名人推薦：

台灣人壽駐會董事、前壽險公會理事長 林文英

元大銀行資深副總經理 吳鴻麟

保德信國際人壽首席壽險顧問、

2007-2009年美國百萬圓桌（MDRT）台灣分會會長、

2010年商業周刊王者之王超級業務員保險業金獎得主 劉秀娟

宏利人壽台灣分公司首席財務規劃師 陳淑華　　　專業推薦



【推薦序1】

保險規劃應該量身訂做

保德信國際人壽首席壽險顧問

2007-2009年美國百萬圓桌（MDRT）台灣分會會長

2010年商業周刊王者之王超級業務員保險業金獎得主 劉秀娟

從古至今不分中外，人類憑著「萬物之靈」的優勢，創建文明並且逐步開展、進步；然而人總是無法預知風險會在何時、以何種方式、在自己身上造成多大的損失。因此，無論是古埃及人、古羅馬士兵為了籌措自己的喪葬費用而形成的互助組織；或是孔子的禮運大同篇（使老有所終，壯有所用，幼有所長，鰥寡孤獨廢疾者皆有所養），都早已萌生了對付災害事故的保險思想和原始形態的保險方法。而當時的社會型態單純，人們只要思考自己的喪葬費用，和遺族簡單的生活照顧即可；對照今日，現代人的生活面向更複雜、角色更多元、家族的協助更薄弱，「保險」成了現代人有效解決生、老、病、死、殘產生的經濟問題的重要工具。

隨之而來的問題是：面對琳瑯滿目推陳出新的各式產品、壽險顧問的積極推廣、推不開的人情壓力……，你有沒有買到適合你自己、可以解決你所擔憂的問題的 「規劃」？

還記得921地震罹難者的平均保額為123萬元，根據統計，國人的平均喪葬費用為40萬元，也就是說辦完後事之後，留給家人的費用大約只剩80餘萬元。我們以此為例：如果罹難者是老人，孩子都已長大成人，不再有撫養下一代的責任，123萬的保額還算足夠；若罹難者是青壯人士，留下好幾位仍在求學階段的孩子，家裡還有龐大的房屋貸款需要支付，那麼123萬絕對不足以承擔他應負的責任；倘若罹難者是單身，還要區別他是單身留有需撫養的父母、或是單身不需撫養父母、或是單身雖不需撫養父母卻希望能回饋父母的情況。

換句話說，不一樣的家庭狀況、不一樣的責任負擔，對未來有不同的憧憬，就應該有不一樣的保障規劃；因此，複雜的不是商品本身，而是有沒有依照個人的責任、夢想，按照優先順序，提供適切的保障規劃。

個人在壽險業從業18年有餘，幸運的是我的公司一開始就為我們建立正確的保險銷售觀念及訓練；在接觸準保戶時，我們必須為他們做需求分析，進行比較深入的「事實與感覺的發現」，了解他們的人生夢想和計畫之後，才能提供較為精準、適合的規劃，而保險商品正是我們為客戶解決問題時所使用的工具；除此之外，對於已成交的客戶仍提供不同階段的保單檢視服務，目的是希望隨著客戶不同的人生階段，隨時為他們做最貼切的調整。

然而我的行銷過程中仍不免遇到被其他同業不當銷售而買到不適合保單的客戶，常常因此為客戶感到扼腕，不僅浪費錢，也可能錯過了身體健壯、年輕的最佳投保時機。

很開心雪雯將她多年接觸保險業的採訪經驗，以及她個人對於保險規劃非常精準的觀察集結成書，提供讀者在購買保單或是了解自己保單時，非常中肯的建議；不僅詳述不同人生階段時不同保單的規劃重點，還深入淺出地拆解投資型保單的類型及各類商品的特性，還有，萬一「錯買」或「多買」時的建議，是一本無論您正要買保險或已經購買保險時，藉以檢視或是評估的重要指南及工具書。



【推薦序2】

保險同業都該閱讀的一本書

宏利人壽台灣分公司首席財務規劃師 陳淑華

我記得很清楚，第一次認識雪雯是在2003年8月。因為她跟政大EMBA的同學，一起給我先生慶生。這也是我第一次以師母身份，見到一群優秀傑出的各行各業「學生」。我對雪雯的印象很深，她有禮貌、氣質優雅。而在聊天的過程中，我知道她在聯合報寫專欄。

