名人推薦：李怡志（Yahoo!奇摩媒體發展管理部總監）

莊豐嘉（新頭殼新聞網總製作）

劉必榮（東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人）

謝文憲（商業周刊專欄作家、環宇電台主持人）

羅文嘉（水牛書店社長）

影響力完全解放的時代

◎莊豐嘉（新頭殼新聞網總製作）

媒體人最大的成就感是什麼? 絕非只是傳遞資訊而已，而是透過資訊和知識的傳播，影響一個社會、甚至國家。我們可以說，媒體就是無時不刻、想方設法影響他人的一個行業。網路時代從四面八方而來的影響，不計其數，媒體如何能夠建立真正具有權威的公信力和影響力，自然面...

前言

人類是社群動物，我們的世界之所以能夠運轉，是因為我們以多種方式彼此互動，相互影響。我們培養權力基礎（來自一些個人和組織的來源），用這些權力來影響他人的想法、感覺和行動，所以能夠以想要的方式和他人互動。當我們學會如何說服他人照著我們的話去做，接受我們的觀點，對我們心悅誠服，參與我們的理念，感受到我們的興奮，或購買我們的產品與服務時，我們在職場與生活上就成功了。

一開始，我們需要釐清一件事：影響力不是少數人所擁有的神奇力量。這世上的每個人隨時隨地都在發揮影響力。當我們希望別人為我們做事、認同我們、相信某事、挑選某物、以特殊的方式思考、接受我們的觀點，或是改變行為時，都是在發揮影響力。就連問候他人這個簡單的舉動也是一種影響力（你想說服對方你是友善、沒有敵意的；你想影響對方，讓他也以不帶敵意的方式對待你。）嬰兒哭鬧，是想影響母親；小孩詢問父母能不能看電視或出去玩，那也是想影響父母；教師想影響學生，業務員想影響顧客，員工想影響老闆，顧問想影響客戶，遊說者想影響官員，廣告商想影響消費者，領導人想影響追隨者，作者（例如我）則想影響讀者。

我們通常以為，只有有權有勢的人才有權力和影響力，例如國王、總統、政府官員、將軍、億萬富豪、電影明星、知名運動員，以及其他有錢的名人，但這純粹是一種謬論。影響力其實很普遍，是日常生活的一部分，當它發生時我們通常沒注意到。幾乎在所有的人際互動裡，都有多重的影響意圖，有些是言語的，有些則是非言語的。我說話的對象點了頭（她想讓我知道她認同我的說法，或至少她聽懂了），我詢問她的意見（這種影響意圖稱為「徵詢」），她告訴我她的想法並說明理由（這是另一個影響意圖，因為她想說服我接受她的想法）。我提議我們一起去見某人，進一步討論這件事（又一個影響意圖）。她同意了，但她希望帶一位專家一起去驗證她的觀點（另一個影響意圖）。

我們就這樣來來回回地相互影響以塑造結果，這就是人際互動：我們在發揮意志，表達觀點或興趣時，持續尋求共識或接納。在英文裡，influence（影響）這個字帶有一點負面的意涵，例如到華府關說（influence peddling），或是對人不當施壓（undue influence），這些負面的例子把原本合乎道德的人類舉止污名化了。事實上，如果你一直無法影響他人，也不願受到他人的影響，你在這世上根本難以立足。誠如有位作者所言：「沒人能擺脫心理的『斧鑿之功』，無所不在的力量持續重塑著我們的信念、態度、意圖和行為……說服力不斷地把我們改造成明顯不同的人，有時難以察覺，但通常相當醒目。1」

影響幾乎是所有溝通的一部分，每次人際互動時幾乎都會出現。影響對商業也很重要，更是領導力的根本。少了影響力，就談不上領導。

所以領導是什麼呢？韋氏字典為「影響」所下的定義是：「不明顯施力或直接下令就能產生效果的行為或力量」或「以間接或無形的方式產生效果的力量或能力」。不過，有關權力或影響力的研究顯示，影響力雖無顯著的施力，卻是明顯具體的，例如顧客接受某個價格時，商家就提供免運費的優惠（這個影響技巧稱為「交換」），或是產品開發者對同事說：「我需要你協助我做專案。」（這個影響技巧稱為「直述」）。

合乎道德的影響

當影響力合乎道德時，被影響者（influencee）同意受到影響，不過那同意大多是隱約未表的。朋友請我幫忙，我答應了。同事打電話來，提議見面談一樁比較急的生意，我把行事曆上的其他約定排開，以便馬上跟他見面。我聆聽兩位總統候選人的辯論，他們正在談經濟，其中一位似乎比較了解經濟議題，也提出較好的解決方案，我決定投他一票。年度健檢之後，醫生告訴我膽固醇太高，建議我去找營養師學習攝取更健康的食物，我離開診所後馬上和營養師預約時間。在上述的每個例子中，我並未受到逼迫，而是有所選擇。我大可否決上述的每個影響意圖，所以實際上我是同意受到影響的。

然而，我要是別無選擇，這種影響就是強制性或人為操縱，也就是不道德的。一個人拿槍頂著我的頭，要求我交出錢包。律師告訴我，我對她旗下非營利單位的慷慨捐助，將會用來幫助開發中國家的人，但實際上她把很多捐款當成「管理費」中飽私囊。一名憤怒的男子擠到我服務的櫃臺前面，要求我先為他服務，提供他想要的東西，否則他就要向主管檢舉我。老闆叫我別管那些沒有發票的報帳明細，接著又說，最近那波裁員實在很遺憾，我沒上裁員名單已經算是很幸運了。客戶告訴我，只要我願意付顧問費給該國的某家代理商，他就願意接受我的提案，而那家代理商剛好是客戶的表弟開的。在上述的例子中，有人對我施壓、脅迫或欺騙，我要是回絕，他們可能就會對我不利。

