為什麼每次都在同樣的地方跌倒？ 必須知道的「原則」…… １〈事前工作〉――應付這種「對手」，必須事先準備 「Ａ先生，你的說法是正確的。但如果讓我事先準備，恐怕我會搞錯對象喔！我很忙，對不起啦！你自己多努力。」原本應該負責的Ｂ課長推得一乾二淨地離去。無計可施的Ａ先生只好去請教背後的老闆Ｃ副課長。但Ｃ副課長也說， 「哎呀，真難得啊！什麼風把你吹來了！咦，你說這件事啊！沒辦法，我也無法幫你！你只好按照Ｂ課長說的去做了。」 對方也不願幫他。Ａ先生因為無法做好事前工作，因此，即使在幾天後的會議中滔滔不絕地雄辯，最後還是失敗。

為使事前工作成功，鐵則就是必須選擇『配合對象』。 新任的Ｂ課長的確是一位有才幹的人，將來可能成為重要幹部。但該課的實權卻掌握在老手Ｃ副課長手中。Ａ對於這些事並沒有搞清楚。Ｂ課長看了之後說： 「對我而言，這個課將使我出人頭地。我絕對不能犯任何大錯！怎麼可以把麻煩的改革案交給我做呢？你應該去聽聽凡事都在暗中指揮的那位先生的『高論』吧！」 當然，Ａ在會議上所提的意見被忽略了。這時，Ｃ副課長也以反對的口吻說： 「不先來找我，根本不知道應該找誰做事前交涉的技巧。沒辦法，這次你可能會嚐到教訓。你這樣根本無法進行公司外交涉。真是沒辦法！」 到底應該找誰進行事前交涉，尚未做好情報收集之前，絕對不能蠢蠢欲動。雖然表面的交涉比較『合理』，但背後的事前工作卻有感情的慾望、個人的考慮等各種陷阱等著你。光用『高論』、『正義』，並不適用於事前交涉。也許成功的報酬很大，但相反地，一旦失敗，可能會遭遇致命的打擊。這就是事前交涉的可怕。 有時組織架構對你並沒有幫助。即使平常人面廣，或是交往很好，但在整個組織中缺乏掌握真正的人脈及人際關係的力量也不行。如果交涉對象是令人佩服的上司、其他部門的同事，或是派系的主管、資深的職員等，那麼誰具有人望、誰比較嫉妒而且有很深的執著……這些人脈情報，以及「會不會推翻反對意見」、「會不會從側面幫助我」、「是否給予補強意見」等，都必須配合目的，讓事前交涉一開始就奏效。

２〈決斷〉――被迫立即回答時，應如何處置？ 「這個宣傳企劃看起來非常活潑！上週讓銷售部主管們與經理看，他們說和以往的宣傳有點不同的效果。不愧是Ａ公司的人。這是張先生您的計畫吧！」 「是的。請多指教！那麼，這個計畫可以決定了嗎？」 「嗯！廣告演員也是由你選的嗎？」 「是的。如果您沒有特別的要求，就由我選定好了。」 「演員意外事故或者因為醜聞造成顧客的抱怨時，就必須更換人員，到時候應該怎麼辦呢？關於取消的演員費用等，應該由你負擔吧？」 「嗯！這個可能不行哪！如果遇到這些出乎意料之外的事態……」 「張先生，我們已經要決定這個企劃案了。就算冒點風險，有什麼關係呢？就由你負責吧！如果你今天答應，我立刻寫下契約書。你只要負責說服公司就好了。」 「……我現在不能答應你。」