不久，她介紹我先生去一個中醫診所看病，我也在2004年2月選總統那一年，開始去那個診所做一些改善體況的治療迄今。之後我每次去，都會想到雪雯。因為是她的引介，才讓我有機會接觸到中醫特殊療法這一塊。正因為自己身受其惠，所以很感謝她。

在後來的幾次聚會，我才知道她寫的文章涵蓋健康資訊及保險、基金、理財，同時也常受邀去演講。我覺得她真的很不簡單。

我向來對健康管理、財務規劃這一塊很有興趣。只可惜，過去因為工作太忙而沒特別約她聊。2009年底，當我在兩家知名外商公司的供應鏈相關工作滿30年，且年滿55歲後，我決定切換到自己原來就規劃的人生第二領域—財務規劃。

有人說：「人生上半場追求成功，下半場追求有意義」。事實上，我在1999年服務職場滿20年時，就曾有這樣強烈的想法。所以，2009年我在第一領域劃下完美句點，並且留下漂亮身段後，便立刻轉入第二領域。我認為，儘管我們無法掌控人生的長度，但可以繼續耕耘人生的寬度及深度。因此我選擇加入一家已來往10年的加拿大財務金融壽險公司，由他們的客戶，變成財務規劃師。

在我轉入這領域時，第一個想到的人就是雪雯。所以，我約她出來聊了兩、三次。畢竟，她是這一行的專家及前輩。我想，從事任何領域的工作，熱忱、敬業與專業都一樣重要，但在保險這個行業中，熱忱更是第一要件。因此，我非常感謝她無私跟分享，以及經常轉寄文章給我參考，讓我更欣賞雪雯熱誠、專業的那一面。

雪雯在這本書中所點出的內容及問題，其實都是我們壽險顧問在幫客戶進行保險、財務規劃時，都應該要了解與思考的重點。有她這位專家，肯花這麼多時間精力幫我們整理出來，我除了高興幫她寫推薦序之外，更迫不及待想介紹所有保險同業閱讀這一本書。

保險與財務規劃這領域裡，有很多時候在談銷售技巧（Sales Skill），或是「如何創造高業績」？但我認為，只要我們願意多去思索雪雯書上所提到的這些重點，相信可以創造更多客戶、公司及業務人員的三贏局面。希望大家共同來努力！

名人推薦：台灣人壽駐會董事、前壽險公會理事長 林文英

元大銀行資深副總經理 吳鴻麟

保德信國際人壽首席壽險顧問、

2007-2009年美國百萬圓桌（MDRT）台灣分會會長、

2010年商業周刊王者之王超級業務員保險業金獎得主 劉秀娟

宏利人壽台灣分公司首席財務規劃師 陳淑華　　　專業推薦



【推薦序1】

保險規劃應該量身訂做

保德信國際人壽首席壽險顧問

2007-2009年美國百萬圓桌（MDRT）台灣分會會長

2010年商業周刊王者之王超級業務員保險業金獎得主 劉秀娟

從...

10大保險業務員似是而非話術

老實說，市場上的確有不少「半吊子」的保險業務員，儘管打著壽險或理財顧問的招牌，卻帶給保戶許多錯誤的投保觀念。而這些不懂保險的業務員，最常給保戶的誤導如下：

一、意外險保費最低，所以要節省保費，就只要買意外險就可以

錯！民眾不能只買意外險的最主要原因在於：意外而導致身故的比率非常低。儘管依照「國人十大死因」的調查統計資料來看，「事故傷害」雖然位居第六大，但是從「每10萬人口死亡率」來看，也不過是31.9人。

這個數字與所有死亡原因（絕大多數是癌症、心血管、肺炎、糖尿病等「疾病」）的「每10萬人口死亡率616.3人」數據相比，機率仍然非常小。也就是說：在每20名身故人口中，大約只有1人是因為「意外事故」而身故。

正因為發生機率不如一般疾病，民眾就不能只買保障範圍僅限於意外身故或全殘的「意外傷害險」，而完全不買或是只買很低保障的「一般壽險」（保障範圍為「因為疾病或意外所導致的身故或全殘」）。

二、你需要的保障這麼多，保費已經減無可減

錯！在保額固定之下，還是有許多方法可以降低保費支出。舉例來說，相同的保額，不需要全數購買終身壽險，因為終身壽險的功能在於「為身後事做打算」。所以，除非要辦一場超級豪華的告別式，否則保障設定在50到100萬元即可。