威脅、強迫、操縱、恐嚇也是影響的形式，通常會得逞（至少短期可以），因為很方便。校園惡霸都知道，要讓其他孩子聽你的話，最快的方法就是訴諸暴力，逼他們就範，或是威脅。但是實體的壓迫終究要付出代價，其他的孩子可能會屈服，但他們會因此畏懼惡霸而開始閃躲或怨恨。他們可能很清楚不乖乖聽話的下場，但他們對惡霸毫無敬意。霸凌就像其他不道德的影響形式，通常會破壞影響者和被影響者之間的關係，並種下未來報復的種子。這些影響方法雖然方便，但都不是實用的長期之道，尤其是在職場和日常生活中更是如此。

影響與權威

如果發揮影響力的人有合法的權威要求別人做事，即使對方不是自願受到影響，這種影響力也算是道德的。我們在多元的社群架構中生活與工作，例如家庭、家族、社區、州與國家、企業、團隊、部門、事業單位等等。在這些社群結構中，我們賦予某些人領導團隊、統籌規劃、決策、分配任務、擔任對外代表、裁決糾紛、執法、維護團隊價值觀的合法權力。這些人憑藉其角色或地位，對我們有合法的權力，我們不見得凡事都會想聽命於權威，做他們希望我們做的事情，但是在不想因違抗而付出代價下，我們通常會順從權威（在我的上一本書《權力的要素》中，我稱這種合法的權威為「角色權」﹝role power﹞）。警車開到我車後，示意我靠邊停車，我遵照指示。停好後，警官過來訓誡我，遇到「停車再開」的標誌必須完全停車後再開，我專注聆聽，之後乖乖接下罰單。我不想聽訓誡，也不想吃罰單，可能也覺得我根本沒違法，但警官有合法的權威影響我，即使我可能覺得他的手法充滿了強制性，但我還是接受了。

我們常用合法權威來影響他人（這種影響稱為「以法為據」）。以法為據通常有效，但是使用過當時就可能適得其反，尤其是用在抗拒權威者的身上。古往今來，很多領導者和統治者使用合法權威，迫使百姓或追隨者聽命於他。幾個世紀以前，教會、城邦、軍隊採用的指揮控制法，就是從社會賦予領導者的體制權威演化而來的。不過，時代變了，如今大家即使覺得掌權者是合法的，也比以前更為抗拒合法的權威，尤其是已開發國家的人民。在商業界更是如此。誠如哈佛大學的約翰．科特（John Kotter）所言：「想單純依靠來自地位的權力發號施令，藉此掌控他人，是行不通的，因為第一，管理者需要依賴一些他們沒有正式職權掌控的人；第二，在現代的組織中，幾乎沒有人會因為某人是『老闆』，就一味地接納與完全服從他的無盡要求。2」

在工業革命之前，多數人是農民或從事農業相關的工作，是所謂的棕領勞工。到了十九世紀末和二十世紀初，隨著已開發國家的工業成長，愈來愈多人從農村移居城市，多數人變成藍領勞工，在工廠及店鋪裡勞動，建造推動工業化的基礎設施。到了二十世紀末，隨著已開發國家從工業化邁入資訊經濟時代，教育程度較高、更專業的白領勞工應運而生。彼得．杜拉克（Peter Drucker）稱他們為「知識工作者」，這些知識工作者希望有人領導他們，而不是對他們發號施令。所以使用威權影響勞工並不怎麼適用在知識工作者身上，他們可能會遵守，但最終還是會對威權充滿怨懟。在如今的人才爭奪戰中，他們不需要為專橫的老闆或公司賣命，大可跳槽，另尋天地。即使老闆有合法的權威使用指揮控制法，但知識工作者比較喜歡不耍威權的影響方式。

傑伊．康格（Jay Conger）在《哈佛商業評論》中提到：「管理者以發號施令的方式管理員工的時代已經過去了，如今的企業大多是由跨部門組成的團隊負責經營，團隊中有『嬰兒潮世代』及其後輩『X世代』，新生代大多無法忍受不容質疑的權威。3」誠如康格所言，現在領導者的工作大多是透過影響力合作完成的，而不是靠權威強迫完成的；是激勵大家投入，而不是要求大家非做不可。在這個日益全球化的二十一世紀，全球企業的領導者、跨國經理人和專業人士必須熟悉，如何在不用權威的狀況下發揮影響力。

全球權力與影響力的研究

我從一九九○年開始在國際知識學院（如今併入光輝國際顧問公司）研究權力和影響力。我以文獻評論、客戶訪談、初步調查為基礎，設計了一套權力與影響力的架構，裡面包含的項目包羅萬象但互不重疊，這意味著此一架構應該可用來形容各種權力基礎和影響行為。這套架構後來變成三百六十度評估法「影響效果調查」（SIE）的基礎，我們從一九九一年開始把它運用在入選財星五百大企業的客戶上4。

SIE是強大的工具，不僅評估大家使用十種正派影響方法的頻率和效力，也評估那些方法在他們的文化中使用是否恰當。我們將在本書中深入探討這十種影響方法，他們分別是講理、以法為據、動之以情、閒聊交際、請教諮詢、訴諸價值、為人表率、交換、直述、結盟。我們在後面會看到，這是一般人常用的正派影響方法。另外還有四種負面或不道德的影響方法：迴避、操弄、恐嚇、威脅。SIE也會衡量不同文化中運用這些方法的頻率。

