前言

我幹了三十年業務，才發現世界上沒有比業務更容易受心理狀態影響的職業了。

因為無論有多少商品知識，業務手腕多好，只要鬥志不夠高昂，業績就無法持續提升。

我深知保持高昂鬥志有多麼困難，甚至認為只要有人發明吃一顆就充滿鬥志的藥，肯定會得諾貝爾獎。

所以我認為提升營業額的只有一個妙招，就是維持高昂鬥志。

在公司裡，業績頂尖的人會被捧上天，業績差的人宛如空氣。這就是殘酷的業務世界。

但也正因如此，凸顯出業務是個深奧、值得打拼，維繫公司命脈的重要工作。

「維持高業績」＝「維持高昂鬥志」。

這是我永無止境的思考課題。

但鬥志這玩意兒真的非常棘手，究竟有沒有方法可以鼓舞自己的士氣，不斷奮勇向前？有的話我一定要學起來。我想這就是迷上自我管理術的原因了。

距今三十年前，我因為經濟問題，進了大學夜間部。過了幾年半工半讀的日子，好不容易找到工作，還是賣兒童教材的業務公司，而且採完全獎金制。

當初一聽到打拚的人，薪水是常人的好幾倍，整個人就歡欣鼓舞。但實際上卻一個約也簽不到，連續掛了三個月的蛋。

「我真的不適合做業務，辭掉算了。」當我下定決心，找大學學長商量時，卻被學長狠狠當頭棒喝。

「記事本拿來我看！」

學長一吼，我趕緊遞了上去。

「你根本不會自我管理！要先從改善記事本用法開始！」

當時我總是攜帶輕薄的記事本，裡面也只有寫著行程。那天聽學長說必須改用徹底管理自我的方法，從此我便開始研究自我管理的記事本寫法。

這方法有三個關鍵字。

（1）今天要列出明天所有該做的事（TO DO）

（2）為該做的事做好所有準備（TO ARRANGE）

（3）列出必須思考的課題（TO THINK）

於是我開始從錯中學，過了半年，整理出獨創的「3T業務筆記本」，慢慢學會自我管理方法，業績穩定成長，終於成為頂尖業務員。後來我當上三間公司的業務部長，隨著該做的事情不斷增加，我的業務筆記本也更加進化。

