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【第1單元】客戶需求分析簡介──與時並進商機再現

過去著重在推銷產品，以自己的主觀來選擇商品銷售；今天以客戶需求為出發點，協助解決客戶需求或問題；目標市場經營提升績效，需求行銷循環──轉介紹體驗。

在完成這個單元之後，你將能夠：

一、了解客戶需求分析的重要性。

二、讓保險顧問具識與技能，好讓他們能夠完成以需求為本的銷售步驟。

你應該知道的事：

一、什麼是「客戶需求分析」？

二、需求銷售與產品銷售的對比。

三、客戶需求分析的核心意義。

四、客戶需求分析核心六大步驟。

五、建立差異化的目標市場。

六、電話接觸約訪技巧實務。

七、客戶需求分析實務。

八、轉介紹──開啟源源不絕客戶來源。

〔課前作業〕：

提醒你！我們為了確認學員了解客戶需求分析的要點。在授課前，首先閱讀本單元教材，然後進行小組討論，再依序回答下列問題及記錄之。在課程前，組長可帶領組員共享閱讀以下心得：

★客戶需求分析銷售對客戶的價值為何？

★客戶需求分析銷售與傳統商品銷售對客戶有何優點？

★列出你想經營的目標市場前三名及原因為何？

★請選擇初次面談本土版二個話題或標準版彼此對話？

前言

今天你去買電腦時，會隨店員說什麼就買什麼嗎？大多數的人一定不是，因為自己早就想好需要什麼樣的電腦：只拿來做文書處理的電腦，自然不需要花大錢買太高規格的電腦；但是拿來做動畫設計的電腦，也不可能為了預算的問題而遷就於配備較差的電腦；同樣都是需要用到電腦的人，但需要的程度不一樣。

有一天，當你到銀行對行員表示想要辦理房屋貸款，請問每個人都可以如願完全貸款嗎？不是每一個人都可以獲得同意，對嗎？雖拿了房屋抵押，但銀行也要衡量其還款能力，也不可能有了房屋抵押，就不考慮地貸款給還款能力較差的顧客。同樣都是需要貸款的人，同樣抵押貸款，銀行還是需要做一些調查，再依據評估結果來決定貸款金額。

再舉例來說，若病人同樣罹患感冒，兩間醫院的醫生所開的藥也不可能完全一模一樣。因為，就算病人同樣得到感冒，但每個人顯現出的病徵也不同吧？縱然我們都是透過醫生的問診確定感冒，但不同的醫生開的藥方也可能不同。

台灣保險滲透度連續蟬聯13年的冠軍，據瑞士再保Sigma統計，2020年卻與寶座失之交臂，輸給香港20.8％；保險滲透度係指保費收入占全國GDP的比率，數字愈高，代表保險在該國金融體系的重要性愈高，對社會經濟發展的貢獻愈大；台灣2019年保險滲透度19.97％（其中壽險16.52％、產險3.46％）通常經濟愈發達的國家，保險滲透度就愈高。從2020年至今，台灣保險業有許多新的挑戰，包括：最低死亡保障門檻、停售高儲蓄險、調降責任準備金利率……等等，國人超愛買保險，可是不識保險真諦，偏愛保費高、保額偏低的儲蓄還本型商品，而不顧保障多寡。結果是，壽險市場嚴重扭曲，每張保單平均年繳約6萬元，一年繳交的總保費超過3.5兆元，但每張保單獲得的死亡理賠平均只有57萬元。究竟如何決定買多少保險呢？因過去重視個別的保險商品，而今客戶需求分析轉為解決客戶未來的問題。保險業一向以服務為重，也紛紛重新檢視、提升服務的層面；以客戶整體需求為導向的時代，已然開始；因此保險顧問未來的工作，不只是推銷保單，且要與客戶溝通人生各階段的財務安全計畫，引導正確選擇適宜的保險理財方程式，享有真正的「全方位」、「量身訂做」的保險理財計畫。