SIE還有另一個部分，是衡量個人權力的來源。在我們的架構中，權力有十一種來源：五種來自組織，五種來自個人，一種是統合來源。來自組織的包括：角色、資源、資訊、人脈、聲譽。來自個人的包括知識、表達力、魅力、個性，交情（或熟悉度）。綜合來源則是意志。我在上一本書《權力的要素》中探討這個主題。本書中，我將會說明大家如何使用這十種正派的影響方法，以及四種負面或「暗黑」的方法。

影響力可以學習嗎？

你能改善對人的影響力嗎？你能學習如何在異國他鄉更有效地影響他人嗎？如果我不相信答案是「可以」，我就不會寫這本書了。影響力就像其他的技巧一樣是可以學習的，我們從小到大都在學習影響技巧，但鮮少有人對此駕輕就熟。雖然有些人先天善於影響他人（就像有些人有音樂、數學或語言天分一樣），但是這些天賦也需要進一步的磨練與培養。

多數人不是先天就善於影響他人，因為有效的影響力需要靈活的調適力、感知力、洞察力，再加上影響力又因文化而異，我們幾乎只從自己文化的角度，學習如何影響他人。如果我們在孩提時期有幸在多種文化中生活，可能會了解到權力和影響力在不同文化中有很大的差異，也許就會學到如何靈活調適。但很少人有那樣的環境優勢，我們大多根植在自己的文化中，不太知道其他人看待世界的觀點不同，因此容易陷入主觀批判，而非包容。我們以為別人的世界觀、反應以及對經驗的解讀跟我們一樣，誤以為大家施展權力與影響力的方式都一樣，但事實上並非如此。

你能改善對他人的影響力嗎？當然可以，只要你能接受其他的世界觀，不要以為別人就應該重視你所重視的東西、或想法跟你一樣就行了。有效影響他人需要靈活調適的思維，有效發揮跨文化的影響力則需要全球化的思維。就某種程度來說，全球化的思維是心理的產物，你要有意願接納他人的本質，而不是希望對方變得更像你。全球化的思維也是自我接納和接納他人的產物，最善於發揮全球影響力的人，樂於接納別人和自己的不同，珍惜彼此的差異，而不是假設每個「正常」的人都和自己的想法及行為一樣。這種全球化的思維能夠學習嗎？只要你願意，敞開心房，就能學習。影響力是一種技巧，是可以學習的，你可以學習更有效地影響他人，包括其他文化的人。

本書將教你如何做到。為了讀者方便，每章最後都有重點摘要及延伸思考。那些延伸思考是以問題的形式呈現，目的是鼓勵大家思考與討論書中提到的觀點和研究。所以，祝你好運！Bonne chance. Buena suerte. Viel glueck. Kαλή τύχη. Buona fortuna. 행운을빕니다. Goed geluk. Boa sorte. Удача.

觀念精粹

一、影響力不是少數人所擁有的神奇力量，每個人都能隨時發揮影響力。每次的溝通和人際互動幾乎都會涉及影響力。影響是領導的根本，沒有影響力，就談不上領導。

二、跨文化影響他人是一大挑戰，因為不同文化的人有不同的信念和價值觀，使用不同的影響技巧。在國內行得通的方式，不見得在其他的文化裡也行得通。

三、簡言之，影響力就是讓人心悅誠服的技巧——讓人相信你希望他們相信的事，以你希望的方式思考，做你希望他們做的事情。

四、有的影響合乎道德，有的則否。當影響合乎道德時，被影響人同意受到影響，不過大多時候那同意是隱約未表的。當影響意圖是強迫或操縱對方時，那就是不道德的。不道德的影響雖然方便，但通常會破壞雙方的關係。

五、以前領導人常用權威影響他人，但是隨著知識工作者的出現，大家比較抗拒這種指揮控制法。如今，領導人的工作大多是透過影響力合作完成，而不是依靠權威強迫完成；是激勵大家投入，而非要求大家非做不可。

六、影響力是一種技巧，是可以學習的。你可以學習改善影響力，甚至學習跨文化的影響力。有效影響他人需要靈活調適的思維，有效發揮跨文化的影響力，則需要全球化的思維。

延伸思考

　　我在前言中主張影響力無處不在，幾乎所有的溝通和人際互動都涉及影響力，每天我們都會接觸到數百次他人的影響意圖。由於影響力在生活中如此稀鬆平常，我們大多沒有注意到外人或外物對我們的影響。現在我們來練習一下，試著更注意這些影響力。在辦公室、搭車上班或晚上在家時，從一小時中找出某人或某事試圖影響你的每個例子。

一、你記得有人曾想用不道德的方式影響你嗎？欺騙、強迫、恐嚇或威脅你嗎？你如何回應？你是就此屈服，還是抗拒不從？後來你對那個人有什麼感覺？更重要的是，後來你對自己有什麼感覺？

二、你曾以操縱或強迫的方式影響他人嗎？如果我們對自己誠實的話，多數人會坦承：沒錯，我用過不道德的影響方式。有時候是為了讓人做原本不想做的事，說點小謊是比較簡單迅速的方法。如果你曾經稍微扭曲真相或刻意威嚇他人，你成功影響對方了嗎？後來有出現任何反效果嗎？使用不道德的影響方式，是否改變了你和對方的關係？

三、如果你因身分地位而握有權威，你曾經運用這項權威叫人做你所希望的事情嗎？換句話說，你曾經對人頤指氣使嗎？效果如何？他們受制於你的權威是什麼感覺？

四、你的老闆或有權管你的人曾經運用權威，指使你做某件事嗎？你覺得對方頤指氣使嗎？那是什麼感覺？你會急著做別人要求的事嗎？你心甘情願地服從嗎？還是對他的權威產生反感？

