嘴巴的非語言溝通

凡是我們所吃的東西，都必須經過嘴巴。嘴巴會進行過濾，決定哪些食物對我們好，哪些對我們不好。凡是味覺神經不接受的東西，我們就會拒絕，把東西吐出來，或是勉強吞下去。我們是心甘情願把東西嚥下去，還是心不甘情不願，這會反應在我們的臉上，尤其是在嘴巴的部位。因此，觀察的重點將放在嘴巴周圍的肌肉上。語言透過嘴巴來發聲，因此嘴巴在溝通中扮演著重要的角色，不僅是在言語溝通上，也在非語言的溝通上。

◎當嘴巴張開時

在對資訊的接收上，嘴巴的反應就跟接受食物時幾乎一模一樣。如果有太多資訊想要進入，一時消化不了，嘴巴就會張開，以減輕負荷。同樣地，嘴巴也會為了納入更多資訊而張開。當我們感到詫異、為了某件事而感到驚訝，這時候我們也會張開嘴巴。也就是說，每當我們需要更多的時間來消化某些訊息，就會藉由張開嘴巴來表示。這個情形就跟眼睛一樣：眼睛會睜大，以吸收更多的資訊。我們的嘴巴會變大變圓，張得大大的，因為我們想要更多，對於和我們交談的人來說，這意味著一種邀請。

由此可見，我們的念頭不但會對身體產生作用，身體姿勢也會影響思考。耷拉下來的下巴就妨礙了我們思考。如果我們在跟一個人說話，而他做出了這樣的臉部表情，就表示他此刻無法再吸收更多的訊息。我們應該暫停一下，等他把到目前為止所聽到的資訊消化完。

◎緊抿嘴唇時

如果「張開嘴巴」表示想要更多資訊，那麼，「緊抿的嘴唇」所表示的意義就正好相反！

我們不想接受或吸收的時候，就會抿起嘴唇，明確地流露出反感。緊抿的嘴唇也以相反的方向起作用：我們不但可以拒絕去聽別人所說的話，也可以強迫自己一句話也不再說，表現出全然的拒絕。

◎咬住嘴唇時

此外，我們還可以咬住嘴唇，只用牙齒咬住一片嘴唇，或是把兩片嘴唇都往內縮，再用牙齒咬住。

在這兩種情況下，我們都想要阻止自己說話，寧願封住嘴唇，以免衝口說出自己不想說的話。這個動作發出的訊息是：「我刻意控制自己，寧願什麼都不說。」有人也會將其解讀為沒有把握，因為這樣做的人也許是不確定自己到底該不該說出來，所以暫時選擇沉默。

◎真笑還是假笑

一個人的笑容也可以有很多種，我們可以透過仔細的觀察加以解讀。

微笑時，我們把兩邊的嘴角往上拉，但這還不足以道盡一切。微笑可以有多重解讀，要注意：真正的微笑通常要比虛假的微笑持久。同樣地，假笑也結束得比較突然，真正的微笑則會慢慢消失。

虛假的微笑只局限於嘴唇，而在開懷大笑或是真誠地微笑時，眼睛也會跟著笑，這一點從眼睛旁邊的細紋就能看出來。

真心大笑時，眉毛會微微往下拉，而笑容會擴及兩邊的臉頰；虛假地微笑時，會有半邊臉扯動得比較厲害，因此，歪著嘴的微笑大多不是真心的。



雙腿和雙腳暗示正確的方向

我們都認為自己的面部表情最能透露出我們的內心。也許正因為如此，大家都特別注意控制自己的面部表情。在大多數情況下，我們也控制得相當不錯，因此，單單只由面部表情來推斷對方並不見得總是可靠。我們較少考慮到自己的身體姿勢，因此，簡便的法則是：距離頭部越遠的身體部位，給我們的提示就越可靠，例如雙腳。雙腳可以顯示出一個人思考的方向，如果想知道一個人對一番談話是採取開放還是排斥的態度，最好是朝他的雙腿和雙腳看一眼。有些動作我們不願意用手來做，因為這會是個太過露骨的聲明，於是這些動作就由雙腿來執行。所以有時候一個人會很想在桌上敲手指，表示他不同意某件事，寧願結束這番對話，但他沒有這麼做，而把這個信號轉移到腳上，他抖動雙腳，表示：「我不能跑開，但我可以藉由抖動雙腳暗示出相似的動作，而保持住表面的禮貌。」