一、什麼是「客戶需求分析」？

在退休、疾病或死亡的風險下，保險為被保人及其家庭成員提供了財務保障，從而滿足家庭極為重要的需求。但人們不會自發地認為那是他的一項需求，或在他早逝的情況下，提早意識對家屬的影響，亦或不去正視問題，或是不曉得如何正確地處理問題？人們若不是不懂得如何評估其情況，就是不知道怎樣決定保障金額和選擇商品種類。作為一位專業的保險顧問，你必須讓客戶明白壽險需求，如何能契合其個別的情況？保險顧問為達到客戶個別的目的，「需求分析」正是你所需的工具。

「客戶需求分析」（Financial Needs Analysis，簡稱FNA）說明你識別客戶面臨的問題，讓客戶明白財務需求，以及如何能滿足個別的情況。你應該和客戶有相當的溝通之後，了解他的收入狀況，真正量身訂做個別化的保險，無論單身或已婚、子女人數、支出消費、父母安置、儲蓄投資、負債貸款，甚至是未來的計畫（如：進修、出國唸書、購屋、置產、生育、退休……等等）。這樣的保險保障規劃，才談得上是滿足客戶個別需求，才能給予適當地建議。從而確定你的服務是否能滿足客戶的需求？它能凸顯你服務的必要性及特殊性。在進行需求分析時，客戶將確定壽險計畫所要達成的特定目的。然後，你可向他們解說所需要的保障金額，並推薦符合其目的的適當產品，且促成交易。保險顧問應依循客戶需求分析，然後根據客戶的個別需求來進行「產品銷售」。

二、需求銷售與產品銷售的對比

有人問我保險業務要如何才能做得夠好又做得夠久？我說：「了解人性─了解自己性格、了解客戶需求。」基本上了解客戶就是「了解客戶的需求與利益」，以及了解自己，即是從自己的業務特質到工作習慣的養成。很多人看一些頂尖的保險顧問靠著豐富的經驗就輕鬆締造佳績；然而再深入剖析，這些頂尖業務人員具備個人特質和工作習慣，再經過市場的實戰磨練，終於將他們推向頂尖之路。

頂尖保險顧問都了解「客戶買東西都有需求或目的」。銷售過程基本準則第一條：「先理性，再感性；先價值，次價格」。

保險顧問在進行提問事實調查之後，得知客戶的財務狀況、個別需求、宗旨和財務目標，並對這些財務資料進行完善的需求分析，然後推薦適合的產品，以協助完善客戶的財務目標。而我們需求銷售以需求導向為基礎，首先，保險顧問應該從以下方面去了解一下需求銷售與產品銷售的不同點─

（一）服務方面

1. 產品銷售：在進行講解前，主觀的選擇（認定）商品假設客戶對你的特定產品有需求。但，如此假設將使客戶感覺到你最關注的只是要達成交易。

2. 需求銷售：你提問引導客戶找出購買需求或面對問題，協助客戶發覺其財務需求，而協助解決已存在的問題，並提議最適合他的產品與保額。你花在為客戶分析其情況的時間多於介紹產品，並不急於推銷產品，而實在地為客戶服務。

（二）壓力購買

1. 產品銷售：你若過度施加購買壓力，客戶即使對你的產品感興趣，通常也會加以抗拒，並且為了要解除壓力，他們很可能拒絕見你。

2. 需求銷售：經你說明，讓客戶發掘其需求，並提供建議方案。客戶的需求在你約見他之前已經存在，他們若不正視你為他們所做的需求分析，那麼，他們的需求還是沒有得到妥當的處理，你的責任是協助客戶消除此困擾。

（三）長期關係

1. 產品銷售：你與客戶之間的關係是建立在他們對你的產品的喜愛程度。這如同你決定要購買一雙鞋子或一套衣服前也會四處比較一樣。你的客戶或許會更傾向於產品導向，並期望你時時提供最合適的方案。

2. 需求銷售：你著眼於客戶的情況問題而非銷售自己的產品。只要你提出建議的方案能夠符合客戶的預算和需求，對他們來說，價格是否最低廉並非考慮重點。而其他更為重要的因素諸如：你是否了解並關心客戶本身的情況？客戶覺得你是否稱職可靠，放心地讓你完成重要事項？總而言之，需求導向銷售是：

