【內文試閱】

直線銷售說服系統的五個核心要素

這種系統的心臟是五個核心要素，直到今天，這些因素跟我第一天創造時的樣子完全相同，是整個系統的骨幹。

你可能已經猜到，我談過頭三個至為重要、叫做三個十分量表的要素：

1.潛在客戶必須喜愛你的產品。

2.潛在客戶必須信任你、跟你建立關係。

3.潛在客戶必須信任你們公司、跟你們公司建立關係。

基本上，你推著潛在客戶沿著直線前進時，你說的一切都應該經過特別設計，目的是要潛在客戶對三大要素中的至少一項，能夠提高確定性水準―終極目標是讓他們在所有十分量表上，盡量推進到接近十分的地方，這時你會要求他們下訂，希望完成交易。

雖然如此，這時你必須記住，這種過程不會突然發生。事實上，在絕大多數的銷售案中，你至少必須要求潛在客戶下訂兩、三次，潛在客戶才會點頭說好。

你結束主要的銷售說明時，就來到直線銷售上第一次要求潛在客戶下訂、並且等待他回答的地方，然後，銷售的後半部會從這裡開始，當潛在客戶對你丟出第一個反對理由，會激發這樣的時刻。另一方面，這個時刻是你在銷售過程中，知道是否可能完成垂手可得、潛在客戶就這樣點頭說好，讓你不必處理任何反對理由，就可以結束交易的完美時刻。

但是，前面我說過，這種垂手可得的交易很少、很罕見，潛在客戶通常都會丟給你至少一、兩個反對理由，而且通常會丟出三、四個反對理由。

潛在客戶需要高水準的確定性才會行動

但是，無論如何，因為這些反對理由其實都是障眼法，目的是要掩飾不確定性，業務人員必須做好準備，不但要用能夠讓客戶滿意的方式答覆，還要從初步說明結束的地方開始，推動後續說明，目標是要進一步提高潛在客戶在三個十分量表上的確定性水準，終極目標則是要在理性和感性兩方面，盡可能的把潛在客戶，推向「三個十分」的境界，這樣業務員可以得到完成交易的最大機會。我們用來達成這個目標的技巧叫做循環（looping）。

循環是處理反對理由的簡單策略，十分有效，可以讓業務員應付任何個別反對理由，當成進一步提高潛在客戶確定性水準的機會，然後無縫轉換到完成交易，卻不會破壞雙方的融洽關係。

從很多方面來說，循環的藝術是直線銷售說服系統（至少是後半部）所謂的「祕密醬汁」，因為循環藝術可以讓業務員逐步提高潛在客戶的確定性水準，而不是一下子突然提高。

換句話說，每一個反對理由都會創造動用循環技巧的機會；每一次循環都會進一步提高潛在客戶的確定性水準，而且每一次循環結束時，潛在客戶都會發現自己極為深入直線銷售程序中，極為接近交易的終點。

循環雖然是很簡單的程序，卻有一種特定的情境會一再出現，除非業務員做好準備，否則通常會暴怒發狂。

這種情境大都在你完成兩、三次循環後出現，這時，你已經把潛在客戶的確定性水準，提高到他們絕對確定之至、到了你可以從他們的聲調和言語中聽出來的程度。

簡單講，潛在客戶已經透過言語、聲調、甚至面對面接觸中的肢體語言，極為清楚地告訴你，他們在三個十分量表上都絕對確定；卻為了某些無法解釋的理由，仍然沒有購買。

這種情形其實有一個非常合乎邏輯的原因，跟影響每一次銷售過程的無形力量有關，還決定潛在客戶最後答應購買前，業務員必須引領潛在客戶多深入銷售過程中的程度；換句話說，這種情形代表潛在客戶說好前，整體確定性應該升到多高的水準？

總之，到了最後，並非所有的潛在客戶都生而平等，有些潛在客戶你很難對他銷售，有些潛在客戶很容易銷售，還有一些潛在客戶站在中間，既不難銷售，也不容易銷售。你深入了解真相後會發現，這些潛在買主會各不相同，原因在於他們對購買、對一般決策、對信任別人、尤其是信任向他們推銷東西的人，所抱持的個人信念的總和。

所有這些信念、加上形成這些信念的所有經驗加總起來，就形成了一個明確的「確定性門檻」，潛在客戶必須跨過這道門檻，買起東西來，才會覺得夠安心。

我們把這種確定性水準，稱為個人的「行動門檻」，這種門檻構成直線銷售說服系統的第四個核心要素。我們根據定義，說很容易銷售的人行動門檻較低，說很難銷售的人行動門檻很高。

