作者:艾爾・賴茲、傑克・屈特
定價:NT$ 280
本商品已絕版
點燃行銷革命第一書
世界上最偉大的商業詞彙之一
美國史上影響銷售最深遠的觀念
行銷大師賴茲&屈特劃時代經典之作
風靡全球三十年,發行超過5,000萬冊
你知道嗎?
臺灣的出版業每年大約出版三萬多種新書,你至少需要每天二十四小時不停地閱讀十七年後才能翻完它們。
臺灣的電視台數目有上百家以上,每個家庭平均電視擁有率為1.7台,每個人每天平均花2.7小時在看電視。
臺灣一年的總廣告量達400億元,在網路上平均一年有110億封垃圾信件流竄,每人每天平均會收到100封。
……
以上這些數字傳達給我們什麼訊息呢?
它證明了我們正處在一個資訊過度氾濫的時代。在這樣的社會裡,我們所面臨到最普遍的難題就是:過度溝通 & 溝通失敗。
大多數的人好像都以為,只要雙方願意坐下來談一談,不管任何難題都能迎刃而解。現在看來,這似乎是不太可能的事。在資訊既多又雜的社會裡,「溝通」本身即是一個難題。人們每天花很多的時間溝通想法、觀念,可是得到的效益卻是微乎其微。在排山倒海的資訊中,我們該如何選擇自己需要的,或者是讓別人注意到自己所有的,變成一項艱鉅的任務。本書就要為這個難題提供一帖強效解藥。
◎一個有效又快速的溝通方法――定位
試想一下,處在這個資訊氾濫的社會裡,消費市場變得人聲沸騰。你若想要推出一個產品、一項服務、一支廣告或是一間公司、一家機構,你該如何和你的目標對象進行溝通,讓他注意到你,並且知道你就是他想要的呢?
這時候你需要的是一個有效又快速的溝通方法,也就是本書所提出的劃時代行銷概念――定位。定位能讓你有效地改變你所想要影響的人的心理;換句話說,就是讓你要推銷的產品在對方心中占有一席之地。你甚至不一定要為了迎合消費者而費心地改變產品的本質,只需要找對你的產品位置,就能找到需要它的人;而且更重要的是,定位讓你能夠不必大費脣舌,只要傳達出簡潔有力的訊息,就能讓已經吸收過多資訊的消費者一眼就注意到你。
◎進入消費者的心靈才能有效溝通
在市場中,我們最需要知道的真相就是:消費者內心到底在想什麼?
由於資訊過多,許多時候消費者會變得視而不聽、聽而不理,因此現在有許多人大談創意,以為要想在擁擠的市場中脫穎而出就一定要變出一些新花樣。這種做法很辛苦,也很有風險,因為你的創意未必能被消費者接受。請記得:創意本身是毫無價值的,唯有在正確的定位目標和策略之下,創意才能真正有所貢獻。所以,定位的基本方法並不在於發明新奇的點子,而是要你去掌握消費者的內心世界,並且試圖和你自己的世界相結合。在理解過後,抓準適當的時機和適當的狀況,才能達到真正的溝通。
◎定位決定了一切——你的產品以及你的未來
定位決定了你的產品高度及發展方向;
決定了你在產品行銷管理上的4P策略;
也決定了你的產品在消費者心中的地位;
更重要的是,它同時也決定了你個人生涯的成敗。
本書提出了許多成功和失敗的案例,其中不乏大家耳熟能詳的知名企業,諸如可口可樂、IBM、福斯汽車、舒潔面紙等;從他們的經驗中,你將了解到在各種時機和狀況之下,該如何才能成功的定位。除了產品,人也要善用定位理論,在人生座標中,為自己確立成功的方向。
自我定位前問自己的6大問題:
你擁有什麼樣的定位?
你想擁有什麼樣的定位?
你的火力必須勝過誰?
你有足夠的資金嗎?
你能堅持到底嗎?
你和你的定位相稱嗎?
