（精彩摘文）

說服

為什麼獎勵沒效果？如何讓面試順利？如何靠犯錯改善社交生活？如何讓錢包失而復得？

如何說服小孩把作業寫完，使員工提升績效，讓大家多關心環境？很多人認為最有效的方法是祭出最大的獎勵，但研究是否也能證明這真的是誘因？還是只是一種迷思？

在一項經典研究中，史丹佛的心理學家馬克‧賴普（Mark Lepper）與同仁找來兩群學童，叫他們隨意畫一些圖。在讓他們碰蠟筆與畫紙之前，他們告訴其中一群學童，畫畫就可以獲得精美的「優良小畫家」獎章，但他們對另一群學童完全沒提到任何獎勵。幾週後，研究人員回來，發放畫紙與蠟筆，衡量孩童繪畫的興致。令人驚訝的是，一開始就被告知會得到獎章的孩童，反而花在畫圖的時間比同伴少很多。

為什麼會這樣？賴普表示，可以得到獎章的孩子心裡會想：「大人想要我做我不喜歡做的事時，通常會給我獎勵。現在大人說，畫畫就給我一個金牌，所以我一定不喜歡畫畫。」同樣的效果在很多情境中也一再出現，所以結論很明顯：如果你讓孩子做他們喜歡的事，又給予獎勵，那獎勵反而會減少興致，減少他們的動力。你在瞬間把遊樂轉變成工作了。

有人主張，這效果只適用在大家喜歡做的活動上，獎勵其實可以鼓勵人做不喜歡做的事。為了證明這個說法是否正確，幾年前我做了一項研究，找來兩群人，請他們下午到倫敦的公園裡撿垃圾。我告訴受測者，他們是參與一項如何說服大家愛護地方公園的實驗。其中一組的打工時薪很高，另一組很少。經過一小時辛苦乏味的工作後，我請每個人評估他們喜歡那天下午的程度，你可能會以為打工薪水高的人可能感覺會比打工薪水少的人好。

結果剛好相反，打工薪水高的人對工作的平均評價是兩分（滿分十分），打工薪水不高的人評價卻高達八‧五分。薪水高的人似乎覺得：「大家通常會付錢請我做我不喜歡做的事，我的打工薪水不錯，所以我一定是討厭清掃公園。」相反的，打工薪水少的人心想：「我不需要獲得很多錢，就可以做我喜歡做的事，我打掃公園只賺了一點錢，我一定很喜歡打掃公園。」所以這項研究顯示，過多的獎勵可能還會對人們做事的態度有礙。

許多研究也一再出現類似的結果：幾乎不管是什麼獎勵或任務，獲得獎勵的人往往表現不如那些沒有預期會獲得獎勵的人。有些研究顯示，獎勵能讓短期的績效提升；但長期而言，獎勵反倒破壞了原本要鼓勵的那個行為。

如果承諾給予獎勵無法產生激勵的效果，那提出什麼樣的誘因效果才會最好？想要鼓勵人多做他們喜歡的事，可以在他們完成活動後偶爾給予小小的驚喜，或讚美他們辛勞的成果。如果是他們不愛做的事，一開始給予實際但不過量的獎勵，接著以讓人感覺良好的話語鼓勵他們繼續投入（像是「要是每個人都能像你一樣維持公園清潔就太好了」），即可產生效果。

不過，除了讚美、小小獎勵、肉麻的吹捧外，還有其他的方法也可以馬上產生說服的效果。想要迅速協商成功、緊急求援、請人幫個小忙，你可以思考如何給人良好的第一印象、了解集體思考現象以及為什麼施比受更有福。

2-1 完美面試

面試官時常宣稱錄取與否是決定於應徵者的資格與工作經驗，但事實真的是如此嗎？根據研究結果顯示，關鍵的因素只有一個：你看起來順不順眼！

有個老笑話是這麼說的，有個人去面試新工作，對方告訴他：「其實這份工作，我們真正需要的是個負責的人。」那人想了一下後回答：「那我是不二人選，我在老東家上班時，公司出了一堆事，他們總是叫我負責。」

