01 人的外在佔九成

大家聽過麥拉賓法則嗎？

就算沒聽過這個法則，應該也聽過「人的外在佔九成」這句話吧，這句話就是出自美國心理學家艾伯特‧麥拉賓（Albert Mehrabian）所提倡的法則。

他在《非語言溝通（Nonverbal Communication）》一書中提到：「人們在溝通時會帶給對方的印象，有五十五％來自表情、動作、外表等視覺資訊......三十八％來自聲調、音量、說話節奏等聽覺資訊......剩餘的七％來自用字遣詞和說話內容。」換句話說，與人初次見面時，外表和說話方式以及聲音等，來自外在的資訊佔總印象的九十三％，談話內容僅佔七％而已。

這就是「人的外在佔九成」的說法依據。

實際上我在和求職者面談時，就常覺得第一眼的印象和剛開始談話的氣氛非常重要。

一身優雅的西裝、讓對方看了心情愉悅的微笑表情，一流人士的外在幾乎毫無例外地好到沒話說，與這樣的人談話總是很熱絡，就結果來說，彼此都能建立起超乎自己想像的良好關係。

相反地，品味很差的鏡框、滿臉落腮鬍（當事者或許認為這叫時尚）、邋遢的服裝、一副毫不在乎的表情、愛理不理的寒暄、自我流派的名片交換法......這種印象只會發揮負面效果，讓我的大腦忍不住想發出指令：「給我注意你的應對態度！」面對這樣的人，我也只能和他談些沒有營養的話，快快結束這場面談。

如果這種情形每天出現在你的工作現場裡，會覺得如何？

外在好與壞的人，工作起來同樣有很大的差異，而只要過個十年，兩者間在事業上就會出現無可挽回的差距。

這種情形當然也適用在業務員以外的人身上。外在絕對是與人結緣的第一步，最好明白在你死我活的商業世界裡，是沒有敗部復活戰的，只要一開始給人的印象很差，大概就沒有所謂的未來了。一流的人就是因為很清楚這一點，才會明白要打扮好自己的外在，並努力提升自己的對話能力。

「雖然我沒有特別注意自己的外在，但客戶應該不討厭我才對。」有這種天真想法的人，其實還真不少。

即使現在工作還算順利，也絕不能因此鬆懈，否則總有一天恐怕會被客戶形容成是「因為生意上往來這麼久了，不得不見面的人」。

覺得自己在跑業務時遲遲沒有成效的人，最好重新體認一次外在的重要性，並學習要與人見面之前，先站在鏡子前確認一遍看看。

「修飾外在還不簡單，重要的是談話內容與內在本性吧？」「從外在判斷人，這樣不是偏離評論一個人應有的本質態度嗎？」有這種想法的人要小心，因為人的外在佔九成。

等著被淘汰的人

睡醒後頭髮亂翹也不梳好的人

停滯不前的人

每天早上只看一次鏡子的人

活躍的人

每次要與人見面時，一定會站在鏡子前檢查一遍的人

02 向剛果紳士「薩普洱」學習

「○○先生，你都打扮得很時尚呢！」有沒有人這樣稱讚過你？尤其是被你所佩服的人這樣稱讚，一定會很開心吧。

以成為一流人士為目標的人，不論男女都很會打扮，身上也會散發出優雅的氣息來，而且看起來就很愛乾淨，也很有個人特色，但絕不招搖，甚至讓人覺得很性感。

不過若想追求一定程度的時尚打扮，就必須覺悟得花一點錢，但比起我年輕的時候來，現在的衣服已經便宜許多，品質也都不錯，甚至到處都有暢貨中心，只要願意花點時間與工夫去逛逛，應該能大幅減少治裝費。

大家有聽過在世界最窮國家之一的非洲剛果共和國裡，有一群生活儘管窮困，仍努力將一生花在打扮上，被稱為「薩普洱（Sapeur）」的男人嗎？連全球時尚界都很關注的他們，總是穿著一套要花上好幾個月薪資的時髦西裝，為自己的時尚打扮感到驕傲，並努力追求符合這身打扮的崇高精神。

