交涉的目的並不是「雙方達成協議」

——所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段

交涉（Negotiation，或譯談判）究竟是什麼？全世界最具權威的英語字典《牛津英語字典》裡，Negotiation的註解是這樣的：「為了達成協議而進行討論」，或是「跟對方協商以解決問題」。

然而，在實際的交涉現場，卻存在著悖論。

交涉是為了達成協議而進行的討論，但真的把「達成協議」當成最終目的者，在談判中勢必陷入不利的狀況。這樣的人心裡想的大多是這樣：「看來對方完全不打算讓步，但為了達到協議，也只能由我方這邊讓步了。」

若你真的這樣做，談判時的優勢只會一面倒向對方，自己只能在不情願的狀況下達成協議——那這樣到底為什麼要進行交涉呢？況且只有自己單方面想達成協議，實在稱不上是真正的交涉。由此看來，雖然交涉的定義為「為了達成協議而進行討論」，但真的把達成協議設為目標的人，反而會因此陷入不利局面，無疑是一場超級矛盾的競賽。

▍千萬別為了達成協議而委曲求全

究竟為什麼會產生這樣的矛盾？問題出在大家對於交涉的定義不同。既然要交涉的話，彼此自然必須誠實地「進行討論以達成協議」。但是，這樣的定義對於實際進行談判時的決策完全沒有任何幫助，反而只會造成更多人向對方妥協、苦吞敗局而已。

為此，我個人是這樣定義交涉的。所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段——應該沒有比此還要貼切的解釋了。

此外，這樣的認知當中具有重要的含義。當你已經以真誠的態度進行交涉，但最終下場卻是自己必須讓步、妥協才能取得雙方共識時，就應該選擇讓談判破局。判斷方法很簡單：拒絕委曲求全，能讓你實現目的的結果就同意，否則就毅然選擇談判破局，這才是談判的基本原則。

▍談判破局並不是交涉的終點

「毅然選擇談判破局」，應該很多人覺得這句話不太對吧？請容我解釋。

談判破局不一定代表談判結束，換句話說，談判破局並非交涉的終點。實際

上，談判破局也是談判過程的一部分。

以下請讓我介紹某位日本企業家的故事。這位人物是最先將某樣商品販售至東南亞、開拓市場通路的先驅。但當他的事業正式步上軌道後，另一位世界級的大資本家也開始投入這塊市場。在這之後，一場市場占有率的競爭便激烈地展開了。

大資本家展現了雄厚的財力，除了投入大量廣告之外，也展開低價攻勢。而這位原本奪得先機的日本企業家，則活用長年奠定下來的販賣通路基礎，使賣量發揮到最大效益。雖然被瓜分了一部分的客源，但他仍死守著市占率第一的寶座。然而，仍難逃被迫採取低價競爭的命運，整體事業也受到不小傷害。

於是，就在市場競爭陷入膠著時，大資本家主動向他提出企業併購。原因是「我倆再這樣低價競爭下去也只會兩敗俱傷，要不要和我合作？」這對陷入苦戰的日本企業家來說無疑是天降甘霖，當然樂於順水推舟，立刻答應了合併的提案。

▍在拿到你想要的東西之前，絕不妥協

然而，這場企業合併的交涉遠比想像中來得艱難。

最大問題是合併後的持股比例。日本企業家認為「我的公司可是市場占有率第一名，一定要持有51%的股份並握有主導權」，但大資本家也有面子上的考量，堅持「我最大的讓步是雙方五五分帳，以對半持股的條件進行合併」。

但若真的對半持股合併，當雙方的想法有出入時，彼此就會互不相讓，遲遲做不出決定（因為兩邊都無須聽從對方的指示），企業經營更會迷失方向。日本企業家認為「這絕對是最糟糕的選擇，若兩方都無法握有主導權，合併之後也無法順利經營。」因此他堅定地回絕了對半持股合併的提案。

這場交涉進行了一年以上，雙方還是互不相讓。最終，日本企業家下定決心要繼續單獨經營，並談判宣告破局。儘管藉由合併提高市場占有率，並終止低價競爭儘管是最好的選擇，但對半持股合併是絕對行不通的。對日本企業家而言，這場交涉絕不可讓步的條件是「自己必須持股51%」，若對方不願意，那便毅然選擇讓談判破局。換句話說，在拿到你想要的東西之前，絕不妥協。

日本企業家堅持和大資本家抗爭，在低價競爭中苦撐，耗時多年後，仍一步一步地提升原本就位居龍頭的市占率。最後大資本家終於受不了：「再這樣拖下去，我們恐怕會被迫退出此市場。」總算感到存亡危機的大資本家，於是再次提出合併的建議，並答應讓日本企業家持有51%的股份，這次的交涉很快就達成了協議。

