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王繁捷／貝克街蛋糕負責人

朱紀中／商周集團總經理

周振驊／燒賣研究所笑長

矽谷阿雅／前臉書電商產品經理

「本書使用淺顯易懂的方式講解電商最容易遇到的問題，你不用擔心一堆專業術語看不懂，可以讓人少走很多歪路。除此之外也教了低風險創業的概念，我很喜歡，畢竟能活下來是最重要的，而不是豪氣地賭上全部身家。每一個想在網路上創業的人，都應該要看看這本書，會非常有幫助！」──王繁捷，貝克街蛋糕負責人

「燒賣研究所是台灣最活躍的電商社群，常有朋友會來臉書社團提問，希望有人能幫忙解答。例如...

為什麼大家都在經營電商網站？

有意發展電商事業的你可能有觀察到，許多大品牌除了會在PChome等電商平台上架產品，還會另外跟開店平台合作建立自己的「品牌電商網站」。

在我們講品牌電商網站是什麼之前，要先釐清什麼是通路平台。我們最常聽到的通路平台就是像PChome、momo購物網、蝦皮、露天等網站，例如你要買耳機，但沒有特別挑牌子的時候，你可能會去PChome或momo逛逛，看哪個耳機的價位跟質感符合你的喜好與需求，這類平台就是所謂的通路平台。就像是百貨公司，你如果沒有特別想要買的品牌，通常會每間店都逛一下，差別只在於通路平台是一間無人百貨，你看到商品只有制式的介紹，沒有店員會來招呼你。

經營品牌電商官網的好處

用這類通路平台就很像是我們去外面租房子，房東會客氣地跟你說把這邊當成自己家，但你也不會真的就當自己家開始隨意粉刷、裝潢或釘釘子，如果房東要調漲房租或請你搬走，你也沒辦法說不。

回過頭來講，你如果建立了自己的品牌官網，就等於你有了一間自己的房子，想怎麼裝潢就怎麼裝潢，想怎麼設計就怎麼設計。

進一步說，消費者會對你更有印象，這也是為什麼很多品牌除了在通路平台上架，還要自架品牌官網的原因，如果你的商品只有在通路平台上架，是很難在消費者心中建立印象的。

自己做品牌電商的2大優點，第一是掌握會員資料，第二就是提升消費者對你的品牌印象。而這2個優點正是許多大品牌會前仆後繼經營品牌電商的原因。

1. 掌握會員資料

掌握會員資料這件事，對每一個想要做品牌的企業來說，都是非常重要的。因為只有當你能夠掌握會員資料，才有機會把會員洗成「鐵粉」，也更容易跟會員互動，賺到更多的錢。

那要怎麼跟粉絲或會員互動呢？臉書粉絲專頁、臉書社團、YouTube、Instagram都是可以接觸到他們的地方，這些社群網站的優點是每次都可以接觸到不同的人，但同樣地，如果你每次都接觸到不同的人，那你也很難對他們產生印象。

如果目標客群都是三四個月才看到這個品牌的內容，他們也會很難對品牌產生好感。但如果你透過品牌官網留下會員的資料，你就可以三不五時地聯繫他們，那就不用再害怕臉書或YouTube調降觸及率，或是演算法又做了調整。

2. 建立品牌印象

在網路上做生意的品牌這麼多，消費者為什麼要買你的產品，而不是買別人的產品？如果你有除了便宜或規格更好的答案，那就代表你已經有做品牌的基本概念。

如果想要跳出蝦皮或momo這種「比誰更便宜」的競爭市場，那就要放棄過往的低價策略模式。當消費者上momo的時候，內心一定是在想怎樣買會更便宜，然後會去比較各通路平台的價格差。如果一直在這個市場跟其他品牌競爭，永遠就只能砍價格、吸收成本，最後每個通路平台上的品牌都陷入一種不斷內捲的競爭。