這樣太好了，但是，這種觀念會變成至為重要的因素，攸關銷售成敗，原因起源於我的一項重大發現――潛在客戶的行動門檻具有可塑性，並非固定不變。事實證明，這項發現是讓幾乎沒有天生銷售能力的人，能夠像天生業務員一樣完成交易的關鍵。

說得實際一點，這種觀念的影響力十分驚人，因為如果你能夠降低別人的行動門檻，你就可以把最難銷售的人變成容易銷售的買家――這是我們在銷售過程後半部特別努力做的事情，我們也因此奠定了能夠跟任何人完成交易的基礎。

然而，你實際銷售時，會碰到一些特別難搞定的客戶。我說的是即使你已經盡量提高他們的確定性水準、降低他們的行動門檻，但是你再度要求他們下訂時，仍然不肯購買的人。

因此，為了對付這種超難搞定的死硬派，我們現在要動用直線銷售說服系統中的第五個核心要素：痛苦門檻。

你很清楚，到了最後，痛苦是所有動機因素中最有力的一種，能夠促使大家擺脫他們認定的痛苦來源，尋找他們認為可以化解痛苦的東西。基本上，痛苦會讓人產生急迫性，急迫性卻是搞定這種比較難以完成交易的靈丹妙藥。

因此，對你來說，花時間準確發掘潛在客戶有什麼痛苦、了解痛苦從何而來，是絕對重要的事情。一旦你掌握了這種資訊，你就可以把你的產品定位為能夠解除他們痛苦的良方，然後用口頭描述他們的未來狀況，顯示他們利用你的產品後，感覺會好多了，因為你的產品會消除他們的所有痛苦，讓他們再度覺得歡愉喜樂。

此外，如果我們把這個有力的動機因素，留到最後才動用，我們就可以進行最後衝刺，創造剛好夠用的痛苦，指引需要我們的產品、又能從中得到真正好處的潛在客戶，穿越行動門檻，下定決心購買。

因此，你現在掌握了下列原則：

直線銷售說服系統的五大核心要素

1.潛在客戶必須喜愛你的產品。

2.潛在客戶必須信任你、跟你建立關係。

3.潛在客戶必須信任你們公司，跟你們公司建立關係。

4.降低行動門檻。

5.提高痛苦門檻。

每個核心要素除了為隨後的一切事情鋪下坦途之外，也各自有本身獨特的目的。

我解釋這種過程時，最喜歡拿電影《偷天換日》中保險箱大盜的竊盜做法，做為比喻。如果你沒有看過這部電影，下面我要簡單介紹其中的情節：

唐納．蘇德蘭（Donald Sutherland）飾演一位老牌的保險箱大盜，他行竊時，會把耳朵附在保險箱號碼鎖的轉盤上，聽鎖中的每一聲滴答聲，聽到第一聲滴答聲後，他會把轉盤向反方向旋轉，等待下一聲滴答聲，然後是再下一個滴答聲︙︙最後，他聽到號碼鎖中每一個號碼的滴答聲後，他會試著把把手往下壓，打開保險箱――哇！――如果他正確聽出每一個號碼，保險箱就會打開。

換句話說，你推著潛在客戶沿著直線銷售路線走時，做的正是這種事。基本上，你是在破解潛在客戶購物號碼鎖的密碼，而且每一次都用同樣的方式進行。

潛在客戶在做購買決定時，我們只知道人腦的﹁保險箱﹂號碼鎖中，密碼有五個數字，如此而已！

第一個數字是潛在客戶對你所推銷產品的確定性水準，第二個數字是他們對你的確定性水準，第三個數字是他們對你們公司的確定性水準，第四個數字是要對付他們的行動門檻，第五個數字是要對付他們的痛苦門檻。

全部任務就這樣：要破解五個基本數字。

我們該怎麼旋轉轉盤呢？這是後文要談的事情。關於這件事，我可以公平地說，本書基本上是破解人腦保險箱密碼鎖的常用手冊。

本書能夠破解買方的所有密碼鎖嗎？

不能，不能破解所有的密碼鎖，但這樣反而是好事。

畢竟，你不可能跟每一個人都做成交易，至少無法每次都完成交易，你偶爾會基於倫理道德因素，不去做成某一筆交易。雖然如此，你相當精熟直線銷售說服系統後，就可以跟所有能夠交易的人做成交易。

