第一章 認識人脈，人脈是一生中最重要的財富

人脈是每一個人的財脈

善於結交朋友，建立有效的社交圈，尋求前輩們的指導，對每個人來說都是基本的生活技能。你必須和主流文化的人群自然和諧的相處。你必須充滿自信的參與社交活動，接受人們對你表示出的友好；最重要的是，向別人主動展示你的善意。許多人抱怨沒有機會，實際上他們有許多機會，只是機會藏在他們周圍的種種關係裡面，而他們還沒有充分去開發罷了。

　　在當今這個要求人際關係達到最大效果的現代商業社會裡，人脈是每一個人越來越重要的資源。在許多聚會上、社群團體或培訓班裡，有很多人會竭盡全力的想認識每一個在場的人。但是，值得我們注意的是，人脈網的建立並不是一蹴而就的。它是我們悉心經營的結果，所以我們不要幻想一下子就擁有了豐富的人脈資源；引用一家大型生產企業的一位行銷經理的話來說明這點：「建立人脈網是一輩子的功課。」

　　孫正義是軟銀集團公司的創始人，現在是該公司的總裁兼董事長。他在不到二十年的時間內，創立了一個無人可與之媲美的網路產業帝國。

　　受儒家文化影響至深的日本也是一個注重人脈的國家。孫正義的成功與他善於利用人脈有極大的關係。從創業之初，孫正義就有意識的擴充自己的人際關係網，尤其是那些可以幫助他推銷新產品、辦活動的人。他會經常翻一翻高中、大學同學錄或者同一個健身房、同一活動社團的名單，以便發現能夠幫忙的人。他的人脈網面積很大，上至美國總統，下到一般的市場小販，從日本到世界各地，可以說遍布海內外，這些都是他長期累積而成的。

　　一九八一年十月，日本軟銀公司獲得了在大阪召開的電子技術展的展位，這就是孫正義撒下的網。當時，孫正義的公司，資金只有一千萬日元，卻把寶貴的八百萬日元一下子全部投了進去，租到了距離會場入口最近、最大的展場。在這次電子技術展覽會上，孫正義遇上了一個重要人物，那就是掌握著世界上最大的電腦雜誌出版機構齊夫戴維斯出版公司的展示會部門的總經理威廉‧羅西。威廉‧羅西當時作為一家美國軟體公司的工作人員，參加了電子技術展，在這裡他結識了孫正義。後來他進了齊夫戴維斯公司做編輯，還成了總經理。利用展示會這個平台，孫正義培養了自己擴大關係網的技巧。

　　對孫正義來講，展示會不僅僅是個陳列產品讓人參觀的場所，它背後還隱藏著一種強大的社交力量。後來孫正義一直十分重視展示會的這種功能。

　　在走向世界時，孫正義在美國同樣使用了自己創業時的做法：他用兼併的方式整個買下了世界最大的展示會部門電腦經銷商博覽會。世界上許多人都參加電腦經銷商博覽會的展示會，這裡雲集著像微軟公司的比爾蓋茲這樣的大企業老闆。從此孫正義毫不費力的就能將他希望結交的人物聚集一堂。透過展示會這個平台，孫正義「抓」住了對於他來說最為重要的人物，從而得到了他們所掌握的資訊。

　　資訊中蘊含著龐大的價值，出售資訊便能從其價值中生出錢來。從這一個意義上講，孫正義是最了解展示會所具有的價值的人之一。

在孫正義的關係網中，處於中心位置的是在他創業時期曾支援過他的人們，這些人中有的已經離開了人世。為了不忘記從這些人那裡得到的恩惠，為了下一次合作，孫正義將每年的五月二日定為「大恩人日」。

　　回顧孫正義的經歷，你會覺得他很幸運的遇上了不少一流人物，但這並不只是幸運。孫正義為了得到人才，首先會考慮為了什麼目的去尋找關係人，關係人應該是什麼樣的人物，這種人物哪裡有，要得到這一人物該如何去做。深思熟慮之後他才會行動。這可稱為「策略性人才保障法」。一旦策略決定以後，再去考慮確保人才的具體戰術。孫正義使用他獨特的「七步法」來築造自己的關係網。

　　第一步，首先確認自己為了什麼，尋找什麼樣的人物。確認目的，做到心中有數，明白自己在找什麼樣的人，他是做什麼的。為此，孫正義參加各種行業交流會、研討會、學習班。那裡集聚了不同職業的人，擴大了他的視野。

