名人推薦：本書以自傳方式分類闡述、與眾不同，黎龍興老師勤奮豁達、態度正確、目標清晰，才有今日回頭一路精彩的故事，且勇於分享。此書絕對是珠寶業，更是各行各業行銷和經營的收藏寶典。

台灣省寶石協會榮譽理事長／王鎮安

看這本書讓我重溫小時候傳統銀樓業一路蛻變的過程之外，更從其中了解到黎龍興老師珠寶領域一路走來屢戰皆捷的秘訣，成功人士並不是贏在起跑點而是擁有成功的思維，閱讀本書讓你有機會學習到珠寶產業出奇制勝的成功秘訣。

台灣GIA 校友會榮譽會長／朱倖誼

黎龍興老師是台灣珠寶界最樸實、做生意最親切的人，...

1.漂亮的東西自己會賣自己

我在統一珠寶行上班的時候，覺得收穫最多的，是學到了待客的應對進退之道。

我年輕的時候記憶力特別好，電話拿起來一聽到聲音，馬上就知道對方是誰，客人就會覺得很受用。印象中，我大概可以記住一百五十組電話號碼，有的客人很佩服，直說年輕人真的不一樣。

剛開始，我還沒有辦法上第一線賣珠寶，所以常常幫忙跑腿、買東西，還要幫忙看車子。珠寶行位於中山路上，雖然是熱鬧的市區，但是路很小條，我常要幫忙看著客人的車子，以免他們被警察開罰單。

除此之外，像是店裡有電線壞掉要維修，化糞池隔三、四年要抽水肥，弄完之後還要買水泥把蓋子塗好等這些瑣碎的事，我也都會去做。對我來講，這些事都不難，而且過程中不知不覺潛移默化，我也學會把腰變軟了。

後來開始看店，我漸漸就有能力判斷來店裡的人會不會買珠寶。當時我們店附近開了一家連鎖炸雞店，我發現一個定律：星期天上門的客人，若是穿個短褲拖鞋，帶著整群孩子，手上吃著冰淇淋、炸雞的，大都不會買珠寶。他們只是因為天氣熱，店裡有冷氣就進來吹，涼爽一下，然後就出去了。所以從客人的行為再搭配周遭環境，就可以判斷出很多事情。

那時我們店的對面就是第四信用合作社（現在是宮原眼科第二店），旁邊還有第一銀行總行，會有大批員工來參加教育訓練；店後方還有土地銀行、農民銀行、郵局，都是總行。公務員裡有很多人滿喜歡珠寶的，他們不見得會買，但會常常來看。因為我們走專業路線，所以我們的客人中，公務人員的比例相當高。這些客人跟吃完炸雞順便來店裡逛逛的客人就不一樣。我從外表就可以端詳出，這個顧客購買的機率大不大。

後來我常常在演講時，分析哪些人會買，哪些人不會買，這的確是一種歸納法。我們並非是以貌取人，但是從事珠寶買賣，一定要了解消費者的屬性。

‧‧‧

除了推敲客人的購買機率，怎麼跟客人解釋鑽石也是一門學問，大舅媽就教了我好些招數。

首先，她教我如何鑑定鑽石真假，從簡單的導熱儀教起，再來學習熟練使用放大鏡等。我先在家裡練習一遍，客人來的時候，我就教他們如何看真假。好壞我還不太懂，但看真假我還行，有時候講完，客人就稱讚我也滿懂的，我也慢慢累積了成就感。

再來，大舅媽叫我背設計圖。店裡有很多客人都是拿著老一輩留下的珠寶來，希望做點改造，因為這些珠寶樣式可能比較舊了，戴起來不好看。以前沒有什麼資源可以利用，我也沒學過珠寶設計。舅媽問我，世界名牌是不是好的珠寶設計？我心想當然是。舅媽說，那你就把名牌珠寶的樣式圖全部照抄，但不能現場拿書照抄給客人看，因為這樣就不稀罕了。舅媽要我把名牌珠寶的樣式圖全背起來，然後每天練習畫，畫久了，像不像三分樣。

