第七章 中國式談判

你們全都了解中國，但是你們的新領導人不了解〔指的是即將上任的雷根政府〕。他們似乎沒把中國當做主權國家看待。這代表帝國主義的遺毒。它跟不上時代。我們應該建立兩個主權獨立國家之間的平等關係，互相尊重。把干預中國內政事務當做是他們的權利，實在荒謬。這是政治短視。他們沒有從大局看它。

－－副總理兼外交部長黃華，一九八?年十一月二十日

我們在這個五年計劃〔一九九一至九五年〕期間將有三千五百億至四千億美元的進口，因此我相信美國會高度重視中國的潛力。比如，今年我們已經向波音公司訂製二十架飛機、也向空中巴士訂製十二架飛機。柯林頓總統說他的首要優先是復興美國經濟。如果他錯失中國市場，不會有助於他復興經濟的努力。因此，請各位回國後代為傳遞這個訊息。

－－李鵬總理，談論柯林頓總統威脅不再延長最惠國關稅待遇給中國，一九九三年四月三日，北京

〔受訪人〕：「台灣必須在這個世紀解決。我們談判陸上邊界是因為我們弱，如果將來〔我們〕強了，〔我們〕可能就不需要談判南中國海。」

〔藍普敦〕：但是你們和緬甸和越南談判，而他們是弱國，因此這代表即使中國比較強，也可以達成平等的安排。中國最近也和俄羅斯簽訂邊界協定，〔俄羅斯〕是弱的，它似乎是個平等的解決方案。

〔受訪人〕：「它們〔和俄羅斯的協定〕是在俄羅斯弱的時候簽訂的。但是向緬甸讓步，我們得了一個盟友對抗印度。我們現在不想在南中國海太強硬 ，造成他們在台灣〔問題〕上反對我們。」

－－中國資深學者，二00二年



今天中國的綜合國力強大得多，北京的談判資源和計謀也更加豐富，中國必須交涉的對方也遠比鄧小平在一九七七年中回到舞台時人數更多、問題也更多樣化。三十多年前，改革時期剛開始，中國從弱勢地位談判－－主要是要爭取資源推動現代化、增強安全，並進入它缺席多年的主要組織和國際體制。進入二十一世紀，中國現在不僅談判以取得資源更進一步現代化、以達成小康地位，它也要部署日益增多的資源，以及保護它擴及全球的利益。

談判和外交是國家治術的相關工具，一方藉由它誘使另一方做出決定、並達成吻合其喜好的協議。威脅、利誘和知性上的說服，是中國談判者使用的工具－－其實，所有的談判者也都採用。技巧的談判者花費最小的權力資源達到最理想的結果。談判和外交可以是達成有限的或擴張的目標，以及避免衝突和戰爭之手段－－有時候亦可提供對對方意向和能力的部分了解而替交戰做些準備。談判也可以是針對局外觀眾的劇場。周恩來一九四六年談到共產黨與蔣介石的國民黨正在進行的談判，就說：「我們把談判化為教育人民的手段。」

談判或討價還價是中國治理和決策過程的主要特色，我們在第三章已經提到。中國如何與外國人談判是本章的主題。季辛吉在近作《論中國》（On China）提到毛澤東在他長久的當家時期，握著一手很差的牌、帶著自己和中國在大國博奕中周旋－－將近三十年之久，玩弄超級大國於股掌，讓他們互相鬥爭。季辛吉告訴我們，毛澤東「能汲取中國治術的長久傳統，從相對弱勢地位達成長期目標」。

我在和一位資深的中國企業領袖談到北朝鮮的處事方法時，徹底明瞭了中國人是如何注重打弱手牌的藝術。我問：為什麼中國持續送糧食及其他物資去給一個一再傷害中國利益的政府呢？平壤愈是傷害北京，金氏王朝似乎預期援助就會源源不斷送來，而它果真也經常如願。我提到，朝鮮人民民主共和國一定有十分高明的談判者。這位企業領袖一方面欽佩他所描述的策略、但也慨歎中國得到的後果，他解釋給我聽：金正日其實是勒索北京。他說：「『我們可以送糧食給北韓，否則他們就把難民送過來－－不管怎麼樣，我們都得餵他們。在北朝鮮餵他們、總比在中國餵他們來得方便。』」他又說：「『金正日根本不感謝〔我們送〕糧食。他認為北朝鮮是反抗美國的前線，北朝鮮讓美國人遠離中國邊境，是為中國利益效勞。因此中國應該付服務費－－可不是北京示惠平壤。』」