▍交涉過程可能很長，隨時隨地擺出戰鬥姿態

這其中最值得注意的是，日本企業家從頭到尾都沒有以「雙方合意」為目標，始終都是為了達到「讓自家事業能擺脫低價競爭、進一步提高市占率」這個結果。所以，當後續大資本家再一次提出合併的建議時，一切都像是遲來的正義一般。但也是因為日本企業家願意持續抗爭，這樣的驚喜才會喜從天降。

當然，交涉時也不是強硬地堅持自我主張就好，仍得表現出真誠且友善的態度，並顧慮對方的立場。我想提醒大家的是，在漫長的交涉過程中，請隨時隨地提高警覺，絕對不可失去戰鬥姿態，否則注定吞敗。

想贏，就得死守談判破局的底線

——最強王牌和最佳時機，缺一不可的致勝關鍵

談判桌上的最強王牌就是談判破局。若以撲克牌來比喻，談判破局就如同鬼牌一樣，不論你打出什麼牌都無法贏過鬼牌，隨時都可能居於劣勢，必須戰戰兢兢地進行賽局；於此同時，你也會為了不讓對方使用這張牌，而被迫在不得已的情況下不斷讓步。換句話說，手上沒有王牌的人，就會受制於他人。

話雖如此，在撲克牌的賽局上，也不是只要握有好牌就一定會贏。假使你持有鬼牌，但毫無策略只會亂出牌，終將無法獲勝。交涉也是一樣的道理，談判破局這張王牌該怎麼使用，將會影響交涉的勝負。

談判破局的出牌方式，大致分成兩種。第一種是正面攻擊法，也就是誠心誠意和對方溝通後，發現無論如何都無法達到自己目時，那就打出這張最強王牌、使出最後通牒。讓對方知道自己絕不讓步的底線：「如果這個條件你們仍然不接受的話，那只能宣告談判破局了。」逼迫對方選擇Yes或No。

　　

▍刻意不打出王牌，或「假裝握有王牌」以牽制對方

當然，下了最後通牒給頑強的對手之後，對方也許會因此屈服，但如果你一心只想著要逼對方退讓，貿然地使用了這張王牌，且沒有事先預備好談判破局的後路，這一切就會變得非常危險。例如，對方聽完之後只淡淡地回應：「好的，我們這方就算交涉失敗也沒關係，就這麼辦吧。」這樣一來，反而會變成你沒有後路可退。更糟糕的是，若你聽了對方這樣說之後立刻心慌意亂地放軟，改口說：「其實我也不是這個意思。」他們就會看出你的弱點，進而更強硬地要求你讓步。

所以，或許我們應該這麼思考：交涉其實是不斷試探對方何時會打出最終王牌的心理戰；這同時也代表，只要還沒有打出這張牌，你就有牽制對方的能力。更高階的做法是，你根本不打算讓談判破局，卻故意讓對方以為你握有這張王牌。

▍對方獅子大開口，別直接跟他殺價

第二種使用談判破局王牌的方式，是當對手虛張聲勢時，立刻使出這個絕招來嚇阻他。

在談判桌上，對手經常會大放厥詞地嚇唬人。為了獲利更多，他們可能會抱著「也許這局能讓我瞎貓碰上死耗子，隨便就讓我矇上了」的心態，故意製造假象以求利益。你若是不疑有他地照單全收，絕對會造成損失。像這種時候，必須在第一時間就打出談判破局的王牌，瓦解對手的虛張聲勢。

大家有在東南亞國家的路邊攤買過東西嗎？當時有一位店員獅子大開口地報給我一個明顯不實的超高天價，但我不認為他這樣做有什麼不對，畢竟身為商人，想從有錢的觀光客身上多撈點也不是不能理解。不過我也不想白白多花沒必要的錢。

此時的重點是，不要直接跟對方殺價。當報價遠遠超出原價時，有些人會直接在心裡打個7折左右就向店員殺價：「你這樣太貴了，這個價錢如何？」在這種狀況下，你大概只能殺到8～9折，而且正中店員下懷（意即就算給你殺到八折他還是有賺）。會有這樣的結果，問題出在我們根本不知道這個商品的市價是多少。

因此，碰到對方亂開價時，最好的方法就是從談判破局開始交涉。「開什麼玩笑啊！這麼貴誰要買？」你可以故意這樣大喊後，便轉身離開，大多數的店員都會「啊！請您稍等一下」並馬上拉住你，然後主動打個七折試探你。

但很有可能就算打了7折，對方仍能賺進相當大的利潤。為此，這時你得再搖搖頭，語帶不耐地表示：「算了，不用談了。」並再次假裝要離開。相信對方會再一次降價到一開始的5折左右。

綜合以上所述，在交涉場合中，一旦對方虛張聲勢，你至少要做到這個地步，否則無法駕馭整場談判。

▍事先打探行情，化劣勢為優勢

在規模更大的商業談判中也是同樣的道理。我曾經碰到一家日本公司被歐美企業提告損害賠償，仔細了解整個紛爭內容後，我研判客戶或許無法避免支付對方一定金額的損害賠償。接著我又調查了過去類似的案件，想知道若真的要進入交涉階段，需要拿出多少程度的賠償金才得以解決，而在我將調查結果（市價或行情價）和客戶取得共識之後，便和對方的代理人進行交涉。

