」的案例說明，以利大家瞭解政府標案在財物類、工程類或勞務類三種政府標案類別，可能發包標案的內涵來說明，以利各企業主或創業家瞭解可爭取的訂單方向。

事實上，中央單位、各縣市政府的標案發包內涵，大多與臺北市政府局處屬性類似，即使未羅列出的鄉鎮市公所公標案，也大多相似。



資料來源：臺北市政府官網

依據「政府電子採購網」之發包內涵與數量多寡，大致排列如下：

1. 產業發展局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如企業運用跨境電商平台拓銷市場計畫、公有閒置空間綠化工程、科技園區軟硬體設備維護、產業輔導、產品行銷推廣、政策宣導、觀光工廠、大中小型活動、各式各樣的物品採購……等。

2. 觀光傳播局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如辦公空間工程、燈節活動、促進臺北觀光之各種整合行銷、國外觀光客來臺北旅遊宣傳、國際觀光旅遊交流、政策宣導、休閒旅遊業輔導、各種節慶行銷、大中小型活動、觀光產業補助計畫、各式各樣的物品採購、資訊系統……等。

3. 文化局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如古蹟保存工程、文化研究調查計畫、國際交流、論壇、講座、文藝表演、大中小型活動……等。

4. 教育局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如公立中小學的工程或室內裝修、各式各樣的物品採購、國際教育交流、雙語政策軟硬體採購、教育交流論壇、大中小型活動、政策推廣、教育資訊系統、國際交流、課後社團、課後照顧……等。

5.民政局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如社區中心工程、戶政役政資訊系統、里長鄰長活動、各式各樣的物品採購、印製、政策宣導、大中小型活動……等。

6. 各區公所：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如各區公所的工程或室內裝修、各式各樣的物品採購、各式印製、中小型活動……等。

7. 衛生局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如市立醫院工程、醫材醫藥採購、早期療育、長期照護、食品與藥物檢驗、自殺防治、癌症防治、各式政策宣導、大中小型活動、各式物品採購……等。

8. 環境保護局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如環境清潔維護、資訊、環保教育、環保政策研擬、政策宣導、環保大中小型活動……等。

9. 交通局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如科學園區聯外道路改善工程、交通政策宣導、交通事故分析平台、共享運具經營業評鑑計畫、資訊系統……等。

10. 社會局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如婦女中途之家工程、居家服務、社福機構查核與評鑑、嬰幼兒物資交流、托嬰中心評鑑、公共托育家園、老人養護中心、性騷擾防治、政策宣導、大中小型活動、各式物品採購……等。

11. 勞動局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如勞動權益中心工程、勞動大學資訊系統、培訓、職場平權宣導、政策宣導、大中小型活動、各式物品採購……等。

12. 都市發展局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如都市計劃、國宅工程、資訊系統、社會住宅、政策宣導、住宅更新補助……等。

13. 警察局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如各分局或派出所改善工程、各式各樣的物品採購、警察制服採購、警察鞋子採購、車輛租賃……等

14. 捷運工程局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如軟硬體採購、捷運工程、房舍工程、不動產委託代管、產物保險……等。

15. 臺北大眾捷運股份有限公司：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如貓空纜車改善工程、電纜線採購或維護、攝影機、不斷電系統、各式各樣的物品採購……等。

16. 原住民族事務委員會：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如原住民會館建置或改善工程、原住民培訓、原住民就業創業輔導、原住民祭儀活動、原住民產業補助、政策宣導、大中小型活動……等。

17. 客家事務委員會：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如客家會館工程、客家文化推廣、客家話推廣、客家產業輔導、大中小型活動……等。

18. 工務局：工程類、勞務類採購，例如道路橋樑興建或改善工程、校園改善工程、公園改善工程、市府大樓工程、地下水道舖設……等。

19. 體育局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如運動場維護或改善工程、國際國內各式體育競賽、銀髮族體適能、大中小型活動、政策行銷宣傳……等。

20. 消防局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如消防衣採購、消防設備採購、消防車、防災宣導品、設備採購、影片製作、政策宣導……等。