面試時，糟糕的應答屢見不鮮，不過救星來了。過去三十年，心理學家研究讓面試官滿意的關鍵要素，這些研究得出幾個又快又有效的技巧，可以幫你大大提升找到理想工作的機會。問雇主他們為什麼會挑某位應徵者，而不是挑另一位，他們會說那是看哪個應徵者的條件最好、個人技巧最適合這份工作而定。為了讓求才的流程盡量合理與公平，很多人會列出應徵者該具備的主要技能，並檢閱履歷表上是否有列了那些技能，再透過面試發掘更多的資訊。不過華盛頓大學（University of Washington）的查德‧希金斯（Chad Higgins）與佛羅里達大學（University of Florida）的提摩西‧賈奇（Timothy Judge）的研究發現，面試官都誤判自己決定人選的方式了，其實他們在無意中都受到一股神祕又強大的力量所左右。

希金斯與賈奇追蹤一百多位大學畢業生求職第一份工作的情況。研究一開始，研究人員檢閱每位學生的履歷表，衡量面試官常宣稱他們視為錄取關鍵的兩大因素：資格與工作經驗。每次面試完後，學生就做一份統一的問卷，回答他們的面試表現，包括他們是否充分展現了優點、對公司有無興趣，或有沒有詢問面試官想找什麼樣的人才等等。研究團隊也聯繫面試官，請他們針對幾個因素提出看法，例如應徵者的表現，他們適合公司的程度、他們是否具備那份工作需要的技能，以及最重要的—應徵者有沒有錄取？

分析過大量的資料後，研究團隊破解了面試者如何錄取應徵者的一些迷思，也發現一項令人意外的事實。錄取與否是看資格而定嗎？還是視工作經驗而定？事實上，兩者都無關。關鍵只有一個重要因素：應徵者看起來順不順眼！討人喜歡的應徵者很有可能錄取，他們用好幾種方式提升自己的好感度。有些人是花時間聊和工作無關、但應徵者與面試官都感興趣的話題；有些人是努力保持微笑與目光接觸；有些則是讚美公司。這些正面行動都發揮了效果，說服面試官這樣討人喜歡又會進退應對的應徵者很適合公司，應該予以錄取。

希金斯與賈奇的研究清楚顯示，為了獲得你夢寐以求的工作，盡量討人喜歡比資格與工作經驗更重要。不過，當你費盡唇舌解釋過去的缺陷時，你很快就會發現，再高明的迎合技巧還是有它的侷限。所以，萬一你的履歷表上有比較不討喜的地方，最好的因應對策是什麼？你應該一開始就提起那些缺陷嗎？還是先給人良好的第一印象，等到最後才提及可能的問題？

一九七○年代初期，杜克大學（Duke University）的心理學家愛德華‧瓊斯（Edward Jones）與艾瑞克‧高登（Eric Gordon）曾做了一個經典的研究，探討這個議題。在實驗中，他們請受試者聆聽一名男子（其實是一名實驗人員）談人生的錄音，再請他們評估那個人討喜的程度。那名男子在錄音中提到，他有一個學期因作弊被逮到而遭退學。研究人員剪接了錄音帶，讓一半受測者在一開始就聽到那件事，讓另一半在最後才聽到。這樣的操作對受測者喜歡那人的程度產生了很大的影響。錄音一開始就提到作弊事件的一組，對那人的好感比最後才聽到的那組高出許多。其他的研究也證實，在別種情境下也有相同的效果。例如，律師在審訊一開始就提出論據的弱點，反而讓人覺得他的論據更強而有力。一開始就說出缺點給人一種開誠布公的感覺，這是很多政治人物（例如柯林頓）還沒學會的一課。面試官會覺得應徵者一開始就提及可能的問題，可見他有堅強的性格，是個誠信的人，不會想要誤導他們。