這是一場對方處於優勢的談判，我在完全不知會被要求多少賠償金的情況下，戰戰兢兢地坐上談判桌。但一聽到對方律師開出的金額時，我不禁啞然失笑，因為那是相當過分的超高天價，很顯然是在虛張聲勢。

當然，這樣的情況也在我的預期內。儘管一般的律師都會刻意丟出接近好球帶的壞球，但他的壞球已明顯高過頭，是完全接不到的大暴投。由於律師的酬勞是按照賠償金額的比例來支付，我想他應該是想提高自己的報酬，所以才會如此煽動客戶，提出天價級的數字，真是愚蠢至極。

因為當下我忍不住笑了出來，對方頓時憤怒地站起來說：「你笑什麼？」我繼續帶著笑容，並馬上打出談判破局的王牌。「這個數字太誇張了，沒什麼好談的。如果你們一定要這個金額，那就法院見吧。」說完，我們就離開了現場。

正因為我們已事先調查過了類似案件的行情，得以立即識破對方粗糙製造出的假象，他們的立場反而顯得難堪。如同我預期，過了幾天，對方的律師再次提出大幅降低後的賠償金額，這次的球準確投進了好球帶，於是我們再次坐上談判桌。

本來應該是對他們有利的交涉，卻因太過狂妄的虛張聲勢，反而讓我們取得了優勢。這場交涉的最終結果是，我方順利取得讓客戶滿意的協議。

交涉的目的並不是「雙方達成協議」

——所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段

交涉（Negotiation，或譯談判）究竟是什麼？全世界最具權威的英語字典《牛津英語字典》裡，Negotiation的註解是這樣的：「為了達成協議而進行討論」，或是「跟對方協商以解決問題」。

然而，在實際的交涉現場，卻存在著悖論。

交涉是為了達成協議而進行的討論，但真的把「達成協議」當成最終目的者，在談判中勢必陷入不利的狀況。這樣的人心裡想的大多是這樣：「看來對方完全不打算讓步，但為了達到協議，也只能由我方這邊讓步了。」

若你真...

【推薦序】

超級業務和辣腕律師的共通點：懂交涉就夠

賣車女王／陳茹芬（娜娜）

律師和業務員，這兩種看起來距離很遠的工作，其實有滿多共通點：第一，我們都是「人」的行業，執業時都包含了理性說明和感性影響；第二，都是靠講話賺錢的；第三，都要用心找出產品或服務的特點去打動別人。這本《交涉的武器：20個專業級的談判原則》越讀越有意思，很多地方讓我很有共鳴，也分享一些經驗。

其中「講話越不像律師越好」、「盡可能使用簡單易懂的字眼」、「盡情做自己」都提醒不要掉到別人的框框裡，做最好的自己，才有機會發揮最大力量。以我自己來說，汽車和法律一樣有非常多專有名詞，但我在商談時，除了車子的C.C.數（排氣量）和價錢以外，我幾乎不會提到別的數字，比方馬力幾匹、扭力多少等。事實上，我連長寬高都記不清楚，常被笑說怎麼做汽車業務，連這些基本都不懂。我說我不用懂規格，「懂人」就夠了。

但車子的規格還是得介紹。好比講高度，我會帶客人到車子旁邊，一邊聊天，一邊從車頂比到他身上，看是到肩膀還是到耳朵。也就是說，他回家以後，就能很輕易地比對能不能停進車庫裡。而且，做這個動作的時候，想起我的機率遠超過生硬的資料，還會拿這個故事去和朋友分享，無形中又幫我打一次廣告。

感性的力量非常非常大，作者萊恩．格斯登說「在感情面前，我們講再多道理都沒有用」這段，也是我銷售最大祕訣之一。人做決策，不管外表多理性分析，真正主導的還是感覺，從買房子、買車子到買手機，都是同一個道理。我因為善用感性共鳴，曾在電話上靠著「李敏鎬」三個字就賣掉一台車。

故事發生在月底結算業績前，一通陌生來電打來要比價。電話那頭是位講話很殺的大姊，直說：「有便宜就跟妳買，沒有就算了。」我沒有隨她的節奏起舞，跟她要了LINE帳號，禮貌地說先傳一張名片過去，藉此看到名字、大頭照，再想怎麼融化她。結果她的封面照是韓星李敏鎬，可想而知她也是「李太太」之一。回電時，我第一句話便說：「大嫂，原來妳也喜歡李敏鎬！」馬上換來一聲尖叫。我沒忘記任務，提醒還是講一下價錢，辦完成交手續後再聊。這時候她說：「都是自己人，OK啦～」成交後，她還把我加到李敏鎬群組，間接地又賣給更多「李太太們」。

