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某次談判，我因不耐煩而不自覺地輕拍了桌子，這個舉動，被對手當成把柄，解釋成我表現出了失禮、看不起對手的行為。結果，我不但要道歉了事，在日後的談判中，我也付出了補償。閱讀這本書，就能避免許多談判上的失誤！

──何飛鵬，城邦出版集團首席執行長

和出自商學院的談判書籍不同，本書完全不用各種學術理論（例如心理學）來「暖機」，單刀直入各種生活和商場的談判現場，在真實案例的你來我往中，直指談判者最常面對的陷阱，最常發生的盲點，以及最常出現的失誤。

──林文玲，《經理人月...

前言：談判力是人人必備的技能

本書第一版脫胎於一九八○到一九八二年間，我為大型電腦公司的資深銷售人員舉辦之研討會，名為「談判桌」。

想改變一群資深電腦銷售人員的積極性，絕不容易。有些人年薪超過20萬美元（有些人賺的錢比醫生還多！）他們的收入來源主要是向大型企業和公共機構銷售昂貴的主機設備及配件。

這些最初參加研討會的人對教育訓練興趣缺缺——我站在門口迎接他們，他們最客氣的回應是：「又要花時間了！」（他們離開時對我的態度反而更親切）。

當時，頂級電腦的銷售人員很少是女性，但從八○年代末期開始，女性人數就迎頭趕上，她們比男同事的意志更堅決，而且把教育訓練當成是超越男性對手（當然也有女性對手）的利器。

在研討會中，我會發給他們一些書面問題，讓他們討論；或在教室裡隨意找個人，問他們在某種情形下要怎麼做，對銷售談判的「學問」有什麼看法。我很快發現，一、兩個小時根本做不了什麼事。

與會者總是向我要問題的解答，因而使我靈機一動，何不以書本的形式把這些問題打入更大的市場？一九八一年，我的「 談判桌」研討會為本書的手稿奠定基本架構，也提交給世紀哈欽森出版社（Century Hutchinson）熱情洋溢的編輯薇薇安．詹姆斯（Vivien James）。一九八二年，蘭登書屋（Random House）併購「商業圖書」系列，本書是其中之一（多謝，蘭登先生）。一九八九年發行第二版，一九九七年出第三版，現在已是第四版。

但在一九八二年時，不是人人都看好本書。某商業雜誌一位書評家曾不客氣地斷言，不出幾個月，本書就沒人想買。幸好他的預言並未成真！蘭登書屋出了平裝版，銷售反而越來越好。

很遺憾，那個書評家不怎麼走運，本書正要出第二版時，他的雜誌卻停刊了。我衷心感謝成千上萬位購買本書的讀者，是你們以實際行動讓一個糟糕書評家的預言落空。

為這次第四版上市，我回顧之前三個版本，又從一九七二年到二○○七年為大大小小客戶談判的實際經歷中精選許多新素材。我還簡化內容，重新回到前面兩版的實用風格，告別了「驢子、綿羊、狐狸和貓頭鷹」的比喻手法，還省略了另外幾個深受歡迎的人物。

我一如既往地歡迎讀者透過電子郵件（gavin@negweb.com）向我提問。只要工作不忙，我一定儘快回覆。

多年來，本書為「談判有限公司」（Negotiate Ltd）（現由弗洛倫斯．甘迺迪管理）爭取了許多客戶。我感到最為欣喜的是，這些主動提出請求的客戶大多是我們的讀者，很多年前，他們的上司送他們這本書，如今他們自己也成了老闆，希望自己的團隊採納同樣的方法。

我的書不是一支獨奏曲，這是事實，更非當著人面說謙虛話。客戶為我提供許多應付他們談判問題的機會，而我從一部分的問題汲取了靈感（當然，本書引用這些例子時做了大量更動，以保護當事人的隱私）。

我在「談判公司」的同事（如今的人數比原來多很多）也根據自己的諸多實際經驗，為我的不少想法提供意見和佐證。一些同事甚至打從鐵幕落下之後，就在從前的共產國家工作，為這些國家的全新市場經濟提供談判技巧的教育訓練和諮詢服務。