此外，終身壽險的另一個功用在於「附加其他低保費，高保障的附約」，所以民眾可以善用定期壽險附約，在家庭責任最重的階段（特別是從子女出生到大學畢業的這段期間）內，用較低的保費，拉高壽險保障。

舉例來說，同樣性別、年齡及保額的20年期定期壽險年繳保費，大約是終身壽險的1／10，假設換成定期壽險附約，保費還可以比定期壽險主約便宜1/10。假設保戶能善用不同保險的特性及功用，應該可以用最低的預算，買到最高且最適用的保障。

三、由於保障終身需要，所以一定要買終身型的保險

錯！終身壽險絕對需要，因為它是為了「身後事」而準備。只不過，保戶也不必買太多終身壽險，只要買到最基本的額度（例如身後事所需的金額，以及足夠加掛其他附約的基本保額）即可。至於其他健康險，在預算不高的前提之下，首先應該考慮保證續保的健康險附約，之後再陸續加買及補強。

四、人生有許多風險，所以必須靠保險來補強

錯！保險只能部分移轉風險，不一定能100%將風險移轉。想要將風險全部轉移的結果，不是保費太貴，就是根本沒有這種保單。

也有許多保險業務員會這麼跟保戶說：萬事莫如保險急，個人或家庭投資理財應該先顧好「風險」這一塊，才能再談其他積極性投資。當然，保險在人生投資理財過程中的重要性自然不在話下，但是在人的一生中，還有許多理財目標必須達成。既然還有其他理財大事與保險同等重要，自然不宜把所有金額，都投入在保險之上。

事實上，買保險的首要原則是：以可用預算為前提，買到能力所及的最高保障，而不是將所有收入，都拿去買足最高的保障，然後讓其他理財目標都無法達成。

因為保險金額不可能一次購足，總是會隨著人生不同階段的責任高低而做調整。所以在理論上，投保金額應該與個人及家庭的責任負擔同額；但實務上，決定最後保額的最大關鍵在於「個人及家庭預算多寡」。如果一般民眾無法認清這一點，就有可能因為分不清事情輕重緩急，而忽略了人生中其他更重要的理財目標。

五、醫療險隨時都會用到，所以應該先買；至於死亡及全殘保障，現階段發生機率比較小，等行有餘力再買

錯！除非是很有錢的人，可以完全不必在乎醫療及身故、全殘的風險，否則，愈是收入少的人，愈是應該先從身故、全殘保障開始買起，一方面是這部分的風險金額較高，另一方面則是這類保單的保費較低，可以發揮「用極少的保費，買到最大金額的保障」的效果。

六、外幣保單預定利率高於台幣保單，所以買外幣保單才比較能「賺錢」

錯！預定利率絕不等於年複利投資報酬率。所以，如果保險業務員這樣跟保戶說，那就代表他是個完全不懂保險專業的掮客。透過這樣的壽險顧問幫忙打點保險事務，未來「不保險」的風險肯定大得多。

其次，外幣保單預定利率是高於台幣保單，但是，外幣保單也多了一個「匯損」的風險。沒有外幣需求的保戶，不必隨著業務員的話術起舞，趕流行搶買外幣保單。

七、儲蓄險的年複利（年化）報酬高於銀行定存，所以絕對是「買到賺到」

錯！銀行定存年年會變，但一張保單的年化報酬率卻是固定不動。假設市場利率逐漸走高，保戶也同樣損失獲得更高投資報酬率的機會。所以「市場利率可能走高」的前提下，現階段年化報酬率高於銀行定存的儲蓄險，不能說是「買到賺到」。

八、我們的健康險提供全方位的醫療保障，給付項目優於其他保單

錯！這其中有四大迷思。首先，這世界根本沒有「所有保障都包括在內」的全方位保單；其次，要獲得最多的保障，保費就不會太便宜；再者，保障項目雖然多，但保戶多數不會真正用到；最後，有些保單雖然號稱「保障項目」多，但實際給付的金額，卻不見得比其他保單要多。

九、買還本型保單是用利息購買保障，到期還可退還保費，不會浪費每一元保費

錯！首先，保險業務員沒有說的事實是：還本型的保單比純保障保單貴了3到4倍左右。（別懷疑，保戶繳的保費愈高，保險業務員所領到的佣金也就愈高。）

其次，如果想同時擁有一定的保障，以及較高的投資報酬率，將保險與投資分開處理，才能夠將同樣一筆錢，發揮到最大的效果。更重要的是：應該要有「買保險不是賺錢，而是適當地將風險移轉」的正確觀念，才不會受到不專業的保險業務員的隨意左右。

