
作者:羅伯特‧梅耶
9收藏
定價:NT$ 300
優惠價:88 折,NT$ 264
本商品已絕版
讓你用自信且優雅的態度,輕鬆贏得每一場談判及辯論!
外行人面紅耳赤、兩敗俱傷;內行人談笑自若、握手雙贏
說服別人是每個人生活中一定會遇到的情景,不論是要在會議中取得他人的同意、向老闆爭取加薪、或是安撫情緒激動的另一半,擁有絕佳的辯論技巧就是關鍵。辯論的藝術,是專家的賽局。其實無須提高音量,爭得面紅耳赤,也不必拳腳相向,為難對方,就能夠輕易在辯論中得到你想要的結果。
本書以最生活化的方式,帶領讀者進入作者平日的生活,以其平常在生活或工作所遇到的實際例子,作者將以輕鬆、幽默、並充滿個人與名人的奇聞趣事與趣味花絮的內容,創造引人入勝的閱讀經驗,一一說明在說服他人、溝通論點時,
有哪些需要注意、避免,甚至是小祕訣。
辯論的藝術,神秘而強大。這是讓你隨心所欲的藝術,也是讓你超越自己的藝術。要懂得出招制人,也要懂得打動人心。歡迎面對「新的常態」:此時此刻,對話愈來愈尖銳、分歧欲來愈常見、共識是有史以來最難。
作者簡介:
羅伯特‧梅耶(Robert Mayer)
賴瑞.金(Larry King)讚譽作者為:「律師中的律師。」羅伯特在加州柏克萊大學取得商學與法學學位。身為一位經歷豐富、成就斐然的資深律師,梅耶與他的事務所曾代表大人物(外國政府,包括委內瑞拉,為其洽談首次在南美洲舉行重量級職業拳擊賽)與市井小民、頗負盛名(一些美國最知名的演員與運動員)與聲名狼藉的客戶,針對從露天圓形劇場開發案到骨董飛機出售等一切交易,出面溝通談判。
除了是一位專業的談判高手以及全職的執業律師,梅耶還指導「如何成為調解斡旋高手」以及「談判訣竅、技巧、與策略」的研討課程與專題討論會,對象包括企管碩士班學生、法律系學生,以及各種私人企業、職業團體,與專業人士協會。
梅耶曾訪問過全球超過兩百位大師──孟買、伊斯坦堡、開羅,與上海等地傳奇的街頭與市場小販──為前往全球各地市場的旅人,收集討價還價、殺價、佔便宜的小技巧。在空閒時,他也是相當受歡迎的郵輪演講者,他會以輕鬆愉快的談話,與郵輪上的乘客分享這些秘密,讓他們擁有不可或缺的市場敏銳度,而能夠在旅程的目的地成為最佳購物者。
譯者簡介:
張家福
台大外文系畢,現就讀師大翻譯研究所。
陳中寬
台大外文系畢,現就讀蒙特雷翻譯學院。
名人推薦:
溝通管理專家 吳娟瑜
「這本書是本很有用的書,讀來一點也不費力,而且可以學到溝通的藝術。所以我很願意把這本書,介紹給所有想進入談判研究殿堂的朋友。」
──劉必榮 東吳大學政治系教授
「這是一門武學;一種心智的柔道,讓你借力使力勝出;是一套思維、一種魅力。」
──《紐約時報》(The New York Times)
「這將是你長久以來,讀過最重要的一本書。」
──賴瑞.金(Larry King) 前CNN《賴瑞金現場》主持人
「極力推薦!這是一種全新方式,教你聰明應對生活中遇到的所有人──同事、老闆、家人、生意往來的人……羅伯特.梅耶告訴你,如何巧妙獲得你想要的結果,而且不必威脅利誘。」
——小古巴.古汀(Cuba Gooding Jr.) 奧斯卡金像獎得主
「羅伯特.梅耶寫的不只是一本書,而是一種生活之道。」
——羅伯特.胡德塞克(Robert Hudecek) 三一冰淇淋(Baskin-Robbins Ice Cream)前執行長
一邊看故事,一邊練談判
梅耶這本書是本很有用的書,讀來一點也不費力,而且可以學到溝通的藝術。
我在上談判課時,常把學習談判分成三個層次:
第一個層次是「術」,也就是說話的方法、請君入甕的話術。肢體語言的判讀及銷售的讀心術都屬於這一類。
