第一章 增員是推銷的延續

其實不增員也可以。在我們這個行業要致富，完全在推銷──把人壽保險賣出去。即使你將來增了員進來，你還是要教他能把保單賣得出去，保單賣得出去，他才能賺得到錢，也才能立足，所謂立於不敗之地是也。所以，什麼「不增員即死亡」，這句話是不對的；不增員怎麼會死亡，那日本推銷大王原一平、美國推銷大王費德文、梅第……等豈不早就死光光了。

不推銷，才是死亡

怎麼沒有一本書講增員致富呢？所有偉大的銷售專家皆著書立說：推銷致富。因此，不推銷，才是死亡。如果你自己不熱衷於推銷，不精通於推銷，看不出一丁點訊息由推銷上賺了一些錢，那麼人家為什麼要來追隨你？就好比總店如果都經營不善，門可羅雀了，如何再去開分店呢？總店如果連經營的know-how都沒有，眼巴巴地期望靠分店致富，這是不切實際且緣木求魚的想法！請大家牢記這一點。

因此，增員應該是：

 1.增員是推銷的延續。就好比外交是內政的延續一樣。

 2.推銷是往下扎根，增員是向上結果。一個是打地基；另一個是蓋大樓。沒有地基的大樓就好比是浮沙建塔，遲早是要倒塌的。君不見很多直銷的組織經常大搬家，大風吹，為什麼？一言以蔽之：沒有注重推銷的扎根動作吧！

 3.增員是演而優則導，很多出名的導演過去是出色的演員。但若自己都不會演戲，又如何導戲呢？因此，增員之前，先牢牢靠靠的把推銷工作做扎實吧！

 4.常常有些人升了主任後，鎮日在想走增員路線好抑或組織路線好？還是推銷路線好？告訴你，你走的是陣亡路線！增員不是什麼路線之爭、統獨之爭，更不是主流非主流，而是一種給予，一種分享，一種捨的情操與成就的擴大。

如果新人一來，就告訴他推銷不能做一輩子，要趕快增員發展組織才對，真不知這是什麼團隊，什麼樣的保險公司會有這樣的經營理念？（整個團隊都不喜歡賣保單，整天鴉鴉烏棲棲遑遑的到處校園增才、網增……勉強來面試的人也表明不喜歡賣保險……）

「立足推銷、放眼增員、擁抱壽險事業」永遠是真確的中心思想，增員是推銷的延伸，成功吸引成功，是成就的擴大，更是提拔後進愛心的表現！

捨務本推銷而躁增員，怠矣！

增員是己立立人，己達達人

 5.增員是力量的擴張。一把火照亮的半徑畢竟有限，多把火把照亮的半徑更寬廣。我們講推銷人壽保險是行善，是利人利己的事業，那為什麼不多找點人來做呢？做功德嘛，大家來作伙，幫助別人在這個行業成功也是好事一件，從這個角度切入就比較自在些，更何況公司還給你組織利潤，不是嗎？

 6.增員是把個人的能力copy出去，創造單位時間的最大效益。有一次我到凱悅大飯店去，二樓宴會廳裡鴉鴉烏的一群人，不曉得在慶祝什麼來著？我就不自覺的彎過去看個究竟，大禮堂的上面橫掛著「慶祝7-11全省開幕五百家紀念酒會」，看得我當場目瞪口呆，哇！五百家，要是哪天我有五百個傳人就好了！（現在7-11已經全省五千家了／一○四年七月）所有的大企業都要透過連鎖、開分店、加盟以達到經濟效益，進而快速占有市場壟斷之目的。因此，人壽保險要成就非凡，要全面的成功，要影響深遠，可以透過增員，copy的方式來完成我們的夢想。

 7.既然增員是己立立人、己達達人、演而優則導，是力量的擴張、是能力的copy，要擔心的就不是member的有無，不是組織的有無；而是實力的有無，所以千萬不要本末倒置，捨本逐末，人云亦云。

沒有member的時候，你該好好做推銷，累積經驗，成功有成功的法則，失敗有失敗的經驗，成功的法則多了，失敗的次數少了，就提煉出你的一套know-how來，而增員與組織就是指日可待了！所以，沒有業務代表時，對你而言是加薪，應快馬加鞭去市場，去行銷，去see more people，等到人見得夠多了，從中提拔出千里馬來好好栽培他，把你的一身武功移轉到他身上去──「徒兒，我要你比我強」，又不減損自身的功力。所謂一技在身，行遍江湖，明白了嗎？Am I clear!?

 8.增員不是怕沒有業務代表就活不下去，更不是為了晉升、為了考核，找人來墊背，現在沒有人那麼傻瓜去墊你的背，去扛你的轎子，心態上應是我提拔你，制度分享給你，功力分享給你，抬頭挺胸，自己都不樂在推銷且精於推銷，如何吸引得了別人！？

 9.人壽保險事業發展的程序可為：

推銷↓組織↓管理↓經營，循序漸進，透過增員來擴大版圖，組織一旦建立後，又有源源不斷的收入，合於人性的需求，對社會的貢獻又大，豈不快哉！

不是人人都能做保險

10.總結增員的正確心態為：

（1）成功吸引成功：人才往高收入的地方去，人才更往人才的地方集結。

（2）助人成功，準增員對象為「伯樂」，壽險制度為「千里馬」，努力的騎上一匹好馬才會成功。讓他們感受到不來可惜。

（3）不是每個人都能做保險──這點非常重要，人壽保險是淘汰率而非流動率，寧缺勿濫；但要選人，品行第一。可以小蝦養大魚，但品質不好的蝦將嚇走大魚，所以要志同道合，要珍惜機緣。

（4）推銷是一輩子的事，增員也是一輩子的事。要建立班底、創造利潤、管理技術、經營事業。

（5）增員的挫折，不平衡的心來自於太在乎對方的配合，今天主控權在我們，是我們給他一個事業的機會，是我們在考慮他，而非他在考慮我們，心態上抱著不要他的心理，talk就能強勢，譬如蛟龍絕非池中物，如果你真是一條龍，一個月三萬元（二十年了，平均薪資都沒漲呀？還倒退為22K！）的薪資怎困得住你！？