本書使用的是「談判的語言」，因為這是世界各地談判者的通用語言。

要不是有家人的支持，寫書人會很命苦，我也不例外。本書一如既往，獻給派翠西亞。

蓋文‧甘迺迪

www.negotiate.co.uk

gavin@negweb.com

第二章 不是要贏，是要獲得更多——為什麼媽媽不是小孩的對手

TEST：這種情況你會怎麼做？

1.我有許多談判經驗。對你來說，這種說法：

□A）對？　□B） 錯？　□C）不確定？

2.談判者只對贏感興趣。這種說法：

□A）對？　□B） 錯？　□C）不確定？

你的談判生涯並不始於會議室，而是自家的廚房。你先在家裡學談判，家中畢業後再走上學校的操場，迎接最殘酷無情的挑戰——其他小孩！你從那裡懂得，自己的命運要靠自己主宰，不然就要別人幫你決定，當然有時也會兩者皆空。

因此，早在你還包著尿布，不曾意識到自己已在進行談判時，就努力爭取自己想要的東西。聽聽你的哭聲，多像一筆交易：「如果你餵我，幫我換尿布，我就不哭，還會笑！」

過不了多久，你在談判上會越來越聰明，需求也越來越複雜。你還會更謹慎選擇自己的談判對象：哪個人很容易滿足你的要求？你挑對象的功力大為提升，連直銷專家也甘拜下風（除了他們的小孩）。這些招數，還不滿四歲的你已全學會。

你會發現，不管想找誰要什麼東西，只要在轉播球賽或電視劇開始之前接近對方就沒錯。那時候，為了讓你安靜下來或打發你，大人或照顧你的兄弟姐妹會願意為你做更多事。但等他們喜歡的節目開播後，情況就不一樣。如果你提出不合時宜的要求，打斷他們的注意力，他們可能會做出對你不利的反應。

你會發現，說到滿足你的要求，一般而言爺爺、奶奶最寵你，你很快就學會如何擺佈他們。你會挑選合適的時機，對付這個而不是那個大人，你還懂得趁著大人彼此「交戰」時利用甜言蜜語哄騙他們，用微笑或擁抱暗示你站在哪一邊。

看看安娜和三歲小女兒薩曼莎之間的一場日常談判：

薩曼莎不肯吃餐盤裡的高麗菜，她堅持自己「吃飽」了。安娜認為高麗菜能讓薩曼莎得到「營養均衡」，但她不願意展開一場筋疲力盡的論戰，探討「高麗菜的營養」。

於是，她拿出談判這一招，因為她知道薩曼莎喜歡冰淇淋。她告訴薩曼莎說，不吃高麗菜，就沒有冰淇淋。薩曼莎立刻雙眼掛淚，之後，她打定主意，鎖緊眉頭。她拒絕吃高麗菜，但堅決要吃冰淇淋。安娜徒勞地指出薩曼莎自稱已「吃飽」，卻還吃得下冰淇淋。薩曼莎根本不管自己的說辭多麼前後矛盾，或許她覺得，人有可能吃飽了高麗菜，卻吃得下冰淇淋！

安娜提出一個新的提議：「好吧，如果妳是乖孩子，吃四湯匙高麗菜，就可以吃冰淇淋。」薩曼莎搖搖頭，把高麗菜推到一邊。

安娜心想，從冰箱拿出冰淇淋來引誘薩曼莎吃高麗菜是個好主意。「 好吧。」她說，但薩曼莎並不管冰淇淋就在面前，還是對高麗菜理也不理。「只吃兩湯匙怎麼樣……？」

薩曼莎並不就範。安娜把高麗菜盤子推到薩曼莎面前：「那只吃一湯匙，妳就可以想吃多少冰淇淋就吃多少！」

薩曼莎沒出聲。她用雙手矇住眼睛，一如既往地拒絕往盤子看。安娜叫嚷起來：「這樣不行，薩曼莎，只要妳看看高麗菜，就可以吃冰淇淋！」

你認為安娜和薩曼莎的談判策略分別是什麼？誰「贏」了？

薩曼莎得到她想要的，根本不管媽媽因她「營養不均衡」產生的絕望情緒，薩曼莎堅決追求自己的利益。安娜本可以把籌碼層層遞增，禁止所有冰淇淋、巧克力和碳酸飲料，藉此方法「贏」上好幾年，直到薩曼莎上學，在學校的餐廳自行選擇。我聽一位替蘇格蘭某大型公立機構提供餐飲服務的朋友說，「錯誤」產品的大買家，都是來自什麼都禁止的「良好」家庭之孩子。

