Part 1

透過國際經驗蓄積見識

在未知中發掘機會

趙子斌 業務副總

"過去不管是失敗或成功，都不會辜負你。我感謝我的過去，越年輕遇到這些事，會讓你更有能耐去面對新世代這個快速變化的世界。"

進入磊山之前，趙子斌 （Vincent）短短三十三歲的人生，就像好萊塢電影般高潮迭起；他十五歲時每天從八堵搭車到台北，在飯店端盤子賺取學費，二十二歲退伍後開始投入保險，隔年業績便躍居全國第二。而後，因嚮往華爾街等國際金融中心，三十歲的他帶著七百萬到香港開設投資公司，透過操作高槓桿商品，月入百萬港幣，只是，不到四年的時間，他便因歐債風暴，八秒鐘內慘賠四千萬。他曾經踩在眾人艷羨的雲端，卻也在瞬間跌到谷底、完全歸零。

當時，他其實也可以選擇把公司收掉、一走了之，「但我知道，如果我之後還想在金融業立足，就必須好好善後。」Vincent說。也因此，他幾乎賠掉了所有在香港累積的資本，然後，帶著剩下的錢，回到台灣。

Vincent成功得很快，但失敗得更快，這個突然降臨的巨大挫折，讓向來自信滿滿的他無所適從。他想重新出發，卻又不甘從頭開始，猶豫之際，他找上佳蓉姐這位備受敬重的業界前輩，希望能從她口中得到一些建議。

重新奠基，走穩每一個步伐

閱人無數的佳蓉姐看到了Vincent的潛質，邀請他加入磊山，卻沒有讓Vincent在第一時間就回到他熟悉的業務戰場，而是讓他從內勤開始，重新磨練。「佳蓉姐那時給了我一個功課，她要我幫公司講財經講座，一個週末講三場，前後講了整整五年，沒有假日，而且我還要自己準備講義。」回想起當時這個任務，Vincent至今依舊覺得有些「不可思議」。

為了徹底修正Vincent凡事追求速成的自負性格，佳蓉姐每週一都會和Vincent一起吃午餐，透過一次次的溝通，導正Vincent的想法。事實上，進入磊山的第一個月，佳蓉姐只給了他一般上班族的薪水，為的就是要給Vincent正確的價值觀，讓他不要只為了錢做事。

慢慢的，他開始認真學習穩紮穩打，除了如實完成「舉辦講座」這門功課，身為公司策略長的Vincent，也把自己在香港五年所累積的實務操作經驗，全部帶到磊山，他規劃了台灣保險經紀人業界第一個App和磊山的一個網站，也為夥伴規劃主力產品銷售流程。

「這段時間堪稱是我人生中學習最多的階段。」Vincent說，而這些日積月累的成果，也讓Vincent拿下有保險業奧斯卡獎之稱的信望愛獎最佳專業顧問的肯定，「我本身的能力就有九十分，認識佳蓉姐後才變成九十一分，只是這一分等了十幾年。」言談中，Vincent依然保有過去的自信，不同的是，他終於體認到自己的欠缺。

從過去的失敗粹取出成長的養分

三年後，Vincent回到外勤崗位，重新投入他擅長的業務工作。不過當時他在台灣並沒有人脈，業績不是太亮眼，他知道得自己走出困境。

有一回，Vincent因買了一台保時捷，受車商之邀，參加了一掌精彩絕倫的新車發表會。活動結束後，他心想，如果自己也能辦出一個這麼到位的活動，應該也可以和保時捷一樣，擁有許多高端客戶。觀察一段時間之後，他結交了五個車友，然後又集結大家的力量，辦了一個社團，並在兩年之內，讓它成為台灣最大的保時捷社團，而他自己，也因為從這個社團開發到的客戶，拿到公司的業務冠軍，造就出台灣保險業的另一個傳奇。

這樣的能力該算是天生的業務敏感度嗎？Vincent並不這麼認為，「這是我多年累積下來的，不是敏感度，過去不管是失敗或成功，都不會辜負你。我感謝我的過去，越年輕遇到這些事，會讓你更有能耐去面對新世代這個快速變化的世界，這沒有人能夠教你。」香港的經驗固然讓Vincent付出了一些代價，但他也確實從那次的失敗，得到了成長的養分。

