第五章 經營模式開始發揮作用

啟動「大日本市」

我在開始經營生意後，吃了不少苦頭，對於該如何有效率去開拓銷售通路，實在不知所措。我主動打電話給一些生活家飾店鋪，期盼能銷售我們的商品，同時也想為茶道用具另尋活路，只要有任何一點希望都不放棄，甚至試著在日式點心店鋪裡，銷售收納懷紙的商品與牙籤，但結果皆不盡理想。

在這個時期，經常被對方提及的問題是，不認識我們公司，也沒看過任何商品，所以難與我們合作。既然如此，我只好先想辦法，讓大家有認識的機會。我們嘗試參加禮品展以外的展覽會，結果出乎意料，例如，時尚精緻的展覽會參加人數太少；其他設計活動展覽會，除了採購人員或零售商的經營者參加以外，一般民眾卻又佔大多數。我們對於沒有進行所謂「做生意」這件事感到困惑，例如，看不到展覽會場取得訂單，或進行價格或其他交易條件的商談等。

我們嘗試以新的方式來開拓市場，運用遊中川為數不多的一些成衣商品，參加服飾展覽會。結果，參加者清一色都是南美或非洲民族風格的服飾商。回顧當時，只能說我們公司身陷於迷惘之中。雖然現在利用網路尋找相關資訊變得理所當然，誤判的情況已大幅改善。然而，在品牌與商品被大眾接受之前，卻找不到機會讓大家認識，為此受挫的中小企業製造商，現在應該也不在少數吧。

因此，當我決定振興日本工藝產業時，便思考該如何提供協助，為它找到流通的出口。即使藉由企業諮詢，讓一間公司的工藝製造變得完善，但若無法將商品售銷售出去，公司便無法持續經營。一開始在二○一○年六月，中川政七商店加上丸廣，自行舉辦了展覽會，當時我們另外邀請對商品售銷通路有興趣，披肩圍巾工坊織座與越前塗[1]的漆琳堂一起加入伙伴行列，正式於二○一一年六月舉行共同展覽會「大日本市」。

在這十年左右，雖然增加了許多與過去傳統大型展覽會有所區別，以獨特概念提供參展者選擇的展覽會，包括對手工藝品有所堅持，或以獨特概念嚴選參展者的展覽會，不過在這之中，大日本市與眾不同的地方是，主辦單位的身分既為製造商，同時也參加展覽會這一點。

哪一種展覽最受到製造商的喜愛呢？我想最清楚不是別人，而是身為製造商的自己了。最特別的是，我擁有不斷嘗試開拓銷售通路，遍尋展覽會的失敗經驗。對製造商來說，哪一種展覽會是他們渴求的，相反的，哪一種展覽會又是最糟糕的，我有自信比任何人還要多一層瞭解。

而最令人感到辛酸的是，明明就付出高額的參展費用，卻沒能接到等值的銷售訂單，過去的中川政七商店就曾為此吃盡苦頭。製造商參加展覽會，最關心的就是能夠創造多少營收，然而，一般展覽會的主辦單位卻鮮少深思這個問題。

我並非將展覽會當成事業賺錢，所以不收取參展費。取而代之的是，我們收取由提供通路服務所產生業績的一定比例，也就是所謂完全成功，才收取酬金的制度，對參展的製造商來說沒有任何風險。

另外，對中川政七商店而言，雖然只提供了一小部分有限的展覽空間，若製造商創造的業績較少，我們能得到的酬金也不多。在某種意義上，我們舉辦展覽會，雖然有一定的風險，不過參加大日本市的伙伴們，基本上都與我們長期合作，以維持這種關係為前提，我不認為大家只追求短期利益，我把它稱為「出人頭地的長期投資」，只要隨著伙伴們的業績增加，我們就能得到更多的成果，創造彼此雙贏的關係。

