暗度陳倉

　　「暗度陳倉」有一個前提，叫「明修棧道」。之所以「明修棧道」，是要讓敵人相信我方必沿棧道進攻並全力防守，而我方則可乘虛取「陳倉」。

　　「暗度陳倉」與「聲東擊西」兩計有相似之處，其中的區別在於「暗度陳倉」的目標只求將敵人引至「棧道」，而不是使其混亂。

　　在市場競爭中，「暗度陳倉」被商家發揮到了極致。表面一套，背後一套；當面握手言歡，背後刀槍相見；剛剛才暢談友情，轉身立刻撕破臉面……

「虧本」買賣也有賺

　　日本富士現代辦公用品公司駐泰國的業務代理藤野先生在與泰國的泰恆公司簽訂一個有關進口日本某型影印機的合約時，發現泰恆公司已有新的打算，不準備簽訂合約了。

　　這迎面而來的打擊，藤野先生想到臨行前公司「只許成功，不許失敗」的囑託，藤野先生果斷決定查清事實真相，非得解決這個大問題不可。

　　在他看來，泰恆公司絕對不會輕易放棄影印機這個大生意不做，無緣無故鬆開牽著財神爺的手，那他們現在拒絕簽合約，又該做何解釋呢？難道又有了新主顧？對，這是很有可能的。哪裡的呢？其他國家的？可能性不大，因為就目前國際市場上的影印機來說，只有日本產品才是一流的，泰恆公司絕對不會見利忘義，為了公司的長遠發展及信譽著想，他們不會貪圖便宜而買進次等的產品。那麼，與泰恆公司做生意的肯定也是一家日本公司。他們是以什麼樣的優惠條件吸引泰恆公司捨此適彼的呢？所有的問題都要一一搞清楚。

　　藤野先生理清思路，策劃好了行動方案。他首先向國內公司匯報了相關情況，並請公司協助查清事情原委。不久，公司有了回音，證明國內確實有一家公司在從中作祟，暗中與泰恆公司取得聯絡，要為其提供價格更低、性能更先進的某型影印機，致使泰恆公司改變初衷。

　　藤野先生知道，若想戰勝競爭對手需要立即著手解決兩個問題：一是趕在對方前面盡快與泰恆公司簽約；二是立刻與工廠聯繫，無論如何都要取得某型影印機在該國的經銷權。作戰計畫已定，公司便兵分兩路，仍由藤野先生負責與泰恆公司簽訂合約；公司另派人馬去工廠聯絡進貨業務。

　　當藤野先生第二次出現在泰恆公司老闆面前時，還未等對方開口，他便開門見山地說：「總裁先生，我這次來是與您專門洽談關於某型影印機的進口問題，想必您一定是感興趣的吧？不錯，此影印機確實比其他機型優越，所以，我們決定在這方面與貴公司合作，而且我還要告訴您一個好消息，我們提供給貴公司的產品將比貴公司前幾天接洽的那一家價格再低20％。」

　　聽罷此言，泰恆公司老闆覺得奇怪，「怎麼不過短短的3天，這個日本人就什麼都知道了？不過，這與自己又有何關係呢？只要有利可圖，跟誰做生意還不是都一樣，既然富士公司的價格能比那家公司優惠得多，我又何樂而不為呢？」他馬上笑容滿面地與藤野先生握手成交，並隨即簽訂了進口2,500臺此影印機的合約。

　　合約一到手，藤野又馬上飛回日本，找到影印機生產工廠，告知對方：富士公司已拿到泰恆公司合約，搶先占領了該國市場，請工廠把影印機及耗材與易損設備的經銷權授權給富士，富士願意讓他們把其出廠價提高10％。影印機生產工廠鑑於富士現代辦公用品公司規模不小，信譽良好，且出價可觀，便與其簽訂了代理合約。

