讓他人說YES的交涉、說服的技巧

成功的第一要因是什麼？當然是擁有「讓人說YES的力量」。

商業是由商談、交涉、會議、命令等，能夠驅使他人展現對自己有利的行動才得以成立的。能夠貫徹自己的NO，同時又能使對方點頭說YES，其決定性的關鍵就在於說服力。

有些人想要用理論或強迫的手段使對方屈服，雖然有時候有效，但大部分會遭到頑強的拒絕。

所以，一定要知道人類只要藉著一些心理學的技巧，就會輕易地說YES。無論是誰，都會有「無法抵擋的一句話」。

所以說，與其用「道理」或「利益」來驅使人，還不如用「心理的力量」來驅使人。

要占優勢必須選擇座位―—史丁札的空間管理法

每週或每月一次的幹部會議，你當然希望自己的意見能夠表達出來，那麼你認為在會議中能夠成為有利領導的座位是在哪裡?相反地，也有對你不利的位置存在。

同時也要考慮上司是坐在哪個座位，試問你會選擇哪個座位?

容易得到同意的座位、不易得到同意的座位

羅馬喜劇作家柏圖斯說:「事先知道，有備無患。」

在宴會中，若是按照頭銜或年齡就座，大概都知道誰在上座，誰在末座。但是交涉或會議，也有一些能夠增強發言力的有利座位，或是意見會受到輕視的不利座位，能夠活用的人或是不在意者，對於說服力會造成決定性的差距。

例如，左圖所示的桌子座位，心理學認為1、3、5是領導席。想要掌握領導權，必須早點到達會場，確保這些座位。

到底哪個座位最好？須視自己個性的類型和談話內容來做決定。

想要坐在1或5的人，是屬於為了解決問題，希望能夠掌握當場氣氛的精力型；而選擇3的人，則是重視參加者的人際關係，希望以民主的方式與對方交談型。你可以配合自己的個性類型來選擇。

若是正式會議或交涉的話，選擇1或5；若是希望參加者都能夠積極發言、提供建議的話，選擇3的座位比較好。

至於2和4則是對於參與會議不熱心的人之座位。如果每次都坐在這種座位上，表示你不知不覺就會成為不顯眼的職員。想要避免被競爭的對手超越的話，最好不要選擇這種座位。

若是不得不選擇不利的座位時，必須藉著積極發言挽回座位不利的頹勢。一般而言，右手為上席，因為從上司的視線來看，如果右側座位空著，坐在那兒較好。

「同志」安排在何處

法國波旁王朝首任國王安利四世說：

「擊敗敵人最好的方法，就是將敵人化為同志。」

坐在會議或交涉的座位上，其次必須掌握參加者的位置關係，以及發言背後的心理，才能誘導出對自己有利的話題―—這也可以說是「史丁札效果」的應用。

心理學家史丁札研究小團體的生態，提出以下三大法則的報告。

1•以前曾經在討論上發生爭執的對手參加會議時，不論是誰都有坐在這個人正面的傾向。

2•發言結束時接著發言的，不是意見的贊成者，而是持相反意見的人。

3•如果主持者的領導能力較弱，會想和坐在正面的參加者說話；相反地，若是領導能力較強，則有想和鄰座談話的傾向。

這些法則，亦可做如下的活用――

1•如果還有幾個空位，某人坐在你的正面，表示這個人不論任何事可能都會提出與你相反的意見。雖然有這樣的心態，如果希望討論順利地進行，有時可以讓自己的同志坐在意見相反者的鄰座，採取這種對抗的手段。

2•在你陳述完意見之後，立刻有贊同者接著發言。也就是說先設下「暗樁」，不斷增加同志也是有效的方法。如此一來，能夠封住其他人反對的理論。但也應覺悟到，萬一對方提出相反意見，那你想要獲得贊同可能便須費工夫了。

3•由第三法則立刻判斷出你所掌握的主導權是強還是弱。藉此得以決定是要加快會議進行的速度，或者暫時休息，這是決定主導權強化的心理壓力手段。

――會議或交涉的主導權，不光是由發言內容的正確與否及立場的強弱來決定的。有時會藉著這種心理效果，補強較弱的內容，鞏固較強的立場。

讓他人說YES的交涉、說服的技巧

成功的第一要因是什麼？當然是擁有「讓人說YES的力量」。

商業是由商談、交涉、會議、命令等，能夠驅使他人展現對自己有利的行動才得以成立的。能夠貫徹自己的NO，同時又能使對方點頭說YES，其決定性的關鍵就在於說服力。

有些人想要用理論或強迫的手段使對方屈服，雖然有時候有效，但大部分會遭到頑強的拒絕。

所以，一定要知道人類只要藉著一些心理學的技巧，就會輕易地說YES。無論是誰，都會有「無法抵擋的一句話」。

所以說，與其用「道理」或「利益」來驅使人，還不如用「心理的力量」來驅使人。...