他們對人生的這種態度早已超越身上的打扮，帶給人們許多感動，不但成為孩子們憧憬的對象，也成為當地的英雄。而且他們不只是懂得打扮，就連說話方式、走路方式、坐姿、站姿等，也都很講究，徹底為了成為一流的人而活。每次只要看到「薩普洱」，我總覺得所謂的打扮，就是要抱持覺悟，徹底追求符合這身外表的精神。簡單地說，打扮擁有改變一個人、並影響周遭人的力量。

身為企業人士，我們也都很努力，並對自己的工作感到驕傲與自信，但如果能更進一步注意打扮，應該會更好。

為什麼多數人都沒有這樣的想法？理由恐怕出在不想被認為自己是一個「光有外在、沒有內在」的人，但若能反向操作這個想法，應該就能成為時尚的人。「刻意稍微勉強自己努力」，是促使自己成長的良好動機。

不必一開始就花大錢打扮。不妨先利用時尚雜誌研究看看色彩搭配、款式設計、穿搭法則等，再試著從中學習。

「可是模仿時尚雜誌很難為情！」雖然能理解這種心情，但實際嘗試後就會發現，學會打扮時自然會想向人誇示。凡事只要積極就能培養出正向的心態，而想被稱讚「很好看」的慾望，也能帶給工作好的影響。

「薩普洱」就是全世界最會勉強現實中的自己，努力使自己精神崇高的人，我們也應該稍微勉強自己一下，感受看看「薩普洱」的心情。

一流的人懂得讓打扮成為促使自己成長的誘因，並藉此努力提升自己的工作能力與內在本質，請務必加入他們的行列，努力提升自己的事業。

站在上位工作的人，一定要利用打扮向下屬展現「紳士、淑女應有的典範」，只要能讓下屬認為「總有一天我也要成為像這個主管一樣帥氣的人」，管理起下屬會更容易，比起用一堆理論來教育或責罵下屬，這種方法絕對更有效。

等著被淘汰的人

對時尚打扮這句話毫無興趣的人

停滯不前的人

對時尚打扮感到難為情而做不來的人

活躍的人

會刻意稍微勉強自己打扮的人

01 人的外在佔九成

大家聽過麥拉賓法則嗎？

就算沒聽過這個法則，應該也聽過「人的外在佔九成」這句話吧，這句話就是出自美國心理學家艾伯特‧麥拉賓（Albert Mehrabian）所提倡的法則。

他在《非語言溝通（Nonverbal Communication）》一書中提到：「人們在溝通時會帶給對方的印象，有五十五％來自表情、動作、外表等視覺資訊......三十八％來自聲調、音量、說話節奏等聽覺資訊......剩餘的七％來自用字遣詞和說話內容。」換句話說，與人初次見面時，外表和說話方式以及聲音等，來自外在的資訊佔總印象的九十三％，談話內容僅佔七％而已...

本書是以受周遭人尊敬、被周遭人當成目標，「僅僅只有三％」的一流企業人士為模範所寫的書。

為了對這些人士表達敬意，刻意用一流來形容他們。

我的工作是「人才仲介」，就是在受企業委託時，幫忙尋找符合條件的人才。

委託我幫忙找人才的企業，從股票上市的大公司到地方上只有十人左右的小公司都有，所需的人才從經營層級到一般員工，範圍非常廣。我因此在過去的十五年裡，面談超過六千人，當然也常與委託的企業主見面。

在與這麼多人交談後，我深深感覺有些人不論年齡、企業規模、學歷、位階，都給人非常好的印象，就連外在與談話內容，也讓人深感折服。

如此令人敬佩的對象，一個月裡頂多能遇到一、二人，而我每個月平均會見到五十人左右，所以就如本書封面所寫，僅僅只有三％而已。

相反地，有些人還沒見到面，只在事前的電話與電子郵件往來階段裡，就給我很不好的印象，甚至連企業人士視為常識的應有禮儀、禮貌都不懂。

實際與這樣的人見面後，發現果然很令人擔憂，讓我忍不住心想：「這個人要是我的下屬，我大概會不知道該如何用他。」「要是哪天他當上主管，我應該無法追隨他。」顯然這樣的人，平常就是這種生活態度吧。

