序章

你是不是被對方牽著鼻子走？

無可避免的

「心理戰」！

協商時容易陷入的

「三種心理狀態」

●任誰都無法不受影響的場面

不知道為什麼，就這樣被現場的氣氛吞噬了。

不管怎麼重申自己的主張，都會被敷衍過去。

拗不過對方，只好接受對方的提議。

你有沒有這樣的經驗？明明並非自己的本意，但是從結果來看，你已經對對方「言聽計從」了。

當我們處於某些特殊狀況時就會順從對方，無法拒絕對方不合理的要求。這些狀況就是當我們處於以下三種心理狀態的時候：

①對方大發雷霆，讓你也「感情用事」

②雙方立場不對等，接受對方的要求後讓你變得「無法看清大局」

③被對方亂了陣腳而「驚慌失措」

在上述這些無法不受影響、無法冷靜判斷的狀態下，就會被對方牽著鼻子走。如果對方是協商老手，他可能是有意使出心理戰來動搖你，讓你亂了陣腳。

在這種情況下，建議你要擁有一個有效的「對策」。

如果不想被對方牽著鼻子走、希望能把話題導向自己想要的方向，你就要學會從心理戰殺出重圍的方法。

換句話說，你也要「使用心理技法應戰」。

下一個段落開始，我會透過協商場面中上演的心理戰實況，讓你注意到心理戰的存在，同時也會找出在各個場面中適合對抗心理戰的方法。

要如何應付充滿敵意的人？

●懷疑針對自己的敵意

有幾種場面會讓人驚慌失措，無法冷靜判斷。

常見的棘手場面是對方帶有敵意的情況。如果有人對自己展露激動的情緒，任誰都會大受影響。

例如當你在回應客訴、在與製造問題的人交手時，對方通常會把敵意射向你。

任何人被當面破口大罵時都會膽怯，有時候還會惱羞成怒地罵回去。當雙方立場不對等而被迫接受對方的要求時也一樣。

要是被「恐懼」或「憤怒」這種負面情感所控制，便會無法看清大局而容易錯失重點。

有一個方法可以預防這種事情發生：當對方對你充滿敵意時，最好要懷疑「他真的是我的敵人嗎」。

「敵人」意謂著彼此的「立場」不同，而立場是會改變的。就算你們在足球或棒球的國內聯賽中是敵隊選手，一旦當上國家代表選手就是隊友了。

商場上也沒有永遠的敵人，立場會根據特定的交易、問題與心情而定。狀況一旦改變，敵我關係也會翻轉。因此可以想想看有沒有辦法能改變對方的立場，讓你們從「敵對關係」變成「有所連結」。