一開始就先講履歷表上的優點，是不是也有同樣的效果？答案是沒有。在同一個實驗的另一段研究中，受測者聽到那名男子少念一學期的正面原因（「我獲得知名的獎學金，到歐洲遊歷」）。有些人是在錄音的一開始聽到，有些人是在最後聽到，結果得出相反的結果：男子在最後才提及獎學金時，受測者對他的好感度較高。所以如果是提到過去的優異表現，謙遜似乎比誠實更為重要。晚一點才提到優點，會讓人覺得你是想讓優點自然地顯露出來，太早打出王牌則給人自鳴得意的感覺。

所以，現在你加強了迎合技巧，願意早點坦承缺陷，也打算把優點留到最後再說，這樣就保證你面試一定會錄取嗎？可惜不是。即使你立意再好，準備再足，人都會犯錯。或許你不小心打翻水杯、不小心冒犯了面試官、答了一個很糟的答案，你總是得應付一兩個意外的情況。為此，康乃爾大學（Cornell University）的湯瑪斯‧季洛維奇（Thomas Gilovich）和同仁做了一連串的研究—在實驗中讓受試者穿上流行歌手巴瑞‧曼尼洛（Barry Manilow）的T恤。

在每次實驗中，季洛維奇都安排五位受測者同時到他的實驗室。他把每個人帶進房間裡，請他們坐在桌子的同一邊，開始寫問卷。於是，這五人開始勾選問卷上的答案，他們不知道研究人員安排了另一位受測者在五分鐘後才到。這位晚到的人進入房間之前，他們先叫他穿上印有曼尼洛的T恤。為什麼選曼尼洛？因為這實驗是在研究尷尬的心理。之前有研究指出，康乃爾大學的學生大多打死不肯穿曼尼洛的T恤見人（編註：此指大學生普遍認為愛聽曼尼洛的歌很遜）。晚到的受測者一穿上曼尼洛的T恤，就被帶進房間，迎面就看到裡面一排學生對他行注目禮。過了一會兒，實驗者對他解釋，還是在外面等一下可能比較好，又馬上把晚到的學生帶出房間。

接下來發生兩件事。研究人員問房間裡的每個人，有沒有注意到晚到者身上T恤的圖案；他們也問那位晚到者，他估計有發現那個尷尬圖案的學生比例是多少。好幾次的實驗結果顯示，平均而言，房間裡約有20%的學生會注意到曼尼洛的圖案，但是晚到者自認那圖案太顯眼了，估計平均有一半的人會注意到。簡言之，晚到者大幅高估了尷尬事件的影響。

這樣的誤差就是所謂的「聚光燈效果」（spotlight effect），在很多情境中都有這種現象，從頭髮亂翹到團體討論表現不佳，自覺尷尬的人都覺得他們的錯誤比實際來得明顯，為什麼？因為我們比別人更在意自己的外貌與行為，因此會高估它們的影響。所以，萬一你面試時犯了丟臉的錯誤，就想想穿曼尼洛T恤的人，記得實際情況可能沒你想的那麼糟。

（精彩摘文）

說服

為什麼獎勵沒效果？如何讓面試順利？如何靠犯錯改善社交生活？如何讓錢包失而復得？

如何說服小孩把作業寫完，使員工提升績效，讓大家多關心環境？很多人認為最有效的方法是祭出最大的獎勵，但研究是否也能證明這真的是誘因？還是只是一種迷思？

在一項經典研究中，史丹佛的心理學家馬克‧賴普（Mark Lepper）與同仁找來兩群學童，叫他們隨意畫一些圖。在讓他們碰蠟筆與畫紙之前，他們告訴其中一群學童，畫畫就可以獲得精美的「優良小畫家」獎章，但他們對另一群學童完全沒提到任何獎勵。幾週後，研究人員回來，發放...

