第五章 經營模式開始發揮作用
啟動「大日本市」
我在開始經營生意後，吃了不少苦頭，對於該如何有效率去開拓銷售通路，實在不知所措。我主動打電話給一些生活家飾店鋪，期盼能銷售我們的商品，同時也想為茶道用具另尋活路，只要有任何一點希望都不放棄，甚至試著在日式點心店鋪裡，銷售收納懷紙的商品與牙籤，但結果皆不盡理想。
在這個時期，經常被對方提及的問題是，不認識我們公司，也沒看過任何商品，所以難與我們合作。既然如此，我只好先想辦法，讓大家有認識的機會。我們嘗試參加禮品展以外的展覽會，結果出乎意料，例如，時尚精緻的展覽會參加人數太少；其他設計活動展覽會，除了採購人員或零售商的經營者參加以外，一般民眾卻又佔大多數。我們對於沒有進行所謂「做生意」這件事感到困惑，例如，看不到展覽會場取得訂單，或進行價格或其他交易條件的商談等。
我們嘗試以新的方式來開拓市場，運用遊中川為數不多的一些成衣商品，參加服飾展覽會。結果，參加者清一色都是南美或非洲民族風格的服飾商。回顧當時，只能說我們公司身陷於迷惘之中。雖然現在利用網路尋找相關資訊變得理所當然，誤判的情況已大幅改善。然而，在品牌與商品被大眾接受之前，卻找不到機會讓大家認識，為此受挫的中小企業製造商，現在應該也不在少數吧。
因此，當我決定振興日本工藝產業時，便思考該如何提供協助，為它找到流通的出口。即使藉由企業諮詢，讓一間公司的工藝製造變得完善，但若無法將商品售銷售出去，公司便無法持續經營。一開始在二○一○年六月，中川政七商店加上丸廣，自行舉辦了展覽會，當時我們另外邀請對商品售銷通路有興趣，披肩圍巾工坊織座與越前塗[1]的漆琳堂一起加入伙伴行列，正式於二○一一年六月舉行共同展覽會「大日本市」。
在這十年左右，雖然增加了許多與過去傳統大型展覽會有所區別，以獨特概念提供參展者選擇的展覽會，包括對手工藝品有所堅持，或以獨特概念嚴選參展者的展覽會，不過在這之中，大日本市與眾不同的地方是，主辦單位的身分既為製造商，同時也參加展覽會這一點。
哪一種展覽最受到製造商的喜愛呢？我想最清楚不是別人，而是身為製造商的自己了。最特別的是，我擁有不斷嘗試開拓銷售通路，遍尋展覽會的失敗經驗。對製造商來說，哪一種展覽會是他們渴求的，相反的，哪一種展覽會又是最糟糕的，我有自信比任何人還要多一層瞭解。
而最令人感到辛酸的是，明明就付出高額的參展費用，卻沒能接到等值的銷售訂單，過去的中川政七商店就曾為此吃盡苦頭。製造商參加展覽會，最關心的就是能夠創造多少營收，然而，一般展覽會的主辦單位卻鮮少深思這個問題。
我並非將展覽會當成事業賺錢，所以不收取參展費。取而代之的是，我們收取由提供通路服務所產生業績的一定比例，也就是所謂完全成功，才收取酬金的制度，對參展的製造商來說沒有任何風險。
另外，對中川政七商店而言，雖然只提供了一小部分有限的展覽空間，若製造商創造的業績較少，我們能得到的酬金也不多。在某種意義上，我們舉辦展覽會，雖然有一定的風險，不過參加大日本市的伙伴們，基本上都與我們長期合作，以維持這種關係為前提，我不認為大家只追求短期利益，我把它稱為「出人頭地的長期投資」，只要隨著伙伴們的業績增加，我們就能得到更多的成果，創造彼此雙贏的關係。
不僅展覽會，對大日本市的參加伙伴來說，中川政七商店是批發商，同時卻也是批發商品的零售店鋪，不過在這裡，我們都是站在製造商的立場來思考事情。製造商最討厭的就是委託銷售，賣不出去的商品，最後都會退回給製造商，所以須承擔風險的就只有製造商一方而已。然而，還有一種制度，需要製造商耗費更多的勞力、時間與成本，例如，有一些零售商會提出「希望只替我們公司製作特製版的商品」這種小量訂單的要求，但中川政七商店並不會對製造商提出這種無理要求。