下次有客人來詢問時，我會建議這個珠寶應該要怎麼改比較好，而且當場畫給客人看，再問客人這樣子好不好？客人如果覺得不錯，就照這個樣式去做。通常成功率滿高的，因為我畫的圖都是參考受過時間淬鍊的國際名牌設計！不過，最後的成品當然不會跟原本的樣式圖完全一模一樣，因為每一顆寶石的大小、樣式還是多少有些不同，但主要造型的確是參考設計師的巧思。改造之後，成品很漂亮，客人戴出去往往會被人家稱讚，並詢問說在哪裡做的？有客人回來店裡時，就會稱讚我說，黎龍興你的設計不錯喔，跟國際級設計師的觀念滿像的，真的很漂亮。每每聽到這些讚美時，我心裡常常想說，怎麼會不像？就是我背圖背來的。

當然，現在珠寶設計的作法更細膩了，而且會考慮到更多因素，例如文化、創意、節慶等。

像泰國的設計創意實力就相當強，但是它的珠寶設計製造風格，在台灣並不好賣，原因就是文化差異。台灣人喜歡主石大大的，K金台不一定要很豪華，或是一點點也無所謂；但是泰國人對主石並不那麼在意，旁邊的配石反而很多，整個K金台也做得很大很豪華。

泰國是很大的珠寶出產國，有其東南亞風格，這種風格偶爾對台灣人會有某種新鮮感，比如說魔鬼鑲法。這種鑲法沒有爪子，寶石後面直接用K金頂住，是一種很特別的鑲法，但是萬一破掉，寶石就會碎為一堆，這種創意一般華人就不會很喜歡。

台灣比較喜歡的某些風格，像是有些墜子做出葉子的造型，叫做「一夜致富」；還有「玉跪人｣（遇貴人），一塊玉，上面刻一個小人兒，做出跪著的模樣（這是早期中國就有的）。另外，還有「三元及第｣，有三顆豆子樣的豌豆莢玉墜，豆子也是象徵多子多孫，送給媳婦，或是兒子帶女朋友回家時可以送她（送這個其實有點「居心叵測」，代表想要他們多生幾個）；還有辣椒也是代表多子多孫，這些都是傳統文化上的好寓意，泰國人就不會這樣子做，這就是文化的差異。

‧‧‧

跟著大舅媽做生意，最受用的是學會有關經營珠寶店的方法。大舅媽那時候毫無保留地教導我，真可說是我人生的第一個指導教授。舅媽告訴我：

第一，珠寶這個領域，就是得跟有錢人來往。這樣並非是看不起沒錢的人，我們是在教會長大的人，對沒有錢的人也素來尊重並一視同仁，但是珠寶這個行業的屬性，你一定要了解，原則上就是跟有錢人交往。因為一個有錢人，贏過十個、二十個沒錢的人。

第二，珠寶就是滿足人某方面的虛榮心，說是成就感也行，所以你必須旁敲側擊，了解客人買珠寶的真正目的是什麼，你的推薦或銷售才能正中他的下懷。

舉一個例子，那個時候若是買婚戒（當時還不流行求婚戒），主要都是婆婆拿主意，所以我們會特別跟婆婆建議，千萬別為了公平起見，要買一樣金額的鑽石，因為金額一樣，鑽石尺寸大小不一定會一樣。

鑽石的價格會受匯率波動跟當時市場行情影響。可能五年前娶媳婦，那時美金匯率是一比四十，三萬元的鑽石可能只有三十分，不過幾年後，同樣的價錢可能可以買到五十分，這樣子鑽石大小就不一樣了。大舅媽告訴我，你要跟客人建議，如果是娶媳婦用的鑽戒，不應該用等值的金錢來衡量，而是要用大小來比較。尤其是有兩、三個媳婦的婆婆，這些妯娌將來可能要日日見面，不會互相比較才怪，所以這些建議一向都會被接受。