你想改善生活嗎？或許是減肥、找個完美伴侶、找到理想工作，或許是變得更快樂？試試這個簡單的練習：

閉上眼睛，想像一個全新的你。想想你穿上合身的名牌牛仔褲有多好看，和布萊德‧彼特或安潔莉娜‧裘莉約會，身為公司的大老闆，坐在豪華皮椅上，或是在加勒比海一邊啜飲著雞尾酒，一邊讓溫暖的海浪輕輕拍打著你的腳。

自勵產業裡，有些人建議這類做法已經好幾年了。只不過現在很多研究結果都顯示，這種方式其實沒什麼效果，而且可能有害。雖然叫你想像自己完美的樣子可能會讓你覺得好過一些，但是這種心理逃避也可能產生不良的副作用，在邁向成功的艱辛道路上讓你碰上困難時難以招架，增加你在遭遇第一個障礙時就敗陣而退的機率，而不是愈挫愈勇。想像人間天堂可能讓你露出一抹微笑，卻不可能幫你美夢成真。

有些研究指出，很多宣稱可以幫你改善人生的自助技巧也沒有效果。想靠壓抑負面想法來「讓自己快樂」，可能讓人更加惦記著不開心的事。集體腦力激盪可能比獨自思考產生更少原創的點子。搥打枕頭、大聲叫出來可能讓人更生氣、壓力更大，而非平息怒火。

另外，還有那個著名的「耶魯目標研究」（Yale Goal Study）。有些作家提到，一九五三年，一群研究人員訪問耶魯大學即將畢業的大四學生，問他們有沒有寫下想達成的特定人生目標。二十年後，這些研究人員找到同一批受訪者，發現之前寫下特定目標的學生（3％），這二十年來累積的個人財富比其他97％的同學加起來還多。這是個很棒的故事，勵志類書籍與研討會上經常引用這個案例來說明目標設定的力量。只不過這裡有個小問題，大家都看得出來，這個實驗其實從來沒有發生過。

二○○七年，《高速企業》（Fast Company）雜誌的作家羅倫斯‧塔巴克（Lawrence Tabak）想追蹤這項研究的始末，他聯絡了幾位引用過耶魯個案的作家、一九五三年的耶魯大學祕書、其他想探討那研究是否真的發生過的研究人員。沒人可以提出任何證據證明研究進行過，所以塔巴克推論這基本上是個毫無根據的傳聞。一直以來，那些勵志大師們都很樂於提出這些故事來佐證他們的論點，而不去求證他們的真實性。

多年來，大眾與商業界都對現代心理的迷思深信不疑，這也降低了他們達成目標與抱負的可能。更糟的是，失敗往往讓人更加相信他們無法掌控自己的人生，那實在很可惜，因為即使只是失去最小限度的自覺控制，也可能對自信、快樂、壽命造成很大的影響。

哈佛大學艾倫‧南格（Ellen Langer）做過一項經典的研究，他們給療養院一半的院友每人一盆室內盆栽，叫他們好好照顧；也給另一半的院友每人一盆，但告訴他們院方會負責照顧。六個月後，被剝奪這點小小掌控權的院友變得比較不快樂、不健康、不活躍。更令人難過的是，沒有照顧盆栽的人中，有30％後來過世了；獲准照顧盆栽的人中，僅15％過世。類似的結果也出現在許多領域裡，例如教育、職場、健康、關係、飲食等等。這裡傳達的訊息很明顯：覺得自己無法掌控生活的人比較沒有成就，身心方面也比較不健康。

幾年前我和友人蘇菲共餐，蘇菲是一位三十幾歲的成功女性，在管理顧問公司擔任資深顧問。用餐時，蘇菲提到她最近買了一本暢銷書，是教人如何變得更快樂，她問我對於這個產業的看法。我說我對某些被用來佐證快樂技巧的科學研究抱持保留的態度，也提到改變失敗可能造成很大的心理傷害。蘇菲看來對此頗為關注，問我理論心理學是否有得到科學支持的方法可以改善人們的生活。於是我開始說明學術上針對快樂所做的一些複雜研究，講了大約十五分鐘後，蘇菲制止我，她客氣地說，我講的雖然有趣，但她平常很忙，問我有沒有不需要花太多時間就能實踐的有效建議。我問她還有多少時間聽我說，蘇菲看了一下錶，笑著回答：「大約一分鐘，可以嗎？」

