「您不想改善這個問題嗎？」

你已經確定了與客戶談話的地點和時間，也問了客戶有什麼疑問。還確認了客戶從何時開始有這個困擾。接下來的提問就是總結前面幾個問題。

業務：「○先生（小姐），您不想改善這個問題嗎？」

客戶：「這個嘛，如果可以改善的話當然很好。」

業務：「我有一個辦法可以改善這個問題，你想知道嗎？」

客戶：「真的嗎，那真是太好了。」

業務：「有一個好辦法，你只要……」

前面說過，我們人的思考模式是照著「感覺、想法→思考→行動」這樣的流程進行。這個模式中最重要的就是感覺，人是感情的生物，各種感情之中，最重要的就是「欲望」。

欲望有兩種層次，動機和動力。所謂的動機就是「我想改變它」。而動力就是「我想找出可以改變的方法、點子、手段」。

以順序來說，應該是以動機為先。先要有想改變的欲望，才會有動力去尋找方法、點子、手段，最後付諸行動。就算先找到了可以改變的好方法、好點子、好手段，若沒有想改變的動力，最後也不會付諸行動。

配合前面幾個提問，再加上「您不想改善這個問題嗎？就可以確認客戶有沒有改變的欲望。這個提問可以提高客戶產生「會，我想改善」、「應該要做些什麼」的想法。

問句6「請問您有沒有什麼問題想問？」也是加強客戶動機的問題。而「您不想改善這個問題嗎？」可以再次確認並同時加強客戶的動機。接著，你再問客戶：「我有一個辦法可以改善，您想知道嗎？」讓客戶產生「有這種辦法嗎？快告訴我。」的想法，就能成功提高他動力。

前面提過，透過「這個問題困擾您多久了呢？」這個提問，可以讓客戶恍然大悟：「原來這問題我擱置了這麼久。該想想辦法解決了。」所以它也是屬於可以提高客戶動力的提問。緊接著你再問他：「我有一個辦法可以改善這個問題，你想知道嗎？」可以再次確認，同時提高客戶的動力。

由此可知，前面這幾個提問的性質不是屬於加深動機，就是提高動力，並且可以有系統的互相搭配做使用。

做業務最重要的就是引導客戶的欲望和需求，並提示改變的手段。

但要注意的是，目前仍屬於建立關係的階段。接下來進入簡報階段之後，才要開始具體地說明產品內容給客戶聽。而這句提問正好可以測試客戶是否有興趣想聽你的簡報。所以，記得提問的時候，語氣和用詞記得一定要非常輕柔。

「您不想改善這個問題嗎？」

你已經確定了與客戶談話的地點和時間，也問了客戶有什麼疑問。還確認了客戶從何時開始有這個困擾。接下來的提問就是總結前面幾個問題。

業務：「○先生（小姐），您不想改善這個問題嗎？」

客戶：「這個嘛，如果可以改善的話當然很好。」

業務：「我有一個辦法可以改善這個問題，你想知道嗎？」

客戶：「真的嗎，那真是太好了。」

業務：「有一個好辦法，你只要……」

前面說過，我們人的思考模式是照著「感覺、想法→思考→行動」這樣的流程進行。這個模式中最重要的就是感覺，人是感情的生物，各種感...

【推薦序】與其用力說明，不如輕鬆提問題

你想不想用更省力的方式來銷售你的產品？你想不想讓客戶跟你購買還會感謝你？你想不想讓客戶自己說服自己？

以前的我以為做業務就是一直說、一直說，說到客戶購買為止，直到我後來才明白做業務是用問的，不是用說的。你想想看，如果你要追求一個心儀的對象，約對方出去時，你會用說的？還是會用問的？當然是用問的，因為要用問的才會了解對方在想什麼。

我發現很多公司都在教育業務如何說，卻很少訓練他們如何問。坊間教大家提問的業務書籍也少之又少。然而頂尖業務除了會說明產品，更懂得聰明提問，就像本書作者所提到的業務最強大的武器就是「提問」。我非常認同作者的觀念與說法。因為在我過去的業務實戰經驗中發現，透過提問來銷售有三大好處：