但是自己做品牌電商就是另一件事情了，因為消費者在逛品牌官網時，沒有其他的競品去干擾他的思維，他就只會去思考你的產品有沒有符合他的需求。

另外，建立品牌電商還有一個非常大的優勢就是，你可以讓消費者對你快速產生好感。想像一下，當你跟各領域的醫藥專家、藝人、網紅合作，推出一支又一支影片，又或是利用創意做出了許多讓消費者留下深刻印象的內容，又或是你被部落客、新聞報導、電視節目採訪等，你要怎麼確保這些成績能完整被消費者看到呢？並不是每個消費者都會在網路上到處搜尋你的品牌做過哪些事。

如果你有自己的品牌官網，除了可以把媒體報導都保留下來，還可以把臉書跟YouTube的連結嵌在網站裡，讓品牌電商跟社群網站有一個正向循環。來到臉書或YouTube的消費者會知道你有網站，來到網站的消費者也會知道你有臉書跟YouTube可以逛。

網路開店前有哪些須知？

許多人在思考電商創業的時候，總是會考慮要不要辭掉正職工作，專心來做電商。在你做最終決定之前，建議你先想好以下這些事情。

須知1：先下場才能知道怎麼贏

只有真正的進場，才能夠了解市場。或許你有很多聽別人講的經驗，又或是你已經在業界打滾了一段時間，覺得已經很了解這個市場，但在你真正拿錢投入之前都還不能夠算是了解市場。我們也不推薦你直接貿然入市，比較建議的方式是先產出「最簡可行產品」（minimum viable product, MVP）之後，先做市場測試並進行快速迭代，在花費最小的成本之下，達到最好的效果。

如果你有一個賣咖啡豆的新構想，或是你看到了某個新市場，我們並不建議你馬上就找開店平台合作或直接找中盤進貨100包來賣，而是你可以先去賣場買2包咖啡豆，先在蝦皮開設個人賣場，再去一些咖啡愛好者的社團進行宣傳。開局比較小的時候，你也比較能夠彈性調整。像咖啡豆這種東西是有期限的，如果你一次就進100包咖啡豆，賣不出去就只能丟掉，你的心思最後可能都會放在怎麼處理快過期的豆子，又或是直接低價出售，這種做法其實都違背當初你想要測試新市場的想法了。

須知2：顧客不會自己來

許多創業者在建立品牌官網或是蝦皮賣場之後，就認為顧客會源源不絕出現，這就是會導致你失敗的想法。

如果什麼都不做，訂單一定不會進來。而「導流」這件事最看重的還是消費者在哪裡，例如你要賣年輕人的潮流服飾，那你的主戰場絕對不是臉書，你的戰場應該是Instagram甚至是Meteor。先了解消費者會在哪裡，習慣用哪一種模式發文之後，你才有辦法做好導流。

除了導流，另一個問題就是你要如何把客人留下來，這件事是你在經營蝦皮這類網站很難做到的事情。我們更建議你同時做品牌官網，知道如何解決「客人怎麼來」跟「客人怎麼留下來」這兩件事的時候，你就不太需要擔心這間店開不開得成了，因為有人流就有錢流，只要能掌握會員，當你挑對他們需要的產品，就自然能達成銷售了。

須知3：要看的數據很多，但其實不複雜

剛要學習電商的時候，最可怕的地方莫過於一大堆要看的數據和該懂的專有名詞，你可能很常聽到像是ROAS（廣告投資報酬率）、ROI（投資報酬率）、CPC（單次點擊成本）、CPA（每次行動成本）、轉換率、流量等名詞，然後聽人家說要檢查GA（Google Analytics）報表，裡面又有像是工作階段、跳出率、新使用者等一堆看起來高深莫測的名詞。

你不需要一次就弄懂所有的專有名詞，而是依據自己目前的電商發展情況，去了解每一個階段需要關注的主要目標就好。

須知4：行銷跟客服最好自己來

因為你現在在網路做生意，不像在實體店面做生意，你很難透過對方的穿著打扮、說話口氣或對話內容去判斷消費者的需求。消費者在網站上購物通常是一種逛逛不用錢的心態，那你該怎麼讓他在逛逛的時候覺得你跟他是同一掛的，如何用他習慣的文字或溝通方式跟他講話，如何設計出他會使用的消費動線等，都必須要仰賴你經營社群跟客服經驗所累積出來的手感，這樣才能讓自己立於不敗之地。