從另一方面來看：當一個人坐在你對面，也許他沒有把雙臂交叉，但卻把雙腿交叉？還是他突然把身體伸展開來，讓雙腿並排擺放？就跟雙臂一樣，所有的動作都可以向下轉移到雙腿上。如果一個人站在你對面，而他把全副注意放在你身上，那麼他的腳尖便會朝著你的方向。假如你換了一個話題，而對方的一個腳尖（甚至是兩個腳尖）突然從面對你的方向挪開，那麼你就可以假定對方寧願朝著腳尖所指的方向離開。各位還記得：能量會追隨注意力──我們只需要想著一個方向，我們的身體就會不自覺地朝著所想的方向移動。這股衝動往往可以從腳尖看出來。



幾個最重要的神奇字眼

我可以向各位透露一個秘密嗎？你們在這一章裡讀到的內容會讓你們心裡不安。如果你生性善感，或是對於操控別人有道德上的顧慮，那麼請務必跳過這幾頁，千萬不要往下讀。不過，據我所知，在市面上除了各位手上拿著的這本書之外，沒有別的書能告訴你們操控式心理學最黑暗的運用方式。

如果在我這樣說明之後，你們還是繼續往下讀，那麼我用語言來控制的第一個技巧就已經成功了：我喚起了恐懼。這種技巧很少被使用，用來喚起注意力卻極為有效。因此，在晚上的表演節目中，我總是用這幾句話來開場：「各位今天晚上將會看到的事情將使某些人感到不安，儘管如此，我還是要表演給你們看。」

也就是說，當你想要引起對方注意時，就可以用這個技巧。假設一位新的生意伙伴詢問你的嗜好，而你希望你的回答能夠得到對方的全副注意，可以這麼說：「你真的想知道嗎？要是知道我都做些什麼休閒活動，很多人會覺得害怕……請你靠過來一點，我不想讓大家都聽見。」保證對方會放下一切來聽你接下來要說什麼。

第二個被證明有效的技巧我已經提過了：透露一個秘密。如果你希望別人專心聽你說話，你就小聲地說：「我告訴你一個秘密。」任何人都會馬上豎起耳朵，因為秘密總是引人入勝。當然，你也可以用別種方式來導入你想說的話，比如說：「通常我不會談這些，但是……」，或是「你得答應我不會把這些話告訴別人」，或是「請不要說出去……」。各位還記得我在第一章裡講過的那個故事嗎？當鄰座的人小聲地問我：「我可以問你一個私人問題嗎？」他肯定贏得了全桌人的注意。在這句開場白之後，你還應該神秘兮兮地四處張望，朝對方彎下身子，比之前更小聲地往下說，因為誰都不會把秘密大聲說出來。

席爾迪尼（Robert Cialdini）寫過一本書叫做《透視影響力──讓人乖乖聽話的說服術》，書中提到美國一位名叫文生的服務生如何藉由這種技巧，大幅提高了他所得到的小費。在美國，服務生通常會努力賣出價格高的菜餚，因為餐廳並不付他們薪水，而是以客人結帳金額的百分之幾做為他們的酬勞。帳單上的金額越高，他們的酬勞也就越高。

