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呂蕙容｜信託公會秘書長

陳美娟｜國泰世華銀行信託部協理

田念昕｜遠東商銀信託部部長

安養信託，未來的長照明燈

這是一則之前，從威瑞財富管理顧問股份有限公司董事長陳慶榮處，聽來的真實故事。話說陳董事長有一位客戶，曾在與朋友的聚餐後突然倒下。旁邊友人見狀，立刻叫了救護車，將此人送醫。事後，這位客戶分享了他躺在救護車上送醫時的心情。

他說當時，腦海裡只出現一幕幕從小到大的歷程，以及「假設送醫之後『再也回不來了』，自己能否放下對家人的牽掛，就此安心地離去」的念頭。但是，隨即他又轉念並告訴自己：還好早簽立了信託契約，已經可以靠信託，解決他所擔心的事。想到此，便讓他心裡頓時釋然，也不再感覺到害怕……

經歷過這次事件後，這位客戶再三向陳慶榮及受託銀行致謝，感謝他們花了不少時間與精力，耐心地聆聽他的擔心與需求，並且一起努力幫他思考及擬定出一個，可以讓他無比放心的信託契約。

也是因著這位客戶的回饋，讓陳董事長更深刻感到信託的真正價值—放下心頭憂慮負擔，回復到幾乎沒有牽絆的自我人生；且讓信託顧問的價值，因此案例而得到彰顯；即使過程再辛苦再複雜，一切都值得了！其實，以上也是個人接觸許多信託業者，向個人分享的共同心聲。

在上一本《安養信託：放大你的退休金》書中，個人陸續介紹了安養信託的功能（優點），以及幾種一般大眾，可以用來進行退休規劃的信託業務。書籍出版之後，個人陸續收到許多民眾的「回饋」。

這裡的「回饋」分為兩種，其中一種便是：我很認同安養信託的優點，以及在退休規劃上的功能。但是，我該如何進行退休規劃呢？正因為想實際開始進行規劃的民眾，有「千頭萬緒，不知從何而起」的感嘆，才有了這第二本書的出版。

整體來說，這本書主要是針對有心替自己規劃安養信託的人，提供step by step的規劃順序，以及在成立各種信託業務（例如有價證券、保險金、不動產……）時，特別應該注意的規劃重點。

至於另一種民眾的回答（回饋），則讓個人聽了之後感慨萬分，也想借此機會，與眾多讀者們一同分享。拜媒體對於信託業務推廣之力，民眾也漸漸了解信託的功能及優點，但卻永遠無法真正跨入「成立信託契約」這一步。根據側面了解，多數民眾非常在意的一點，就是信託管理費的成本。

這些民眾普遍的想法之一是：我的錢放在銀行裡，原本還有定存利息可領，但放在信託裡，卻還要多支付信託管理費；想法之二則是「自己的錢不多，若要扣掉信託管理費，也剩下沒多少錢了」。

對此，個人的觀點卻完全不同，甚至認為，只要是年紀稍長，特別是資產不夠多的人，更應該要成立信託。特別現在詐騙集團越來越專業與集團化了，民眾必須善用更高明的方法（例如信託），來「維護自己的財產安全」！

不可否認，很多人斤斤計較於0.2%～0.5%的信託管理費（事實上，信託業者至少有提供定期及不定期給付的功能，從「使用服務者付費」的角度，委託人繳交信託管理費，是再正常不過且合理的成本），卻完全沒想過：假設這筆已經為數不多的「棺材本」，因為詐騙或亂投資，變得一毛不剩時，自己該怎麼生活下去？更何況以「民眾把錢放銀行保管箱」為例，難不成客戶都不用付任何保管費用嗎？

聽到這裡，很多人都會向我拍胸脯保證：「我現在頭腦清楚，完全可以自己打理自己的財產，根本不用他人來幫我管錢」。但個人會緊接著追問：「明天與意外，都沒人知道哪一個先到，萬一突然失能或失智，或是遇到子女啃老，誰能保證你還能清楚地打理這些財產」？之後，個人只換來一段長時間的靜默……。

觀念尚待推廣，客戶心態兩極化

就如同個人在撰寫本書，採訪許多信託業者的過程中，也分享了他們在信託業務推展上的辛酸與苦辣—來詢問的客戶永遠是兩極化：一種民眾總抱持著「不願意花小錢，只願意被騙大錢」的心態。所以，就算他們對信託的功能認同，也不願意及早成立信託；反而是一些觀念偏差的民眾，卻錯誤地認為成立信託，可以為他們省下大筆稅金！