（6）合夥的觀念、投資的觀念、成立分店的觀念、重品質的觀念、分工的觀念。

第二章 十大原因看好保險業

我認為保險業是現今非常好的一個事業，更是行情看漲的黃金行業，從以下十點可以佐證：

保險是行情看漲的黃金行業

  1. 人口高齡化：

台灣已邁向超高齡化社會，想想看，六、七十歲退休後尚有一、二十年要生活，如果收入已中斷，支出還要繼續，如何籌措老本，的確困擾每一個中年人，此刻無風險、有穩定回收的保險是可行之道。

 2    . 全民健保實施，相關醫療費用增加：

時代進步，醫療器材、設備日新月異，永遠無法與政府的支出同步。醫院無法由政府取得足額津貼，必定巧立名目轉嫁到消費者身上，倒楣的還是老百姓，高額的醫療險永遠是客戶的最愛與最痛。

  3   . 大家庭制度崩落、小家庭急速增加：

現今小倆口一結婚，就吵著自立門戶，甚至婚前就威脅與父母同住絕不可行。但輕鬆自在的結局是大家庭互助的功能式微，不得不自求多福，倚賴遠親不如靠近鄰，靠近鄰不如靠保險，讓保險幫你轉嫁風險，年輕人投保的觀念於焉落實。

  4   . 保險公司開放，保險商品種類百花齊放：

險種的多元化活潑了消費者投保的習慣與開闊了視野，讓整個市場更加的蓬勃發展，年金產品、重疾險之後長照險的出現，甚至外幣保單的方興未艾，更是全面帶動投保率，遠景可期。

  5   . 投保觀念前瞻：

破除人情險的情面因素，認真、客觀的從需求面來切入，甚至以各個人生階段適當調整保險額度；如此，一張保單打到底的時代已經過去了，代之者，為平均每人多張保單的時代悄悄降臨。

  6   . 經濟膨脹，貧富不均造成社會不安定：

治安的敗壞，人人自危，不要問國家為你做了什麼，而要問你為家庭做了什麼？足額的保險，才能讓一家之主在外面全力衝刺事業，而讓妻兒免於憂患。

雇傭責任意識抬頭

  7   . 業務員素質大幅提高：

醫生、律師、保險經紀人將是家庭最重要的三師。隨著政府公開考試，保險公會登錄制度的實行，提升了業務員的素質，從而慢慢建立在消費者心目中的地位，能夠接受保險推銷員，才能將投保率更快的提升，因此日本的650%，美國的500%，對我們台灣而言（230.61%＼2015）將是指日可待的。

  8   . 理財觀念落實：

不要把雞蛋統統放在一個籃子裡，最好的理財專家如此忠告我們，共同基金是儲蓄＋投資；人壽保險是保障＋儲蓄，同時更擁有以小搏大的唯一效應，二十一世紀的末年，人壽保險將納入所有理財專家鼓吹的項目之一。君不見目前很多報章雜誌已經將保險與理財的篇幅大加擴張了？

  9   . 環保責任，雇傭責任意識抬頭：

台灣產業面臨結構性的改變，企業不能肆無忌憚的擴張，環境污染責任、勞資對立、利益團體的對抗，在在困擾著資方。保險，將是緩和緊張對立的有效工具之一，如此，焉能不大力發展。

  10   . 台灣保險成禁臠：

美國301法案強梁壓境之後，財政部在保險市場限制上已無招架之勢。就美國而言，保險市場規模是世界排名第一、二，台灣排名第十八，但每一件保單的保險金額，台灣卻是翹楚，無怪乎美國市場本身投保率及普及率已無法突破之時，台灣是一塊禁臠。台灣的高平均保額及低投保率實在反映出台灣市場的極大潛力。

【附錄一】「成功」到「成就」的輝煌──二○一五北京演講實錄

從二十六歲開始做保險，時至今日，我已經在保險行業度過了三十四年。回顧第一天進入保險業的情景，恍如昨日。在保險行業，各種戰役、各種節點、各種競賽接連不斷，在忙碌充實之中，時光如白駒過隙。

因此，我首先勉勵大家，韶光易逝，你要把握時光好好去努力，去打拚。你選擇了路的起點，就已經選擇了路的終點。你愈拚命，你距離成功的時間就愈會縮短。很多業務夥伴進入保險行業之後，並沒有很認真，也沒有很打拚，沒有一鼓作氣達到目標，我覺得很可惜。

進入到保險公司之後，你首先要確立一個目標。在我看來，除了推銷方面的目標外，你還要有一群成功的人圍繞著，就是增員，培養一批優秀的夥伴。那麼，當你達到這個目標之後，就等於飛機在高空航行。

我們知道，飛機起飛後，就會不斷提升高度，直到三萬公尺的高空，然後保持高空航行，即將抵達目的地的時候才會逐漸下降高度，而不會在飛行的過程中起起落落。因為，保持高空航行是最省力的，也是最安全的。

我覺得，人生也應該如飛機衝上高空一般，一鼓作氣，追求成功，追求卓越。你從最初開始就一鼓作氣達到一個高峰，然後守著這個位置，是最省力、最安全的。

馬雲創業的那個時代已經一去不復返，他的成功經驗我們一般人很難複製。相對於其他行業，保險事業的成功更容易。

我做保險三十四年，也獲得了非常多的榮譽，積累了大量的經驗。在此，我將我從事保險推銷的想法、我的人格特質，以及我的思想告訴你，然後，你把這些東西百分之百複製到你的身上，那麼，你就一定會成功。

成功的觀念

人壽保險是世界上最偉大的行業，人壽保險產品則是世界上最偉大的發明。在我看來，世界上沒有比保險更容易成功的行業。然而，既然這個行業如此偉大，卻為何沒人來做？為什麼進入保險行業的人又做不來？做不久？這主要是源於觀念的錯誤、能力的不足，以及方向的偏差。

成敗在於一念之間。如何往成功方面去練習？這就需要你從現在開始，把所有失敗的思想全部剷除掉。

成功是要付出代價的，既然付出了代價，就一定要成功。

我們做人壽保險銷售付出了很大的代價。首先沒有底薪，我們付出了沒有基本薪資的代價。其次，我們面對著親朋好友對我們的懷疑。我們身邊沒有人會因為我們開始做保險推銷工作而對我們刮目相看，為我們敲鑼打鼓地慶祝，他們都會覺得我們是被別人拖下水的，為我們惋惜，甚至開始躲避我們；再次，我們在銷售的過程中，付出了時間、金錢以及情感等等，這些，都是我們所付出的代價。