不僅展覽會，對大日本市的參加伙伴來說，中川政七商店是批發商，同時卻也是批發商品的零售店鋪，不過在這裡，我們都是站在製造商的立場來思考事情。製造商最討厭的就是委託銷售，賣不出去的商品，最後都會退回給製造商，所以須承擔風險的就只有製造商一方而已。然而，還有一種制度，需要製造商耗費更多的勞力、時間與成本，例如，有一些零售商會提出「希望只替我們公司製作特製版的商品」這種小量訂單的要求，但中川政七商店並不會對製造商提出這種無理要求。

將商品批發給其他公司時，我們的公司就能發揮批發商的功能。具體而言，肩負了物流、庫存量調整、信用管制，以及提供資訊的功能。瞭解終端消費者的需求，就能對製造商與零售商提供熱銷商品的情報資訊。事實上，過去的批發商大家都是這麼做，因此，也可將其比喻為發揮諮詢顧問的功能。

但漸漸的，批發商演變為只剩下仲介功能的角色，所以有人提出了批發商無用論之說。如果批發商能夠徹底發揮本來具有的功能，或許就輪不到我們出場吧。

在日本舉辦貨真價實的商品展覽會，可說是非常稀奇。交換名片或資訊固然是好事，但是我認為，能夠創造業績的展覽會才更具意義。就像法國巴黎國際家飾用品展Maison & Object，除了擁有優雅的形象之外，在展覽期間也屬於競爭契約價格的商談場所，擁有不同的面貌。每一家參展廠商對銷售極具熱情，隨處可見大家善用平板電腦來取得訂單，或一來一往的議價情景。

這不只是展覽會的問題而已。我認為日本的雜貨與生活家飾製造商，大多數對售銷的意識太薄弱，只要做出好的東西便滿足，似乎不重視賣給誰、賣多少。而規模小的工藝製造商，在這方面的傾向更為明顯，因為他們相信，只要做出品質優良的東西，一定會有人給予讚賞。我們不能否定這種心態，是造成現今工藝產業面臨嚴峻環境的一項因素。當然，製造優良的東西是絕對有其必要的，不過，將這些東西交給需要的人手上，才能稱得上是工藝製造的完整過程。

因此，就如大日本市出現在前面第四章裡提過的重點，我希望能讓參展者都擁強烈銷售的觀念。在展覽會上，全體參展人員參加晨會，公布前一天的實際簽約數與當日業績目標。如果成績達到設定的目標，大家會一起熱烈鼓掌歡呼，心中也會燃起一股鬥志，「可惡！今天我們絕對不能輸」。在偏鄉地區埋首於工藝製造，總是容易缺乏競爭意識，因此，從伙伴間的互相刺激這層意義來看，大日本市正是一個珍貴的場所。

在成立大日本市時，我寫下「大日本市宣言」，對展覽會所懷抱的理念，濃縮成一篇文章，請容我在此向大家介紹。

大日本市宣言

過去民藝運動在無名工匠所打造催生的各種日用器具之中

發現了用之美，並於社會上開啟廣大的啟蒙運動。

時光流逝，轉眼至今，我們再次檢視偏鄉的工藝製造。

物理上的距離變得更近了，不再有任何時間上接收資訊的落差，

我認為我們必須以全新的思維來看待工藝製造。

並非只被定位為慧眼過人就好，

我們應該讓更多的使用者產生共嗚。

並非做個被動的工藝製造師傅就好，

而是靠自己的意志努力運作工藝工坊。

並非默默無名就好，

應該重視自己的價值觀。

並非只是用之美，

更希望用之幸福。

大日本市正是一個聚集如此理念的工藝製造者的場所。

維護製造者的尊嚴

我既不想做，也不想遭遇任何不公平的事情，但看到一旁橫行無阻的不合理情況時，心理就會難受。這並不是在裝什麼大好人，我也自認個性難搞，不過襪子專業品牌「2&9」的誕生，正是與這樣的心情有關。

決定成立2&9最主要的原因是，想為奈良地方產業之一的襪子注入一股活力。我出生成長於奈良。老實說，對故鄉並沒有特別的想法，不過既然打出了旗幟「為日本工藝注入元氣！」，我開始思考這項宣言，等同自己表明背負日本全國工藝製造商與產地的重擔。

