媒體推薦：「中國大陸成功台商故事」

　　隨著全球經濟板塊的移動與大陸投資環境的改變，中國大陸已由全世界的製造工廠轉變為消費市場。為化解金融危機的衝擊，中國大陸的經濟政策以「擴內需、保增長」為主軸，提出了家電下鄉、汽車下鄉、四兆元商機等擴大內需政策。不僅有助縮小城鄉差距、為大陸人民創造更好的生活，更為大陸內需市場創造了廣大的需求。

　　面對這樣的市場需求，台灣在全球競爭環境中，具有優越的地理位置、優質的產業群聚、完整的科技產業體系、深廣的產業佈局、豐沛的人力資源、精緻的文化創意等優勢。因此，台灣扮...

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跨足對岸85°C讓大陸人的味蕾變挑剔

●文／徐菁 圖／85 °C

轉角不只有便宜咖啡，且好喝的讓人愛不釋手，是85°C成立不過短短四年，就能橫掃台灣的主因。2007年開始，85°C也將這項新咖啡理念帶進中國大陸，要讓大陸人的味蕾變挑剔。

「創業其實是有邏輯的」，85度C董事長吳政學說，掌握消費者心理、用心經營是最基本的創業公式，還要記取教訓、轉變為優勢。■姚舜攝

儘早西進 站穩兩岸

　　當時的8 5 °C，在台灣一年可以展店1 0 0家，324家的規模也讓85°C站穩台灣咖啡業龍頭老大的位置，85°C在台灣後勢可期。儘管如此，85°C卻不因此自滿，認真思考未來的發展性以及可能面臨的侷限。

　　和一般企業在台灣站穩，或是發現在台灣很難永續經營後才選擇西進的情況不同，85°C成立不過兩年，就選擇前進中國大陸，想法和一般企業沒啥兩樣。董事長兼總經理吳政學說，台灣的餐飲市場太小，中國大陸的發展太快，85°C沒辦法、也不可能等到台灣市場飽和才到中國大陸開拓新的春天，因為到時候中國大陸將比現在競爭更為激烈。

　　心意已決的吳政學，在2007年3月春暖花開之際，派出多名幹部到中國大陸，評估進軍中國大陸的可能性。不過半年時間，中國大陸第一家85°C就在上海開張。

高營業額 信心倍增

　　儘管位於上海福州路的第一家店因為一屋二租的因素，遭到當地政府勒令停業。但這家店開張第一個月就有人民幣138萬元的高營業額，不到三個月，營業額就破了180萬元，是原先預期的45萬元四倍之多，「可見85°C是成功的」，吳政學自豪的說。他認為，福州路店短短幾個月就能創造高營收，讓經營團隊十分開心，因為這顯示中國大陸的咖啡市場仍有相當大的吸納力，市場潛力十足。

　　福州路店的成功，讓吳政學更大膽推動西進策略。吳政學認為，第一家店停業是非戰之罪，企業經營無關，只能怪當初沒有先弄清楚中國的法令規定，單純以台灣的經營邏輯展店，才會有這樣的結果。但也給了很好的教訓，讓管理階層意識到全面瞭解中國法律規範的重要性，對85°C日後在中國的經營會有相當的幫助。

知己知彼 百戰百勝

　　在中國掃過一圈，吳政學屈指一一解說85°C 的競爭優勢與狀況。吳政學認為， 韓國歷史最悠久、規模最大的巴黎貝甜（Paris Bagutte），以及新加坡的Black Talk在中國的展店速度都過於保守，無法挾通路優勢與85°C競爭。台灣的克莉斯汀雖然有600多家的店面，但並非以咖啡經營為主軸，而是以糕點為重心。其他包括兩岸咖啡、上島咖啡、真鍋咖啡等，也都不是以咖啡為最主要經營訴求，原則上都不能算是85°C的競爭者。吳政學不諱言，唯一的競爭對手是統一集團取得代理權的星巴克（Starbucks），「也就是說，我們在台灣跟在中國大陸面對的是同一個對手，85°C不是第一次跟這個可敬的競爭者交手。早已知己知彼，要百戰百勝也就沒這麼困難。」他相當有自信的說。

　　要打贏對手，吳政學認為最重要的還是市場定位，台灣的成功，證明了85°C的市場定位不僅清楚，而且正確。在正式開店之前，85°C的先遣部隊花了不少時間試吃，目的就是希望先確定糕點口味是否滿足大陸人的味蕾。經過四個月的測試，研發團隊在糕點製作上做了不少修正，以因應上海人的重口味。開店三個月就有高營收，證明用心沒有白費。

定位清楚 進駐小區

　　另一個與星巴克不同的市場定位，在於大陸的85°C能複製在台灣的開店經驗。在台灣，85°C多半開在生活機能健全，卻不見得是商圈的轉角處，這樣的開店技巧，也沿用到中國大陸。2008年已經開幕的15家店裡，不全是開在台灣人集中的區塊，也不是最重要的商圈或商場，不少新店開在當地人居多的生活小區。　

　　吳政學說，經過調查，85°C的顧客除了粉領新貴、上班族外，媽媽也是一個相當重要的族群。這些媽媽，會在閒暇、接孩子的空檔到85°C買杯咖啡犒賞自己，不少媽媽還會在這裡買價格相對便宜的甜點回家當零食，甚至會在這裡買麵包當早餐。如何滿足這批主力客群既要價格便宜、又要品質高的購買心理，是85°C未來展店的考量重點。

　　吳政學對拓展中國大陸市場信心十足，2008年85 °C 在上海成立中國第一座中央廚房，改變過去前店後廠的經營模式，正式將台灣的中央廚房作法引進上海，維持產品口味的一致性與穩定性，牢牢抓住大陸消費者的味蕾。(原文刊載於兩岸經貿月2008年4月號)

堅實的研發團隊

　　除了咖啡堅持使用瓜地馬拉咖啡莊園的咖啡豆外，85°C也不因牛奶價格飆漲而放棄使用最優的林鳳營鮮乳，再加上堅實的研發團隊，成功開拓85°C的大陸版圖。

　　談到這批研發尖兵，吳政學就笑得合不攏嘴。這一批分別來自君悅、亞太會館、華膳空儲的糕點大廚，是85°C維持產品品質的幕後功臣。為了留住這批優秀人才，85°C有50%的股份釋出給員工，年收入上千萬元者超過十人。「因為這些人都是公司最重要的資產」，吳政學為一半股份由員工持有的留才策略下了這樣的結語。

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