（1）以服務為要求重點。

（2）對客戶銷售過程無壓力。

（3）以建立忠誠關係為基礎。

三、客戶需求分析的核心意義

客戶需求分析是指說明客戶進行全面的客制化財務規劃，是一套完整的財務諮詢流程，可以協助我們進行有效的財務決策。透過專業需求分析問卷或提問，讓客戶了解自身財務狀況，並以此為基礎，將客戶需求分析報告與客戶的財務目標相結合，並對其資產進行合理分配，基本上分為：家庭保障、子女教育、醫療照護、退休養老、儲蓄投資、稅務計畫等六大領域，建立縝密穩固的財務規劃架構。

透過客戶需求分析，我們才能提供理財規劃，不在於商品銷售。在清楚了解客戶的財務狀況後，依照客戶的個別財務情況，協助客戶實踐財務目標，以達到長期理財的目的。

我們基於客戶需求分析理財工具與專業經驗，為客戶量身訂做最適合的整體保險理財規劃服務，提供長期穩定的財務保障，說明客戶實現財務自由。我們遵守嚴謹的服務守則和專業操守，了解每個客戶不同人生階段的保險需求，以多元化的保險產品滿足不同的客戶每個人生階段的需求，從提供單一保險商品，進階為「量身訂做」的全方位保險理財服務。

本單元以提升保險顧問應具備基本知識與技能，好讓他們能夠稱職地進行以「需求為本」的行銷步驟，保險顧問執行保險理財事業應具備以下能力─

（一）以系統的程序進行以需求為導向的銷售，並有蒐集完善的紀錄。

（二）從事實查詢中發掘並分析客戶的需求。

（三）評定客戶是否需要更多的財務計畫？

（四）為客戶量身訂做的財務安全理財需求。

（五）推薦適當保額和保險商品以迎合客戶的需求。

（六）給予客戶的推薦商品要有合理的事實依據。

（七）通過「FABE」所規範的程序來講解所推薦的商品。

（八）定期檢視客戶的保障需求或財務安全計畫。

四、客戶需求分析核心六大步驟

「客戶需求分析」的過程是由「核心六大步驟」，包含「接觸→初次面談→需求分析→說明遞送的建議書→締結成交→遞送保單」所組成。這基本核心六大步驟，緊緊相連、環環相扣，構成一個循環；銷售過程是一個持續不斷的活動，不能用段落去思考，應該是一個循環，成交了一個案件推薦出新客戶，另一個循環開始，無論你的銷售可能是從步驟中的那一點開始的，接著就要進入循環系統的下一個。

業務的銷售工作不是等待機會，而是創造機會，循環的每一環節都是在創造下一個機會的工作。事實上，每一個步驟都很重要的，都是一個「小成交」，如你說想要和客戶「取得一個面談的機會」，這個步驟本身就是一個「小成交」，所以在過程中的每一步驟，都有一套你應該學習的銷售話術。

掌握「認識人→交朋友→給服務→丟觀念→要成交」的原則。

所以，你要從「客戶需求分析」這個計畫得到最大的利益，就必須依照它原本的構思去利用它。然後有效地利用「客戶需求分析」的力量來進行銷售過程，再利用這個計畫的概念及資料發展出你個人的特色，若你自始至終使用它，獲得的利益就會最大，若想一步登天用走快捷方式的方式，你會破壞整體過程的有效性。對這套計畫的研究、練習及運用得愈多，將愈能幫助你促成更多、更大且持續更久的保險事業。

五、建立差異化的目標市場

「目標市場」是一群你公司提供的產品和服務所瞄準的客戶，簡而言之，就是你要賣商品的對象，而他們會隨著保險業的商品不同而有所改變。目標市場就是通過保險市場細分後，保險顧問準備以相對應的商品和服務。

當進入保險業時，我就決定告訴每一個朋友，讓他們了解我的工作性質，並與朋友討論我專業的服務有何不同？經過溝通期許成為我服務的對象，然而，如果我提供的產品無法滿足朋友的需要，或已經儲備足夠解決他們問題的計畫，那我就恭喜了。