交涉產生瓶頸時，態度如果曖昧不明，是否會讓大魚逃走了呢？結論是肯定的。 就心理學而言，一個人說「ＮＯ」時，會全身僵硬、神經緊張，形成彆扭的狀態。因此，說ＹＥＳ比較輕鬆。 但是，考慮到自己擁有的權限和責任範圍，有時必須說ＮＯ。就算對方的藉口很有道理，但身為組織的一員，必須進行公司對公司的交涉。即使你認為：「如果答應，對於事後的交易或營業，對方一定會抱持好感。」「這裏遭受的損失，可以用以後的工作彌補。」也不能立刻做出決定。 即使很難說出口，還是要說ＮＯ，否則上司會認為：「為什麼這麼重要的事，你卻自行決定？」會為你貼上『草率』、『獨斷』的標籤。 當然不能以斷然的態度說「ＮＯ」，應該委婉地說：「我真的無法接受！」「無法立刻回答你！可不可以保留到下一次再回答你 ?! 」或說：「你想的當然很對，但是請你考慮我的立場。明天我請上司回答你好了。」必須表現出充分考慮對方之立場的態度，或是就在對方面前立即打電話回公司，請上司做下一步指示。

３〈技巧〉――有「餘地」做決定 敬啟者： 我們已經看過二月十五日的新生活五件一組商品估價單。在此立刻回答。 敝公司無法以貴公司的估價價格發包生意。可能這次無緣做成生意了。 敝公司並不打算以單品方式銷售上述商品，而是計劃整組銷售，當然也會提供優惠價格。 如果貴公司能配合生產價格而減價，則還有考慮的餘地。 請盡快回答。

××謹　上

看到Ａ君恭敬地寫下這封商業書信，上司罵他：「這是什麼信啊！這不就是拒絕信嗎！你難道不想在價格方面進一步交涉嗎？」 信上的內容似乎在說，如果不降低生產成本，就不與對方交易。反過來說，雖然也提出價格方面有商量的餘地，但這封信採取太高的姿態，對方一定會很生氣，因為看起來就好像是：「根本沒有交涉的餘地！」

交涉時措辭非常重要。如果寫信，可以使用謙虛的語句請求對方答應，這時最重要的就是商業書信（交涉信）的重點。 交涉信是為了在價格與交易條件上得到雙方同意而寫的信，因此，必須基於看信者的立場寫信。注意事項如下： 1.秉持誠意，表達自己的意見已經充分檢討過了。 2.理由、條件必須清楚，儘可能具體書寫，才能使對方產生一種「我們就來交涉看看」的想法。 3.目的是為了說服對方，單方倔強的主張或要求反而會造成不良的影響。即使內心倔強，也不要讓對方產生這種感覺。 Ａ君揮汗如雨，立刻向上司道謝，並希望上司幫忙，而後修改書信內容。一定要記住，商業書信也是交涉技巧中重要的一環。

敬啟者： 感謝您平常的照顧，希望貴公司生意興隆。 我們已經詳細看過二月十五日的新生活五件一組商品的估價單。在此迅速答覆，並深致謝意。 公司內相關者慎重檢討貴公司的估價單後，認為按照這次的估計價格，將無法將生意發包給貴公司。請貴公司再度檢討價格。 本公司希望價格能再降低百分之十五。因為右列商品並非單品，而是以五件一組的方式銷售，同時會提供優惠價格給消費者，相信銷售數量會有所突破。 希望貴公司了解本公司的情況，並期望貴公司再度檢討價格問題。 急盼佳音。

××謹　上

４〈達成協議〉――不可以有這些「曖昧」字眼 「Ａ先生，你現在說『變更設計』有點勉強，這樣可能會造成困擾。先前和你商量時，你不是清楚地說『可以變更規格』嗎？」 Ｂ公司的Ｃ課長攤開新舊設計圖，面露難堪的表情說著。 「不！我是說『少許的變更可行』，關於這個部分、還有這個零件的細微變更可行。但這種大幅度變更設計……不是變成另一種規格了嗎？」 「你要做這樣的字面解釋我也沒辦法。你這番話的意思，表示你已經和你們公司的技術部門達成協議，才做這樣的回答。好吧！那麼對不起了，這件事情我想直接和你的上司商量！」