《成功學》裡面講「成功是要付出代價的」，這當然正確，但是，我現在要告訴大家：既然付出了代價，我們就一定要成功！

成功的代價是如此的高昂，但是，跟平庸的可悲比較起來又是如此的微不足道。我們活著不是為了追求平庸的，我們是為勝利而生的。我們沒有「失敗」的字眼，只有向前追求我們的成功。

再往本源上分析的話，成功實際上就是犧牲A來換取B。所以，在我們想要獲得成功的時候，我們要首先去思考：我願意為成功犧牲什麼？

成交之前我們沒有尊嚴，我們的尊嚴在成交之後。

保險行業實際上是最困難的，因為困難我們才來到這個行業——因為，有困難，才有機會。

我認為，做保險最大的困難有兩點：

第一，你不夠勤快。以我的經驗來看，若你能做到每日十三訪（為什麼是十三訪，後面文字部分會有具體解釋），且持續三個月，那你這一輩子的保險就做不完了。

第二，你不願意放下面子、放下身段。我很喜歡一句話，說的是「當一個人願意放下面子去賺錢的時候，代表他已經成熟了。當他用賺來的錢換回面子的時候，代表他已經成功了。」

作為一個年輕人，一個在為成功奮鬥的人，請問：你有什麼面子、什麼身段放不下？如果一個人總是抱怨，說做保險沒面子，那我可以確定，這個人一輩子大 致上不會有什麼作為。在我們這個行業，成交之前我們沒有尊嚴，我們的尊嚴在成交之後。

成功就是要做別人不想做的事情，並且要持之以恆。

很多人喜歡在辦公室裡面寄一些印刷品給客戶，這的確很輕鬆，但是，如果單純依靠這個方法就可以收到很好的效果的話，保險公司就會安排專員來做這些事情了，不需要我們代理人來做。因此，不要花大量時間去做一些無意義的事情。

你要時刻明白一個道理：你不想做的事情，別人也不想做。天寒地凍、颳風下雨、酷熱難耐的時候，我也不想出門見客戶。

但是，實際上，每一天都是拜訪客戶的日子。成功就是要做別人不想做的事情，並且要持之以恆。所以，當你有一天想到「我不想去拜訪客戶」、「我不想幹了」，你就要問自己幾個問題：「我想成功嗎？我想出類拔萃嗎？我想出人頭地嗎？」如果你想，那你就要去克服不想做的事情。

魚與熊掌不可兼得，你不能又要偉大，又要舒服，天底下沒有又偉大又舒服的事情。所有成功的背後，總有不為人知的努力。你所有的成就，所有的業績，所有的收入都跟你的付出成正比。

想清楚為什麼選擇了保險行業，是否要在這個行業做一輩子。我可以告訴你：我們這個行業第一是困難的，第二是辛苦的，第三它的未來是美好的。它的困難分為困難、很困難、非常困難三個層次，過去、現在、未來都很困難，從來沒有容易過。

之前有人問我，「你為什麼在這個行業做了三十多年都沒有離開？」我說「很簡單，因為我找了三十年，沒有找到比這個行業更難的。如果找得到比這個行業更難的，我就要去，因為更難才會激發我更大的潛力、鬥志、學習力，把個人的價值發揮到最大。而且，愈難的工作，絕對報酬愈高。」

進保險公司，你要「貪心」，「貪心」是一個好的字眼。但是「貪心」不是去侵犯別人的利益，而是用我們的智慧，用我們的努力去創造最大的價值。

在壽險行業，要成功就要拚命推銷 + 拚命增員。

在壽險行業，有一部分代理人進到公司兩三年之後，就開始不推銷了，拚命增員，試圖通過增員的管道獲取高收入，我認為這是非常錯誤的一種觀念。作為壽險代理人，要以推銷為榮，樂此不疲。你自身不喜歡推銷、不樂於推銷、不擅長推銷，你怎麼去增員？我曾經見過一些這種類型的團隊，最後整個團隊人心渙散、行為散漫。在我看來，這種做法無異於自掘墳墓。

還有一部分代理人，不增員，拚命推銷。對於這部分代理人，我覺得很可惜。增員是舉手之勞，只要你成功了，你有成功的方法，增員只是將方法分享出去而已。

因此，結合我多年的經驗，我給大家一個時間表：進入到保險行業初始的三到五年，我鼓勵大家拚命推銷，在保險公司賺錢靠的就是推銷，賣保單你才能賺到錢。之後的六到三十年，拚命推銷、拚命增員。

拚命推銷：每天開發十三個準客戶。拚命增員：每個禮拜六你都必須約人面談。

在增員方面，最大的懲罰是不規則的增員。比如增員遇到難處，就覺得增員不能做，然後回去做推銷，推銷一段時間再去做增員。針對這樣的情況，你必須把你腦袋裡那種懷疑要統統拿掉，要義無反顧。

增員要增優秀的人，增那些自動自發去做事的人，沙裡淘金，而不是煉沙成金，沙子無法成金。懶惰、不願意學習的人要及時淘汰，增員不是人多好看，要增「元」，增加收入。我們就是老闆，所以要增員老闆。如果增員物件不具備當老闆的素質，就不要去增員。

人壽保險最終的思想是立足推銷，放眼增員。推銷是主旋律，增員是硬道理，兩手都要抓，兩手都要硬。我的格言很簡單，叫做：平凡自己，去見客戶。豪華自己，吸引別人。

【附錄二】爭一時、更爭千秋的壽險事業──繼承頂尖人物的成功心法

不讓青史盡成灰，要讓保險上青天！

重讀二十年前舊作，心情難掩激動，百感交集。何其有幸，我在這個行業能堅持這麼久；何其幸運，能用有限的文筆傳承這個偉大的行業（推銷的三大難題V.S增員的十大難題）；何其有幸，竟能擁有大家這麼長遠的支持！

《雙贏》二十年前出版時，我就強調增員重點在選才，「輔導無用論」，優秀的人才不用怎麼輔導，差勁的業務員怎麼輔導都沒用，白費力氣甚至陪葬了主管！

時至今日，時下當紅阿里巴巴馬雲不也高喊「選才不培養」？真理只有一個，跨越時空歷久不變！你愈早領悟，就愈快脫離庸才糾葛的泥淖，把力氣花在選才與進入這個行業的前期觀念輔導上，你才能游刃有餘進行原本的推銷工作；你的團隊也才能菁英薈萃的扶搖而上。