換句話說，要是有人不跟你買東西，你會知道不是你什麼地方沒做好，你放棄一筆生意時不會說，「可惜喬登不在這裡，他跟他一定談得成！」

不過，直線銷售說服系統雖然威力無窮，要是少了一個至為重要的因素，還是得徹底投降，這個因素就是你必須立刻掌控銷售過程。

如果你不能掌控，你會像業餘拳擊手踏進拳擊場，跟拳王泰森（Mike Tyson）比賽一樣，幾秒鐘內，你就會遭到泰森的密集重拳痛擊，陷入徹底挨打的局面，到最後，一記重拳突破防線，把你擊倒。

但是從泰森的角度來看，因為他立刻掌控了大局，實際上從鈴聲響起，拳賽還沒開始時，他就已經以擊倒的方式，贏得這次拳賽了―就像上次、上上次和再前面一次的拳賽一樣。

換句話說，他藉著立刻掌控每一場拳賽的方式，可以把每一次賽事變成一模一樣，再緩慢而明確地把對手逼到角落，切斷對手的所有脫逃路線，再痛擊對手身體，使對手變得軟弱，同時等待對手放下雙手；然後―砰的一聲！――揮出他計畫已久、實實在在的殺手重拳，擊倒對手。

在第一套和後續的每一套直線銷售結構中，立刻掌控銷售是整個系統的第一步，而且始終如此。

你到底該怎麼做的答案其實相當簡單，只是其中還有一個問題：

你只有四秒鐘的時間做這件事。

不然，你就再見了。

【內文試閱】

直線銷售說服系統的五個核心要素

這種系統的心臟是五個核心要素，直到今天，這些因素跟我第一天創造時的樣子完全相同，是整個系統的骨幹。

你可能已經猜到，我談過頭三個至為重要、叫做三個十分量表的要素：

1.潛在客戶必須喜愛你的產品。

2.潛在客戶必須信任你、跟你建立關係。

3.潛在客戶必須信任你們公司、跟你們公司建立關係。

基本上，你推著潛在客戶沿著直線前進時，你說的一切都應該經過特別設計，目的是要潛在客戶對三大要素中的至少一項，能夠提高確定性水準―終極目標是讓他們在所有十分量表上，盡量推進到接近十...

【自序】

序言 超級銷售說服系統誕生

我的故事是貨真價實的。

我是天生的業務員，可以把冰賣給愛斯基摩人、把石油賣給阿拉伯人、把豬肉賣給猶太教士，什麼東西都賣得掉。

可是有誰關心這件事呢？

除非你想雇我替你賣東西，否則我的銷售能力跟你沒什麼大關係。

總之，很會大量賣東西是我的天分；這是神的恩賜還是天生，我可說不上來，不過有一點我可以絕對確定，我不是唯一天生的業務員。

有些人跟我有點像。

只是有點像而已，原因和我擁有的另一種寶貴天分有關，這種天分要稀罕、珍貴多了，會為包括你在內的每一個人，帶來極大的好處。

這種特異功能是什麼？

很簡單，就是善於引領大家幾乎在片刻之間，蛻變為世界級的業務高手，不論大家的年齡、種族、信念、膚色、社經背景、教育程度、天生銷售能力有什麼不同。

這樣說很大膽，我換一個方式來說好了：如果我是超級英雄，那麼訓練業務員應該是我的超能力，世界上沒有一個人比我更厲害。

噢，這吹得太不像話了，對吧？

我可以想像得到你現在心裡怎麼想。

「這傢伙真是狂妄自大！這麼自負！這麼自以為是！把這個王八蛋丟去餵狼算了！」

「噢，等等！他就是狼嘛，對吧？」

其實我是過氣的老狼。但是反正我也應該正式介紹自己了。

我就是「華爾街之狼」，還記得我嗎？我就是李奧納多．狄卡皮歐在大銀幕上，飾演我用看來神奇的直線銷售訓練系統，把幾千個幾乎還乳臭未乾的年輕小夥子，變成世界級業務高手的人。我就是在電影片尾那個看到有些紐西蘭人，不會用正確的方法把筆賣給我，因而把他們整得驚慌失措的人。

一九八七年十月十九日是黑色星期一，紐約股市大崩盤，不久之後，我接下一家無足輕重、名叫史崔頓歐克蒙的小券商，再把公司搬出市區，搬到長島去追求發展，我就是在一九八八年春天，在長島那裡破解了影響力密碼，發展出看來神奇的業務員訓練系統。

這種系統名叫「直線銷售說服系統」（Straight Line Sales and Persuasion System），簡稱直線系統（Straight Line System，或直線銷售說服法），事實證明這個系統極為有力，極為有效，學起來又極為容易，因此發明幾天後，就為我的學員帶來驚人的財富和成就。以至於成千上萬的男女青年湧進我公司的交易廳，希望跳上直線系統的發財列車，實現他們的美國夢。