21. 財政局：財物類、勞務類採購，例如各式各樣的物品採購、會計軟體採購、電腦設備採購……等。

22. 地政局：財物類、勞務類採購均有，例如文書與檔案管理業務委外、資訊系統建置維護、宣導文宣品……等。

23. 資訊局：財物類、勞務類採購，例如資訊系統、市民卡活動、市民卡資訊……等。

24. 法務局：財物類、勞務類採購，例如檔案管理作業、資訊管理系統……等。

25. 兵役局：財物類、勞務類採購，例如車輛運輸、清潔維護、宣傳品……等。

26. 秘書處：財物類、勞務類採購，例如各式各樣的物品採購、印刷……等。

27. 主計處：財物類、勞務類採購，例如資訊系統、庶務及文檔處理……等

28. 政風處：財物類、勞務類採購，例如宣導品案、影片拍攝、教材製作……等。

29. 人事處：財物類、勞務類採購，例如人資系統、印刷、證件製作……等。

30. 公務人員訓練處：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如園區工程、大英語數位教材、公務員培訓、公務員交流、數位學習平台……等。

31. 臺北自來水事業處：工程類、勞務類採購，例如配水管線工程、淨水處理或工程、水表箱維護、供水管網、友善直飲台暨環境改善計畫、淨水處理試驗用品……等。

32. 研究發展考核委員會：財物類、勞務類採購，例如人口結構變遷研究計畫、市政滿意度民意調查、研究案、會議案、公文檔案作業……等。

上述列舉的標案，若總體金額超過規定，就必須公開上網招標與公告，且要公開透明、評選公正，否則公務員會吃不完兜著走、退休金泡湯，甚至可能招致判刑坐牢的慘烈下場。

基本上，政府標案算B2B（企業對企業）市場，訂單金額15萬起跳，其中，許多勞務標案，不少都是數十萬、數百萬、甚至數千萬元以上，一旦得標，企業就是「立刻」擁有訂單，未來增加營收可期。

先前我創業也以企業訂單為主，自從接觸政府標案，得標情況越來越順後，就逐漸放棄企業，全心投入。

近期，我接觸到一位優秀的創業家，她說，先前公司都是跟上市上櫃公司爭取訂單，這兩年開始接觸到政府標案後，有如「發現新大陸」，這位創業家告訴我：「爭取政府標案很單純，就是把案子做好，準備標案就是好好寫服務建議書，這些都很符合我『做事』的個性。若是先前跟上市上櫃公司談生意、談訂單，常常都要巴結該公司的採購或總務人員，總而言之，就是要搞定『做人』，這不是我性格喜歡做的事。」後來，她下定決心，要朝更多的政府標案道路邁進。

不少企業家或創業家，一旦接觸政府標案後，很多都會漸漸轉變為只爭取政府標案訂單的方向，歸結以下原因說明：

1.政府標案公告後，就開始進入SOP標準流程，一切清晰透明：

政府標案每天都很多，搜尋時，按政府標案的遊戲規則，先確認資格是否符合？自己團隊是否有能力執行此案？自己團隊是否有優勢能撰寫出得標的服務建議書？如果一切都是樂觀的評估結果，那就大膽去標，即使失敗，秉持錯誤修正原則，不斷進步再進步，相信總有得標的機會。

最重要的是，政府標案裡的規定都很清楚明白，什麼時候知道標案結果？什麼時間結案？什麼時間切點辦理各工作項目？這些內容都清楚明白，甚至還詳細載明於雙方簽署的契約裡，完全不需臆測與想像。

但是，當我們要爭取企業客戶訂單時，往往會被拖時間，一家一家的被比較，文件提供再提供，談了又談，還是可能得到答覆「我們還要再等一等，才會有這樣服務的需要，不好意思」，出現讓人白忙一場的傻眼結果。

2.政府標案評選過程講求公正，不需刻意巴結討好採購人員：

我不敢保證所有政府標案的評選沒主觀因素干擾，但，過去多年的經驗累積，我可以很確切的證實，評審委員大多數都是潔身自愛的委員，因為，只有這樣才不會遺臭萬年，特別是外部評審委員，多半是大學任職的學者專家，也會被公告列出，因此，他們大多會很嚴謹的評出優勝的第一名。