●找出對方是「敵人」的原因

之所以是「敵人」，想必一定有什麼原因。

首先要找出「對方是敵人的原因」。這個時候可以分成「主觀視角」與「客觀視角」來思考，也就是想清楚問題是出在對方的「情感」這種主觀層級，還是「狀況」這種客觀層級。

在對方感情用事的時候，「動之以情」是第一優先的手段。

此時要把重點放在對方情感背後的「需求」。

然後可以尋找有沒有滿足這個需求的方法，有時候也可以給予對方需要的資訊。

●轉移憤怒的矛頭

除此之外，讓對方將不滿的箭頭「指向他人」也是個有效的方法。

換句話說，你可以「製造共同的敵人」（參考六十八頁）。

另一方面，如果對方是因為「狀況」這種客觀原因與你為敵的話，一旦狀況改變，對方變成自己同伴的可能性也會提升。

敵意充其量是來自於不同的立場，所以不需要反應過度。你可以分析狀況，思考能不能說服對方和自己站在同一陣線更有利。

無論是什麼場面，只要消除對方敵意相向的肇因，雙方也就能化敵為友了。

我剛剛建議，即使對方以敵意相向，最好也要心存懷疑。

開始懷疑之後，你也可能會發現對方的「憤怒」與「敵意」其實是演出來的。

哪怕只是在做戲，任何人在面對直指自己的憤怒與敵意時，都很可能會陷入混亂，而這有可能就是對方做戲的真正目的。

光是能發現對方是在挑釁，你就能因此冷靜下來。

至少當你發現對方「又來了」時，便代表對方的行動在你的「預料之中」。

既然是預料中的事，就算對方想打亂你的陣腳，你也能不動如山。所以事先擴大自己能料想到的範圍是很重要的一件事。

祕訣是建立彼此的「連結」

●這是在心理戰中致勝的作戰方式！

在我超過十年的律師生涯中，我經手過類似詐欺案的消費爭議、刑事案的和解談判、男女間的問題、中小企業之間的問題等等。

律師需要透過法律論述作為武器以解決問題，但是人不會只因為理論就有所改變。我每天都深刻體認到「人是一種感情的動物」。

我在前面也說過，協商時總免不了要打心理戰。心理戰能將人心誘導至一定的方向，而想要在「心理戰」中致勝，就不能少了這項作戰方式。

那就是一邊閃躲對方的攻擊，一邊建立彼此的「連結」。

我每年會處理大約一百八十個案子，採取這種戰法能讓我避免無謂的爭執，所有的協商都能順利開始並有所進展。

雖然聽起來很像是在繞遠路，但是顧慮對方的感受、建立彼此的連結，確實是讓協商有所進展的關鍵。

有幾個方法可以建立彼此的連結，不過首先要做的是消除對方的負面情感。想成功表達自己的主張並以理說服對方，就要按照以下三個步驟。

「①動之以情→②說之以理→③照顧情緒」

首先請你牢記「①情→②理→③情」這個順序。

而且在步驟③中，你必須再次回到「情」，如此一來你和對方的協商就能圓滿落幕。本書也會根據這三個步驟，分別說明各步驟的要點與具體的心理技法。

在心理戰中致勝的三個步驟

1動之以情 ●消除戒心（參考第1章）

●建立彼此的連結（參考第2章）

●有效運用誘導法（參考第3章）

2說之以理 ●把握牢不可破的

「說服訣竅」

（參考第4章）

3照顧情緒 ●照顧對方的情緒，讓協商能夠

圓滿結束（參考第5章）

●照顧、保護自己的心

（參考第5章）

序章

你是不是被對方牽著鼻子走？

無可避免的

「心理戰」！

協商時容易陷入的

「三種心理狀態」

●任誰都無法不受影響的場面

不知道為什麼，就這樣被現場的氣氛吞噬了。

不管怎麼重申自己的主張，都會被敷衍過去。

拗不過對方，只好接受對方的提議。

你有沒有這樣的經驗？明明並非自己的本意，但是從結果來看，你已經對對方「言聽計從」了。

當我們處於某些特殊狀況時就會順從對方，無法拒絕對方不合理的要求。這些狀況就是當我們處於以下三種心理狀態的時候：

①對方大發雷霆，讓你也「感情用事」

②雙方立場不對等，接受對...

前言

●心理戰每天都在上演

法庭上的證人訊問總是免不了要打心理戰。

你有沒有在連續劇等法庭戲中看過這種場面呢？

律師連珠砲地逼問證人一些尖銳的問題，讓證人心理上無法招架而說出真相。

這樣的表演確實會讓人看得熱血沸騰，但是這種戰術在實際的法庭上效果不彰。

就算以理相逼把證人逼到絕境，他們也不會說出真相，他們會繼續在法庭上睜眼說瞎話。想讓證人說實話就要讓他覺得「說實話比較有利」，利用這種誘導方式會更有效。

這種使用某些誘導技巧去影響他人行為的一連串過程，本書稱之為「心理戰」。

法庭是決定輸贏的地方，所以總是會上演相當激烈的心理戰。然而，心理戰並不會只在法庭這樣特殊的場合中上演。

不管是誰，在需要某些協商的工作場域或日常中，都會面臨心理戰。

這個時候如果沒注意到對方的誘導並加以應對，就有可能會被對方牽著鼻子走而屈居劣勢。

這意謂著應該要儘早注意到心理戰是否已經開始，並擬定有效的應付對策。這樣的意識會影響你和對方後續的協商走向。

律師在面對心理戰時會根據「想要改變的是誰的心意」而變換戰術。在改變對方心意的時候，有時要改變的可能是眼前的對象，或是「第三者」。

在法庭上，如果你的目的是要改變第三評價者，也就是法官時，你也可以以理逼問與你處於敵對關係的對方。

不過，如果是協商或調停這種場合，你要改變的是眼前的對象，此時若馬上用一堆道理進行誘導，並不是個好方法。在使用「理論的力量」之前，要是能先和對方有所連結，對方便比較能被說服。最後，對方自動自發採取行動的機率就會提高。