　　第二步，調查一下自己所尋找的人物哪裡有，所謂「魚群探知法」。孫正義尋求人才所使用的最早的方法是查閱電話本。厚厚的電話本被其稱為「資訊的寶庫」。在他製造多國語翻譯機的試製品時，柏克萊大學教授的家就是從電話本上查到的；在日本推銷這一專利產品時，孫正義打了電話給大阪的專利代辦人協會。

　　第三步，主動去那些要找的人可能出現的地方，即「撒網撈魚」。孫正義捨得在這些方面投資。他採取了有七分把握就拍板決定的策略。他認為要是等到有百分之百的把握了，想要的關鍵人才就已經被競爭對手搶走了。

　　第四步，從進入網中的人物中選擇出所尋找的人物，即「單鉤釣魚」。他時常注意培養自己對人的觀察、鑑別能力。

　　第五步，積極的接近一流人物，努力打動他們的心，使其成為自己人。

　　第六步，和一流人物結成合夥關係。孫正義很善於利用別人的智慧和力量來推進自己的事業。對於第一次見面的人，只要對方能用，他就會單刀直入地提議「一起做吧」，與之結成夥伴關係。

第七步，螺旋式擴充自己的「關係網」。從結成夥伴關係的人那裡得到最有價值的資訊，並透過這種資訊尋找其他的人，螺旋式擴充自己的「關係網」，以此蓄積起人、物、財、資訊的財產。

孫正義就是用這七個步驟建立起了自己的關係網。

人脈就是財脈，結識更多的人，就等於增加了更多的財產。現代經商，關係是十分重要的。要結識各路朋友，說不定什麼時候就會對你有所幫助，而且也許是很大的幫助。有效的人際關係網能使事業突飛猛進。

每個人都是你的潛在金礦

我們每個人都有著自己的人脈圈子。只要你善於開發，每一個人都會成為你的金礦。

　　人脈圈可以為你帶來龐大的財富。世界一流人脈資源專家哈維‧麥凱就是巧妙利用圈子中的人脈資源找到他的第一份工作的。

　　數年前麥凱寫了一本書叫《攻心為上》，曾被翻譯成三十五種語言，在八十多個國家銷售。在寫完了這本書後，麥凱找了一家最大的出版社來出版發行，他先後跟出版社的社長、副社長、銷售經理洽談過，但經過多次交涉，出版社總是猶豫不決。要知道，在美國從來沒有寫過任何書籍、第一次出書的人，要想出版一本書是很難的。麥凱寫的是一本有關商業的書籍，出版社認為第一版只能印一萬本，麥凱則要求出版社第一版要印十萬本。出版社的人聽到這個數字覺得不可思議，覺得麥凱先生是個瘋子。出版社社長說：「麥凱先生，你認為你是誰呀！找到我們出版社，第一版就要求印十萬本，我們這裡可沒有這個先例。」

　　麥凱這時從自己的大公事包裡，拿出他所有認識人的名單出來，擺在了社長的辦公桌上——六萬五千位朋友名單。這是從他十八歲的時候開始記錄的他所認識的每一個人。

　　然後他開始念他的名單：「可口可樂公司，十五萬名員工，他們向我買信封；這些向我買信封的人背景是什麼，我都有記錄。也許他們會讀我的書《攻心為上》，然後把它分享給很多的員工。下一個是美國運通公司，七萬五千名員工……美國富比士公布的五百強企業中，我都有朋友，這是我認識的每一個人的名單，你們看看，也許他們會把這本書介紹給所有的人看。」

　　然後麥凱拿了另一本檔案夾，這是他時常旅遊世界各地而記錄的檔案，他說：「在法國我跟他們有往來，也許他們會讀我的書《攻心為上》，然後介紹給所有的人看。還有德國、西班牙、日本等等，靠我的這種人脈資源，我認為我的這本書也許會成為世界級的暢銷書。」