因為工作的關係，有機會逐漸瞭解到一流企業人士擁有哪些共通點，如何在嚴峻的環境下過關斬將而來，於是我開始思考，目前還沒有能力達到這個境界的人，該怎麼做才能提高自己的人才價值，最終為自己贏得美麗的人生。

結果發現，在我見過的眾多人士裡，最可惜也是最常見的就是明明很認真在工作，卻遲遲無法闖出一片天的人，但這樣的人其實只要稍微下點工夫努力，絕對能夠成為一流人士。

通常人們很難明白自己的長處與短處在哪，所以只要見到這樣的人，都會極力建議他如何察覺自己的長短處，因為我相信人們只要有適當的契機，一定都能朝好的方向變化而去。

本書是以我的經驗為依據所寫，整理了這僅有三％令人佩服的企業人士，以及正好相反者的共通習慣與思考模式。希望大家能提醒自己多留心，努力讓自己躋身一流人士的行列。

海老一宏

本書是以受周遭人尊敬、被周遭人當成目標，「僅僅只有三％」的一流企業人士為模範所寫的書。

為了對這些人士表達敬意，刻意用一流來形容他們。

我的工作是「人才仲介」，就是在受企業委託時，幫忙尋找符合條件的人才。

委託我幫忙找人才的企業，從股票上市的大公司到地方上只有十人左右的小公司都有，所需的人才從經營層級到一般員工，範圍非常廣。我因此在過去的十五年裡，面談超過六千人，當然也常與委託的企業主見面。

在與這麼多人交談後，我深深感覺有些人不論年齡、企業規模、學歷、位階，都給人非常好的印象，就連外在與談話內...

前言

第一篇 外在篇
01人的外在佔九成
02向剛果紳士「薩普洱」學習
03時尚從腳開始
04配件也不馬虎
05西裝應選黑色、深藍色、灰色，而非咖啡色
06絕對遵守時尚穿搭規則
07行為舉止要落落大方

第二篇 工作執行篇
08盡快完成工作
09攻陷敵軍主將
10讓對方說YES
11貼心到讓對方感動的程度
12隨時驗證成果
13聚焦在成果上
14無論如何都要交出成果

第三篇 溝通篇
15慎選美麗言詞
16努力累積更多話題
17利用說話方式散發光環
18成為笑容美麗的人
19不煩躁、不動怒
20再討厭也要幫主管維持面子
21注重團隊合作
22評價對方的短處

第四篇 禮儀篇
23要注意自我流派的禮儀方式
24不論公私都不能忘記禮儀
25無時無刻都要尊重對方
26交換名片要靈巧
27參加派對時要控制食慾
28受歡迎的招待禮節

第五篇 私領域篇
29熱衷自己的興趣
30認真玩樂
31不怠惰維持身心健康
32咦？這種人也要延攬為人脈？
33不當書癡
34不浪費通勤時間
35成為善用SNS宣傳的人

第六篇 職場篇
36讓主管懇求「別辭職」
37隨時致力於提高自己的價值
38不依靠公司
39以專家為目標
40以專業人士為目標
41刻意走在荊棘道路上
42以穩定感及平衡感為武器
43認真以社長或第二把交椅為目標

第七篇 精神篇
44獎賞自己
45定好計畫、不累積壓力
46短處是長處的反面鏡
47要在石頭上坐七年
48面對苦難要樂在其中並克服過去
49永遠要積極進取
50人生是樂觀的

後記 當一個真正的一流人士

前言

第一篇 外在篇
01人的外在佔九成
02向剛果紳士「薩普洱」學習
03時尚從腳開始
04配件也不馬虎
05西裝應選黑色、深藍色、灰色，而非咖啡色
06絕對遵守時尚穿搭規則
07行為舉止要落落大方

第二篇 工作執行篇
08盡快完成工作
09攻陷敵軍主將
10讓對方說YES
11貼心到讓對方感動的程度
12隨時驗證成果
13聚焦在成果上
14無論如何都要交出成果

第三篇 溝通篇
15慎選美麗言詞
16努力累積更多話題
17利用說話方式散發光環
18成為笑容美麗的人
19不煩躁、不動怒
20再討厭也要幫主管維持面子
21注重團隊合作
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