Ａ似乎已經完全落入Ｃ課長的陷阱。



「避免引起混亂的話語」是交涉的鐵則。Ａ在這方面太掉以輕心了。因此，老練的Ｃ課長為了使交涉能夠有利地進行，先前商量時就故意提出一些曖昧字眼。Ａ並沒有仔細考慮就回答「少許修改可行」。Ｃ課長就針對這句話，打算讓該公司完全承認新的規模。為此，Ａ當然嚐到苦果…… 一般人交涉時，通常都急切地想達成協議。但是，因立場不同，有時會使用一些曖昧字眼，無法得到真正的協議。這些曖昧字眼反而會造成日後生意的障礙，有時會造成嚴重的損失。所以，如果使用曖昧字眼，可能是交涉對手的圈套。 例如『多少、積極、妥善處理、趕緊、相當』等，日常生活中為了避免無用的衝突使用的便利話語，在交涉場所一定要捨棄。遇到這些曖昧話語時，你應該當場說： 「您說趕緊妥善處理嗎？謝謝您。那麼，我是不是可以解釋為到九月末之前，可以透過Ｃ先生得到新的計畫呢？」 舉出具體的數字、人名、動向等並加以確認，這非常重要。不可以懶得這麼做，一定要累積具體的語言，這種交涉態度才能得到對方的信賴，也是一種無言的壓力。 受對方製造的輕鬆氣氛影響，對於對方所說的曖昧話語不加以反駁，就是導致Ａ失敗的原因。

為什麼每次都在同樣的地方跌倒？ 必須知道的「原則」…… １〈事前工作〉――應付這種「對手」，必須事先準備 「Ａ先生，你的說法是正確的。但如果讓我事先準備，恐怕我會搞錯對象喔！我很忙，對不起啦！你自己多努力。」原本應該負責的Ｂ課長推得一乾二淨地離去。無計可施的Ａ先生只好去請教背後的老闆Ｃ副課長。但Ｃ副課長也說， 「哎呀，真難得啊！什麼風把你吹來了！咦，你說這件事啊！沒辦法，我也無法幫你！你只好按照Ｂ課長說的去做了。」 對方也不願幫他。Ａ先生因為無法做好事前工作，因此，即使在幾天後的會議中滔滔不絕地雄辯，...

