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第一章 銷售菁英必備的職業修養
在銷售業內有句流行語：「四流的銷售員賣價格，三流的銷售員賣產品，二流的銷售員賣服務，一流的銷售員賣自己。」華人成功學大師陳安之也說過，賣產品不如賣自己，這也道出了一個合格銷售人員應該達到的目標和具有的素養。身為銷售人員，成功地銷售產品之前，要先把自己成功地銷售出去。只有讓客戶肯定你，他們才更容易肯定你的產品。把自己銷售出去，你就成功了一半！
先銷售自己，再銷售商品
在人生的舞臺上，我們每個人都是銷售員，每個人的一生都要在「銷售」中度過。若想實現自己的目標，都必須具備向他人進行自我銷售的能力。只有透過有效的自我銷售，才能實現自己的理想，才能取得最後的成功。
某公司的經理登報招聘一名辦公室工讀生。約有五十多人前來應聘，但這位經理只挑中了一個男孩。
「我想知道，」他的一位朋友說，「你為何喜歡那個男孩？他既沒帶一封介紹信，也沒有任何人推薦。」
「你錯了，」這位經理說，「他帶來許多介紹信。他在門口蹭掉了腳下帶來的土，進門後隨手關上了門，說明他做事小心仔細；當他看到那位身障老人時，就立即起身讓座，表明他心地善良、體貼別人；進了辦公室他先脫去帽子，回答我的提問時乾脆果斷，證明他既懂禮貌又有教養；其他人都從我故意放在地板上的那本書上跨過去，而這個男孩卻俯身拾起它並放回桌子上；他衣著整潔，頭髮梳得整整齊齊，指甲修得乾乾淨淨。難道你不認為這些就是最好的介紹嗎？」
當然，這則故事中那位經理觀察人的藝術是很值得稱道的。但是，那位男孩的一言一行，確實很成功地將自己「銷售」了出去。他在這些細節上的所作所為，比長篇大論要好得多。
由此可見，透過自己的禮貌、和善可親和考慮周到的行為舉止，使遇見自己的人願意敬重你、喜愛你的能力，就是將自己很好地銷售出去的重要手法。求職面試如此，銷售商品也是如此。懂得銷售自己，善於銷售自己是銷售人員必須掌握的一項生活技能。
銷售行業是人與人打交道的事業，是你主動尋找顧客的事業，如果消費者連你這個人都無法接受、信賴，他更不可能成為你的顧客，所以在銷售行業中有句名言：「銷售人員在銷售出自己的產品之前，首先銷售的應該是自己！」
被稱為汽車銷售大王的金氏世界紀錄創造者喬．吉拉德（Joseph Samuel Gerard），曾在一年中銷售汽車1,600多部，平均每天將近5部。他去應聘汽車銷售員時，經理問他：「你銷售過汽車嗎？」吉拉德回答說：「我沒有銷售過汽車，但我銷售過日用品、家用電器。我能成功地銷售它們，說明我能成功地銷售自己。我能將自己銷售出去，自然也能將汽車銷售出去。」
銷售是一門藝術，做銷售，要懂得如何銷售自己，才能銷售你的產品。
將自己銷售給別人是你成功銷售的第一步，你要注意的是你留給別人的第一印象是不是足夠好。
李嘉誠在當銷售員的時候，就特別注意銷售自己。他認為，一個優秀的銷售員，在銷售產品的同時，更要注重銷售自己。在銷售的過程中，李嘉誠發現當好銷售員必須十分注意自己的包裝。他覺得產品需要包裝，而銷售員就更應該包裝。而銷售員的包裝，服裝是其一，還包括言談舉止、行為修養。
於是，李嘉誠開始全方位包裝自己。他對自己的高標準是要具有紳士風度。雖然李嘉誠當時收入不高，家庭負擔很重，而且他還有更大的抱負，要存錢創業，但是，李嘉誠十分重視自己的儀表修飾。他的服裝既不新又非名牌，但相當整潔。他對自己的行為有一個簡單而又包羅萬象的衡量標準，就是讓任何人都能產生好感。
李嘉誠先生給人的印象就是那麼的謙和、穩重、誠懇、和氣、值得信任，這也是他成功致富的法寶之一。
