利用客戶心理的推銷技巧

優秀的推銷員，也需要學點心理學。利用顧客競爭心理的技巧，在實際推銷過程中應用極廣，並且也是很奏效的一種方法。它將會給你的推銷工作帶來很大的好處，並使你工作順利。

比如當你向年輕人推銷商品時，就可以抓住年輕人的心理狀態，告訴他「這種商品最適合於年輕人，現在的老年人由於思想還跟不上社會的變化節奏，已經明顯的落後於社會了，他們不懂年輕人的心、不理解現在的社會，因此對現在的一些新事物就無法接受。這種商品應該是屬年輕人的，它將給您的生活帶來蓬勃向上的青春氣息和現代生活的快節奏感，從中您還可感受到多彩的世界，激發您的向上意識，有時甚至可以從中得到一些生活的靈感。」

依照不同的對象，分析他們不同於其他人的方面，改變談話的內容，讓顧客覺得你了解他們的想法，並把最好的商品推銷給他們，就會很愉快的接受你的商品了。

除此以外，還有另一種的利用顧客競爭心理的方法。在你的推銷詞中，多說一些，「就剩這些了」、「這是最後一點」，能刺激顧客對商品的占有欲，使顧客在不知不覺中就認為眼下不必需的東西也值得買下來。一般而言，人們對於新的、好的商品都有一種喜愛之情，雖然這種物品也許對自己並無用處或是自己並不很需要；但同時，人們對於自己已有的、用舊了的物品也是十分珍愛的。雖是敝屣，但不忍丟棄，甚至認為丟棄自己用過多年的，對其有深厚感情的物品是一種罪過。

因此，當人們看到一些新的、好的物品時，雖然很想買。但一想到自己家中已有一件舊的，便在猶豫不決。

此時，業務人員便應利用說話技巧，讓對方明白愛惜用舊的物品是一種正常的心理，但是老是利用舊的物品其實並不合理。適時的更換物品，如現在購買這種新的、更為先進的物品是合理的。相反，不購買此商品則顯得不太合理。總之，要讓對方明白捨棄其原有舊物而購買新的商品，不會「上當」，相反會更為划算。

例如當業務人員推銷一種新的冰箱，而對方還在猶豫不決時、業務人員便可對他說：「您不忍白白丟棄您原有的冰箱，認為那是一種浪費，這我能理解，我自己也有這樣的經驗，但是您家的電冰箱已使用這麼多年了，馬達、壓縮機等零件都已經磨損得差不多了，如果您繼續使用下去只會增加電力的耗費，這會造成更大的浪費，還有您的舊冰箱中的製冷方式及功能也不如新型的電冰箱，它定然會影響到食物的衛生，從而影響你們全家人的身體健康，這就是更大的不划算。而我們這種冰箱的冷凍庫，不但加大了儲藏的容量，還有節省電力的變頻裝置，每個月能節省不少電費。你這麼一考慮，是不是買臺新的更划算，您的妻子、兒女一定也很喜歡。」這樣，也許那位購買者就肯「忍痛割愛」，捨棄舊冰箱，購買一臺新冰箱。

因此，業務人員在遇到這種情形時，要先承認對方的理由是合情合理的，是人之常情，然後，用說話技巧來打動對方的心，讓其最終還是放棄自己的原則，而不得不購買你的產品。

把握時機隨時推銷

在競爭日益加劇，快節奏的經濟大潮中，行銷人員要想在工作上打個漂亮仗，那就必需做到以下幾點：

1. 掌握必要的資訊：

這不僅是需要你了解經銷的商品性能、品質、包裝等情況。在當今行業競爭激烈的形勢下，僅了解上面一點是遠遠不夠的，更重要的是，需要你去幫助對方了解商品的市場，並且掌握競爭者以及市場的態勢、價格的走向，如今世界資訊產業傳播媒體十分快速，顧客不論是買烤箱或微波爐、汽車，或是電腦主機、智慧型手機都會貨比三家。若你熟悉行情，為顧客提供周到詳盡的商品性能和可信的詢價服務，必然會贏得顧客的信任和感謝。但是身為一名行銷人員首先應對自己的產品充滿信心。這是當好一名行銷人員必備的良好心態，因為行銷人員與商品之間的關係是密切、缺一不可的。

2. 多交一些朋友：

這是一個十分中肯的建議。客緣廣，生意隆。但是廣結客緣並非僅僅是追求客戶的多少，廣種薄收不可取。如果要專訪客戶，一定要研究此客戶的特點。周密計劃行銷的策略，何時拜訪最佳，以期求得最有成效的收穫。否則，匆忙應付，不但浪費自己的時間，同時浪費別人的時間。