蘇菲這一問，讓我停下來思考。很多人對自我成長很感興趣，因為這類東西為生活上的多種議題提供迅速簡單的解決方法。可惜，大多數理論心理學要不是沒探討這些議題，就是提出比較費時、複雜的解答（所以伍迪‧艾倫的電影《傻瓜大鬧科學城》（Sleeper）裡才會出現以下的劇情：伍迪‧艾倫飾演的角色發現他在兩百年後的未來醒來，嘆口氣說，那段期間他要是接受治療，病早就好了）。我也在想，學術期刊裡有沒有提過什麼訣竅與技巧是經過實驗證明，又可以迅速落實的。

後續幾個月，我仔細研究無數期刊，翻閱許多心理學領域的學術論文。我檢視這些研究時發現，現況其實大有可為，有好幾個不同領域的研究人員都在探索幫助人們迅速達成目標與抱負的方法。於是，我從許多不同的行為科學領域蒐集了數百份研究，從心情到記憶，從說服到拖延，從復原到關係等，這些研究整體就代表著一種迅速改變的新科學。

在上訓練課程時，我常講一個老掉牙的故事。那故事是這樣的：有個人想修理故障的鍋爐，他努力修了好幾個月都修不好。最後他放棄了，決定找專家來修。工程師一來，在鍋爐上輕輕拍一下，後退一步，鍋爐就開始運作了。工程師開帳單給那個人，那人說他應該只需要付一點點錢就好，因為工程師兩三下就把鍋爐修好了。工程師冷靜地解釋，他付的不是他拍打鍋爐的時間，而是他多年的經驗，讓他知道該拍哪裡。就像工程師拍打鍋爐那樣，本書提到的技巧顯示，有效的改變不一定要花很多時間，事實上，可能不用一分鐘就夠了，你只是需要知道該怎麼做而已。

你想改善生活嗎？或許是減肥、找個完美伴侶、找到理想工作，或許是變得更快樂？試試這個簡單的練習：

閉上眼睛，想像一個全新的你。想想你穿上合身的名牌牛仔褲有多好看，和布萊德‧彼特或安潔莉娜‧裘莉約會，身為公司的大老闆，坐在豪華皮椅上，或是在加勒比海一邊啜飲著雞尾酒，一邊讓溫暖的海浪輕輕拍打著你的腳。

自勵產業裡，有些人建議這類做法已經好幾年了。只不過現在很多研究結果都顯示，這種方式其實沒什麼效果，而且可能有害。雖然叫你想像自己完美的樣子可能會讓你覺得好過一些，但是這種心理逃避也可能產生不良的副作用，在...

序

第一章 快樂 Happiness
正面思考為何經常失敗？快樂只需要靠一支鉛筆，寫完美日記、做點小善舉、培養感恩的心。
1-1 寫完美日記 ★59秒 TRICKS
1-2 購物的力量/【物質主義的根源】★59秒 TRICKS
1-3 快樂靠一隻鉛筆 ★59秒 TRICKS/【享樂慣性現象】

第二章：說服 Persuation
為什麼獎勵沒效果？如何讓面試順利，如何靠犯錯改善社交生活，如何讓錢包失而復得？
2-1 完美面試 ★59秒 TRICKS / 【說服三祕訣】
2-2 幫忙、失誤、八卦 ★59秒 TRICKS/ 【說服的祕訣】
2-3 為什麼人多礙事？該怎麼辦？ ★59秒 TRICKS/ 【一分錢也能幫上忙】
2-4 禮尚往來的重要 ★59秒 TRICKS
2-5 讓錢包失而復得的妙方

第三章：激勵 Motivation
想像美好事物也會有黑暗面，如何規畫一個完美可行的計畫？如何克服凡是都想拖延的毛病？「雙重思想」方法要怎麼運用？
3-1 規畫完美計畫 ★59秒 TRICKS/ 【要怎麼改掉拖延的壞習慣？】
3-2 雙重思想 ★59秒 TRICKS
3-3 節食與飲酒 ★59秒 TRICKS /【替自己寫悼詞的優點】