因此，除了中川政七商店的重心──奈良晒以外，我沒有採用奈良縣的其他特別工藝品。然而，在看見丸廣與正房振興地方的情形後，我接著便開始思考，除了我們自己以外，沒有人能去活絡這個地方。

雖然奈良襪子的生產量，至今仍位居全國之冠，但與其他製造商一樣，遭受國外低成本生產製造的擠壓，面臨著歇業的危機，多數人因此選擇將工廠遷移至海外，目前產量衰落到高峰時期的一半以下。原本奈良以高品質綿料產地聞名，在製造者的細心經營之下，成長為第一大產地。然而，若不再去改變低迷的劣勢，襪子製造業吹熄燈號，也是遲早的問題。

加上我本身也相當喜歡襪子，不管逛街看看或購買時，總是非常開心，選擇稍具變化的襪子來簡單搭配，就覺得能穿出自己的風格。

就這樣，故鄉工藝品面臨危機，再加上一點個人喜好，我決定著手打造奈良的襪子品牌，這也是中川政七商店第一間襪子專業品牌──2&9，正式於二○一一年十一月十一日「襪子節」誕生。在此順便解釋節日名稱的由來，二○一一年是日本開始生產襪子的一百週年紀念，將兩雙襪子直立擺放，看起來就像阿拉拍伯數字1111，因此，日本襪子協會將十一月十一日這天，定為襪子的節日。

實際上，2&9的商品吊牌邊印有小動物的記號，只要憑它就能掌握該商品在哪一間工廠生產製造。顧客當然不會明白其代表的意義，就算知道了，應該也不會對它產生任何興趣吧。然而，製造商拒絕一切妥協，追求長久舒適的穿著感受，所以我們標上記號，表達對生產製造者的敬意。

幾乎所有製造襪子的中小企業，主力都放在代工生產事業上。即使對生產品質擁有絕對自信，也常被拿來與國外的製造工廠比較，面對委託企業嚴格要求價格或交期，生產現場總是為此疲憊不堪。甚至還有不少製造者認為，就算生產精良的東西，也無法得到任何回報。

一間為粋更代工生產襪子的公司寫了一封信，寄給我們公司的承辦窗口。信中提到他們在員工旅行時來到東京，順道一探表參道Hills的粋更店鋪。粋更將襪子的製造商名稱標示在POP上，大家看到自己充滿自信的產品能送到這裡，標上製造企業的名稱，陳列在表參道Hills銷售，心中深深受到感動。

這間公司在國內屬於大型的代工生產廠商，除了我們以外，似乎沒有其他委託者與我們公司的做法一樣。雖然說代工生產到這一步就結束任務了，但是，在無法讓製造者感到喜悅與自豪的情況下，真的還能持續製造出精良的商品嗎？愛瑪仕的皮包，總是將哪一間工坊、製造者清楚刻印在商品上面，工匠師傅引以為傲的自尊，也被刻在其中。

不管是數百萬日元的皮包，或是數千日元的襪子，對製造者而言，能做出好東西，透過自己的工作產生價值，這樣的觀念想法一定不會錯。即使代工生產，也不應只是維持經營，若不找回工藝製造的尊嚴，就產地的真正意義來看，根本就無法得到振興。

稍微回溯過去，二○○五年開始的「Plus專案企劃」裡，也具有相同的意義。這項企劃是，我們與對工藝品非常堅持的製造商與工藝作家，進行商品開發的合作。

首先打頭陣的是，洋傘品牌「+前原光榮商店」，它曾榮獲皇室等不計其數的名人喜愛，我們委託這間高級洋傘老店，製造以麻料製成的傘，並以遊川中的品牌銷售。Plus專案企劃將前原光榮商店的名字標示出來，就是為了讓大家清楚知道製造商的身分。