CHAPTER1讓他人說YES的交涉、說服的技巧
1要占優勢必須選擇座位―—史丁札的空間管理法
容易得到同意的座位、不易得到同意的座位
「同志」安排在何處
2製造難以說「不」的情況―—放長線釣大魚的技巧
「拜託一下」所造成的心理影響
消除警戒心的魔術
3使對方迅速敞開心扉的方法―—光圈效果
別人會相信你哪一點
利用第三者的權威
4聽對方不經意說YES的方法―—同調行動的活用
扔出潛在的不安
5封住反駁理論的技巧―—脫離緊張法
在熟悉的場所談重要的話題
6「聲音」能夠增強說服力―—梅拉比恩法則
為什麼聲音較低能夠提高信賴度
7決定談話結果的五分鐘技巧―—共鳴法
最重要的時機是談話的最初或最後呢
8說服最重要的對象―—樂隊車效果
容易融入感性還是理性中
從自己先跳躍的技巧
9一旦改變「距離」時，同意的基準也會改變―—接近法
從距離五十公分處開始「我們的話題」
10不讓對方掌握步調的方法―—接觸的效用
讓對方認為「拒絕他不太好」的心理作戰
掌握心理的三階段
11不論任何時候都可以讓自己平靜下來的技巧―—制服化理論
脫掉「盔甲」之後，心情也變得輕鬆了

CHAPTER2讓關鍵者喜歡你的心理作戰
12人會喜歡與自己類似的人―—同步法
只是模仿對方的小動作而已……
做出「我與你是同類者」的強烈暗示
13使對方說真心話的技巧―—訪問效果
誘導出「對方的話題」
14凝視對方的效果、避開眼光的效果―—亞吉爾的問題
「融洽」與「不融洽」的關鍵在於時機
15掌握心理的笑容與點頭的技術―—身體語言的應用
點頭的作用
活用笑容
16呼吸的配合法―—共通字典的原理
如何應付對方的想法
17提高自我的方法―—印象原則
讓人產生具有幹勁印象的走路方式
18如果想要顯眼就要經常露臉―—薩安斯定理
受人歡迎的最高技巧是什麼
19雙方建立親密關係的計謀―—意外性的利益
失敗才能去除心牆
20發現意外的一面的交際術―—黃昏效果
「夜晚有夜晚的法規」
引出異性好感的方法
21激起自尊的心理作戰―—升降梯力學
比稱讚更快樂的感覺是什麼
22好惡的深層心理―—暗示中和法
當「討厭」變成「喜歡」時
只和對方的優點相處
23突破人際關係的慣例―—慣例技巧
「食場」比「職場」更容易掌握人脈
「口袋裡」要擺什麼
24初次見面就能建立親切關係的心理學―—姓名效果
每當叫喚對方的姓名時……
25能保持良好關係的人，不能保持良好關係的人―—自我開示的交換
眾人疏遠的人犯了以下的禁忌
受人喜愛的人一定會實行的五件事情

CHAPTER3一切都要變成積極的構思―—逆轉思考心理
26為什麼確信「能成功」就能成功―—強運的公式
人容易沈浸在軟弱中
不要認為「可能很好」而要認為「一定很好」
27要想「接下來一定會有好事發生」―—樂天原則
勝馬的暗示，敗馬的暗示
挫折是小估計
28這樣的「反省」只會喪失自信―—振鳴效果
治療心傷最有效的方法就是遺忘
29如果不行就重新開始―—放鬆法
不可因為焦躁的心而使自己跌倒
「積極的種子」要撒在何處
30耐打的條件―—ESP思考
將反對當成是獲得成功的武器
31絕對不要去數失去的東西―—酸葡萄定理
敵人和自己都有自我意識
32將失敗變為積極的素材時―—擴散效果
不要以「我」而要以「我們」的方式來思考
33多評估自己幾次―—正負逆轉術
不要成為愛批評缺點的人
34不論是自己笑或是別人笑，都會使得積極思考發達―—明迪斯公式
頭腦的發達與笑的量成正比
35訓練自己更大膽的方法―—想像訓練
使你的想像更具體
消除心靈疲勞的白雲想像法
36愈是不滿的人，愈能夠靠著意外的構思生存―—發現問題法則
心中的憂慮傾向何處
雖然感覺不滿卻說「這樣也不錯」的心理
37目標使人生具有「力量」―—建立動機的要因
心中也有順風
你為了新的自己而工作
38使強烈的目的意識具體化―—布里斯托的信念魔力
真正地鞭策自己