序章‧為什麼每次都在同樣的地方跌倒？ 必須知道的原則…… 1〈事前工作〉應付這種「對手」，必須事先準備 2〈決斷〉被迫立即回答時，應如何處置？ 3〈技巧〉有「餘地」做決定 4〈達成協議〉不可以有這些「曖昧」字眼 5〈信賴〉能幹的人務必遵守的「10項交涉禁忌」 第一章‧上桌前的「交涉術」 「制敵機先型」與「笨鳥慢飛型」 6是否隨時抱持「最惡劣狀況時的對策」 7事前交涉時，絕對不能說的「一句話」 8不要踏出交涉的「步驟」之外 9記錄資料快又好的人、慢又差的人 10時間—為什麼「時間一直不夠用？」 11先下手為強—使用「建議表」 12交涉與「接待」原則 13交涉場所—心理上的優勢 14將「輕易答應」變成「確實約定」的方法 15「自信」與「過信」的分岐點 16利用「資料」表示誠意 17絕對不要說「真的嗎……」與「你應該……」 18沒有「王牌」時，該做什麼準備？
第二章‧生意的原則—影響交涉的是上司 比「敵人」更可怕的上司！ 19絕對不要忘記問：「我到底擁有多大權限？」 20早點向上司報告不好的情報 21「不要成為從背後攻擊同志的人」 22是否養成「因為是命令」、「沒辦法」的習慣 23讓「不喜歡惹麻煩的上司」捲入事件中 24只是「在家演練」，無法出人頭地 25將「公司內部的反對」當成真正交涉時的練習題 26仔細思考：「上司為什麼將責任交給自己？」 27上司說：「這件事不要你辦了！」這時該如何處理？ 28出差—讓上司安心的「八項原則」 29「為什麼不多捧我一下？」 第三章‧「誘導」—如何建立有利的狀況？ 讓對方說「YES」的方法 讓自己說「NO」的方法 30藉口只會加重失策 31對方最想聽的奉承話 32不用「如果」或「也許」，改用「要是……」誘導對方 33活用對方的口頭禪，使波長吻合 34主詞「我們」的效用 35如此反應，表示快說「YES」了 36話題順利進展的座位與容易形成激烈辯論的座位 37想建立印象時，必須「小聲說話」 38有時不能在意對方的「呼吸」 39光「回答問題」，不算交涉 40注意對方公司內的情況 41遭遇反抗的談話，容易引出協助的談話 42不論任何場合，絕對禁止「非正式的談話」 43巧妙運用機器，讓對方覺得「的確如此」 44不要「閱讀」資料，應該「看」資料 45造成對方說不的「慣用語10大禁忌」
第四章‧「手持棍棒，說話穩重！」 「軟性壓力」的技巧 46開始交涉，就要拿出最強的王牌 47交涉對象要對準「一人」 48從對方不得不答應的提案開始切入 49擴大對方團隊的「立場不一致」 50看清應該退讓或堅持己見的五種條件 51給對方留下「退路」的進攻法 52你用的是使對手大傷腦筋的「詢問」法嗎？ 53一旦被攻擊，利用「反問」方式閃躲 54是否以「正義」為後盾 55「以退為進」更有效 56讓對方擔心你「可能有絕招」的心理戰 57在讓步中加入「對方也不得不退讓的條件」 58「讓對方疲累」的戰法 59「是否二選一呢？」將要求減一半來談
第五章‧即使陷入瓶頸，也還會有活路！ 遇到不利的狀況時……該怎麼辦？ 60任何對手都不可能是「萬能的」 61反擊的有利時機 62限制時間—自己不可以主動說：「已經……」 63「一一解開」打好的結 64最惡劣的敵人是自己的立場太軟弱 65處於不利的狀況時，應該捨棄什麼？ 66及早認錯也是一種「先發制人」的方法 67痛處被攻擊的「挽回法」 68以合理的要求對抗不合理的要求 69要求專家採用「簡單的說法 70巧妙戰勝「無誠意的對手」之方 71如何讓生氣的對手「冷靜」？ 72當對方威脅「我要和你的上司直接交涉」時…… 73真正的最後通牒與「虛張聲勢的最後通牒」 74讓「第三者」介入時，不能退讓的底限 75當對手使用「骯髒手段」時，該怎麼辦？ 76對方的態度突然改變的原因
第六章‧必須注意的「禁忌」 讓人有機可乘的「愚蠢行為」 77「○○部長」是否為敬稱？ 78一定要讓對方了解自己心煩的原因 79觸怒對方的「愚蠢談話」 80「口頭約定」的追蹤必須當天進行 81即使聽到傳聞，也不要說出口 82「愛說話的人」容易出錯 83交涉對手「舌頭長但記憶短」 84不要有「輕視女性」的心理…… 85不要依賴「人數」 86不脫離「先說結論，再說理由」的原則 87讓對手趁虛而入的「十大語言禁忌」


第七章‧關於雙方的協議，事後如何「推波助瀾」？ 建立信賴關係的交涉術 88對方的「反對意見」隱藏同意的關鍵 89考慮滿足對方明哲保身的協議 90什麼是動搖潛意識的強烈「YES暗示」 91累積小的「YES」 92「展現誠意」最好的作法 93不僅分派，還得提議「使整個派變大」 94有時可以接受對自己有損失的工作 95避免在「最後關頭」以失敗結束的十項原則 96徹底檢討為何成功或失敗 97「能讓對方讓步才是好交涉」 98是否向所有相關者報告、致謝 99加強信賴之牽繫的「臨別贈言」 100擁有「信念」的人最強大 101帶領交涉的「領導者原則」

序章‧為什麼每次都在同樣的地方跌倒？ 必須知道的原則…… 1〈事前工作〉應付這種「對手」，必須事先準備 2〈決斷〉被迫立即回答時，應如何處置？ 3〈技巧〉有「餘地」做決定 4〈達成協議〉不可以有這些「曖昧」字眼 5〈信賴〉能幹的人務必遵守的「10項交涉禁忌」 第一章‧上桌前的「交涉術」 「制敵機先型」與「笨鳥慢飛型」 6是否隨時抱持「最惡劣狀況時的對策」 7事前交涉時，絕對不能說的「一句話」 8不要踏出交涉的「步驟」之外 9記錄資料快又好的人、慢又差的人 10時間—為什麼「時間一直不夠用？」 ...