換個角度看，企業單位對有意的廠商爭取訂單時，到底是如何選出合作的對象，有時候真是一團迷霧，是報價多少嗎？是服務內容？是窗口人員的魅力？是策略關係的考量？有時候，我們可能永遠都不知道答案。

3.政府標案的公信力，可增添民眾或其他企業客戶的信賴：

很多企業都會放上自己公司往來的客戶群，藉以彰顯實力，並吸引民眾或其他企業客戶下訂單，這種磁吸效應，在大多數企業的官網屢見不鮮。

4.政府標案可養成斜槓實力及拓展市場：

我一向鼓勵有心投入政府標案的創業家或企業家，不只看自己專長，還可延伸看其他相關的斜槓項目，拓展自我標案的範疇，尤有甚者，透過政府標案的內涵，發展出擴及消費者民眾或其他市場，畢竟，扛著政府的大旗，會給外界穩定信賴的觀感，藉此來拓展其他創造營收的範疇，就是各位看官們的商業創意與謀略想像。

5.政府標案的訂單穩定，政府不會倒閉，有利洽談銀行融資：

政府標案訂單，因為載明詳細的工作項目，也有各個期程切點，加上政府經費的穩定性，政府不會破產或倒閉，銀行業會比較青睞。

當企業想要擴大市場或得標範疇時，銀行給予的融資就是很好的後盾，相對於取得的是一般的企業客戶訂單，有時候該客戶知名度不足，甚至會有付款的穩定性問題，往往銀行會傾向保守，不太可能給予融資支持。

總而言之，除了向消費者民眾或企業客戶爭取訂單以外，還有政府標案，這是爭取訂單及提昇營收的一個新大陸，如能善用並掌握服務建議書的得標撰寫訣竅，在贏得標案第一名後，就專心致力執行標案，以利培養出日後標案評選時的競爭優勢，相信在政府標案界，有心經營的各位企業主或創業家，必定可以快速的累積訂單與營收！

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一、政府標案是企業增加訂單營收的新大陸

企業沒有訂單，就沒有營收，就沒有支持生存的彈藥，如果作戰沒有彈藥，就無法在商業戰場廝殺。

企業該如何獲得訂單？一直都是熱門議題，無論是大型或中小型企業，都是無所不用其極的想方設法，利用各式各樣的行銷，吸引民眾購買產品或服務，以利增加營收，抑或在競爭激烈的商場，想盡辦法打敗對手，搶奪訂單。

近年，「政府採購法」做了些調整，以利提升採購效率，2023年1月1日開始，政府中央機關的小額採購金額，從以前的10萬元調高到15萬元，同時，財物類、工程類、勞務類採購的公告金額...

◎自 序

由於《政府採購法》規範，以及政府機構相關法令，許多資訊不對外公開，政府每年超過台幣2兆元、20多萬件的「政府標案」發包，實屬神秘且資訊不對稱的領域，每當我跟他人介紹我們是做「政府標案」時，大多會被此人問：「你們要跟政府的關係很好吧？你們有沒有靠山啊？政府標案需不需要給紅包啊？政府標案執行會不會很麻煩？政府標案真的有利潤嗎？……….」加上近年部分標案的負面新聞，以及部分得標公司之特殊背景，難免使得外界產生上述印象。

接觸政府標案事業15年來，我已經累積好幾百個政府標案競標、得標的相關經驗，在此，真的要幫政府說幾句公道話，上述外界觀點多半是偏差思維。現在無論中央或地方政府，公務員多為考試錄取而來、政黨輪替頻繁，公務員們絕不會拿退休金來冒險，因為，政黨執政四年後，也許就是另一政黨，公務員一旦護航現有政黨，難保不會被輪替上台後的政黨“秋後算帳”，不是嗎？