從成都起步，描繪磊山的中國版圖

2017年，公司眼看時機成熟，派他前往大陸勘查市場，展開全球培訓計畫。於是，Vincent花了半年的時間，跑遍大陸的三十個城市，最後決定從成都作為出發的第一站。

「四川有一億人口，平均年齡也很輕，而且若站在產業的角度，中國GDP排行前十名的城市，只有成都和重慶的距離最近，跟從台北到高雄差不多。」他細數成都和四川的條件，在考量到成本、人才、籌碼和人脈的前提下，做出了選擇。而為了讓團隊可以在穩定的狀態中持續發展，他也仔細研究了在大陸經商的遊戲規則，並決定不引薦過多同業，避免受到無謂的干擾或關心，他也拒絕應酬、不靠關係，免得到最後反而被關係套住，當然，最重要的是，他是正式移居，而非短期出差，為的就是徹底融入當地，培養自己的同理心。

Vincent確實有著足夠的能力，可以單槍匹馬地在香港這個高度競爭的商業樞紐生存下來；也能夠在成都這個悠閒溫厚的城市，快速引薦三百位業務員，讓人嗅到無限希望。典型的前鋒性格，讓Vincent總是可以把握時機、攻占市場，只是，現在的他，還多了過去缺乏的耐性與深思熟慮，所邁出的每一步也更加穩定而踏實。

「等成都穩定之後，我想再發展其他城市，我的目標是在大陸十個城市落地、培養一萬名業務員，人生太短了，你一定要不斷的創造機會。」

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Part 2

鄭芳齡 首都分行執行長

"客戶的人生不能試，不能只有風險轉嫁，還必須把有限的資源做平衡分配，我們要照顧的是客戶的全盤人生，而不是看到片段就給他建議。"

彷彿從入行第一天就搭上火箭，當其他夥伴還在撞牆摸索時，芳齡已經完成自己的第一個目標。問她如何做到？「你要知道自己為何而戰。」芳齡說。

是的，芳齡非常清楚自己的目標。用夫妻兩人的薪水教養兩個孩子，眼前的生活或許不成問題，但若把送孩子出國唸書和退休生活所需費用一起估算進來，就是個問號了。和先生商量過後，芳齡決定離開待了十年的金融業，投入保險業，奮力一搏。

因為沒有退路，只能不斷向前

「我辭職時，兩個小孩一個小一，一個兩歲半，我很清楚自己沒有退路。」因為沒有退路，所以芳齡從不回頭看。

每天晨會一結束，芳齡就出門拜訪客戶，有時，把小孩接回家、張羅好一切後，晚上八、九點還要出門進行第二回合的奮戰，「有活動量才有業績，有業績才會有要保書，我沒有空想累不累，就是一直下一個、下一個。」至於那些沒有安排拜訪的時段，就是她充電學習的時間。早期，芳齡透過課程的學習奠定基礎，在磊山保經時代，她則努力打開視野，拓展自己的寬度和深度。

在如此快節奏、高濃度，且兼具計畫性的努力下，入行第一個月，芳齡便拿到相當於過去月薪的收入，四個月後，月收入來到四十萬，不到一年的時間，她便還清了剩餘的兩百多萬房貸。

做好財務需求分析，陪著客戶成長

當然，想得到如此亮眼的成績，需要的絕對不只是不斷拜訪和上課，芳齡說，更重要的是工作態度和自我定位，「你越真誠面對夥伴、客戶，你就會做得越好。」

「我會先瞭解客戶的擔心和想望，包括他的現金流、資產負債、目標和資源，然後用數字來具體量化這些指標，再和他們一起討論達成目標的方法。」每次面對客戶，芳齡第一個考慮的不是要推什麼商品，而是該做怎麼樣的規劃，才能幫對方完成目標，過他想要的生活。「我做的是財務需求分析，只要我們彼此認同，就可以一起走下去，很多客戶在結婚、生子、購屋、換屋時，我都參與了，陪著客戶一起成長。」