由此可見，銷售自己是一種才華、一種藝術。有了這項才華，你就不愁吃穿了，因為當你學會銷售自己，你幾乎可以銷售任何值得擁有的東西。
你的個人形象價值連城
你給人的第一印象是什麼？一個銷售人員的外在形象反映著他內心的涵養，倘若別人不信任你的外表，你就無法成功地銷售自己。一個擁有整潔外貌的銷售員更容易贏得別人的信任和好感。
一個人的內在價值、個性行為等等固然重要，但別人要經過長時間的交往才能評斷，最直接且最迅速造成印象的則是你的外表。而你的穿著打扮和身體動作則是決定你外表形象的重點。你是否受到談話對象的重視、尊敬、好感或者是反感，看外表差不多就能確定了。
在銷售活動中，最先映入顧客眼簾的是銷售人員的衣著服飾。一般來說，衣著打扮能直接反映出一個人的修養、氣質和情操。穿戴整齊、乾淨俐落的銷售人員容易贏得顧客的信任和好感；而衣冠不整的銷售員會讓顧客留下辦事馬虎、懶惰、糊塗的印象。
有心理學家做過關於外表影響力的實驗，清楚的說明了問題。兩位男士，一位衣裝筆挺，另一位穿沾滿油汙的工人服，在行人穿越道的紅燈亮起而無過往車輛的時候穿越馬路，結果，跟隨衣著筆挺者的群眾遠遠高於後者。美國一項調查也顯示，80％的顧客對銷售員的外表不佳持反感態度。
下面是一位經銷商講的一個故事：
A公司是國內很有競爭力的公司，他們的產品品質優秀，進入食品加工業已有一年，銷售業績不錯。
經銷商說：「有一天，我的祕書打電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽是A公司的就很感興趣，聽客戶講他們的產品品質不錯，我也一直沒時間和他們聯繫。沒想到他們主動上門來了，我就告訴祕書讓他下午3:00到我的辦公室來。」
「3:10我聽見有人敲門，就說請進。門開了，進來一個人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員。」
「我繼續打量著他，羊毛衫，打一條領帶。領帶飄在羊毛衫的外面，有些髒，好像有油汙。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土。」
「有好長一段時間，我都在打量他，心不在焉，腦筋一片空白。我聽不清他在說什麼，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前。」
「他介紹完了，沒有說話，安靜下來。我一下子回過神來，我馬上對他說把資料放在這裡，我看一看，你回去吧！」
「就這樣我把他打發走了。在我思考的那段時間裡，我的心裡沒有接受他，本能地想拒絕他。我當時就想我不能跟A公司合作。後來，另外一家公司的銷售經理來找我，一看，與先前的那位銷售人員簡直是天壤之別，精明能幹，禮貌周到，我們就合作了。」
服飾對銷售員而言，也可以說是銷售商品的外包裝。包裝紙如果粗糙，裡面的商品再好，也會容易被人誤解為是廉價的商品。在銷售界流行的一句話就是：若要成為第一流的銷售人員，就應先從儀表修飾做起。
一個優秀的銷售員不一定要西裝革履，但著裝一定要整潔大方，給人一種忠厚老實的感覺。若看上去油頭粉面，客戶則往往預先在心中建起一道防線。
正所謂人要衣裝，佛要金裝。因此，你要從穿著打扮和調整外表著手，從頭到腳，處處要展現出你的形象。
銷售人員的衣著打扮，第一要注意時代的特點，展現時代精神；其次要注意個人性格特點；第三，應符合自己的體型。要注意的方面很多，比如：無論是中山裝、西裝或各種便服，在顏色、式樣上要協調、得體，衣服要乾淨、燙平；盡量不把雜物、打火機等放入口袋，以免衣服變形。頭部也會給人很深的印象，頭髮要看起來清爽，油頭粉面容易使人厭煩等等。總之，外貌整潔、乾淨俐落，會給人儀表堂堂、精神煥發的印象。
