目錄
上卷優秀是這樣煉成的
壹素養篇
第一章塑造良好的陽光銷售心態3
播撒愛心,讓客戶感受到你的善良3
熱情是點燃成功的那一簇小火苗4
在銷售挫折中反省5
控制情緒,用微笑感染客戶6
屢敗屢戰,勇氣是通往成功的跑道7
要當銷售員,必須得自信7
用謙卑的心態贏得客戶8 第二章快速提升你的職業素質10 銷售慾望:是想要,還是一定要10 恆心是勝利法門:堅持到“最後一刻”11 即使局面不利,也要爭取成功銷售12 對待大客戶低三下四,賠了面子又丟單子13 詆毀競爭對手,弄巧成拙自討苦吃14 不善於自我反省,屢錯屢犯原地踏步15 避免在公司內打私人電話16 每天都要保持足夠的電話量17 具備相應的專業知識18 貳心理篇第三章誠心:讓你變為客戶的朋友21 引導客戶了解市場,消除“奸商”評價21 對態度不好的客戶採取迂迴戰術21 用“墊子”法解答客戶挑釁性追問22 用對比和感性關懷化解客戶心裡的疙瘩23 真誠如春風化雨24 第四章猜心:洞悉“上帝”都在想什麼26 客戶都希望自己的意見能得到尊重26 顧客只關注自己的利益27 客戶喜歡低價,更愛免費28 善於揣摩客戶的心思29 不懂換位思考,死纏爛打令人厭煩29 第五章洞察:細節裡窺見客戶的心理動向31 在對話中判斷對方性格31 洞穿客戶的隱含期望32 “大家都在使用我們產品”的重要性33 重視客戶的點滴抱怨34 要滿足客戶的優越感34 第六章捕捉:抓住客戶若隱若現的下意識36 先承認顧客的說法,再趁他放鬆警惕的時候進行說服36 讓客戶自己說服自己37 順著客戶的思維滿足他的需求38 叁口才篇第七章隱藏在問話裡的銷售密碼41 用技巧讓客戶說“是”41 突破外圍防線,破解客戶的真實需求42 好的提問帶來好的銷售成果43 不要問事先不知道答案的問題45 技巧提問勝於一味講述46 投石問路,發現客戶的興奮點48 第八章讚美,讓銷售順暢起來50 送給客戶一頂“高帽子”50 用讚美獲得客戶的好感和信任51 讚美要恰到好處53 第九章在客戶面前保持幽默感55 什麼都可以少,唯獨幽默不能少55 用幽默的語言接近客戶56 交流中善於運用幽默57 掌握幽默的口才技巧58 第十章有時候做聽眾效果更佳60 不要成為客戶耳邊聒噪的烏鴉60 銷售中耳朵勝於嘴巴61 喋喋不休會招人反感62 交流才能交易63 學會聆聽便是讚美64 第十一章說服就是催眠術66 全面催眠包圍客戶,讓其立即購買66 多次接觸增進親密感67 製造懸念,吊一吊買家的胃口68 利用“劇場效應”,將消費者帶入劇情之中69 給客戶一幅成交的畫面,讓他聯想到成交的好處70 虛擬未來事件,讓客戶進入海市蜃樓一般的幻境71 第十二章小心銷售中的話術地雷74 “真的嗎”該被列為銷售禁語74 “都是為你好”是另一種強迫推銷75 “怎麼可能……”會讓客戶覺得無路可退75 頻繁的“你懂嗎”會讓客戶感到厭煩76 懷疑客戶的話絕不能輕易說出口77 肆博弈篇第十三章左右腦博弈,用你的全腦智慧贏取訂單80 左腦居上,客戶真正需要的是價值80 讓事實說話,全腦出擊扭轉銷售局面81 左右腦靈活應對,讓客戶重新衡量成本與收益82 先左後右,讓顧客由“拒絕”變成“接受”83 右腦為主,左腦為輔,用肯定的方式征服客戶84 第十四章智慧博弈,攀上銷售的頂峰85 酒吧博弈,成功不走尋常路85 重複博弈,銷售要講誠信85 信息博弈,銷售的基本功86 智豬博弈,借勢成功87 第十五章做“博弈”達人,讓客戶埋單時有贏的感覺89 沒有賣不出去的東西——有需求的地方就有銷售89 抓住客戶的感性軟肋,點燃購買慾望90 找准客戶效用91 賣的就是“稀缺”91 把握客戶之間的微妙心理博弈92 伍大客戶篇第十六章制定大客戶發展戰略95 “二八法則”:關注給你高回報的人95 誰是真正的大客戶96 利用客戶的人脈,開發大客戶96 時時轉換策略,抓緊大客戶97 先了解大客戶,再做行動方案98 