但是文生並不想笨拙地向客人推銷最昂貴的菜餚，而是以更微妙、更可能成功的方式進行。在接受客人點菜時，他會微微向前彎下身子，對客人說：「我偷偷告訴您：您點的這道菜今天恐怕做得沒有平常那麼好，我覺得您不如選Ｘ或是Ｙ。」他所推薦的菜餚要比客人之前所點的菜價格略低，很顯然文生這樣做是為了客人好，而沒有考慮到自身的利益。可是正因為如此，他贏得了客人的信賴，所以他拿到了相當豐厚的小費。此外，在推薦合適的葡萄酒和最好的甜點時，他想怎麼推薦都行！如果不是他推薦，那些客人可能根本不會點甜點，也不會點葡萄酒來搭配食物。

所以，如果你想從某個人那裡得到什麼，事先暗中讓對方得到一點好處會大有幫助。當你表示要透露一個秘密時，就是在這麼做。現在你知道該怎麼辦了，不過請別說出去……

◎「還是……」

大家往往低估了「還是……」這兩個字。一家修車廠靠著這兩個字就賣出了雙倍的雨刷。「他們是怎麼辦到的？」各位會覺得詫異。很簡單：當一輛汽車被送到修車廠來做例行檢查，工作人員就會問：「您只想做例行檢查嗎？還是想順便換一下雨刷？」單單是提出這個可能性就增加了雨刷的銷售量。由此我們得出了一個好用的公式，這個公式如下：「只要……嗎？還是也……？」如今這個公式已經有了大批愛用者，到處都聽得到：「您只要薯條就好嗎？還是要加上番茄醬和美乃滋？」「您只想報名參加我的演講，還是也想提供您公司的同仁一場研習？」「您只想替孩子買一輛遙控汽車，還是要連電池一起帶？」各位可以看見，這幾個字在許多領域都能派上用場。

不過，「還是……」這兩個字的功能還不止這些。想像一下，家裡有客人，大家過了一個愉快的夜晚，受邀的客人待得比預期的更久。你知道自己隔天早上必須精神飽滿，因為明天會是忙碌的一天，可是客人在吃過飯、喝了幾杯葡萄酒後還沒有告辭之意。你當然可以說自己第二天還有重要的約會，不過你也可以用更優雅、更微妙的方式來表達，只要說：「你們還想再來一杯葡萄酒嗎？還是……」這句話的音調很重要！在說這句話的時候，你必須把聲音在句尾上揚，就跟所有的問句一樣。於是「還是」這個神奇的字眼就會跟「葡萄酒」一樣以提高的音調被說出來。通常客人會說不用了，而且很快就會告辭。

如果你把「還是」兩個字接在一個問句之後，那麼幾乎總是會得到否定的回答。只需稍加思考要把一個建議轉換成問句有多麼容易，你就會發現這種技巧多麼有價值：「你今天想待在家裡嗎，還是……？」「你想吃最後這一塊巧克力嗎？還是……？」不過請小心，像我女兒就絕對不會上當！「你介意我今天晚一點回來嗎？還是……？」

對方聽見「你還想再吃一塊巧克力嗎？還是……？」這句話，就會自然而然地在腦海裡把這句話說完「……還是不要！」也就是說你內心的對話已經傾向於說「不要」。心裡想著「不要」，嘴上卻說「要」，這會造成壓力，所以我們多半會說「不要」。若你在問對方的時候再輕輕地搖頭，成功的機會就會大幅提高。反過來也行得通：如果希望別人回答「好」，那麼你在問問題時就表示肯定地點點頭。要是對方注意你、關心你，他就會不自覺地跟著點頭。一邊點頭，一邊說「不」是很困難的事。各位已經知道了，身體也會影響我們的念頭。

◎用「因為」和「由於」來說明理由

如果你向對方說明一件事的理由，而不是讓對方自己去找出這個理由，得到對方贊同的機會就比較大。假設你站在機場辦理登機手續的櫃臺前，時間十分緊迫，而你前面還有四個大家庭，各帶有六個特大號的皮箱，你自己則只有手提行李。你的飛機在三十分鐘之後就要起飛，而你就快要來不及了，因為在來機場的途中碰上了大塞車。想像一下你走向排在最前面的那個人，問他：「可以讓我先辦嗎？」你成功的機率會有多高？也許你運氣很好，剛好碰上一個特別體諒的人，但這個可能性很低。然而，如果你說明為什麼對方這樣做會幫你一個大忙，成功的機會將大大地提高。所以，這樣說會比較好：「可以讓我先辦嗎？因為我之前碰到塞車，而我快要來不及了，我的飛機在半小時之後就要起飛。」如果此刻你再順便表示自己只有一件手提行李，顯示你能快速辦理登機手續，那麼對方讓你先辦的可能性就很高。