　　三週內，出版社開過三次會議之後，決定第一版發行十萬本。後來，這本書讓麥凱取得了空前的成功。

　　麥凱成功的例子告訴我們，人脈資源裡隱藏著財富金礦。

　　在這裡，我們再來分享一下世界一流人脈資源專家哈維‧麥凱的另一個經驗，看他是如何利用人脈來推銷自己，找到一份好工作的。

　　哈維‧麥凱從大學畢業那天就開始找工作。當時的大學畢業生很少，他自以為可以找到最好的工作，結果卻徒勞無功。好在哈維‧麥凱的父親是位記者，認識一些政商兩界的重要人物，其中有一位叫查理‧沃德。查理‧沃德是布朗比格羅公司的董事長，他的公司是全世界最大的月曆卡片製造公司。四年前，沃德因稅務問題而入獄服刑。哈維‧麥凱的父親覺得沃德的逃稅案有些失實，於是赴監採訪沃德，寫了一篇公正的報道。沃德非常感激那篇文章，他曾經滿面淚痕的說：「在許多不實的報道之後，哈維‧麥凱終於寫出公正的報道。他是我的大恩人。」

　　出獄後，他問哈維‧麥凱的父親是否有兒子。

　　「有一個，他在上大學。」哈維‧麥凱的父親說。

　　「何時畢業？」沃德問。

　　「他剛畢業，正在找工作。」

　　「噢，那正好，如果他願意，叫他來找我。」沃德說。

　　第二天，哈維‧麥凱打電話到沃德的辦公室，剛開始，祕書不讓見。後來他三次提到他父親的名字，才得到跟沃德通話的機會。

　　沃德說：「你明天上午十點鐘直接到我辦公室面談吧！」第二天，哈維‧麥凱如約而至。沒想到招聘會變成了聊天，沃德興致勃勃的談到哈維‧麥凱的父親的那一段獄中採訪，整個談話過程非常輕鬆愉快。

　　聊了一會兒之後，他說：「我想派你到我們的『金雞母』公司工作，就在對面街道上」

　　為了找工作奔波了一個月的哈維‧麥凱，如今站在鋪著地毯、裝飾得富麗堂皇的辦公室內，不但頃刻間有了一份工作，而且還是得到到絕佳的工作的機會。品園信封公司是沃德的所有公司裡薪水和福利最好的公司。

　　這不僅是一份工作，更是一份事業。四十二年後，哈維‧麥凱仍在這一行繼續勤奮的開採著「金雞蛋」，他已成為全美著名的信封公司——麥凱信封公司的老闆。

　　哈維‧麥凱在品園信封公司工作期間，熟悉了經營信封事業的流程，懂得了操作模式，學會了推銷的技巧，累積了大量的人脈資源。這些人脈成了哈維‧麥凱成就事業的關鍵。

　　事後，哈維‧麥凱說：「感謝沃德，是他給我的工作，是他創造了我的事業。」

　　你所認識的每一個人都有可能成為你生命中的貴人，成為你事業中重要的顧客。沃德，一個曾經身穿囚衣的犯人，都有可能成就一個人的人生和事業。

人們成功機遇的多少與其交際能力和交際活動範圍的大小幾乎是成正比的。因此，我們應把運用人脈圈子與捕捉成功機遇連結起來，充分發揮自己的交際能力，不斷建立和擴大自己的交友圈子，發現和抓住難得的發展機遇，進而擁抱成功！

第一章 認識人脈，人脈是一生中最重要的財富

人脈是每一個人的財脈

善於結交朋友，建立有效的社交圈，尋求前輩們的指導，對每個人來說都是基本的生活技能。你必須和主流文化的人群自然和諧的相處。你必須充滿自信的參與社交活動，接受人們對你表示出的友好；最重要的是，向別人主動展示你的善意。許多人抱怨沒有機會，實際上他們有許多機會，只是機會藏在他們周圍的種種關係裡面，而他們還沒有充分去開發罷了。

　　在當今這個要求人際關係達到最大效果的現代商業社會裡，人脈是每一個人越來越重要的資源。在許多聚會上、社群團體或培訓班...