＊中國看待談判的方式

談判是中國國內和國際行為的主要特色，也是中國思維的核心。不論是在國內或國際脈絡中，個人、團體、組織和國家都交織在相互依存和關係的複雜網絡中。一個國家的行動影響到其他許多國家。中國人已習於網絡和關係，以致於對這一人類行為的界域產生許多特定的詞語：「關係」、「領導關係」、「業務關係」、「關係網」和「關係學」等等。這使我們回到李約瑟（Joseph Needham）的概念，即中國人的思維是「有機的」，在他們的認知取徑裡，思想不是直線的、而是以相互關聯和相互影響為前提。就中國人而言，網絡存在於變動不居的環境，在這個環境中，相關各造的需求、能力和意向在不斷變化。根據第四章所討論過的「情境倫理」，隨著環境演變，各造的相對資源有起有落，和／或中國的需要和利益改變，關係必須不斷調整。調整可以透過實體鬥爭、透過談判來進行，而經由談判的調整當然優於公開衝突。

如此強調關係、彈性靈活和調整，所以在和中國對手每次會談前必會有一道儀式，也就是先交代雙方關係及歷史的特性－－你是「老朋友」、「夥伴」、還是「對手」？在外交事務上，經常對話一開始，雙方先分享其戰略觀點－－誰取得影響、誰失去影響、大趨勢是什麼、關係的大脈絡是什麼？雙方關係的性質直接影響到談判的目標、成本和效益的估算，以及使用的工具。如果你是「老朋友」，你就得多擔待中國的利益。如果過去你是對手，你應該證明你的誠意。中國人比美國人更注重過程，美國人往往注重結果。有個中國高階領導人的顧問說得很好：

界定關係。我們是朋友嗎？如果我們是朋友，假設你說你對〔銷售武器給巴基斯坦〕關切，那我會說，我們既然是朋友，我會賣，但是就少賣一點，你也就應該妥協。美國方式是界定利益，然後我們來界定關係。我們不從利益觀點看待問題〔比如，核擴散〕－－我們先問關係。我們〔中國人〕應該更界定我們的利益。你們應該多注意關係，而我們應該多注意利益。

談判開始時，中方或許有好幾個目標，並不是所有的目標彼此從容共存、或是有清楚的優先順序。目標經常不確定，中方想在談判過程中出現的各種可能性中設法取得最理想的綜合結果。美方則經常是抱定了清楚的目標進入討論，然後以目標達成的程度評斷談判的成敗得失。白魯恂認為中國人談判時沒有清楚的目標，是因為「一旦中國人達成他們的一般原則，通常就很難精確察覺他們到底要什麼，因為他們所用的計謀、戰術和小伎倆應該是很細緻的性質、卻經常粗糙和透明。」我認為目標欠缺清晰性是因為：一、在考量所有的利弊得失排列組合之後，才來尋找最划算的一項；二、中方需要在內部彼此先討價還價，才能決定接受最後方案。中方經常是在談判過程中才發覺他們要什麼。這個過程有個例子，中國某個將領試圖解釋中國在有關北朝鮮核武器計劃的談判上有幾個不同的目標和談判姿勢：

處理北朝鮮問題，我們有三個原則：穩定、不擴散和與美國合作，但有時候這些原則很難平衡，因此中國很小心、謹慎。我們清楚表示，我們不接受朝鮮人民民主共和國擁有核武器，但是另一方面，我們希望穩定，可能美國和其他國家也是。另外，中國希望和美國保持穩定、合作的關係。所以我們要說：「中國人和西方人的思維不一樣。你們從具體到策略；我們卻從策略到具體。我們總是說，中國某某市某某街某某號，可是你們剛好相反，先號碼、街名、城市、州，才到國家。」

中國人在處理談判時，各造之間的權力等式非常重要。在任何時刻，都必定反映各造綜合實力平衡、來決定特定的利益是否授與。對中國人而言，力量平衡有變動，利益的授與也隨之調整乃是預料中事。強大的中國應該比弱小的中國得到更好的條件。強大的美國比起弱小的美國不需要太做讓步。這就是為什麼在全球金融危機後中國人覺得美國國勢衰頹會那麼重要，而這種認知對中美整體關係會有影響。

第七章 中國式談判

你們全都了解中國，但是你們的新領導人不了解〔指的是即將上任的雷根政府〕。他們似乎沒把中國當做主權國家看待。這代表帝國主義的遺毒。它跟不上時代。我們應該建立兩個主權獨立國家之間的平等關係，互相尊重。把干預中國內政事務當做是他們的權利，實在荒謬。這是政治短視。他們沒有從大局看它。

－－副總理兼外交部長黃華，一九八?年十一月二十日

我們在這個五年計劃〔一九九一至九五年〕期間將有三千五百億至四千億美元的進口，因此我相信美國會高度重視中國的潛力。比如，今年我們已經向波音公司...