如何從局外人身上獲得寶貴資源
局外人無法提供的東西
成功定位的6大關鍵:
進入有前景的公司
跟隨有能力的主管
擴展社交圈
時時更新自己的觀念
擁有無比的信心
你自己才是那匹良駒
能夠因地制宜的善加利用定位策略的人,無疑地將會在這片眾聲喧嘩的市場中鶴立雞群、達陣成功。
「這是我讀過最具影響力的一本傳播著作之一,大力推薦!」
──史賓塞・強森(Spencer Johnson),《誰搬走了我的乳酪》作者
作者簡介:
艾爾・賴茲 & 傑克・屈特(Al Ries & Jack Trout)
賴茲和屈特共同主持一家行銷顧問公司(Trout & Ries Inc.),為IBM、AT&T等大企業擬定行銷策略,十餘年來尤其致力於推廣「定位」此一劃時代的行銷觀念,並曾在全球十五個國家做了五百場以上的演講,享負威名。兩人另著三本行銷相關的暢銷書,分別為《行銷戰爭》(Marketing Warfare,遠流出版)、《逆思考行銷》(Bottom-up Marketing,遠流出版)和《不敗行銷》(The 22 Immutable Laws Marketing,臉譜出版)
譯者簡介:
張佩傑
輔仁大學英文學士,中山大學外文碩士,現任屏東永達工商專校英文講師。
名人推薦:
推薦序/行銷大師 菲利普‧科特勒
定位,革命性的理論
多年以來在行銷方面,我們總是教學生根據4P(產品〔Product〕、價格〔Price〕、通路〔Place〕、推廣〔Promotion〕)來建立行銷計畫。幾年前我開始察覺到,在4P之前必須採取一些重要的步驟,任何優秀的行銷計畫都必須從市場調查R(Research)開始,優先於任何一個P。調查會顯示客戶有不同的需求、想法和喜好。因此,必須將客戶分門別類,也就是區隔S(Segments)。大部分的公司沒辦法顧及所有的客戶層,ㄧ家公司必須選擇一個以提供最良好的服務,這是選擇目標市場T(Targeting)。現在,在4P前還有一道步驟要做,就是定位P(Positioning)。這是賴茲和屈特在經典著作《定位》中介紹的劃時代新觀點。
定位,無疑是一個革命性的發想,因為它橫跨了其他四個P,賦予每一個P清晰且合理的定義。自從一九七二年兩位作者在《廣告時代》(Advertising Age)發表一系列文章後,行銷學科再也沒有統一的一天了。
定位會影響商品,富豪汽車(Volvo)刻意將安全性質融合進產品,成功地替它的品牌塑造了「安全」的定位。在這個過程中,來自瑞典的小公司一躍成為全球最強大的汽車品牌之一(之後並以極高價賣給福特汽車)。
定位也可以影響商品的價格。Haggen-Dazs故意創造一個高價的形象,順利地打造「優質」冰淇淋的定位,並使Haggen-Dazs成為行銷史上過去幾十年亙久不變的成功(Haggen-Dazs的高價位行銷,還有沃爾瑪(Wal-Mart)和西南航空(Southwest Airlines)的低價位行銷)。
定位還能夠影響商品通路。Hanes,褲襪的領導專櫃品牌,開發一個專為流通超市的褲襪產品,叫做L’eggs並使用蛋形包裝。這個「超市」褲襪的定位,不但讓L’eggs獲得空前絕後的成功,也讓它成為國內褲襪界的第一品牌。
商品推廣也與定位密不可分。Little Caesars能成為知名披薩品牌,便是靠著大力推廣「買一送一」的定位策略。他們的「披薩、披薩」曲調,成為史上最讓人印象深刻的廣告節目之一,也讓Little Caesars迅速成長為知名連鎖披薩店。遺憾的是,Little Caesars之後捨棄了買一送一的原則,銷售也隨之一落千丈。這個例子讓我們深深體會到定位強大的影響力,更讓我們了解到改變長久以來的定位的困難。
行銷不是停滯不前的一門學科,它隨時在變換。而定位學說正是其中一個維持行銷如此充滿活力、有趣以及迷人的革命性改變。當你開始鑽研這本創新的書時,我認為你會發現「定位」不但是活生生且良好的工具,也是創造與維持市場中真正區別不可或缺的元素。
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作者:艾爾・賴茲、傑克・屈特
定價:NT$ 280
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點燃行銷革命第一書
世界上最偉大的商業詞彙之一
美國史上影響銷售最深遠的觀念
行銷大師賴茲&屈特劃時代經典之作
風靡全球三十年,發行超過5,000萬冊
你知道嗎?