在開始討論財務需求以前，有一件事要特別注意―先將需要多少時間說清楚、講明白，避免彼此之間產生誤解，以為是來拉關係、套交情。

其實你應該知道保險是一份相當獨特的工作，必須「量身訂做」才對。原因是每個人的收入、負債、婚姻、年齡、扶養人數都可能有所不同。你愈精通「客戶需求分析」的意義，愈能夠加強從業的信心，對接觸各類型的客戶愈自然。

因為，開發客戶是保險事業創業之基礎，誰是你最好的目標市場？以及如何開發這些客戶？開發客戶並專注於你的目標市場。那麼，「行銷定位」又是什麼？行銷定位的意思並不是產品效益，這是我們很常錯認的一件事，以為今天我想主打的產品就叫「定位」，而是產品效益對於要賣的顧客的價值，客戶永遠都記得是產品或服務帶來的價值，而不是產品的名稱；所以，定位必須要符合兩件事情：「目標市場需求」和「競爭優勢」，定位一定是優勢，而且是符合目標市場需求的優勢。

定位的重點在於差異化，堅持5個關鍵策略─

（一）定位目標市場。

（二）包裝你的服務。‬

（三）不斷推廣你的服務。

（四）系統性的推銷流程。

（五）對你的服務承諾要落實兌現。

若是我們把經營客戶群視為經營一個「魚池」，照顧好那些大魚（大客戶）固然十分重要，但是同時培養具有潛力的小魚，也是必要的工作。在保險市場環境變動快速、客戶需求差異化不斷提高，保險顧問不應該把所有雞蛋放在同一個籃子裡。確保魚池中有肥美的大魚，又有活力十足、潛力無窮的小魚，才是永續經營之道。

因此，剛入保險業就要分配50％～70％的時間來開發客戶，因為你的保險事業成功與否，與你開發客戶的能力成正比。

根據壽險公司對保險顧問們展開的調查，平均取得一次交易成功的面談，需要多少次的接觸？

保險顧問以個人的目的做商品銷售，可能會破壞彼此的友誼，有的保險顧問將商品銷售與朋友關係定位先聲明分開，再進行銷售。顯然，保險顧問通過自己已經熟悉的交際人群，通過自己的專業知識，讓這些朋友、客戶及所認識的人，成為自己可以向他們銷售保險的潛在客戶，這就是「緣故市場」，也是保險顧問的最佳來源。

但緣故市場習慣既定舊形象！故業務人員為了顛覆老朋友既定印象，最有效的方法應是全面自我掃描，找出最適合的形象定位，簡易穿搭做包裝，低成本創造最大印象反差，善用裝飾配件，理出專業形象，就可以輕鬆重新引發緣故市場的新關係。

然後，你只需要了解系統性「客戶需求分析」，並積極到那個目標市場開發客戶，自然增加成交機會。現在，就開始尋找需要客戶需求分析的目標市場，這個目標市場對了，你就成功一半了。

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【第1單元】客戶需求分析簡介──與時並進商機再現

過去著重在推銷產品，以自己的主觀來選擇商品銷售；今天以客戶需求為出發點，協助解決客戶需求或問題；目標市場經營提升績效，需求行銷循環──轉介紹體驗。

在完成這個單元之後，你將能夠：

一、了解客戶需求分析的重要性。

二、讓保險顧問具識與技能，好讓他們能夠完成以需求為本的銷售步驟。

你應該知道的事：

一、什麼是「客戶需求分析」？

二、需求銷售與產品銷售的對比。

三、客戶需求分析的核心意義。

四、客戶需求分析核心六大步驟。

五、建立差異化的目標市場。 ...

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【推薦序1】借人之智 完善自己

三商美邦人壽保險股份有限公司行銷長

張財源

2021年第六回生命表，印證了平均餘命的延長，新冠疫情（COVID-19）嚴重，世界各國的經濟救市措施，造成低利率成為常態的結果，社會大眾生命的風險，已經面臨由「死得太早」、「過得不太好」，增加了「活得太長」的新類型！

而人壽保險投保率的提高、各種行銷通路的興起，也造成了業務通路在行銷推廣上，日愈面臨更大的競爭，我們多數從業人員長期以來的商品銷售、人情攻略或利率比較……，必須隨著環境的轉變，改為「客戶需求」導向的行銷，確認客戶需求，才能提供適合的商品，並進而建議解決方案。