第五章　尋求共通點

閒聊交際和動之以情

談到影響力，很難不提到卡內基的著作《人性的弱點》（How to Win Friends and Influence People），這本書於一九三六年首次出版，至今依舊常銷不墜。在書中，卡內基提到待人處事、領導他人、討人喜歡、說服他人的三十個原則，其中包括「誠摯的讚賞」、「專心傾聽」、「為人保留顏面」、「讓人覺得自己很重要」1。雖然發揮影響力不只是展現友好及讓人覺得重要而已，但無庸置疑的，卡內基的的建議，其實就是運用良好的人際互動技巧，而他的原則反映了社交型影響方式的最佳實務。

人類是社群動物，比較可能正面回應喜歡我們及我們喜歡的對象。人際關係很重要，所以別人對我們的看法和觀感會影響我們，尤其是那些和我們最親近的人。社會及我們所屬團體內的社交規範也會影響我們。在成長過程中學到的準則和價值觀、生活的社群、生存的年代，塑造出我們的想法、感覺和行為。別人的行為也會影響我們，那是一種根深柢固的衝動。在托兒所裡，常有一個嬰兒哭了，其他的嬰兒往往也會跟著哭起來（可見同理心是先天的）。孩子從小就學會跟著其他小孩一起行動，以免遭到排擠。即便是成人，我們也會從一起生活與共事的人所展現的態度、價值觀、信念、行為中，尋求社會肯定。這並不表示我們盲從別人的一切，然而，社會薰陶對我們確實有深遠的影響。不管我們怎麼看待自己，都很需要認同的對象接納我們，所以生活中有些最強大的影響力，是來自生活及職場上的人際關係。

社交型的影響方式有四種：閒聊交際、動之以情（本章中會探討）、請教諮詢和結盟（將於第六章中探討）。這些影響方法基本上就是尋求人與人之間的共通點，我的意思是說，影響他人的方式之一，是運用同類相吸的心理原則。我們想和人建立關係，拉近彼此的距離，尋找你我之間的相似處；或是試圖讓人更喜歡我們一點，克服冷漠，創造感同身受的效果。

如果我們已經認識想要影響的對象，可能會訴諸既有的交情，並動之以情（附錄A會解釋交情的力量及其他的權力來源）。這樣做比較不是在尋求共通點，而是運用已經存在的共通點。動之以情可能只是請同事協助你的某個專案，請家人幫忙，請朋友捐款贊助某個公益理念，或是向長期的事業伙伴群建議一個投資提案。在這些例子中，對方都比較可能會答應，因為他們和影響人之間已經有交情。當然，對方還是可能基於多種原因而拒絕，但是一開始答應的機率比較高，因為他們認識影響者，想必也比較喜歡與信任他。這就是馬多夫設下超大型龐氏騙局的方式，他專找跟他關係密切的人下手（我們第十章會深入探討他的案子）。

閒聊交際的目的是希望拉近彼此關係，多了解對方，和他分享經驗，久而久之培養出相互理解和同理心，其間並沒有暗藏的動機。卡內基建議讀者對別人真正感到興趣、記住別人的名字、友善待人，他的建議其實就是我所定義的「閒聊交際」。這是全球各地最常用的影響方式之一，在有些文化中（例如日本、中國、澳洲、紐西蘭），這是個特別重要的影響技巧，你甚至必須懂得如何有效交際，才能在這些文化中發揮影響力。

閒聊交際和動之以情是重要的影響方式，閒聊交際是全球第二常用的影響方法（僅次於說理），動之以情也是名列前五名。就效力來說，根據我的研究顯示，閒聊交際和動之以情在全球整體效力上分居第二與第三位，這些社交影響方式無疑是世界各地最常用、也最有效的影響方法。如果你想有效地影響他人，你需要了解這些方法，懂得如何適切地運用。

閒聊交際

動之以情可以運用在你已經認識對方的狀況下。但是如果你剛和對方見面呢？如果你和他沒有交情，該如何影響他？答案就是使用閒聊交際法，這包括和他人拉關係，抱持開放、友善、真誠的態度，透過交談和共同的經驗尋找相似點，透過人際互動培養關係與信任。在我們的研究中，閒聊交際是世界各地最有效的影響方式之一（略遜於講理，比動之以情有效一些）。在我研究的四十五國中，講理是最常用的影響方法，紐西蘭除外。在紐西蘭，閒聊交際才是最常用的方法，紐西蘭人非常喜歡社交往來。

一些談權力與影響力的作者，把這種影響方式稱為逢迎討好。例如蓋瑞．優克（Gary Yukl）在他談領導力的經典著作中提到：「逢迎討好是為了讓對方（被影響者）對你（影響者）產生好感，例如恭維、主動幫忙、畢恭畢敬、特別友善。2」但是逢迎討好帶有負面的含義，有些作家認為那主要是阿諛諂媚，他們說這種方法只有在對方認定真誠時才有效。不過，羅納．德盧加（Ronald Deluga）在《商業論壇》（Business Forum）中寫道：「在組織裡，逢迎討好的定義是：下屬為了讓管理者更看重自己而衍生的不當企圖。3」逢迎討好通常是用來形容這類操弄，例如拍馬屁、巴結、攀附、狗腿、唯唯諾諾。我們都認識這樣的人，不管這種行為怎麼稱呼，顯然都是想要操弄他人的諂媚舉動（第十章會深入探討影響他人的操弄意圖）。基於這個原因，我覺得以閒聊交際來形容這種影響方式最為貼切。

閒聊交際是運用同類相吸的心理原則，我們比較可能答應認識的人的請求，所以閒聊交際是去認識你想影響的對象，更重要的是，讓對方認識你。閒聊交際的目的，是為了找出你們之間的共通點，例如在同一間公司上班，住同一社區或類似的社群，同鄉或來自類似的地方，有相同的嗜好或價值觀，同社團或團體，喜歡同一本書或電影，觀點相同等等。事實上，相似點幾乎可以指任何東西，當然，當我們想認識別人時，也會發現重要的差異（例如自由派vs.保守派），彼此之間的差異可能比相似點還多。不過，當我們閒聊交際時，就是想發掘彼此的相似之處。