讓自己從同行中脫穎而出
如果你想成為一名銷售菁英，你就必須在自己的銷售範圍成為一名專家，熟悉公司產品、事業及相關知識。
想想看，你連自己所賣的產品都不了解，如何將你的產品賣給客戶呢？如果你對於所銷售的產品不具充分完整的知識，自然就無法回答客戶提出的問題，不能給客戶滿意的答覆，那麼你的業績是不可能非常好的。
在實際銷售過程中，可能顧客會問：這個產品有什麼功能？與其他品牌的產品相比，有什麼優勢？你們提供售後服務嗎？如果面對顧客的諮詢你無法提供完整或現場答覆，而是說「我再回去查查看」、「這個問題我請銷售主管來跟你說明」、「這一點我不太清楚」……你的價值就馬上被打折扣，顧客也無從信任你。所以，身為銷售員，需要具有豐富的專業知識，從而能夠應對客戶的提問，解答客戶的疑慮。
王剛是一家韓國洗車機企業的銷售員。一次一位大客戶準備做王剛公司產品的獨家經銷商。那位客戶是有備而來的，劈頭就咄咄逼人地向王剛拋出了幾個問題。「你的產品為什麼售價一臺10萬，而市場上國產的同類產品才售價4萬元？既然說你們的產品這麼省水，那比用水洗車的機器好在哪裡？這麼貴的產品，而且是新的工作原理，怎麼才能把它銷售出去？」
對於這幾個問題，王剛並沒有慌，他早已做好了周全的準備。「產品售價高，第一在於它非常省水，是市面上最省水的洗車機，洗一輛汽車只需要一杯水；第二在於它的主要零件全部進口於德國、日本，精密程度可以使設備的壽命長達7年，比國產設備長兩倍左右。政府剛剛公布了關於限制洗車用水的法規，省水是趨勢。我們可以請銀行來做貸款支援，讓買家分期付款。您看還有什麼疑問嗎？」
在王剛的回答中，不僅包含了對競爭對手的分析，還有對國家政策的掌握，而且還為他的產品銷售出謀劃策。說得客戶不住點頭，解除了所有的疑慮，正式簽約，一次就進了100臺洗車機。
由此可見，熟悉自己的產品，掌握產品的相關專業知識是進行成功銷售的前提。豐富的產品知識能使銷售員快速地對客戶提出的疑問做出反應。這不但可以增加銷售員的自信心，還可以贏得客戶對銷售員和產品的信賴。如果一個銷售員，對自己的產品不了解，還想當然地認為，客戶會不加了解的就購買產品，這幾乎是不可能的。這樣的銷售員也是不合格的，更無法贏得客戶對產品的信任。所以，銷售人員需要在產品專業知識方面下工夫，了解自己的公司，了解產品具有的全部優點，了解產品符合顧客需求的各種特點。
了解自己所在的公司和產品，對一個銷售員來說是相當重要的。身為公司的銷售人員，你應該了解公司最基本的知識：（1）公司的創立背景以及銷售理念；（2）公司的規模（生產能力，銷售組織網路、職員數量等），經濟實力及信用（資本額，銷售額及當期利潤等）；（3）公司的策略、經營理念、方針、目標及營運政策；（4）公司在發展過程中所獲得的榮譽、社會地位；（5）公司主要負責人的名字及他們的資歷；（6）公司的主要銷售管道及全國各地服務網設置。
對於你所銷售的產品，你也應該熟悉相關知識：（1）產品的名稱、基本性能、價格；（2）與同類競爭產品相比，在結構、性能、價格上的優點；（3）產品提供的售後服務。
總之，一個銷售員只有掌握了這些基本常識，對自己的公司及產品有一個正確的態度，才能在顧客面前昂首挺胸，大膽地介紹自己，銷售自己的產品。如果一個銷售員不了解自己的公司，對自己所銷售的產品都不熟悉，那麼，就沒有人願意與這樣的外行銷售人員打交道。因為你連自己所在的公司和所銷售的產品都無法了若指掌，你也就根本無法說服客戶信任你，更別提購買你的產品了。