以我們這種製造零售商的立場來看，或許有一些人認為，公布代工廠商的名字並不是一種好的做法。這些製造者技術優異，就連我也曾想過，不把它告訴任何人，若說自己不曾產生獨占念頭、受到誘惑驅使，那才是真的騙人。若競爭對手以更低的價格售出相同的商品，對我們造成困擾也是事實。但如果因此讓代工生產廠商的事業得到拓展，那也算好事一樁吧。

與其策劃種種獨占製造商的方法，還不如去公開名稱，若能激勵製造商，讓他們感到努力的價值，除了能繼續製造更好的東西，與我們公司的關係，也將更為密切。對中川政七商店來說，擁有這層關係，才是任何東西都無法取代的財產。

實際上，前原光榮商店後續新開發自有品牌，對中川政七商店提出了麻料進貨的需求申請。過去，我們委託他們製造，進貨之後再銷售。這種單方向的模式，如今已轉變為雙向往來。因此，我們的關係，變得比過去還更堅定不移。

從事高尚的生意

雖然我家裡不是特別富有，但從小無論是唸書或運動，靠著自己努力，都在一個理想的環境中成長茁壯。當有人問我是否聽過求知若飢的精神，我只會老實回答沒有。

經營也是如此，當每一個腳步更接近「為日本工藝注入元氣！」的遠景時，我就會非常開心，我認為，它具有重要的意義，所以努力實現，我並不是執著於能從誰那裡得到回報，或是想成為超級富豪才去做。或許有人會覺得，我這種心態太天真單純。

然而，我非常認真去思考「合理利潤」這件事情。利潤就是透過事業對公司提供某種價值的證明，雖然它對企業永續經營不可或缺，但並非因此就完全以追求最大利潤為目的。買方（顧客）、製造者（工藝品製造商）、賣方（中川政七商店）應各自取得合理的利潤，對社會做出貢獻，三方若不好，「四方」則更為理想。

舉例來說，對目前的中川政七商店而言，到底賺多少才算合理，以營業利潤來看，大約是百分之十左右吧。假設我們賺取百分之二十的利潤，恐怕就無法確保其他人能獲得合理的利潤了。

順帶一提，百分之十這個數字比例，是對利潤擁有堅定信念，松下幸之助所訂出的合理水準。當然，隨著時代與業種的轉變，「合理」也將產生變化，並非絕對性的指標。不過，我個人將這個數字牢記在心中後，才去經營企業。我認為，製造商、大日本市的成員們，所有的企業伙伴，同樣必須從事公平的交易，各自取得合理的利潤。

只不過，實際上隨著事業拓展，組織愈來愈龐大，交易往來的關係也變得更複雜，如此簡單的事物就不易推展。例如，大日本市伙伴與中川政七商店之間，就不存在彼此合作所開發商品的相關權利金合約。雖然我們還是有訂出一定的利潤金額，不過除了展覽會與中川政七商店的直營店以外，他們以其他個別管道銷售的獲利部分，我們公司不會過問他們的銷售金額。透過這樣的互信關係，採取由他們自主申報的利潤計算方式，假設申報發生錯誤，我們公司不會去核對，也不會指出錯誤。

我與大日本市伙伴的負責人之間擁有信賴關係，因此覺得這樣就好。然而，隨著時間與彼此公司的成長，許多員工擔任窗口工作時，並不知道企業諮詢發生的情況與後續發展，若再依照相同的模式去做，可能會出現問題。儘管如此，我也不想用合約書這種東西綁死。並不是沒有適合的法律條文或規則可循，而是我想建立在信任的基礎上，是否能不去侵害彼此的自由與權利，擁有較寬鬆的關係，目前我仍在摸索當中。

「你們的生意都非常高尚」編集工學研究院的松岡正剛所長，曾對我說過這句話。當時，他知道我們公司對跑業務非常泊淡，擔心再這樣繼續下去，可能連生意都做不成，雖然他並非指出兩者利害的關連性，但卻點出了中川政七商店做「高尚的生意」真實的一面，我當做是稱讚我們的話來收下它。

