汽車銷售頂尖業務吉拉德(Joe Girard)說：「如果你從事銷售，那成交就是你的工作！」頂尖業務會在第一時間讓客戶知道，今天一定會成交，訂單是屬於我的，所做的一切準備，只有一個目的，就是成交。

業務都希望成交每一位客戶，但還是得面對現實，並不是每一筆生意都能談成，當沒有成交簽單時，不要用死纏爛打的方式，讓自己和客戶的關係變得緊張，甚至對立。所以業務必須學會適時放手，把自己和客戶的關係調整回到正常軌道，退一步海闊天空，保留一線生機，之後再持續跟進。

業務面對客戶時，永遠做好最充分的成交準備，至於尚未成交的客戶，就必須跟進、跟進、再跟進。

1.做好充分的準備

見面第一眼就要贏得客戶的尊重，否則接下來一切都別談了。想要贏得客戶的尊重，來自於你為了這次的面談，做了多少準備工作，其實根本不需要開口，客戶完全感受得到。你有小孩嗎？當加班到很晚才回到家，見到小孩時順口問了一句：「今天的功課寫好了沒？」你期望得到什麼答案呢？如果小孩回答：「還沒寫好，我明天搭車上學的路上再寫就好了。」你聽到這個答案，會不會瞬間爆氣？或者強忍著滿腔怒火？然而是不是也該問自己同樣的問題，見客戶的事前功課做好了沒？你習慣在搭車見客戶的路上再做準備，或根本沒有準備，還是事前就已做好充分的準備。

頂尖業務所展現的自信，絕大部分建構在「見客戶前已做好充分的準備」，因為在面對客戶時，就是自己一夫當關，背後沒有後援部隊，更別期望在關鍵時刻會收到空投

物資。

業務在進客戶家門之前，先問自己三個問題：

客戶為什麼要買？

為什麼要現在買？

為什麼要跟你買？

這三個問題，必須針對個別客戶設定好購買的理由，以及可能出現的反對問題，最起碼在拜訪前一晚就準備好，腦海中要非常清楚三個問題的答案，並且對著鏡子反覆模擬演練。然後睡前再次檢查明天的服裝是否潔淨並燙得筆直，鞋子是否擦拭乾淨，所有的準備工作，只為確保自己會以最佳狀態出現在客戶面前。事前準備得越充足，就越有信心，你的說服力就越強，而且有準備跟沒有準備的表現絕對截然不同。頂尖業務總是預先為勝利做準備，所以當機會出現時，可以迅速且輕易的抓住機會。

最後一個重要的環節，試著把客戶的姓名放上Google 或Facebook，或許可以獲得更多客戶的蛛絲馬跡，如此一來，可以在見面時創造更多共同的話題，有助於建立關係、拉近距離。在細節之處多用心留意，才不會在客戶面前，像隻不知所措、倉皇亂竄的無頭蒼蠅。

之所以會在銷售前做好萬全的準備，一部分原因來自於責任，而這本來就是頂尖業務應有的態度，另外絕大部分來自於對工作的熱愛，享受銷售並樂在其中，才能擁有源源不絕的動力，簡而言之，熱情就是動力的來源。因為有熱情、有動力，所以你可以發自內心無條件的熱愛公司、熱愛產品、熱愛工作，如果你覺得公司有問題，產品不具競爭力，無法真心熱愛公司與產品，請馬上換工作！不要繼續賴在你不認同的公司，販售你認為沒有競爭力的產品，當你自己都不相信自己的選擇，還有誰會相信你？所以客戶想知道的是：

你熱愛公司嗎？

你喜歡公司的產品嗎？

你有購買公司的產品嗎？

如果你熱愛工作，把工作當樂趣，那猶如置身於天堂，如果你覺得達成業績責任額是義務，那就像處在水深火熱的地獄。你必須熱愛所銷售的產品，然後將自身經驗分享給客戶，客戶自然而然會對你產生安全感。

我的工作有一部分是去參加業務單位的早會，我會用大約20分鐘的時間，幫業務單位激勵士氣，同時銷售我的業務行銷課程，由於每次講課的地點不同，臨場可能會發生的狀況也層出不窮。曾經遇過有的單位沒有投影機，或投影機有狀況但一直沒有維修，有的會議室沒有會議用擴大機，有的連白板都沒有，有的電腦太舊無法讀取新版的檔案……，天啊！這樣的業務單位怎麼會成功呢？