前言

這個社會是一個誰都能成功的社會，關鍵是看你怎麼做，怎麼去努力。

成功學大師戴爾‧卡內基曾經說過：「一個人的成功，百分之十五取決於專業知識，百分之八十五取決於人際關係。」紅頂商人胡雪巖也曾說過：「一個人的力量到底是有限的，就算有三頭六臂，又辦得了多少事？要成就大事，全靠和衷共濟，說起來我一無所有，有的只是朋友。」的確，我們在這個社會上認識的人越多，可以選擇的發展道路也就越多。從某種意義上來說，人脈就意味著機會。

人脈是一個人通往財富、幸福、成功的入場票。有良好的人際關係，你的發展道路上就會通暢很多，在遇到困難的時候就會有人伸出援助之手。成功需要借助別人的力量，而不能只是單單靠一個人硬撐。一個人能有多少成功，關鍵是要看他身邊有些什麼樣的人，看他和哪些人交往。他所交往的人決定了他成功的大小。所有的成功人士都有一個共同點，那就是他們擁有大量的人脈，有良好的人際關係。

其實，對於每個人來說，構建人脈網路，並不只是在有困難的時候才需要，而是每天都需要這樣去做。每個人應該時時拓展、維護自己的人脈，只有這樣在你危難的時候才會有人幫助你。當你有困難的時候再去構建自己的人脈網路為時已晚。人是群居動物，每個人所從事的歸根究柢都是人的事業。人的成功也只能來自他所處的人群以及所在的社會，只有在這個社會中游刃有餘、八面玲瓏，才可以為事業的成功開拓寬廣的道路。這就展現了一個鐵血定律：「人脈就是財脈！」

人脈資源是一種潛在的無形資產，是一條潛在的財脈。表面上看它雖不是實質的財富，但是沒有它，你又很難獲得財富。即使你擁有很扎實的專業技能，而且是一個彬彬有禮的君子，還具有雄辯的口才，也不一定能夠成功的促成一次商談。然而，如果有位關鍵人物協助你、支持你，那麼你的出擊一定會完美無缺、百發百中。這也就是說，如果你懂得如果以極自然的、有創意的、互利的方式來經營人脈，絕對會強化你的競爭力。善用人脈，一分耕耘，數倍收穫。

社會就是一張由每一條人際紐帶編織成的人脈網路，身在網中的人，只有充分利用其中的各種資源，才能得到機會，才能賺到金錢，也才能實現自己的理想與抱負……這便是培養人脈的重要性。

這種重要性正如一位成功的商人所說的一樣：「人際關係就像播種一樣，播種得越早，收獲越早；播下的種子越多，你收獲的也越多。」當然，人際關係能否給自己帶來收益和回報，完全取決於自己是否能夠精心播種與培育。那些培養人脈的技巧，就變成了我們不得不去面對的重要課題。

這個課題，並不是一蹴而就的事情，而是一個漫長的過程。我們不會一下子就擁有了人脈，人與人要在長期的相處中互相磨合，有時甚至會發生衝撞與誤會，最後才會相互了解與認同，成為彼此的人脈。

本書透過向廣大的讀者介紹開拓人脈、維護人脈、經營人脈的技巧與重要性，進一步闡述「人脈就是財脈」這個主題。希望本書能幫助讀者打開視野，幫你編織一張高能量的人際關係網，多開通一條通往財富的道路！

前言

這個社會是一個誰都能成功的社會，關鍵是看你怎麼做，怎麼去努力。

成功學大師戴爾‧卡內基曾經說過：「一個人的成功，百分之十五取決於專業知識，百分之八十五取決於人際關係。」紅頂商人胡雪巖也曾說過：「一個人的力量到底是有限的，就算有三頭六臂，又辦得了多少事？要成就大事，全靠和衷共濟，說起來我一無所有，有的只是朋友。」的確，我們在這個社會上認識的人越多，可以選擇的發展道路也就越多。從某種意義上來說，人脈就意味著機會。

人脈是一個人通往財富、幸福、成功的入場票。有良好的人際關係，你的發展道路上就會通暢...