我與錦城兄在壽險業結緣，一起共事三十餘年，素仰其學養俱佳、專注吸收新知、善於蒐集整編並樂意分享，此次欣聞 蔡兄編著《轉型需求行銷攻略》一書，有幸提前拜讀，在疫情期間，有如獲贈武功祕笈，可經由書中各單元的前言提問、內容說明、課後作業，以達到實戰的學習效果，若能加上有對象或小組演練，那麼更是一本非常實戰的工具書！

銷售一張保單，幫助了一個家庭；增員一個新人，改變他一輩子的命運！相信這是所有保險從業人員，都認同的一個使命，而提升自己的本質學能，更是強化自己與時俱進的不二法門。借人之智、完善自己，學最好的別人、做最好的自己，擁有這本書，就是最佳的捷徑！



【推薦序2】與時並進 贏家出列

中山大學教授、中國社會保障學會副會長、廣東保險學術委員會主任

申曙光

錦城從事保險36年多了，仍然保持旺盛的工作激情，但他一直順應時代的轉變，不斷地突破需求。此次《轉型需求行銷攻略》一書是種全新的啟發，不以銷售商品為獲利取向，而是將客戶需求擺在至上，量身訂做的家庭保障、退休安全需求做要求，也就是有別於商品導向的業務模式。有別於2010年推薦的《嬴響》一書，那是以小說人物貫穿銷售的過程，注重客戶的感覺，並以商品導向拉近客戶的心靈距離。最後，提供客戶解決問題的商品。飽覽《轉型需求行銷攻略》一書後，感受到這是一本可以將專業水準發揚光大的實踐書，在學習的過程，像看小說一樣，很好玩，可以輕鬆上手，相信對整個保險業能起很好的作用，值得推薦共用。

我相信每個從事保險行銷的代理人，都曾受過專業的保險訓練課程，都有學習如何銷售保險的經驗。在資訊科技運用發達的時代，保險資訊網上、視屏都可以一覽無遺。代理人到底該如何再出發，走出過去行銷模式，依然可以得心應手？不論現今銷售業績如何，過去的商品導向銷售已難以滿足客戶的需求。在保險行銷過程，應該要跟進轉型為財務安全需求做為銷售的基礎。擁有「需求行銷分析」的行銷系統過程，可以讓代理人放手勇敢繼續向前走，經過不斷練習與信念，我相信你會發現其實銷售保險沒有那麼可怕、困難，你也會發現那是很有趣一件事，有可能因此結交了知心朋友，有機會真正幫助了需要幫助的人，也會喚醒一些並不知道需求對人生重大的影響，有時讓你覺得，你就是陽光，揮灑著熱力與希望。

「保險就是信仰，不只今生今世做保險，來生來世也要做保險」。我希望閱讀此書的人，除了學習他的專業技巧、方法外，也能仔細思索他所提倡的價值觀和藝術觀，這才能幫助行銷人員開創事業，而不只是忙碌而盲目地工作。誠摯祝福錦城百尺竿頭，更進一步。



【推薦序3】金融保險 共同福音

景文科技大學理財與稅務規劃系（前）主任

陳伯源 博士

2018年三位美國學者（Ray Sin; Ryan O. Murphy; and Samantha Lamas）做了一個非常有趣的關於個人理財規劃之研究。首先要求參與實驗者（滿18歲之美國公民，平均年齡38歲）列出他們心目中認為最重要的投資理財目標，結果前三名分別是退休規劃（30％）、購屋（11％）與財務安全（9％）。更有趣的研究結果是，當學者提供一份詳細的各種可行的投資理財目標清單給參與實驗者詳閱後，居然有高達70％的參與者想要改變他們的投資理財目標。這個研究給了我們兩個非常深刻的啟示：第一是退休規劃仍為大部分民眾的終極投資理財目標；另一是消費大眾經過詳細導閱與充分資訊吸收後，將更能了解可行的投資理財目標（或達成目標的工具）與探索自己真正的理財需求。因此在投資理財的漫漫歷程中，云云大眾正需要理財規劃專業人士的耐心引導，這是金融業的大趨勢與大機會。