果不其然，我還是不擅於跑業務或面對企業伙伴之間的執著貪婪。提到工藝，不管去日本各地，雖然都有中川政七商店投資的製造商，但若想製造出屬於中川政七商店風格的商品，這並非是我們的初衷。我們希望各個地區與製造商善用自己的特色，製造出多樣化的東西，消費者能配合自己的喜好來選購，如此才是最自然的方式吧。

因此，我不會讓製造商像承包企業一樣，奪去他們的自主權與自尊，我樂於他們獨立自主，提供支援協助。我認為，不應以自己的方便或做法來強迫他們，只允許染上單一色彩而已，應該運用我們與製造商或產地連結的線，一根一根交錯編排，一起編織完成工藝的未來。

________________________________________[1] 越前塗：指福井縣鯖江市的生產傳統工藝品漆器，擁有一千五百年的歷史。

第五章 經營模式開始發揮作用

啟動「大日本市」

我在開始經營生意後，吃了不少苦頭，對於該如何有效率去開拓銷售通路，實在不知所措。我主動打電話給一些生活家飾店鋪，期盼能銷售我們的商品，同時也想為茶道用具另尋活路，只要有任何一點希望都不放棄，甚至試著在日式點心店鋪裡，銷售收納懷紙的商品與牙籤，但結果皆不盡理想。

在這個時期，經常被對方提及的問題是，不認識我們公司，也沒看過任何商品，所以難與我們合作。既然如此，我只好先想辦法，讓大家有認識的機會。我們嘗試參加禮品展以外的展覽會，結果出乎意料，例如，時尚精緻...

【自序】

二○一六年，是中川政七商店創業的三百週年紀念。

為了迎接三百週年，我們進行了各式各樣的專案企劃，其中松岡正剛先生（編集工學研究所所長）送給中川政七商店一句話：「歷史是為了駛往未來的一面後照鏡」。

截至目前為止，我們公司還沒有任何社訓與家訓，在二○○七年之際，我們提出了「為日本工藝注入元氣」的遠景，提供企業再造諮詢的服務項目，致力推動許多專案企劃。

然而，以現在的時間點來看，這些事情都可說是「過去＝歷史」。經過了三百年，開始描繪下個一百年，我感覺到為了創造未來，從現在此刻去回顧歷史是必要的事情，因此決定寫下本書。

我辭去了前一份在富士通的工作，「轉職」接手家業是在二○○二年。此後經歷波濤洶湧的十五年，才有了現在的中川政七商店，但是在漫長三百年的歷史歲月裡，這十五年只不過佔了二十分之一而已。

這次寫這本書時，我翻出了十五年來所有的筆記與記事本，全部重新看過一遍。雖然只不過十五年而已，我卻再次明白最初描繪的藍圖，在歷經無數次的挫折，改變經營形態，才得以成為現在的樣貌。

再稍微拉長時間軸來看，由我開始著手工工藝再造的事業，也與為了奈良晒 永續發展盡心竭力的第十代 先人政七的做法產生連結與共鳴。

我本來就毫不拘泥任何事物，個性總是保持著輕鬆，也不在意前規與慣例就接手了這項事業。因此，對於背負三百年老店的重擔，老實說，幾乎沒有感到任何壓力。

然而這一次，得知在西元一七四九年（寬延二年），中川政七商店的先人於春日大社奉獻的石燈籠，依然完整保存在參道上，我拜見過後，更加感到這些歲月化為了一種更真實的存在。歷史正與未來正緊緊相繫著。

本書將會提到中川政七商店過去三百年的歷史與未來一百年的藍圖。其中有許多內容非常適合一般企業參考，包括如何做好「家族企業」或「偏鄉的中小企業」，以及提到「遠景」與「商業模式」等共通的重要因素。