十、購買增額型保單，可以順利打敗通貨膨脹

錯！這句話有兩大迷思，首先是其中的「增額」只是「保額增加的幅度」，而不是作為部分提領依據的「解約金」，更不是這張保單的「年複利報酬率」。

其次，增額型保單是指保戶在投保之後，保額隨著契約條款上的約定，每年以單利或複利的方式「遞增」。但事實上，每一位保戶一生中的保額需求，是在「子女出生到大學畢業」這段期間最高，等到子女長大之後，家庭責任隨之降低，保額也應該跟著減少，而不是像增額型保單那樣，逐年持續遞增。

總的來說，關於保險錯誤的觀念並不只有以上十項，但是這些問題的嚴重性在於：如果保戶接受並認同這樣的錯誤迷思，花錢、浪費保費還算事小，很可能達不到原先的預期目標。

（其他精采內容請詳閱本書）

10大保險業務員似是而非話術

老實說，市場上的確有不少「半吊子」的保險業務員，儘管打著壽險或理財顧問的招牌，卻帶給保戶許多錯誤的投保觀念。而這些不懂保險的業務員，最常給保戶的誤導如下：

一、意外險保費最低，所以要節省保費，就只要買意外險就可以

錯！民眾不能只買意外險的最主要原因在於：意外而導致身故的比率非常低。儘管依照「國人十大死因」的調查統計資料來看，「事故傷害」雖然位居第六大，但是從「每10萬人口死亡率」來看，也不過是31.9人。

這個數字與所有死亡原因（絕大多數是癌症、心血管、肺炎、糖尿病等「疾病...

保險規劃一如蓋房子般簡單

一直以來，就有不少讀者朋友們如此提問：市面上的保單都太複雜了，保險業務員講的內容又不容易懂。到底有沒有什麼簡單、快速的方法，可以輕鬆地為自己及家人進行保單規劃？

其實，保險規劃並沒有那麼複雜，只要保戶清楚地知道自己或家人想要什麼？而且能夠進一步明確地量化這個需求，就有辦法找到相對應的不同保險商品，並且組合成一個保險規劃。

有時，我個人會喜歡用「蓋房子」的觀點，來介紹保單規劃的步驟。首先要知道自己想要什麼樣的房子？是給自己一個人住的小小套房？還是可以一家三代同住的透天別墅？因為要蓋不同人口結構的住宅，所需要的磚頭或鋼筋、水泥的數量就不同。

接著，確定自己有多少錢可以蓋房子？如果預算充足，就算是套房也可以蓋成「小豪宅」；而在預算不夠的前提下，三代同堂的別墅也只得從現實面，壓低各項建材的費用。

但不論如何，萬丈高樓總須從平地起。也就是說，不管房子有多少層樓，都必須從最主要的地基開始蓋起，之後再一樓、二樓……地往上加。因此，每個人的第一張保單，也應該是用同樣的概念購買。等行有餘力、風險增加，或預算充足時，再一層一層地往上「補足」。

現階段，種類繁多的建材，除了有高貴與低廉之分外，「起厝」最重要的基本原則是「把正確的建材，放在正確的位置」。也就是說，如果是要堅固的地基，總不能拿片玻璃或三夾板隨便充數。否則，未來總有出問題的時候。

當然，就如同「一般人或許因為不了解每一種建材的用途及優、缺點，而無法掌握建築的問題核心」一樣，眾多保險商品也有其不易了解的一面。特別是各保險公司在市場競爭及商品定位的考量下，所推出的保單內容，是一個比一個更複雜。

儘管這是業者為了兼顧市場現實而產生的現象。但筆者認為，保單就算設計繁複，也比不過時下的一些衍生性金融商品，因為它的重要核心就是簡單的「保障」兩個字。更何況，只要經過專家的指點與分析，保險規劃絕對可以變得輕鬆易懂。

所以，筆者在這本書中，花了滿大的篇幅，向讀者介紹每一個可以作為保險規劃「基礎建材」的特性及功能。期望能幫助讀者，在一一掌握這些保單內涵之後，並且善用這些工具，替自己及親愛的家人，建構起一張週全的保險網。

值得聲明的是：在這麼多保單種類當中，並沒有最優或最劣的問題。筆者一直相信：愈是簡單的保單，才愈能精準地貼近保戶的需要。讀者不必過度迷信「貴才是好」，或是「保障項目愈多才是好」的說法，因為「唯有最適合自己的保單，才是最好的保單」。