芳齡想為客戶做的，不只是風險的看管，而是進一步做到生涯的陪伴與人生整體的規劃。因為定位對了，所以當夥伴複製芳齡的方法，去服務他們的客戶時，也一樣非常受用，這也讓她的團隊展現出過人的成績，2017年，芳齡拿下IDA白金主管獎(註1)，同時也奪得了CIA500團隊長。

如此獲獎無數的業務生涯看似一路順遂，事實上，在輔導團隊時，她曾因不知如何和夥伴溝通而極度受挫，「當時我在大樓的夾縫中哭到不行，覺得自己真心協助，卻得不到回應。」因此，有將近半年的時間，芳齡陷入低潮。幸好，強烈的目標感不容許芳齡停留太久，她再次琢磨輔導的方法和技巧，順利跨過了當時的障礙，「現在我每天八點就進公司，等著和夥伴們一起做個案研究，享受和大家在一起的感覺，只覺得時間不夠用。」芳齡笑著說。

今年，芳齡剛剛從帝國分行調回首都分行，並在極短的時間內迅速熟悉了一切。「我今年的目標就是帶領首都分行達到百人IDA，明年雙百IDA，後年我自己的太陽家族百人IDA。」一如過去，對於未來兩、三年，芳齡早已有了清晰而具體的目標。有沒有想過自己成立FA，試試完全獨立經營的感覺？對此，芳齡倒是保持著開放的心態，「我的成就感是讓一群好手可以跟著自己 一起前進，目前就是不斷吸收，未來什麼都有可能發生。」

芳齡或許早已達到了自己在轉戰保險業時立下的目標，只是，在過程中，她又發現了新的理想，於是她又帶著自己的堅定信念，起身賣力追尋。

(註1) 培育12位夥伴達成國際龍獎IDA。

Part 1

透過國際經驗蓄積見識

在未知中發掘機會

趙子斌 業務副總

"過去不管是失敗或成功，都不會辜負你。我感謝我的過去，越年輕遇到這些事，會讓你更有能耐去面對新世代這個快速變化的世界。"

進入磊山之前，趙子斌 （Vincent）短短三十三歲的人生，就像好萊塢電影般高潮迭起；他十五歲時每天從八堵搭車到台北，在飯店端盤子賺取學費，二十二歲退伍後開始投入保險，隔年業績便躍居全國第二。而後，因嚮往華爾街等國際金融中心，三十歲的他帶著七百萬到香港開設投資公司，透過操作高槓桿商品，月入百萬港幣，只是，不到四年的時間，他...

真誠利他，永續磊山



李佳蓉. 磊山保經董事長

1990年，我從貿易圈一腳踏入保險界。因為口才不好、人脈也不夠廣，自然是吃了不少苦頭，所有菜鳥業務員會經歷的挫折和打擊，我一樣也沒少。然而，因為生性好強，不願輕易打退堂鼓，我咬緊牙根，硬著頭皮不斷摸索。終於，經過二十年的努力，我一步一腳印贏得了兩千多名客戶的信任，業界甚至稱我為「保險天后」。

當時，我的年收超過三千萬，帶領著一千多位優秀的夥伴和我一起打拼，保險事業堪稱圓滿順遂。

金融海嘯掀起的空前危機

不料，2008年的一場金融海嘯，讓眼前的美好全變了樣。

金融海嘯之前，每家保險公司的商品差異不大，業務員各憑本事。但這一波經濟危機發生後，為求生存，一家保險公司大概只會推出一、兩種在市場上擁有「競爭力」的招牌產品，其他產品相對來說不是那麼具有優勢，換句話說，招牌產品之外的保單，對保戶而言不見得是最好的選擇。

也因此，當年還任職於保險公司的我，無法再替客戶以最周全、實惠的方式規劃保險，為生活中所有可能發生的風險預做準備，這時我的內心開始出現拉扯。因為打從踏入保險業的第一天起，我就期許自己要站在客戶的角度，為他們設想，但公司改變經營方針後，我手上的籌碼相當有限，為客戶規劃保單時經常陷入兩難。