一、問問題的人能夠掌握主導權

二、用引導的方式，不說教，不強迫

三、讓客戶自己說服他自己

非常感謝今周刊的邀請，讓我有幸先睹為快，推薦這本書有三大原因：

一、本書作者非常有系統地將從「建立關係」、「簡報」、「成交」、「追蹤」到「轉介」整個銷售流程，整理出五十個問句，讓想要增強提問力的讀者一飽眼福。

二、本書不僅整理出五十個問句，並進一步分析該怎麼提問？為什麼要提這個問題？以及怎麼使用這些問句？讓讀者明白其中的奧妙和邏輯。

三、更棒的是，本書不只教我們如何對客戶提問，還告訴我們如何對自己提問。就像作者提到的「頂尖業務問自己比問客戶更深」。

看完本書讓我熱血沸騰，也讓我學到以前沒有使用過的絕妙問句。祝福正在看這本書的你，業績長紅，再創高峰。

暢銷書《業務九把刀》作者　林哲安

【推薦序】與其用力說明，不如輕鬆提問題

你想不想用更省力的方式來銷售你的產品？你想不想讓客戶跟你購買還會感謝你？你想不想讓客戶自己說服自己？

以前的我以為做業務就是一直說、一直說，說到客戶購買為止，直到我後來才明白做業務是用問的，不是用說的。你想想看，如果你要追求一個心儀的對象，約對方出去時，你會用說的？還是會用問的？當然是用問的，因為要用問的才會了解對方在想什麼。

我發現很多公司都在教育業務如何說，卻很少訓練他們如何問。坊間教大家提問的業務書籍也少之又少。然而頂尖業務除了會說明產品，更懂得聰明...

【前言】業務最強大的武器就是「提問」

什麼是業務？大多數人都以為，業務就是販售產品和服務給客戶，其實正確答案應該是請求客戶購買產品和服務。

這兩句話看起來說的是同一件事，但其實天差地別。

業務就是盡自己最大的力量幫客戶的忙。因此，做一個業務必須先傾聽客戶說話。做不到這件事的人，大概無法成為頂尖業務。就算透過強迫推銷可以暫時提升業績，但絕對無法長久。

業務最強大的武器就是「提問」。這個時代需要的人才不再是善於說明的人，業務必須透過提問，讓客戶察覺自己的欲望和需求，並用自己的話說出來。如此一來，業務只要提出可以滿足客戶欲望與需求的提案即可，不需要絮絮叨叨說明產品或服務的內容。

這本書中所介紹的所有技巧，從「建立關係」「簡報」「成交」「追蹤」到請客戶轉介新客戶的方法等，都是告訴你業務如何透過精確的提問，讓客戶願意買單。只要照著書中這些好用的問句與客戶對話，不出三個月，你就能成為頂尖業務。

只要使用這些問句，你就能真實感受到業務的真諦。

但大家一定會有疑問，該怎麼提問，以及什麼提問順序才正確呢？為了解決這個問題，本書將透過具體的會話事例，介紹這五十個提問型業務技巧的問句。

這五十句最強的問句從新手業務到管理職、企業領導者，甚至是沒有業務經驗，卻被分配到業務職位的職場老手都適用。

我做業務三十年了。在這段期間，我開發出提問型業務技巧，並親自實踐了十八年。後來開始把提問型業務的技巧介紹給世人，也已經有八年的時間了。透過三萬人的實踐以及回響，使我更加確信它的效果。

但在教學的過程中，常有客戶提出更高的要求，希望可以達到更精準的效果。於是我針對各企業、個人、各種產品服務的業務製作腳本。所仰賴的基礎，就是本書所介紹的提問型業務最強五十句。

本書介紹的提問型業務技巧的問句，適用於不同階段的業務行為，大家可以先從自己感到最困惑的部分看起。請各位實際使用這些問句，然後親身感受它的效果。本書介紹的業務技巧全部都是以提問作為基礎，因此必須確實實踐它，才能明確感受到它的效果。

快速提高效果的方法有兩個。

1　在各個階段使用這些問句

2　實際感受它的效果

我在指導提問型業務技巧的過程中，親眼看到許多業務使用這些方法之後，業績真的提高了。很多原本業績一直沒有起色的人，也都在很短的時間內變成頂尖業務，而且長時間維持名列前茅。