導 言

毛主席偉大，在於他帶給中國統一和獨立。鄧小平同志偉大，在於他把中國帶向改革開放；江澤民同志則讓人民過正常生活。從前，我小時候，長輩告誡我，不要犯政治錯誤；現在我可以告訴我家小孩，在學校好好念書，將來可能成為百萬富翁。現在的環境自由、輕鬆多了。現在的人喜歡去看電影《鐵達尼號》，有個婦人看了九次，每次都流淚。享受日常生活，這是新主意。從前，我們必須講為群眾貢獻。但是我們來到世界是要享受短暫的生命。對中國人來講，能過正常生活很重要。文革時我是紅衛兵，我女兒聽了很驚訝，說我過去是土匪。在我家裡，成長期間，每一餐飯開飯前，當著牆上掛著的毛主席照片，我們要背毛語錄。現在回想起來，幹那種蠢事，實在好笑。

──某特殊活動的秘書長，二??三年七月，北京

這本書以對中國領導人五百五十八次訪談筆記、田野調查，以及無數的文件做為基礎，把鄧小平一九七七年復出掌權以來中國不同尋常的進程人性化，檢視中國的國內政治、對外關係、天災人禍、文武關係和中國式談判。本書揭露中國領導人感受到的人之挫折、讓他們夜不成眠的夢魘，以及他們面臨挑戰規模之龐大。挑戰的範圍包括從符合日益升高的政治期望和維持經濟繼續增長，到提供人民可以呼吸的空氣和喝瓶裝水，並確保世界了解北京國勢日盛並不是威脅。在二十一世紀的第二個十年，中國處於與一九七七年迥然不同的政治空間。今天，領導人較為弱勢、社會和官僚的分化擴大、社會和利益團體的力量愈來愈大，使得相形落後的政治制度能與改變中的世界愈來愈和諧，乃是最核心的挑戰。

中國自一九七七年以來無可倫比的成長和社會變遷，構成一個重大問題。「中國政府將可以在未來控制其本身對內及對外的行為嗎？」如果不行，對中國、對世界的前程都會遇上重大困難。是否能夠繼續維持控制這個問題，部分答案繫於中國過去有什麼樣的領導人？將來會出現什麼樣的領導人？中國領導人傳達給其人民和世界是什麼樣的願景、而它們會是如何改變？這些領導人將如何與他們要治理的愈來愈複雜、愈來愈多元化的社會互動呢？中國的多元主義會愈來愈固定在愈來愈普世化的體制、法律、規章和倫理模範之中嗎？

在世界事務中，領導人可以起極大的作用。他們的行為植基在個人與團體經驗、國內經濟／社會／政治勢力、體制結構、國際體系、外來壓力及機運的錯綜複雜、變動不居的組合。由於在解釋國家行為時領導人的因素很重要，我們必須深入探究個別領導人的特定動機、能力和理解去預測其未來行為。一般的理論並不足夠。中國領導人面臨的內部治理工作其龐大和複雜度是如此盤根錯節，他們將會忙上一段很長的時間。中華人民共和國目前及未來的領導人，對於是否承擔許多外國人認為天經地義的國際責任，其實是、也仍將會舉棋不定。這些領導人身陷於兩難，一邊是國際地位日益上升、要保護中國在全球日益增長的利益，另一邊是明知他們的國家仍然貧窮、他們掌握的權力仍然薄弱。當中國的公民、企業及其他組織將觸角延伸到全球各角落去之時，北京將發現它愈來愈難控制他們的巨大活動。

自從一九七?年代初以來，中國各層級領導人關於治理國家及處理對外關係的思維是如何演化的呢？相較於鄧小平於一九七七年七月重回全國及國際舞台──我把這個時間視為改革時期的開端──之時，中國政治制度有了什麼程度的不同？本書讓中國領導人自己來說明。

然而，除了只是人性化中國不同尋常的發展過程之外，本書還有更廣泛的目的──它提出一幅演進的圖象，具體講出改變和持續，並儘可能地揭露在經常備感挫折的中國制度中運作的真實狀況。本書是當前中國領導人面臨的挑戰選擇性的歷史，以個案研究和個人層面的資料來說明。它以圖表和理論來界定中國已經如何改變，以及未來它對其人民及世界的挑戰是什麼。