律師、業務員這類「靠一張嘴」的，很容易給人不老實印象，然而能走長遠的絕大多數都是穩紮穩打型。這是因為說一個謊就要編更多謊來圓，講到後面自己都不知道哪個版本才是真的，誠實反而最有效率。例如，二十多年來我賣的車所有配件都只在公司裝，從沒在外廠裝過！很多人覺得不可思議，但是對我來說，第一，要對公司忠誠；第二，公司品質有保障、流程有紀錄。相比之下，到外廠裝雖能賺價差，但萬一發生瑕疵或糾紛，付出的商譽和時間成本，絕對高過那一點小錢。

書中還有提到如何反過來利用對方「細節裡的欺瞞」。這段很有趣，我也有類似經驗：某天中午，一通陌生電話打來公司，表示想買某款車，問我們能不能下午三點到中壢一趟。那時我在外面，接電話的是我的副所長，後來聯絡時，我問副所長對方有「熱」（行話，熱切想買的意思）嗎？副所長說有，但再追問，對方並沒有細問價錢、配備這些一般買車最關心的事。我感覺客人在隱瞞什麼，於是請副所長回電，說明我們人在中壢附近有順路，可不可以提前到一點半？對方答應了。

其實，從我們新莊營業所到中壢的地址，就算不塞車也要40、50分鐘，那天我只花了21分鐘就趕到，正像書裡講的「出其不意，攻其不備」。這般奇襲加上我的無比戰鬥力，一小時就成交！成交後處理證件過程中，還親眼看到客人打電話取消約談別組業務，證明我的感覺是對的。若我沒在第一時間察覺這個細節，真的乖乖照原來約定的時間三點到，陪襯別人報價也只是剛好而已。

我常說「人生無處不業務」。不是賣東西才叫業務，凡是把想法賣給別人都可以叫業務。交涉也一樣，不是坐在會議桌正經八百才叫做交涉，而是所有溝通協商都是交涉。這本《交涉的武器：20個專業級的談判原則》雖然講的是法律案例，不過其中道理用在生活上、工作上都通，是很實用的人際溝通好書，當你懂得交涉之道，在任何場合自然也就無往不利。誠摯推薦給大家。

（本文作者陳茹芬，暱稱娜娜。2013年以年銷輛703車；2016年以月銷102輛車，雙創臺灣汽車業界紀錄。自1997年入行至今，累計銷售超過8500輛車，並於2019年榮獲和泰汽車頒發累計總銷量NO.1，為TOYOTA在臺第一人。著有暢銷書《賣車女王十倍勝的業務絕學》。）

【推薦序】

談判最高境界：沒有輸贏，只有雙贏

企業講師／王東明

生活與職場中隨處可見交涉的場合，舉凡面試新工作、離職、公司專案議價，就連鼓勵小朋友「考試考100分、拿到全班第一名，我們就去迪士尼玩！」也是一種交涉。以下我舉一個過去在企業培訓課程上遇到的案例。

主角的名字是大衛，43歲，在科技業擔任業務主管。在企業培訓課程演練中，他的答案與反應總是比我預期來得還要好，令我印象深刻。更厲害的是，在高壓緊張的演練競賽中，他的腦子裡總是有不同的方案，使出絕招時總是表現得自然且不著痕跡，令我好奇大衛的背景。

在休息時間時，我主動請益交流：「大衛，你很厲害耶！這些談判溝通的招數是怎麼來的？這絕對不是看書、進修就能練就的吧？而且整個交涉的過程氣氛融洽、跟其他組別演練時的霸道、氣焰囂張完全不同，你是怎麼做到的？」

「這跟我阿嬤有關。」大衛笑著對我說：「我小的時候，爸媽上班都很忙，就把我托付給鄉下的阿嬤帶。阿嬤當時在鄉下的菜市場擺攤，我每天跟阿嬤同進同出，和市場的客人長期接觸，發現阿嬤用自己的方式在建立彼此的信任關係。每次不同的客人上門買菜，阿嬤都會用不同的方式賣給對方，可能是價錢略有調整，或者多送些蔥蒜給對方。乍看之下好像是阿嬤吃虧，降低了售價，還多花了蔥蒜的成本。沒想到一個星期後，這位客人竟主動來找阿嬤談包月送菜到府，連隔壁攤的肉商、蛋商的商品也一併送上。老師，35年前還沒有宅配服務喔！我阿嬤沒讀過什麼書，國小都沒唸完，竟然可以從一把銅板價的青菜，談到社區團購！這種高超的街頭智慧，在書本上不可能找到吧？」

事後大衛才明白，每一次顧客跟阿嬤閒聊，她都很本能地蒐集對方的情報，例如知道顧客家裡有三個孩子、最近要幫老公打理生意，沒有太多時間上市場買菜，卻還是得盡到當兩個孩子的媽、太太、媳婦的責任。由此看來，早在阿嬤開口做生意前，她就已經了解對方真正的核心問題，難怪無往不利。