臺灣的出版業每年大約出版三萬多種新書,你至少需要每天二十四小時不停地閱讀十七年後才能翻完它們。
臺灣的電視台數目有上百家以上,每個家庭平均電視擁有率為1.7台,每個人每天平均花2.7小時在看電視。
臺灣一年的總廣告量達400億元,在網路上平均一年有110億封垃圾信件流竄,每人每天平均會收到100封。
……
以上這些數字傳達給我們什麼訊息呢?
它證明了我們正處在一個資訊過度氾濫的時代。在這樣的社會裡,我們所面臨到最普遍的難題就是:過度溝通 & 溝通失敗。
大多數的人好像都以為,只要雙方願意坐下來談一談,不管任何難題都能迎刃而解。現在看來,這似乎是不太可能的事。在資訊既多又雜的社會裡,「溝通」本身即是一個難題。人們每天花很多的時間溝通想法、觀念,可是得到的效益卻是微乎其微。在排山倒海的資訊中,我們該如何選擇自己需要的,或者是讓別人注意到自己所有的,變成一項艱鉅的任務。本書就要為這個難題提供一帖強效解藥。
◎一個有效又快速的溝通方法――定位
試想一下,處在這個資訊氾濫的社會裡,消費市場變得人聲沸騰。你若想要推出一個產品、一項服務、一支廣告或是一間公司、一家機構,你該如何和你的目標對象進行溝通,讓他注意到你,並且知道你就是他想要的呢?
這時候你需要的是一個有效又快速的溝通方法,也就是本書所提出的劃時代行銷概念――定位。定位能讓你有效地改變你所想要影響的人的心理;換句話說,就是讓你要推銷的產品在對方心中占有一席之地。你甚至不一定要為了迎合消費者而費心地改變產品的本質,只需要找對你的產品位置,就能找到需要它的人;而且更重要的是,定位讓你能夠不必大費脣舌,只要傳達出簡潔有力的訊息,就能讓已經吸收過多資訊的消費者一眼就注意到你。
◎進入消費者的心靈才能有效溝通
在市場中,我們最需要知道的真相就是:消費者內心到底在想什麼?
由於資訊過多,許多時候消費者會變得視而不聽、聽而不理,因此現在有許多人大談創意,以為要想在擁擠的市場中脫穎而出就一定要變出一些新花樣。這種做法很辛苦,也很有風險,因為你的創意未必能被消費者接受。請記得:創意本身是毫無價值的,唯有在正確的定位目標和策略之下,創意才能真正有所貢獻。所以,定位的基本方法並不在於發明新奇的點子,而是要你去掌握消費者的內心世界,並且試圖和你自己的世界相結合。在理解過後,抓準適當的時機和適當的狀況,才能達到真正的溝通。
◎定位決定了一切——你的產品以及你的未來
定位決定了你的產品高度及發展方向;
決定了你在產品行銷管理上的4P策略;
也決定了你的產品在消費者心中的地位;
更重要的是,它同時也決定了你個人生涯的成敗。
本書提出了許多成功和失敗的案例,其中不乏大家耳熟能詳的知名企業,諸如可口可樂、IBM、福斯汽車、舒潔面紙等;從他們的經驗中,你將了解到在各種時機和狀況之下,該如何才能成功的定位。除了產品,人也要善用定位理論,在人生座標中,為自己確立成功的方向。
自我定位前問自己的6大問題:
你擁有什麼樣的定位?
你想擁有什麼樣的定位?
你的火力必須勝過誰?
你有足夠的資金嗎?
你能堅持到底嗎?
你和你的定位相稱嗎?