我在這裡所界定的「領導人」指的是在公共、私人及社會組織部門，對政策及公共討論（政治、軍事、社會、經濟及知識）等不同領域發揮相當影響力的一些人。中國領導人的範圍廣大，不只限於坐在全國權力階層頂峰那幾位中央政治局常委。改革開放時期，中國最重要的改變之一就是逐漸擴大可以合理地被視為領導人的個人之範圍和多樣性。

改革開放時期的中國領導人如何看待中國的治理及其在全球事務的角色，有持續性、也有劇烈的改變。對於二十一世紀生活起居在中國境內，以及雖住在國外、卻又必須與中國共存的人士而言，了解這些持續性及改變是非常重要的。例如，對於中國公民及外在世界的人士而言，有一個後果相當重要的持續領域，即是在十分多數的中國老百姓心目中仍有一個深鑄於心的觀念，認為國家在資訊管理方面有合法、根本及廣泛的角色；中國社會科學院一項研究發現，接受調查的中國城市居民有百分之八十以上認同互聯網應該受到管理或控制，而且將近百分之八十五的受訪者主張政府應該是管理互聯網的實體。另一方面，過去四十年有一項極大的改變，不僅是菁英、連一般老百姓也是，愈來愈承認及接受全球相互依存的概念。最大的改變是國內社會及政治制度的發展，其特徵是一個較為弱勢、較不凝聚的領導群，一個更多元化的社會和官僚，以及政府、社會及經濟界次於國家的「行動者」（actors），有更多的資源推動他們的利益。如果在缺乏下述三個條件之下，這些趨勢持續下去，不知節制的中國將給自己、鄰國及國際社會招來麻煩。這三個條件是：一、更合法、依規定的管控；二、更透明化及可問責；以及三、更多的倫理拘束。

＊歷史背景

中國在二十世紀發生過三次革命，其中兩次發生在共產黨主政時期；第一次則是一九一一年清朝覆亡，傳統的朝代體系也因之崩頹。經歷一段漫長的過渡時期，二十世紀上半葉的國內、國外動亂交加，促成一九四九年毛澤東的第二次（共產黨）革命，他運用權力的古怪方式又持續到一九七六年九月九日去世為止。最後，在二十世紀的最後二十多年又發生第三次革命，雖然是在共產黨治下──在改革開放時期──卻比較漸進、比較不暴力。它的特色出現在鄧小平一九八六年和哥倫比亞廣播公司（CBS）記者麥克‧華萊士（Mike Wallace）的一番對話之中。麥克‧華萊士說：「鄧小平的中國和毛澤東的中國不一樣。這兒正在進行新革命，至少看起來你是在試圖推動新革命。」鄧小平回答說：「你說得對。我們也說現在我們所做的，本質上就是革命。以另一個意義說，我們正在進行實驗。對我們來講，這是新鮮的事，我們必須摸索找出路。由於它是新生事務，我們肯定會犯錯。我們的方法就是不時檢討我們的經驗，一發現錯誤，立刻改正，小錯才不會變成大錯。」

經過數十年之後，毛澤東時期的極端作法已經遠去、幾乎絕跡，而鄧小平推動的改革其影響愈來愈清晰。雖然某些人懷念毛澤東時期的人為平等和單純，對於毛之後的改革時期某些不受歡迎的結果深感不滿，也痛恨不能發生的某些變革，可是沒人支持所謂的毛主席「秩序」下的核心特色：窮困潦倒、暴力頻仍、社會經濟控制和國家功能喪失。自從一九七七年以來，中國社會已經徹底改變，除非發生接近社會全面瓦解的事，這種國家暴政的先決條件已不復存在。

本書記載、說明和評估從毛澤東過世至鄧小平、江澤民、胡錦濤及至二?一二年秋天習近平開始掌權這段期間中國革命不斷的演進狀況。革命是一種突然、有系統的改變，涉及捨棄和推翻原本已存在的社會政治秩序。雖然它可以自上發動，也可以從下發動，革命因為群眾全民參預而獲得活力，其特徵是出現新體制和行為模式。布林敦（Crane Brinton）在《革命的解剖》（The Anatomy of Revolution）中提到，革命經常經過初始的溫和、逐漸的放肆、全民的反應，以及有時候出現新的後續革命的周期──這說明了從毛澤東到鄧小平的進展。

一九四九年十月，毛澤東和中國共產黨崛起掌權，中國進入共產黨革命階段。毛澤東變本加厲，在往後四分之一個世紀以上時間裡進行一大堆代價高昂的實驗，為我所謂的第二次共產黨革命（鄧小平本人也這麼說）預鋪設舞台。我把這場革命的起始點定在一九七七年七月，即鄧小平復出、恢復領導要職，並迅速成為中國最高領導人──不過並非完全不受節制。以政治意義而言，鄧小平革命第一個戲劇性證據呈現在一九七八年十二月中共十一屆三中全會制訂的政策。這場會議把新時代界定為關心社會主義現代化、把農村生產制度去集中化，不久之後即又宣布美、中建立正式外交關係──此一大膽動作向外在世界劃出全新的姿勢。