我們也想藉此增加對方的好感。當我們認識別人時，通常會認識到一些我們真的很喜歡的人，而他們也喜歡我們。我們不僅和對方有相似處，也喜歡跟對方在一起，重視雙方的友誼。隨著關係日益深厚，我們對彼此也更能感同身受，更加了解彼此。我們在意對方發生了什麼事，更努力維繫或深化關係。當我們和對方分享夠多的經驗時，雙方的交情愈來愈深，以後就可以用動之以情的方式影響對方。即使在還沒有達到這個程度，我們也可以透過閒聊交際的方式，逐漸增加影響力。以下是和閒聊交際相關的行為：

"態度友善，平易近人。

"親切地自我介紹。

"在會議前先花點時間認識對方，而不是急著切入正題。

"仔細聆聽，對於對方的目標至少抱持跟自身目標一樣多的興趣，表現得積極而主動。

"尊重，有禮，客氣。

"對對方真誠地展現興趣，詢問有關對方的問題，記住他的生活與興趣的相關資訊。

"適切地透露自己的相關資訊。

"尊重人際界線（這通常因文化而異）。

"別見外，邀請他人加入你的活動。

"真誠地欣賞對方，不帶隱藏動機的給予讚美。

"主動幫忙，在你沒義務幫忙時也主動伸出援手。

"展現同理心，必要時多點體諒和同情。

"讓人覺得你值得信賴，展現高度的誠信。

顯然，這些都是人際往來的技巧，閒聊交際就是做這些事。具有高度吸引力的人通常很擅長這些技巧，很多外向的人也是如此。卡內基針對交友與影響他人所提出的建議裡，就包含許多這類技巧，高EQ的人通常都有這些特質。閒聊交際之所以有效，是因為我們比較可能答應認識與喜歡的人。不過閒聊交際時必須真誠，許多心理變態的人也很善於閒聊交際，這並不是因為他們關心別人，而是因為他們相當精明，懂得模仿別人以博取好感。幸好，多數人都善於察覺這類偽裝，能夠偵測出某人是否別有意圖，故意裝好人以獲得他想要的東西。這種偽裝往往令人反感，毫無吸引力。只有在真誠、巧妙地閒聊交際之時，才能有效培養相似度與好感，在對方的心中塑造出比較有利的形象。

閒聊交際的重點

研究顯示，經常使用閒聊交際法的人，也常用請教諮詢及動之以情的方式，這三種影響方式的共通點都是吸引對方參與。擅長吸引他人參與的人似乎都很會使用這三種方式，可以隨著情境自然地切換使用。他們比較不常用直述或以法為據（訴諸權威）之類的強勢方法。可以這麼說，他們比較善於運用柔性的方法，只有在必要時，才會訴諸比較強勢的方法。

閒聊交際最需要好感度。比較不善於閒聊交際的人，個性上的評價也比較差，這可能是因為他們的交際意圖讓人覺得是逢迎拍馬。無論原因是什麼，這些研究結果證實，有效的閒聊交際給予讚美必須（看起來）是真誠的，而不是為了一己之私。

所以，和閒聊交際最密切相關的技巧是人際互動：輕鬆交談，培養關係與信賴，對他人展現真誠的興趣，聆聽，敏銳關注他人的感覺與需求，對陌生人友善，培養密切的關係。不過，還有兩種關鍵技巧，也屬於閒聊交際需要的十大技巧：傳達活力和熱情，展現自信。擅長閒聊交際的人比較外向熱情，樂觀自信。這些特質也增加了他們的吸引力，讓對方更容易接納他們。

前言

人類是社群動物，我們的世界之所以能夠運轉，是因為我們以多種方式彼此互動，相互影響。我們培養權力基礎（來自一些個人和組織的來源），用這些權力來影響他人的想法、感覺和行動，所以能夠以想要的方式和他人互動。當我們學會如何說服他人照著我們的話去做，接受我們的觀點，對我們心悅誠服，參與我們的理念，感受到我們的興奮，或購買我們的產品與服務時，我們在職場與生活上就成功了。

一開始，我們需要釐清一件事：影響力不是少數人所擁有的神奇力量。這世上的每個人隨時隨地都在發揮影響力。當我們希望別人為我們做事、認同我...

前言

人類是社群動物，我們的世界之所以能夠運轉，是因為我們以多種方式彼此互動，相互影響。我們培養權力基礎（來自一些個人和組織的來源），用這些權力來影響他人的想法、感覺和行動，所以能夠以想要的方式和他人互動。當我們學會如何說服他人照著我們的話去做，接受我們的觀點，對我們心悅誠服，參與我們的理念，感受到我們的興奮，或購買我們的產品與服務時，我們在職場與生活上就成功了。

一開始，我們需要釐清一件事：影響力不是少數人所擁有的神奇力量。這世上的每個人隨時隨地都在發揮影響力。當我們希望別人為我們做事、認同我們、相信某事、挑選某物、以特殊的方式思考、接受我們的觀點，或是改變行為時，都是在發揮影響力。就連問候他人這個簡單的舉動也是一種影響力（你想說服對方你是友善、沒有敵意的；你想影響對方，讓他也以不帶敵意的方式對待你。）嬰兒哭鬧，是想影響母親；小孩詢問父母能不能看電視或出去玩，那也是想影響父母；教師想影響學生，業務員想影響顧客，員工想影響老闆，顧問想影響客戶，遊說者想影響官員，廣告商想影響消費者，領導人想影響追隨者，作者（例如我）則想影響讀者。