　　藤野高買低賣影印機倒賠了幾十萬美元，他圖的是什麼？原來，他在泰國取得某影印機的獨家經營權後，將相關的耗材與易損配件高價賣出，從中得到了補償並牟取了暴利。

　　在明處給人甜頭，待「棧道」修好，則直指「陳倉」，取得大勝。

牢牢控制主動權的談判

　　在商業談判中，有時對方的某一項產品的出（報）價會低（高）得令我們無法承受，致使談判陷入僵局。如果談判內容包含了多個專案或產品，我們可以學習下面這位推銷員「暗度陳倉」的方法，為自己贏得談判。

　　在建材門市部門，某下水道材料廠推銷員與水電安裝工程主管談一筆下水道材料生意。

　　「W50（管徑標稱）的下水管一公尺50元，賣不賣？」水電主管咄咄逼人。

　　「您開玩笑吧，出廠價都不止一公尺50元，這麼便宜怎麼能賣呢？」

　　「那就是說——不賣嘍？」

　　「不是不賣，是不能賣，賣了要虧本的。」推銷員無可奈何地搖著頭說。

　　的確，W50下水管出廠價都是一公尺55元，加上送貨到工地的運費，需花到一公尺60元的成本。

　　於是，由於買賣雙方態度皆強硬，這筆生意泡湯了。

　　那麼，如果這位推銷員換另一種方式，結果會怎樣呢？

　　「可以，一公尺50元。」推銷員狠了狠心，給出肯定答覆。

　　因為這位推銷員知道，建築工地購置下水道材料總是需要二、三十種不同型號的下水管及配件。他在推銷W50下水管時沒賺反而虧了，但是他可以想盡辦法從其他型號的商品中將利潤「補」回來，以確保整體上應該得到的利潤。比方說：推銷A若虧了5元，那麼推銷B時我就將價格暗中提高5元或更多。

　　於是，生意得以繼續商談下去：「什麼，W13下水管一公尺要15元！太貴了吧？」主管裝腔作勢。

　　「主管，市面上的行情都是一公尺18元呢（其實報價約為9元）。您放心，價錢上我能便宜的就會便宜給你，就像W50下水管一樣，一公尺50元，全臺灣都找不到這麼低的價錢。」

　　「好吧，15元就15元。」

　　推銷員抓住主管因為貪圖W50下水管便宜而不願輕易放棄這筆生意的心理，在後來的二十多個商品的講價過程中，常常以像W50下水管那樣「能便宜的就會便宜」為擋箭牌，擋住了主管講價的氣勢，在後來的商品談價中取得理想價位，最終將生意反敗為勝。

　　聰明的推銷員在掌握了這種「暗度陳倉」的成交方法後，也可以主動出擊，有時故意將客戶了解的第一個商品的價格開得低於成本價，以吸引客戶的注意，然後再在其他項目商品價格上「暗度陳倉」。當然，這一招只適用於客戶會購買系列的商品，這樣，萬一客戶只買你的那種低價產品，你就可以說：「先生，我很想滿足您的要求，但您知道，我這些商品是配套的，如果您只買一種的話，就孤立了其他配套產品。所以，您還是一起買下吧！」這樣說不僅是一種引導全面成交的努力，也是一種對單一買賣的婉拒，可令人進退自如、立於不敗之地。

　　商業談判中若遇到單一產品的價格無法達成自己的目標時，我們不妨在明處吃點虧，再從暗處「補」回來。確保整體上的利潤，也是一種成功。

讓對手措手不及

　　享有「萬能博士」美譽的亞曼德．漢默曾因大膽在蘇聯做生意，得到列寧的親自接見而聞名於世。在他剛開始進行石油投資時，他的西方石油公司規模還不大，還不足以與世界著名的石油大亨們抗衡，但在利比亞油田的投標過程中，他巧使「暗度陳倉」之計，一舉擊敗十餘家實力雄厚的競爭對手，競標成功。