公司老闆、客戶部長們看了我的業務筆記本之後，都說：「後藤先生，你用的筆記本真有趣，能不能教教我？」而我也免費地教了不少人。

有了這樣的經驗，我成立研習公司，舉辦企業研習。其中自我管理研習課程特別受到大眾好評。

我的方法很簡單，不需要昂貴的記事本，只要普通的10元筆記本就可以。這樣的筆記本就能成為自我管理的手法，維持鬥志的工具。

我相信當你看過本書，學會這套手法，肯定會成為頂尖業務員。請務必試試看。

Aucdeco Japan

董事長 後藤裕人





◎業務員的記事本，不是只用來寫行程

業績差的業務員認為記事本只有一個功能，就是記錄行程。行程管理當然是必要的，但若認為只做行程管理就夠了，那正是業績低迷的原因。糟糕的業務員總是不明白這點。

行程管理就只有下面這樣：

○月○日，下午○點，拜訪A公司

拜訪A公司應該有很多種意圖才是。

假設這是你第二次拜訪A公司，那就一定要談些跟上次不一樣的事情。

□應該如何進一步描述商品的魅力？

□估價有無缺漏？

□要提出哪些資料來增加說服力？

□估價內容是否與其他公司有重複？

即使只是一個約會行程，身為業務員的你一樣要絞盡腦汁，做好萬全的準備。

那麼這些準備項目都寫在哪裡呢？

「哪還用寫？準備項目我都記得一清二楚啦！」

我彷彿可以聽見有人這麼說。但無論你是如何的過目不忘，總會有百密一疏的時候。而我也總是看到人們因為這一疏而錯失談生意的優勢。

我在講座上經常會隨機抽某人的記事本當教材，問道：

「○○先生，請問你○月○日下午一點的約，要準備什麼？」

被抽到的人通常會回答兩三項，但被我多問了一個問題，立刻支支吾吾。這確實是很優秀的研習範本，同時也顯示大家確實沒有做好萬全準備。

全盛期百戰百勝的拿破崙曾說過一句名言：

戰爭之前的準備，決定了戰爭的輸贏

沒有比拿破崙更專注於準備工作的人。

一切都從準備開始。

打破你心中「記事本只用來管理行程」的概念，你的「記事本革命」才要開始。

然後洗刷你身上「滯銷業務員」的汙名吧！



◎提升業績的第一步，就是寫出「明天該做的事」

「記事本革命？聽起來好難，我一定沒辦法。」

我好像又聽到有人這麼說。

因為無論你使用市面上哪一種記事本，只要思維不變，什麼都不會變。

改變思維的方法很簡單！只有一句話：

第一步就是寫出明天該做的事

「啥？如果這樣業績就會提升，誰還會煩惱？」

或許你會這麼想，但真的就這麼簡單。

只要你每天都做到這一點，就會有以下效果：

（1）明天會更輕鬆

（2）明天會更有鬥志

（3）注意力提升

（4）不再丟三落四

（5）總是捷足先登

（6）實際感受到業績成長

也就是你的每一個明天都會更有意義，更充實。還會養成「思考業務」的習慣。

業務真是個以戰術戰略來打架的職業啊。

「再多做點的話……」

「有沒有更好的方法……」

「那位客戶需要什麼……」

「現在這招好嗎……」

當你不斷累積這些思考，自然會蛻變為暢銷業務員。

而累積的第一步，正是養成習慣，寫出明天該做的事。

當我在講座上請學員「寫出明天該做的事」，剛開始大概有一半的人寫了三、四條就停手了。

「○○先生，應該還有得寫吧？」

一聽我這樣提醒，大家都開始振筆疾書。甚至有人一口氣寫了三十五項。

思考明天，規定明天該做的事，逼問自己有沒有闕漏，就會不斷想到該做什麼。就是這麼神奇。

切記，為明天做準備，是引領你走向勝利的第一步。



◎協商前筆記：學會攻擊型業務術

你約好要談一筆生意，記事本裡也寫了時間，但卻沒有寫任何談生意的準備事項。

「唉呀，這只是跟平常一樣的提案，不用準備啦……」

你可能會回答這樣的理由。

這代表你沒發現業績低迷的原因，就在於「沒準備」。這就是習慣的陷阱。

初次拜訪也就算了，第二次之後的拜訪都需要「技巧」。技巧是什麼呢？

就是能配合客戶情況準備更好的資料。

即使是談一件生意，談一次生意，業務員最少都要用心準備五件事。準備平時的資料算一件，那請注意你還有四件事要準備。「哪有那麼多啊！」別這麼說，認真去想吧。

例如當你要攻下A公司：

就主打營運成本吧

展示實際產品應該不錯

產品安全性應該很重要

追加使用者意見吧

當你在模擬攻略的時候，自然就會看清該準備哪些資料，要問對方些什麼，確認些什麼。

比方說要主打營運成本，就必須問對方目前的成本；如果要展示實物，就要準備樣品。只要想，就會清楚該準備什麼。

把這些寫下來，就是談生意的準備事項。

業務員要提升業績成長只有一個秘訣：

把每一次生意都當成唯一一筆來談

珍惜每一次約談，每次都做滿十分的準備。不斷重複的努力，才會讓你變成暢銷業務員。

例如D公司目前面臨緊要關頭。假設你就在這時候，千辛萬苦才得到與D公司老闆協商的機會。

你在協商中逐條寫下必須完成的項目。確認報價，說明如何投入公司技術員工的機制，是本次拜訪的重點主題。接著也要決定老闆們的飯局招待。這時候要預先問自己公司的老闆什麼日子方便，當場決定飯局的時間地點，就不必問第二次。

再例如這次是你第二次拜訪H公司，針對上次被質疑的內容做修正，再次提案。而且這次有帶「地方主官推薦函」的正本與影本。大膽攜帶正本，是為了表示政府確實推薦自家的商品。

養成逐條寫下準備事項的習慣，可以防止缺漏，轉型為攻擊型業務

養成這樣的習慣，你的「安排力」會令人刮目相看。所謂安排力，就是能假設狀況，做好準備的能力。

我們常說一件事情「不出所料」或者「出乎意料」。不出所料，就是一切按照自己的預測進行，出乎意料則是沒算到事情發展。為了減少出乎意料的狀況，務必要做好萬全的準備。尤其要簽大合約的時候，按部就班的安排更是重要。

所以每次談生意都要精心安排，最終要邁向簽約的終點。

這時候要考慮四個步驟：

Step 1 預測簽約需要的所有條件

Step 2 找出所有妨礙簽約的負面因素

Step 3 準備步驟一所需的文件資料

Step 4 想好接近決策者的策略

步驟一～三就像前面所說的，思考進攻方法，並準備所需資料。而步驟四則是簽大合約的時候必須接近決策者。無論提案內容多麼完美，若對方只是小小的主任或科長，也是白搭。即使剛開始的聯絡窗口只是小角色，也要努力往上接觸課長、部長、經理，甚至老闆。