我們通常以為，只有有權有勢的人才有權力和影響力，例如國王、總統、政府官員、將軍、億萬富豪、電影明星、知名運動員，以及其他有錢的名人，但這純粹是一種謬論。影響力其實很普遍，是日常生活的一部分，當它發生時我們通常沒注意到。幾乎在所有的人際互動裡，都有多重的影響意圖，有些是言語的，有些則是非言語的。我說話的對象點了頭（她想讓我知道她認同我的說法，或至少她聽懂了），我詢問她的意見（這種影響意圖稱為「徵詢」），她告訴我她的想法並說明理由（這是另一個影響意圖，因為她想說服我接受她的想法）。我提議我們一起去見某人，進一步討論這件事（又一個影響意圖）。她同意了，但她希望帶一位專家一起去驗證她的觀點（另一個影響意圖）。

我們就這樣來來回回地相互影響以塑造結果，這就是人際互動：我們在發揮意志，表達觀點或興趣時，持續尋求共識或接納。在英文裡，influence（影響）這個字帶有一點負面的意涵，例如到華府關說（influence peddling），或是對人不當施壓（undue influence），這些負面的例子把原本合乎道德的人類舉止污名化了。事實上，如果你一直無法影響他人，也不願受到他人的影響，你在這世上根本難以立足。誠如有位作者所言：「沒人能擺脫心理的『斧鑿之功』，無所不在的力量持續重塑著我們的信念、態度、意圖和行為……說服力不斷地把我們改造成明顯不同的人，有時難以察覺，但通常相當醒目。1」

影響幾乎是所有溝通的一部分，每次人際互動時幾乎都會出現。影響對商業也很重要，更是領導力的根本。少了影響力，就談不上領導。

所以領導是什麼呢？韋氏字典為「影響」所下的定義是：「不明顯施力或直接下令就能產生效果的行為或力量」或「以間接或無形的方式產生效果的力量或能力」。不過，有關權力或影響力的研究顯示，影響力雖無顯著的施力，卻是明顯具體的，例如顧客接受某個價格時，商家就提供免運費的優惠（這個影響技巧稱為「交換」），或是產品開發者對同事說：「我需要你協助我做專案。」（這個影響技巧稱為「直述」）。

合乎道德的影響

當影響力合乎道德時，被影響者（influencee）同意受到影響，不過那同意大多是隱約未表的。朋友請我幫忙，我答應了。同事打電話來，提議見面談一樁比較急的生意，我把行事曆上的其他約定排開，以便馬上跟他見面。我聆聽兩位總統候選人的辯論，他們正在談經濟，其中一位似乎比較了解經濟議題，也提出較好的解決方案，我決定投他一票。年度健檢之後，醫生告訴我膽固醇太高，建議我去找營養師學習攝取更健康的食物，我離開診所後馬上和營養師預約時間。在上述的每個例子中，我並未受到逼迫，而是有所選擇。我大可否決上述的每個影響意圖，所以實際上我是同意受到影響的。

然而，我要是別無選擇，這種影響就是強制性或人為操縱，也就是不道德的。一個人拿槍頂著我的頭，要求我交出錢包。律師告訴我，我對她旗下非營利單位的慷慨捐助，將會用來幫助開發中國家的人，但實際上她把很多捐款當成「管理費」中飽私囊。一名憤怒的男子擠到我服務的櫃臺前面，要求我先為他服務，提供他想要的東西，否則他就要向主管檢舉我。老闆叫我別管那些沒有發票的報帳明細，接著又說，最近那波裁員實在很遺憾，我沒上裁員名單已經算是很幸運了。客戶告訴我，只要我願意付顧問費給該國的某家代理商，他就願意接受我的提案，而那家代理商剛好是客戶的表弟開的。在上述的例子中，有人對我施壓、脅迫或欺騙，我要是回絕，他們可能就會對我不利。

威脅、強迫、操縱、恐嚇也是影響的形式，通常會得逞（至少短期可以），因為很方便。校園惡霸都知道，要讓其他孩子聽你的話，最快的方法就是訴諸暴力，逼他們就範，或是威脅。但是實體的壓迫終究要付出代價，其他的孩子可能會屈服，但他們會因此畏懼惡霸而開始閃躲或怨恨。他們可能很清楚不乖乖聽話的下場，但他們對惡霸毫無敬意。霸凌就像其他不道德的影響形式，通常會破壞影響者和被影響者之間的關係，並種下未來報復的種子。這些影響方法雖然方便，但都不是實用的長期之道，尤其是在職場和日常生活中更是如此。

影響與權威

如果發揮影響力的人有合法的權威要求別人做事，即使對方不是自願受到影響，這種影響力也算是道德的。我們在多元的社群架構中生活與工作，例如家庭、家族、社區、州與國家、企業、團隊、部門、事業單位等等。在這些社群結構中，我們賦予某些人領導團隊、統籌規劃、決策、分配任務、擔任對外代表、裁決糾紛、執法、維護團隊價值觀的合法權力。這些人憑藉其角色或地位，對我們有合法的權力，我們不見得凡事都會想聽命於權威，做他們希望我們做的事情，但是在不想因違抗而付出代價下，我們通常會順從權威（在我的上一本書《權力的要素》中，我稱這種合法的權威為「角色權」﹝role power﹞）。警車開到我車後，示意我靠邊停車，我遵照指示。停好後，警官過來訓誡我，遇到「停車再開」的標誌必須完全停車後再開，我專注聆聽，之後乖乖接下罰單。我不想聽訓誡，也不想吃罰單，可能也覺得我根本沒違法，但警官有合法的權威影響我，即使我可能覺得他的手法充滿了強制性，但我還是接受了。