將商品批發給其他公司時，我們的公司就能發揮批發商的功能。具體而言，肩負了物流、庫存量調整、信用管制，以及提供資訊的功能。瞭解終端消費者的需求，就能對製造商與零售商提供熱銷商品的情報資訊。事實上，過去的批發商大家都是這麼做，因此，也可將其比喻為發揮諮詢顧問的功能。
但漸漸的，批發商演變為只剩下仲介功能的角色，所以有人提出了批發商無用論之說。如果批發商能夠徹底發揮本來具有的功能，或許就輪不到我們出場吧。
在日本舉辦貨真價實的商品展覽會，可說是非常稀奇。交換名片或資訊固然是好事，但是我認為，能夠創造業績的展覽會才更具意義。就像法國巴黎國際家飾用品展Maison & Object，除了擁有優雅的形象之外，在展覽期間也屬於競爭契約價格的商談場所，擁有不同的面貌。每一家參展廠商對銷售極具熱情，隨處可見大家善用平板電腦來取得訂單，或一來一往的議價情景。
這不只是展覽會的問題而已。我認為日本的雜貨與生活家飾製造商，大多數對售銷的意識太薄弱，只要做出好的東西便滿足，似乎不重視賣給誰、賣多少。而規模小的工藝製造商，在這方面的傾向更為明顯，因為他們相信，只要做出品質優良的東西，一定會有人給予讚賞。我們不能否定這種心態，是造成現今工藝產業面臨嚴峻環境的一項因素。當然，製造優良的東西是絕對有其必要的，不過，將這些東西交給需要的人手上，才能稱得上是工藝製造的完整過程。
因此，就如大日本市出現在前面第四章裡提過的重點，我希望能讓參展者都擁強烈銷售的觀念。在展覽會上，全體參展人員參加晨會，公布前一天的實際簽約數與當日業績目標。如果成績達到設定的目標，大家會一起熱烈鼓掌歡呼，心中也會燃起一股鬥志，「可惡！今天我們絕對不能輸」。在偏鄉地區埋首於工藝製造，總是容易缺乏競爭意識，因此，從伙伴間的互相刺激這層意義來看，大日本市正是一個珍貴的場所。
在成立大日本市時，我寫下「大日本市宣言」，對展覽會所懷抱的理念，濃縮成一篇文章，請容我在此向大家介紹。
大日本市宣言
過去民藝運動在無名工匠所打造催生的各種日用器具之中
發現了用之美，並於社會上開啟廣大的啟蒙運動。
時光流逝，轉眼至今，我們再次檢視偏鄉的工藝製造。
物理上的距離變得更近了，不再有任何時間上接收資訊的落差，
我認為我們必須以全新的思維來看待工藝製造。
並非只被定位為慧眼過人就好，
我們應該讓更多的使用者產生共嗚。
並非做個被動的工藝製造師傅就好，
而是靠自己的意志努力運作工藝工坊。
並非默默無名就好，
應該重視自己的價值觀。
並非只是用之美，
更希望用之幸福。
大日本市正是一個聚集如此理念的工藝製造者的場所。
維護製造者的尊嚴
我既不想做，也不想遭遇任何不公平的事情，但看到一旁橫行無阻的不合理情況時，心理就會難受。這並不是在裝什麼大好人，我也自認個性難搞，不過襪子專業品牌「2&9」的誕生，正是與這樣的心情有關。
決定成立2&9最主要的原因是，想為奈良地方產業之一的襪子注入一股活力。我出生成長於奈良。老實說，對故鄉並沒有特別的想法，不過既然打出了旗幟「為日本工藝注入元氣！」，我開始思考這項宣言，等同自己表明背負日本全國工藝製造商與產地的重擔。
因此，除了中川政七商店的重心──奈良晒以外，我沒有採用奈良縣的其他特別工藝品。然而，在看見丸廣與正房振興地方的情形後，我接著便開始思考，除了我們自己以外，沒有人能去活絡這個地方。