第二個層次是「藝」,講的是讓步的藝術。舉凡讓步的幅度、次數、速度,都直接牽動對方對談判結果的期待。進到這個層次,所有的東西就不再是平面的了,因為它還包括了談判節奏的掌握,這是談判的時間面向。因為加了時間元素進去,談判的討論就變成三維立體的了。
第三個層次是「道」,講的是了解衝突的本質。只有梳理清楚談判議題的肌理,找到衝突的癥結,在解題的時候才能像庖丁解牛一般,事半功倍。
梅耶這本書屬於第一個層次。解決不了大型的企業購併談判或國際談判,但對日常生活的點點滴滴,卻非常實用。其中包括了說話、聽話的方法,以及一些解題的技巧。讀者在看故事的同時,若能對一些句型認真琢磨,掩卷沉思之後,也可以有不少啟發。
比如他一開始說,不要被自己腦子裡的定型化想法給框住了,這就很重要。我們經常就是被這些既有的想法束縛而不自知,以致想事情老是跳不出框框。只有把自己從框框中釋放出來,才會發現另一個世界。
梅耶書中好幾個地方都提到數字的重要。這也很值得學習。數字可以有不同的表達方式,有時我們要用非常精確的數字,比如小數點後面兩位(作者書中給的例子是 296.75 美元),來凸顯我們的精確與專業,也暗示對方我們沒有欺騙他,而且也不是那麼容易被別人欺騙。
但跟一般大眾講數字,因為大家對數字比較沒有概念,所以最好要有具體的物像讓對方可以想像。書中舉了幾個例子:「全球賣出去的 Cracker Jack 爆米花如果排成一排,可以繞地球 63 圈」,「重創日本,規模 9.0 的地震,威力之大,讓本州島東移了一個停車位的距離」就是很鮮活、很有意思的例子,可以馬上學起來用。
梅耶還給了一個開價的例子也很發人深思。他說他剛出道時,有一次跟一個客戶要 5,000 美元的頭款,沒想到他二話不說,直接給了 1 萬元。也因此獲得了梅耶的信任。結果呢?1 萬塊之後,他就一毛錢再也沒付過了。梅耶說後來他才知道,這個人用同樣的手法,已經騙了很多人。
那個客戶騙人的手法固不可取,但誘敵深入的出牌戰術,卻抓到了建立信任的竅門。這是我們可以細細體會的。
梅耶也介紹了幾種解決僵局的技巧,一樣也很好用。書中提到夫妻協議離婚,但雙方共同創建的園藝事業。因為大家都各持一半股份,兩人都想用最少的錢買下對方手上的股份,所以變得很棘手。這時該怎麼談?梅耶說後來他們採用了一個方法,將當事人分成兩個角色,一個是訂價人,一個是選擇人。訂價人負責擬定價格,選擇人則可根據訂價人的提議,選擇自己要當買方還是賣方。這時他們提出的價格都會相對合理許多。
這其實就是我們常說的:「你切我選」。兄弟兩人分蛋糕,哥哥切、弟弟選,或弟弟切、哥哥選,這樣切出來的蛋糕一般都會比較接近公平。這招本是古老的智慧,但是梅耶講起來卻饒有趣味。
還有一個女演員和傳播公司談薪資問題的例子。梅耶給的方案是:雙方分別開價,如果差距少於 15%,則以平均後的數字為最終薪資。如果大於 15%,就請公正第三方仲裁。
這種業界通稱的「棒球法」固然是一個不錯的方法,其實還有另一種方法可以解題,那就是階梯法。薪資可以根據收視率的高低調整,先給一個價錢,然後根據收視率的高低逐漸上調(上樓梯)或逐次遞減(下樓梯)。這種方法通常被認為是在大家對未來不確定的時候,一個比較公平的解題方法。
讀談判書,不但要看,還要想,要練。讀者在讀這本書時,不妨也試試看,不一定每個西方句型我們都能套用,但把它轉化一下,用我們自己習慣的語法表達出來,一樣可以收到不錯的效果。
所以我很願意把這本書,介紹給所有想進入談判研究殿堂的朋友。
劉必榮(作者為東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人)
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作者:羅伯特‧梅耶