第三點，關於買貨，要從便宜的東西裡找到可以用的。要利用專業知識，從便宜貨中挑選出可以用的。講白話一點，就是從爛貨中找可以用的，那是最好賺。像賣廢五金、二手回收業都是如此。

所有做珠寶的人一開始都沒有什麼經驗，都是從小做起。其實什麼行業都一樣，除了含金湯匙出生的人以外，哪有人一開始就搞得很大。所以你要先評估自己的情況，如果資本不雄厚，可以先從二手貨這個領域開始慢慢發展。

第四點，對貨底的概念要清楚。大舅媽舉例說，如果你花了一百萬買貨，賣了一百二十萬，剩下五件，有人會說這五件是貨底。大舅媽說，那不是貨底，那叫做存貨，因為你一百萬已經回本了，而且多賺了二十萬。

假如你今天買一百萬，賣了九十萬，剩下那五件值三十萬，在你還沒有回本的狀態之下，那五件才算是貨底。一定是有各種先天或後天的問題，讓這五件還賣不掉。

所以，我從這裡延伸出一個概念，買貨一定要懂得「sorting｣（淘選），要懂得分級。我店裡的貨就會分成四級（收藏級好貨、正常品質、普通的、貨底），分級分得清楚，比較不會有閃失。

很多人做這一行都不懂得這個竅門，到最後白白把好東西賤賣掉了，很可惜。懂得這個竅門，對於中等的東西，就不會強求要賣到好價錢，且至少賣得掉；不好的東西，賤賣也不心疼；至於好貨，如果你不懂分級，賣得太低價，就是你對不起這個珠寶。

大舅媽曾經教過我，如果看中一件覺得很漂亮的珠寶，在腦海中浮現三個可能購買的人選，那就不要客氣，直接下手。通常這種進貨思維，成功率超過八成。

這麼多年下來，我的心得就是──漂亮的東西自己會賣自己。漂亮的東西，也一定會讓顧客得到更多的回饋，包括備受讚賞與投資回報。

像是早年我曾經從大陸買冰種的手鐲回來批發，常常一口氣買了一、二十個，那個時候價錢很便宜，一個買三千元台幣，我批發價賣八千元。其中有一只手鐲很漂亮，我要賣一萬八千元，後來有一個學生跟我還價一萬五成交。有一次在玉市，我看到這個學生戴著一只手鐲很漂亮，就稱讚這只手鐲不錯；我學生說，老師，這個是我一萬五跟你買的，你忘記了啊？

我問她現在要賣嗎？她說賣呀，怎麼不賣？老師你看多少？我心想，我賣她一萬五，現在漲二十倍總有了吧，我就說我三十萬元跟妳買。她卻說，有人出一百五十萬元我都沒賣呢。我聽了差點昏倒，足足漲了一百倍呢！

2.看懂人性送贈品

我跟表哥曾做過一個很成功的促銷案。

那是還沒有電腦的年代，我們發給顧客一張卡片，上面登記這位顧客這一年的買賣紀錄，只要一年內達到一定金額，我們就送回饋禮，並在農曆年前半個月，寄明信片通知顧客來店裡領取贈品。我們不會在明信片上寫消費總金額，怕被顧客的先生或太太知道了，兩人吵起來，引發家庭革命。

我們以購物總金額的一‧五％到二％來當贈品，贈品有咖啡壺、烤箱、微波爐等，買愈多送愈多。那一年，我們店裡堆滿了電器用品。買超過一百萬的，就送香港來回機票一張。那時候飛香港很貴，大概要一萬五千元左右。

送贈品有什麼好處？過年前請客人過來，那時候已經發年終獎金，或者年終獎金大概有多少客人心裡也有底了，她來拿贈品，會順便在店裡看一下。我們統計過，有六成客人會再加碼買東西，效果很不錯。另一個好處是會產生有效的排擠效應：當客人在我們店裡消費了十萬元的年終獎金，她就不會再去逛別家珠寶店，明顯體現管理學所講的，避免自己的客戶與同業有接觸的機會。