自信是銷售成功的不二法門
自信是銷售員取得成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養出阿基米德「給我一個支點，我可以舉起整個地球」的那種無比的自信，才能創造出卓越的業績。
自信是銷售菁英與平庸銷售員的分水嶺，平庸的銷售人員因為缺乏自信，經常否定自己，不能深入挖掘自身的潛力，諸如我的口才不行，我的腦子笨等缺乏自信的表現，導致在客戶面前面紅耳赤，卑躬屈膝，吞吞吐吐，不能正面與客戶交流，這直接導致銷售業績停滯不前。
而分水嶺的另一邊──銷售菁英，他們通常自信滿懷，對自己暫時不能達到的水準高度，都能自信地列出反省計畫，多聽多看多學，把每次與客戶交談當作一次鍛鍊、進步的機會和過程，他們一般可以與客戶很好的交流，給客戶留下深刻的印象，銷售人員的自信心程度，往往決定了客戶對公司產品的信心，也是最終決定客戶是否合作的關鍵因素。
自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現的落落大方，胸有成竹，你的自信才會感染、征服消費者，使用者對你銷售的產品才會充滿信任。因此，樹立起必要的自信，並將其恰當地展現給客戶，讓他們感覺你充滿信心活力和希望的精神狀態，就會令客戶好感叢生，距離銷售成功也就一步之遙了。
一個紐約的商人看到一個衣衫襤褸的尺銷售員，頓生一股憐憫之情。他把1美元丟進賣尺人的盒子裡，準備走開，但他想了一下，又停下來，從盒子裡取了一把尺，並對賣尺的人說：「你跟我都是商人，只不過銷售的商品不同，你賣的是尺。」
幾個月後，在一個社交場合，一位穿著整齊的銷售員迎上這位紐約商人，並自我介紹：「你可能已經記不得我了，但我永遠忘不了你，是你重新給了我自尊和自信。我一直覺得自己和乞丐沒什麼兩樣，直到那天你買了我的尺，並告訴我，我是一個商人為止。」
銷售員一直把自己當作乞丐，不就是因為缺乏自信嗎？就是從紐約商人的一句話中，銷售員找到了自信，並開始了全新的生活。從中我們不難看出自信心的威力。缺乏自信常常是性格軟弱和事業不能成功的主要原因。
銷售人員要想在銷售過程中獲得成功，必須要有至高無上的自信心，它是銷售人員一切工作和行動的指南，也是銷售人員獲得成功的基本保證，英國著名作家莎士比亞說過：「自信是走向成功之路的第一步，缺乏自信是失敗的主要原因。」日本著名的企業家松下幸之助也曾說：「在荊棘道路裡，唯有信念和忍耐才能開闢康莊大道。」因此，一個銷售員要想在銷售的泥濘道路上，走出一條康莊大道，就要充滿必勝的信心。
任何人都可以成為銷售菁英，可以創造輝煌的銷售業績。那為什麼會出現銷售水準的巨大差異呢？一個最主要的原因就是自信心問題，一個沒有自信的人，做什麼事都不容易成功。銷售員沒有自信，就沒有魄力；沒有魄力，則生意冷淡；生意做不成，則更加不自信。日子就在這種惡性循環中一天一天地度過。如果你要想成為銷售菁英的話，就必須對自己充滿自信。
在銷售過程中，自信是促使顧客購買你商品的關鍵因素。自信會使你的銷售變成一種享受，能使你把銷售當作愉快的生活本身，你會在自信的銷售工作中，對自己更加滿意，更加欣賞自己。要想成為銷售菁英，你要時刻懷有這樣的信念──「我一定能成為公司的第一名，一定能達到自己的目標」。堅持這樣的信念去行動，你就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，最終達成勝利的巔峰。
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