觀念

保險是份很矛盾的工作，因為，要跟健康的人談疾病，要跟平安的人談風險，要跟年輕人談養老，要跟有錢人談理財……哈哈，如此這般，這活兒還容易嗎？總是在客戶沒想要的時候，我們拚命推銷他；有朝一日他想要的時候，我們卻乾瞪眼不能賣了！

容易的事哪輪得到我們，人壽保險事業的挑戰與魅力，就在於它的困難！

如果想做一個超業，光懂保險是不夠的（實話說，保險有什麼難懂的？），以為只要解說好產品就能成交，那去賣車子房子冰箱冷氣就好了；或者不用解釋產品就能成交，那去賣雞排蚵仔麵線臭豆腐就好了……你得仔細想想，我們這個行業的特殊性在哪裡？

雖然我們的工作是崇高的，但心態不可高傲輕浮（把坊間所有顧問式行銷的錯誤觀念丟入垃圾桶吧），本質上我們就是生意人，一買一賣之間就有利潤產生，客戶心裡當然雪亮，不為了業績為了賺錢，你來找我幹什麼？因此，銷售人壽保險跟銷售任何商品都一樣，我們要想清楚，客戶為什麼要跟我買？為什麼要將業績給你？為什麼要讓你賺？

成交的關鍵，從來就不是我們多會賣，而是客戶願意跟我們買！想清楚了，你就知道要怎麼從經營客戶的感情著手，不會成天在產品上打轉，更不該像無頭蒼蠅般，團團轉不知所以了！

一個人的強大，就是能與不堪的人和事周旋，一個業務員的強大，就是能不與不堪的人和事周旋，直接跳過D咖C咖，關注B咖經營A咖！ 生活中努力的人有，勤奮的人也多，但不代表他們都能成功、都能完成夢想，如果努力與勤奮不在正確的方向上堅持，我們也許一事無成！

「盛哥，當初你進來做保險是因為可以發展組織嗎？」

WoDM呀，是誰給你這種錯誤的概念，一九八二年，因為看了費德文推銷術看到脫頁才決定進入這個行業的，相信靠一個人推銷壽險就可以致富！（除了自己，你還可以靠誰？除了鞭策自己，你還能鞭策誰？）至於後來的增員直轄與組織發展，都是個人成功之後伴隨而來的團隊成就。

本末倒置，殆矣！

其實，人生就是一場「卡位」，想想，好不容易出世做人，就得好好珍惜好好過，好的高球場買張球證卡位綠蔭藍天，好的房子買一戶卡位游泳池卡位悠閒，選擇一份事業好好工作卡位成功！

世上所謂經典，都來自簡單、專注與精益求精，銷售功力的提升何嘗不是如此，我們壽險事業的發展更是得如此！ 保險業務通往成功的道路上，總是存在著寂寞與誤解，心態上不要老糾纏著苦與累，你要做到累並快樂著！現在不累，以後就會更累！

壽險事業的脊梁柱：

立足推銷放眼增員擁抱壽險事業／推銷是主旋律，增員是硬道理，兩手抓，兩手都得硬／平凡自己去見客戶；豪華自己吸引別人！

不管你從事什麼，想辦法喜歡你的工作，這樣你每天早晨八點到晚上六點都是高興的；如果能再找個喜歡的人在一起，從晚上六點到早晨八點也都是開心的！多圓滿的人生啊，哈哈……

如果自覺不夠優秀（事實上，絕大部分自覺優秀的人都不會進入我們這個行業，這不是很好嗎？哈哈），那就勤奮一些！等到我們夠勤奮了，你就比別人優秀了！成功的關鍵因素從來不是天資聰穎，而是後天的努力！世上也只有少數人是天生贏家，我們夠努力了，然後更優秀了，成功，就等著我們去收割！



真的，不要再抱怨做保險很苦，天底下比做保險苦的差事可多了，你去開計程車看看，你去擺地攤看看，你去幹保全看看，或者，你去選總統看看，都比咱這個工作苦太多了！嚴格來說，我們只是去找客戶聊天，聊得來就收錢；聊不來就換人，如此而已！（何苦來哉！）順勢而為不是順其自然，成功豈可順其自然，你得讓自己變得更加優秀，然後勉為其難！

推銷——真要用心的是如何和客戶建立交情爭取信任，也就是「經營」，保險的好，客戶哪一個不明白，你只要告訴客戶你的好就行了，做保險就是做人！

增員——重點在如何「選才」！但你要選人家，得先把自己富起來搞成功，也就是推銷要先做好，人家也在選你嘛！新人，先狠狠推銷吧！

為什麼要堅持銷售？

如果你很努力推銷都賺不到錢，你增來的人也靠推銷賺不到錢，那麼，我們這個行業就有問題了，你還增什麼員呢？

如果你視賣保單為畏途，只想增一群人靠他們賺錢給你，你就太天真了，這年頭，誰會傻傻的幫人扛轎子呢？你不樂意銷售，如何號令他們去推銷？大家都躺在那裡等錢從天上掉下來，不如去買樂透，五百萬分之一的機率還高一些！

賣保險，告訴客戶，除了創造現金，其他的都是多餘的；做保險，告訴自己，除了拜訪客戶，其他的都是多餘的！

你愈專注，業績才能愈好，整個人神清氣爽。

認同自己的專業

記得剛入行時，每個人朗朗上口的保險信條是「寧可百年不用，不可一日不備」，現在的業務員彷彿都忘了保險最基本的意義功能！成天資產配置啦理財啦躉繳啦，弄得自己儼然成為一位財務專家，完全偏離了我們只是一個單純的勤懇務實的人壽保險推銷員（單純方能立足，也才能有力量！），我們銷售風險與時間，這才是所有其他理財工具無法比擬的！再仔細想想，客戶根本不缺理財專家（他不會理財怎麼成為有錢人？），他缺的是能認同自己角色，敬業的人壽保險推銷員。