大衛的這段經歷真的挺神奇的。一個市場這麼多人在賣菜，對方卻專門只跟大衛阿嬤買，而且買賣過程還這麼愉快。就在從小耳濡目染之下，大衛學會了這套阿嬤的談判心法，讓他在任何商業溝通、談判上，都被對方封為可敬的對手。

此外，阿嬤還給了大衛一個正確觀念：交涉時不要讓對方不舒服、感到吃虧，而是要讓對方覺得彼此都有好處！直到現在，在跟客戶廠商談判的過程中，大衛都一定是朝著雙贏的方向邁進；有時候看起來是自己輸給對方，然而一旦把角度拉高、視野放遠一點來看，或許雙方都是真正的贏家。換句話說，談判的最高境界，正是那句老話「沒有輸贏，只有雙贏」。

除了市場賣菜的故事之外，談判也可以用牌桌上的賭局來比喻，每個人都只想贏，絕對沒人想輸。值得注意的是，握有一手爛牌的人，不見得會打輸這局。只要懂得在出牌之前，先理出現有牌陣（資源）與底線；並試著打探對手握有的資源，就很有可能使結局逆轉勝。

我覺得最有趣的是，儘管交涉本身就是一場輸與贏的鬥爭，本書作者萊恩．格斯登律師卻不鼓勵這種火藥味濃厚的談判氛圍，而是以「不戰而勝」為最高指導原則，讓雙方共同創造雙贏。他的這本《交涉武器：20個專業級的談判原則》，列舉了許多國際商業交涉的案例，更拆解了美國總統川普以強勢手段讓對手不安、自亂陣腳的心理戰原理。透過辣腕律師的深刻觀察，習得許多獨到且犀利的觀點，相當值得閱讀！

（本文作者王東明為企業講師，授課風格理論實務兼具，擅長以「打造個人魅力說話」、「說中點、講重點」、「講師舞臺魅力」的溝通主題，講述口語表達專業。上課採詼諧幽默方式，傳授如何透過說話展現個人魅力、品牌行銷，鼓勵學員從提升自信、累積成就感、說故事包裝、商品銷售及聆聽等技巧。）

【推薦序】

超級業務和辣腕律師的共通點：懂交涉就夠

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其中「講話越不像律師越好」、「盡可能使用簡單易懂的字眼」、「盡情做自己」都提醒不要掉到別人的框框裡，做最好的自己，才有機會發揮最大力量。...

【前言】

來自「全世界最令人畏懼的法律事務所」的談判技術

各位好，我是萊恩．格斯登，美國芝加哥土生土長的律師。

剛在美國取得律師執照時，我便經常往來日本，直到2010年才正式在日本定居。目前我任職於昆鷹律師事務所（Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan），敝公司過去曾四度獲選為「全世界最令人畏懼的四家律師事務所」，我則是擔任東京辦公室的總負責人。

在先前備受全世界矚目的蘋果與三星專利訴訟案中，我以三星代理人之一的身分共同參與其中。此外，我也出任NTTDoCoMo、三菱電機、日本東麗（Toray）、日本丸紅、日本電氣（NEC）、精工愛普生、理光、佳能、尼康、圓谷製作（Tsuburaya Productions）等知名企業，以及一般中小型企業的談判負責人，代表各家日本公司對外國企業進行交涉、訴訟等工作。身為日本企業的夥伴，為喜愛的日本貢獻己力，是我擔任律師最重要的任務。

最初會對日本感興趣，是在我讀大學的時候。1989年我進入達特茅斯學院（Dartmouth College），當時美國對日本出現嚴重的貿易赤字（入超），為此，美國議會強烈要求政府對日本施加強硬手段，諸如此類的反日情緒不斷高漲。加上當時的日本正是泡沫經濟的巔峰期，資金雄厚的日本大企業收購了紐約的重要地標洛克斐勒中心（Rockefeller Center），無疑是在美國人的反日情緒上火上加油。

但是，看著美國媒體沒日沒夜地播放各種指責、霸凌日本的報導，我心中反而產生了疑問。原因是包括我在内的大部分美國人其實都不了解日本，直到高中畢業前都沒有機會研讀日本歷史。在美國的世界史課程中，只有從美索不達米亞文明開始，一路學習到埃及、希臘、羅馬、歐洲、以及美國的歷史而已。彼此明明就是二戰時太平洋戰爭中的對手國，竟毫無機會學習日本的一切。

當時我想，大家只知一味謾罵，卻完全不熟悉日本這個國家，真的公平嗎？

於是我開始好奇「日本到底是什麼樣的國家呢？」現在回想起來，我之所以會如此將心比心，可能要追溯到我的家族歷史。

我的祖先是有波蘭血統的猶太民族。到我祖父這一代為止所居住的村落，目前在地圖上已不存在，早在1900年代初期發生的「猶太人大屠殺」事件中，便被焚毀成灰燼。祖父勉強保住了一條命，1910年間逃難到美國後，便以少數民族的身分存活下來。也許就是因為如此，我才會對於被霸凌的日本如此感同身受。