經營電商無法看到消費者的長相，但你必須知道會對你的品牌、你的產品有興趣的消費者長什麼樣子，以及怎麼跟他互動與溝通。這就是建議你一開始「自己做客服」的原因。自己做客服才能知道消費者遇到的真正問題是什麼，可以從客服的疑問中優化自己的網站、產品，甚至找到下一支產品開發的方向。這雖然不是件輕鬆的事情，卻是經營品牌時一定要先做的事情。

須知5：你不一定要離職創業

最後就是心態問題了，心態崩了，什麼都會崩掉，會讓你心態崩潰的最常見原因就是沒錢。當你的錢一次次打水瓢，或是眼看存款慢慢見底的時候，你一定會越來越擔心自己會不會斷炊，然後本來預計布局一年的計畫，縮短到半年，甚至是3個月等，都是很正常的事情。在《反叛，改變世界的力量》這本書中，提到一個觀點是「成功的開創者會在某一場域冒極大風險，而在另一個場域極度謹慎做為補償」，這個觀點符合風險管理組合，如果你在某項投資冒了極大的風險，那你就會傾向在其他方面降低風險。

所以我們並不建議你直接辭了工作就創業，而是要讓自己有一個保持理智的空間。電商創業就是最適合這個模式的創業方法，如果你想要做電商創業，並不一定要放棄正職才能全心投入。因為電商最強的優點就是24小時皆可收單，如果再串接第三方物流系統，更是讓你連出貨都不用處理。只需要下班之後，坐在電腦前看一下訂單狀況，回一下客服，再調整一下廣告，就可以休息了。

品牌電商如何獲利？

這世上的所有企業都是為了賺錢而生，公司不賺錢就是倒閉，所以我們先來討論電商的賺錢公式是什麼，再來討論做電商一定要知道的賺錢策略，這樣就可以讓你多賺錢。

品牌電商的通用賺錢公式是：

業績＝流量×客單價×轉換率

賺錢要素1：流量

流量是電商經營的最大難題，大家都想要找優質且便宜的流量。在十幾年前臉書剛興起的時候，就是公認的便宜流量。但現在的臉書流量也不再便宜了，如果想要透過自然觸及來做社群宣傳，除非你的粉絲專頁體質非常好，有很多人會在粉絲專頁裡跟你互動，不然你就會像現在很多百萬粉絲專頁的貼文按讚數沒有破千。

當我們依照社群媒體的規則去發布內容，一旦社群改了規則，過往能為你帶來紅利的做法可能就沒有效果了。所以我們更建議你不要只依靠社群網站的演算法，而是透過廣告投放和內容行銷獲取流量，前者可以為你獲取即時的大量流量，後者可以幫你帶來長期的穩定流量。

所以現在許多電商經營者會投入更多的心力在內容行銷，像是寫部落格、拍影片、錄Podcast等方式都是很好的選擇。建議你廣告投放和內容行銷要同步進行，因為想要做電商生意，如果沒有流量就不會有訂單，但是單做內容行銷初期能為你帶來的流量是非常有限的，一般想要有成效至少需要半年以上的時間，但是開店做生意不太可能就這樣空燒半年到一年，這時候就需要投廣告來幫我們導流。

賺錢要素2：客單價

「客單價」就是你的客人平均每次購物會花多少錢，最簡單的「平均客單價」計算邏輯是「整個月的營業額÷訂單數量」。而這個數字對於做電商的人來說是很重要的，當我們可以猜測這個消費者的購買力時，你才知道要怎麼推薦商品給他。

要注意的是，如果你在規劃行銷策略時，會劃分高單價客群與低單價客群的經營策略，就需要分開計算這兩種客群的客單價，以免端出的方案無人買單。

客單價有另一個重要的地方是，我們可以透過提高客單價的方式獲取龐大業績。很簡單的邏輯是，假設你一個月會有200筆訂單，如果客單價從1,000元變成1,100元，看起來一筆訂單只是提高了100元，但你的整體業績卻會提高200筆訂單×100元，即2萬元。只是提高了客單價，也不用多花錢，就可以多賺2萬元的業績，有沒有很心動？