我們常用合法權威來影響他人（這種影響稱為「以法為據」）。以法為據通常有效，但是使用過當時就可能適得其反，尤其是用在抗拒權威者的身上。古往今來，很多領導者和統治者使用合法權威，迫使百姓或追隨者聽命於他。幾個世紀以前，教會、城邦、軍隊採用的指揮控制法，就是從社會賦予領導者的體制權威演化而來的。不過，時代變了，如今大家即使覺得掌權者是合法的，也比以前更為抗拒合法的權威，尤其是已開發國家的人民。在商業界更是如此。誠如哈佛大學的約翰．科特（John Kotter）所言：「想單純依靠來自地位的權力發號施令，藉此掌控他人，是行不通的，因為第一，管理者需要依賴一些他們沒有正式職權掌控的人；第二，在現代的組織中，幾乎沒有人會因為某人是『老闆』，就一味地接納與完全服從他的無盡要求。2」

在工業革命之前，多數人是農民或從事農業相關的工作，是所謂的棕領勞工。到了十九世紀末和二十世紀初，隨著已開發國家的工業成長，愈來愈多人從農村移居城市，多數人變成藍領勞工，在工廠及店鋪裡勞動，建造推動工業化的基礎設施。到了二十世紀末，隨著已開發國家從工業化邁入資訊經濟時代，教育程度較高、更專業的白領勞工應運而生。彼得．杜拉克（Peter Drucker）稱他們為「知識工作者」，這些知識工作者希望有人領導他們，而不是對他們發號施令。所以使用威權影響勞工並不怎麼適用在知識工作者身上，他們可能會遵守，但最終還是會對威權充滿怨懟。在如今的人才爭奪戰中，他們不需要為專橫的老闆或公司賣命，大可跳槽，另尋天地。即使老闆有合法的權威使用指揮控制法，但知識工作者比較喜歡不耍威權的影響方式。

傑伊．康格（Jay Conger）在《哈佛商業評論》中提到：「管理者以發號施令的方式管理員工的時代已經過去了，如今的企業大多是由跨部門組成的團隊負責經營，團隊中有『嬰兒潮世代』及其後輩『X世代』，新生代大多無法忍受不容質疑的權威。3」誠如康格所言，現在領導者的工作大多是透過影響力合作完成的，而不是靠權威強迫完成的；是激勵大家投入，而不是要求大家非做不可。在這個日益全球化的二十一世紀，全球企業的領導者、跨國經理人和專業人士必須熟悉，如何在不用權威的狀況下發揮影響力。

全球權力與影響力的研究

我從一九九○年開始在國際知識學院（如今併入光輝國際顧問公司）研究權力和影響力。我以文獻評論、客戶訪談、初步調查為基礎，設計了一套權力與影響力的架構，裡面包含的項目包羅萬象但互不重疊，這意味著此一架構應該可用來形容各種權力基礎和影響行為。這套架構後來變成三百六十度評估法「影響效果調查」（SIE）的基礎，我們從一九九一年開始把它運用在入選財星五百大企業的客戶上4。

SIE是強大的工具，不僅評估大家使用十種正派影響方法的頻率和效力，也評估那些方法在他們的文化中使用是否恰當。我們將在本書中深入探討這十種影響方法，他們分別是講理、以法為據、動之以情、閒聊交際、請教諮詢、訴諸價值、為人表率、交換、直述、結盟。我們在後面會看到，這是一般人常用的正派影響方法。另外還有四種負面或不道德的影響方法：迴避、操弄、恐嚇、威脅。SIE也會衡量不同文化中運用這些方法的頻率。

SIE還有另一個部分，是衡量個人權力的來源。在我們的架構中，權力有十一種來源：五種來自組織，五種來自個人，一種是統合來源。來自組織的包括：角色、資源、資訊、人脈、聲譽。來自個人的包括知識、表達力、魅力、個性，交情（或熟悉度）。綜合來源則是意志。我在上一本書《權力的要素》中探討這個主題。本書中，我將會說明大家如何使用這十種正派的影響方法，以及四種負面或「暗黑」的方法。

影響力可以學習嗎？

你能改善對人的影響力嗎？你能學習如何在異國他鄉更有效地影響他人嗎？如果我不相信答案是「可以」，我就不會寫這本書了。影響力就像其他的技巧一樣是可以學習的，我們從小到大都在學習影響技巧，但鮮少有人對此駕輕就熟。雖然有些人先天善於影響他人（就像有些人有音樂、數學或語言天分一樣），但是這些天賦也需要進一步的磨練與培養。

多數人不是先天就善於影響他人，因為有效的影響力需要靈活的調適力、感知力、洞察力，再加上影響力又因文化而異，我們幾乎只從自己文化的角度，學習如何影響他人。如果我們在孩提時期有幸在多種文化中生活，可能會了解到權力和影響力在不同文化中有很大的差異，也許就會學到如何靈活調適。但很少人有那樣的環境優勢，我們大多根植在自己的文化中，不太知道其他人看待世界的觀點不同，因此容易陷入主觀批判，而非包容。我們以為別人的世界觀、反應以及對經驗的解讀跟我們一樣，誤以為大家施展權力與影響力的方式都一樣，但事實上並非如此。

你能改善對他人的影響力嗎？當然可以，只要你能接受其他的世界觀，不要以為別人就應該重視你所重視的東西、或想法跟你一樣就行了。有效影響他人需要靈活調適的思維，有效發揮跨文化的影響力則需要全球化的思維。就某種程度來說，全球化的思維是心理的產物，你要有意願接納他人的本質，而不是希望對方變得更像你。全球化的思維也是自我接納和接納他人的產物，最善於發揮全球影響力的人，樂於接納別人和自己的不同，珍惜彼此的差異，而不是假設每個「正常」的人都和自己的想法及行為一樣。這種全球化的思維能夠學習嗎？只要你願意，敞開心房，就能學習。影響力是一種技巧，是可以學習的，你可以學習更有效地影響他人，包括其他文化的人。

本書將教你如何做到。為了讀者方便，每章最後都有重點摘要及延伸思考。那些延伸思考是以問題的形式呈現，目的是鼓勵大家思考與討論書中提到的觀點和研究。所以，祝你好運！Bonne chance. Buena suerte. Viel glueck. Kαλή τύχη. Buona fortuna. 행운을빕니다. Goed geluk. Boa sorte. Удача.