會有警察說他是理財顧問嗎？會有麵包師父說他是理財顧問嗎？偏偏很多我們這個行業的人說自己是理財顧問。

「股票你懂嗎？買了哪些？」「股市是吃人市場，不敢碰……」

「權證你懂嗎？」「哦，那更危險，碰不得……」

「高收益債呢？你看好歐美還是新興市場，你覺得以美元還是台幣計價的高收債哪個好？」「……」

「房地產呢？房地兩稅合一你有什麼看法？」「……」

不過就賣幾張短年期美元保單，就說自己是理財顧問（何況那種單不過是幫客戶賺那丁點利息，談不上風險分攤的大事），真正有錢的客戶哪需要我們幫他理財！（即使我們真的有下功夫略懂一二，也可以委婉的表達。）

就大大方方不卑不亢承認我們是壽險顧問吧！（一個自以為偉大到不屑於做小事的人，一定卑微到不足以成大事。）

賣保險是卑微的小事嗎？我承認！

用老闆的規格看待事業

永遠要記得，做業務，我們就是自己的老闆。不要跟著放假放鬆自己的努力，若不抽出時間來創造自己想要的生活，你最終將不得不花費大量的時間來應付自己不想要的生活。

執筆的此時正當十月，很多人在規劃耶誕節了，一個業務員如果整天想著放假想著節日想著可以不用拜訪客戶，大概還沒有從推銷事業裡面得到快樂，而一個不能樂在其中的人，我們很難想像他將來在壽險事業會有什麼成就？

明天週末了，仔細想想哪些大老闆平日不見蹤影，卻往往會在週末下午溜回空蕩蕩的辦公室（他們喜歡一個人靜靜思索公司的未來），此時，不就是你見他的大好機會嗎？或許他佛心大起，感動你的勤奮對你刮目相看從而拉拔你也說不定……從前我這麼做，現在你跟著做，成功人物不因週末而懈怠，大老闆如是，我們（不也是老闆嗎？）更當如是！

【保險簡單講1】

客戶喜歡你，他自然會找到支持你的理由；客戶不信任你，他也有你處理不完的拒絕。

保險是剛性需求，客戶是拒絕你，而不是保險！

【保險簡單講2】

很多人討厭醫院，生病了還不是得乖乖進醫院；很多人討厭保險，認為是花錢、出事（意外或疾病）了反而花更多的錢。

因為他們：

不明白保險也是錢，不明白保險是救命錢，不明白保險沒事當存錢，有事變大錢！

我們就是幫助客戶弄明白。

【保險簡單講3】

業務員不能有產品偏食症（保障有倍數的好，儲蓄有積聚的好！），客戶想買的就是最好的產品，先賣他他想要的，再賣他你想要的。

沒有成交，什麼保障客戶回饋社會，都是空談！

【附錄三】長長的路，帶著愛，勇敢地走／陳夢夢◎中英人壽四川分公司業務經理

初識裕盛大哥，是緣於人壽保險。這麼多年，看他恭勤不倦，堅持用榮譽書寫日記，成為華人壽險界的驕傲，而後，又致力於將自己的心得感悟，呈現於後輩，為壽險路上的新人們鋪路搭橋、排憂解惑。率性的他，一本本書相繼面世，每每拜讀，毫無保留、直抒胸臆的真摯，躍然紙上，令人感動。

邱吉爾說：我確信，透過保險，每個家庭只要付出微不足道的代價，就可以免遭萬劫不復的災難。

一個時代需要英雄、一個行業需要英雄，從業卅四年，長青樹一樣的裕盛大哥，用自己的青春、勤勉、真誠和智慧，踐行這個行業的高尚與偉大。

人壽保險有三百多年了，對國家、社會、家庭的作用，毋庸置疑。現實中，人們對於壽險的評價，往往是兩個極端。認同的，將壽險奉若神明，對從業人員佩服得五體投地；反對的，嗤之以鼻、氣恨難消。從業人員的個人修為不夠、工作方法不對、專業知識和社會經驗不足，往往導致客戶延遲風險轉移、資產保全的時機，有些人生活陷入無盡的悲哀與懊悔中，而從業人員也陷入績效低下的境地。

重要的事情，僅憑眼睛是看不見的。讀書，實踐於工作和生活的過程中，領悟到了多少、學會了多少？一輩子要讀不少的書，舊書不厭百回讀，裕盛大哥的書，有人生、有江湖、有情有義有擔當，讀他的書，從讀作者本人開始吧。

在我有限的了解中，覺得他是知道現實的艱難，仍然御風而行的強者。什麼人都可以做好的事情，體現不出個人價值，也隨時可能被替代。挑戰過程中的煩惱、困惑都會過去，只要不忘初心、堅持進步，勇敢地走下去，終會有屬於自己的美好未來。

他也是一個充滿愛和感恩的人，年輕時，因為對家人的愛，台大畢業，卻放棄出國留學，反而成就了他的輝煌事業。因為同時愛客戶、公司，讓他持續保持了榮譽。後來愛行業、愛同仁，不忍看見後輩走彎路，「逼」出了十餘本嘔心之作，驗證了一句話：每個人的存在，都不是為自己的。

更讓人點讚的是，他也愛自己，這是很多人做不到的。為了讓家人和朋友放心，他認真照顧好自己的健康，平衡好工作與家庭。除了短暫的（不超過四天）出差，總是夜晚說話給失智十多年的母親聽，準時在晚上十點半服侍母親盥洗休息。還跟我笑談：「媽媽是活菩薩，因為菩薩都不說話嘛。」電話這邊的我，卻淚灑衣襟，慨嘆久病床前有孝子的難能可貴！

都說人生短暫，可是裕盛大哥把他的人生路走得長長久久，每一個和他有緣的人，可以從他的分享，獲取智慧和勇氣，實現自己的工作目標、進而實現生活的目標。

有盛哥的書在身邊，如一盞燈，照亮他人，因此有了安慰和鼓勵，再遠、再崎嶇的道路，也不覺得累，也不會膽怯。

不相信有來生，所以要珍惜當下。替盛哥向天再借五十年，讓他可以幫助更多的人。

善行無跡，謝謝你、裕盛大哥！

未來撲面而來，祝福你更加快樂、如意！

第一章 增員是推銷的延續

其實不增員也可以。在我們這個行業要致富，完全在推銷──把人壽保險賣出去。即使你將來增了員進來，你還是要教他能把保單賣得出去，保單賣得出去，他才能賺得到錢，也才能立足，所謂立於不敗之地是也。所以，什麼「不增員即死亡」，這句話是不對的；不增員怎麼會死亡，那日本推銷大王原一平、美國推銷大王費德文、梅第……等豈不早就死光光了。

不推銷，才是死亡

怎麼沒有一本書講增員致富呢？所有偉大的銷售專家皆著書立說：推銷致富。因此，不推銷，才是死亡。如果你自己不熱衷於推銷，不精通於推銷，看不出...