▍為什麼身為美國人的我，選擇留在日本工作？

因為家族歷史的關係，我開始對日本產生興趣，並在大學選修了日本歷史的課程。透過這堂課也更加深我對日本的好奇心。

最吸引我的是，日本人從古至今創造出來的高超智慧。例如「參勤交代」（編按：類似現代的單身赴任制），就是德川幕府為了防止藩主舉兵叛變，不讓將軍有機會發動革命，而制定出的縝密合理制度。參勤交代實現了幕府統治期間的長治久安，也在世界歷史上留下了特殊紀錄。如此有深度的智慧讓我相當感動。

光是藉由課程或是書籍資料理解日本，已無法滿足我的求知欲，大學三年級時我決定去日本金澤家庭寄宿。那次的旅日經驗決定了我往後的人生。

我和寄宿家庭的家人們建立了非常良好的友誼，其他的日本朋友也都對我非常親切。可能當時住在金澤的外國人不多，偶爾迷路時總會有人出聲提供協助，甚至親自領著我前往目的地。

如此溫柔的感受，對我來說是前所未有的經驗。我切身感受到日本的人情味，開始有「想在日本生活」、「想替日本人工作」的想法。

從達特茅斯學院畢業之後，我選擇到早稻田大學研究所留學；兩年之後，我進入哈佛大學法學研究所。後續，我在加州取得律師執照，並以哈佛大學前5%的成績獲選為美國聯邦法院的法官輔佐助理，最後，我進入了昆鷹律師事務所。

當時的昆鷹律師事務所並未與任何日本企業往來，我主動提出「想為日本公司辯護」，並開始往來於日本和美國之間，慢慢地累積日本客戶。

終於，我在2007年正式創立昆鷹律師事務所的東京辦公室，並擔任總負責人一職。在那之後，我貫徹自己的信念，多年來付出全力為日本企業工作。當然，我今後也打算在日本度過這一生，希望貢獻自身的微薄之力，來守護日本的美好。

▍一味追求和諧理想，你就不可能贏得談判

我之所以著手寫這本書，是因為日本人實在太溫柔了，總是忍不住為站在眼前的對象著想。就我的觀察，大部分日本人都不喜歡爭吵，只希望和平地把事情解決就好。這的確是美德，也是我敬愛日本人的理由。但因為追求和諧理想而導致談判失敗的例子真的很多。

日本企業大多持有優良的技術，人們也是抱持著誠實勤勉的態度做生意。但是國際商場的強者們，就是吃定日本人溫和又體貼的個性。許多個人或是公司行號便故意設下陷阱，讓不愛爭吵的日本企業成了遭訴訟的對象。結果正當經營的日本企業利益便因此受損，眼見這種不公平的狀況，我實在無法坐視不管。

我非常看不慣那些想利用日本人溫柔天性的惡劣行為，然而想改變對方往往都很困難，絕不是稍微指點一下就會改善。既然已經知道交涉對象是這樣的態度，那就只能加強我方的談判能力了。

我身為與世界級強敵多次斡旋、身經百戰的專業律師，早已學到了「如何在談判桌上取得優勢」的各項原則。基於對日本的熱愛與感激，我決定將這些心得整理成可供大家口耳相傳的書籍，藉此分享給更多商務人士。

至於書名《交涉的武器》其實頗聳動，但這也是有原因的。

近年來在談判學的研究中，主要都是針對如何在談判當事人之間來回協調，讓彼此都能在獲利的情況下達成協議。的確，雙方若抱持著同樣的想法，這樣的談判便很有機會取得共識。

不過，很遺憾的是，這樣的想法仍舊太過理想化。對於看過國際商場中最殘酷的談判現場的我來說，我可以很坦白地告訴大家，這只是個虛偽的想像罷了。

所謂談判，基本上就是當事人之間發生利害衝突時所展開的行為；只要雙方彼此站在對立面，這就是一場鬥爭。

當然，若只是毫無理由地為戰而戰，最終只會兩敗俱傷，因此「以和平解決為目標」的心態絕不可少。只是，雖然這麼說，交涉也不必非得走到彼此鬥爭的地步不可。有句話叫做不戰而勝，雙方雖然和平解決了對立，但最終目的仍是「讓一切都按照我的計畫走」（對我而言這才叫做勝利）。而為了在談判的鬥爭中取得勝利，就非得掌握必勝的武器不可，為此，我將本書取名為《交涉的武器》。

▍完美的交涉技術，是你不戰而勝的必備武器

話說回來，本書絕不是要鼓勵各位營造出火藥味濃厚的談判氣氛。

各種交涉雖然無法避免，但能夠做到「不戰而勝」永遠是最理想的狀況。而為了不戰而勝，各位一定要記得談判本身就是一場鬥爭，必須冷靜地準備各項措施。若是期待對方的善意或是品行而疏於備戰，恐怕就得苦吞對手開出的不利條件；唯有做好應戰的充足準備，才有機會開拓和平解決之道。