3. 隨時發現推銷的商機：

人們讚賞這種行銷方式，從一般情況看，隨時推銷，100%是會成功的。但是要認真的掌握好推銷的分寸，否則會適得其反的，顯得缺乏修養又不成熟，給人以咄咄逼人的壓迫感。

4. 巧用技巧

推銷是一門綜合各種知識的藝術，做行銷必須懂得這一點。但在社會上。相當多的人則知其然不知其所以然，鬧出許多不該有的笑話。他們往往在週末下午五點時，還去拜見重要的客戶，並且在客戶毫無興趣的情形下，仍堅持將自己全套計畫滔滔不絕的托出，這是缺乏行銷藝術知識的表現。

5. 言多易失，說話適可而止

人非聖賢，不知道的事情就直言相告，這並非是難以啟齒之事。生活中，要當一位謙謙君子，面對自己不熟悉事情，承認自己不懂並詢問他人，旁人總是為此感到欣慰的，俗話說，沉默是金。對那些平時自己已了解的事情，我也經常佯裝不知，目的是想知道別人到底比我知道得多少。

適當的保持緘默，可以避免說錯話。因為，當你忙於講話的時候，很難真正掌握聽眾變化心理狀態和清楚明白自己的處境，而且，當你慷慨陳詞的時候，你的眼和耳這兩個重要器官顯得遲鈍。不由自主的錯話多，人常說言多必失，適可而止的意思就是提醒那些講起話來不管好嘴巴的人，該講的話就講，不該講的話絕不要講。同時，話說得簡潔明瞭，不但聽者節省時間，也能突出講話的主題，給對方留下坦誠、幹練的印象。

欲進先退以柔克剛

有時推銷員如果能客觀的顧客說：「這類商品不太適合你。」這會令顧客備感新奇。從長遠的利益著想，在許多時候以退為進的策略運用往往比全速衝刺更能感到獲得成功，當推銷員對顧客說：「先不急著買這個吧！」的時候，不僅贏得了對他的好感與信任，而且當再向他推銷其他商品時，也就容易接受了。

通常來說，人們往往尊敬說話溫和的人，說話溫和可以使對方以相同的態度回報。

柔和的語言，在遣辭用句、聲調語氣上有一些特殊要求，比如：在交談中應注意使用謙詞敬語，禮貌用語和讚美詞，以表示尊重對方，引起好感。

在句式上，應注意使用祈使句和疑問句，少用祈使句，多用疑問句。如說：「你到這裡來吧！」就不如使用：「您方便到這裡來嗎？」使人更樂意接受。另外，少用否定句，多用肯定句。如說：「你這個觀點是錯誤的。」就不如說：「我同意另外那種觀點。」要注意用詞的情緒，多用褒義詞、中性詞，少用貶義詞。

當然，柔和的語言也不是萬能的，比如它對那些失去了良知、失去了理智的人，對於「吃硬不吃軟」的人是無濟於事的，有時，反而會被認為是軟弱可欺。只能助長囂張氣焰，對這種人就不能過度遷就、委曲，另外，在嚴肅的交際場合也不宜採用柔言以免與整個氣氛不協調，影響交際效果。

抓住切入點，窮追不捨

在推銷工作中，要細心尋找切入點，抓住不放，比如：在商談中，在商務人員進行建議和努力說明之後，客戶有時會說一句：「我知道了，我考慮看看。」或者是：「我考慮好了再跟你聯絡，請你給我點時間考慮吧！」

這話是什麼意思？是不是表示他真的有意購買，只是現在還沒考慮成熟呢但是商務洽談往往就是從被拒開始的，身為一名推銷人員，當然不能在這種拒絕面前退卻下來。正確的做法應該是迎著這種拒絕頑強的走下去，抓住「讓我考慮一下」這句話好好的加以和利用，充分努力達到商談的成功。

「我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們商品根本沒有興趣，您怎麼會肯去花時間考慮呢？」

「可能是由於我說得不夠清楚，以至於您現在尚不能決定購買而還需要考慮，那麼請你讓我把這一點說得更詳細一些以幫助您考慮。」

「您是說想找個人商量，對吧？我明白您的意思，您是想購買的，但另一方面，在您又在乎別人的看法，不願意被別人認為是失敗的、錯誤的。其實，若是您並不想購買的話，您就根本不會去花時間考慮這些問題的。」

這樣，緊緊咬住對方的「讓我考慮一下」的口實不放，不去理會他的拒絕的意思，只要借題發揮，努力爭取，盡最大的可能實現推銷夢。

利用客戶心理的推銷技巧

優秀的推銷員，也需要學點心理學。利用顧客競爭心理的技巧，在實際推銷過程中應用極廣，並且也是很奏效的一種方法。它將會給你的推銷工作帶來很大的好處，並使你工作順利。

比如當你向年輕人推銷商品時，就可以抓住年輕人的心理狀態，告訴他「這種商品最適合於年輕人，現在的老年人由於思想還跟不上社會的變化節奏，已經明顯的落後於社會了，他們不懂年輕人的心、不理解現在的社會，因此對現在的一些新事物就無法接受。這種商品應該是屬年輕人的，它將給您的生活帶來蓬勃向上的青春氣息和現代生活的快節奏感，從...