蔡錦城副總於保險業已有36年的資歷，期間對於推動需求導向的個人理財規劃不遺餘力。他曾於2007年戮力推動亞太理財大會於台灣舉行，並於2015年與本系共同推動教育部產業學院的項目計畫，提供莘莘學子們學習、實習與就業的珍貴機會，最終提攜了無數年輕人進入金融產業的殿堂。

蔡副總雖身處業界，但仍擁有心繫教育界的無私情懷。因此，為了提升金融理財業界的專業水準，潛心完成了需求導向的退休規劃專書《轉型需求行銷攻略》之撰寫。此書將是金融理財從業人員接軌國際專業的方便法門，更是精進業務拓展能力的不二寶典。很榮幸的，蔡副總的專書是敝人所著《個人理財》教科書裡有關退休規劃章節的最佳實務延伸與實踐，因此也適用於學校學生的延伸精進學習。蔡副總的視野不只是業界的觀點，更能從教育社會大眾的源頭出發，這無庸置疑是台灣金融學界與業界共同的大福音。

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【推薦序1】借人之智 完善自己

三商美邦人壽保險股份有限公司行銷長

張財源

2021年第六回生命表，印證了平均餘命的延長，新冠疫情（COVID-19）嚴重，世界各國的經濟救市措施，造成低利率成為常態的結果，社會大眾生命的風險，已經面臨由「死得太早」、「過得不太好」，增加了「活得太長」的新類型！

而人壽保險投保率的提高、各種行銷通路的興起，也造成了業務通路在行銷推廣上，日愈面臨更大的競爭，我們多數從業人員長期以來的商品銷售、人情攻略或利率比較……，必須隨著環境的轉變，改為「客戶需求」導向的行銷，確認客戶需求...

【作者序】需求行銷 導引願景

蔡錦城

進入21 世紀，壽險業在保險密度及投保率突破260.49％下；保險顧問該如何應對？該如何轉型以因應數位科技的發展趨勢？過去著重在推銷產品，有局限、空間受到壽險產品的限制；今天以需求為出發點，客戶將因為你為他所做的財務計畫而終身受益；保險顧問重要的工作，不只是推銷保單，致力業務人員轉型為全方位保險顧問，精準掌握人生各階段的需求，提供創新量身訂做的保險理財服務；業務人員應在環境變動下，跟上壽險業數位轉型，做虛實的數位化全方位服務。

「等待奇蹟，不如為自己留下努力的軌跡」。2020年保險密度142,270元，但壽險投保率突破260.49％下，每一被保險人平均的死亡給付僅新台幣 66 萬元，萬一家庭支柱不幸事故，保障金額低到起不了保障家人的作用，到底我需要多少保障額才足夠保障家人呢？保險本質風險轉移在哪裡？未來保險從業人員之轉型，將使保險趨向回歸保險本質，讓保險成為家庭幸福堅強的後盾。

台灣人口提前2020年人口負成長，2025年邁向超高齡社會，我們從過去注重死亡變為以退休保障為主，我們如何突破變革，維持業務績效？從業人員轉型保險顧問，以客戶需求為出發點，提高銷售層次為「財務安全需求」系統，進行保障、退休、教育、遺稅、信託等投資理財計畫，讓客戶擁有完整的需求保障，享受無憂的未來人生！

別再拼命講，今天開始學會好好問！本書提問「SPIN」技巧及提案「FABE」說明過程，提升你的銷售戰力，不可不知。老生常談：「找到客戶的需求，就等於找到金礦。」雖然客戶需求為銷售命脈，但引出客戶需求的方法很難。因此你真想說服客戶，也就應充分練習提問的技巧。這不僅在法庭上基本技巧，在銷售上也好用行得通。而提問升級版「SPIN」式銷售模型，在大客戶保單銷售案是最有幫助的技巧之一，其主要的精神在於滿足客戶的需求，這提升本書讀者實踐效益。最後階段送出建議書，以「FABE法則」訴求客戶利益，讓客戶感覺到產品或服務的價值，最終達到成交的目的。