因此根據目的採用不同的心理戰術，所能獲得的成果也會截然不同。

●菜鳥時代的慘痛失敗經驗

心理戰的關鍵在於「資訊」。

現在的我無論面對哪種心理戰，都已經能夠毫無畏懼地挺身而戰，讓協商往更有利的方向邁進。

但是剛當上律師的第一、二年，我根本對上演中的心理戰渾然不覺，只根據眼前的資訊便把說理當成了武器，結果有好多次被對方牽著鼻子走。

我有一個慘痛的失敗經驗是關於「亮牌的方式」。我在某次官司中回答了對方律師的所有提問，不小心提供對方過多關於我方的資訊。結果在協商的時候只能屈居劣勢。

另一方面，律師和委託人之間也會上演心理戰。要是雙方在事前沒有建立連結，而律師又冷不防想誘導委託人往自己設定的方向走，就有可能會招致各種問題。譬如對方有可能在諮詢室破口大罵或是提出客訴，有不少律師就是因為這樣而產生了精神問題。

有的委託人會隱瞞對自己不利的資訊，我也曾對委託人的謊言深信不疑，並以謊言建構出一套理論。這都是因為當時的我還不善於應付心理戰，才會出現失態的表現。哪怕是為了蒐集情報，也必須與對方建立起夠緊密的連結。

●掌握「稱霸心理戰的方法」！

除了律師之外，所有需要跟他人磋商的工作，都自然而然會進行各種大大小小的協商。

你有沒有因為不懂得應付這些場面中上演的心理戰，而在不得已的情況下讓步或接受不利的條件呢？

如果你不知道為什麼聽了對方的主張後就會言聽計從，而這種情況又一再發生的話，你就要特別注意了。最好儘早擺脫這種狀態。

本書會具體介紹在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下，善用數個心理技法的話，效果會更顯著。請務必感受一下這種「多管齊下」的威力。

這些都是我在從事律師工作時實際使用的方法，不但具有實踐性且保證絕對有效。接下來將介紹經過我精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法。

希望各位從今天起就嘗試運用在職場上，並且能獲得豐碩的成果。

石井琢磨

前言

●心理戰每天都在上演

法庭上的證人訊問總是免不了要打心理戰。

你有沒有在連續劇等法庭戲中看過這種場面呢？

律師連珠砲地逼問證人一些尖銳的問題，讓證人心理上無法招架而說出真相。

這樣的表演確實會讓人看得熱血沸騰，但是這種戰術在實際的法庭上效果不彰。

就算以理相逼把證人逼到絕境，他們也不會說出真相，他們會繼續在法庭上睜眼說瞎話。想讓證人說實話就要讓他覺得「說實話比較有利」，利用這種誘導方式會更有效。

這種使用某些誘導技巧去影響他人行為的一連串過程，本書稱之為「心理戰」。

法庭是決定輸贏的地方，...

前言

你是不是被對方牽著鼻子走？
序章　無可避免的「心理戰」！
●協商時容易陷入的「三種心理狀態」
任誰都無法不受影響的場面
●要如何應付充滿敵意的人？
懷疑針對自己的敵意／找出對方是「敵人」的原因／轉移憤怒的矛頭
●祕訣是建立彼此的「連結」
這是在心理戰中致勝的作戰方式！

首先要消除戒心
第1章　「融洽氣氛」可以
讓棘手的人變得「順從」
1 選用「讓對方產生信賴感的物件」
《六法全書》的厚度本身就有它的意義／攜帶可以提高好感度的物件
2 找出「情感」背後的需求
人在遇到「關係中的背叛」時會動怒／不能讓「騎士」蒙羞
3 找出對方背後的「藏鏡人」
叫社長出來！叫你背後的老大出來！／有影響力的是誰？／攻略後台人物的方法
4 看名著學習贏得好感的訣竅
這兩本書一定要讀／悶不吭聲的少年敞開了心房／營造「融洽的氣氛」需要投資
5 先意識誘因，再傾聽對方說話
不善於傾聽的人應該怎麼辦？／不斷累積「傾聽點數」／提問時要避免過度局限答案
6 當對方對你抱持好感時，你要留下證據
記憶會說謊／後來才要求大幅提升訴訟標的金額的委託人／讓他想起當初的目標金額

化敵為友
第2章　避免無謂爭執並達成共識的方法
7 不要對「職業上的敵意」無謂地怒氣相向
壓抑怒氣相向的本能
8 技巧性地找出對方的「利益」何在
如果是不共戴天的敵對關係……／寫出對方的情感／將「對方的情緒」與「自己能力所及的事」做連結
9 找出「要求」背後的需求
「洞悉真心的方法」與「滿足需求的方法」／微調提議內容
10 如何製造「共同的敵人」？
營造並肩作戰的感覺
11 檯面下給予一些好處
對方的遲到是你的幸運／無論怎樣都好，先從「互動」做起／滿足對方「我很有用」的自我認同感
12 透過「抽象化」更容易達成共識
找出共通點的訣竅／面對女方的逼婚，玩咖該如何避重就輕？／推銷商品時可以這樣運用
13 營造「共同合作」的感覺
把對方變成同伴的方法／總之也讓對方一起參與／表現出回應對方感受的樣子／滿足「想扮演某個角色」的需求