一旦你說明了做某件事的原因，對方就不至於針對你的動機做出錯誤的猜測。各位還記得在第一章裡曾經談到期望與經驗的意義嗎？我們的期望決定了我們對世界的看法。只可惜你並不知道其他人的期望是什麼。其他那些在排隊的人怎麼會知道你不是個想要插隊的討厭鬼，而真的有很好的理由請求別人讓你先辦？人都喜歡猜測，想替所有的事情找出一個理由。為了避免別人往錯誤的方向想，最好是自己立刻提出正確的理由。

◎設法先喊出對方的名字

各位親愛的讀者，想想看，在生活中你們最常聽見哪幾個字？除了「不」、「並且」之外，我們最常聽見的，就是自己的名字，而且我們特別喜歡聽到自己的名字。曉得這一點之後，從今以後在跟別人談話時，你應該設法先喊出對方的名字。

求生專家內貝格在他的一本書裡描述我們在極端的情況下應該如何自處，例如受到拷問或是審訊的時候。他提供的第一個訣竅是：「設法得知對方的名字，用這個名字來稱呼對方。」我很慶幸自己從不曾落入如此悲慘的處境，也不知道那些逼供的人在動手之前是否會自我介紹。雖然我在青少年時期嗜讀內貝格的書，而對於這項建議直到今天都還有所懷疑，不過，這一點基本上正確而且重要：當你需要跟別人進行交涉時，問一下對方的名字，並且要在說話時用上！大家都喜歡聽見自己的名字，學習以對你有利的方式來運用這項事實，而當你的建議是針對個人提出時，對方也會比較願意接受。

● 「都倫，你可以過來幫我一下嗎？」

● 「很高興認識妳，克莉絲提娜！」

● 「瑪蓮娜，今天晚上打電話給我好嗎？」

● 「你一定會來參加我的生日派對吧，曼弗瑞？」

不過，在句首還是句尾提到對方的名字會有一點差別。如果在句首就提到，你可以確保能得到對方的全副注意。如果在句尾，若是用錯誤的音調說出來，可能會顯得過於親暱，也可能會讓對方覺得你頤指氣使，例如：「你到底有沒有在聽我說話，馬茲？」所以請避免過於強調放在句尾的名字，這很容易讓對方產生錯誤的印象！

大家常覺得要記住名字很難，其實並沒有那麼難。如果你覺得自己根本記不住別人的名字，不妨去參加一場關於記憶技巧的研習，上一堂記憶力訓練課。你也可以買一本書，藉由書籍的幫助來學會記憶的技巧，針對這個主題而寫的書籍很多，裡面有許多很好的建議。

不過，在這一點上，最重要的一個訣竅我現在就可以告訴你：請你從現在開始，下定決心在第一次嘗試時就記住剛認識的人的名字。在對方被介紹給你時，多留心一點，並且下定決心把這個剛認識的名字長期儲存在腦中。你會發現，如果你在當下百分之百地專注，並且把那個名字在心裡重複一次，多半就能記住，這個簡單的舉動能夠帶來很好的成果。另外還有一個記住對方名字的好辦法：得知剛認識的人名字以後，在想像中把一個名字相同的熟人跟對方並列。只要運用一些技巧，要記住新認識的名字其實並沒有那麼難。