前言

推銷在人們日常生活和商務活動中有著十分重要的地位和作用。世界上許多取得巨大成就，擁有億萬財富的傑出人物，有不少就是透過從事推銷等商務活動而逐步走向成功的。

如果你也想獲得成功的事業，或者你已經走上了推銷員的人生道路，那麼，學習世界上最偉大推銷員們的智慧和經驗，將會讓你獲得巨大的力量，讓你在朝著成功人生道路前進的途中更輕鬆、更自信。

本書是一本綜合了人類推銷菁英、成功人士的人生經典、成功法則和黃金定律的書。

書中包括了偉大的作家奧格．曼迪諾所著（文中記載了一則感人肺腑的傳奇故事。一個名叫海菲的牧人，從他的主人那裡幸運的得到十卷神祕的羊皮卷，遵循卷中的原則，他執著創業，最終成為了一名偉大的推銷員，建立起了一座浩大的商業王國……這是一本深深影響全世界的書，適合任何年齡層的人閱讀。它振奮人心、激勵鬥志，改變了許多人的命運……本書是一經問世，英文版銷量當年突破100萬本，很快被譯成18種語言，每年銷量有增無減。），同時，也介紹了世界上最成功、最具影響力的推銷之王們的人生經歷和奮鬥里程和成功啟迪，他們是：喬．吉拉德、原一平、貝特格、柴田和子等四位頂級推銷大師。

此外，書中還介紹了成為最偉大推銷員的成功心態、銷售法則、人際溝通技巧和口才智慧等，它是每個推銷員、行銷人員創造佳績、走向成功的金科玉律。

本書可謂內容豐富，博大精深，堪稱是一本綜合了人類推銷智慧的「推銷聖經」。為了幫助讀者朋友學以致用，我們在本書中特別加入了不少實際案例閱讀和參考，你可以切實提高自身的推銷能力、溝通能力、達成交易的能力和自我推銷及管理的能力。

誠然，推銷人才並非天生而來，而是經由培訓和和磨練來的，無論是閱讀前輩菁英的經驗智慧也好，積極投身實踐也好，這個行業沒有捷徑可選，只有努力、努力、再努力。但是，每一位銷售人員都應該讀一讀這本書，因為本書是一本實用性很強的書籍，既可作為有志青年的勵志讀物，也可作為企業行銷人員、銷售人員的成功讀物。

它是一本值得隨身攜帶的書。擁有了它，你的生活或許從此會發生天翻地覆的變化，你將在推銷事業上、在商業活動中戰無不勝、攻無不克，你的人生也將由此走向輝煌。

前言

推銷在人們日常生活和商務活動中有著十分重要的地位和作用。世界上許多取得巨大成就，擁有億萬財富的傑出人物，有不少就是透過從事推銷等商務活動而逐步走向成功的。

如果你也想獲得成功的事業，或者你已經走上了推銷員的人生道路，那麼，學習世界上最偉大推銷員們的智慧和經驗，將會讓你獲得巨大的力量，讓你在朝著成功人生道路前進的途中更輕鬆、更自信。

本書是一本綜合了人類推銷菁英、成功人士的人生經典、成功法則和黃金定律的書。

書中包括了偉大的作家奧格．曼迪諾所著（文中記載了一則感人肺腑的傳奇故事。一個名叫海菲...

前言

卷一　世界上最偉大的推銷員
第一章　奧格．曼迪諾

卷二　推銷大王的成功智慧
第一章　喬．吉拉德的成功智慧
第二章　「推銷之神」原一平
第三章　貝特格的無敵推銷術
第四章　日本銷售女神柴田和子的成功之路

卷三　偉大推銷員的成功心態
第一章　有決心就一定會成功
第二章　做一名卓越的推銷員

卷四　冠軍推銷員的口才藝術
第一章　推銷員的說話溝通藝術
第二章　做好銷售的藝術
第三章　成功推銷的策略藝術
第四章　推銷之王的冠軍法則

前言

卷一　世界上最偉大的推銷員
第一章　奧格．曼迪諾

卷二　推銷大王的成功智慧
第一章　喬．吉拉德的成功智慧
第二章　「推銷之神」原一平
第三章　貝特格的無敵推銷術
第四章　日本銷售女神柴田和子的成功之路

卷三　偉大推銷員的成功心態
第一章　有決心就一定會成功
第二章　做一名卓越的推銷員

卷四　冠軍推銷員的口才藝術
第一章　推銷員的說話溝通藝術
第二章　做好銷售的藝術
第三章　成功推銷的策略藝術
第四章　推銷之王的冠軍法則