他們確實大都是資質平凡的人──基本上，是美國工人階級家庭中被人遺忘、景況悲慘的後代。他們的父母從來沒有告訴他們，說他們可以創造重大成就，從他們出生那天起，上天賦予他們的偉大特質，全都遭到剝奪一空。他們走進我公司時，只是奮力求生存、根本不敢奢望功成名就的人。

但是受完直線系統訓練後，原來的一切會變得一點也不重要，教育、智力、天生銷售能力等因素只是小事，可以輕易克服，你只要入我門來，承諾拚命工作，我就會教你直線系統，讓你發財。

哎，但是所有光鮮成就後面，也有一些黑暗面。噢，這種系統幾乎是太有效了，可以用超快的速度，打造閃閃發亮的全新百萬富翁，以至於到最後，大部分年輕人跳過辛苦奮鬥、建立品格這樣的人生必經階段，創造出不知道尊重的成就、不知道克制的財富、不知道負責的權力，就這樣，情勢開始失去控制。

這種情況跟看來無害的熱帶風暴很像，風暴利用大西洋溫暖的海水成長、茁壯、增強、突變，最後壯大到臨界質量，摧毀沿路上的一切事物，直線系統走的路線和颶風極為近似，也摧毀沿路上的一切和我自己。

的確如此，一切結束時，我失去了一切，失去了我的財富、自重、尊嚴、自尊和子女，有一段時間，我還失去了自由。

但是，最糟糕的是：我知道只能怪自己，不能怪別人。我誤用了上帝賜給我的天分，我把一種神奇的發現據為己有。

直線系統可以劇烈改變人生──為無法有效溝通本身思想和理念，不能跟別人建立關係，敦促別人採取行動，因而受到限制，不能創造重大成就的人，打造了公平競爭的環境。

而我用這種系統做了什麼事？

噢，除了打破不少濫用危險禁藥的紀錄外，我用世界上最有力的這種銷售訓練系統，實現我青少年時的所有美夢，同時為成千上萬的人培力，讓他們得到同樣的成就。

不錯，我喪失一切確實是罪有應得。

但是，故事還沒有結束；而且，怎麼可能這樣就結束？這種系統為所有學過的人創造這麼驚人的財富和成就，怎麼可能就這樣無聲無息消失？

不可能這樣，當然也不會這樣。

事情從成千上萬的前史崔頓員工開始，他們離開我的公司後，開始到處傳播這個系統，把稀釋過的版本，帶到幾十種不同的產業中。但是不管他們跑到什麼地方，不管他們傳播的版本內容多貧乏，苦苦掙扎的業務人員即使只學會其中一小部分，都足以搖身一變，變成業務高手。

這時我出面了。

我在出版兩本暢銷的回憶錄，加上史柯西斯導演的《華爾街之狼》創造驚人票房後，把原汁原味的直線銷售說服法，推廣到全世界，推廣到幾乎所有行業和產業中，從銀行、證券、電信、汽車、不動產、保險、財務規畫等產業，到水電、醫師、律師、牙醫、線上和線下行銷人員，以及處在其間的所有行業中。過去這套系統成就斐然，今天的成績甚至更為驚人。

我開始重新教導這套系統前，整整花了兩年時間，逐行審閱系統中的每一行文字，把每一個精妙之處，提升到運作起來更順暢的水準，同時確保所有小節，都符合最高水準的道德和誠信基礎。

高壓銷售、可疑話術的時代早已遠去，連盡量不談成交，只想賺佣金的日子，也早已成為過去；我的系統排除這一切，改用比較優雅的策略。這種過程萬分辛苦，我卻不計成本、千方百計地努力完成任務。

我請世界級的專家──包括職業心理學家到內容創造、最佳成人學習法和神經語言程式專家，檢討這個系統的每一個層面。得到真正不可思議的結果，得到極為有力、極為有效、道德和誠信水準極高的系統，以至於我打從心底知道，這套直線銷售說服系統終於進化，蛻變成我一直心知肚明、可以變成的東西，也就是變成：

善心的賺錢力量。

我在書中要提供你一套立刻可以啟用、又適用所有行業的直線銷售說服系統解決方案。

如果你是業務員、或是你經營自己的事業，本書會徹底改變你的事業鴻圖，會告訴你如何縮短銷售循環、提高成交比率、開發源源不絕的客戶推薦、創造終生客戶。此外，還會提供你公式化的指引，幫助你建立和維持世界級的業務團隊。