說到與人結識，我想起一個很棒的故事。美國有一個魔術師以記憶力特佳聞名，每一個他新結識的人在歲末都會收到他寄來的聖誕卡，上面有佳節的祝福和完全針對收信人而寫的幾句話，在這幾句話當中，他總是詳細地提及他們認識那一天彼此之間的談話。談話中隨口提及的家人名字，他們認識的場合和地點，還有當天晚上大家都談了些什麼，這一切，那位魔術師都記得一清二楚。他能夠回想起所有的細節，還能夠正確記得當時那個人是誰，這實在不可思議！大家全都很佩服，自然也提升了這位神秘魔術師的形象。他果真擁有如此可靠的記憶力嗎？其實不然，他只是使用了一個妙招：在新認識了一個人之後，當天晚上他就把卡片寫好，然後等到聖誕節時再寄出去。真厲害！

嘴巴的非語言溝通

凡是我們所吃的東西，都必須經過嘴巴。嘴巴會進行過濾，決定哪些食物對我們好，哪些對我們不好。凡是味覺神經不接受的東西，我們就會拒絕，把東西吐出來，或是勉強吞下去。我們是心甘情願把東西嚥下去，還是心不甘情不願，這會反應在我們的臉上，尤其是在嘴巴的部位。因此，觀察的重點將放在嘴巴周圍的肌肉上。語言透過嘴巴來發聲，因此嘴巴在溝通中扮演著重要的角色，不僅是在言語溝通上，也在非語言的溝通上。

◎當嘴巴張開時

在對資訊的接收上，嘴巴的反應就跟接受食物時幾乎一模一樣。如果有太多資訊想要進入，一...

前言──我知道你在想什麼 005

第1章
你認為世界是什麼樣子，
它就是什麼樣子

●讀心練習：瞭解你的感知 020
●讀心練習：期望與現實 027
第一印象 031
●讀心練習：多留意細節 036
事情就是表面上看起來那樣 038

第2章
心裡在想什麼，
身體會洩露

●讀心練習：椅子變輕了 045
●讀心練習：檸檬的滋味 046
●讀心練習：讀出別人的念頭 052
心念引導身體 055
●讀心練習：手錶的觀察 058
●讀心練習：眼睛會說話 064
●讀心練習：他的眼睛怎麼說？ 069
●讀心練習：從眼睛讀出對方的念頭 072
●讀心練習：張開嘴巴做心算 085
●讀心練習：是敵人還是朋友？ 090
●讀心練習：照鏡子 092
●讀心練習：硬幣透露的秘密 093
身體引導著心智 119
●讀心練習：繃緊和放鬆 122

第3章
用心念影響世界

自我暗示的力量 129
●讀心練習：深谷上的木板 130
●讀心練習：朝氣與能量 131
●讀心練習：巴夫實驗 137
他人暗示的力量 141
●讀心練習：牛奶變酸了？ 145
●讀心練習：麥吉爾法則 147
語言創造出現實 150
●讀心練習：言語控制的四大步驟 174
戳破假象 180
●讀心練習：直覺測驗 185

第4章
心靈訓練沒有界限

集中力量 211
●讀心練習：自律訓練法 212
在阿爾發狀態中，做視覺想像 215
●讀心練習：減少恐懼 217
改變過去 219
●讀心練習：回憶體驗 221

第5章
把握當下的力量

●讀心練習：成功的七十二小時法則 228

第6章
事情的可能性
遠超過你的想像

結語──原來你是這麼想 239

前言──我知道你在想什麼 005

第1章
你認為世界是什麼樣子，
它就是什麼樣子

●讀心練習：瞭解你的感知 020
●讀心練習：期望與現實 027
第一印象 031
●讀心練習：多留意細節 036
事情就是表面上看起來那樣 038

第2章
心裡在想什麼，
身體會洩露

●讀心練習：椅子變輕了 045
●讀心練習：檸檬的滋味 046
●讀心練習：讀出別人的念頭 052
心念引導身體 055
●讀心練習：手錶的觀察 058
●讀心練習：眼睛會說話 064
●讀心練習：他的眼睛怎麼說？ 069
●讀心練習：從眼睛讀出對方的念頭 07...