為什麼大家都在經營電商網站？

有意發展電商事業的你可能有觀察到，許多大品牌除了會在PChome等電商平台上架產品，還會另外跟開店平台合作建立自己的「品牌電商網站」。

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前言

掌握電商經營底層知識，從零開始成為高手！

因為新冠肺炎（COVID-19）疫情衝擊，許多人不敢出門購物，除了讓許多實體店面遭受嚴重打擊，也讓網路購物這件事，從年輕人專利變成了全民參與。

事實上，以經濟部統計處的數據，從2020年開始，零售業網路銷售的年成長率都是20％起跳，這也從側面證明了品牌投入電商生意的急迫性。當消費者的習慣發生改變，對於商家來說，無論你過往有沒有電商經驗，都必須思考該不該開始做網路生意，畢竟消費者在哪，錢就會在哪。

關於如何做好網路生意，坊間早已有許多課程、文章或書籍分享經驗，CYBERBIZ又為何要推出這一本書呢？

因為我們在長期輔導客戶的過程中，發現許多想要開始網路生意的人，缺乏對於電商市場的全貌想像。CYBERBIZ做為台灣在地的電商開店平台，至今服務超過35,000個來自不同產業的品牌商家，成功開啟網路事業及數位轉型，我們敢自信地說，我們能夠更設身處地理解，並幫助本土品牌解決經營電商會遇到的大大小小問題。

為了讓更多品牌能順利地了解經營品牌官網的全貌，這本《電商經營100問》的章節架構是有經過特別安排的。本書的第1章到第3章會告訴你電商入門須知，也就是「品牌想要做電商必知的知識與考量點」。而第4章到第6章則是分享經營電商初期最容易卡關的問題─「如何架設及營運品牌官網」。

當你解決這些問題的時候，你的品牌官網應該實現了初步的獲利，接下來會遇到的問題就是第7章與第8章探討的「如何擴大營業額以及怎麼經營會員」。當我們的營業額越來越高時，你必然會遇到是否要租外部倉庫或是開設實體店面的選擇題，這就是我們第9章與第10章要解決的問題。

也就是說，本書從第1章到第10章，完整構建了一個品牌從剛進入電商市場到占有一席之地的過程中，在各階段會遇到的問題與解法。

當你確認自己已經站穩腳步，就可以參考第11章後的內容，我們會告訴你品牌要踏入全球市場前必須知道的那些事，以及CYBERBIZ所看到的未來趨勢，最後更邀請了5個知名電商品牌分享經營祕訣。

我們敢大膽保證，當你今天閱讀完這本書，你已經走完了從初營電商到銷售全球的完整歷程，並與許多人拉開了思維上的差距。

CYBERBIZ對於這本書的期待是，今天無論你身處電商經營的任何一個階段，不管是網路開店的0到1或1到100，翻開這本書都能夠有所獲得。考量到電商市場是日新月異的，今天流行的社群媒體或行銷手法，或許一個月之後就不再被提起。所以本書並沒有提到太多社群經營手法或是廣告投放策略，我們分享更多的是策略性的思考方向，以及實務上會遇到的問題與注意事項。

因為銷售的技術雖然會不斷進化，但技術的本質仍是為了「銷售商品」而服務，只要我們能夠扎實地掌握「銷售商品」的底層知識，就能夠不斷再創佳績。

無論你是電商從業者，或是即將踏入電商世界的人，我們都相信這本書能夠在某個環節幫上你的忙。如果想要了解更多電商大小事，也可以直接與CYBERBIZ聯絡，我們的開店顧問一定能為你解惑，如果你分享自己是看了這本書而來，還會有特別的優惠哦！