《雙贏》新序

帶著勇氣上路吧！

如果沒有眾多讀者（粉絲）的期待，如果沒有寶瓶出版社朱社長的義氣相挺（她也聽到了大家的殷殷企盼），二十年前的舊作不可能以全新的面貌重現江湖，在此，先表達裕盛對讀者諸君與寶瓶上上下下的謝意。

多少年過去了，人壽保險這個行業從來沒有變得容易過，人類對於透過人壽保險這個產品，解決經濟難題的需求也從沒改變過，同樣的，經營它的理念和方法也從來沒有改變過！

（一）觀念正確

對於產品、推銷、增員、服務客戶乃至於領導（服務業務員）我們都要具備正確的觀念，所謂不怕路遠只怕路偏，只要走在對的方向，終有達到理想實現的一天。銷售的觀念在於助人，我們為了救人去求人，為了客戶一家人經濟屏障的落實，我們甚至願意放下身段尊嚴去成交，這不是卑躬曲膝，而是為了一個使命的完成！試想，在這一層面上，如果沒有上述正確的理念，我們如何堅持得下去？增員的觀念在於幫助別人跟我們同樣擁有一份事業，所謂成功二字，成是成就他人，功是功在社稷，講的正是這個道理。領導的精義完全在於服務，服務你轄下所有的業務團隊，而不是官大學問大（我們有什麼官威呢？），大家都在一條線上，差別只是先來後到而已！

（二）找到方法

推銷的關鍵在於掌握人性。

增員的關鍵在於掌握人格特質。

領導的關鍵在於掌握紀律，以身作則。

人性是人情的堆疊，銷售循環除去了養交情這個催化劑則效率全失，掌握了應對進退明白了隱晦不明的人際關係的運作，我們方能體悟銷售循環的精髓。

小蝦可以養大魚，也可能壞了大魚，沒有選才，就沒有團隊，與其極目盡小蝦，不如睜眼找大魚，但你不擴建自己成為深水港，如何讓大船停泊？

要走得快，就一個人走；要走得遠，就要一起走。

但沒有增員循環，沒有紀律的增員，就沒有人，沒有人，什麼也無法實現！

（三）堅持執行

我們的聰明才智大抵差距不大，差距的拉開完全在於行動力的堅持！

如果你夠堅持，就可以打敗85%的人；如果你再堅持，就可以進入前5%的TOP！

這個等級其實已經夠了。再往上，你可能需要付出更多的努力，一點點機運與卓越的人際關係。

推銷、增員都難，難在不規則，不規則的增員就是增員的最大懲罰；不規則的推銷就是銷售的最大懲罰！

牢記堅持到底的執行力！

職是之故，這次新《雙贏》的登場，我的想法是不能只是新瓶裝舊酒，還得融入新時代的元素、與時俱進。因此，我們除了保留原有的內容外，還盡最大的努力加入了我最近幾年的領悟體驗，在原文內及附錄的兩個篇章完整呈現，出版社編輯群更是以一本新書出版的心態全力擘劃，而這一切，完完全全就是為了不能辜負大家的期待。（也是裕盛個人一向的自我要求吧！）

帶著勇氣上路吧！

願有前程可奔赴，也有歲月堪回首。或許我們曾經被整條街拒絕過，但，正是因為曾經經歷過這一段苦心孤詣的日子，將來，才有整個光明的人生等待著我們。

不求世人銘記，只求記憶我們的青春歲月，吾道不孤，我們繼續攜手向前行！

裕盛　二○一五年十月六日

《雙贏》序

不讓青史盡成灰

讓我們一起振臂高呼

雙贏，Win- win!!

清明節偕同父親、小弟林晉逸回家祭祖。搭四月四日下午六時三十分的飛機回台中。堂哥志炫開一部大美國車來接我們。晚上在他家打擾一宵。第二天起了個大早連同二叔二嬸、堂哥他們三個兄弟，浩浩蕩蕩分乘三部車回竹山小半天掃墓。途中我想起那句話：

男兒立志出鄉關，

學不成名誓不還。

開了一個半鐘頭的車，終於回到老家。依稀記得孩童時曾回來住過，那是四合院的房子。我一直很納悶，為什麼老家會在這樣的深山裡面？現在交通很發達，開車回來都感覺路途遙遠又跋涉了，更何況在那麼遠古的時代，先祖是如何來此定居？是原住民呢？抑或……？趁這一次回來掃墓，終於也瞭解了大概。

我的第一本書《奪標》在今年三月初出版以來，短短時間連印四版（至十月底已八版，並獲得全省新學友非文學類暢銷新書排行榜第五名），真真感謝所有同好及大家的捧場。我也鬆了一口氣，總算對大家有了交代，讓大家能看得下去，進而覺得物超所值（自己捧不會不好意思），勤於幫我介紹，尤有甚者，用螢光筆將《奪標》劃得密密麻麻，同時另做筆記，此舉真讓我感動不已。本想就此「一書走天涯」，有出書就好了，然而這次回鄉，更讓我堅定於再寫一本，西德諺語云：「只發生一次的事情，就好像沒有發生過。」的確，我深有同感，於是再寫一本，不讓青史盡成灰。

的確都成灰了！眼見這好一大片祖墳。陽光輕灑而下，算算總有數百個墳吧！每一個墓碑周圍都擠了些後代子孫，分別在除草、擺四果、上香，人潮洶湧好不熱鬧。有一些墓沒人來祭拜，冷冷清清地被荒草所淹沒了。我們總共祭拜了六個祖墳：我的祖父林高良、其上為林約、再上為林朝英、林朝英的太太……等。每一次祭拜後，我們都用雙手往墓碑上細抹祖先的名諱，一方面告知他們我來過了，同時也祈求他們帶給我們好運。