　　在投標過程中，漢默首先「明修棧道」，和所有的競爭對手一樣，他向利比亞政府遞交了投標書，只不過他的投標書與眾不同，採用真皮證書的形式，用紅、綠、黑三色緞帶綁住，而這三種顏色，恰恰是利比亞國旗的顏色，因此格外引人注目。

　　漢默的小動作則藏在投標書中，是名副其實的「暗度陳倉」。在投標書中，漢默額外向利比亞政府許諾下一系列好處，包括將利潤的5％捐獻給利比亞農業，在利比亞國王和王后誕生地的沙漠中尋找水源，與利比亞政府合作興建肥料廠等等。這些好處果然博得了利比亞政府的歡心，投標結果漢默大獲全勝，令實力雄厚的競爭對手驚得目瞪口呆，好長一段時間都沒有弄清楚失敗的原因。

　　漢默把暗中許諾的一系列好處作為一支奇兵，出奇制勝地奪得了兩塊富含石油的租借地，在隨後的開採過程中得到了巨額的財富。

　　作為「暗度陳倉」的真實行動，部署一支奇兵，在對手防不勝防的地方突然出現，是取得勝利的決定性步驟，不可不加以高度重視。

　　日本箕面有馬電氣軌道股份有限公司是一家地區性的小鐵路公司，由於鐵路沿線乘客較少，使公司遲遲得不到發展，不僅無力與實力雄厚的大公司競爭，就連自身的生存也困難重重。

　　新任總經理小林一三針對現狀權衡再三，毅然決定採用「暗度陳倉」的計謀。

　　既然提高鐵路收費標準會使乘客人數進一步減少，這與公司的發展目標背道而馳，那麼只有在增加沿線乘客人數上費心思。要達到增加沿線乘客人數的目的，只有在這條鐵路沿線大肆興建各種誘人的建築設施。

　　於是，小林一三採取了一系列行動：首先開發鐵路沿線的住宅區，並以極其優惠的價格吸引許多人前來購買和租住；接著，他又在自己的鐵路沿線開設了動物園，設立了溫泉區，更組建了紅極一時的少女合唱團在遊樂場表演；隨後又陸續增加了博覽會、植物園、劇場、餐廳、百貨銷售部門等等。

　　這一系列舉措吸引了大批遊客搭乘他們的列車前來旅遊觀光，尤其是由少女合唱團發展成的寶塚少女歌劇團，在一次公演中獲得了空前的轟動，致使當年度前去觀賞的遊客就達到19萬人，第二年更猛增到43萬人。住宅區的進一步擴建，也使乘客的人數進一步增加。

　　以一系列開發娛樂、教育設施的舉動來達到吸引乘客增加的目的，小林一三巧妙地實施「暗度陳倉」，以一支奇兵打亂了競爭對手的如意算盤，擴大了公司的規模，使自己的公司很快發展成為日本最有實力的鐵路公司之一。他的這些策略在如今的鐵路界得到了大力推廣，成為鐵路經營的重要典範。

　　用故意暴露的明目張膽的行動來迷惑對手，吸引顧客，是「明修棧道」；用暗中的行動打對手一個措手不及，在不動聲色中贏得顧客，則是「暗度陳倉」。明與暗，正與反，真與假，千變萬化，神鬼莫測。

暗度陳倉

　　「暗度陳倉」有一個前提，叫「明修棧道」。之所以「明修棧道」，是要讓敵人相信我方必沿棧道進攻並全力防守，而我方則可乘虛取「陳倉」。

　　「暗度陳倉」與「聲東擊西」兩計有相似之處，其中的區別在於「暗度陳倉」的目標只求將敵人引至「棧道」，而不是使其混亂。

　　在市場競爭中，「暗度陳倉」被商家發揮到了極致。表面一套，背後一套；當面握手言歡，背後刀槍相見；剛剛才暢談友情，轉身立刻撕破臉面……

「虧本」買賣也有賺

　　日本富士現代辦公用品公司駐泰國的業務代理藤野先生在與泰國的泰恆公司簽訂一個有...