至於第一線的承辦人員，也常常是對於信託業務的推廣「有心無力」。因為一來，當實務面出現問題、需要修改制度以配合客戶需求時，高層也完全無法「體會」及「支持」；二來，花在服務客戶的時間一多，且客戶又不願意針對諮詢部分付費時，就會被高層以「成本太高」而「打槍」。

就以文章後面會提到的IT系統更換為例，費用動輒是500、600萬元起跳。但是，銀行每份契約才不過收2,000、3,000元（最多不過萬把元），以及每月按資產規模收取0.2%～0.5%的信託管理費，除非能在短時間，吸引到非常多的客戶，否則光是成本回收，恐怕就是耗日廢時。當然，根據個人的觀察，部分民眾對信託業務「心存偏見」雖是事實，但信託業者也並沒有從客戶的需求角度出發，設計出讓民眾「眼睛一亮」，且心甘情願付費的信託業務及服務。

現階段，儘管金管會一直努力推廣信託業務，從原本的信託1.0、信託2.0，目前又準備推出信託3.0。只不過，國內的信託業務，真的是前途一片光明燦爛嗎？根據個人私下的了解，各銀行對於向來不賺錢信託部門的態度，遠不如最賺錢的財富管理部門。簡單來說，信託部門不賺錢，所以，銀行高層不願投入太多人力及資源，如此一來，就陷入了「因為不賺錢→不願投資→提不出具吸引力的創新業務給客戶→業績（客戶）進不來、不賺錢」的惡性循環。只不過，這些銀行高層卻未曾想過以下三大與經營有關的重點：

首先，高齡者才是資產最多的一群。明年（2025年）時，國內每5位人口中，就有一位是超過65歲以上的高齡者。且這些高齡者，因為經歷了台灣50、60及70年代，經濟起飛的美好時代，累積了非常高額的財富，未來將是國內最有錢的族群。

如果銀行業還想要創造比其他業者更高的獲利，就得想辦法抓住65歲以上高齡者的錢，並長久幫他們管理財產。所以，金融業者不努力爭取這些「相對有錢人」的業務，不就是擺明把大好的生意「往外推」？

其次，管理費的收取，才能長長久久。雖然透過理專銷售各金融商品，並向客戶收取佣金，可以在短期內，衝高金融機構的營收及獲利。但是，在大環境監理單位，越來越重視投資人（特別是高齡者）權益，並且避免其受到金融剝削之際，未來將會有更多金融商品的銷售框架，會「橫擋」在金融機構的面前，讓它們對高齡者金融商品銷售行為更加困難。

相反地，由於信託管理費的收取，是按照「客戶信託資產的一定比例」收取。所以，只要能幫客戶的資產「持續變大」或「不快速縮水」，對金融機構來說，這就是一筆長久可以拿到的穩定收入。

再者，業務越「制式化（標準化）」，才越能讓業績倍速成長。可以這麼打比方，「客製化」信託是純手工業，服務一位客戶，需要一位或多位的人力（還不論此人是否具有全方位的理財規劃專業）、耗費一定的時間，才能服務完成；但如果是「制式化」契約，同樣的人力及時間，卻可以同時服務更多的客戶。

然而，發展「制式化」契約業務的最大關鍵，就來自於「熟悉客戶的真實需求」，以及「電腦系統的導入及投資」。所以，第一個信託發展障礙，就在電腦IT系統。可以這麼說，當欠缺電腦系統進行輔助時，信託業務就會變成「純手工業」。也就是從前端的「提供一對一客製化服務」，到後端客戶帳目處理，全都得靠人工完成。然而，純手工必須完全靠人處理，但人力成本則會越來越貴。未來，可能連客戶稍微複雜的帳戶，都沒法處理。惡性循環之下，業務量自然是「越做越小及越少」。

有了電腦系統的信託部，才是可以大量生產、複製業務的製造業。如此一來，信託部不僅能透過制式化契約，吸引並讓大量客戶快速簽約、降低每單位人力成本，且電腦系統也能夠低成本地，處理大量客戶的複雜帳務，不會讓信託部門的人有「前台客戶收越多，後台處理人員越恐慌及拒絕」的情形。因為就個人的側面了解，很多銀行目前在處理客戶信託帳戶時，都是採取「人工」方式處理。而金融機構不願意導入IT系統的原因，除了建置動輒幾百萬元的投資外，最主要就是「現有客戶沒多少」，造成信託業務根本「不賺錢」，或是只想「找能賺錢的大案子」，完全不服務小客戶。