以我親身的經驗，事實上我們無法預期所有可能遭遇的狀況，但卻可以為曾經發生過的狀況，事先做好萬全的準備。因為我不想將結果交付他人手上，所以做了一些相對應的準備，我購買了投影機和會議用的擴大機，隨時放在車上，還特別設計一張簡報，模擬取代我在白板上的書寫流程，另外再準備二只ＵＳＢ隨身碟，存放講課檔案，每一個檔案都儲存成二種不同版本，即使是使用舊版軟體的電腦，也能順利讀取檔案。

因此，不論我所拜訪的單位，硬體設備如何殘缺不全，我依然保持強烈的自信，因為我已準備好應付任何狀況。而你是否為了自己的勝利，預先做好準備工作呢？還是每次都使用同樣的藉口，「早知道我就.....」「我再去幫你準備這些資料……」。

魔鬼總是藏在細節裡，你必須準備一切可以幫助你馬上成交的物品，有時雖然你講解得無懈可擊，但在關鍵時刻偏偏少了一份可供佐證的資料，說服客戶的力道瞬間疲軟。所以為了成交，在出發前要盡力做好下列準備：

準備一些有質感的小禮物—客戶家裡可能會有家人或朋友在場，贈送小禮物會讓客戶對你產生印象加分。

既有客戶簽單的影印本，記得將重要個資塗銷—當客戶猶豫不決時，過去購買的客戶簽單，足以證明你是個擁有許多客戶的頂尖業務，絕對值得客戶信賴而安心購買。

重要關鍵的報紙剪報—針對客戶可能提出的反對問題做準備，通常報紙的簡報，要比業務單純解說更有說服力。

競爭對手的產品資料—每當客戶想要甩脫購買的壓力，多數會用「比較產品」當藉口，若不做好準備，此時只能乾瞪眼，摸摸鼻子無功而返。

棒棒糖或貼紙—很多時候程咬金會是客戶的小孩，你給糖，他們就不會搗蛋了。

用心想想自己的業務所需，為自己的勝利列一張清單。

在香港，每年7月是圖書業的「黑鮪魚季」，因為為期一星期的香港書展，所有雀屏中選參加書展的業務，無不摩拳擦掌、蓄勢待發。如果表現優異，業績將如雪片般飛來，令人應接不暇，所以每位業務都要帶著自己的sales kit，包括名片、資料夾、合約書、展示樣品，還有贈送給客戶的小禮物等，林林總總有20幾樣物品，因此最好為自己的生財工具列一份清單，以免丟三忘四，搞不清楚到底遺漏了什麼。我嚴格要求業務在前一天回公司先行檢查一遍，所有缺少的物品一律在辦公室補齊，第二天到達會場之後，立即到自己的位置上，將銷售所需的工具再拿出來確認一遍。我們都不希望在最緊要關頭，還要離開客戶去找祕書借東西，往往在一去一回之間，客戶的購買衝動可能已經冷卻了，客戶簽不簽約，就在那一瞬間，「凡事豫則立，不豫則廢」，因為我們準備得非常充分，短短一個星期可以成交200張以上的訂單。專業和業餘業務的區別，就在能否遵照規矩，按部就班，為成交做好萬全準備，因為機會是留給準備好的人。

汽車銷售頂尖業務吉拉德(Joe Girard)說：「如果你從事銷售，那成交就是你的工作！」頂尖業務會在第一時間讓客戶知道，今天一定會成交，訂單是屬於我的，所做的一切準備，只有一個目的，就是成交。

業務都希望成交每一位客戶，但還是得面對現實，並不是每一筆生意都能談成，當沒有成交簽單時，不要用死纏爛打的方式，讓自己和客戶的關係變得緊張，甚至對立。所以業務必須學會適時放手，把自己和客戶的關係調整回到正常軌道，退一步海闊天空，保留一線生機，之後再持續跟進。

業務面對客戶時，永遠做好最充分的成交準備，至於尚未成交的客...

BIG issue封面報導 成交的勇氣與技術
Big worker 工作心經
Big business 商業創新
Big next 趨勢接觸
Big lesson 學習講堂
BIG travel大視界旅遊
Big book 大書房

BIG issue封面報導 成交的勇氣與技術
Big worker 工作心經
Big business 商業創新
Big next 趨勢接觸
Big lesson 學習講堂
BIG travel大視界旅遊
Big book 大書房