毛澤東在一九四九年的掌權象徵了治理體制、意識型態、領導特質、體制組織、權力分配、社會經濟基礎發生劇變，同時也得到受治者相當大比例的積極支持（至少在開頭是如此），而鄧小平在將近三十年後的崛起也象徵了同樣巨大的革命轉變。在改革開放新時代裡，許多層面出現戲劇化變化：從馬克思主義／毛澤東政治教條到可衡量且務實的經濟和治理表現指標；從計劃經濟到相當大程度的市場導向制度；從年邁強硬派、農民和內陸革命家的統治到由年輕、更文雅、沿海、受過教育的及其他不同學術背景的人來統治；從自力更生的經濟到全球化和相互依存的定調者（pacesetter）；從知識上與外在世界隔離的制度，到愈來愈資訊飽和的社會，大量送人出國留學，同時也在國內大舉擴張教育；以及從極權的政治制度到以維持中國共產黨當家執政此一有限目標的威權制度。總而言之，從中國共產黨時期第一次革命往第二次革命移動中，中華人民共和國從一個積極尋求改造人類行為（與思想）的制度向主要關心維持平靜的政治現狀變化；從界定自給自足和孤立才是成功的制度，轉變為追求擴張中國在全球規模的權力和地位的制度。

把鄧小平發起的改革形容為「革命」，還需要附加一個重要的但書。按照鄧小平的設計，中國共產黨保持對權力的壟斷，實質上不允許非共產黨競爭治理體系的高位。然而，隨著時間進展，中國共產黨的組成起了相當大的變化，變成比較能反映它所統治的社會，並且在中國最低層級（村及城市的區級）逐漸出現十分有限度的政治競爭。中國也採取一些有限度的作法試圖在中國共產黨黨內選派官員過程引進有競爭、看成績的設計，例如意向投票（straw poll）、差額選舉（候選人人數大於官職數），以及包含民眾意見的成績報告。甚且，隨著時間進展，政治菁英要爭取政治局常委及委員、中央委員，以及這些高層機構特定位置的競爭，也變得更加公開而明顯；二0一二年秋天中共十八大及次年春天全國人大召開之前的波濤詭譎即是證明。重慶市委書記薄熙來是個活生生的例證：薄熙來在重慶任職期間「唱紅打黑」，努力爭取躋身中央政治局常委。他藉民心痛恨貪腐、希望有更安全、以國家為中心的社會安全網，以及對毛澤東時期單純的矇矓懷念，打造民眾支持基礎。二0一二年春天，他的政治地位急轉直下，一部分原因是他太太謀殺外國商人海伍德（Neil Heywood），以及隨後部屬認為他大勢已去、紛紛棄他而去。

想要達成新社會與舊政治之間更和諧、可永續及平衡的經濟發展，以及增強法律與司法、管制和稽核體制的奮鬥，會在未來數十年驅動著中國政治。改革、不僅只是政治改革，就像騎腳踏車──不持續向前，就會跌倒。

導 言

毛主席偉大，在於他帶給中國統一和獨立。鄧小平同志偉大，在於他把中國帶向改革開放；江澤民同志則讓人民過正常生活。從前，我小時候，長輩告誡我，不要犯政治錯誤；現在我可以告訴我家小孩，在學校好好念書，將來可能成為百萬富翁。現在的環境自由、輕鬆多了。現在的人喜歡去看電影《鐵達尼號》，有個婦人看了九次，每次都流淚。享受日常生活，這是新主意。從前，我們必須講為群眾貢獻。但是我們來到世界是要享受短暫的生命。對中國人來講，能過正常生活很重要。文革時我是紅衛兵，我女兒聽了很驚訝，說我過去是土匪。在我家裡...

導 言

第一章 革命的演進

第一部 廣角鏡下的中國
第二章 治理與領導
第三章 決策
第四章 世界

第二部　特寫中國
第五章 夢魘
第六章 軍人與文人
第七章 中國式談判

結論：走在車前燈之前
附錄：在中國進行訪談
註釋

導 言

第一章 革命的演進

第一部 廣角鏡下的中國
第二章 治理與領導
第三章 決策
第四章 世界

第二部　特寫中國
第五章 夢魘
第六章 軍人與文人
第七章 中國式談判

結論：走在車前燈之前
附錄：在中國進行訪談
註釋