事實上，我夥伴所面臨的困境遠遠超過我的難處，因為我總是再三要求他們，務必做到透明、利他、誠信，打造客戶和業務員雙贏的局面。但是，因為現實中的種種限制，工作環境越來越險峻，除了要面對客戶的質疑，還必須想辦法回應對手的攻擊。已在保險界耕耘二十年的我，在老客戶的支持下，雖然可以安然度過這場風暴，但面對剛剛入行或年資尚淺的夥伴，我無法很肯定地告訴他們：利他才能利己，也沒有把握可以幫助夥伴成就美好人生，實現當初邀請他們加入團隊時所做的承諾。

保險經紀人制度是唯一的解方

其實，這個問題並不難解 只要讓所有業務夥伴都可以自由行銷各家保險公司的產品，也就是從單一保險公司業務員轉換身份，成為可以自由販售各家公司保單的保險經紀人，問題自然就解決了。

但因我對保險經紀人的運作模式並不熟悉，對當時台灣保險經紀人公司的經營方式也不甚滿意，雖然內心的拉扯日益加劇，也只能按兵不動，三天兩頭安排出國行程，躲開所有會讓我自己感到為難、矛盾的場合。

然而，逃避終究無法解決問題，經過一番深思與多方請益，我決定放手一搏，自己成立保險經紀人公司（亦即今日的磊山保經），用自己的方式，打造一個可以讓夥伴徹底發揮能力，實踐「利他」精神的平台。只是，雖然下定決心，但我當時只有概念，缺乏經驗值，實在沒有信心登高一呼，說服眾人接受這個趨勢，所以，我在沒有事先告訴任何夥伴的狀況下，離開前公司。

儘管當下有七十名夥伴毅然決然選擇跟著我離職，但我這意外之舉，引起了更多人的猜測和誤解，許多昔日與我併肩作戰的夥伴完全無法理解我的決定，甚至以為自己被我拋棄，於是，他們開始攻擊我，這讓我十分傷心，終日以淚洗面。

這件事可說是我從事保險業以來最大的懊悔，一直到現在，我心裡還是惦念著：如果當初那群夥伴現在也都在磊山，一定很棒。如果有機會重來，我一定會跟所有夥伴清楚說明我為何突然辭職、又為何決定轉戰保險經紀人領域。但在當下，面對眾多跟隨我的夥伴，我知道自己責任重大，只能收拾心情，快馬加鞭、奮力向前。

內勤夥伴是業務部隊的心臟

「當你真心想做一件事的時候，全世界都會幫你」這句話用來形容當時的我，真是再適合不過。辭職當天下午，我便很幸運地透過客戶的介紹，找到了新公司的鄭會計師，又在因緣巧合下，租到一間我自己非常喜歡的辦公室。

我一向認為業務員要出外征戰，挑戰必然很大，所以，把最珍貴的資源都給了業務部隊，以至內勤夥伴的工作環境並不是那麼便利。但我沒有聽到抱怨的聲音，只看到每個人都挽起袖子，一起衝、一起學，氣氛非常好。

除了當初選擇跟隨我的夥伴，我知道磊山還需要一批強而有力的內勤，畢竟，內勤是公司的心臟，但這部分我的資源相對匱乏，所以在充實硬體、開拓業務的同時，我也加倍努力地招兵買馬。

在一番奔走下，慢慢的，行政管理部副總曾粹頤（現為磊山保經總經理）、稽核倪如瑛（現為財務兼人資長）、培訓協理何菁菁（現為業務發展部副總經理）、執行副董事長黃金木、業務副總吳清和、負責高階主管培訓的陳嘉虎總教練、磊山學院秦立人老師，以及陳聖儀顧問等多位一級主管陸續到位。

這些保險界的資深大將來到磊山前，都擁有相當豐富的經驗和極高的收入，記得曾粹頤剛到磊山時，薪水甚至只有過去的一半，但大家都二話不說地支持我。雖然我自認這輩子從沒辜負過任何人，但還是非常感謝當初這些夥伴願意信任我，和我一起從零開始，打造出心目中理想中的保險經紀人公司。