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外行人面紅耳赤、兩敗俱傷;內行人談笑自若、握手雙贏
說服別人是每個人生活中一定會遇到的情景,不論是要在會議中取得他人的同意、向老闆爭取加薪、或是安撫情緒激動的另一半,擁有絕佳的辯論技巧就是關鍵。辯論的藝術,是專家的賽局。其實無須提高音量,爭得面紅耳赤,也不必拳腳相向,為難對方,就能夠輕易在辯論中得到你想要的結果。
本書以最生活化的方式,帶領讀者進入作者平日的生活,以其平常在生活或工作所遇到的實際例子,作者將以輕鬆、幽默、並充滿個人與名人的奇聞趣事與趣味花絮的內容,創造引人入勝的閱讀經驗,一一說明在說服他人、溝通論點時,
有哪些需要注意、避免,甚至是小祕訣。
辯論的藝術,神秘而強大。這是讓你隨心所欲的藝術,也是讓你超越自己的藝術。要懂得出招制人,也要懂得打動人心。歡迎面對「新的常態」:此時此刻,對話愈來愈尖銳、分歧欲來愈常見、共識是有史以來最難。
作者簡介:
羅伯特‧梅耶(Robert Mayer)
賴瑞.金(Larry King)讚譽作者為:「律師中的律師。」羅伯特在加州柏克萊大學取得商學與法學學位。身為一位經歷豐富、成就斐然的資深律師,梅耶與他的事務所曾代表大人物(外國政府,包括委內瑞拉,為其洽談首次在南美洲舉行重量級職業拳擊賽)與市井小民、頗負盛名(一些美國最知名的演員與運動員)與聲名狼藉的客戶,針對從露天圓形劇場開發案到骨董飛機出售等一切交易,出面溝通談判。
除了是一位專業的談判高手以及全職的執業律師,梅耶還指導「如何成為調解斡旋高手」以及「談判訣竅、技巧、與策略」的研討課程與專題討論會,對象包括企管碩士班學生、法律系學生,以及各種私人企業、職業團體,與專業人士協會。
梅耶曾訪問過全球超過兩百位大師──孟買、伊斯坦堡、開羅,與上海等地傳奇的街頭與市場小販──為前往全球各地市場的旅人,收集討價還價、殺價、佔便宜的小技巧。在空閒時,他也是相當受歡迎的郵輪演講者,他會以輕鬆愉快的談話,與郵輪上的乘客分享這些秘密,讓他們擁有不可或缺的市場敏銳度,而能夠在旅程的目的地成為最佳購物者。
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張家福
台大外文系畢,現就讀師大翻譯研究所。
陳中寬
台大外文系畢,現就讀蒙特雷翻譯學院。
名人推薦:
溝通管理專家 吳娟瑜
「這本書是本很有用的書,讀來一點也不費力,而且可以學到溝通的藝術。所以我很願意把這本書,介紹給所有想進入談判研究殿堂的朋友。」
──劉必榮 東吳大學政治系教授
「這是一門武學;一種心智的柔道,讓你借力使力勝出;是一套思維、一種魅力。」
──《紐約時報》(The New York Times)
「這將是你長久以來,讀過最重要的一本書。」
──賴瑞.金(Larry King) 前CNN《賴瑞金現場》主持人
「極力推薦!這是一種全新方式,教你聰明應對生活中遇到的所有人──同事、老闆、家人、生意往來的人……羅伯特.梅耶告訴你,如何巧妙獲得你想要的結果,而且不必威脅利誘。」
——小古巴.古汀(Cuba Gooding Jr.) 奧斯卡金像獎得主
「羅伯特.梅耶寫的不只是一本書,而是一種生活之道。」
——羅伯特.胡德塞克(Robert Hudecek) 三一冰淇淋(Baskin-Robbins Ice Cream)前執行長
一邊看故事,一邊練談判
梅耶這本書是本很有用的書,讀來一點也不費力,而且可以學到溝通的藝術。
我在上談判課時,常把學習談判分成三個層次:
第一個層次是「術」,也就是說話的方法、請君入甕的話術。肢體語言的判讀及銷售的讀心術都屬於這一類。
第二個層次是「藝」,講的是讓步的藝術。舉凡讓步的幅度、次數、速度,都直接牽動對方對談判結果的期待。進到這個層次,所有的東西就不再是平面的了,因為它還包括了談判節奏的掌握,這是談判的時間面向。因為加了時間元素進去,談判的討論就變成三維立體的了。
第三個層次是「道」,講的是了解衝突的本質。只有梳理清楚談判議題的肌理,找到衝突的癥結,在解題的時候才能像庖丁解牛一般,事半功倍。
梅耶這本書屬於第一個層次。解決不了大型的企業購併談判或國際談判,但對日常生活的點點滴滴,卻非常實用。其中包括了說話、聽話的方法,以及一些解題的技巧。讀者在看故事的同時,若能對一些句型認真琢磨,掩卷沉思之後,也可以有不少啟發。
比如他一開始說,不要被自己腦子裡的定型化想法給框住了,這就很重要。我們經常就是被這些既有的想法束縛而不自知,以致想事情老是跳不出框框。只有把自己從框框中釋放出來,才會發現另一個世界。
梅耶書中好幾個地方都提到數字的重要。這也很值得學習。數字可以有不同的表達方式,有時我們要用非常精確的數字,比如小數點後面兩位(作者書中給的例子是 296.75 美元),來凸顯我們的精確與專業,也暗示對方我們沒有欺騙他,而且也不是那麼容易被別人欺騙。
但跟一般大眾講數字,因為大家對數字比較沒有概念,所以最好要有具體的物像讓對方可以想像。書中舉了幾個例子:「全球賣出去的 Cracker Jack 爆米花如果排成一排,可以繞地球 63 圈」,「重創日本,規模 9.0 的地震,威力之大,讓本州島東移了一個停車位的距離」就是很鮮活、很有意思的例子,可以馬上學起來用。
梅耶還給了一個開價的例子也很發人深思。他說他剛出道時,有一次跟一個客戶要 5,000 美元的頭款,沒想到他二話不說,直接給了 1 萬元。也因此獲得了梅耶的信任。結果呢?1 萬塊之後,他就一毛錢再也沒付過了。梅耶說後來他才知道,這個人用同樣的手法,已經騙了很多人。
那個客戶騙人的手法固不可取,但誘敵深入的出牌戰術,卻抓到了建立信任的竅門。這是我們可以細細體會的。
梅耶也介紹了幾種解決僵局的技巧,一樣也很好用。書中提到夫妻協議離婚,但雙方共同創建的園藝事業。因為大家都各持一半股份,兩人都想用最少的錢買下對方手上的股份,所以變得很棘手。這時該怎麼談?梅耶說後來他們採用了一個方法,將當事人分成兩個角色,一個是訂價人,一個是選擇人。訂價人負責擬定價格,選擇人則可根據訂價人的提議,選擇自己要當買方還是賣方。這時他們提出的價格都會相對合理許多。
這其實就是我們常說的:「你切我選」。兄弟兩人分蛋糕,哥哥切、弟弟選,或弟弟切、哥哥選,這樣切出來的蛋糕一般都會比較接近公平。這招本是古老的智慧,但是梅耶講起來卻饒有趣味。
還有一個女演員和傳播公司談薪資問題的例子。梅耶給的方案是:雙方分別開價,如果差距少於 15%,則以平均後的數字為最終薪資。如果大於 15%,就請公正第三方仲裁。
這種業界通稱的「棒球法」固然是一個不錯的方法,其實還有另一種方法可以解題,那就是階梯法。薪資可以根據收視率的高低調整,先給一個價錢,然後根據收視率的高低逐漸上調(上樓梯)或逐次遞減(下樓梯)。這種方法通常被認為是在大家對未來不確定的時候,一個比較公平的解題方法。
讀談判書,不但要看,還要想,要練。讀者在讀這本書時,不妨也試試看,不一定每個西方句型我們都能套用,但把它轉化一下,用我們自己習慣的語法表達出來,一樣可以收到不錯的效果。
所以我很願意把這本書,介紹給所有想進入談判研究殿堂的朋友。
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