前言

　　關於點子，商業界一直存在兩種看法。

　　一種是點子神效論，認為靠幾個點子就可以走遍天下。這些人一度嘗到甜頭，但在後來的實踐中卻又大都失敗。

　　另一種是點子無用論，認為點子都是一些不中用的花拳繡腿，或者只是市場經濟不成熟時的怪胎，在現代商戰中發揮不了任何作用。這些人的經商方法大都古板枯燥，做不出什麼大的建樹。

　　以上的兩種看法，其實都過於極端。在古今中外的商戰中，「點子」一直發揮著巨大的威力。點子其實只是一種戰術，戰術能造成一時的、局部的勝利，但它代替不了策略的作用，只有策略才能夠達到長久的、整體的成功。也就是說，商戰中，我們對待點子的態度應該抱持一種平常的心理：既承認點子的巨大效果，又不迷信點子的神奇作用。

　　仔細研究那些商戰中被人們所傳頌的點子，我們可以驚奇地發現：它們與古代奇謀「三十六計」均有著千絲萬縷的關聯。即便是那些遠隔重洋的異國大亨，他們高明的點子也無不與「三十六計」暗暗重合。這種現象不能簡單地認為是一種巧合，而應該視為一種智慧交會的必然。本書就是基於此種認知，以「三十六計」為綱、商用點子為目編著而成。本書將「商用點子」與「三十六計」做了一個系統的結合，試圖理清其中的脈絡，以此窺破商用點子的天機。

　　商海無涯，多少人一夜暴富，多少人一夜破產！市場的神話，商戰的傳奇，總是那麼令人心神悸動、嚮往不已。如果我們騎上策略的寶馬，揮動點子的利劍，一定會戰無不勝，所向披靡！

編者

前言

　　關於點子，商業界一直存在兩種看法。

　　一種是點子神效論，認為靠幾個點子就可以走遍天下。這些人一度嘗到甜頭，但在後來的實踐中卻又大都失敗。

　　另一種是點子無用論，認為點子都是一些不中用的花拳繡腿，或者只是市場經濟不成熟時的怪胎，在現代商戰中發揮不了任何作用。這些人的經商方法大都古板枯燥，做不出什麼大的建樹。

　　以上的兩種看法，其實都過於極端。在古今中外的商戰中，「點子」一直發揮著巨大的威力。點子其實只是一種戰術，戰術能造成一時的、局部的勝利，但它代替不了策略的作用，只有策略才能夠達...