創造全新獎金制度

力求合情合理合乎人性

既然有機會重新出發，我當然也想趁此修正過去那些我認為極不合理的運作方式，業務員獎金制度便是其中之一。

根據保險公司的傳統制度，資深業務員的輔導獎金會因為團隊夥伴的成長、晉升而越來越少，到最後兩者甚至會完全切割，因此，大家心裡很自然會出現一種矛盾：你做不好，我很煩惱；你做得好，我很糾結；你做得非常好，我很傷心。

任職於保險公司時，我從未計算自己可在哪個夥伴的身上拆分幾個百分比，只要是磊山人（此處的磊山，指的是我任職保誠人壽時期所帶領的團隊名稱，後來自己成立保險經紀人公司時，決定沿用此名），我就一視同仁、通通照顧，所以心情上毫無負擔。

但後來回頭仔細一想，我發現這個制度非常違反人性，因為它容易造成業務夥伴間的嫌隙和彼此阻擋，讓大家無法敞開心胸真心交流，所以，我決定要改變這個制度。

一山還比一山高，一代要比一代強

過程中，我多方請益，同時考量業務人員的利益，設計出一套不同於業界的制度。簡單來說，只要業務員可以把自己的團隊帶好，他自己的收入也會跟著變好，就算引薦的夥伴後來的表現超越自己、職位比自己高，他的業績只會跟著水漲船高，不會減損。

我始終認為，一個有企業家精神的業務員，要經營的是規模，而不是眼前的短暫利益，唯有抱持這樣的心態，他才有度量接受其他比自己更優秀的人，進而向他們學習，培養運籌帷幄的能力。所以，在磊山我十分強調一代要比一代強，只要肯努力、夠優秀，就可以得到舞台和掌聲，而其他人也可以因此得到更大的收益或激勵，這是一種以共好為前提的運作模式。

價值觀永遠比能力更重要

保險業是一個非常數字的行業，它賣的是數字，賺的也是數字，所以很容易走偏，變得功利，但我覺得磊山可以走出另一條路。我不斷把磊山的平台往外延伸，讓夥伴可以投入社會，關注各種不同的事務，藉此提升壽險從業人員的行格，讓客戶更加信任，如此也才有機會為公司創造更大的價值。

在「利他」這個大原則之下，「真心相待」是我從事保險業近三十年來的最高行事準則，我最看重的始終是人與人之間的真心關懷，我們希望找到擁有一樣價值觀的人一起努力，而不單單只是一味追求帳面上的數字。

很幸運的，磊山的發展並沒有因為這種不同於業界的作風而受到框限，目前，我們在台灣和中國大陸都有立足之地。安身立命是我對每一位磊山夥伴的承諾，我相信，只要夥伴們身心得以安頓，就能為客戶提供更有品質的服務。所以，小從工作環境，大到組織文化，我不斷嘗試、調整，沒有一刻放鬆。

快速疾馳，奔向未來

大部分人都會把領導者比喻為火車頭，後面拖著一節節的車廂。但事實上，當車廂掛得越多，火車就走得越慢，最後終於失去動力。我也把磊山視為奔跑中的列車，不同的是，我把它當作高鐵，而非火車。火車的動能來自火車頭，但高鐵卻是每一節車廂都有動能，當車廂變多，不僅不會變慢，還會產生群策群力的效應。

而這也是我如此重視人才培育的主要原因，我希望每一個夥伴都比我強，我只是眾多車廂之一，有我在，列車可以跑得更快，但少了我，磊山依舊能夠快速疾馳。畢竟，列車上承載了很多人的美好人生，我們不能讓它停下來。

磊山在2010年1月成立，一轉眼，十年過去了。一路走來當然有許多不為人知的辛苦，但能夠得到夥伴的信任，和大家一起奮鬥，絕對是我畢身最大的幸福。

真誠利他，永續磊山



李佳蓉. 磊山保經董事長

1990年，我從貿易圈一腳踏入保險界。因為口才不好、人脈也不夠廣，自然是吃了不少苦頭，所有菜鳥業務員會經歷的挫折和打擊，我一樣也沒少。然而，因為生性好強，不願輕易打退堂鼓，我咬緊牙根，硬著頭皮不斷摸索。終於，經過二十年的努力，我一步一腳印贏得了兩千多名客戶的信任，業界甚至稱我為「保險天后」。