但，這就會落入到「雞生蛋，還是蛋生雞」的窠臼中。因為，如果金融機構繼續用昂貴的人事成本，來處理客戶帳務，業務量就永遠不可能「大量複製及擴張」，只能一輩子當「收益慘淡」的「手工業」，就算有大量的客戶需求，卻根本沒有「低成本的人力」可以消化。

至於另一個國內信託業務發展障礙，就在於信託專業人才的缺乏。關於信託的規劃，其所牽涉的投資理財知識與專業，真的是非常廣泛。所以，假設業者想讓信託部門，由產出不多的「手工業（客製化）」，邁向大量產出的「製造業（制式化）」，除了關鍵的IT系統建置外，信託業者勢必得與外界專業人才進行「聯（共）銷」才行。

這是因為「客製化」信託業務，必須靠有能力的專業人力，來處理高齡客戶千奇百怪的投資理財需求。然而，這又會回到前面「雞生蛋，蛋生雞」的問題。當金融機構信託部門，都還沒有賺錢之前，哪有那麼多的財力，可以聘請各種投資理財規劃方面的專家，以備客戶不時之需？

這個時候，外部專家的運用，才會是解決各金融機構，未來在推廣信託業務時，最為有效且堅強的「後盾」。不過，儘管目前依照信託公會就會員所提信託2.0「委外推廣暨異業結盟」之相關建議規畫的建議，信託業者可以委託外部人員，來進行信託業務的推廣。但根據個人私下了解，真正在進行「共銷」的案例並不多。可以這麼說，如果金融機構不先建立好基礎，或是善用外部資源，以接觸及提供客戶想要的便利服務，客戶怎麼可能願意主動參與？銀行如果光是想坐等客戶來，並且只挑自己好做、容易做的信託業務，那恐怕是會等到天荒地老的。

將心比心很重要，看待個案須存善念

記得個人在採訪過程中，曾有業者說：「信託可以將人的夢想落實」。但事實上，信託業者在承辦相關業務時，似乎還沒有從「使用者」的需求進行考量，並提供相關的業務。

舉例來說，「有價證券」的定義雖然包括國內上、市櫃公司股票，也同樣包括共同基金及ETF。但弔詭的是：現在各家銀行就算有承作有價證券信託，卻是「只收國內股票及債券」，不管民眾是透過銀行特定金錢信託買進的基金，或是自己到投信公司購買的基金，則一律是「全都不收」！

至於為何不收基金的理由，根據個人的四處打聽跟詢問，答案則是千奇百怪，從「特金的目的是投資，安養信託的目地是退休安養，兩者目的不同」、「投資透過銀行買基金，只是拿到受益憑證，所有權不是投資人而是銀行」、「基金不像上市櫃公司股票，並沒有進入集保公司，所以無法移轉到信託帳戶，且未進入集保的有價證券，恐會有真偽認定的問題」、「銀行特定金錢信託與一般安養信託的電腦系統不連線（這一點還算是個理由，但也同樣未考慮民眾的需求），一直到「投信投顧公會為擔心洗錢，所以規定基金申購人與受益人必須是同一人，假設基金入了信託專戶，基金的受益人就變成受託銀行，而可能會與申構人『不同一人』」……。

以上每一位業者及專家都言之成理，卻沒有人可以100%解釋，為何同屬有價證券的國內股票，可以交付信託，但國內基金卻不行？而且，就連在同一家銀行買的基金，也都不能直接交付信託？

假設是因為透過銀行「特定金錢信託」方式持有基金的投資人，並非個人名義，而是以銀行的名義投資，所以無法交付信託。那麼，為何投資人直接到投信公司買的基金（投資人拿到的是「個人名義（字）」的基金受益憑證），卻也一樣不能交付信託？且如果問題是出在票券真偽，為何納入集保的國內ETF可以交付信託，但同樣也交付集保的境內、外基金，卻不可以交付信託？

儘管原因沒有定論，但唯一可以確定的是：目前幾乎沒有一家信託業者，願意收基金做有價證券信託。從此一邏輯，就可以看出國內信託業者，根本無視信託客戶的真正需求在哪裡？且更突顯銀行信託業務的發展，並未站在客戶實際需求的角度出發。因為，現在單筆或定期定額買基金，以進行退休規劃的人不少。這些人之所以不買個股，就是因為基金較能分散「投資單一標的」的風險。然而，這些基金的投資人，現階段若想要成立信託，以保全個人的財產，很抱歉，信託業者的建議全都是：請把這些過去所買的基金通通贖回，然後再以現金的形式，到銀行成立金錢信託。