第十七章找到你的新客戶100 利用滿意客戶群100 連鎖介紹法101 利用互聯網開發客戶102 從專業報紙雜誌上獲取客戶名錄103 尋找電話那一端的客戶104 有人推薦,銷售會順利很多105 第十八章放短線釣大魚的藝術106 把“看門人”變成“開門人”106 “先入為主”,用小訂單開啟大訂單107 有的放矢,找到訂單決策者108 將以自我為中心的銷售方式轉變為以客戶為中心108 為客戶創造需求109 第十九章大客戶開發細節管理110 和客戶保持聯繫,重視定期溝通110 記錄障礙,然後解決它111 激發客戶的自主意識112 把潛在客戶變為真正客戶113 下卷電話銷售場景應用實戰壹前期預演篇第一章做足九個步驟,就可以拿起電話117 尋找最佳方法掌握客戶資料117 給重要的號碼做好分類,提高工作效能119 忘記對方名字就意味著不重視對方120 電話之前,資料先行122 沒有目標的電話溝通事倍功半123 聲調能體現你的精神風貌124 用心備好產品的所有介紹信息125 準備贏得一切126 銷售精英都是善做備忘錄的高手128 第二章迅速調整到臨戰狀態130 做好被客戶拒絕或是被對方冷漠相待的心理預期130 邁出第一步,就意味著成功了一半131 給自己良好的心理暗示132 唯一的拒絕是你腦海裡的恐懼133 體貼對方的心,為對方設身處地地想134 電話接打的質量完全在於你的態度135 和同事聊天時,把心情調適好再去接電話137 不動筆墨不連線138 鈴響10次不算久139 第三章電話禮儀九方略141 打電話要單刀直入,乾脆利落141 接聽是否及時,反映了一個人待人接物的真實態度142 商務用語體現的是專業形象143 將微笑進行到底144 在不恰當的時間打電話是很失禮的145 通話中有客人來訪時,應該力求談話簡潔147 斷線應馬上重撥並致歉是一個重要禮儀147 把想得到的信息一次問明白148 不要掛上電話,就對客戶指責不休149 貳牛刀小試篇第四章通關高手:巧妙突破秘書關152 有時不必一味地放低姿態152 適當的沉默會給對方一種不容懷疑的印象153 巧妙利用“回電”找准要找的人154 用積極的話語感染他人155 給對方一個善意的誤導156 用不明朗的言語提高信任度157 用自信的語氣讓對方覺得你重要158 先發三條短信,再拿起電話159 用情感溝通方式獲得接線員認可160 把秘書當成重要人物去交往161 第五章開場引力:給客戶過目不忘的開場白163 用NLP模式迅速增加親和力163 提供價值是最好的吸引力法則164 用最簡潔的話把情況介紹清楚166 找個“中介”搭建信任的“橋樑”167 設置有把握的開場白170 借藉其他企業的東風172 自貶身份的做法無法贏得客戶的尊重173 第六章首次連線:第一次就粘住新客戶174 念錯對方公司名號是件失禮的事174 讓對方接納自己,是個循序漸進的過程175 說話要講究火候176 從激活客戶的興趣點入手177 通過問題把握交談節奏178 敲定下一次拜訪的機會180 叁大展身手篇第七章電話約訪:給客戶一個不可拒絕的理由183 富有創意的語言可以激發客戶談下去183 利用“台階”取得通話的控制權185 主動約定拜訪時間,爭取說服機會186 打消客戶推脫的理由188 會做點“局”,順利約談189 提出建設性方案191 難以拒絕的幾句話192 第八章攻下心理防線有六招194 撓到客戶的“癢”處,迅速 贏得青睞194 發揮思維優勢,打破本能防範195 處在變化中的需求標準197 重複定律:強化客戶大腦中的意識痕跡198 用柔性引導戰術,讓客戶參與到自己的設想中200 善於提問,還要運用傾聽技巧201 第九章產品介紹:推銷的是功效,而非代碼204 讓專業術語見鬼去吧204 銷售的誘因:好處,好處,好處205 百試百靈的產品介紹:FAB原則207 永遠把客戶放在談話靶心208 一流的產品銷售賣的是“點”209 