我問父親，他們大概活了幾歲？「差不多六十幾吧！」父親答。算算我是第十二代。若每一代間隔二十年左右，那麼這一堆墓算算祖先大概已來台三、四百年了，那時是隨著誰來的呢？會不會是鄭成功？鄭成功於一六六一年率兵攻台灣，自鹿耳門登陸。他稱台灣為東部，大力開發，並招泉州、漳州、潮州、惠州四府的人民遷來屯聚。果然，我們的祖籍是福建漳州府，真是隨鄭成功來台的。因為反清復明嘛，所以要逃難，難怪逃到這麼偏遠的小半天來（相信很多讀者不曉得這個地名）。

雖然未曾見過這些先人的面貌，除了阿公我還有點印象（我三歲時他就走了），其餘皆無法音容宛在，然而在那一剎那，就在撫摸著墓碑的那一剎那間，卻讓我激動莫名，何其偉大的生命遞延啊！何其奧妙的生物遺傳工程啊！前面的祖先我們不得而見，後面的子孫我們也不曉得是何等模樣？「男兒當自強！」為了祖先前輩，為了後世子孫，我們必須今天今時今世，好好努力，才不辜負了一列列生命的火車，在宇宙不斷遞嬗的文明中，扮演好一個中間的銜接點，不是嗎？

在回程的路上，堂哥載著我們從竹山直奔台中水湳機場，要趕一點的飛機回台北。在車上，為了我一句「原來是逃難才跑那麼遠」的話，父子三人開懷大笑。解了多年的謎，好像父親也從來沒想過這個問題似的。輕鬆與溫馨的氣氛在車上瀰漫著……

「爸，你看，我保險就這樣一直做下去嗎？」話鋒一轉，我突然問道。

「這個事業不錯啊！相當吻合美、利、善的精義。」父親答。

「怎麼說呢？美、利、善？」我不解的問。

「美就是好事，賣保險給客戶是行善，積功德的，在客戶最需要時給他及時雨；利即是你可因此賺到錢，有利潤；但這利潤是建立在大善的基礎上，這一點很重要。金字塔的頂端是美，美名揚的意思，有了實在的利，不求名而名自來。善是65%、利是25%、名是10%，保險是穩穩當當的金字塔事業，不是嗎？西洋講真、善、美，人壽保險是美、利、善（如附圖），好好做，爸爸支持你呀！」父親答。

父親一席話使我恍然大悟。所以：

人壽保險業務員，你的名字是：美、利、善。

人壽保險業務員，你的名字是：智、仁、勇。

人壽保險業務員，你的名字是：「偉大」。

人壽保險的從業人員，我們有兩大工作：賣保單及賣合約書。換句話說即是推銷與增員，兩件事都要做得好，就是雙贏：Win- win。推銷在求個人成功、增員追求全面成就。

客戶買到好的、周全的保險；業務員賺取合理的報酬，這是雙贏。不像任何比賽：網球也好、足球也好、籃球也好，殘忍的如拳擊也好，總有一方贏、一方輸，拚鬥之後非得分出勝負不可。我們人壽保險這一行完全不一樣，要嘛雙贏，要嘛都輸。你不買保險，拒絕了人壽保險推銷員，不見得是贏，因你可能因此輸掉了全家的幸福；你和客戶爭辯不休，最後即使贏得辯論，卻輸掉了這攤生意。所以，推銷沒有勝負，只有雙贏。

我出了一本《奪標》暢銷並不算贏，有本事再寫一本；我拿了一次會長（南山人壽外勤單位最高榮譽）不算贏，簡直沒發生過，有本事再連莊（後來拿了六次，足矣！）；就像總統總得像雷根那樣，幹足八年才下台，多過癮。因此，《雙贏》的書名於焉誕生。作者賺取合理的版稅，讀者從中汲取智慧經驗，不亦樂乎。《奪標》暢銷，第二本《雙贏》也要再創高峰，才不辜負大家的期望。

不過，真的很難。

像成龍每次新的電影都要自我突破，現在總算明白體諒他的心情。希望大家多多包涵與支持，謝謝您們。

頃讀《時報周刊》八九三期，專訪宏碁施振榮，他也強調雙贏的重要性，「創造價值才能讓人充分發揮潛力」，這是雙贏的重要策略之一。客戶和公司產品之間要雙贏；公司和員工之間也要雙贏；就拿保險公司來說，內外勤同仁協調一致固要雙贏；通訊處主管和同仁之間又何嘗不須雙贏？讓我們一起振臂高呼：雙贏，Win- win!!

林裕盛寫於八十四年四月八日

《雙贏》新序

帶著勇氣上路吧！

如果沒有眾多讀者（粉絲）的期待，如果沒有寶瓶出版社朱社長的義氣相挺（她也聽到了大家的殷殷企盼），二十年前的舊作不可能以全新的面貌重現江湖，在此，先表達裕盛對讀者諸君與寶瓶上上下下的謝意。

多少年過去了，人壽保險這個行業從來沒有變得容易過，人類對於透過人壽保險這個產品，解決經濟難題的需求也從沒改變過，同樣的，經營它的理念和方法也從來沒有改變過！

（一）觀念正確

對於產品、推銷、增員、服務客戶乃至於領導（服務業務員）我們都要具備正確的觀念，所謂不怕路遠只怕路偏，只要走...

《雙贏》新序 帶著勇氣上路吧！ 007
《雙贏》序 不讓青史盡成灰 011
Chapter 1　　為什麼要增員

第一章　增員是推銷的延續 028
推銷是往下扎根，增員是向上結果。一個是打地基；另一個是蓋大樓。

第二章　十大原因看好保險業 034
一張保單打到底的時代已經過去，平均每人多張保單的時代悄悄降臨。不要把雞蛋統統放在一個籃子裡，最好的理財專家如此忠告我們。

第三章　十大理由從事保險事業 040
以往人云年薪百萬好像就已經非常了不起了，但在保險業，年入百萬是基本。

第四章　主管的能力 047
隨著職位晉升，推銷時間愈來愈少，演出卻要愈來愈精彩，所以必須具備高效率的推銷能力。除此之外，還要有選擇業務人才的能力，跟介紹壽險事業的能力。