如何從局外人身上獲得寶貴資源
局外人無法提供的東西
成功定位的6大關鍵:
進入有前景的公司
跟隨有能力的主管
擴展社交圈
時時更新自己的觀念
擁有無比的信心
你自己才是那匹良駒
能夠因地制宜的善加利用定位策略的人,無疑地將會在這片眾聲喧嘩的市場中鶴立雞群、達陣成功。
「這是我讀過最具影響力的一本傳播著作之一,大力推薦!」
──史賓塞・強森(Spencer Johnson),《誰搬走了我的乳酪》作者
作者簡介:
艾爾・賴茲 & 傑克・屈特(Al Ries & Jack Trout)
賴茲和屈特共同主持一家行銷顧問公司(Trout & Ries Inc.),為IBM、AT&T等大企業擬定行銷策略,十餘年來尤其致力於推廣「定位」此一劃時代的行銷觀念,並曾在全球十五個國家做了五百場以上的演講,享負威名。兩人另著三本行銷相關的暢銷書,分別為《行銷戰爭》(Marketing Warfare,遠流出版)、《逆思考行銷》(Bottom-up Marketing,遠流出版)和《不敗行銷》(The 22 Immutable Laws Marketing,臉譜出版)
譯者簡介:
張佩傑
輔仁大學英文學士,中山大學外文碩士,現任屏東永達工商專校英文講師。
名人推薦:
推薦序/行銷大師 菲利普‧科特勒
定位,革命性的理論
多年以來在行銷方面,我們總是教學生根據4P(產品〔Product〕、價格〔Price〕、通路〔Place〕、推廣〔Promotion〕)來建立行銷計畫。幾年前我開始察覺到,在4P之前必須採取一些重要的步驟,任何優秀的行銷計畫都必須從市場調查R(Research)開始,優先於任何一個P。調查會顯示客戶有不同的需求、想法和喜好。因此,必須將客戶分門別類,也就是區隔S(Segments)。大部分的公司沒辦法顧及所有的客戶層,ㄧ家公司必須選擇一個以提供最良好的服務,這是選擇目標市場T(Targeting)。現在,在4P前還有一道步驟要做,就是定位P(Positioning)。這是賴茲和屈特在經典著作《定位》中介紹的劃時代新觀點。
定位,無疑是一個革命性的發想,因為它橫跨了其他四個P,賦予每一個P清晰且合理的定義。自從一九七二年兩位作者在《廣告時代》(Advertising Age)發表一系列文章後,行銷學科再也沒有統一的一天了。
定位會影響商品,富豪汽車(Volvo)刻意將安全性質融合進產品,成功地替它的品牌塑造了「安全」的定位。在這個過程中,來自瑞典的小公司一躍成為全球最強大的汽車品牌之一(之後並以極高價賣給福特汽車)。
定位也可以影響商品的價格。Haggen-Dazs故意創造一個高價的形象,順利地打造「優質」冰淇淋的定位,並使Haggen-Dazs成為行銷史上過去幾十年亙久不變的成功(Haggen-Dazs的高價位行銷,還有沃爾瑪(Wal-Mart)和西南航空(Southwest Airlines)的低價位行銷)。
定位還能夠影響商品通路。Hanes,褲襪的領導專櫃品牌,開發一個專為流通超市的褲襪產品,叫做L’eggs並使用蛋形包裝。這個「超市」褲襪的定位,不但讓L’eggs獲得空前絕後的成功,也讓它成為國內褲襪界的第一品牌。
商品推廣也與定位密不可分。Little Caesars能成為知名披薩品牌,便是靠著大力推廣「買一送一」的定位策略。他們的「披薩、披薩」曲調,成為史上最讓人印象深刻的廣告節目之一,也讓Little Caesars迅速成長為知名連鎖披薩店。遺憾的是,Little Caesars之後捨棄了買一送一的原則,銷售也隨之一落千丈。這個例子讓我們深深體會到定位強大的影響力,更讓我們了解到改變長久以來的定位的困難。
行銷不是停滯不前的一門學科,它隨時在變換。而定位學說正是其中一個維持行銷如此充滿活力、有趣以及迷人的革命性改變。當你開始鑽研這本創新的書時,我認為你會發現「定位」不但是活生生且良好的工具,也是創造與維持市場中真正區別不可或缺的元素。
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