牢牢把握住價值進行解說211 給客戶的選擇不宜過多213 第十章電話跟進:不要冷落了你的客戶215 提升客戶談話的價值感受和體驗215 客戶沉默時,請別走開217 記住,不要偏離談話重心218 發掘對方真實意圖,巧妙作出回應219 電話銷售潛伏術220 對客戶的應答要保持一致221 沒有解不開的心結222 第十一章接聽電話:抓住送上門的機會225 混沌狀態要不得225 打錯的電話,誤撞的生意226 絕不敷衍任何一個電話227 設法了解來電客戶的更多情況228 轉接電話也要問清對方的聯繫方式229 肆成交攻略篇第十二章報價:成交的焦點232 行家面前,真水無香232 小聰明誤人233 雙贏才能贏永久234 真正在意才會討價還價236 讓步不必一步到位237 讓對方覺得物有所值238 第十三章成交異議:情景化解241 讓客戶沒有機會說“不需要”241 讓“反對問題”成為賣點242 客戶不准備買,也不要放棄244 客戶嫌貴時打個價格差245 消除客戶心中的疑雲246 把競爭對手比下去248 客戶直接問價仍需保留餘地249 第十四章談判:桌上論英雄250 比對方聰明,但不要讓對方覺察到250 原來退步是向前251 帶著探詢的姿態252 設法摸清對方底牌253 如何應對模棱兩可的情況255 說服別人不要超過10分鐘256 適時告退,對方的失落感能成就你的銷售257 適度地鬆手是為了更好地擁有258 話不可說死259 第十五章拿下難辦的客戶261 對偏重於理性思考的客戶應多同意他們的觀點261 對反复無常型客戶應趁熱打鐵262 對吹毛求疵型客戶應採取迂迴戰術263 對個性穩重的客戶應小心謹慎264 對果斷型的客戶要善用誘導法265 對愛面子的客戶,適時冒險採用譏諷的方式266 對態度冷淡的客戶要用情感去感化267 對挑剔、謹慎的客戶要用故事贏得認可268 對難以滿足型客戶要耐心溝通270 對占便宜型客戶,用適當的價格差來滿足他們271 第十六章成交技巧:步步為營的成交詭計273 假定成交法273 同理心成交法274 從眾心理成交法275 誤聽試探成交法277 最後期限成交法278 步步為營成交法279 哀兵策略成交法280 從客戶的言談中捕捉成交信號281 不說不該說的話282 第十七章當場打動客戶285 銷售的是自己的魅力285 拒絕是成功的開始286 正視問題是解決問題的第一要素287 巧用替代法,提升命中率289 伍忠誠保鮮篇第十八章客戶維護:回頭客的維護技巧291 承諾既出,駟馬難追291 產品出現問題,不要推脫責任292 互惠互利,才能合作長久293 把老客戶變成你的助理銷售員294 該打售後跟踪電話時別糊弄296 永不過時的“送貨上門”模式297 回訪是成本最低的新一輪銷售298 不要輕視客戶身邊的每一個人299 細化你的解決方案300 第十九章投訴處理:用真誠化解誤會302 在怒火中取得溫暖302 補救的最佳時間是24小時304 用真誠化解不滿305 和客戶一起商定解決方案306 永遠不和客戶爭辯307 學會安撫客戶的情緒309 商機藏於投訴中311 正確處理抱怨312
上卷優秀是這樣煉成的
壹素養篇
第一章塑造良好的陽光銷售心態3
播撒愛心,讓客戶感受到你的善良3
熱情是點燃成功的那一簇小火苗4
在銷售挫折中反省5
控制情緒,用微笑感染客戶6
屢敗屢戰,勇氣是通往成功的跑道7
要當銷售員,必須得自信7
用謙卑的心態贏得客戶8 第二章快速提升你的職業素質10 銷售慾望:是想要,還是一定要10 恆心是勝利法門:堅持到“最後一刻”11 即使局面不利,也要爭取成功銷售12 對待大客戶低三下四,賠了面子又丟單子13 詆毀競爭對手,弄巧成拙自討苦吃14 不善於自我反省,屢錯屢犯原地踏步15 避免在公司內...
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