策略　02　提升銷售額：帕雷托法則與長尾理論

２０％的有錢人所持有的財富，佔有整體財富的８０％，由此經驗法則獲得的法則，稱之為帕雷托法則。此外，和這個法則有密切關係的理論，就是近年提出的長尾理論。

　　某天Ｓ太在會議中發現到一件事，那就是會議發言人大致上都已經決定，而這些發言人的發言佔有大多數的發言量。

　　實際試著計算之後，發覺在會議中常常發言的人，佔有整體的兩成，而他們的發言量卻佔有整體的八成。

　　以上的內容，就是稱之為「帕雷托法則」（Pareto principle）的經驗法則、其中一項範例。帕雷托法則是由活躍於１９、２０世紀義大利的經濟學家維弗雷多・帕雷托（Vilfredo Federico Damaso Pareto）所提出，他表示２０％的有錢人所持有的財富，佔有整體財富的８０％。而這項以「居於上位的兩成，佔有整體的八成」為主的法則，不僅可運用於財富的分配，也可以套用在各式各樣的案例上。

　　除了上述提到的會議發言量，其他像是「居於上位、２０％的頂尖業務員，獲得整體販賣收入的８０％」、「居於上位、前２０％的熱賣商品，佔有整體銷售額的８０％」，這些也是範例之一。若將這些這些內容圖表化，就是表示於左頁的圖表（數字是範例）。

　　依據銷售額的多寡排列商品順序，就可以明確得知居於上位、前２０％的熱賣商品，佔有整體銷售額的８０％。

帕雷托法則的相反──長尾理論

　　另外一方面，若非依據銷售額的多寡排列順序，而是重新、單純地以個別商品的銷售數量排列圖表（左頁下圖），可見個別商品的銷售數量，越往右排列就越來越少。這是因為越往右排列的商品，呈現一周才賣出一個，或者是一個月才賣出一個，甚至是一年才賣出一個的情形。

　　但是如果這些商品能夠無限地、持續販賣下去，那麼獲得的銷售額，也有可能和居於前２０％的商品一樣。如果採用這種方式，就算某項商品的販賣數量很少，但是只要能夠蒐集夠多的品項，那麼就可以獲得與熱賣商品相同的販賣額，這種思考方式，就是「長尾理論」。

　　若將圖表以恐龍作為比喻，大量販賣的熱賣商品居於頭部（Head），多品項、少量販賣的商品位於尾巴（Tail）的部份。因此，如果能將力量放在多品項、少量販賣的商品，那麼或許就可以如同恐龍一樣，產生長長的尾巴，所以稱之為長尾理論。

　　依據帕雷托法則排列而成的熱賣商品，以便利商店為範例。另外一方面，依據亞馬遜等具有人氣的購物網站，搜集了如同長尾般的多品項商品，因此得以吸引顧客購買，這則是長尾理論的主要特徵。

　　此外，有些團體聚集大量、金額較小的廣告贊助商，卻得以獲利，這也是實施長尾理論成功的案例之一。

策略　03　讓顧客離不開你：鎖定策略

鎖定策略指的是顧客只要利用產品或服務一次，企業就會下工夫讓顧客難以轉換去使用其他產品或服務，藉以締結與顧客之間長期關係的策略。

　　有些時候，顧客只要使用某特定產品或服務，就難以轉換（變更）使用其他產品或服務，這種情況，稱之為「鎖定」。至於刻意製造出這種狀況的策略，就是「鎖定策略」。

　　在以下的內容中，我將提出具體的範例，介紹日常生活中隨時可見的鎖定策略。

從習慣到集點制度

　　日常生活中，在我們身旁就有利用鎖定策略的範例，比方說掛著紅燈籠的小酒吧?，有讓人覺得輕鬆自在的大叔或是酒吧老闆。而這位大叔或酒吧老闆，在平時會找機會促使顧客到自家店裡消費。當大叔或酒吧老闆一旦開始這麼做，顧客到別家店消費的動機，也會變得比較小，因此顧客也就被掛著紅燈籠的小酒吧給鎖定了。

　　或許有些人會說：「我才不會去那些掛著紅燈籠的地方呢」，但是這些人也一定會有自己偏好的時尚品牌吧。至於這些品牌，也都是顧客被鎖定的証據。

　　除此之外，電腦的ＯＳ也存在著鎖定策略。比方說在公司使用Windws系統的人，在自己家?使用Mac的機率也比較低。這是因為大多數的人，在自己家?也會選擇使用比較習慣使用的Windws系統。而這也是Windws等特定ＯＳ鎖定顧客的範例。

　　除此之外，集點制度也是鎖定策略。比方說最近各式各樣的店舖都推出集點制度。這麼一來，只要儲存到特定的點數，顧客就會優先前往可以儲存點數的店舖消費。這也是鎖定策略的其中一種。

策略　02　提升銷售額：帕雷托法則與長尾理論

２０％的有錢人所持有的財富，佔有整體財富的８０％，由此經驗法則獲得的法則，稱之為帕雷托法則。此外，和這個法則有密切關係的理論，就是近年提出的長尾理論。

　　某天Ｓ太在會議中發現到一件事，那就是會議發言人大致上都已經決定，而這些發言人的發言佔有大多數的發言量。

　　實際試著計算之後，發覺在會議中常常發言的人，佔有整體的兩成，而他們的發言量卻佔有整體的八成。

　　以上的內容，就是稱之為「帕雷托法則」（Pareto principle）的經驗法則、其中一項範例。帕雷托法則是...