當然，筆者也期望未來保險公司還可以更努力開發一些新險種，例如：有自負額的健康險、最高續保年齡再往上拉高的定期醫療險、只有住院及手術的終身醫療險（目前已經有純手術的醫療險），也許能提供保戶更周延的保障。

最後，筆者想說的是：最理想的保單組合，是用最便宜的錢，獲得最大的保障。至於省下來的錢，可以拿去做投資、與家人一起去旅遊，甚至是吃喝玩樂一番，但就是不用放太多的錢在保險上。如果您也支持這樣的看法，那麼，您一定需要仔細看看這本書。

保險規劃一如蓋房子般簡單

一直以來，就有不少讀者朋友們如此提問：市面上的保單都太複雜了，保險業務員講的內容又不容易懂。到底有沒有什麼簡單、快速的方法，可以輕鬆地為自己及家人進行保單規劃？

其實，保險規劃並沒有那麼複雜，只要保戶清楚地知道自己或家人想要什麼？而且能夠進一步明確地量化這個需求，就有辦法找到相對應的不同保險商品，並且組合成一個保險規劃。

有時，我個人會喜歡用「蓋房子」的觀點，來介紹保單規劃的步驟。首先要知道自己想要什麼樣的房子？是給自己一個人住的小小套房？還是可以一家三代同住的透天別...

前言：人生各階段保單調整原則

第1部、 不同家庭的保單規劃重點
單身貴族的保單規劃
雙薪頂客族的保單規劃
兩代之家的保單規劃
單親家庭的保單規劃
老年得子的保單規劃
三代同堂夾心族的保單規劃
空巢銀髮族的保單規劃

第2部、 保單組合搭配技巧
保單規劃的6大步驟
收入增加後，如何SMART增購保單？
「錯買」與「多買」保單該怎麼辦？
輕鬆搞定「保單體檢」

第三部、工具篇：
便宜又大碗的基本保障
簡介
定期壽險：低保費、高保障
「家用保障型」定期壽險：在身後提供家人定時照顧
減額型定期壽險（房貸壽險）：避免家人流落街頭
終身壽險：每個人必買的第一張保單
意外傷害險：保費最便宜，但只有在意外發生才理賠
保額會增加的保單
簡介
增額型終身壽險：號稱可以「抗通膨」
分紅保單：可以分享公司經營成果
利率變動型壽險：保額會依宣告利率增加
當做退休準備的保單
簡介
養老險：滿期給付一筆保險金
還本型終身壽險：活得愈久，領得愈多
年金險：可定期領取退休金
選擇退休理財商品的六大原則
保障兼投資的保單
簡介
變額萬能壽險：繳費彈性，保障看投資績效
變額年金保險：退休帳戶跟著投資績效改變
重「投資」保戶該買什麼樣的投資型保單？
「重保障」保戶應該選什麼樣的投資型保單？
投資型保單的10大迷思
投資型保單保費常出現的疑問
健康險
簡介
終身醫療險：預先儲存醫療帳戶
定期醫療險：用小成本拉高保障
癌症險：罹癌後可以安心就醫
重大疾病暨特定傷病險：罹患重大疾病就理賠
長期看護險：避免長期臥床拖垮家中財務
失能險：因疾病或意外無法工作，但可「領薪水」
意外傷害醫療險：提供意外傷害就醫保障
婦女險及婦嬰險：專門提供女性、懷孕媽媽與嬰兒醫療保障
其它保單
兒童保單：提供子女教育基金或醫療保障
老人保單：高齡銀髮族專屬保單
外幣保單

前言：人生各階段保單調整原則

第1部、 不同家庭的保單規劃重點
單身貴族的保單規劃
雙薪頂客族的保單規劃
兩代之家的保單規劃
單親家庭的保單規劃
老年得子的保單規劃
三代同堂夾心族的保單規劃
空巢銀髮族的保單規劃

第2部、 保單組合搭配技巧
保單規劃的6大步驟
收入增加後，如何SMART增購保單？
「錯買」與「多買」保單該怎麼辦？
輕鬆搞定「保單體檢」

第三部、工具篇：
便宜又大碗的基本保障
簡介
定期壽險：低保費、高保障
「家用保障型」定期壽險：在身後提供家人定時照顧
減額型定期壽險（房貸壽險）：...