第三篇　如何用「故事版本」增加人脈和錢脈？
3-1.到有風的地方放風箏
前面幾篇已經介紹過故事版本，在人際關係中扮演的重要角色，但似乎都是偏向比較負面的，事實上，故事版本確實容易造成的人際衝突，因為大家所期待的東西不一樣，所以彼此的認知會有落差。
或者，大家都會以為故事版本是有毒的東西，其實以專業公關談判的角度來看，沒有什麼東西是不好的，甚至沒有什麼東西是不能運用的，人與人之間的任何關係或細節，都可以用來幫助我們成功的完成公關或談判的任務，都可以變成公關談判的利器，包括故事版本在內。
因此，故事版本這個工具，只要我們懂得好好運用它，即使它原本是對方認知裡的毒，也可以變成促進彼此關係的解藥。

到有風的地方放風箏
從前有一個人，想到廣場放風箏，等他到廣場一看，放風箏的人群全擠在廣場的一邊，另一邊空蕩蕩的，為了避免人擠人，他刻意走到空蕩蕩的一邊，開始放風箏。
剛開始，無論他怎樣努力奔跑，風箏都飛不起來；過了好久，在無數次的奔跑之後，好不容易風箏終於飛起來了，他流了許多汗，看到風箏悠悠然的在天空飛翔，他心滿意足的低下頭，赫然發現自己正擠在剛剛那群擁擠的人群裡。因為只有站在那邊，風箏才飛得起來。
同樣的道理，有位成功企業家，希望將來他唸大學的兒子，可以接下他的事業，然而他的兒子太過天真，總認為這位成功企業家在商場上用了太多謀略，甚至狠心的趁人之危，併購許多小公司，在商場上的評價似乎不太好。因此，就很有骨氣的拒絕接手父親的事業，自己畢業後到外面工作，白手起家創立自己的事業。過了十年，這位企業家的兒子事業穩定，規模也慢慢擴大，在這同時，也惹得同業眼紅，到處散佈不實消息或到國稅局去檢舉，用這些小動作來打擊他。他忍無可忍，開始絞盡腦汁，動用各種關係也來搞陰的，最後終於把對方整搞，甚至購併了對方的公司，差點逼得對方跳樓。
就在企業家兒子洋洋得意把人鬥垮時，業界也有人開始傳話，說他跟他父親的行事風格都一樣狠，一樣的狡詐多謀，真是虎父無犬子。
這時候，他才發現自己的作風，根本和十幾年前父親的作法一樣，原來，父親當初會有這種作法也是情勢所逼，原來，一切都是立場不同所造成的認知落差。
老實說，那位企業家或企業家的兒子，若是早一點搞懂故事版本的原理，深諳立場不同，故事版本也不同的道理，就可請對方互換立場來看清事實真相，誤解和衝突也就不會發生了。
同理可證，我們也可把故事版本的原理，應用到職場中，例如，你今天不滿老闆的一些作法，所以忍不住去批判老闆，其實這種事沒有誰對誰錯，只是彼此立場不同，你何不用故事版本的原理去想想，或許將來有一天，你也成為老闆，屆時你被環境和壓力所逼，你的想法和作法，是不是也會跟現在的老闆一樣？
畢竟，站在同一個地方放風箏的人，才會知道為什麼這個地方風箏才飛得起來。這時，你自然會同意老闆的故事版本，站在他的立場來幫他設想，老闆必然很感激你。
當我是員工的時候，一定會罵老闆；可是有一天，當我變老闆的時候，我就會罵員工。這就是人性。
因此，厲害的公關談判人員，必須要懂得去哪裡放風箏，然後悠閒的靜靜觀賞風箏的升起，如此才能學會將故事版本的毒，轉化成治病的藥。