請重新了解到，每一次談生意都有很多事情要準備，從明天開始就以萬全的準備來面對協商吧。因為業績就是一次次協商所堆積出來的。為了讓協商成功，堆出業績，務必養成寫下準備事項的習慣。



◎不要只增加「潛在客戶」

對業務員來說，快人一步或慢人一步就會大大影響業績。

但怎樣算快，怎樣算慢？有人就是不清楚。簡單來說如下：

快人一步就是預測客戶反應，並做好所有必要的準備

慢人一步就是無法預測狀況，無法應付意外

通常看到業績低迷的業務員，都是慢人一步。理由很簡單，因為他們無法預測與客戶談生意的時會發生什麼事情。

糊里糊塗地去談生意，糊里糊塗地結束，不可能簽到合約。結果你手上永遠只有潛在客戶，沒有確定客戶。我擔任顧問的企業中，滯銷業務員手上的潛在客戶數量總是遠超過其他人。約到時間，前往提案、報價，結果對方總是說「我們會考慮」。

因為他們聽到這句話之後就不再行動了。

其實業務成敗從這裡才要開始。

但滯銷業務員並沒使出最後一擊的技巧。進一步說，應該是沒動腦想過怎麼進攻吧。

無論哪個產業的業務，客戶都不會說：「啊，這東西真好，我買了。」

就算覺得再好，購買慾也會在最後關頭縮手。

「我會研究看看。」

「我們會開會討論。」

「我跟老公商量一下。」……

講座學員經常對我說：

「接觸跟提案的過程都沒問題，但我就是不懂收尾，所以總是沒能簽約。」

因為「收尾問題」並不等於「簽約氣勢的強弱」。而是在收尾之前就有問題，所以無法簽約。

□你與客戶或負責人的關係有多好？

□你有多了解對方公司的狀況？

另外，為了把商品特色介紹得更迷人，你必須檢查許多要點：

□該準備哪些資料

□該如何對客戶展示

□該如何強調自己公司的優勢

很多業務員談生意從沒想過簽約的程序，就只是傻呼呼地做而已。

前面已經提過思考習慣的重要性，如果不思考，就只會增加潛在客戶，但每次開會被上司質疑，都只能說「本週也沒進度」。你必須盡快跳脫這「潛在循環」。訪談行為本身當然是業務員的命脈，但只有在客戶之間繞圈是不行的。而且愈是定期跑業務的人，愈該在每次拜訪之前想清楚：

