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在這個機會和挑戰都被「放大」的時代，企業經營者、行銷業務人員都必須具備更敏銳、更精準的財務管理能力，...

明明有銷售， 為何錢會不夠？

我，古屋悟司，在離開上班族生涯後，成為花店的老闆，經營折扣價花店「GEKIHANA」。

我的店雖然開在安靜的住宅區內，但因為打著「東京郊外少見的折扣價花店」的口號，所以開店之初曾經出現排隊結帳的盛況。

「太好了！這種盛況如果能繼續下去，不到三年就會發大財，我就是贏家了。」當時的我真的是洋洋得意。

然而好景不長，不到幾個月花店的生意就變得冷清，好像之前從來也沒有興隆過一樣。此後一年，花店的生意依舊十分蕭條，沒有起色。

「又沒有客人……」實在太空閒了，所以我經常不自覺地這樣自言自語。

因為店裡無事可忙，所以我開始把筆記型電腦帶到花店，在沒有客人的清閒時候上網、打發時間，漸漸養成了上網到處瀏覽的習慣。

在一次很偶然的情況下，我在雅虎拍賣（網路的拍賣站）看到我店裡賣1500日圓也乏人問津的觀葉植物，竟然在網路上以7000日圓被標走。

「或許可以試試……」我帶著懷疑的念頭，隔天把同樣的觀葉植物放到雅虎拍賣。沒想到幾天後我的商品也以同樣的7000日圓被標走。

出於「或許可以」念頭的嘗試，竟然成功了。於是我開始利用閒暇時間，把進貨來的花，一一放在雅虎拍賣。

在店裡面打折也賣不出去的花，卻在雅虎拍賣網站以高價售出。那時在雅虎拍賣網站上賣花只是我的副業，經營實體花店才是我的本業。然而實體花店裡的花就算打折出售，銷售情況仍舊靜悄悄。

因為雅虎拍賣的銷售一直順利地成長，於是我開始尋找「有沒有更好的賣場」，最後找到了網路上的大商場「樂天市場」。

申請在樂天市場開店後，打折花店的網路店開張了，第一個月就有90萬日圓的收入，超過了實體花店的銷售額。

樂天市場的價格帶與雅虎拍賣不一樣，但一個月後的銷售額迅速爬升到200萬日圓，之後每個月平均增加約100萬日圓，成長的速度可以說非常快。

我認為找到正確的銷售管道了，於是不分日夜地全心投入網路花店的經營。

這是網路販售的時代，利用「在網路上買東西，比在實體店買更便宜」、「可以在網路上找到稀有的東西」之類的宣傳，只要把商品的定價壓得比其他店低，網路商店就能在銷售上獲得絕對的好成績。

因為花的市場價格競爭並不是太劇烈，像我這樣的打折花店進軍網路販賣的商家非常少，所以我的網路商店很快就打出知名度，銷售成績自然直線上升。



銷售情況雖然直線上升，卻出現錢不夠的問題

花進貨後，放到網路上賣，十分容易就賣掉了。

因為花是生鮮的物品，很快就會老化枯萎，一旦枯萎就必須丟棄，可以保存的時間不到一個星期，所以進貨後的花最好能在三天內全部賣完。

雖然有大約百分之十左右的貨品無法如期賣掉，而遭到丟棄的命運，但銷售的情況仍然算是理想，數量也很順利地在成長。

那樣的情況下，卻有一件事令人擔心不已。因為我總是無法如期支付貨款給花市批發商。簡單地說，就是我的資金不足。

當花市的經理問我：「可以付貨款嗎？」我經常一再拜託對方地說：「下個月底會付款，請稍等幾天。」

因為銷售的情況是理想的，也很清楚下個月一定有足夠的收入來支付貨款，但……就是經常無法如期付款。

開始的時候，我完全不明白為什麼會這樣？

但是經過仔細思考，終於讓我想到無法如期付款的一個原因。網路上進行買賣時，客人一般都是利用信用卡來消費，而信用卡公司通常一個月後才會把款項撥給商家。

所以，儘管銷售額一直在成長，但也一直出現手邊現金不足的困窘。

明明銷售金額每個月都可以成長100萬日圓，卻還必須很抱歉地請花市的廠商寬容數日，讓自己可以延後支付貨款。這是「明知原因，卻無法改善」的進退維谷窘境。

我沒有每天計算金額的記帳習慣，每年只有為了繳稅而做一次財務報表。與其說我是忙得沒有時間去處理財務的問題，還不如說我在那樣不順心的情況下，心裡卻還有著「貨品已經銷售出去了，應該不會有虧損的問題，更何況銷售得還不錯」的想法。