第四章：創意 Creativity
如何破解腦力激盪的迷思？如何靠瞄一眼現代藝術、躺下來，或是在桌上擺放植物等方法來發揮創意？
【測試創意】
4-1 聆聽內向者的創意 ★59秒 TRICKS/ 【香蕉為什麼是黃的？】
4-2 大自然的力量 ★59秒 TRICKS/ 【創意需要大風吹】
4-3 小小提示大有力量 ★59秒 TRICKS

第五章 魅力 Attraction
為何你不該欲擒故縱？真正的搭訕技巧為什麼和最簡單的接觸、搭雲霄飛車、避開人工聖誕樹有關？
5-1 觸摸的力量 ★59秒 TRICKS/ 【評估你的愛情型態】
5-2 速配約會的科學 ★59秒 TRICKS/ 【性別與運動】
5-3 打造完美的第一次約會 ★59秒 TRICKS/ 【約會的五個訣竅】

第六章 壓力 Stress
為何你不該大吵大鬧？如何迅速減少怨念、掌控四腳動物、用想的降低血壓？
6-1 尋找正向效益 ★59秒 TRICKS/ 【四種十五秒的抒壓祕訣】
6-2 動物效益 ★59秒 TRICKS/
6-3 什麼都不做也能降血壓 ★59秒 TRICKS

第七章 關係Relationships
「積極聆聽」有什麼危險？為什麼魔鬼氈可以讓伴侶長相廝守、言語勝於行動（而非行動勝於空談）、一張照片就能產生很大的效用？ ★59秒 TRICKS
7-1 牢繫關係的重要 ★59秒 TRICKS/ 【浪漫很簡單】
7-2 五比一：言語勝於行動 ★59秒 TRICKS
7-3 屋裡線索 ★59秒 TRICKS

第八章 決策 Decision Making
集思為什麼不能廣益？如何不再為決策後悔、如何避免自己被暗中說服、如何辨別某人正在對你說謊？
8-1 得寸進尺法和以退為進法 ★59秒 TRICKS
8-2 不再為決策後悔 ★59秒 TRICKS/ 【你是追求極限型？還是隨遇而安型？】
8-3 如何判斷對方是在說實話 ★59秒 TRICKS/ 【判斷一件事要花多少時間】

第九章 教養 Parenting
莫札特迷思是什麼？如何為小孩取個好名字？如何用三顆棉花糖馬上幫小孩占卜？如何有效讚美幼小心靈？
9-1 命名遊戲 ★59秒 TRICKS
9-2 讚美效應 ★59秒 TRICKS
9-3 自律的祕密科學 ★59秒 TRICKS

第十章 個性 Personality
為什麼不要相信筆跡學？如何從對方的手指與拇指、寵物、就寢時間洞悉他的個性？
10-1 五大人格特質 ★59秒 TRICKS/ 【五大人格特質的背後】
10-2 卡薩諾瓦效應 ★59秒 TRICKS/ 【名人手指】
10-3 六十秒內洞悉個性的祕訣

結論：59秒學會10個技巧

序

第一章 快樂 Happiness
正面思考為何經常失敗？快樂只需要靠一支鉛筆，寫完美日記、做點小善舉、培養感恩的心。
1-1 寫完美日記 ★59秒 TRICKS
1-2 購物的力量/【物質主義的根源】★59秒 TRICKS
1-3 快樂靠一隻鉛筆 ★59秒 TRICKS/【享樂慣性現象】

第二章：說服 Persuation
為什麼獎勵沒效果？如何讓面試順利，如何靠犯錯改善社交生活，如何讓錢包失而復得？
2-1 完美面試 ★59秒 TRICKS / 【說服三祕訣】
2-2 幫忙、失誤、八卦 ★59秒 TRICKS/ 【說服的祕訣】
2-3 為什麼人多礙事？該怎麼辦？ ★59秒 TRICKS/ 【一分錢...