他們的共通點就是老老實實使用這些以提問為主的問句。

他們捨棄過去的做法，按部就班照我的指導去做。結果他們發現，客戶的表情、言語、態度全都改變了，這是他們從未有過的體驗。當然，成交的機率也提高了。

做業務不可避免一定要開發新客戶，只要照著本書的方法去做就不用擔心這個問題。不僅如此，以後也不用擔心邀約失敗。因為有一個方法可以讓客戶幫你轉介新客戶。這也是提問型業務技巧不斷進化之後發展出來的精妙之處。

提問型業務技巧的厲害之處在於你不用說明產品，光是提問就可以讓客戶主動說「我想買」。說得更誇張點，即使你不做任何與業務相關的行動，只要活用本書的五十個問句，照樣可以提高你的業績。

希望各位讀者可以確實使用這五十句提問型業務技巧的最強問句。不僅客戶高興，效果也會超乎想像，業績蒸蒸日上。我相信大家都可以在短短三個月內成為頂尖業務。期待各位都能透過提問型業務技巧，提升自己的業績。

【前言】業務最強大的武器就是「提問」

什麼是業務？大多數人都以為，業務就是販售產品和服務給客戶，其實正確答案應該是請求客戶購買產品和服務。

這兩句話看起來說的是同一件事，但其實天差地別。

業務就是盡自己最大的力量幫客戶的忙。因此，做一個業務必須先傾聽客戶說話。做不到這件事的人，大概無法成為頂尖業務。就算透過強迫推銷可以暫時提升業績，但絕對無法長久。

業務最強大的武器就是「提問」。這個時代需要的人才不再是善於說明的人，業務必須透過提問，讓客戶察覺自己的欲望和需求，並用自己的話說出來。如此一來，業務...

推薦序──與其用力說明，不如輕鬆提問題
推薦序──問對問句，銷售冠軍就是你
前言──業務最強大的武器都是提問

第一章　為什麼那位客戶肯聽我說話
靠提問，就可以和客戶展開對話
頂尖業務懂得先從否定業務行為開始
頂尖業務會優先確定時間和地點
頂尖業務會從客戶的「託辭」找到需求

第二章　為什麼那位客戶肯跟我傾訴他的事
提出與客戶相關的問題
頂尖業務對客戶的過去和未來感興趣
頂尖業務利用同理心加深對談

第三章　為什麼我可以引導出客戶的欲望
在簡報階段，不要解說，只要提問就夠了
頂尖業務會確認客戶與自己會面的原因
頂尖業務不做說明
頂尖業務會在測試成交中看出結果

第四章　為什麼那位客戶肯跟我買東西
客戶的欲望和需求只能透過提問得知
頂尖業務有辦法讓客戶主動簽約
頂尖業務懂得聆聽客戶的真心話
頂尖業務即使交涉成功也不停止提問

第五章　為什麼那位客戶肯介紹新客戶給我
用提問事後追蹤，讓客戶主動介紹客戶給你
頂尖業務必須詢問客戶的使用狀況
頂尖業務知道口耳相傳的重要性

第六章　為什麼頂尖業務會不停的自問自答
頂尖業務記得「對自己提問」
頂尖業務問自己比問客戶更深

結語──當業務，從懂提問開始

推薦序──與其用力說明，不如輕鬆提問題
推薦序──問對問句，銷售冠軍就是你
前言──業務最強大的武器都是提問

第一章　為什麼那位客戶肯聽我說話
靠提問，就可以和客戶展開對話
頂尖業務懂得先從否定業務行為開始
頂尖業務會優先確定時間和地點
頂尖業務會從客戶的「託辭」找到需求

第二章　為什麼那位客戶肯跟我傾訴他的事
提出與客戶相關的問題
頂尖業務對客戶的過去和未來感興趣
頂尖業務利用同理心加深對談

第三章　為什麼我可以引導出客戶的欲望
在簡報階段，不要解說，只要提問就夠了
頂尖業務會確認客戶與...