然而，我的內心裡還是有不少事情是勉強自己去理解、接受的。

如今想來，當時的情形就像矇著眼睛在開（經營）車（公司）一樣，根本看不到現實的世界。對現在的我來說，那種只憑感覺的經營方式，是可怕到絕對不能去做的事情，但當時卻視為理所當然。

因為我很不擅長處理數字，所以總是在「銷售額有成長的話，總有一天一定會出現資金充足的狀態」的想法下，每天忙著處理銷售的業務。

因為不想「聘用專任的會計」，所以我把會計的業務委交由稅務師處理。我的稅務師每年會給我一份財務報表。其實我看不懂財務報表，所以每次只能裝模作樣地大概過目，然後覺得「應該沒有問題吧」，回過頭又只專注於銷售的工作上。

在那種捉襟見肘的情況下，我漸漸在意起銀行戶頭裡的錢不足的事實。而且，不足也就算了，我越來越擔心可能會出現負債的情況。

我實在難以接受「明明銷售的成績很好，但銀行戶頭裡的錢卻不足」的事實。

別的網路商店經營者的情況，也和我一樣嗎？我心中難免有這種疑慮，卻又逃避地認為「應該都和我一樣吧」。因為這是關係到金錢的煩惱，所以也不能隨便找個人商量。

而且，據我自己所知，網路商店屬於新形態的販售方式，詳細了解這種買賣方式的人原本就不多，所以我只能在黑暗中摸索著繼續前進。

我的周圍盡是誇口「每個月的營業額超過3000萬日圓」，驕傲地說著自己的銷售金額是多麼高的社長們。

面對那樣的對手，我只會更加熱中於追逐銷售成績的成長。只是，我的銷售成績確實成長了沒錯，但銀行戶頭裡的金額卻不見成長。



誤以為「能向銀行借到錢＝被認可」

當時的我一直持續著以下的循環模式：「銷售成長→資金調度的情況惡化→延遲支付廠商帳款→向銀行貸款→支付殘存債務」

以為所謂的經營就是這種循環的我，全心都用在提升銷售成績上。

能向銀行借到錢，我就能專心做我應該做的事──提高銷售，沒有比這個更讓我安心的事了。

「難怪一些公司的老闆們和銀行的人變成好朋友，會一起去打高爾夫球。」我覺得自己好像更了解這個世界的結構了。

接受銀行的貸款後，公司的戶頭裡有錢了，可是，我仍然沒有實際賺到錢的感覺。因為戶頭裡的錢仍然經常不夠，每次都得再去向銀行申請貨款。

我深刻地感覺到能夠讓我覺得輕鬆愉快的事情不是「賺到錢」，而只是「有足夠的錢」。

我還是很容易從銀行取得貸款。據說銀行給的貸款額度，與「那個人或那個公司的信用度」有關。

因為公司的銷售業績每年成長150%以上，不知不覺中讓人產生「這個公司有足夠的實力，是可以信任的公司」的誤解，所以銀行很願意借錢給我。因此，儘管我的內心有所不安，但在別人的誤解下，我自己也認為「公司的狀況並不壞」。

換個方式來形容當時的情況，可以說我漸漸失去向銀行借錢的抗拒感。習慣「錢不夠了，只要再去借就行了」、「為了償還貸款，只要提高銷售成績就可以了」的想法。

現在回想起來，那樣的想法真的很危險。公司「向銀行借不足的金額來經營」，和個人「因為錢不夠花用而申請消費貸款」，兩者的感覺是很接近的。



把最後的希望寄託給高明的稅務師

季節從冬天走到春天，接著又轉進夏天……我的公司不僅沒有累積到錢，還逐漸變得像隨時可能被踩死的小蟲。

為了生存，就要減少經費，所以我把公司遷移到小事務所。那間小事務所的租金很便宜，只要6萬日圓，但沒有隔音與隔熱的設備，並且還是四十年以上的老建築物。

應該支付給各廠商的錢，仍舊無法如期支付。對花店而言，五月的「母親節」是一年中最重要的節日，那時雖然會有大筆的錢轉入銀行的戶頭，但那些錢就如同脖子上的一層皮，只能暫時讓我不至於人頭落地而已。