有些客人拿了一張機票，為了讓爸爸、媽媽同時去香港，加上年終時也想再買些珠寶，就會詢問看看有沒有什麼東西剛剛好一百萬。我們當場拿出一顆鑽石，非常漂亮，一百萬馬上成交！她又多了一張機票，同時也滿足了一起送爸媽出國玩的孝心。

還有，比如說買五十萬送一台微波爐，而客人的消費總金額約三十、三十五萬，但他很想要微波爐，剛好有朋友要結婚，反正都得買首飾，到哪裡買都一樣，客人就把卡片交給朋友，請朋友來我們店裡買，金額則登記在他這張卡片上。朋友基於幫忙立場幫你累積金額，也買到喜歡的首飾，客人則得到微波爐，同時我們的店無形中也多了一個不領薪水的推銷員，雙方各得其利。就算客人光是拿贈品，沒有再多買東西，至少也讓客人跟店裡再度產生聯結。

那一年，我們總共發出六、七十張卡片，其中有兩、三個客人還跟我們說，以後不要發這種卡片給我了，我老公（或老婆）看到了不高興，以為我買了很多錢；也不要再寄明信片通知，打電話就好了，再不然，請我的朋友通知我也可以（那個年代還沒有行動電話）。

‧‧‧

第二年，我們食髓知味，但是改弦易轍，想玩點新花樣，於是改送金幣。

我們從中央信託局買譬如熊貓金幣、袋鼠金幣、楓葉金幣等。金幣買愈大，單價愈便宜，但我們不可能買一盎司的金幣來送人，因為要幾萬元。

我們一開始是買1/10盎司的金幣，一枚一千多元，後來覺得太貴，就改買1/20盎司的，只要六百多元。中央信託局的金幣都快被我們買光了，他們都很好奇，我們買這麼多金幣到底要幹什麼。

買珠寶送金幣，聽起來很吸引人，我們覺得效果應該會不錯，但最後我們失算了，這個贈品案其實是十足的大錯誤，大失敗。

我們的策略是，買十萬元就送一枚金幣。結果客人硬是說，我有三個女兒，能不能一個人送一枚？這下麻煩了，但是就算打落牙齒和血吞，我們也得照送！

這其實牽涉到人性的問題。客人的心態是：我這一年都跟你買這麼多了，多送我兩枚金幣會怎樣？其中有一個客人足足向我要了十二枚，他說要做一個套鍊，我也不敢不送他。

換成我自己是顧客，我也會想跟店家要要看，反正店家的金幣本來就要送人，送別人跟送我不是一樣嗎？難道我買的就比較少嗎？雖然店家規定說買十萬送一枚，我想要兩枚，難道店家會不給嗎？結果幾乎每個客人都多要了，我們送金幣送到差點昏倒。

那時推這個贈品方案，是因為我們店剛好重新裝潢，想藉著舉辦這個活動來吸引客人回流。第三年，我表哥就說不玩贈品遊戲了，玩久了也很累，還是回到正軌吧。但在我心中，這兩次的贈品活動都是很好的學習。

我現在的店裡面也沒有做這樣的贈品活動，因為現在的珠寶店不像從前，經營的是比較高端的客人，只要東西品質好，服務好，製作的金工好，連改手圍也不要錢，客人也不在乎是否有贈品。不過秉持著好東西要與人分享的心態，像是我有一個同學在賣酒，我就曾跟他買整箱的葡萄酒，若剛好有客人來店裡，我就跟客人說，你運氣好，送你一瓶。但老實說，我也不可能買一大堆酒擺在店裡，每個客人來都送一瓶，那還得了！

不管怎麼說，做生意就得了解人性，也不要被一時的成功沖昏頭，這是我學到的寶貴教訓。

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