為客戶量身訂做「故事版本」的口味
國王死了，皇后也死了，這只是一個事實。所謂故事是，國王死了，皇后因為傷心過度，也死了，這才是一個故事。凡事都有「因果」，由因果交織下的情節和內容，才是故事版本。
談到故事，必然有情節和劇情風格，同樣一台電視，有人愛看洋片，有人愛看搞笑肥皂劇，有人則愛看愛情偶像悲劇。這意思是說，同樣是故事，但每個人喜好的口味不同，因此在行銷或公關服務時，先摸清楚客戶的口味，再為客戶量身訂做他喜歡聽的故事版本，必然可以讓客戶滿意你的服務。
打個比方，假設客戶對你的服務不滿，要求你給他一個說法，你就可運用故事版本來當做解釋或說服的工具，而且這種解釋具有滲透性和感染性，只要你知道對方喜歡什麼口味的故事版本，例如，對方喜歡韓劇日劇或本土偶像劇的風格，你就可以為他量身訂作一個故事版本，來向他解釋為何你的服務出了問題。
例如，有一天身穿高級西裝的中年男子，氣沖沖的走入專賣液晶電視的櫃台，劈頭就大罵前幾天才來買的高級液晶電視一直有雜訊，打電話通知公司派人來修，卻支支吾吾到現在都沒有人理他，他開始質疑你們公司的信譽和服務，是不是收了錢就翻臉不認帳了？售後服務在哪裡？
這時，店員招架不住，如果你是現場主任或副理，你要如何從他的穿著和說話語氣、態度，來判斷他是喜歡的是什麼口味的故事版本？
很簡單，他西裝鼻挺的，不是主管就是老闆，而且是高級西裝，顯示他很注重生活品味和品質，不在乎小錢；再來，他希望人家把他當貴賓看，他比較不會去顧及別人的感受，他很相信你們的企業的品牌和服務承諾。
很快的，利用幾十秒的時間，蒐集了客戶身上的情報，你只有幾秒鐘可以編出一個他喜歡或聽得進去的故事版本，來解釋並說服他接受，為何你們的服務那麼差，到底這故事要怎麼說呢？
首先，你要很正式的代表公司向他致歉，甚至請公司經理或督導一起向他賠不是，並告訴他可能是電話客服人員作業疏失，馬上幫他查看問題在哪裡？並且保證一定提供他最好的收視品質，因為像他這樣的人，是你們公司ＶＩＰ的客戶，你們一定會盡最大努力作售後服務。除此之外，是否還有其他意見或問題，這時，你或其他同仁要馬上拿出筆記本，很認真的把他的抱怨全寫下來，如此一來，他原本心中寫好的故事版本，也就是他很相信你們公司打的廣告或企業形象，就代表你們的服務品質的故事版本，會和你提供的故事版本串連起來，那麼彼此故事版本沒有落差，他必然仍是你們的忠實消費者。
其實，任何人，包括客戶或你的另一半或主管，對你或公司會發很大的脾氣，就代表他們的心中原本對你期待很高，如今發現了很大的落差，才會情緒失控，這時，你一定要懂得掌握這個故事版本的落差，再給他們一個符合他們口味的故事版本，必然可以化險為夷。
很多在第一線服務客戶的銷售人員或服務人員，更應該具備從客戶的衣著配飾和說話方式，立刻判斷出對方心中期待的故事版本，是屬於什麼口味或風格的，然後，你才能為客戶量訂作，對症下藥。
你甚至可以把自己變成小吃店或百貨專櫃，平時就盡量把故事版本的貨補齊，故事版本的菜單也要多一點，如此一來，不管是什麼樣的客戶，都可以點到他喜歡吃的菜。


選對頻道，就可以得到你想要的
保險或直銷人員，在向客戶或朋友介紹產品時，應該先和對方多聊聊他平時喜歡看什麼節目或休閒時做什麼活動？先摸清楚他比較喜歡聽什麼樣的故事版本，他才不會有太多的質疑和抗拒。
這就是行銷或談判時常用的「定頻策略」，也就是讓客戶的眼睛耳朵和大腦，只鎖定你想給他看的頻道，因為每個大腦處理訊息的速度和容量有限，因此，只要你能讓客戶只看一個頻道，而這個頻道一定是要他有興趣或需要的，而且也是你想給他看的，如此一來，你就很容易可以修改他的故事版本，或是為客戶量身訂作一個他想要的故事版本，那麼所有的生意就會很自然的成交了。
否則，客戶同時有幾十個頻道可以選，他自然就不一定要選你的故事版本或產品了。
例如，Ａ君他是個愛家愛老婆的男人，如果你要他買保險或生前契約，就不可以太強調「錢」這個層面的考量和期待值，也就是說，他必然不喜歡聽萬一發生什麼意外，他自己或家人可以領多高額的保險金或慰問金之類的故事版本，因為，家人在他心目中是無價的，所以，你要用「家庭溫情」的路線，來讓他放大對家人的愛和關心。
這種版本的故事要怎麼說呢？
首先，你要強調你和他一樣，都認為人生來這趟旅程，最無價最珍貴的，不是財富，而是家裡的老婆和小孩，老婆是你的另一個自己，小孩則是上天派下來的天使。因此，無論如何，再苦也要讓他們過好日子，不能委屈他們，然而人生無常，萬一有什麼變數，如果沒有事先做規畫，可能他忽然間失去工作能力或身故，老婆和小孩勢必要受苦一輩子，因此，將來可以保險理賠多少是一回事，最重要的是要給老婆小孩一個保障，人生才能無憾無悔。
相信，這位愛家的先生必然是內心波濤洶湧，熱淚盈眶的把約簽給你。
故事版本，就像電視頻道一樣，只要你選對頻道，就可以看到你想要的東西，同樣的道理，客戶想看什麼故事或劇情，你就幫他轉台，只要轉對台，他就自己對號入座，反而比你還急著成交。
總之，要把人際公關上的「毒」變成「藥」，關鍵就在於，你是否在第一時間內，就先摸清楚了對方的故事版本，不然你就等於把眼睛矇起來亂槍打鳥，不僅浪費子彈，也讓人看笑話。