還有，政府不會倒閉，也不會有呆帳，這是投入政府標案最吸引人的地方，也是銀行機構喜歡合作的融資對象，政府標案有嚴謹的合約，內容承諾結案支付，若沒有支付，公務員一定要寫報告說明，麻煩無比，因為政府合約承諾支付，所以，其訂單（款項）取得費用的保障比中小企業高。

這些年來，我帶領不到20人的團隊，在「政府標案」得標第一名的戰績豐碩，單次取得標案之最高金額1,500萬元，標案戰績總額超過5億元，多次打敗團隊組織規模為上千、上百人員的強勁對手，乃都是深刻領悟到如何在服務建議書、簡報及統問統答戰勝的技巧與訣竅。

此外，我們團隊的部分專案執行優異，甚至獲得中央與地方縣市政府機關首長公開表揚，這對繼續取得其他相關標案，也非常有助益。

本書與坊間傳授採購法規、企劃書的書籍不同，旨在手把手實戰教學、實務經驗分享，傳授政府標案得標訣竅，畢竟，有時標案的競標者超過10家、戰況激烈，唯有獲得第一名，才有機會面對後續執行的法令議題，不是嗎？

除「政府標案」外，若好好研究政府相關政策，還能衍生出補助款申請，只要社團法人提出”計畫書”，就能有額外補助款經費。

現在，我已轉政府標案教育培訓、標案線上課程、標案諮詢顧問、標案競爭分析報告、政府標案搜尋事業….等，旨在幫助想投入政府標案產業的有志者，希望透過本書詳述標案服務建議書簡報統問統答獲得第一名議價或議約的歷程，幫助想要投入「政府標案」的中小企業、新創團隊或個人，都能順利得標取得第一名！

標案女王 維姊 2024年6月

◎自 序

由於《政府採購法》規範，以及政府機構相關法令，許多資訊不對外公開，政府每年超過台幣2兆元、20多萬件的「政府標案」發包，實屬神秘且資訊不對稱的領域，每當我跟他人介紹我們是做「政府標案」時，大多會被此人問：「你們要跟政府的關係很好吧？你們有沒有靠山啊？政府標案需不需要給紅包啊？政府標案執行會不會很麻煩？政府標案真的有利潤嗎？……….」加上近年部分標案的負面新聞，以及部分得標公司之特殊背景，難免使得外界產生上述印象。

接觸政府標案事業15年來，我已經累積好幾百個政府標案競標、得標的相關...

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第一章：政府標案是企業增加訂單營收的新大陸
第二章：先聊創業
第三章：投入政府標案
第四章：政府標案有採購法與評選約束，企業訂單人為因素雜，標案競爭較公平
第五章：開始拿案，許多無知與不確定
第六章：標案企劃開始突破
第七章：徹底覺悟，從選案決勝負
第八章：好好寫服務建議書 (企劃書)，把握輸贏關鍵決勝負
第九章：資格標審查勿輕忽，簡報與統問統答是得標勝負關鍵
第十章：只能拿第一名的心路歷程，得標率提昇是一條龍的發展
第十一章：服務建議書找「代寫」好不好？
第十二章：實體課程傳授得標心法，推線上服務造福更多企業家
第十三章：後記：鑽研全球採購與國際標案，為台灣企業找海外出路
附錄：「2024九份紅燈籠祭」契約書 (資料來源：政府電子採購網 / 新北市政府觀光旅遊局)

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第一章：政府標案是企業增加訂單營收的新大陸
第二章：先聊創業
第三章：投入政府標案
第四章：政府標案有採購法與評選約束，企業訂單人為因素雜，標案競爭較公平
第五章：開始拿案，許多無知與不確定
第六章：標案企劃開始突破
第七章：徹底覺悟，從選案決勝負
第八章：好好寫服務建議書 (企劃書)，把握輸贏關鍵決勝負
第九章：資格標審查勿輕忽，簡報與統問統答是得標勝負關鍵
第十章：只能拿第一名的心路歷程，得標率提昇是一條龍的發展
第十一章：服務建議書找「代寫」好不好？
第十二章：實體課程傳授得標心法，推線上...