就在那樣的日子裡，有一次和同樣經營網路商店的朋友閒聊時，談到了稅務師這個話題。我隨口問道：「有人認識什麼厲害的稅務師嗎？」

一位女性經營者N小姐聽到我這麼問，就兩眼發亮地對我說：「我的稅務師就很厲害，他不僅擅長稅務，也很熟悉網購的會計。」

老實說，我實在沒有多餘的錢可以聘請稅務師了，但「很厲害」這幾個字對走投無路的我來說，太有魅力了。

漸漸地，我有了想用僅有的一點點錢，做最後一搏的想法。於是麻煩N小姐，請她介紹那位稅務師給我。

我約了N小姐介紹的那位稅務師來辦公室見面，時間是下午兩點過後。

「來的會是怎麼樣的人呢？」我帶著緊張的心情等待那位稅務師的來到。正好兩點的時候，門鈴「叮噹」地響了。

門一開，一位腰圍有點粗的胖胖男子站在門口，說：「初次拜訪，我是N小姐介紹的稅務師。」

簡單打過招呼後，稅務師馬上進入主題，說：「可以讓我看看貴公司的財務報表嗎？」

我遞上早就準備好的三期財務報表，稅務師立刻翻閱起來。

在稅務師翻閱財務報表時，我偷偷地觀察他的表情。稅務師的表情看起來很嚴肅，那雖然不是沮喪的表情，但也不是讓人看了之後會感到安心的表情。他偶爾也在電子計算機上敲打幾下，檢查數字的計算。

大約看了十分鐘左右的財務報表後，他放下報表，看著我說：「不要緊，總會有辦法的。」

這句話反而讓我不安了。我已經聽過很多人的忠告和指導，卻仍然擺脫不了困境，所以漸漸變得無法老實相信別人的忠告之言。什麼都還不知道，就輕輕鬆鬆地說「不要緊」，這位稅務師會不會太隨便了？

從微利了解「能賺多少錢」

稅務師一邊擦著額頭上的汗，一邊開講。

「今天要講的內容，與了解一個公司『能賺多少錢』的微利有關。」

「這個專門用語，聽起來好像很難呀！」

「簡單說的話，微利就是銷售收入減掉變動費之後的利潤。複雜地說的話，就是銷售收入減掉銷售過程中的必要支出後的利潤。不過，只要理解後，就不會覺得有多困難。微利就像魔法眼鏡般，戴上這個魔法眼鏡後，就可以看到能賺多少錢。」

「魔法眼鏡？」

「是的。毛利（銷售總利潤）是普通眼鏡就看得到的數字，只有微利這個魔法眼鏡看得到本質性的利潤，能讓你看到以前看不到的數字的魔法眼鏡。」

「是嗎？懂了這一點，就能賺錢了嗎？請快點教我要怎麼做才能賺錢。」

「好了，請不要那麼著急。」

果然，這句話又出現了。

「我確實很著急呀！公司已經奄奄一息了，付錢給你，是把最後的希望全部押在你身上，如果再沒有起色，我的公司就完蛋了。」

「請冷靜一點。我能理解你的心情，因為以前我見過許多和你一樣處境的人，他們說的話和你一樣。老實說，就是因為對數字的基本漫不經心，所以才會賺不到錢。確實地學會之前我說的數字基本，再學習今天要說的微利，然後實踐學會的東西後，他們公司的營運都從赤字轉為黑字了。」