3-2.抓狂獅子的苦衷
站在第一線的客服人員或業務銷售人員，經常都會遇到一些不可理喻或情緒失控的奧客，有些奧客你可以通報精神病院來抓人，但有些不行，甚至你還要把對方奉為ＶＩＰ，這時你如何運用故事版本來化解危機？化敵為友呢？

抓狂的獅子也有苦衷
其實，動物園裡每隻發狂的老虎或獅子，背後都有原因的，如果今天你的任務就是要去和一頭抓狂的獅子談判，你該怎麼談？
你第一步要做的，就是要先去了解這頭獅子為何會抓狂？牠心中一定有個故事版本，有個理由或有苦衷，並不是每頭獅子天生就愛張牙舞爪、齜牙裂嘴，一副準備要吃人的樣子。如果你不先去做背景或原由調查的功課，直接和他硬碰硬，這就不叫談判或公關，叫打仗。
所謂公關談判中的危機處理，就是要利用「故事版本」這個工具，來化解危機。或許，這頭獅子會那麼凶，可能是以前牠被人類傷害過，或者牠正肚子餓，也可能牠現在腳底下被扎了一根刺，只要你先幫他拔掉心中的刺，一切問題就都解決了。
每個情緒失控的客戶，其實就是一隻腳底有刺的獅子或老虎。
獅子為什麼抓狂？如果你懂得去分析他的故事版本，去了解他這個人，就可以把那根刺拔掉。公關談判，第一步就是要先拔掉那根刺，當事人心中沒有了「痛」，你才能和他就事論事。
因此，不懂故事版本的人，一定會很情緒化的應付這些抓狂的獅子，例如，有客戶來反應你服務太差，對你破口大罵，客戶在氣頭上必然有原因，然而，你不去想這層原因，只想著：你為什麼這樣對我？為什麼要那麼凶？好，你凶，我也跟你凶！結果衝突就此一發不可收拾。
很多站在第一線的行銷或服務人員，在處理客戶問題時都很情緒化，其實都是不了解故事版本形成的原因，也不了解抓狂客戶的故事版本，可能是你自己或公司其他同仁造成的。

搶劫犯也有他的正當理由
那些容易情緒化的人總以為，全世界人的想法，都應該跟我一模一樣，全世界的人的故事版本，都應該跟我的故事版本一樣。很多人有這樣的錯覺、和幻覺，也就是這樣的錯誤概念，才會造成彼此之間的衝突跟紛爭。事實上，這是屬於情緒的東西，而不是公關或談判時該有的要素。
因此，了解故事版本這個工具，最基本的一個好處就是：你不會情緒化的去處理情緒化的客戶。你可以很習慣的判斷，對方有這樣讓他抓狂的故事版本，背後一定有他的背景、動機和原因，接下來，你才可以運用故事版本，去說服對方或改善彼此的關係。
那些搶劫犯、殺人犯也一樣，他背後一定有一個支撐他去犯罪的故事版本，例如，這個社會對不起我，這個被害人對不起我，所以我才要搶銀行；所以我才要殺了他……等等充分理由。這時，危機處理專家或談判專家，更不能去火上加油，去那兒用手指著他，指責他說你這樣的行為不對，你這樣做錯了，你危害到別人，你根本只是要把自己的惡行合理化……。別傻了，用自己的故事版本強壓在對方身上是沒用的，只會火上加油，使歹徒的情緒更失控而已，根本無法解除危機，反而會製造出更多更大的麻煩。
因此，在面對難搞或情緒化的客戶，首先就要分析他的故事版本是什麼，接著，抽絲剝繭去探討他是如何形成這樣的故事版本，在知道了他故事版本形成的原因後，才可能用他故事版本的語言跟他溝通，他才聽得進去，才會覺得你跟他是同一國的，把你當自己人，覺得你能了解他，他才會跟你交換心事，才會同意你提出的建議和要求。
這就是故事版本的力量，讓搶劫犯先把槍放下來，殺人犯先把刀放下來，獅子先把牠的利齒收起來。總之，先把對方的敵意消除掉，先拔掉對方心中的刺，才有可能進行談判。

第三篇　如何用「故事版本」增加人脈和錢脈？3-1.到有風的地方放風箏前面幾篇已經介紹過故事版本，在人際關係中扮演的重要角色，但似乎都是偏向比較負面的，事實上，故事版本確實容易造成的人際衝突，因為大家所期待的東西不一樣，所以彼此的認知會有落差。或者，大家都會以為故事版本是有毒的東西，其實以專業公關談判的角度來看，沒有什麼東西是不好的，甚至沒有什麼東西是不能運用的，人與人之間的任何關係或細節，都可以用來幫助我們成功的完成公關或談判的任務，都可以變成公關談判的利器，包括故事版本在內。因此，故事版本這個工具...