目錄
第一章 認識人脈，人脈是一生中最重要的財富
人脈是每一個人的財脈
每個人都是你的潛在金礦
你的朋友決定你的一生
成功的人都是善於借助朋友之力的人
第二章 珍惜人脈，人脈是立足當下的根本
人脈創造機遇
人脈改變時運
人脈，施展才能的舞台
人脈，延伸你能力的有利武器
良好的人際關係是成功的捷徑
第三章 依靠人脈，人脈是改變命運的決定力量
找對能給你指明方向和道路的人
人脈，是一種取之不盡的資源
人脈，推動你的事業不斷前進
人脈，帶來你事業發展的資訊
命運並不完全掌握在自己手裡
尋找你生命中的貴人
第四章 開啟人脈，建立你的人脈圈
用心編織你的人脈網路
建立高品質的「人脈網」
充分利用你的人脈
禮尚往來需要技巧
人際交往中，細節對你至關重要
對危難中的朋友及時施以援手
用幽默釋放你的魅力
投其所好更能贏得好人緣
既要善於傾聽，又要善於表達
遵守自己的承諾
第五章 初涉人脈，消除交際的心理阻力
克服你的自卑心理
擺脫孤獨的困擾
交際中要充滿自信
用自信掃除前進道路上的陰霾
用誠懇去感動對方
謂整好心理期望值再去交際
讓朋友意識到你的重要性
懂得付出，才有收穫
不要讓害羞成為你交際中的絆腳石
主動出擊才能累積更多的人脈
用肢體語言讓雙方的關係更密切
第六章 呵護人脈，把握人際交往的潛規則
人際交往有時候也要「難得糊塗」
三分話決定你一生的財富
學會保持沉默
朋友，也需要你去「投資」
以和為貴，避免孤立
尊重對方，不揭人短
要有自知之明
虧，要吃在明處
必須知道的交際誤區
不要苛求完美
注意與人交談的語氣
交淺不宜言深，話說三分留七分
天下沒有免費的午餐
交際要獨善其身
注重提升自我價值
第七章 拓展人脈，多個朋友多條路
拓展人脈的七大策略
世上沒有陌生人，只有未結識的朋友
打造親和力，拉近和陌生人的距離
人脈也需要互動
抓住時機、抓住場合溝通
不怕欠人情，只怕忘恩情
給予別人適時的關心
廣交朋友，成就大業
朋友多了，路好走
同學資源不能白白浪費
同事是每個人最大的人脈財富
忘年之交也是你的一筆重要財富
把握現在的人脈資源
拉攏潛在的人脈資源
保持好奇心，不放過任何一個交朋友的機會
交朋友要懂得謙虛
交朋友要學會換位思考
第八章 親近人脈，找到你生命中的貴人
貴人是成功的一大籌碼
讓貴人為自己的成功鋪路
不是懷才不遇，是沒找到貴人
留意身邊的長者和智者
與尊貴者加深友情
讓貴人助你一臂之力
靠自己的實力結交貴人
結交貴人，多多益善
增加自己的曝光率，讓更多的貴人認識你
第九章 淨化人脈，淘出你的黃金人脈
與優秀、傑出的人共事
找幾個名人做朋友
深交可靠的朋友
抓住職場中的核心人脈
朋友也是可以分等級的
跟社會關係總量大的人交往
最優質的人脈：大家好才是真的好
多交對自己有益的人
「含金量」越高的朋友越值得交
人脈中的庸才須及時剔除
第十章 經營人脈，好人脈需要精心維護
畫出你的人脈網路圖
名片是交際的一種工具
管理名片，就是管理你的人脈
和朋友多保持電話聯絡
不要報復，化敵為友
好關係也需要保護
經常問候你的朋友
好朋友也需明算帳
尊重朋友的個性
第十一章 活化人脈，有關係才有業績
客戶是上帝，也可能是你的貴人
激發顧客的購買欲
吸引行業人脈需要細緻
技術型人脈最佳化你的產品
智慧型人脈有助於提升你的業績
血緣人脈成就你的輝煌
用握手拉近彼此間的距離
善用網路活化人脈
談生意先談交情
超越客戶的期望值
利用自己的優勢吸引客戶
像朋友般關心你的客戶
第十二章 善用人脈，攀登財富之巔
累積的人脈越多，聚集的財富就越多
朋友多了，財路也就多了
朋友可以幫你創造財富
處處留心皆貴人，人情練達即財富
用—個人的百分之百，不如用一百個人的百分之一
人情千萬不可透支

目錄
第一章 認識人脈，人脈是一生中最重要的財富
人脈是每一個人的財脈
每個人都是你的潛在金礦
你的朋友決定你的一生
成功的人都是善於借助朋友之力的人
第二章 珍惜人脈，人脈是立足當下的根本
人脈創造機遇
人脈改變時運
人脈，施展才能的舞台
人脈，延伸你能力的有利武器
良好的人際關係是成功的捷徑
第三章 依靠人脈，人脈是改變命運的決定力量
找對能給你指明方向和道路的人
人脈，是一種取之不盡的資源
人脈，推動你的事業不斷前進
人脈，帶來你事業發展的資訊
命運並不完全掌握在自己手裡
尋找你生命中的貴人
第四章 開啟人脈...