藉由微利，或許能明白銷售多少才能讓赤字變成黑字

我雙手圈成一個圓，注視著稅務師，提出問題。

「戴上魔法眼鏡後，我能看見什麼？」

「能看到更加本質性的利潤。」

「什麼是『本質性的』？我無法理解那是什麼，舉例來說的話，我可以看見現在能賺多少嗎？」

「可以。」

「那麼，可以看見賺多少的話，就能由赤字變成黑字嗎？」

「可以。」

「那麼，可以看見減價多少還能賺錢嗎？」

「可以。」

「可以看到應該減少多少經費才能賺錢嗎？」

「這個也可以。了解了微利後，就能做種種預測。等你知道微利的好處時，就會告訴你計算的方法。」

明明有銷售， 為何錢會不夠？

我，古屋悟司，在離開上班族生涯後，成為花店的老闆，經營折扣價花店「GEKIHANA」。

我的店雖然開在安靜的住宅區內，但因為打著「東京郊外少見的折扣價花店」的口號，所以開店之初曾經出現排隊結帳的盛況。

「太好了！這種盛況如果能繼續下去，不到三年就會發大財，我就是贏家了。」當時的我真的是洋洋得意。

然而好景不長，不到幾個月花店的生意就變得冷清，好像之前從來也沒有興隆過一樣。此後一年，花店的生意依舊十分蕭條，沒有起色。

「又沒有客人……」實在太空閒了，所以我經常不自覺地這樣自...

一間奇妙花店的故事

導讀人／田中靖浩

這本書是「一個小公司的經營者從自己的失敗中得到教訓，及關於實務會計的故事」。

本書的作者古屋悟司先生是一位花店經營者。市面上有許多與會計有關的書，但是由一個花店經營者寫的會計書，恐怕是第一本吧！但是這本書的價值就在這裡。

我是會計師，五年前第一次與本書的作者古屋先生（大家叫他GEKI）見面，那時他來參加我擔任講師的研討會，在眾多穿著西裝的商業人士中，他的金色頭髮顯得特別與眾不同。老實說，他給人的印象是「輕浮的傢伙」。

可是，接觸之後，發現他其實是一個熱心於學習的人。他也很親切，總是能帶動場面，讓氣氛活潑起來。然而，笑容爽朗的他，卻曾經體驗過深不見底的地獄。

他體驗到的地獄，正是「資金調度」的地獄。

不管做什麼生意都有風險。那個風險總是在你完全沒有注意到的情況下，無聲無息地靠近，不僅讓人無法輕易逃出，還讓人越是掙扎，越是深陷泥沼之中。

經營花店之初，他和很多商人一樣，犯了一個錯誤，那個錯誤就是「相信了錯誤的常識」。

在脫離上班族生涯後，他開始經營名為「GEKIHANA」的廉價花店。開店之初，花店的生意很好，連連創下新的銷售紀錄。可是不知道為什麼，花雖然確實賣出去了，但生活卻沒有變得比較輕鬆。

於是他做了一個極為常識性的決定。

「如果再多賣一些出去的話，一定會變好。」

然而，這個決定卻正是通往地獄的入口。

在那個決定下，他專心於追求銷售額，花店銷售額甚至來到了一億圓日幣。但即使有那樣的銷售金額，他仍然不能過著「輕鬆的生活」。在那樣的過程中，他終於注意到一件事情。

「莫非是我的想法不對？」

於是他改變一直以來「重視銷售」的經營方式，切換成注重「微利」（編按：微利即指國內一般常說的邊際貢獻。）的管理會計經營方式。做了這個改變後，他終於見到一線曙光。

讀者之中想必有很多人不知道「微利」這個專有名詞吧？知道與不知道的人在經營生意上會有完全不一樣的做法。

請各位一定要記住本書中提到的「微利」這個「有用的名詞」。正因為作者是不熟悉會計的人，所以他能以自己的親身體驗為基礎，以「微利」為自己故事的中心，完成了這本書。讀過本書後，讀者們應該能發現作者把經驗活用到商業經營上的方法。

這是一個「從重視『銷售』轉變到重視『微利』」的故事，希望所有從事買賣和商務人士，都能看到這本毫無保留地道出自己經驗的書。此外，我認為站在建議者立場的稅務師、會計師、銀行人員等等，也有閱讀這本書的必要。