Chapter 2　　增員循環

第五章　準增員對象何處尋 064
正確的增員心態為：寓增員於推銷之中，不斷推銷、不斷增員，以推銷來帶動增員。所以，準增員對象即是在「市場」。

第六章　決戰性的成功面談 074
（1）推銷他確實有轉行的必要。（2）推銷他人壽保險確實是一個事業。（3）推銷他你確實可以帶領他邁向成功。（4）推銷他我們是一個勝利的團隊。

第七章　針對需要攻城掠地 081
社團是發展人脈，也可說是用錢買關係的場所。要有信心，任何人碰到我們都只有三條路可走：（1）跟我們買保險。（2）跟我們走（賣保險去）。（3）介紹客戶或增員對象給我們。

第八章　俗世中武功不知誰高 091
推銷可以陌生式，增員當然也可以陌生式，但看你的武功如何。

第九章　增員就是打通思路的關節 101
我們必須為準增員清理心中的障礙，為什麼？人家是轉行，不是買東西，買不好還可以退，整個身家性命都押過來了，你能不注重嗎？

第十章　成功的增員循環 109
要深入了解準增員的個性，為何轉換工作？人際關係如何？

Chapter3　　增員是成功吸引成功

第十一章　偶然相遇 117
「成功者」Image是很重要的。花些錢在身上投資自己，看起來成功，成功就追隨你。

第十二章　增員要眼觀四面耳聽八方 123
要多增員，增員失敗的少，成功自然也少，愈少愈覺得難！

第十三章　獻身目標永不休止 131
不要讓夢想輕易毀在別人的嘴裡，這世界隨喜者少，妒忌者眾，自己的夢想自己扛！

第十四章　增員書信範例 137
親筆寫信表示你的誠意（及才華），打破推銷員不學無術的刻板印象。信內附上相關資料，讓對方有機會認識保險業，做初步教育。

第十五章　善用電話發揮良效 147
在電話中，盡可能熱情積極，讓對方不好意思拒絕你，一切等見了面再說。

第十六章　面談（A）──雲淡風輕 149
面談，可以直接表明要增員他的企圖，不用拐彎抹角，也可趁機深入了解對方有無企圖心。

第十七章　面談（B）──風狂雨驟 153
如果面談(A)的功能是「我選擇了你」；面談(B)的功能是「你選擇了我」。重點在於，讓對方終於同意來考試及簽約。

第十八章　上課考試準備出擊 158
準增想要入這個行，想要掙錢，當然得付出代價去上課，怎可事事遷就，寵壞了他，這可不是好事！

第十九章　進入通訊處 162
通訊處必須營造：（1）家庭化的氣氛，（2）學校化的氣氛，（3）社團化的氣氛，（1）宗教化的氣氛。

第二十章　參與通訊處活動 164
若是新人，充電的工作要不斷加強，若電力不足，就貿然推出到市場上去，很可能一下子受挫太深而急速退卻。

第二十一章　正式作業全力以赴 0173
出外拜訪客戶，冷臉多熱臉少，不論別人給你熱臉還是冷臉，都無損我們的優秀！

Chapter 4　　不可忽視的增員重點

第二十二章　切中要害精闢入裡的增員要項 178
會介紹壽險事業，不會選擇業務人才，我們的業務班底必定很差；但是，會選擇人才，不會介紹壽險事業，則根本不可能有業務陣容。

第二十三章　高品質的增員 184
不要笨到跟不成材的agent 生氣，有本事，他當主管、你變agent了！

第二十四章　增員目標之關鍵 188
對方離職的動機深藏不露，故要耐心探索。無所不滿，就沒有改變的動機。暗示種種可能的顧慮及挫折，不滿的境遇出現了，自然有換工作的一天。

第二十五章　增員對象條件說 191
你喜歡他才增員他，不要連自己都看不順眼，只是為增員而增員。

第二十六章　增員面談成功的絕對要素 197
要知道，今天是我們給對方一個事業的機會，主控權操之在我們手裡，是我們在考慮對方，而非讓對方來考慮我們。

第二十七章　增員來源面面觀 204
要增員（1）受失業威脅的人。（2）對工作收入不滿的人。（3）對工作條件不滿的人。（4）尋找事業機會的人。

第二十八章　兼具監督訓練的活動 208
增員除了個人的魅力很重要外，團隊的氣氛更不可或缺。此時，監督和訓練要雙管齊下。

第二十九章　建立雄才偉略小組 221
重點是和同事之間建立起合夥的觀念和心態，雄才偉略組可以讓我們互蒙其利，讓小組的成員每個人都可以功成名就。

Chapter 5　　推銷的成功策略

第三十章　奠基於磐石之上 228
卓越並不是一種行為，而是一種習慣。養成壞習慣容易，建立好習慣難，也難怪成功的人不是少數，是極少數！

第三十一章　開發準客戶 238
開發準客戶占了賺取佣金的百分之九十，推銷技巧只占佣金收入的百分之十，關鍵在於「拜訪」！

第三十二章　直衝拜訪的六條黃金定律 255
所有推銷的書裡面最重要的一個詞，就是──「熱情」。

Chapter 6　　成功有效的銷售公式

第三十三章　每戰皆捷的成功銷售 274
Close不是只有一個步驟，而是一連串動作的連績，不是一個交易，是一系列交易的總合。

第三十四章　贏取信任贏得訂單 282
保險的好，客戶哪一個不明白？你只要告訴客戶你的好就行了，做保險就是做人！

附錄
附錄一 「成功」到「成就」的輝煌──二○一五北京演講實錄 289
附錄二 爭一時、更爭千秋的壽險事業──繼承頂尖人物的成功心法 313
附錄三 長長的路，帶著愛，勇敢地走 346

《雙贏》新序 帶著勇氣上路吧！ 007
《雙贏》序 不讓青史盡成灰 011
Chapter 1　　為什麼要增員

第一章　增員是推銷的延續 028
推銷是往下扎根，增員是向上結果。一個是打地基；另一個是蓋大樓。

第二章　十大原因看好保險業 034
一張保單打到底的時代已經過去，平均每人多張保單的時代悄悄降臨。不要把雞蛋統統放在一個籃子裡，最好的理財專家如此忠告我們。

第三章　十大理由從事保險事業 040
以往人云年薪百萬好像就已經非常了不起了，但在保險業，年入百萬是基本。

第四章　主管的能力 047
隨著職位...