等成年後，你這種決心滿足自己利益的意志就會消失。從小孩到成年這個階段，發生了一些事情。大多數人從完全自私的小孩，變成一味「給」而不「拿」的服從成年人。小時候，你能贏得「高麗菜」之戰；長大後，要是有人阻擋你的路，不給你想要的東西，你卻會被迫吞下許多「高麗菜」。

這是怎麼回事？起初，薩曼莎能對媽媽採取「利己通吃」策略，無非是因為媽媽愛女兒，容易受到女兒的情感勒索。但現實世界，從幼稚園到高中，薩曼莎會遇到完全不同的人，就是所謂的「其他人」。

其他人可不會容忍她發脾氣的策略，朋友很快會厭倦她的這一套。她和大多數其他人都會從「自我克制」大學畢業，並在餘生依照各自不同的利己和順從程度行事。

等薩曼莎邁入少女時期，她的談判風格就會一清二楚。青澀年代的愛情故事，不就是一連串的談判實驗嗎？有些人會作出災難性的抉擇，但大多數（當然不是全部）都會挽回錯誤。我們選擇的是自認為更好的東西。這就是生活。

你先是和溺愛自己的父母談判，接著轉到跟不怎麼喜歡你、不怎麼遷就你，甚至完全不遷就你的其他青少年談判。有些人可能會漸漸「愛上你」，但他們也可能會突然地甩掉你愛上別人。大半是這樣。這種過程造成你的情緒混亂，雖然如今大概只剩下模糊的記憶，但在當時卻考驗著你的決心和意志。

在青春期的戀愛談判過程中，你會碰到兩件事：

首先，你喪失了孩提時代的自我意志，學會修正需求，以便即刻滿足你想要的東西。你學會了考慮其他人的想法。

其次，你過去只學到和自己談判。現在你內建的傾向開始走向毀滅，必須糾正這種行為，你必須回到與他人談判，而非跟自己談判。

如果你得不到自己想要的東西，就會去找自己能得到的東西。你選擇讓自己降低標準，等你發現自己並不是真心喜歡自己選擇的那個人，你就明白它的真正代價了。生活不全然是冰淇淋，也不全然是高麗菜，冰淇淋和高麗菜會同時存在。你覺得是「冰淇淋」的東西，或許對其他談判者而言是「高麗菜」。

談判的藝術，就是要在冰淇淋和高麗菜之間達成平衡，因為別人的冰淇淋，就是你的高麗菜。別人看中你的高麗菜之價值，一定勝過他會給你的東西。

唐納．川普（Donald Trump）認為，成交的藝術，在於找出對方想要什麼。因為如果你擁有，「就能做成交易」（假設你想成交）。

作為成年人，你的目標不是「贏」，而是成功。既然成功了你就不可能會輸，對方也是如此，故而雙方達成交易，意味著共贏。請記住，在談判裡，我們是自想從我們身上得到某樣東西的人那裡得到我們想要的東西。

你長大以後步入其他成年人的世界，就會失去兒時的非凡談判技巧。本書就是要喚醒你失去的能力，引導你如何在成年世界談判中加以實踐。談判不是「贏」或「 投降」，而是透過和別人交換一些他們想要的東西，獲得自己想要的東西！

COMMENTS：這種情況你會怎麼做？

1.我有許多談判經驗。對你來說，這種說法：

A）對？正確——只要你不是剛出娘胎。只要意識清醒，你隨時都在進行談判，只是你自己並不這麼想。

B）錯？你可能把缺乏專業談判經驗（比如你剛踏進新工作）和從小的日常談判經驗混淆。好好想想。你的談判經驗比你想像中要多很多。

C）不確定？如果你真的不確定自己有多少談判經驗，那有必要再深入瞭解一下你平常不假思索做的事情。你從沒拿漫畫書換過紀念品？或沒拿洋娃娃的裙子換過手套？

2.談判者只對贏感興趣。這種說法：

A）對？不對。只對贏感興趣不是個好主意，當然，這不是說你只該對輸感興趣。我們還沒討論這裡所說的「贏」是什麼意思。

B）錯？是的。如果你只對「贏」感到興趣，你會錯失本來有可能達成的交易。只對成功感到興趣，對你來說可能更為明智。

C）不確定？你是典型的學院派，小心謹慎之人（「是對是錯得看條件」），但這次你押錯寶。請參見選項A。

前言：談判力是人人必備的技能

本書第一版脫胎於一九八○到一九八二年間，我為大型電腦公司的資深銷售人員舉辦之研討會，名為「談判桌」。

想改變一群資深電腦銷售人員的積極性，絕不容易。有些人年薪超過20萬美元（有些人賺的錢比醫生還多！）他們的收入來源主要是向大型企業和公共機構銷售昂貴的主機設備及配件。

這些最初參加研討會的人對教育訓練興趣缺缺——我站在門口迎接他們，他們最客氣的回應是：「又要花時間了！」（他們離開時對我的態度反而更親切）。

當時，頂級電腦的銷售人員很少是女性，但從八○年代末期開始，女性人...