假使委託人還想繼續持有這些標的，業者建議可以當天同時進行贖回，以及申購動作。只不過，根據個人向投信投顧業者請教之後發現，這些動作，根本不可能在當天就完成。因為以贖回後，拿到錢最快的國內貨幣型基金為例，也要一、兩天（國內股票型基金約二、三天、海外基金則起碼要一週左右）。就算委託人先開好信託帳戶，如果手邊沒有其他餘錢，也得等贖回的款項，進入到信託專戶裡，才能再申購原先有買的基金。

更何況，透過信託專戶去下單，還必須有一定的程序，並不是像一般投資人那樣，可以達到立即下單的結果。如此一來，投資人（委託人）會有以下兩大風險：

首先，就是可能多一筆原基金贖回，以及新基機金重新申購的費用。其次也是最重要的，就是「賣低買高」的風險。所有過去存下來的基金及ETF，可能會在市場價格大幅波動時「賣到最低點」，然後「買在最高點」。至於忽視投資人此一時間風險的信託業者，還有藉口說是照顧及關懷客戶嗎？

優化推廣流程，持續蓬勃方有機會

另以民眾持有不動產為例。有的銀行單單連不動產保全信託，都不願意承作。銀行普遍的說法是：由於不動產在信託後，暫時移轉給銀行，民眾一來，不願意不動產產權改登記為銀行（即「不再登記於個人名下」），再加上無法享有自有住宅優惠稅率（詳細說明，請見「不動產＋信託」篇），所以，普遍不願意承作。

但，銀行可曾向民眾解釋「正是不動產產權的暫時移轉，才能起到『資產保全』的功能」？或是甚至，協助民眾跟國稅局爭取？就個人所知，是有銀行曾主動跟國稅局爭取，雖然結果未知，但假設銀行連幫客戶爭取的舉動都沒有，又如何擔得起信託業者「照顧大眾全方位投資理財服務」的名聲？

安養信託，未來的長照明燈

這是一則之前，從威瑞財富管理顧問股份有限公司董事長陳慶榮處，聽來的真實故事。話說陳董事長有一位客戶，曾在與朋友的聚餐後突然倒下。旁邊友人見狀，立刻叫了救護車，將此人送醫。事後，這位客戶分享了他躺在救護車上送醫時的心情。

他說當時，腦海裡只出現一幕幕從小到大的歷程，以及「假設送醫之後『再也回不來了』，自己能否放下對家人的牽掛，就此安心地離去」的念頭。但是，隨即他又轉念並告訴自己：還好早簽立了信託契約，已經可以靠信託，解決他所擔心的事。想到此，便讓他心裡頓時釋然，也不再感覺...

作者序
第一章 規劃
1.1 信託規劃的流程與重點
1.2 有關「信託規劃」的Q&A
1.3 不能說的秘密？–有關安養信託的制式契約
第二章 業務
2.1自益或他益？–金錢型安養信託
2.2未雨綢繆才是良方–保險金信託
2.3養老就看它––不動產+信託
2.4讓錢，照著自己的意志執行……–遺囑信託
2.5人選之人，讓資產輕鬆自轉–意定監護契約+信託
2.6一圓「行有餘力」的夢想–公益信託
2.7確保退休金不縮水–有價證券信託
第三章 案例
3.1案例一、準備退休，但面臨「躺平族」兒子不斷要錢–有苦無處訴的王奶奶
3.2案例二、單身，擔心未來退休及身後事–社會菁英，但卻始終危機感爆棚的郝醫師
3.3案例三、身懷大筆退休金，但又擔心子孫口蜜腹劍–一心想要天倫之樂的王奶奶
3.4案例四、坐擁台北市精華區透天厝，卻只能靠老人年金過活–晚景淒涼的侯姓老夫妻

作者序
第一章 規劃
1.1 信託規劃的流程與重點
1.2 有關「信託規劃」的Q&A
1.3 不能說的秘密？–有關安養信託的制式契約
第二章 業務
2.1自益或他益？–金錢型安養信託
2.2未雨綢繆才是良方–保險金信託
2.3養老就看它––不動產+信託
2.4讓錢，照著自己的意志執行……–遺囑信託
2.5人選之人，讓資產輕鬆自轉–意定監護契約+信託
2.6一圓「行有餘力」的夢想–公益信託
2.7確保退休金不縮水–有價證券信託
第三章 案例
3.1案例一、準備退休，但面臨「躺平族」兒子不斷要錢–有苦無處訴的王奶奶
3.2案例二...