此外，交涉兩個字雖然說得簡單，但其實涵蓋範圍相當廣泛。從職場到日常生活中的各種討論、商務人士跑業務或簽約時的斡旋、甚至因商業糾紛導致訴訟案件的大型談判等，各種輕重緩急的狀況不一而足。依照交涉狀況的差異，各位在進行談判時的姿態與解決方法也不一樣。儘管如此，各種交涉場合之間仍有許多共通的基本原則。本書就是希望能將這樣的基本原則介紹給大家，並藉此立於不敗之地。

當然，撰寫本書時，我仍是個40多歲的生澀律師，想完全了解交涉這門深奧的學問還言之過早。為此，我很期待聽到讀者們直率的意見和批評，希望和大家一同打造出更強大的交涉武器；更期望不論公司企業或商務人士，都能堅強地在這個競爭日益激烈的世界中存活下來。

【前言】

來自「全世界最令人畏懼的法律事務所」的談判技術

各位好，我是萊恩．格斯登，美國芝加哥土生土長的律師。

剛在美國取得律師執照時，我便經常往來日本，直到2010年才正式在日本定居。目前我任職於昆鷹律師事務所（Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan），敝公司過去曾四度獲選為「全世界最令人畏懼的四家律師事務所」，我則是擔任東京辦公室的總負責人。

在先前備受全世界矚目的蘋果與三星專利訴訟案中，我以三星代理人之一的身分共同參與其中。此外，我也出任NTTDoCoMo、三菱電機、日本東麗（Toray）、日本丸紅、日本電氣（N...

推薦序　超級業務和辣腕律師的共通點：懂交涉就夠／陳茹芬（娜娜）
推薦序　談判最高境界：沒有輸贏，只有雙贏／王東明

前言　來自「全世界最令人畏懼的律師事務所」的談判技術

第1章　「雙方合意」不是談判的最終目標，而是「讓一切按照我的計畫走」

01交涉的目的並不是「雙方達成協議」
　　——所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段

• 交涉是場超級矛盾的競賽
• 千萬別為了達成協議而委曲求全
• 談判破局並不是交涉的終點
• 在拿到你想要的東西之前，絕不妥協
• 交涉過程可能很長，隨時隨地擺出戰鬥姿態

02不懂得「輸」的真諦，就永遠是交涉魯蛇
　　——達到最終目的，才是談判桌上的真正贏家

• 求勝不是錯，但一味求勝無異於自掘墳墓
• 以主動認輸取得實質勝利，讓雙方都滿意
• 一場被控侵害專利的訴訟，我這樣解套
• 若想獲得真正的勝利，就不要拘泥表面上的輸贏

03情緒是把雙面刃
　　——情緒沒有好壞對錯，懂得善用就是高手

• 一旦被情緒牽著鼻子走，談判目的就會失焦
• 有意識地覺察「我正在生氣」，化情緒為交涉動力
• 刻意什麼都不做，靜靜等待情緒過去
• 可以找人聊聊，但別只找同溫層好友

04 交涉第一步：事前決定談判破局的底線
　　——若你什麼都想要，最後就會被對手整碗端走

• 找出「絕不能讓步」和「讓步也沒關係」的事項
• 主動提供各式選項，讓對方不自覺替你提高價碼
• 賣人情給對方，也可以是談判目的
• 預先設想妥協條件，只會害你吃大虧