專家推薦

推薦序一：雙贏的前提（《經理人月刊》、《數位時代》總編輯長　林文玲）

閱讀本書的過程，我想起一件往事。

我和朋友某天去逛創意市集，在手機保護殼的攤位上，朋友把玩一個鑲水鑽的iPhone4保護殼。放回原處時塑膠保護殼滑了一下，碰到鋪著毛毯的桌面。擺攤的小姐拿起這個保護殼說：「你弄壞了我們的東西，」她指著看起來脫了一小塊膜的小熊說：「你必須賠償。」

我看了一眼，不相信兩公分距離的傾斜會產生損壞，但因為不想在這種小事浪費時間，就問她：「要賠多少？」（參見第三章：什麼是談判時最糟糕的做法－－不能一開始就接受提議）

「產品定價1400元，算你們1350元就好！」小姐裝腔作勢地按著電子計算機。

「壞一個亮片你要我們賠全額，根本是敲詐！」我立刻發火了（參見第四章：談判不是在抱怨－－爭吵的過程越長，越有可能什麼也得不到）。

她拿起手機：「那我打電話去問我們設計師好了。」（參見第十八章：作主的人不是我）她走到一旁講了幾句電話，回報：「設計師說，打八折好了。」

朋友不發一語，在一旁翻看著他們的型錄，指著產品的照片說：「小姐，你們型錄上的照片就是這樣缺一角。」他轉身向其他客人求證屬實：「產品設計就是這樣喔，賣東西的人不瞭解自家的產品，還賴客人損壞，不如到你們官網留言，讓大家來公評，如何？」（參見第十二章：面對威脅時用決心作為後盾——輕聲細語，揮舞大刀）

這是一本特別適合好人閱讀的談判書。它真實地提醒，許多談判對象，並非懷著善意、準備和你共同創造「雙贏」。我們必須先建立起對談判的正確態度，因為態度絕對地影響談判行為。我們才能在關鍵的時刻，有能力保護應該被保護的人。

和出自商學院的談判書籍不同，本書完全不用各種學術理論（例如心理學）來「暖機」，單刀直入各種生活和商場的談判現場，在真實案例的你來我往中，直指談判者最常面對的陷阱，最常發生的盲點，以及最常出現的失誤。每一章就是一個談判者必須具備的正確態度，把二十五章要義讀通練熟，從立於不敗之地再謀雙方互利，真實的價值才會從談判中產生。

在球場上，勝利總屬於失誤較少的一方，在談判桌上，不見得你輸我贏，但確保自己權益，從而雙贏的前提，也是如此。

《經理人月刊》、《數位時代》總編輯長　林文玲



推薦序二：一本任何情境都適用的談判書籍（兩岸知名講師與暢銷作家　謝文憲）

我從事商務談判教學多年，自己也在房地產、金融以及高科技領域從事業務與主管工作長達十二年之久，對於談判籌碼的收放與佈局，有著深切的體會。

對於初學者而言，老是覺得談判僅能用在國際局勢談判或商務談判上，事實上，談判在生活中的例子比比皆是。但是國內對於談判教學的書籍，要不就是太學院派、太理論派，要不就是跨了不同產業，難以瞭解該案例的應用。寫得太深難以理解，寫得太淺又浪費錢，這些都是我的學生曾經跟我說過的話。

這本《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量》運用了淺顯易懂的文字，深入淺出的案例，並且化繁為簡的說明談判之要領與應用。最難能可貴的是，不管讀者是談判的老鳥還是菜鳥，或不同產業、或跨領域的學習者，都能在這本書中挖到寶藏，更神奇的是，就算看到最後的結語：「十大任何情景可派上用場的談判法則」，也能清楚發現，它濃縮了全書二十五章的精華在其中。