雖然奈良襪子的生產量，至今仍位居全國之冠，但與其他製造商一樣，遭受國外低成本生產製造的擠壓，面臨著歇業的危機，多數人因此選擇將工廠遷移至海外，目前產量衰落到高峰時期的一半以下。原本奈良以高品質綿料產地聞名，在製造者的細心經營之下，成長為第一大產地。然而，若不再去改變低迷的劣勢，襪子製造業吹熄燈號，也是遲早的問題。
加上我本身也相當喜歡襪子，不管逛街看看或購買時，總是非常開心，選擇稍具變化的襪子來簡單搭配，就覺得能穿出自己的風格。
就這樣，故鄉工藝品面臨危機，再加上一點個人喜好，我決定著手打造奈良的襪子品牌，這也是中川政七商店第一間襪子專業品牌──2&9，正式於二○一一年十一月十一日「襪子節」誕生。在此順便解釋節日名稱的由來，二○一一年是日本開始生產襪子的一百週年紀念，將兩雙襪子直立擺放，看起來就像阿拉拍伯數字1111，因此，日本襪子協會將十一月十一日這天，定為襪子的節日。
實際上，2&9的商品吊牌邊印有小動物的記號，只要憑它就能掌握該商品在哪一間工廠生產製造。顧客當然不會明白其代表的意義，就算知道了，應該也不會對它產生任何興趣吧。然而，製造商拒絕一切妥協，追求長久舒適的穿著感受，所以我們標上記號，表達對生產製造者的敬意。
幾乎所有製造襪子的中小企業，主力都放在代工生產事業上。即使對生產品質擁有絕對自信，也常被拿來與國外的製造工廠比較，面對委託企業嚴格要求價格或交期，生產現場總是為此疲憊不堪。甚至還有不少製造者認為，就算生產精良的東西，也無法得到任何回報。
一間為粋更代工生產襪子的公司寫了一封信，寄給我們公司的承辦窗口。信中提到他們在員工旅行時來到東京，順道一探表參道Hills的粋更店鋪。粋更將襪子的製造商名稱標示在POP上，大家看到自己充滿自信的產品能送到這裡，標上製造企業的名稱，陳列在表參道Hills銷售，心中深深受到感動。
這間公司在國內屬於大型的代工生產廠商，除了我們以外，似乎沒有其他委託者與我們公司的做法一樣。雖然說代工生產到這一步就結束任務了，但是，在無法讓製造者感到喜悅與自豪的情況下，真的還能持續製造出精良的商品嗎？愛瑪仕的皮包，總是將哪一間工坊、製造者清楚刻印在商品上面，工匠師傅引以為傲的自尊，也被刻在其中。
不管是數百萬日元的皮包，或是數千日元的襪子，對製造者而言，能做出好東西，透過自己的工作產生價值，這樣的觀念想法一定不會錯。即使代工生產，也不應只是維持經營，若不找回工藝製造的尊嚴，就產地的真正意義來看，根本就無法得到振興。
稍微回溯過去，二○○五年開始的「Plus專案企劃」裡，也具有相同的意義。這項企劃是，我們與對工藝品非常堅持的製造商與工藝作家，進行商品開發的合作。
首先打頭陣的是，洋傘品牌「+前原光榮商店」，它曾榮獲皇室等不計其數的名人喜愛，我們委託這間高級洋傘老店，製造以麻料製成的傘，並以遊川中的品牌銷售。Plus專案企劃將前原光榮商店的名字標示出來，就是為了讓大家清楚知道製造商的身分。
以我們這種製造零售商的立場來看，或許有一些人認為，公布代工廠商的名字並不是一種好的做法。這些製造者技術優異，就連我也曾想過，不把它告訴任何人，若說自己不曾產生獨占念頭、受到誘惑驅使，那才是真的騙人。若競爭對手以更低的價格售出相同的商品，對我們造成困擾也是事實。但如果因此讓代工生產廠商的事業得到拓展，那也算好事一樁吧。
與其策劃種種獨占製造商的方法，還不如去公開名稱，若能激勵製造商，讓他們感到努力的價值，除了能繼續製造更好的東西，與我們公司的關係，也將更為密切。對中川政七商店來說，擁有這層關係，才是任何東西都無法取代的財產。
實際上，前原光榮商店後續新開發自有品牌，對中川政七商店提出了麻料進貨的需求申請。過去，我們委託他們製造，進貨之後再銷售。這種單方向的模式，如今已轉變為雙向往來。因此，我們的關係，變得比過去還更堅定不移。