05想贏，就得死守談判破局的底線
　　——最強王牌和出牌方式，缺一不可的致勝關鍵

• 刻意不打出王牌，或「假裝握有王牌」以牽制對方
• 對方獅子大開口，別直接跟他殺價
• 事先打探行情，化劣勢為優勢

第2章　即使弱小，也能反敗為勝的談判戰略

06面對搞不定的對手，就用心理素質決勝負！
　　——交涉首重心理戰，你得備妥B方案

• 隨時備好方案B，對方再強勢都不怕
• 川普如何交涉對美國不利的《巴黎氣候協定》？
• 別在交涉不利時急著做決定

07情況不利時，刻意示弱的交涉藝術
　　——將獨立的點連接成線，培養大局觀思維

• 居於劣勢也別放棄，拐個彎找出談判空間
• 懂得屈服，適時低頭，以成就最終勝利
• 把獨立的點連成線，以大局觀視野考量整體

08再怎麼弱小的一方，也一定有強項
——利用「不成理由的理由」，化弱點為強處

• 對方就是因為也有想要的東西，才願意和你談
• 用「不成理由的理由」製造強項
• 逆向操作，將既有弱點化為強項
• 不妥協就燒城，讓外國人漁翁得利？

09那麼，對手有沒有弱點？
　　——事前調查對手找出痛處，然後用力戳下去

• 先做好功課，你才有機會挑錯
• 人脈和八卦能提供意想不到的有利用情報
• 從小道消息中找出對方的弱點，用力痛擊

第3章　刻意表現誠實，正是你最強大的武器

10態度越自然，看起來就越強
　　——乍看之下沒什麼的，往往水越深

• 收起你的尖牙，越平易近人越好
• 天生內向害羞？你就盡情「做自己」
• 沉默寡言的人一旦開口，影響力不容小覷
• 挑準時機發言，比你說了多少還重要

11盡可能讓對方多說一些
　　——聽出對手的真正意圖，你才有勝算

• 若你真的很想得罪別人，就多寄電子郵件
• 找出對方弱點、淡化彼此對立，都得用問的
• 讓對方錯覺你說的跟他一樣多
• 很多時候，雙方不見得真的站在對立面
• 明明被約翰．藍儂侵害版權，竟還大賺一筆？

12談判時，陣容越精簡越好
　　——團隊亂了陣腳就注定敗北

• 你就是無能無權，才得拉這麼多人陪你
• 交涉時我方人數上限是幾人？
• 安排一個助手在旁冷靜觀察
• 團隊若自亂陣腳，對方就會見縫插針
• 調停人多事，害我損失了近兩千萬日圓
• 《教父》電影裡的談判啟示
• 不團結一致，終將造成無法挽回的悲劇

13真正的對手，往往不在談判桌上
　　——讓對方的談判負責人反過來替你達成目的

• 從滿懷敵意到信任建立
• 刻意做球給對方，讓他回去好交代
• 碰到缺乏彈性的談判負責人，怎麼辦？
• 先故意犯規，再乖乖道歉
• 對手換人交涉，正是你獲勝的大好機會

14道歉，是你控制狀況的第一個動作
　　——道歉得靠技巧，但做一次就夠

• 一張沒什麼賺頭的合約，卻被要求天價賠償
• 雙方互不相讓的背後，往往還有故事
• 道歉一次就夠，讓對方轉移焦點到解方上
• 適度的忍耐會為你帶來轉機

15絕不說謊，說謊必敗
　　——誠實為上，但太誠實只會讓對方撿到槍

• 徹底利用對手的欺瞞，達到你的目的
• 絕不說謊，這是談判的行規
• 不得欺瞞，但也不用真的知無不言

第4章 實戰教學，從交涉中創造最大利益

16談判時不可或缺的兩個重點
　　——你要和對方交涉什麼？要如何交涉？

• 視情況安排個別協議，以對你最有利的做法為主
• 應該先從大議題或小細節開始談？
• 利用進程計畫表預防對方拖延
• 選擇有利的地點，主場、客場各有好處
• 靠著選擇交涉地點，反制敲竹槓的惡質律師
• 「我得在日本錄口供，請幫所有的原告買機票飛過來！」

17利用錨定效應，將對方困在期望價格帶
　　——先讓對手出招，獲得更多牽制對方的訊息

• 為什麼折扣商品寫出原價，會讓我覺得非買不可？
• 談判時應該由誰先出牌？我建議先聽對方怎麼說
• 對方拋出的賠償金額，通常都得打個五折
• 主動拋出船錨，投出偏好球帶的壞球
• 逐漸縮小讓步幅度，以帶有零頭的金額作結

18從「對我方最不利的事實」開始思考
　　——站在對方的立場檢視弱項，然後繞開它

• 充分掌握事實，便能攻其不備
• 想說服老闆加薪？先站在他的立場想
• 把「這當然，但是」掛在嘴邊
• 自由切換雙方觀點，哈佛法學研究所都這樣教

19影響人們判斷的不是理論，而是情感
　　——雙方僵持不下時，就從情感面下手

• 我如何將亦敵亦友的調停人，變為強力的夥伴？
• 又熱又累又餓，足足等了六小時，終於有了結果？
• 搞半天原來我們被騙了！
• 感情將吞噬理性，情緒會取代邏輯

20雙方都覺得吃了點虧，才是最好策略
　　——沒輸沒贏，就是雙贏

• 最具創意的解方，總得等到危急存亡之際
• 雙方都吃虧，竟是最好的協議？
• 百年前的國際領土紛爭，也靠這招解決
• 讓每個人都吃虧，就是所有人都贏
• 三方損一兩，但雙方都有得拿

後記　別因畏懼而談判，但絕不畏懼談判

參考文獻與資料

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前言　來自「全世界最令人畏懼的律師事務所」的談判技術

第1章　「雙方合意」不是談判的最終目標，而是「讓一切按照我的計畫走」

01交涉的目的並不是「雙方達成協議」
　　——所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段

• 交涉是場超級矛盾的競賽
• 千萬別為了達成協議而委曲求全
• 談判破局並不是交涉的終點
• 在拿到你想要的東西之前，絕不妥協
• 交涉過程可能很長，隨時隨地擺出戰...