不管談判裡最重要的兩個字是「不行」，還是「如果」，本書在編排上，以一個原則搭配一個案例的陳述方式，我保證，您的談判功力會隨著閱讀完這本書後，功力大增。

本書與我的談判名句：「硬到不決裂，軟到不屈服」，「七分聊天，三分攻堅」有著異曲同工之妙。我誠摯地推薦這本書給每一個人，談判就在我們生活當中，「什麼都可以談，什麼都好商量」。

兩岸知名企管講師與暢銷作家　謝文憲

專家推薦

推薦序一：雙贏的前提（《經理人月刊》、《數位時代》總編輯長　林文玲）

閱讀本書的過程，我想起一件往事。

我和朋友某天去逛創意市集，在手機保護殼的攤位上，朋友把玩一個鑲水鑽的iPhone4保護殼。放回原處時塑膠保護殼滑了一下，碰到鋪著毛毯的桌面。擺攤的小姐拿起這個保護殼說：「你弄壞了我們的東西，」她指著看起來脫了一小塊膜的小熊說：「你必須賠償。」

我看了一眼，不相信兩公分距離的傾斜會產生損壞，但因為不想在這種小事浪費時間，就問她：「要賠多少？」（參見第三章：什麼是談判時最糟糕的做法－－不能一開始...

推薦序一：雙贏的前提（《經理人月刊》、《數位時代》總編輯長　林文玲）　　5
推薦序二：一本任何情境都適用的談判書籍（兩岸知名講師與暢銷作家　謝文憲）　　7
前　言：談判力是人人必備的技能　　9
第一章 想煮紅燒兔子先要抓到兔子——一道問題就能測試你有多少談判能力　　15
第二章 不是要贏，是要獲得更多——為什麼媽媽不是小孩的對手 　　23
第三章 什麼是最糟糕的談判——一開始就接受提議　　31
第四章 談判不是在抱怨——對損失提出有利的補償　　41
第五章 「哈伯老媽」的妙策——利用「一口價」讓對方乖乖配合你　　 53
第六章 口說的終會成泡影——白紙黑字避免事後懊悔　　 63
第七章 避免糾紛最有用的方法——對各種狀況作好沙盤推演　　79
第八章 凡事都可以再商量——面對不公平豈能選擇啞忍？　　91
第九章 讓步只會讓人得寸進尺——避免引狼入室　　105
第十章 用開價壓住對方——讓對方順著你的方向前進　　117
第十一章 寧為老鷹不作小鴨——自掀底牌只能任人宰　　129
第十二章 面對威脅時用決心作為後盾——輕聲細語，揮舞大刀　　141
第十三章 騙子不是都有一臉壞蛋相——談判桌上的對手不是朋友　　153
第十四章 談判者必備的錦囊妙計——寸步不讓，除非交換　　165
第十五章 應付難搞談判者的法寶——不受對方的情緒影響自亂陣腳　　177
第十六章 連上帝也抓狂——七次提議為何都不被接納　　189
第十七章 談判，贏在心態——力量在誰身上？　　199
第十八章 作主的人不是我——為談判留一條退路　　213
第十九章 清楚表達自己的訴求——對方不理不睬就引起他們注意　　225
第二十章 談判者的困境——是事實還是假象　　239
第二十一章 底線一垮城牆就會跟著倒——防止一步錯步步錯　　251
第二十二章 價格不能變，條件好談——善用各種條件組合　　265
第二十三章 送你到「俄國前線」——面臨無路可退的威脅　　279
第二十四章 討價還價是吃力的工作——揭開各種壓價的計謀　　293
第二十五章 會閃光的不一定是金子——不受無形的恫嚇影響　　305
結語：十大任何情景可派上用場的談判法則　　319

推薦序一：雙贏的前提（《經理人月刊》、《數位時代》總編輯長　林文玲）　　5
推薦序二：一本任何情境都適用的談判書籍（兩岸知名講師與暢銷作家　謝文憲）　　7
前　言：談判力是人人必備的技能　　9
第一章 想煮紅燒兔子先要抓到兔子——一道問題就能測試你有多少談判能力　　15
第二章 不是要贏，是要獲得更多——為什麼媽媽不是小孩的對手 　　23
第三章 什麼是最糟糕的談判——一開始就接受提議　　31
第四章 談判不是在抱怨——對損失提出有利的補償　　41
第五章 「哈伯老媽」的妙策——利用「一口價」讓對方乖乖配合...