這本《轉型需求行銷攻略》分成五部分：第一部分是需求分析的結構，從建立目標市場提升業務行銷活力，到感性的前奏曲，讓需求分析更有魔力；第二部分是有效的溝通，要從「懂得問」開始，一起用最有效的方式，切實打造你的提問銷售力！第三部分是考慮進入高齡化社會，再加以少子女化趨勢，讓終生辛勞的您、我退休後生活無慮；第四部分是衡量若不幸提早離開，壽險保險金可留給家人支付未來足夠的生活開銷、教育費、貸款與自身喪葬費用等，給家人足夠的防護；第五部分對分析結果提出的解決方案，獲得一切可分析資料，但很多案子往往就終結於此，習慣變自然銷售於無形中。

此次《轉型需求行銷攻略》的出版，特別感謝三商美邦人壽行銷長張財源先生、景文科技大學理財與稅務規劃系（前）主任陳伯源博士、中國中山大學金融保險系申曙光教授暨博導的撰文推薦，以及內勤長官的鼓勵、外勤錦富協理、宗澍總監……等人的鼎力支持協助。期許此書對從業人員轉型需求有具體幫助，預祝大家業績長紅。

【作者序】需求行銷 導引願景

蔡錦城

進入21 世紀，壽險業在保險密度及投保率突破260.49％下；保險顧問該如何應對？該如何轉型以因應數位科技的發展趨勢？過去著重在推銷產品，有局限、空間受到壽險產品的限制；今天以需求為出發點，客戶將因為你為他所做的財務計畫而終身受益；保險顧問重要的工作，不只是推銷保單，致力業務人員轉型為全方位保險顧問，精準掌握人生各階段的需求，提供創新量身訂做的保險理財服務；業務人員應在環境變動下，跟上壽險業數位轉型，做虛實的數位化全方位服務。

「等待奇蹟，不如為自己留下努力的軌跡」。...

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【推薦序1】借人之智 完善自己／張財源
【推薦序2】與時並進 贏家出列／申曙光
【推薦序3】台融保險 共同福音／陳伯源博士
【作者序】需求行銷 導引願影／蔡錦城


【第1單元】客戶需求分析簡介──與時並進商機再現
過去著重在推銷產品，以自己的主觀來選擇商品銷售；今天以客戶需求為出發點，協助解決客戶需求或問題；目標市場經營提升績效，需求行銷循環──轉介紹體驗。

【第2單元】有效提問溝通銷售技巧──SPIN式提問銷售法則
「提問」，是需求行銷的核心價值；通過提問，圓潤人際關係；提問探詢需求，銷售高手必學技巧──SPIN 式提問銷售法則。

【第3單元】安全是愛最佳表現──保障需求分析導引
保險業所經營的核心元素是風險，保險顧問存在的核心意義是什麼？保障需求分析，以精確分析風險承擔，從而提出最佳解決的建議方案。

【第4單元】愛30年以後的自己──退休需求分析導引
台灣人口結構高齡化噩夢、少子化問題的衝擊退休三大挑戰；認識社會保險五種退休制度，剖析退休規劃不可以忽略的五大風險；退休後收入來源有哪些？詳解退休保障需求分析的過程。

【第5單元】大神奇的「FABE銷售法則」──擴大商品賣點訴求
認清行銷與銷售意義是什麼？運用傳統銷售與顧問式銷售法的差異是什麼？通過「提問」找出客戶最感興趣的特點，賣出商品帶給客戶的利益與好處；關注客戶｢買點｣的｢FABE法則｣，詳解「FABE 法則」賣出商品的獨特性過程。

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【推薦序1】借人之智 完善自己／張財源
【推薦序2】與時並進 贏家出列／申曙光
【推薦序3】台融保險 共同福音／陳伯源博士
【作者序】需求行銷 導引願影／蔡錦城


【第1單元】客戶需求分析簡介──與時並進商機再現
過去著重在推銷產品，以自己的主觀來選擇商品銷售；今天以客戶需求為出發點，協助解決客戶需求或問題；目標市場經營提升績效，需求行銷循環──轉介紹體驗。

【第2單元】有效提問溝通銷售技巧──SPIN式提問銷售法則
「提問」，是需求行銷的核心價值；通過提問，圓潤人際關係；提問探詢需求，銷售高手必...