追逐銷售的經營方式，有哪裡不對呢？

為了掌握到更好的方向，應該怎麼做才好呢？

本書慎重地回答了上述的問題。

開場白就到此結束！現在，請各位閱讀這位曾經在奇妙的銷售世界裡迷路的花店經營者的故事吧！

一間奇妙花店的故事

導讀人／田中靖浩

這本書是「一個小公司的經營者從自己的失敗中得到教訓，及關於實務會計的故事」。

本書的作者古屋悟司先生是一位花店經營者。市面上有許多與會計有關的書，但是由一個花店經營者寫的會計書，恐怕是第一本吧！但是這本書的價值就在這裡。

我是會計師，五年前第一次與本書的作者古屋先生（大家叫他GEKI）見面，那時他來參加我擔任講師的研討會，在眾多穿著西裝的商業人士中，他的金色頭髮顯得特別與眾不同。老實說，他給人的印象是「輕浮的傢伙」。

可是，接觸之後，發現他其實是一個熱心於學習的...

前言/一間奇妙花店的故事 導讀人/田中靖浩（會計師）
第一章　錢不會自己跟來
▲明明有銷售，為何錢會不夠？
▲錢不夠時，可以向銀行借錢嗎？
▲「稅務會計」不等於「經營知識」
▲雖然看不懂財務報表，卻有一億日圓的年銷售額
▲任意使用公司的錢。得意忘形地買了LEXUS豪華汽車
▲變忙碌後，多僱用人就可以了嗎？
▲繳了高額的學費後，終於明白「錢不會自己跟來」
獻給閱讀完第一章的讀者

第二章　真的看懂數字就會賺錢嗎？
▲以僅有的一點點錢做最後一搏
▲「經費」與「費用」是不一樣的嗎？
▲學習「能夠賺錢的會計」
▲讓公司持續經營的重點就是「利潤」
▲「微利」是「魔法眼鏡」
▲公司的賺錢Power
▲財物報表裡只看到兩項
▲賺錢POWER的原形是「微利率」
獻給閱讀完第二章的讀者

第三章　怎樣才能提高「賺錢Power」？
▲成為黑字與赤字的分歧點
▲「這樣做的話，就會變成這樣」的模擬操作
▲因為「漲價」，微利率會有什麼樣的變化？
▲因為「降價」，微利率會有什麼樣的變化？
▲所謂「做生意」，就是一方開心，另一方得到相對的報償
獻給閱讀完第三章的讀者

第四章　因為「漲價」而看到天堂與地獄
▲「漲價」的話，客人就不來了
▲對公司的利潤有貢獻的商品和沒有貢獻的商品
▲漲價對公司利潤的影響
▲該不該漲價的恰當判斷
獻給閱讀完第四章的讀者

第五章　真的看懂數字就能賺錢
▲為什麼公司沒有錢？（資金調度）
▲做廣告的話，果然能更賺錢？（費用效果）
▲變忙碌了後，增加人手比較好嗎？
▲以「希望得到的利潤」為基點來制定計畫
▲如何確認計畫是否順利進行
▲為了獲得利潤能做的事
▲要盡可能賣到高價？還是盡可能便宜賣？
▲體質不良的赤字公司，為什麼能變成持續黑字的公司
▲把想法放進數字裡
獻給閱讀完第五章的讀者

結語 從「只為自己」的想賺錢到「為所有人」的想賺錢

前言/一間奇妙花店的故事 導讀人/田中靖浩（會計師）
第一章　錢不會自己跟來
▲明明有銷售，為何錢會不夠？
▲錢不夠時，可以向銀行借錢嗎？
▲「稅務會計」不等於「經營知識」
▲雖然看不懂財務報表，卻有一億日圓的年銷售額
▲任意使用公司的錢。得意忘形地買了LEXUS豪華汽車
▲變忙碌後，多僱用人就可以了嗎？
▲繳了高額的學費後，終於明白「錢不會自己跟來」
獻給閱讀完第一章的讀者

第二章　真的看懂數字就會賺錢嗎？
▲以僅有的一點點錢做最後一搏
▲「經費」與「費用」是不一樣的嗎？
▲學習「能夠賺錢的會...