日本是世界上獨一無二擁有最多長壽企業的國家。當然，現存的這些長壽企業，全部都是由第一年開始經營的，而今後即將誕生的新公司，相信其中也有許多能歷經百年，成為老字號企業。企業的任務之一，就是能永續經營。期盼本書能為有志成為未來百年老店的企業帶來一些啟發，這是本書最大的心願。

二○一七年三月吉日

中川政七商店 十三代 中川政七

【自序】

二○一六年，是中川政七商店創業的三百週年紀念。

為了迎接三百週年，我們進行了各式各樣的專案企劃，其中松岡正剛先生（編集工學研究所所長）送給中川政七商店一句話：「歷史是為了駛往未來的一面後照鏡」。

截至目前為止，我們公司還沒有任何社訓與家訓，在二○○七年之際，我們提出了「為日本工藝注入元氣」的遠景，提供企業再造諮詢的服務項目，致力推動許多專案企劃。

然而，以現在的時間點來看，這些事情都可說是「過去＝歷史」。經過了三百年，開始描繪下個一百年，我感覺到為了創造未來，從現在此刻去回顧歷史是必要的...

前言
序
令人意外的取消上市
為了什麼而經營公司
打造日本成為工藝大國
滾石不生苔
第一章　傳承老店鋪的腳步
足球社團的成立經驗
就算斷腿也絕不缺席
謙虛的進入中川政七商店
暢銷商品始終缺貨的謎團
親自決策並貫徹始終才是經營者
認清討厭跑業務的自己
倒閉時也應扛起責任
打造伊勢丹式「買場」的洗禮
新品牌「粋更」的誕生
在星巴克的早晨學習重要事情
展覽會是為了什麼而存在呢？
苦惱如何展店
決定在表參道Hills開店
第二章　把家業當成公司經營
建立公司組織架構
業務效率與競爭力的關係
員工一直以來的不安
「心靈語錄」
不停出現的黑函
開始走向最佳狀態
第三章　遠景誕生
遇見水野學先生
尋求右腦的伙伴
遠景誕生的瞬間？
出版書籍
成為社長才明白的事情
來自松山社長的禮物
迎接第一批社會新鮮人
員工與公司是互相選擇的對等關係
建設新公司總部
第四章　就任第十三代社長
成立新品牌「中川政七商店」
品牌經營管理的改革
諮詢委託的到來
只有當事人才能做到的事情
二個Killer Pass
第五章　經營模式開始發揮作用
啟動「大日本市」
微苦的「夢幻甲子園」回憶
維護製造者的尊嚴
從事高尚的生意
不嫌棄耗時費工與風險
「喜愛」才是最重要原因
掌握組織的衝刺速度
無法實現的孝行
第六章　迎戰三百周年
「大佛生意」所招來的負面循環
伴手禮品的無限潛能
奢華品牌的可行性
三百周年紀念企劃
在盛岡的天空升起廣告汽球
榮獲Porter Prize獎項
鄉土玩具與茶道的意外共通點
奈良故鄉情
第七章　為日本工藝注入元氣！
當前最大的危機
累積實力享受工作樂趣
發起工藝產業革命
貼近活的工藝「產業觀光」
集結眾志成城的製造商
選擇不去扭曲道理
讓產地一顆星閃耀的三個平台
我的英雄願望
收回五十歲退休的宣言
承襲第十三代中川政七名號

前言
序
令人意外的取消上市
為了什麼而經營公司
打造日本成為工藝大國
滾石不生苔
第一章　傳承老店鋪的腳步
足球社團的成立經驗
就算斷腿也絕不缺席
謙虛的進入中川政七商店
暢銷商品始終缺貨的謎團
親自決策並貫徹始終才是經營者
認清討厭跑業務的自己
倒閉時也應扛起責任
打造伊勢丹式「買場」的洗禮
新品牌「粋更」的誕生
在星巴克的早晨學習重要事情
展覽會是為了什麼而存在呢？
苦惱如何展店
決定在表參道Hills開店
第二章　把家業當成公司經營
建立公司組織架構
業務效率與競爭力的關係
員工一直以來的不安
「心靈語錄」
不停出...