前言

　　大家好，我叫做喬治‧P‧林斯頓。我的專業是經營學，其中主要以研究個體經濟的商業策略理論為主。

　　關於經濟學以及經營學，不單單只是難以理解的理論，其中也包含各式各樣的概念，可以運用於日常生活中遇到的各種問題。如果可以巧妙地應用這些理論，就可以理解有如謎題般、世界上的各式各樣的架構，也可以讓停滯不前的計畫得以圓滑地進行下去，應用範圍非常廣泛而且有效。

　　在本書中，彙整了５１項適合立即實踐的商業概念，並將針對各種概念，在書中完整解說。除此之外，針對解說內容，另外也會舉出非常多具體的範例供讀者參考。此外，由於我的學生「石橋Ｂ藏」與「神田Ｓ太」目前在日本領導企業「Ｋ Corporation」（簡稱Ｋ公司）中擔任業務的職務，書中也將以他們平常進行的業務活動為範例，並針對商業概念具體地加以說明。

　　那麼，簡單的說明就到此為止，接下來在第一部分馬上開始介紹可以立即實踐的１０項商業概念吧。

前言

　　大家好，我叫做喬治‧P‧林斯頓。我的專業是經營學，其中主要以研究個體經濟的商業策略理論為主。

　　關於經濟學以及經營學，不單單只是難以理解的理論，其中也包含各式各樣的概念，可以運用於日常生活中遇到的各種問題。如果可以巧妙地應用這些理論，就可以理解有如謎題般、世界上的各式各樣的架構，也可以讓停滯不前的計畫得以圓滑地進行下去，應用範圍非常廣泛而且有效。

　　在本書中，彙整了５１項適合立即實踐的商業概念，並將針對各種概念，在書中完整解說。除此之外，針對解說內容，另外也會舉出非常多具體的範例供讀者...

ＰＡＲＴ　１　立刻實踐就有效的商業概念
01　提高整體生產力：限制（或瓶頸）
02　提升營業額：帕雷托法則與長尾理論
03　讓顧客離不開你：鎖定策略
04　適合每位顧客的產品與服務：價格差異與自我選擇
05　找到對的買家：優惠券策略
06　不打無謂的低價戰爭：非價格競爭策略
07　如何獲得多數人的支持？：霍特林模型
08　什麼樣的表决方式對我最有利？：投票策略
09　越多人就越方便：網路外部性
10　只要產生認同感，一切好談：從眾效應
ｃｏｌｕｍｎ １　創意的本質

ＰＡＲＴ　２　利用架構擬定「優勝」策略
11　優勢、劣勢、機會和威脅：SWOT分析
12　分析業界內的競爭狀況：競爭環境
13　分析競爭對手：競合分析
14　認清對手，也認清自己：領導者、挑戰者、追隨者、利基者
15　集中投資在有希望的產品上：商品組合管理
16　不同階段，必須採用不同策略：產品生命週期
17　擬定經營策略的架構：產品╱市場矩陣
18　藉由累積經驗，降低成本：經驗曲線
19　創造連鎖附加價值：價值鏈
20　強者與弱者，有不同的作戰方針：藍徹斯特策略
ｃｏｌｕｍｎ ２　奧斯本檢核表

ＰＡＲＴ　３　打造策略腦：賽局理論的使用方法
21　看穿競爭中的利害關係：賽局理論
22　事先擬定策略：逆向歸納法
23　你的利益等於我的損失：零和遊戲
24　讓損失最少、獲利最大：最大最小策略及最小最大策略
25　分析賽局，選擇最佳策略：支付矩陣思考法
26　馬上選擇對自己最有利的策略：優勢策略
27　根據成功機率來評估策略：比例策略
28　從平衡中獲勝：藉由比例策略達到平衡
ｃｏｌｕｍｎ ３　矩陣思考

ＰＡＲＴ　４　解決各種煩惱的經典商業策略
29　努力達成業績的祕訣：巴菲特策略
30　巧妙地運用強者：理性的豬策略
31　理性判斷不一定是最好的選擇：囚徒困境
32　避開囚徒的困境：契約與協議
33　協調與競爭相輔相成：因應策略
34　製造有利於己的囚徒困境：策略性活用困境
35　談判與交涉的必備元素：承諾
36　窮鼠會咬貓：邊緣策略
37　製造動機與誘因：獎勵
38　經營者的困境：逆向選擇
39　避免逆向選擇的有效手段：信號
40　理論與現實的差異：連鎖店悖論
ｃｏｌｕｍｎ ４　提高會議生產力的六頂帽子

ＰＡＲＴ　５　透過提升數字能力，增強策略腦
41　定價的哲學：售價－成本＝獲利
42　低價或高價，哪個有效？：吸脂定價╱滲透定價
43　需求與價格間的秘密：價格彈性╱所得彈性
44　今天的現金不等於明天的價值：淨現值
45　一目暸然的具體數字：市場佔有率目標值
46　有效擴大市佔率：三點攻佔法
47　公司的資金如何運用？：資產負債表
48　公司是否有獲利？：損益平衡表
49　資產負債表與損益平衡表的關係
50　經營分析的基本指標
51　損益平衡點
ｃｏｌｕｍｎ ５　避免停止思考

商業策略用語集
參考文獻＋書籍介紹
索引

ＰＡＲＴ　１　立刻實踐就有效的商業概念
01　提高整體生產力：限制（或瓶頸）
02　提升營業額：帕雷托法則與長尾理論
03　讓顧客離不開你：鎖定策略
04　適合每位顧客的產品與服務：價格差異與自我選擇
05　找到對的買家：優惠券策略
06　不打無謂的低價戰爭：非價格競爭策略
07　如何獲得多數人的支持？：霍特林模型
08　什麼樣的表决方式對我最有利？：投票策略
09　越多人就越方便：網路外部性
10　只要產生認同感，一切好談：從眾效應
ｃｏｌｕｍｎ １　創意的本質

ＰＡＲＴ　２　利用架構擬定「優勝」策略
11　優勢、...