這樣做對方更能接受
第3章　不必勉強就能誘導對方的「五種心理技法」
14 不動聲色設定標準
數字的影響力／等等！提出這個數字沒問題嗎？
15 改變對方的視角
使用「框架效應」／提供不同視角就會有商量的餘地／切換對方偏頗的視角
16 以「提問」誘答
掌握三個要點／留意對方腦中出現的詞彙／確認前提事實／叩問對方的行動是否「前後連貫」／推銷時的應用例子
17 「沉沒成本」的活用法
「錢都花了！」／消耗對方的「時間」與「能量」／消耗對方覺得「有價值的東西」
18 反向利用時間限制
大家都想要限定產品！／時間限制要保密／協商破局後的退路很強大／你的期限要能讓人接受
19 說服力取決於「背景」
為什麼律師會站在書架前拍照？／檢查對方的位子能看到的景色
20 做好防護措施，不讓說明的「內容」或「狀況」落人口實
即便被背叛也要能保護自己

達成你想要的「合意」！
第4章　牢不可破的「協商術」
21 帶著一顆輕鬆的心去協商
協商不需要有罪惡感／對方也有利／「恐嚇勒索」都可以殺價
22 思考邏輯的必要性與內容
對說「好」的人不需要說理／理論是心的移動工具
23 協商是場情報戰！
情報量會改變作戰方式／找出「候補選項」的方法
24 強化理論①懷疑「前提」
理論就是懷疑的能力／這樣說就會被拒絕：負面推銷話術集／刻意模糊前提
25 強化理論②懷疑前提與「目的地」的關聯性
說了「對不起」就不需要證據／對方是否能理解「→」／分解理論進行檢驗
26 鎖定一點來反駁
在目標的範圍內反駁／不做無謂的反駁／依「前提事實」→「關聯性」的順序反駁／確立前提事實後再逼問
27 辯倒對方之後「給對方台階下的方法」
心理戰的大忌
28 訂定契約也是協商的一環
達成「合意」後的注意事項／這種案例中不能少了契約書／契約書的「兩個目的」／契約的訂定不能等／契約要放在手邊／請對方署名
29 然而契約書只是一張紙
不要過度信任一張紙／口頭與契約相對照／與其聽，不如看文字／檢查「當事人欄位」／載明用語的定義／不要無謂分散契約書／提防對方翻臉不認帳

不被負面情感沖昏頭的方法
第5章　把經驗當養分！
如何練就百毒不侵的心智？
30 下定決心不要被負面情感沖昏頭
第一是要保護自己的心
31 降低心理戰憂鬱度的方法
胃虛的我變強的原因／刻意改變輸入的東西／懷疑正義
32 大方利用正面情感
全力接受正能量／以這種調配方式控制感受力
33 好聚好散
協商的尾聲要融洽／還是要讓對方喜歡他才會採取行動／讓你有口皆碑／不要讓對方留下罪惡感或戰敗的滋味
34 假裝戰敗
一句話消除對方的罪惡感／分別的時候重申雙方的利益／什麼是不讓對方產生挫敗感的行為？
35 「觀看試煉的方法」改變的訣竅
我原本很不善於控制情緒／地獄般的特訓就此展開／心力交瘁的那天／我沒注意到怒罵背後的用心／關於機會

結語

前言

你是不是被對方牽著鼻子走？
序章　無可避免的「心理戰」！
●協商時容易陷入的「三種心理狀態」
任誰都無法不受影響的場面
●要如何應付充滿敵意的人？
懷疑針對自己的敵意／找出對方是「敵人」的原因／轉移憤怒的矛頭
●祕訣是建立彼此的「連結」
這是在心理戰中致勝的作戰方式！

首先要消除戒心
第1章　「融洽氣氛」可以
讓棘手的人變得「順從」
1 選用「讓對方產生信賴感的物件」
《六法全書》的厚度本身就有它的意義／攜帶可以提高好感度的物件
2 找出「情感」背後的需求
人在遇到「關係中的背叛」時會動怒...