觀念精粹

一、影響力不是少數人所擁有的神奇力量，每個人都能隨時發揮影響力。每次的溝通和人際互動幾乎都會涉及影響力。影響是領導的根本，沒有影響力，就談不上領導。

二、跨文化影響他人是一大挑戰，因為不同文化的人有不同的信念和價值觀，使用不同的影響技巧。在國內行得通的方式，不見得在其他的文化裡也行得通。

三、簡言之，影響力就是讓人心悅誠服的技巧——讓人相信你希望他們相信的事，以你希望的方式思考，做你希望他們做的事情。

四、有的影響合乎道德，有的則否。當影響合乎道德時，被影響人同意受到影響，不過大多時候那同意是隱約未表的。當影響意圖是強迫或操縱對方時，那就是不道德的。不道德的影響雖然方便，但通常會破壞雙方的關係。

五、以前領導人常用權威影響他人，但是隨著知識工作者的出現，大家比較抗拒這種指揮控制法。如今，領導人的工作大多是透過影響力合作完成，而不是依靠權威強迫完成；是激勵大家投入，而非要求大家非做不可。

六、影響力是一種技巧，是可以學習的。你可以學習改善影響力，甚至學習跨文化的影響力。有效影響他人需要靈活調適的思維，有效發揮跨文化的影響力，則需要全球化的思維。

延伸思考

　　我在前言中主張影響力無處不在，幾乎所有的溝通和人際互動都涉及影響力，每天我們都會接觸到數百次他人的影響意圖。由於影響力在生活中如此稀鬆平常，我們大多沒有注意到外人或外物對我們的影響。現在我們來練習一下，試著更注意這些影響力。在辦公室、搭車上班或晚上在家時，從一小時中找出某人或某事試圖影響你的每個例子。

一、你記得有人曾想用不道德的方式影響你嗎？欺騙、強迫、恐嚇或威脅你嗎？你如何回應？你是就此屈服，還是抗拒不從？後來你對那個人有什麼感覺？更重要的是，後來你對自己有什麼感覺？

二、你曾以操縱或強迫的方式影響他人嗎？如果我們對自己誠實的話，多數人會坦承：沒錯，我用過不道德的影響方式。有時候是為了讓人做原本不想做的事，說點小謊是比較簡單迅速的方法。如果你曾經稍微扭曲真相或刻意威嚇他人，你成功影響對方了嗎？後來有出現任何反效果嗎？使用不道德的影響方式，是否改變了你和對方的關係？

三、如果你因身分地位而握有權威，你曾經運用這項權威叫人做你所希望的事情嗎？換句話說，你曾經對人頤指氣使嗎？效果如何？他們受制於你的權威是什麼感覺？

四、你的老闆或有權管你的人曾經運用權威，指使你做某件事嗎？你覺得對方頤指氣使嗎？那是什麼感覺？你會急著做別人要求的事嗎？你心甘情願地服從嗎？還是對他的權威產生反感？

前言

人類是社群動物，我們的世界之所以能夠運轉，是因為我們以多種方式彼此互動，相互影響。我們培養權力基礎（來自一些個人和組織的來源），用這些權力來影響他人的想法、感覺和行動，所以能夠以想要的方式和他人互動。當我們學會如何說服他人照著我們的話去做，接受我們的觀點，對我們心悅誠服，參與我們的理念，感受到我們的興奮，或購買我們的產品與服務時，我們在職場與生活上就成功了。

一開始，我們需要釐清一件事：影響力不是少數人所擁有的神奇力量。這世上的每個人隨時隨地都在發揮影響力。當我們希望別人為我們做事、認同我...

推薦序 影響力完全解放的時代
自序
前言

第一單元　讓人心悅誠服
第一章 影響力的根本
第二章 影響的方法

第二單元　合乎道德的影響方法
第三章 聽我說分明：講理與以法為據
第四章 相信我：交換和直述
第五章 尋求共通點：閒聊交際和動之以情
第六章 你怎麼看？ ：請教諮詢和結盟
第七章 尋找啟發：訴諸價值及為人表率
第八章 提升影響力：如何變得更有影響力

第三單元　影響的黑暗面
第九章 我不想：迴避
第十章 每分鐘都有傻瓜誕生：操弄
第十一章 以威嚇方式致勝
第十二章 讓他們甭想拒絕：威脅

附錄A　權力來源、影響方法、影響技巧的定義
附錄B　全球影響力研究

推薦序 影響力完全解放的時代
自序
前言

第一單元　讓人心悅誠服
第一章 影響力的根本
第二章 影響的方法

第二單元　合乎道德的影響方法
第三章 聽我說分明：講理與以法為據
第四章 相信我：交換和直述
第五章 尋求共通點：閒聊交際和動之以情
第六章 你怎麼看？ ：請教諮詢和結盟
第七章 尋找啟發：訴諸價值及為人表率
第八章 提升影響力：如何變得更有影響力

第三單元　影響的黑暗面
第九章 我不想：迴避
第十章 每分鐘都有傻瓜誕生：操弄
第十一章 以威嚇方式致勝
第十二章 讓他們甭想拒絕：威脅

附錄A　權力...