當時，我的年收超過三千萬，帶領著一千多位優秀的夥伴和我一起打拼，保險事業堪稱圓滿順遂。

金融海嘯掀起的空前危機

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推薦序
成功知道在哪裡呀！ 　 王建煊
「道藝合一」與「道業合一」相遇 劉若瑀
我所認識的磊山 　楊錦聰
磊山原聲一世情—在一起，更美好 　 　廖阿貫

自序
真誠利他，永續磊山 　 李佳蓉

從策略擬定到思維培養
打造新世代保險業人才 　陳嘉虎

Chapter 1 專業先決，提升價值
構築嶄新舞台
厚植文化底蘊，粹煉領袖基因
許弘偉

優化人才培育計畫
讓團隊在未來得以持續獲勝
何菁菁

更上一層樓，是更深一層的決心使然 進階培訓
薛有為
蔣城維
施義宏

用「視野」界定「疆界」
以「價值」支撐「行動」 陌生開發
秦立人
沈鳳娟
李景修
劉長旭

不重視成果的人
才會忽視秩序與經驗的重要　　　 經營委員會
潘淑燕
黃仁志
蔡宜汝
潘明賢

Chapter 2 磊山平台，發展無限
突破框架尋找藍海
維護核心價值，開拓典範之路
林世德

透過國際經驗蓄積見識
在未知中發掘機會
趙子斌

「擴大參與」?還是「孤芳自賞」? 創業平台
鄭芳齡
李鳳玲
徐迎囷
賴柏翰
黃金德
何嘉培
林世凱
蕭尹婕

「認真投入」讓自己永遠成為
充滿魅力的角色!! 專注專業
蔡尚諴
張若雯
江淑君
郭家宏

Chapter 3 幫助他人，成就自我
領導夥伴打造堅實平台
提供最強行政後援體系
曾粹頤
以精準數字運算
推動團隊的順暢運作
魏伯恩

誠於中，形於外 　　　　　　　　　 內勤部隊
曾建勳
楊銘鴻
林羿如
陳紹荃

搭建「他人的需要」與
「自己的責任」之間的一座橋 大愛與承諾
張若梅
潘榮煌
黃柔蕙
高雅婕

Chapter 4 改寫人生，追求成長
融合財務與市場
為團隊描繪精確藍圖
黃金木

精修統御策略
帶領團隊，締造下一波高峰
陳綺芬

風聲、雨聲、讀書聲、聲聲入耳 　　　　　　　　　
家事、國事、天下事、事事關心　　　　　 自我實現
蔡皆得
駱玫吟
黃庭如
榮昕玲
孔晴珍

一小步的選擇
決定一大段的人生 翻轉人生
林昔霞
江玉娟
林小鳳
李佳陵
洪美玲

Chapter 5 文化傳承，社會參與
嚴守財務大關
奠定未來發展根基
倪如瑛

積極挑戰不同任務
培養自身實力，傳承團隊文化
陳桂芳

柔軟 不是懦弱
平和 足以撼天動地！！　　　　　　　　　　　軟實力
羅靜娟
張一帆
陳仕杰
林全福
蔡佰倩
周宏真

在「付出」中尋找「快樂」
是聰明人的處世秘笈 樂在工作
石碧珍
林玲慧
葉紀昀
蔡采芯
張愉珠

推薦序
成功知道在哪裡呀！ 　 王建煊
「道藝合一」與「道業合一」相遇 劉若瑀
我所認識的磊山 　楊錦聰
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自序
真誠利他，永續磊山 　 李佳蓉

從策略擬定到思維培養
打造新世代保險業人才 　陳嘉虎

Chapter 1 專業先決，提升價值
構築嶄新舞台
厚植文化底蘊，粹煉領袖基因
許弘偉

優化人才培育計畫
讓團隊在未來得以持續獲勝
何菁菁

更上一層樓，是更深一層的決心使然 ...