如果你不做業務，本書還是一樣寶貴。一般人所犯的錯誤中，代價最高的錯誤是通常只從傳統的角度，看待業務員或銷售員的推銷和說服部分，因此會問自己，「我又不做業務，學銷售有什麼用？」

沒有什麼想法比這樣還偏離事實了。

即使你不做業務，你至少仍然需要相當精通銷售和遊說，否則的話，你會發現自己過著非常沒有自主性的日子。

銷售是生活中的一切。

事實上，你不是在銷售，就是在消亡。

你一直都在對別人推銷，說你的構想、觀念或產品很有道理，例如你可能以：

父母的身分，對子女推銷洗澡保持衛生和做功課的重要性；

老師的身分，對學生推廣教育的價值；

律師的身分，對法庭闡明你的當事人無辜；

牧師、神父或法師的身分，對信徒宣揚上帝、耶穌、穆罕默德或佛陀的存在；

政客的身分，遊說選民在公投時投贊成票的好處。

總而言之，銷售適用於所有人、適用於企業與個人生活中的所有層面。我們在一生中的某個時點，都必須對別人、對潛在的夥伴、未來的雇主、未來的員工、對未來的第一位約會對象等等，推銷自己。

何況你的日常業務狀況中，還有種種情況，沒有列在我們通常認為屬於銷售的範圍中，例如創業家試圖籌募創投基金、或爭取銀行的信用額度；或是對員工或你希望納為員工的人，鼓吹你未來崇高宏偉的願景；或是你要跟別人磋商辦公室的新租約、爭取比較高的營業帳戶利率，或是跟賣方商量比較好的付款條件。

不管我們從事哪一行，也不管我們做的事是否屬於企業或個人範圍，我們總是在努力傳達我們的思想、理念、希望和夢想，希望這樣不但可以說服別人採取行動，還可以幫助我們達成人生目標。

這就是道德說服的真義，少了這種關鍵技巧，要創造合理的成就、要過著自主的生活，就會變得很難。

其實本書的最後真義就是這樣，本書提供你簡單、有效的高明溝通藝術，讓你可以過著力量大多了、自主性又高多了的日子。

只是請你始終記得，蜘蛛人的叔叔在第一部《蜘蛛人》電影中說過：「力量愈大，責任愈重。」

本書會賜予你這種力量。

請你負起責任，好好地去運用。

【自序】

序言 超級銷售說服系統誕生

我的故事是貨真價實的。

我是天生的業務員，可以把冰賣給愛斯基摩人、把石油賣給阿拉伯人、把豬肉賣給猶太教士，什麼東西都賣得掉。

可是有誰關心這件事呢？

除非你想雇我替你賣東西，否則我的銷售能力跟你沒什麼大關係。

總之，很會大量賣東西是我的天分；這是神的恩賜還是天生，我可說不上來，不過有一點我可以絕對確定，我不是唯一天生的業務員。

有些人跟我有點像。

只是有點像而已，原因和我擁有的另一種寶貴天分有關，這種天分要稀罕、珍貴多了，會為包括你在內的每一個人，帶來極大的好處。

這...

為什麼我要寫這本書獻給你？
前 言 超級銷售說服系統誕生
第1章 拆解銷售和影響力密碼
第2章 直線銷售說服系統的發明
第3章 開場白頭四秒定勝負
第4章 如何善用你的聲調和肢體語言
第5章 如何管理好銷售狀態讓你獲得大成就
第6章 管好銷售狀態的必勝公式
第7章 如何學好進階版聲調訓練
第8章 如何精通高級肢體語言
第9章 如何專精銷售探查的藝術
第10章 成功練就直線銷售探查十大法則
第11章 做出世界級厲害銷售簡報的藝術與科學
第12章 完全掌握銷售循環的藝術與科學
結語
附錄
致謝

為什麼我要寫這本書獻給你？
前 言 超級銷售說服系統誕生
第1章 拆解銷售和影響力密碼
第2章 直線銷售說服系統的發明
第3章 開場白頭四秒定勝負
第4章 如何善用你的聲調和肢體語言
第5章 如何管理好銷售狀態讓你獲得大成就
第6章 管好銷售狀態的必勝公式
第7章 如何學好進階版聲調訓練
第8章 如何精通高級肢體語言
第9章 如何專精銷售探查的藝術
第10章 成功練就直線銷售探查十大法則
第11章 做出世界級厲害銷售簡報的藝術與科學
第12章 完全掌握銷售循環的藝術與科學
結語
附錄
致謝