CHAPTER4提升工作實力的自我暗示威力
39【意志力】潛在意識決定能力―—自我暗示的定理
具體、明快地描繪出想要得到的力量
不用太過於逼迫自己
40【構思力】確立靈感的系統―—建立宣洩管道的法則
一次的成功成為決定的暗示
41【構思力】腦等待觀點的改變―—大腦靈活法
使頭腦清晰的「改變法」
讓他人的智慧成為你的書架
42【企劃力】構想要轉向不關心的範圍―—創造性的原理
打破兩種心理傾向
一成不變的牆壁上有一扇「門」
43【記憶力】與其記住還不如形成一個不會遺忘的狀態―—約斯特法則
記憶的訣竅是九小時內背五次
44【集中力】磨練精神的六大訓練―—止息呼吸法
湧現穩定的情緒
心與耳的重要關係
45【語言能力】可以藉著零碎時間的組合而學習―—碎片效果
不用浪費心思規定時間
46【工作能力】愈是大事愈要細分為小事―—階段法
從簡單到困難的效果
47【情報能力】使用右腦從重點開始閱讀書籍―—速讀術
只花幾秒的時間就看穿是好書、還是無用的書
有用的話，只要看一行就夠了
48【腦力】不刺激頭腦會變得遲鈍―—防止廢用性萎縮
腦需要強烈的印象
49【腦力】精通頭腦管理者―—貝爾茲的發展論
呆滯的腦與靈活的腦，用什麼來區分
利用健腳法來防止健忘
50【資格】是否有想要更進一步的積極心―—考試法
附加價值
建立強烈的動機

CHAPTER5避免浪費時間與行動的心理法則
51為何愈忙碌的人愈能工作―—拿破崙技巧
你是「忙碌的人」、還是「手忙腳亂的人」呢
52浪費是心理的結果―—帕列托法則
利用二成的工作，達成八成的總價值
53把他人的時間當成是自己的時間來使用―—交付法
即使忘記也無妨的安心能夠產生熱中的態度
54在覺得有趣的時候就要中斷工作—―塞加尼克效果
留下再翻開來看的心理期待
55因區分法的不同，時間的密度完全不同―—金布爾定理
只要有幹勁，花幾小時去做也無妨的錯覺
56如果分別使用「兩個自己」―—複線化的效用
忙碌、毫不浪費的幸福人生
57收集零零碎碎的時間―—四角時間活用性
工作、學習不要選擇場所
掃除糊塗時間的檢查表
58學習要在「電車書房」中進行―—帕布森法則
時間不足是智慧不足
59度過早晨的方式太放鬆了―—朝型人生的利益
早上的錢包中塞滿了新的二十四小時
你的一小時相當於多少錢呢
60熱中能使人生變成二倍、三倍―—熱中法
利用頭腦就能去除頭腦的疲勞
61將後悔心理當成資源―—機會成本
自己陷入不利條件中……
62你能夠在今日訂立計畫、看清十年後的發展嗎―—獨立準備的活用
自我管理的祕訣
想要避開大企業心理的損失
63儘量使用公司時間，則自己的時間也不會不自由―—個人化的心理
看法的不同會使公司變成學校或地獄
64不要忘記時間也有「浪費的效用」―—安心法
多花點工夫就能節省時間

CHAPTER6創造更強韌的自我―—自我控制
65使自己更有自信的心理學―—伽利略的鐘擺理論
所有發生的事都是心裡的表現
66信念能度過人生的浮沈―—偽藥效果
信心要比疑心更堅強
迷惘時依賴第六感
67創造強韌精神的輔助音樂―—節拍器的魔術
意識清晰的音樂、意識沈睡的音樂
68影響「氣」的色彩心理―—環境暗示法
一張壁紙就能縮短或增長時間
69轉職是適性還是懦弱―—拉斯金的條件
只考慮自我實現與自己的能力
70藉著宣布要做而使其實現―—態度改變的方法
在自己心中播下「不協調」的種子
71「同病相憐」不安的消除法―—親和欲求的滿足
不安減弱就能增強鬥志
72力量來自於短眠―—印象熟睡法
暗示自己只要睡三小時就足夠了
73經常消除疲勞―—瑜伽術
伸展背部、矯正身體的偏差
74吐出壓力、吸進活力的呼吸法―—禪呼吸的妙用
只要花五分鐘就能增強活力
75強健身體、活化心靈―—忙碌健康法
為什麼他們能從事不同的事業得到健康、長壽呢
檢查身心的平衡
76不增加惡習的健康法―—規律健康法
習慣始於肥胖
飲食重質不重量
77一定要實行的七項自我控制方法―—身心健康法
滿足地活著

CHAPTER1讓他人說YES的交涉、說服的技巧
1要占優勢必須選擇座位―—史丁札的空間管理法
容易得到同意的座位、不易得到同意的座位
「同志」安排在何處
2製造難以說「不」的情況―—放長線釣大魚的技巧
「拜託一下」所造成的心理影響
消除警戒心的魔術
3使對方迅速敞開心扉的方法―—光圈效果
別人會相信你哪一點
利用第三者的權威
4聽對方不經意說YES的方法―—同調行動的活用
扔出潛在的不安
5封住反駁理論的技巧―—脫離緊張法
在熟悉的場所談重要的話題
6「聲音」能夠增強說服力―—梅拉比恩法則
為什麼聲音較低能夠提高信賴度...