從事高尚的生意
雖然我家裡不是特別富有，但從小無論是唸書或運動，靠著自己努力，都在一個理想的環境中成長茁壯。當有人問我是否聽過求知若飢的精神，我只會老實回答沒有。
經營也是如此，當每一個腳步更接近「為日本工藝注入元氣！」的遠景時，我就會非常開心，我認為，它具有重要的意義，所以努力實現，我並不是執著於能從誰那裡得到回報，或是想成為超級富豪才去做。或許有人會覺得，我這種心態太天真單純。
然而，我非常認真去思考「合理利潤」這件事情。利潤就是透過事業對公司提供某種價值的證明，雖然它對企業永續經營不可或缺，但並非因此就完全以追求最大利潤為目的。買方（顧客）、製造者（工藝品製造商）、賣方（中川政七商店）應各自取得合理的利潤，對社會做出貢獻，三方若不好，「四方」則更為理想。
舉例來說，對目前的中川政七商店而言，到底賺多少才算合理，以營業利潤來看，大約是百分之十左右吧。假設我們賺取百分之二十的利潤，恐怕就無法確保其他人能獲得合理的利潤了。
順帶一提，百分之十這個數字比例，是對利潤擁有堅定信念，松下幸之助所訂出的合理水準。當然，隨著時代與業種的轉變，「合理」也將產生變化，並非絕對性的指標。不過，我個人將這個數字牢記在心中後，才去經營企業。我認為，製造商、大日本市的成員們，所有的企業伙伴，同樣必須從事公平的交易，各自取得合理的利潤。
只不過，實際上隨著事業拓展，組織愈來愈龐大，交易往來的關係也變得更複雜，如此簡單的事物就不易推展。例如，大日本市伙伴與中川政七商店之間，就不存在彼此合作所開發商品的相關權利金合約。雖然我們還是有訂出一定的利潤金額，不過除了展覽會與中川政七商店的直營店以外，他們以其他個別管道銷售的獲利部分，我們公司不會過問他們的銷售金額。透過這樣的互信關係，採取由他們自主申報的利潤計算方式，假設申報發生錯誤，我們公司不會去核對，也不會指出錯誤。
我與大日本市伙伴的負責人之間擁有信賴關係，因此覺得這樣就好。然而，隨著時間與彼此公司的成長，許多員工擔任窗口工作時，並不知道企業諮詢發生的情況與後續發展，若再依照相同的模式去做，可能會出現問題。儘管如此，我也不想用合約書這種東西綁死。並不是沒有適合的法律條文或規則可循，而是我想建立在信任的基礎上，是否能不去侵害彼此的自由與權利，擁有較寬鬆的關係，目前我仍在摸索當中。
「你們的生意都非常高尚」編集工學研究院的松岡正剛所長，曾對我說過這句話。當時，他知道我們公司對跑業務非常泊淡，擔心再這樣繼續下去，可能連生意都做不成，雖然他並非指出兩者利害的關連性，但卻點出了中川政七商店做「高尚的生意」真實的一面，我當做是稱讚我們的話來收下它。
果不其然，我還是不擅於跑業務或面對企業伙伴之間的執著貪婪。提到工藝，不管去日本各地，雖然都有中川政七商店投資的製造商，但若想製造出屬於中川政七商店風格的商品，這並非是我們的初衷。我們希望各個地區與製造商善用自己的特色，製造出多樣化的東西，消費者能配合自己的喜好來選購，如此才是最自然的方式吧。
因此，我不會讓製造商像承包企業一樣，奪去他們的自主權與自尊，我樂於他們獨立自主，提供支援協助。我認為，不應以自己的方便或做法來強迫他們，只允許染上單一色彩而已，應該運用我們與製造商或產地連結的線，一根一根交錯編排，一起編織完成工藝的未來。
________________________________________[1] 越前塗：指福井縣鯖江市的生產傳統工藝品漆器，擁有一千五百年的歷史。
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