前言

瞞天過海
　　真名人．假名人
　　狀告「第三者」
　　歡樂大追緝

圍魏救趙
　　空中巴士的崛起

借刀殺人
　　趕走英資集團
　　找一把鋒利的刀
　　讓別人為你工作

以逸待勞
　　淘金熱中的悲喜劇
　　耐得住寂寞和誘惑
　　不動聲色地拿來
　　不當急先鋒

趁火打劫
　　趁經濟危機發大財
　　利用戰爭發橫財
　　創造機會而趁機取勝

聲東擊西
　　瞄準進攻點
　　故布疑陣
　　從捕魚到捕魚表演
　　從「深藍」到「更深的藍」

無中生有
　　巧用遺失信
　　1＋1＞2
　　開孔挖槽有效果
　　廚師的故事

暗度陳倉
　　「虧本」買賣也有賺
　　牢牢控制主動權的談判
　　讓對手措手不及

隔岸觀火
　　戰火中的美鈔
　　掌握好收獲的時機
　　別惹火上身

笑裡藏刀
　　自己先笑起來
　　潛藏殺機
　　讓對方笑起來

李代桃僵
　　捨卒保車
　　眼界放寬一點
　　巧妙地找個替死鬼

順手牽羊
　　「痞子交易員」的牽羊之舉
　　商家牽羊，多多益善
　　要牽「羊」，不要牽「狼」

打草驚蛇
　　用聲勢嚇退對手
　　逼其現形再消滅

借屍還魂
　　兼併其他企業

調虎離山
　　虎落平陽被犬欺
　　將對方的「虎」調到自己的「山頭」

欲擒故縱
　　縱是為了擒
　　巧用價格槓桿
　　等豬養肥了再殺

拋磚引玉
　　「磚」要實在
　　以小搏大
　　「磚」要拋得恰如其分
　　用一塊假磚也能引玉

擒賊擒王
　　抓住最根本的問題
　　摧毀對方的核心力量
　　挾天子以令諸侯
　　自己稱王
　　不要滿足於「地頭蛇」式的王

釜底抽薪
　　斷對方的命脈
　　謹防被拆了後臺

渾水摸魚
　　淌淌廣告的「渾水」
　　不當「渾水」裡的魚

金蟬脫殼
　　迅速擺脫危機
　　換個包裝
　　取個好名

關門捉賊
　　設好圈套讓人鑽
　　包圍消費者
　　沒兩把刷子別捉賊

遠交近攻
　　引狼入室的「叛徒」
　　一個好漢三個幫
　　有所側重的策略

假途滅虢
　　攻防均有效
　　借援助的機會

偷梁換柱
　　暗中更換關鍵部位
　　不斷變更企業形象
　　偷天換日方稱高手

指桑罵槐
　　川普的發跡史
　　打動消費者的心
　　談判的學問

假痴不癲
　　大智若愚
　　於無聲處聽驚雷
　　重視社會投資
　　莫以利小而不為

上屋抽梯
　　山雞鬥鳳凰
　　誘餌要素
　　下手要狠
　　慎抽功臣的「梯」

樹上開花
　　用10年開出的花
　　你的員工也是你的「花」

反客為主
　　「到月球上探險」的漢默
　　用實力說話
　　時刻想當行業霸主
　　提防你的「客」

美人計
　　美麗的瑪麗小姐
　　美人打頭陣

空城計
　　服裝廠的計謀
　　有容乃大

反間計
　　情報比金錢更重要
　　獨具慧眼，明察秋毫

苦肉計
　　保險推銷員的假摔
　　自我揭短，家醜外揚

連環計
　　環環相扣巧算計
　　連鎖店與規模經營
　　連環廣告戰

走為上策
　　該收手時就收手
　　以退為進

附錄：閃爍著智慧火花的小點子
　　登月，你準備好了嗎
　　修復自由女神
　　靠官司宣傳
　　受傷的波音737客機
　　說得到，做得到
　　平面廣告上的文字遊戲
　　打開天窗說亮話
　　絕不隱藏的裸露
　　換個角度找準點
　　免費廣告
　　偶發事件是個機遇
　　沒有人能穿的鞋
　　傍上柏林牆這棵「大樹」
　　用數字說話
　　以瑕為美
　　大張旗鼓的搬遷
　　醜女廣告
　　幽默廣告
　　看誰能「吹」
　　自揭其「短」
　　娓娓道來
　　天價汽車打的是什麼牌

前言

瞞天過海
　　真名人．假名人
　　狀告「第三者」
　　歡樂大追緝

圍魏救趙
　　空中巴士的崛起

借刀殺人
　　趕走英資集團
　　找一把鋒利的刀
　　讓別人為你工作

以逸待勞
　　淘金熱中的悲喜劇
　　耐得住寂寞和誘惑
　　不動聲色地拿來
　　不當急先鋒

趁火打劫
　　趁經濟危機發大財
　　利用戰爭發橫財
　　創造機會而趁機取勝

聲東擊西
　　瞄準進攻點
　　故布疑陣
　　從捕魚到捕魚表演
　　從「深藍」到「更深的藍」

無中生有
　　巧用遺失信
　　1＋1＞2
　　開孔挖槽有效果
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