□有沒有什麼好提案？

□有沒有符合需求的商品？

那究竟該如何是好？

當然就是養成習慣，努力想明天的應辦事項。

「努力想明天的應辦事項」就是「思考明天該出哪一招」

每天都列出應辦事項，就會養成思考的「習慣」，看見客戶的輪廓，想出提案的風格。



◎約時間不要配合客戶，要配合自己

約時間不能懶散隨便，不能一整天只有下午一個行程。如果上午離開公司，下午三點才回來，業績不可能提升。

這就是滯銷業務員典型的糟糕行程。更糟糕的業務員，會毫不在乎地約上午10點跟下午3點。結果當天就在公司進進出出，極無效率。

為什麼會約這樣的時間？

因為你約時間是配合客戶在約。

「沒有啦，就因為客戶說真的只有○號的○點才有空，所以……」

講座上經常聽學員這麼說。但真的是這樣嗎？

提升行程效率的方法址有一個關鍵：

約時間不能看客戶的情況

「啥？我不懂你的意思」想必有人會這麼說吧。

「客戶不是說很忙，就只有那個時間有空嗎？」

乍看之下，約時間要客戶點頭才行。但事實剛好相反。

上午9點、11點，下午1點、3點、5點。暢銷業務員有辦法在一天之內約五個行程。

為什麼他們可以順利地每兩小時排一個行程？滯銷業務員當然不知道原因。

因為他們在約時間的時候，乍看之下是配合客戶的時間，其實也配合了自己的行程。

我常在擔任顧問的公司裡，問業務員怎麼約時間。很多人說明來意後要約時間時會這麼說：

「那麼○○經理，這星期什麼時候方便打擾呢？」

對方回答：「哎呀，這星期太忙，不行喔。」

「那下星期何時方便呢？」

對方又回答：「這個月太忙了，等下個月看看吧。」

這很明顯就是被打槍了。結果當然約不到時間，石沉大海。那究竟該如何約到時間呢？

我的方法如下：

「○○部長，後天15號下午我會到附近拜訪，請問下午3點左右您方便嗎？」

先指定時間主動出擊。如果對方說

「下午3點我要開會…」

我就立刻接話：「那麼5點左右如何？或者16號中午之前也都可以。」

我會指定兩組詳細時間發問。約時間的重點就是：即使行程表空蕩蕩，也要主動指定時間。

千萬不能說：

「下週我行程完全OK，隨時可以前來拜訪。」

客戶一聽就知道「你這人業績差所以閒」。指定時間，可以讓客戶覺得「你業績好所以忙」。

所以約時間不要問對方方不方便，要主動指定時間。

這點務必銘記在心。

還有一個非常重要的招數：暢銷與滯銷的分界點，在於「重訪率」高低。

任何人都能談一次生意，但業績差的人談不到第二次。

「我明白了，這我會研究看看。」

客戶這樣說完，就沒有下文了。就算之後打電話想約時間拜訪，對方也會說「我們正在研究」，然後永遠沒有進展。因此第一次拜訪的時候，就要約下一次拜訪。

拜訪完一定要追加這句話：

「○○部長，下次我會做一份適合貴公司的提案書來，請問下週星期○的○點是否方便？」

當天就一定要約第二次拜訪。

這就是暢銷的秘訣。

請記住，拜訪的當天就一定要約下一次時拜訪。

前言

我幹了三十年業務，才發現世界上沒有比業務更容易受心理狀態影響的職業了。

因為無論有多少商品知識，業務手腕多好，只要鬥志不夠高昂，業績就無法持續提升。

我深知保持高昂鬥志有多麼困難，甚至認為只要有人發明吃一顆就充滿鬥志的藥，肯定會得諾貝爾獎。

所以我認為提升營業額的只有一個妙招，就是維持高昂鬥志。

在公司裡，業績頂尖的人會被捧上天，業績差的人宛如空氣。這就是殘酷的業務世界。

但也正因如此，凸顯出業務是個深奧、值得打拼，維繫公司命脈的重要工作。

「維持高業績」＝「維持高昂鬥志」。

這是我永無止...

序章 改變記事本用法，業績就會成長
看一眼記事本，就知道這人是超級業務員還是一般業務員
業務員的記事本，不是只用來寫行程
提升業績的第一步，就是寫出「明天該做的事」
用10元筆記本就夠了！昂貴筆記本不會增加業績
第1章 造成業績低落的七個壞習慣
壞習慣1：除了行程其他什麼都沒寫
壞習慣2：沒寫出會談的準備要項
壞習慣3：對於該做的事不清不楚
壞習慣4：定不出優先順序
壞習慣5：沒有注意到時機
壞習慣6：課題只放在腦海裡
壞習慣7：時間表不明確

第2章 提升業績必備的6大筆記法
協商前筆記：學會攻擊型業務術
準備筆記：將無聊會議變成UP業績的契機
應辦事項筆記：提升鬥志，充實過一天
分色筆記：養成分類整理的好習慣
時間分配筆記：有效率的完成工作
心得筆記：讓創意源源不絕

第3章 如何製作保證賣的戰略工具：「業務筆記本」
在筆記本上畫線、填上日期
用不同顏色區分公司內外及私人行程
列出隔天要做的事及延期的待辦事項
要準備、要思考的事，先記下標題
用空白處蒐集Tips，要寫要貼都OK！
10元筆記本一週後就變成「戰略筆記本」

第4章 成為超級業務員的關鍵
不要只增加「潛在客戶」
業績並非只來自商品
約時間不要配合客戶，要配合自己
沒約訪也照樣做業績
打造「問題意識」的基礎

第5章 避免三分鐘熱度！ 輕鬆持續寫「業務筆記本」的訣竅
與約定時間連動，自然會想出「應辦事項」
生活大小事同樣一一列出
筆記本要輕薄短小，方便隨身攜帶
隨手寫大綱就好，不用寫得漂亮又豐富

第6章
「留白」用得好，業務更輕鬆
用遊戲方式提高約訪率
用計分表找出最適合自己的生意談法
附加資料的習慣以提升自我管理能力

序章 改變記事本用法，業績就會成長
看一眼記事本，就知道這人是超級業務員還是一般業務員
業務員的記事本，不是只用來寫行程
提升業績的第一步，就是寫出「明天該做的事」
用10元筆記本就夠了！昂貴筆記本不會增加業績
第1章 造成業績低落的七個壞習慣
壞習慣1：除了行程其他什麼都沒寫
壞習慣2：沒寫出會談的準備要項
壞習慣3：對於該做的事不清不楚
壞習慣4：定不出優先順序
壞習慣5：沒有注意到時機
壞習慣6：課題只放在腦海裡
壞習慣7：時間表不明確

第2章 提升業績必備的6大筆記法
協商前筆記：學會攻擊...