前言

掌握電商經營底層知識，從零開始成為高手！

因為新冠肺炎（COVID-19）疫情衝擊，許多人不敢出門購物，除了讓許多實體店面遭受嚴重打擊，也讓網路購物這件事，從年輕人專利變成了全民參與。

事實上，以經濟部統計處的數據，從2020年開始，零售業網路銷售的年成長率都是20％起跳，這也從側面證明了品牌投入電商生意的急迫性。當消費者的習慣發生改變，對於商家來說，無論你過往有沒有電商經驗，都必須思考該不該開始做網路生意，畢竟消費者在哪，錢就會在哪。

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自序　打造你的理想事業，獻給所有電商人的實戰書
前言　掌握電商經營底層知識，從零開始成為高手！

第1章　開店前必備知識與迷思破解
為什麼大家都在經營電商網站？
網路開店前有哪些須知？
品牌電商如何獲利？
如何找到電商賺錢的完美策略？
經營電商有哪些平台？
該賣什麼商品？
大家都關注的電商問題有哪些？
第一次做電商有哪些步驟？
什麼是電商經營的地雷？
資深顧問來回答！　決定電商生意成敗的關鍵是什麼？

第2章　做電商需要哪些後勤？
電商門檻高，要會哪些技能？
該成立公司還是行號？
做電商要開發票嗎？
資深顧問來回答！　做電商要具備哪些能力？

第3章　如何找開店平台？
開店平台有什麼優點？
如何挑選開店平台？
大品牌挑選開店平台最注重什麼？
資深顧問來回答！　為什麼挑平台要先思考品牌的未來規劃？

第4章　怎麼架品牌官網？
架設品牌官網的關鍵？
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資深顧問來回答！　做品牌官網最常卡關的魔王？

第5章　行銷活動怎麼設計？
電商網站的行銷該怎麼做？
電商行銷的主流做法有哪些？
哪些功能沒用到，會讓你少賺錢？
活動如何搭配商品組合才吸引人？
資深顧問來回答！　電商行銷不是只有投放廣告？

第6章　除了投廣告，還可以怎麼找流量？
找流量的方法1：內容行銷是必須的嗎？
找流量的方法2：EDM行銷還有用嗎？
找流量的方法3：網紅行銷怎麼做？
找流量的方法4：如何加入聯盟行銷？
資深顧問來回答！　如何設計有效的行銷活動？

第7章　成長趨緩時，如何提高營業額？
為何做電商要懂分潤制度？
掌握訂閱制，業績就能自然飛漲？
第三方串接也能提高營業額？
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第8章　會員經營策略
為何每個品牌都在做會員經營？
如何制定會員經營策略？
要了解會員，必須先分眾？
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資深顧問來回答！　掌握會員才能做好再行銷？

第9章 哪時候需要租倉庫？
做電商該租倉庫嗎？
想租倉該考慮哪些地方？
電商倉庫系統的管理優勢有哪些？
倉庫不夠放了，如何挑選適合自己的倉庫？
倉庫月租費多少才合理？
資深顧問來回答！　專業電商倉庫一定能解決的5個問題

第10章　開實體店面要注意什麼？
什麼是POS系統？
零售業如何用POS系統賺錢？
雲端POS廠商怎麼挑？
雲端POS機對門市有哪些好處？
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第11章　想把東西賣國外該怎麼做？
何謂跨境電商？
如何利用跨境電商平台亞馬遜賺百萬美元？
初營跨境電商會遇到哪些挑戰？
跨境電商有什麼眉角？
什麼是跨境物流？
什麼是跨境金流？
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第12章　電商的未來發展趨勢
電商有需要做APP嗎？
做電商一定要找代營運嗎？
OMO整合為何是電商未來趨勢？
電子票券跟快速到貨為何重要？
一定要做OMO布局嗎？
用哪種架站平台，能為未來做準備？

第13章　【案例篇】5大品牌的電商經營術
1│如何讓品牌官網成為線下通路的助力？──碧歐斯
2│如何IP變現，用行銷力極大化品牌價值？ ──Fandora Shop
3│如何用雲端POS布局全通路零售？──麗嬰國際
4│如何以科技力提升消費者體驗？──一之軒
5│老公司如何轉型，以生活品味打動消費者？──奧本電剪

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